醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn) (2)課件

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)分享目標(biāo)

了解醫(yī)藥代表（3D標(biāo)準(zhǔn)）的角色及醫(yī)藥推廣方式如何制訂SMART工作目標(biāo)了解IDEALS銷售的過程掌握銷售的每一相關(guān)步驟的成功要素產(chǎn)品的S。W。O。T分析合理地闡述產(chǎn)品的F。A。B。E提高與客戶溝通的技能（COIN）溝通時異議處理的(Has-Be)原則角色演練練習(xí)，相關(guān)步驟醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)如何成為成功的醫(yī)藥代表？

小組討論醫(yī)藥代表的定義？銷售的定義？怎樣理解醫(yī)藥代表的角色？銷售人員成功的職業(yè)特質(zhì)有哪些？在“銷售過程”中有哪些相關(guān)步驟？醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)醫(yī)藥銷售特點(diǎn)：*醫(yī)藥銷售，醫(yī)生不是產(chǎn)品“最終使用者”，患者才推最終用戶---因此無論何時，當(dāng)面對醫(yī)生進(jìn)行推廣時，要將患者放在心上。*醫(yī)生不“買”產(chǎn)品也不下訂單醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)醫(yī)藥代表的角色？資源？教育者？求助者？推廣者？溝通者---繁忙工作中的一份茶點(diǎn)？醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要敬業(yè)提供資訊、信息提供良好的服務(wù)建立雙贏的長期合作伙伴務(wù)實(shí)、協(xié)作、提供專業(yè)化服務(wù)

3-D標(biāo)準(zhǔn)：Dedication---敬業(yè):熱愛你的工作，相信你推廣的產(chǎn)品。用你的產(chǎn)品滿足客戶的需求。Discipline---訓(xùn)練有素：堅(jiān)持銷售拜訪的原則，設(shè)立并達(dá)成目標(biāo)，探詢客戶需求，有效地使用時間。Determination---果斷:敢于適時尋求成交，頭腦清晰，確定懷疑、異議---如果客戶不需要你的產(chǎn)品，他們會告訴你!!市場多殘酷！醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)成功的職業(yè)特質(zhì)熱情心可信心執(zhí)著心主動心自信心同理心進(jìn)取心

成功=（知識+技能）*態(tài)度醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)銷售的定義銷售：

通過有效的溝通讓他人接受你的觀點(diǎn)、觀念以及產(chǎn)品的過程。銷售技巧：為了能積極改變行為而提供其更好(就象客戶所定義的)方法的能力。

MichaelHewitt-Gleeson?

新銷售

“協(xié)助客戶去合理化一個對他們有益的購買決定”

TomHopkins?

職業(yè)化銷售醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)陳述推銷

代表：

處方醫(yī)生：?

介紹產(chǎn)品效益?

傾聽?

分發(fā)資料/樣品/禮品?

收取禮品等

特點(diǎn)：代表“介紹”公司銷售/市場推廣策略中產(chǎn)品的主要特性/效益主要為單向溝通(代表“推介”產(chǎn)品)介紹產(chǎn)品的方式大同小異

技能：充足的產(chǎn)品知識(與推廣故事相關(guān)的)“開場白-說明介紹-結(jié)束”推銷技巧醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)關(guān)系推銷

代表：處方醫(yī)生：以“社交”的方式拜訪醫(yī)生?微笑分發(fā)資料/樣品/禮品?收取禮品等

特點(diǎn)：1-3分鐘拜訪一位醫(yī)生，通常現(xiàn)場可能有其它公司的代表。很少談及產(chǎn)品的效益，沒有基于產(chǎn)品效益的銷售對特定醫(yī)生高頻率拜訪來“維系關(guān)系”主要拜訪方式為分發(fā)禮品/文獻(xiàn)/樣品

技能：有限的產(chǎn)品知識(僅能提到1-2種產(chǎn)品特性)友善，打招呼吸引醫(yī)生的能力擅長分發(fā)推廣資料醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)以需求為基準(zhǔn)的銷售

代表：

處方醫(yī)生：

*探訊確定需求*討論需求*用產(chǎn)品的效益滿足客戶需求*如果“購買”產(chǎn)品能夠滿足需求

特點(diǎn)：*通過探詢了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，確定推廣產(chǎn)品能滿足其臨床需要*雙向(Eachother)溝通(醫(yī)生表述的多)*準(zhǔn)確的目標(biāo)市場和客戶定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師)

所需技能：*探詢(COIN)、處理異議(Has--Be)的技能*對產(chǎn)品和競爭對手進(jìn)行全面SWOT分析*闡述產(chǎn)品的FABE*建立、發(fā)展關(guān)系的技能*準(zhǔn)確的客戶定位(H-M-L-N)技能*談判技巧醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)推崇的推廣方式應(yīng)與眾不同：代表旨在對醫(yī)師的處方習(xí)慣施加影響力；應(yīng)與眾不同：代表來進(jìn)行業(yè)內(nèi)高質(zhì)量的推廣活動；應(yīng)與眾不同：代表必須具有“成為最好的”，“做的最好”的決心；應(yīng)與眾不同：代表在與醫(yī)生的交流中，要具有良好的溝通、說服技巧及個性特征；應(yīng)與眾不同：代表在每次銷售拜訪中，都尋求客戶使用或擴(kuò)大使用我們產(chǎn)品的承諾；應(yīng)與眾不同：代表要兼顧傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷”方式，同時體現(xiàn)產(chǎn)品的

“附加價值”；應(yīng)與眾不同：代表要發(fā)展“以需求為基準(zhǔn)的銷售”技巧，達(dá)成高品質(zhì)的銷售拜訪，優(yōu)于競爭對手，贏得醫(yī)生尊重和信賴。

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)銷售的基本步驟制定明確的銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的銷售拜訪醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)設(shè)立SMART目標(biāo)如何做：*在拜訪前查閱以前的拜訪記錄卡以確立目標(biāo)*簡單明了地介紹你來訪的原因及目的*有一個S.M.A.R.T目標(biāo)

Specific：具體的

Measurable：量化的、可衡量的

Achievable：可達(dá)成的

Realistic：可實(shí)現(xiàn)性

Timetabled：分時間段的、明確實(shí)效性

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)SMART目標(biāo)的制定流程：調(diào)查研究獲得信息制定目標(biāo)實(shí)施確定策略善于利用一切可利用的資源醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)

SMART目標(biāo)練習(xí)附頁

小組討論

使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料

為下列場景敘述目標(biāo)：

一位你從未見過的醫(yī)生

一位使用你產(chǎn)品但用量不大的醫(yī)生

一位你曾拜訪過但使用競爭產(chǎn)品的醫(yī)生

在下一頁寫下你的回答

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)IDEALS銷售過程IDEALS拜訪結(jié)構(gòu):簡單、有效、循序漸進(jìn)IDEALS每個字母：代表銷售拜訪過程中的一個步驟。IDEALS作用：

優(yōu)化代表拜訪的過程，使其專注于銷售過程，以期更好的達(dá)成銷售目標(biāo)。IDEALS表示：

1、Introduction：自我介紹(正確時間\地點(diǎn)\合適的話)2、DiscoveringInformation：發(fā)現(xiàn)信息、需求

3、ExplainFeaturesAdvantageBenefits&Evedence：特性、利益轉(zhuǎn)換

4、AskforCommitment尋求成交

5、LeaveSamples,Literature&Reminders：留下樣品、資料、提示品

6、SeekFollow-upCall&Self-Analysis：跟進(jìn)拜訪與自我分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)IDEALS的好處IDEALS結(jié)構(gòu)性拜訪優(yōu)點(diǎn)：拜訪主要目的：說服醫(yī)生開始或者擴(kuò)大使用我們的產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)性的銷售拜訪能夠清晰此目標(biāo)。拜訪前計(jì)劃設(shè)計(jì)：因?yàn)镮DEALS流程簡單，使大家對銷售拜訪的每一步驟能合理的設(shè)計(jì)。主控拜訪過程：約束拜訪過程遵循一條合理的次序進(jìn)展，因?yàn)槊恳徊襟E經(jīng)過設(shè)計(jì)，避免不必要的閑聊。

改善和提高：通過回顧分析拜訪的每一步驟，揚(yáng)長避短，幫助大家關(guān)注做的OK處、和有待改善的地方。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)I---自我介紹見面前30秒內(nèi)形成第一印象---做出對該人的判斷和縮短社交距離（合適的時間/地點(diǎn)/人物）注視對方的眼睛和嘴微笑、積極的態(tài)度：首次見面/打招呼時，對客戶的影響極大!(客戶不僅聽你講什么，還注視著你的眼睛與笑容)創(chuàng)造專業(yè)化印象：抓住第一次機(jī)會!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹此階段的目標(biāo)：*引發(fā)客戶的注意力與興趣*建立良好的關(guān)系*讓醫(yī)生了解哪些患者會受益于你所推廣的產(chǎn)品

傳遞哪些信息：*你是誰？*你代表哪家公司？遞名片是通常的禮節(jié)。

*藥物治療疾病的領(lǐng)域和適應(yīng)癥，方便醫(yī)生確定合適病例。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹要做的：合適的稱呼微笑并握手職業(yè)化形象積極的態(tài)度簡明扼要，緊扣主題建立信任運(yùn)用沉默、詢問的力量引起注意事先計(jì)劃、使你的言談舉止和對方相匹配醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹不要：強(qiáng)力推銷過于的親近抱怨、冷漠告訴醫(yī)生有一屋子的病人在等著他!提及產(chǎn)品的名字會無法獲得某些問題的真實(shí)答案醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹

注意一般社交禮儀：職業(yè)化：確定你的個人介紹及推廣資料適合你的職位和你的客戶。事先計(jì)劃：參考上一次拜訪的資料，特別是關(guān)于客戶的愛好/興趣/家庭細(xì)節(jié)，根據(jù)醫(yī)生目前的態(tài)度和處方習(xí)慣進(jìn)行銷售。準(zhǔn)時守約：提前到達(dá)，并且注意醫(yī)生對于時間表達(dá)的訊號。尋找線索：找出一些“相同點(diǎn)”以建立融洽關(guān)系，詢問護(hù)士/其他醫(yī)生，巡視診室四周找出醫(yī)生的興趣所在。自我介紹：介紹你自己、公司以及同事，用姓稱呼醫(yī)生。如果可以的話，輔以握手的動作。遵守承諾：如果醫(yī)生索取樣品/臨床報告等，確定你會準(zhǔn)時交給他。不要因?yàn)槭Ъs而失去信任和銷售。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹傾聽談話：醫(yī)生認(rèn)為自己的意見和經(jīng)驗(yàn)是很重要的，確保你的“體態(tài)語言”顯示饒有興趣。介紹生動：對所有的介紹尋找反饋信息，談利益而非特征。保持警覺：尋找“訊號”----購買信號和感到無聊的信號，并作出相應(yīng)反應(yīng)!注意態(tài)度：重復(fù)、長時間的停頓和不佳的姿勢，都是冒犯/渙散的態(tài)度。雙方參與：征詢醫(yī)生的意見/經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備介紹資料，談?wù)劜∪艘约澳愕漠a(chǎn)品能夠怎樣幫助醫(yī)生。目光交流：保持目光接觸(60-75%)，相互尊重，你的時間一樣也是很寶貴的!積極熱忱：熱忱是成功的導(dǎo)因而非結(jié)果。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)D---發(fā)現(xiàn)需求哪些最重要？溝通---有效、清楚的雙向溝通溝通的三要素：肢體語言語調(diào)/情感所使用的字句告知不是銷售!!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)怎樣保證雙向溝通詢問，遵循C.O.I.N技巧主動傾聽用肢體語言表達(dá)興趣、情感交流思想、情感、愿望以及不同意見醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)探詢技巧C.O.I.N

Currency：了解大環(huán)境、小環(huán)境當(dāng)前現(xiàn)狀

Opportunity：根據(jù)環(huán)境尋求對應(yīng)機(jī)會Implication：提示產(chǎn)品特性符合需求Need：滿足需求醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求：

發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個人及臨床治療的需求如何做：通過提問使用開放式和封閉式問題

1、開放式問題（5W1H）：

誰(Who)？為什么(Why)？哪里(Where)？什么(What)？什么時候(When)？怎樣(How)？

2、封閉式問題：你會------？你曾------？------然后—傾聽!!運(yùn)用“漏斗”法（開放式——封閉式）

通過提問了解醫(yī)生需求，將產(chǎn)品的利益B與醫(yī)生的需求N結(jié)合起來。使用開放式和封閉式問題，運(yùn)用漏斗法收集信息并明確需求。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求開放式問題的優(yōu)勢：讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系能獲得個人見解以及需求方面的信息顯示對醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心能保持醫(yī)生回答問題時不要打斷他—有效地應(yīng)用沉默的力量問最后一個問題的人能夠控制整個局面，所以當(dāng)你遇到困境時—問個問題吧!封閉式問題的優(yōu)勢：闡明/澄清，并確認(rèn)使談話不離主題保持“認(rèn)同”的勢頭，使成交更為容易提供資訊醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求*開處方的潛力:*廣泛的問題:“有多少患者？”

“類型有哪些”

(開放式)*目前的方法

:*具體的問題:1、“你如何治療？”

(開放式與封閉式)2、“你對目前的方法覺得怎樣？”3、“你將如何改善目前的方法？”醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)“漏斗”法試問自己以下問題：

1、要提高銷售，我需要知道什么？

2、醫(yī)生看的是哪類病人?醫(yī)生開處方的潛力？

3、醫(yī)生的要求有哪些？

4、醫(yī)生目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品？

5、醫(yī)生對目前的治療方法覺得怎樣？

6、醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求小組討論:使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料使用“漏斗”法設(shè)計(jì)問題以：了解醫(yī)生對目前的治療用藥覺得怎樣了解他們會如何改善目前的治療用藥按要求完成以下練習(xí):

角色演練練習(xí)使用現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料，練習(xí)以“漏斗”法來發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求由先前已介紹的“自我介紹”和“闡明目標(biāo)”開始醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)E---特性feature、利益benefit轉(zhuǎn)換什么特性？什么是利益(效益)？它們的區(qū)別在哪里？對產(chǎn)品銷售的影響何在？醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)產(chǎn)品SWOT分析Strengths優(yōu)勢：了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而發(fā)揮其優(yōu)勢Weaknesses

劣勢：了解我們產(chǎn)品的不足，設(shè)法揚(yáng)長避短Opportunities

機(jī)會：知道我們的機(jī)會是什么，對機(jī)會敏感，抓住稍縱即逝的機(jī)會Threats威脅：了解威脅，樹立危機(jī)管理意識

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)特性與利益Features特征:指產(chǎn)品本身的性質(zhì)(—也就是它的描述)Advantage優(yōu)勢:指產(chǎn)品的性質(zhì)有什么作用，與競爭對手相比的獨(dú)到之處Benefit利益:指產(chǎn)品能為醫(yī)生帶來什么將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益時，常使用句型：

“這就意味著------”Evidence證據(jù):指產(chǎn)品如何能帶來什么醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)人們由于效益而購買切記：人們由于效益而購買，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能為客戶做什么而購買。切記：深入了解產(chǎn)品的作用，和產(chǎn)品的局限(適應(yīng)癥、患者種類)是非常重要的。切記：必須了解客戶的需求，因?yàn)樗茝V的產(chǎn)品可能完全不適用于某些客戶。例如：給心血管醫(yī)生推銷腫瘤產(chǎn)品通常是沒有意義的。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)人們由于效益而購買一種特性：可以有多種效益產(chǎn)品的特性與效益：應(yīng)能滿足客戶的需求習(xí)慣用“這就意味著---”句型：來說明特性與效益。效益與情感相關(guān)聯(lián)---使用如：為臨床提供新的治療方案；患者依從性好；使用/服用方便；副反應(yīng)更少等詞語喚起醫(yī)生的情感需求.要兼顧醫(yī)生與患者的效益!用效益跟進(jìn)---“您是否認(rèn)為那是一項(xiàng)好處？”“這您感覺怎樣”，“您不覺的那對您及您的病人是有好處的嗎？”醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)特性、利益轉(zhuǎn)換

小組討論

完成現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料上每一頁的特征/優(yōu)勢/利益分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議什么是異議？對產(chǎn)品的誤解？沒有滿足客戶需求?混淆/不確定？產(chǎn)品的缺陷？產(chǎn)品的適應(yīng)癥？--------推動銷售的良機(jī)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議在拜訪中如果醫(yī)生沒有任何異議或問題，只表示：沒有開處方的意愿。異議代表的是：興趣和渴求更多的信息

醫(yī)生并不會總是會告訴你他有異議，有可能通過體態(tài)語言流露。常見的體態(tài)語言：

客戶手臂交叉，可能表示有異議；皺眉頭或若有所思的樣子表達(dá)對產(chǎn)品有異議。代表應(yīng)該在拜訪時注意這一信息：如果顯示出防衛(wèi)性的體態(tài)語言，就要詢問客戶對剛剛所談的內(nèi)容是否有疑惑。

-------記住：這常常并不是對你個人的排斥!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)異議的種類表達(dá)異議的方式歸納如下幾類：冷淡：你還沒向醫(yī)生推薦產(chǎn)品的利益，醫(yī)生也沒意識到你的產(chǎn)品能提供超越他們現(xiàn)狀的利益。懷疑：有時客戶可能會說“你們就是會這樣說的，不是嗎？”也許不會如此直言不諱，但是你需要提供證據(jù)來證明你的觀點(diǎn)。障礙：這是針對使用或副作用所提出的異議，這時就要向醫(yī)生重申產(chǎn)品的其他利益。誤解：客戶對你的詳述沒有完全理解，或者可能被競爭產(chǎn)品或其同事所誤導(dǎo)。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議

運(yùn)用以下方法處理異議。無論何時面對異議，不要將它視為個人問題Hear:仔細(xì)傾聽Ask--Attention:表示關(guān)注Specific:澄清并使異議具體化Banish:消除異議及解決問題Eachother:彼此認(rèn)同下面深入地分別討論這些步驟：醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議

傾聽Hear:保持冷靜不要抵觸、辯解尊重他的經(jīng)驗(yàn)讓醫(yī)生有機(jī)會講話不要假設(shè)你以前已經(jīng)聽過了表示關(guān)注Ask—Attention:確認(rèn)你的理解顯示興趣通常意義上表示理解

—“我明白為什么你會相信那位醫(yī)生了”不要嘗試去爭辯

—你可能會贏得爭辯但卻失去了銷售!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議具體澄清Specific:發(fā)現(xiàn)根源（醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)？同事的經(jīng)驗(yàn)？競爭產(chǎn)品的宣傳？）繼續(xù)探索（有多少患者？用什么劑量？）這是否影響醫(yī)生的處方？（無---則沒有異議!有---則確認(rèn)原因）解決問題及消除異議Banish：拿出證據(jù)（產(chǎn)品介紹的資料和臨床報告等）不要否定醫(yī)生本身的經(jīng)驗(yàn)（解釋他的同事所發(fā)現(xiàn)的）不要試著指點(diǎn)醫(yī)生（他會沒“面子”，而你將會沒銷售）醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議評估反應(yīng)彼此認(rèn)同Eachother:你是否已消除了醫(yī)生的擔(dān)心？是否有隱藏的異議？醫(yī)生是否愿意分享更多的利益嗎？醫(yī)生會不會試用你的產(chǎn)品？不要試著想一天贏得每一次銷售這需要多次拜訪醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議不要：打斷醫(yī)生的講話--讓他們說明他們的感覺與異議；不要：使用數(shù)據(jù)與資料給予反擊不要：假設(shè)你早已明白異議何在不要：不予理會---如果沒帶有關(guān)資料，講明你會盡快回訪并帶來相關(guān)資料；不要：假使以為消除異議后，醫(yī)生就會承諾使用!---處理完異議，及時締結(jié)。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)處理異議小組討論逐個分析主要產(chǎn)品醫(yī)生通常會有怎樣的異議？你會用什么根據(jù)去消除這些異議？在處理異議后你會用哪些利益去“建立正向動力”促其使用？角色演練處理異議（三人一組，角色：銷售代表、客戶以及觀察者）：

1、

使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料，處理對產(chǎn)品的異議：

H傾聽---A重述異議---分析原因---S澄清是否是異議---B消除異議---用利益來加以平衡---E評估反應(yīng)彼此認(rèn)同

2、運(yùn)用設(shè)立SMART目標(biāo)，自我介紹等

3、做練習(xí)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)A---尋求成交小組討論：哪些因素會影響成交過程？我們怎樣克服這些障礙？何時、怎樣尋求成交？醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交成交與承諾---同意重新評估/改變處方行為如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求如果你滿足了這些需求如果你戰(zhàn)勝了所有的異議信心成交:對你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交

成交是與否：

如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會使用。倘若成交困難，或許是拜訪中的某些步驟沒有處理好-----沒有良好的開場，沒有分析客戶的需求等等。成交方式：

推薦“嘗試性成交”。重點(diǎn)記住:做銷售，就是要得到醫(yī)生使用的承諾。

不一定每次新的病人就會使用產(chǎn)品，不一定愿意閱讀你留下的臨床報告，不一定會查看病歷來尋找適合的患者，但也許會參加一次會議，來獲得更多產(chǎn)品知識以及治療患者時的用途。

如果你努力的話，總能獲得某種形式的承諾來達(dá)成成交。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)如何尋求成交試嘗成交直接成交假設(shè)成交選擇成交逐步成交其它醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交

角色演練使用現(xiàn)有的介紹資料以及所有促銷材料(劑量卡、樣品等)完整的銷售/推廣信息使用不同的成交方法選擇合適的時機(jī)尋求成交醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)L---留下資料、提示品書面資料、樣品、筆、小禮品滿足客戶的特殊需要將提示物、你要傳遞的信息和醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾相關(guān)聯(lián)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)使用視覺輔助工具使用視覺輔助工具：用來輔助、加強(qiáng)你口頭表達(dá)的內(nèi)容，否則它會渙散客戶注意力手拿資料，用筆來指示：引發(fā)醫(yī)生的注意力用詢問來跟進(jìn)：澄清所陳述的效益時，可能還要再次使用視覺輔助工具醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)留下資料、提示品要做的：重視資料的使用保持資料的整潔選擇合適的時機(jī)使用資料不要：僅僅留給醫(yī)生---“推銷”給醫(yī)生!!每個人都會有本子、筆等這樣的小禮品---讓你的和別人的不一樣!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)S--跟進(jìn)強(qiáng)化醫(yī)生的處方承諾

---進(jìn)一步提供臨床資料，樣品等拜訪重要客戶并不容易

---注意為他們在藥品的使用，疾病的治療領(lǐng)域收集資料信息使用“選擇性締結(jié)”

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“我是星期一還是星期二來回訪您，對您更方便呢？”醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)S---自我分析拜訪結(jié)束后，問問自己：

“我是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？”如果沒有，為什么？評估IDEALS過程，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？

“我做的好的地有哪些？為什么？”

“下次我會怎樣改善？”醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)自我分析深化銷售技巧：

重要的是：每次拜訪后要分析自己表現(xiàn)（YESorNO）根據(jù)IDEALS、COIN、FABE、HAS--BE問問自己做得怎樣：重要的是：簡單的事情重復(fù)做記住設(shè)定下次拜訪目標(biāo)（SMART）醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)角色演練使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料以及所有促銷材料（劑量、樣品等）完整的銷售/推廣信息練習(xí)完整的IDEALS銷售拜訪過程學(xué)員、培訓(xùn)師現(xiàn)場分析

醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

I--自我介紹外表/心態(tài)你的姓名代表的公司產(chǎn)品的適應(yīng)癥自信

拜訪前設(shè)立SMART目標(biāo)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

D--發(fā)現(xiàn)需求運(yùn)用探詢的方法：醫(yī)生目前使用什么治療方法？(競爭對手是誰？)醫(yī)生在治療方面的要求、關(guān)心點(diǎn)有哪些(客戶的需求是什么？)

“我是否說服醫(yī)生在合適的病人身上正確的使用我們的產(chǎn)品?”

如果沒有，為什么？

“下次我會如何改善？”對照訪前的SMART目標(biāo)醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

E--特性、效益轉(zhuǎn)換

基于產(chǎn)品的特性F、針對客戶的需求N，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品A或服務(wù)所能提供給醫(yī)生和患者的效益B。正確使用臨床文獻(xiàn)和視覺輔助資料，充分了解競爭對手，知己知彼，消除客戶異議HAS-BE。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

A--尋求成交

總結(jié)與客戶達(dá)成共識的產(chǎn)品及產(chǎn)品服務(wù)的效益(使用閉鎖性“YES”問句)，獲得醫(yī)生處方我方產(chǎn)品的承諾：哪類患者、在多少個患者身上試用？

這是銷售拜訪的目的所在!醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

L--留下樣品、資料、提示品

選擇合適的時機(jī)正確的使用視覺資料，加強(qiáng)化醫(yī)生的承諾，“銷售”提示物，而非簡單的留給客戶。醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：