高層銷售技巧分析

本人跟進的東北三線城市的一個高層工程，工程總占地4萬多平，地段和學區(qū)一般，甚至比主要競爭對手差一點。工程一期為多層住宅已在去年售罄，今年7月底開盤的工程二期為5棟17層高層住宅，建筑面積4.5萬平，共400多套，開盤均價在3700左右，高出競爭對手300元左右。開盤當天僅成交70多套，且90％以上成交單位在園區(qū)景觀最好的2棟樓，園區(qū)景觀稍差的其它3棟高層的成交單位不到10％。東北當?shù)厝藢Ω邔佑幸欢ǖ目剐裕垎柛魑桓呤郑涸谶@種情況下，對景觀稍差的高層住宅該采取什么樣的高招來促進銷售？

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頂jerry在這個工程中遇到的問題，其實我以前也遇到過。

我還是建議jerry，重新過濾一次我昨天建議的二——五項，尤其是第五項，深挖工程含金量。在推廣策略上可以著重渲染這類工程的特有品質，擴充準客戶資源。對于現(xiàn)有客戶〔以購或打算購置的，我感覺客戶蓄積量應該比擬豐富〕充分利用配套設施使其還沒有入住便已享受或參與到林林種種的活動、實惠中，形成良好的口碑和一種對未來入住生活的渴望，配合后面我要說的價格體系微調方式，應該能取到良好的效果。

依我個人的主觀經驗，簡單說說銷控和價格上可能需要做的工作：

出發(fā)點：

A、消費心理——任何消費者都是希望買到價廉物美的產品，買漲不買跌

B、物價規(guī)律——質優(yōu)價高、質平價平

C、調控原那么——利用經濟杠桿

D、運動中調整

E、二、三級城市物業(yè)銷售的口碑傳遞的重要性

重要原那么：確保工程整體的收益率，也就是說調整不以犧牲開發(fā)商利益為前提

具體措施：

1、清理房源，確認成現(xiàn)后的可居的“奇貨〞進行徹底銷控。暢銷戶型和暢銷樓層局部銷控，根據賣場情況解控。

2、對于已經售物業(yè)進行盤點，統(tǒng)計銷售價值，然后比照均價，記錄價格差異。

3、統(tǒng)一拉高已控和已售景觀好的那兩幢的價格，從目前到成現(xiàn)應該有300左右的空間，這300的空間可以分3-5次進行拉高，根據賣場反應信息確定。

說明：對已售物業(yè)而言，其現(xiàn)實價值已經人為的被拉高，讓受眾明確的接觸或感受到這個信息，已購業(yè)主是非常愿意接受這個事實的，其口碑傳遞力度會更強烈，刺激準客戶盡快落單。

4、扣除已實現(xiàn)的銷售，計算剩余受控樓盤的預期價值，再整體的反推均價，如高于目標均價，那么可以適當小幅度分期的降低位置較差的房源?！矊τ谖乙郧澳莻€工程而言，實際沒有去降低剩余房源的價格，最后售罄的時候實現(xiàn)的均價是高于開發(fā)商的預期?！?/p>

5、價格的調整是隨時調整的，無非就是讓賣場助理辛苦點，經常到物價和房管部門去備案，代理公司工程經理辛苦點，隨時的、準確的進行工程收益測算?？偟淖谥季褪翘岣咭咽畚飿I(yè)價格，對于待售物業(yè)價格微降或不降。

6、到后期，臨近成現(xiàn)的時候，注意價風格整的幅度，相對不太完美的物業(yè)絕對不能價格一成不變。買掉的可以多漲點，沒賣掉的少漲點。

6、堅決不能讓置業(yè)參謀知道漲控的真實原因，最好讓置業(yè)參謀獲得的漲控理由和目標客戶群是一樣的，道理就不用說了。

樓主在推盤節(jié)奏上有點問題，不該把所有的房源都拿出來，，現(xiàn)在倒好，最好的房子賣了，稍稍差一點的就難辦了：不能不漲價啊，不漲的話消費者就開始等了，因為他們都是買漲不買跌或者平的，，，漲價的話，，又給什么理由呢？？？好房子都只賣3700，不好的房子憑什么賣更高的價格呢？？？

建議樓主：

1、把所有剩下的房源控制起來，一棟一棟賣。。。。給每一棟都要找一個賣點，整一個主題。

2、把2號樓剩余的房源漲起來，每個平方漲個一兩百塊，，使2號樓和其他樓棟的價格差拉起來，，，讓消費者把目光轉向其他樓棟

關于促銷：

先漲價。。。漲幅不宜過大，，但是一定要漲，不漲消費者沒信心

然后推出促銷套餐：

1、送裝修：如果本錢原因的話，可以考慮只送廚房和衛(wèi)生間的裝修

2、送家電

3、送幾年的車庫使用權

銷控出現(xiàn)了問題，建議一定要引入銷控策略

二、置業(yè)參謀的現(xiàn)場銷售引導一定將景觀因素作為了主推元素，建議培養(yǎng)置業(yè)參謀多角度的賣點陳述

三、高層抗性個人認為只是相對的，合理的引導，挖掘工程本身的固有優(yōu)勢

四、對與二、三線城市的高層住宅市場，建議更多的從生活理念進行推廣，結合“時尚〞、“現(xiàn)代〞、“城市〞等要素

五、3700和3400的競爭是個很難受的價格線，能夠找出大多數(shù)人認同的價差300的含金量最好〔一定不是開發(fā)商的主觀認同〕，如果找不到300的理由那么應該建議進行價格策略調整。

因為不知道具體的戶型配置、建筑設計風格、配套情況，很難提出更多的想法，就算我扔了塊板兒磚，希望能為樓主引出更多的金玉。呵呵~~~~根據你目前的形式來看，我有以下意見：

1、深度挖掘老客戶資源，開展以客帶客；

2、對高層接受度差不是你一個工程的特征，所以在價格上給予適當優(yōu)惠，多做促銷活動；、、

3、對于從事房產的人來說，沒的差房子，都是好產品，所以要深度挖掘產品的優(yōu)點，支撐賣點；

4、擴大宣傳，把銷售搞的有聲有色的，營造良好的銷售氣氛，讓別人感覺房子賣的好，中國人都有從眾心理的。

在推盤節(jié)奏上,原本我們也想好房子最后推，但在推向市場認籌的時候，全部都拿出來認籌了。結果景觀好一點的2棟樓的客戶第一選房意向占了85％，開盤不推的話，解籌率會相當?shù)氐汀?/p>

關于銷控，景觀好一點的2棟樓已經銷控起來了，而且與景觀稍差的3棟高層已經形成價格差200元。但是這個價格在當?shù)厥袌鲆呀浭亲罡邇r，開盤后來訪客戶普遍反映價格太高，再漲價恐怕會偏離市場，銷售進度會很慢、周期會相當?shù)拈L，而且東北在10月后就很冷進入售房淡季。這對我們代理公司而言是非常不利的，請問eyeel有新的點子不？0

頂一、銷控的問題，推盤時要好的單元和差的單元搭配推出，銷售人員為自己的利益肯定會向客戶推薦好的房子，客戶也會優(yōu)先購置好的住宅。

二、定價的問題，推盤價格有點偏高，但再在銷售一定階段后，不可能再改變價格，方法就是拉開好的單元和差的單元的價格，在小幅度漲價的同時，通過贈送裝修、物業(yè)費等的方式，給客戶優(yōu)惠。

三、找出工程的優(yōu)點，品牌、規(guī)模、地段等等，進行差異性定位，給客戶一個價格高的理由！

四、加強銷售培訓，對位置差的房子強行促銷。

控制推盤節(jié)奏！對局部未售出樓及時進行封盤。對已銷售的景觀好的樓座拉高價位。對位置不好樓座采取促銷策略。

和其他樓盤競爭方面。要采取差異競爭，讓你和他不在同一個層面競爭。調整定位，可以考慮面對都市白領、80后時尚階層。記住物以類聚，人以群分，只要你找到適合你的人群，那么你就不愁賣了。價格雖然重要，但人們購房不是僅僅看價格的，還有質量、配套、人文、升值等等。5、媒體宣傳策略〔具體物料內容見廣告推廣建議〕針對吉林市目前媒體及客戶瀏覽狀況分析得知，本地無一家或兩家媒體成為主流媒體，消費者對媒體關注程度較低。由于工程已有相當高的知名度，本年媒體運用將采用立體交叉發(fā)布法，以戶外媒體為先鋒，以主題活動為核心，以客戶聯(lián)誼為突破口，注重口碑傳播，人際傳播，平面媒體和電視媒體只為輔助。高層作為新生事物，首次進入市場時應在宣傳推廣上加大力度。在以主題活動為核心的前提下，可重點借助電視片和系列新聞稿的形式向社會推廣本工程所獨有的外環(huán)境、內庭園林、主題園林、泛會所、文化沙龍講座等方面的優(yōu)勢。電視廣告要著重宣傳介紹本工程先建公園后建房的特點，新聞稿主要以“香格里拉〞三大系列內容為主，輔助以相關的新聞跟蹤報道，如工程進度,活動花絮、活動評價等?！?〕平面媒體以江城日報、晚報為主，輔以長春城市晚報。江城日報：以品牌和工程賣點主訴為主。江城晚報：以活動宣傳、報道、綜合開盤預熱為主。城市晚報：以開拓外埠市場為主，綜合活動宣傳?！?〕電視媒體吉林市電視臺：以廣告片形式不斷宣傳品牌、環(huán)境、物業(yè)、工程，結合推廣節(jié)奏預熱。跟進報道各項主題活動，并綜合重大節(jié)日合辦大型文藝演出。吉化電視臺：除少量廣告片外，主要是聯(lián)辦大型聯(lián)誼活動?！?〕戶外廣告〔已完成〕叢經理6、主題活動〔1〕5月：中下旬舉行大客戶大集團聯(lián)誼活動，外地會員招募活動，高層產品推介會、網球場唯美生活開放日活動目的：吸引市場注意力，宣傳會所泛功能，全新推出15#號樓，利用新推單位，消化剩余多層單位，散布高層即將開售消息?！?〕6月：六一文娛活動，會所開放日、多層樣板園林開放，大客戶大集團聯(lián)誼活動，大連萬達兩日游，清水綠帶工程捐款儀式，局部會所商業(yè)試業(yè)目的：強化工程香格里拉式的內外環(huán)境，消化局部團體客戶，宣傳小區(qū)生活文化及會所泛功能，加推第二批高層〔消化剩余多層單位〕?！?〕7月：，高層建筑中層樣板房及E棟大堂開放，愛心家居拍賣會，大客戶大集團聯(lián)誼活動，質量活動月目的：強化工程香格里拉式的內外環(huán)境，居住品質，宣傳小區(qū)生活文化，加推第三批高層〔消化剩余多層單位〕?！?〕8月：物管效勞月〔表演〕，大客戶大集團聯(lián)誼活動，質量活動月目的：完善工程香格里拉式的內外環(huán)境，居住品質，宣傳小區(qū)生活文化，加推第三批高層〔消化剩余多層單位〕?！?〕9月：高層主題園林開放，高層高樓層樣板房開放，發(fā)行萬達江畔人家郵票及首日封，會所商業(yè)街全面開放〔美食月、啤酒節(jié)〕，大客戶大集團聯(lián)誼活動，香格里拉風情展目的：強化工程香格里拉式的內外環(huán)境，居住品質，宣傳小區(qū)生活文化，加推第四批高層〔消化剩余多層單位，推出二區(qū)多層單位〕?！?〕10月：多層入伙活動，物管業(yè)主聯(lián)誼會、愛心家居拍賣會、大客戶大集團聯(lián)誼活動，體驗物管活動目的：強化工程香格里拉式的內外環(huán)境，居住品質，宣傳小區(qū)生活文化，加推第五批高層〔消化所有多層單位〕。〔7〕11月：工程提前完工表彰儀式，業(yè)主沙弧球比賽目的：強化工程居住品質，宣傳小區(qū)生活文化，加推第六批高層〔消化所有多層單位〕。7、單位推售策略由于高層工程規(guī)模大，套數(shù)多，市場容量有限，所以在推售時應充分發(fā)揮分批銷售的價格差推動、景觀推動和羊群效應三大優(yōu)勢。本年度主要推出第一組高層D、E兩棟高層單位〔78套〕，第二組高層A、B、C三棟高層單位視D、E高層銷售狀況決定今年的推出數(shù)量。2003年度高層單位分批推售策略如下：〔1〕6月7日起推出第一組高層D、E兩棟高層單位〔78套〕——發(fā)揮景觀推動優(yōu)勢B、6月7日推出E棟單位36個〔3－14F〕，消化之前內部認購登記客戶及當天客戶；C、當?shù)谝慌鷨挝讳N售至80%時〔控制在7月10日前〕，立即加推第二批高中低等組合單位E棟單位36個〔3－14F〕36個；D、當?shù)诙鷨挝讳N售至70%時〔爭取在7月初〕，立即加推剩余單位〔第三批單位〕，并開始第二組高層單位的內部認購?！?〕當?shù)谝唤M單位銷售至70%時〔8月1日前〕，立即加推第二組高層f、h、g三棟高層單位。A、8月1日推出第四批高中低等組合單位40個，消化之前內部認購登記客戶及當天客戶；B、當?shù)谒呐鷨挝讳N售至80%時〔控制在9月初前〕，推出保存單位即第五批高中低等組合單位40個；C、當?shù)谖迮鷨挝讳N售至70%時〔爭取在10月初〕，立即加推剩余單位〔第六批單位〕。8、價格策略定價上，建議本工程采用時間優(yōu)先和位置優(yōu)先原那么，即本工程銷售價格不斷攀升，購置時間越早，付款時間越快，價格越低；位置越好，價格越高。采用低開高走的入市方式，在樓盤開售之初定以較低的價格，然后再逐步漸進提高，以保證工程投資保值的根本功能?？紤]吉林市民的承受能力，建議本工程采用毛坯價格入市，但同時可提供裝修方案及裝修價格。借鑒市場同類工程價格與銷售狀況，首批單位入市價格建議在2500元/平米(折后價)之間，分批加價，每累計銷售50套單位即在原價格根底上加價1-2%〔30-50元/平米〕，總體均價力爭到達2900元/平米。作為高層單位，我們甚至還可以使用議價的方式與準業(yè)主進行溝通。二區(qū)多層價格建議仍為2000元/平米。9、促銷措施策略在不同的期間提供相應的促銷措施，6月7日高層開售時提供會員折扣1%(通過高層產品推介會上招募限額會員),其余促銷期間促銷措施另行商定.10、工程進度配合結合上述，要求工程〔1〕在主體施工到三層時，即將重點放在該在小區(qū)園林和泛會所的施工上，5月15日前完成高層沙盤，6月底完成高層建筑低層樣板房裝修,7月底開放高層示范大堂；〔2〕6月1日前完成會所裝修,并完成會所周邊環(huán)境布置,7月份對外試營業(yè);〔3〕爭取在6底前完成多層樣板園林布置；〔4〕8月初前完成高層主題園林布置，高層建筑高樓層樣板房裝修(可待定)；〔5〕8月底完成多層園林小區(qū)；〔6〕9月底一區(qū)小區(qū)入伙。11、銷售目標〔以戶數(shù)為單位〕表一：各階段銷售進度方案表階段一區(qū)多層二區(qū)多層DE高層FGH高層登記認購客戶小計3月31日25254月20日2550255月10日50〔15〕957月15日8040501108月8日403020301209月30日90653018010月30日205055012012月31日1020101530小計35516575125720表二：各月份銷售進度方案表階段一區(qū)多層二區(qū)多層DE高層FGH高層登記認購客戶小計3月25254月4050405月60606月4530757月503050808月60455351459月7050525〔10〕150(160)10月550〔20〕550110〔130〕11月10〔15〕82312月31日10〔15〕717小計355165〔50〕75125〔10〕720〔780〕總體上，本年度實現(xiàn)一區(qū)總戶數(shù)銷售比例100%共355個單位，二區(qū)多層單位165個，D、E兩棟高層戶數(shù)銷售比例100%共75個單位，F(xiàn)、G、H三棟高層125個單位，共720個單位。以上推廣思路未包括媒體宣傳策略、主題活動、單位推售策略、價格策略、促銷措施策略、工程進度配合、銷售目標等工程，本案期望通過以上的籌劃整合，能夠喚起買家購置高層的欲望，改變原有居住觀念，為順利完成工程全年方案指標而努力。1

頂魅力高層

集多層及小高層優(yōu)點于一身的雙優(yōu)物業(yè)形態(tài)

過去現(xiàn)在將來

受傳統(tǒng)居住習慣的影響，人們的思想意識上還不太能夠接受高層，不少老人覺得電梯不平安，有人甚至認為高層就是辦公用的，住進去沒有家的感覺。人們對高層的排斥主要源于早年對高層住宅的“心有余悸〞最初的高層住宅大多是用于動遷安置住房，大多是小戶型，以一室，二室為主，進深長，根本上都是暗廳，設計不合理，而且由于是點式建筑，房間的采光，通風受到影響，樓房的設施配備像電梯等的檔次也跟不上，不少高層都沒有相應的物業(yè)管理，有的電梯在晚上11點左右就停止運行了，住在高層的人們回來晚了只能是爬樓梯，正因為這種種的不愉快經歷，使人們對小高層也有了同樣的畏懼。事實上，近兩年高層從設計、配套、物業(yè)管理等方面得到很大的提升，與多層并沒有實質上的區(qū)別，只是由于高層在市場上還不是一個主流住宅形式，人們接觸的少，沒有體驗到它的好處，而改變原有的認知也還需要一個過程。高層住宅的優(yōu)勢正逐漸顯現(xiàn)，人們的居住習慣在不斷改變。高層必定成為未來住宅形式的主流產品！

何謂高層

?高層住宅是指層數(shù)為12層至30層的住宅，其平面布局類似于多層住宅，有載人電梯但無消防電梯。高層住宅是一種約定俗成的說法，在國標?住宅設計標準?中并無此定義。

多層住宅也有缺乏之處，主要表現(xiàn)在：〔1〕底層和頂層的居住條件不算理想，底層住戶的平安性、采光性差，廁所易溢糞返味；頂層住戶因不設電梯而上下不便。此外屋頂隔熱性、防水性差。〔2〕難以創(chuàng)新。由于設計和建筑工藝定型，使得多層住宅在結構上、建材選擇上、空間布局上難以創(chuàng)新，形成“千樓一面、千家一樣〞的弊端。如果要有所創(chuàng)新，需要加大投資又會失去價格本錢方面的優(yōu)勢。多層住宅的平面類型較多，根本類型有梯間式、走廊式和獨立單元式。一般而言，小高層住宅主要指7層~10層高的集合住宅。從高度上說具有多層住宅的氣氛，但又是較低的高層住宅，故稱為小高層。對于市場推出的這種小高層，似乎是走一條多層與高層的中間之道。這種小高層較之多層住宅有它自己的特點：〔1〕建筑容積率高于多層住宅，節(jié)約土地，房地產開發(fā)商的投資本錢較多層住宅有所降低?！?〕這種小高層住宅的建筑結構大多采用鋼筋混凝土結構，從建筑結構的平面布置角度來看，那么大多采用板式結構，在戶型方面有較大的設計空間?！?〕由于設計了電梯，樓層又不是很高，增加了居住的舒適感。但由于容積率的限制，與高層相比，小高層的價格一般比同區(qū)位的高層住宅高，這就要求開發(fā)商在提高品質方面花更大的心思。高層住宅是城市化、工業(yè)現(xiàn)代化的產物，依據外部形體可將其分為塔樓和板樓?！?〕高層住宅的優(yōu)點：高層住宅土地使用率高，有較大的室外公共空間和設施，眺望性好，建在城區(qū)具有良好的生活便利性，對買房人有很大吸引力。〔2〕高層住宅的缺點：高層住宅，尤其是塔樓，在戶型設計方面增大了難度，在每層內很難做到每個戶型設計的朝向、采光、通風都合理。而且高層住宅投資大，建筑的鋼材和混凝土消耗量都高于多層住宅，要配置電梯、高壓水泵、增加公共走道和門窗，另外還要從物業(yè)管理收費中為修繕維護這些設備付出經常性費用。高層住宅內部空間的組合方式主要受住宅內公共交通系統(tǒng)的影響。按住宅內公共交通系統(tǒng)分類，高層住宅分單元式和走廊式兩大類。其中單元式又可分為獨立單元式和組合單元式，走廊式又分為內廊式、外廊式和躍廊式。超高層住宅多為30層以上。超高層住宅的樓地面價最低，但其房價卻不低。這是因為隨著建筑高度的不斷增加，其設計的方法理念和施工工藝較普通高層住宅和中、低層住宅會有很大的變化，需要考慮的因素會大大增加。例如，電梯的數(shù)量、消防設施、通風排煙設備和人員平安疏散設施會更加復雜，同時其結構本身的抗震和荷載也會大大加強。別外，超高層建筑由于高度突出，多受人矚目，因此在外墻面的裝修上檔次也較高，造成其本錢很高。假設建在市中心或景觀較好地區(qū)，雖然住戶可欣賞到美景，但對整個地區(qū)來講卻不協(xié)調。因此，許多國家并不提倡多建超高層住宅。還有標準上的理由：1、塔式住宅、12層及12層以上的單元式住宅或通廊式住宅。應設消防電梯。當每層建筑面積不大于1500時，應設1臺。當大于1500但不大于4500時，應設2臺。當大于4500時，應設3臺。2、超過11層的通廊式住宅應設防煙樓梯間。12～18層的單元式住宅應設封閉樓梯間。要多建這些東西所以本錢升高了。10層以下剛剛好。地產經紀人賺到的錢并不能直接拿到手，還要做按揭、贖樓、過戶、交房后的次月，才能有提成結算;過程中，我們付出了相當?shù)呐托铱?，大局部時間都是為了客戶的要求而定的！本人從事幾年，有如下心得，寫出給大家對照參考，或者有如幫助：

一、不要給客戶太多的選擇時機

有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意，所以最好能在一到二個時機下，比擬銷售，作出決定。

二、不要給客戶太多的思考時機

客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購置，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，假設有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關的問題，亦會使客戶產生疑心的心理。

五、延長洽談時間

增加購置人數(shù)，造成購置的氣氛，尤其是銷售初期;客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產生患得患失的心理，而到達簽約的目的。

七、避重就輕法

采用迂回戰(zhàn)術，避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對一組客戶時，同時欲購置時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現(xiàn)場成心制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。

十一、差額戰(zhàn)術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質、地段、環(huán)境，與對方商品比擬分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購置后所獲得的利益。

十二、恐嚇

告訴客戶要捷足先登，否那么不但失去優(yōu)待的時機，而且可能買不到了。

十三、比擬法

必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比擬，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。

十四、反賓為主法

站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

十五、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。

十六、不要節(jié)外生枝

盡量將話題集中在銷售商品方面，防止提到題外話。

十七、連鎖法

讓客戶介紹客戶。

十八、應先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，假設不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。

十九、運用專家權威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。

二十一、不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論點評一．改善溝通方式，多渠道獲取信息管理工作的根底是獲取充分有效的信息只有掌握正確的信息才能作出正確的決策，而正確的信息必須經由多渠道獲得并經比擬鑒別篩選。常聽說有新官上任先微服私訪，原因是經正常渠道獲得的信息有時并不真實，所以店長要學會開拓信息來源渠道，不可偏聽偏信。對互有矛盾的經紀人提供的關于對方的信息〔俗稱“小報告〞〕要謹慎對待，對第三方提供的信息那么須重視；對經紀人反映的市場和客戶情況要謹慎，對客戶的信息反應那么須高度重視。

事實上，店長就是店內的信息處理中心，店長的信息主要來自五個方面：經紀人，客戶，市場，其他加盟店，公司；為獲取這些信息我們建議并推廣如下溝通渠道。

1．開會

這是一個最普通也是最有效的方式，在會上，大家或討論或匯報，有時甚至是進行劇烈的爭論，結果是了解了公司的整體運作狀況，了解了自己目前的工作有否與其他部門密切配合并形成合力，了解了各自觀點的差異及原因之所在。“把爭論放在桌面上〞有利于增強工作的透明度和合作度。店長們常說經紀人太辛苦，晚上再開會沒效果；恰恰相反，經過一天的實際操作，晚上正是經紀人們總結經驗，提升理論的時候?！敖裉焯嵘粭l經驗，明天就少走一條彎路〞這個道理一定要給大家講清楚。我們推廣下面的開會形式：

〔1〕晨會

晨會可簡短一些，全體人員著制服在店面前接受店長指導，鼓勵，分派當天任務，總結昨天經驗。建議全體人員高呼本店的質量效勞宣言〔擲地有聲！〕，鮮明整齊的服裝和整齊劃一的形象既給了自己信心，也給了客戶信心。不要怕難為情，不要覺得這種方式老土，不要害怕喊口號，口號喊一千遍就是事實！

〔2〕夕會

建議每周至少組織兩次集中學習，每次時間不少于兩小時。集中學習的內容為房地產銷售的核心課程，由店長主持，發(fā)動大家討論〔全體參加，店長制定詳細的年度學習方案〕。每晚下班前組織至少半小時以上的總結例會，由店長對當天違紀現(xiàn)象進行批評，組織大家就具體案例問題進行討論，集思廣益。

〔3〕研討會

對新出臺的制度，業(yè)務方案，營銷工具，可立即組織大家討論學習，制定落實行動方案。請注意：決策的參與程度越高，那么群眾自覺執(zhí)行的力度和積極性越大。

2．觀察法

好的管理者必須是好的觀察者，店長須仔細觀察經紀人業(yè)務操作的每一個環(huán)節(jié)和細節(jié)〔比方坐姿，接聽，拜訪客戶時的眼神等等〕，及時進行培訓指導。

3．談話法

店長應給自己規(guī)定一個任務------每周至少跟所有經紀人正式單獨談話一次，這樣做一方面可表達對經紀人的關心，一方面可獲取個人業(yè)務和店內管理上的信息。店長可讓經紀人自己描述其一天的工作內容及每項內容所用的時間〔甚至包括與客戶交談的遣詞造句〕，據此判斷其工作的效率，效勞的質量，然后進行輔導。

4．客戶回訪

通過打回訪，質量效勞調查，組織客戶座談會等方式獲取客戶對店內的意見和建議。

二．協(xié)調組織關系，學會整合資源

“所謂管理就是讓適宜的人做適宜的事〞，