如何打造顧客員工化

企業(yè)顧客長(zhǎng)效激勵(lì)體系的建立如何打造顧客員工化主講：楊智榮2016-8-29“一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)持續(xù)倍增的銷量不是靠員工個(gè)人單方面去完成，而是企業(yè)創(chuàng)造平臺(tái)，員工引領(lǐng)顧客，顧客影響顧客，讓消費(fèi)者成為消費(fèi)的主人，讓企業(yè)平臺(tái)成為消費(fèi)的戰(zhàn)場(chǎng)，讓員工成為管理和激勵(lì)消費(fèi)者的高手！”1、讓20%的顧客完成80%的新顧客轉(zhuǎn)介！2、讓80%的銷量讓20%的老顧客來(lái)完成！馬云在2016年阿里巴巴年會(huì)上講過(guò)一段這樣的話:課程目標(biāo)目錄Contents我們的困惑該怎么解決？二個(gè)前提、一個(gè)核心？顧客終身消費(fèi)獲益體系建立？123精益求精愛(ài)崗敬業(yè)持續(xù)專注守正創(chuàng)新1Part我們的困惑該怎么解決？會(huì)銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧客的困惑？顧客產(chǎn)品和企業(yè)忠誠(chéng)度下降顧客維護(hù)成本高銷售業(yè)績(jī)下降員工離職顧客也離職了！顧客收集成本高質(zhì)量差經(jīng)營(yíng)顧客困惑困惑分析顧客忠誠(chéng)度顧客的忠誠(chéng)度是建立在產(chǎn)品的忠誠(chéng)度上的，顧客是對(duì)效果好的產(chǎn)品建立起對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，然后才是員工的服務(wù)建立起對(duì)員工的忠誠(chéng)度收新質(zhì)量差在營(yíng)銷模式大混戰(zhàn)的今天，傳統(tǒng)禮品收單的顧客不光成本高而且轉(zhuǎn)化率越來(lái)越低。更換收單顧客群體拉動(dòng)轉(zhuǎn)介紹才是出路！維護(hù)成本高企業(yè)各個(gè)在“拼禮品”“拼贈(zèng)品”，拼這拼那，員工情感服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足顧客的需要的了！員工走顧客走由于員工服務(wù)顧客的差異化使員工離職后，其他員工很難接手離職員工的顧客，員工離職了顧客也流失了！員工服務(wù)顧客誤區(qū)？1、員工服務(wù)挺好可是顧客就是不賣貨？2、員工離職了顧客也離職了問(wèn)題點(diǎn)：當(dāng)顧客利益與公司利益發(fā)生沖突時(shí)，員工該怎么辦？顧客經(jīng)營(yíng)聚焦三個(gè)捷徑：老顧客轉(zhuǎn)介紹老顧客知道你需要什么樣的人老顧客影響、協(xié)助、幫助、親自銷售老顧客比員工會(huì)做工作老顧客員工化不用發(fā)工資，降低運(yùn)營(yíng)成本！注意思索一：顧客在什么時(shí)候愿意給你轉(zhuǎn)介紹？關(guān)于顧客的轉(zhuǎn)介紹？1、產(chǎn)品吃出效果，或員工引導(dǎo)出效果來(lái)！2、員工與顧客感情建立之后！3、公司對(duì)老顧客轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)勵(lì)之后！思索二：顧客為什么不能持續(xù)給你轉(zhuǎn)介紹？1、轉(zhuǎn)介紹期間遇到了障礙！2、員工不能與顧客持續(xù)保持高溫感情！3、公司獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制不能夠持續(xù)！4、產(chǎn)品熱度下降！顧客轉(zhuǎn)介紹是開(kāi)啟顧客員工化的閥門開(kāi)啟顧客員工化的閥門：2Part兩個(gè)前提、一個(gè)核心為顧客員工化開(kāi)路兩個(gè)前提一個(gè)核心產(chǎn)品效果員工情感利益回報(bào)1、長(zhǎng)線產(chǎn)品2、效果顯著3、不斷教育1、不斷接觸2、深入溝通3、感動(dòng)服務(wù)1、帶人獎(jiǎng)勵(lì)2、買貨獎(jiǎng)勵(lì)3、賣貨獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有長(zhǎng)久的情感、只有長(zhǎng)久的利益問(wèn)題又來(lái)了？為什么我們也給顧客獎(jiǎng)勵(lì)了，顧客剛開(kāi)始還有效果，可是后面顧客就動(dòng)不起來(lái)了？1、顧客獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)。2、公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)周期太短。3、員工重視程度不夠，不能持續(xù)給顧客叮囑。4、獎(jiǎng)勵(lì)及獎(jiǎng)品不具備吸引性，顧客容易放棄！會(huì)銷——顧客重點(diǎn)是消費(fèi)；直銷——顧客重點(diǎn)是拉人消費(fèi)；從“會(huì)銷”和“直銷”看客戶經(jīng)營(yíng)勞動(dòng)新風(fēng)尚制造業(yè)升級(jí)會(huì)銷——先認(rèn)可產(chǎn)品再認(rèn)可公司；直銷——只要認(rèn)可可財(cái)富制度就能認(rèn)可產(chǎn)品和公司；會(huì)銷——給顧客的是利益點(diǎn)；直銷——給顧客的是一套利益體系和平臺(tái)；利益點(diǎn)：1、沒(méi)有持續(xù)性2、公司不統(tǒng)一、員工不夠重視3、利益不懼吸引性、顧客容易放棄利益點(diǎn)與利益平臺(tái)利益體系平臺(tái)：1、持久性強(qiáng)、終身受益；2、宣傳統(tǒng)一、公司重視；3、一旦有積累顧客放棄就可惜；3Part顧客長(zhǎng)效消費(fèi)獲利體系的建立“雙向等值積分”制度顧客長(zhǎng)效激勵(lì)消費(fèi)獲利體系的建立李阿姨→轉(zhuǎn)介王伯伯→王伯伯購(gòu)買（神經(jīng)酸一箱5976元）產(chǎn)生銷售額→王伯伯積分2390分→李阿姨同時(shí)享有同等額積分2390分，從此后王伯伯每次購(gòu)買產(chǎn)品的積分李阿姨也同時(shí)享有現(xiàn)有會(huì)員通過(guò)轉(zhuǎn)介、或組織相關(guān)活動(dòng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)際銷售額度享有的積分，現(xiàn)有會(huì)員享有同等額度積分，并自此享有連續(xù)性等值基礎(chǔ)積分的感恩回報(bào)。雙向等值積分的內(nèi)容：一、如何積分二、會(huì)員級(jí)別劃分三、會(huì)員特權(quán)（積分獎(jiǎng)勵(lì)）四、會(huì)員積分的使用如何積分？顧客積分的構(gòu)成主要分為2個(gè)方面進(jìn)行闡述：（1）購(gòu)貨積分；（2）獎(jiǎng)勵(lì)積分:1、愛(ài)心傳播轉(zhuǎn)介紹顧客購(gòu)買積分2、升級(jí)的額外獎(jiǎng)勵(lì)積分購(gòu)貨積分：1、15%積分：

冠羚羊奶粉、和氏羊奶粉、潤(rùn)馨堂牌潤(rùn)馨膠囊例如：買1箱冠羚羊奶粉2376元，可獲得積分是：356分

2、

30%積分：

雙馬輔酶Q10天羽保健液、疏肝益、金諾三髓粉米那斯蜂膠液如：輔酶Q10，一箱5472可獲得積分是：1641分金諾三髓粉，一箱2016可獲得積分是：604分3、

40%積分：

圣曲紅曲膠囊、雪域黑蜂蜂膠、苦瓜桑葉膠囊、神經(jīng)酸如：買1箱神經(jīng)酸要5976元，可獲得積分是：2390分。二：獎(jiǎng)勵(lì)積分

1、愛(ài)心傳遞轉(zhuǎn)介紹的顧客購(gòu)買積分健康代表甲客戶A1客戶A2客戶A3客戶B1客戶C1。。。。。。。。。。。在系統(tǒng)中，客戶A1,A2,A3,B1,B2,C1的健康代表都是“健康代表甲”B1，B2的介紹人為A1C1的介紹人為B1若B1購(gòu)買產(chǎn)品則B1積分，介紹人A1積相同分值;若C1購(gòu)買產(chǎn)品則C1積分，介紹人B1積相同分值;A1C1之間沒(méi)有關(guān)系?？蛻鬊22、升級(jí)的額外獎(jiǎng)勵(lì)積分會(huì)員達(dá)到什么樣的級(jí)別，就能夠享受百分之一百幾的積分比例會(huì)員級(jí)別劃分序號(hào)級(jí)別積分要求0普通會(huì)員<2萬(wàn)1銀卡會(huì)員2萬(wàn)~5萬(wàn)2金卡會(huì)員5萬(wàn)~10萬(wàn)3鉑金會(huì)員>10萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)10%積分獎(jiǎng)勵(lì)15%積分獎(jiǎng)勵(lì)20%積分積分如何使用不同的級(jí)別會(huì)員：享受的待遇不一樣：例如：旅游、年底會(huì)員獎(jiǎng)品、購(gòu)買公司特殊用品等。。積分相當(dāng)于現(xiàn)金購(gòu)買產(chǎn)品，同時(shí)還可以獲得積分公司組織旅游相當(dāng)于現(xiàn)金1234100積分=10元（不能兌換現(xiàn)金）考考你？顧客張阿姨，介紹了李阿姨、王阿姨和楊叔叔加入的會(huì)員，李阿姨又帶了趙伯伯和孫阿姨加入的會(huì)員，在一場(chǎng)神經(jīng)酸活動(dòng)中他們看到身邊的人都服用的很好自己又都有這方面的問(wèn)題，于是他們都各定了一箱神經(jīng)酸，請(qǐng)問(wèn)他們本次分別積多少分？張阿姨積分：2390=9560分李阿姨積分：2390=7170分王阿姨積分：2390分楊叔叔積分：2390分趙伯伯積分：2390分孫阿姨積分：2390分我們需要怎樣的“工匠精神”?“雙向等值積分”作用顧客長(zhǎng)效激勵(lì)消費(fèi)獲利體系的效果用今天的消費(fèi)，換來(lái)明天的免費(fèi)！1、客戶永遠(yuǎn)受益，買的越多介紹的越多受益越大，轉(zhuǎn)介紹關(guān)系永遠(yuǎn)存在，可以繼承！2、老顧客轉(zhuǎn)介紹越多、利益越大越不容易流失！3、員工離