珠寶玉石營(yíng)銷策劃方案

珠寶玉石營(yíng)銷策劃方案策劃人：呂晗09421127指導(dǎo)教師：李立寧第一部分一、市場(chǎng)調(diào)查。⑴縱觀當(dāng)代全球珠寶業(yè)發(fā)展的歷史過(guò)程，發(fā)現(xiàn)該行業(yè)呈現(xiàn)出以下趨勢(shì)：一是產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐加快。二是與其它行業(yè)的滲透不斷擴(kuò)大。三是對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整作用明顯。四是珠寶消費(fèi)的多元化特征明顯。五是市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。⑵國(guó)內(nèi)珠寶業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)從事珠寶首飾業(yè)生產(chǎn)加工的企業(yè)約4000余家，生產(chǎn)從業(yè)人員80余萬(wàn)；加上營(yíng)銷人員達(dá)300余萬(wàn)，年產(chǎn)值1000億元（1999年），2000年已達(dá)1500億元。據(jù)分析表明：未來(lái)中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)的基本構(gòu)架已經(jīng)形成了“五個(gè)基地三大中心”。五個(gè)基地分別是：以上海為中心的鉆石、貴金屬營(yíng)銷交易基地；以深圳為主體的深--港鉆石與貴金屬生產(chǎn)加工基地；以遼寧岫巖縣為主體的岫玉生產(chǎn)加工出口基地；以廣東番禺、揭陽(yáng)等為主體的黃鉑金鑲寶石類生產(chǎn)加工外銷基地；以云南為主體的中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)的翡翠及有色寶石原材料和成品營(yíng)銷基地。三個(gè)中心分別是：深（深圳）—港臺(tái)（香港、臺(tái)灣）—廣（東）珠寶深加工生產(chǎn)中心；北京—上海的珠寶貴金屬交易中心；云南-東盟有色寶玉貿(mào)易中心。二、市場(chǎng)分析⑴優(yōu)勢(shì)①具有良好的資源優(yōu)勢(shì)。云南寶玉石資源儲(chǔ)量豐富，是我國(guó)五大寶玉石主產(chǎn)地之一。②具有悠久的經(jīng)營(yíng)歷史。從舊石器時(shí)期到春秋戰(zhàn)國(guó)，昆明、楚雄、江川、德欽等地已大量出現(xiàn)瑪瑙、綠松石等加工而成的飾品。③具有獨(dú)特的集散地功能。云南是溝通中國(guó)內(nèi)地與南亞、東南亞及印度洋沿岸各國(guó)最為便捷的陸上通道。④具有旺盛的市場(chǎng)需求。⑤具有特殊的品牌效應(yīng)。這主要是與云南人開(kāi)發(fā)利用緬甸的寶玉石資源，積極經(jīng)營(yíng)傳播的歷史分不開(kāi)的。⑥具有良好的產(chǎn)業(yè)依托。旅游產(chǎn)業(yè)和礦產(chǎn)業(yè)列為云南經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)后，每年約4000萬(wàn)人到云南觀光，這為云南發(fā)展珠寶產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的人流資源。⑦具有一定的人才儲(chǔ)備。由于地理區(qū)位、歷史積淀等原因，云南從事珠寶玉石業(yè)的人才種類齊全，資源勘探、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、雕刻、教育、鑒定、評(píng)估、營(yíng)銷等各門(mén)類的人才一應(yīng)俱全。⑧具有較完善的法律法規(guī)。⑵市場(chǎng)所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)Ａ．總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：中低檔消費(fèi)居多，高檔消費(fèi)有待開(kāi)發(fā)，人的文化素養(yǎng)市場(chǎng)流行趨勢(shì)有所提升．主要消費(fèi)群以大中型城市消費(fèi)者為主．Ｂ．國(guó)內(nèi)對(duì)珠寶行業(yè)比較重視，各大城市近來(lái)紛紛舉辦具有國(guó)際性的展示會(huì)，與國(guó)外市場(chǎng)流行趨勢(shì)同步走，同時(shí)，國(guó)際上，時(shí)尚界也針對(duì)此行業(yè)展開(kāi)了一些研導(dǎo)，創(chuàng)新，舉辦各種首飾博覽會(huì)，使珠寶的消費(fèi)檔次穩(wěn)步提升．Ｃ．國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景 ①時(shí)尚的市場(chǎng)文化背景，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面，大多西化，消費(fèi)群的年齡多在世25歲到40歲之間，喜歡追風(fēng)，注重個(gè)性發(fā)展．②傳統(tǒng)的市場(chǎng)文化背景,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)方面遵循中國(guó)的傳統(tǒng)宗教思想,消費(fèi)群多為40歲----50歲的消費(fèi)者.③受外來(lái)宗教思想的影響,一大部分年青人喜歡基督文化,從而飾品多以避邪.星座配用的形式出現(xiàn).三、資金預(yù)算。（1）店面租賃裝修：4萬(wàn)（2）貨物：13萬(wàn)（3）宣傳，廣告：1萬(wàn)（4）應(yīng)急或周轉(zhuǎn)：2萬(wàn)（5）總計(jì)：20萬(wàn)四、經(jīng)營(yíng)方式（網(wǎng)絡(luò)、實(shí)體、或者綜合和其他）。實(shí)體店第二部分五、實(shí)體店面選址。昆明順城購(gòu)物中心六、配貨方案。（1）進(jìn)貨品種：各種翡翠飾品。（2）進(jìn)貨渠道：找珠寶行業(yè)中以信用出名的廠家進(jìn)貨，絕對(duì)不進(jìn)贗品。實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。（3）資金分配投入資金珠寶級(jí)別數(shù)量（件）金額（萬(wàn)元）珠寶類型13萬(wàn)元尊貴，適用于喜歡高消費(fèi)人群`5艷綠色翡翠手鐲高級(jí)，適用于白領(lǐng)階層34優(yōu)質(zhì)翡翠手鐲和項(xiàng)鏈精致，適用于中等消費(fèi)人群20-253手鐲、項(xiàng)鏈、胸針、戒指普通，適用于低收入消費(fèi)人群45-501手鐲、項(xiàng)鏈、胸針、戒指、掛件5萬(wàn)元店面租賃、裝修、廣告宣傳2萬(wàn)元作為應(yīng)急或者資金周轉(zhuǎn)七、顧客定位與分析。1、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢(shì):中檔消費(fèi)2、所針對(duì)的消費(fèi)者分析A,消費(fèi)者的總量80%以上B,消費(fèi)者的年齡分析25歲-----30歲之間C,中高層次上班女性D,收入較高E,受教育程度多在大專以上F,其多分布于各大中型城市的來(lái)昆明旅游者3、所針對(duì)的消費(fèi)者的消費(fèi)行為(1)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)A,時(shí)尚的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)B,目的性購(gòu)買(mǎi)C,投資性購(gòu)買(mǎi)(2)購(gòu)買(mǎi)的頻率小（3）購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量不定（4）購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn):專賣(mài)店和各大珠寶行4、潛在消費(fèi)者的特征A潛在消費(fèi)者的特征①年齡在35歲到50歲之間②收入比較高的休閑女性③受教育程度高B,對(duì)這類產(chǎn)品的態(tài)度分析①價(jià)格要中高②藝術(shù)性突出③真材實(shí)料八、家人生活安排。（1）家庭生活安排：家庭生活盡量節(jié)儉，不鋪張浪費(fèi)，珍惜每一分錢(qián)，有一定的儲(chǔ)蓄，以備不時(shí)之需，搞好各方面的關(guān)系，平時(shí)樂(lè)于助人，在危難的時(shí)候他們能幫忙解圍。（2）應(yīng)急安排：若是出現(xiàn)很大的虧損，則需向親戚朋友借錢(qián)周轉(zhuǎn)，還解決不了時(shí)再去銀行貸款；若是出現(xiàn)自然災(zāi)害，則向投保的保險(xiǎn)公司索取賠償；若是進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，則需向供貨商要求賠償，解決不了時(shí)可以利用法律武器維護(hù)自身的合法權(quán)益，并要求賠償名譽(yù)損失。最關(guān)鍵的是臨危不懼，誠(chéng)心和顧客好好溝通，一定能解決好的。第三部分九、綜合風(fēng)險(xiǎn)及盈虧評(píng)估。⑴風(fēng)險(xiǎn)：①產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，進(jìn)貨渠道出現(xiàn)問(wèn)題②與顧客產(chǎn)生糾紛③人為災(zāi)害④突發(fā)的自然災(zāi)害⑵解決方案：上述風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)造成很大的損失，但是必須遵守顧客是上帝的原則，買(mǎi)一些相應(yīng)的保險(xiǎn)，不能因此失掉誠(chéng)信的原則，努力積極的解決問(wèn)題。好好了解相關(guān)的法律知識(shí)，遵紀(jì)守法，運(yùn)用法律知識(shí)保護(hù)自己的合法權(quán)益。十、總結(jié)。讓學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。珠寶玉石營(yíng)銷策劃不是一件簡(jiǎn)單的事，從市場(chǎng)調(diào)查