期貨營銷團隊的運作流程及期貨培訓教程

期貨營銷團隊的運作流程(1)人員充實。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營銷團隊頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：

A.講誠信。營銷界最重視、同時也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養(yǎng)和加強自己的“誠信”意識。

B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強，面對挫折不低頭，具備堅忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷任務(wù)需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅持”是營銷生力軍必須具備的素質(zhì)。C.善于學習。這里的“學習”指從社會中學習，從實踐中學習，從其他人身上學習；學習前人的各種經(jīng)驗教訓，總結(jié)自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗人生樂趣。

D.組織協(xié)調(diào)能力要強。期貨營銷任務(wù)不是一個人的任務(wù)，而是一個系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運作等多個部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強的組織協(xié)調(diào)能力。

E.認可企業(yè)文化。一個人無論其能力多強，如果不能認同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強的員工”。股指期貨是個碩大的潛在市場，不同的潛在客戶會有不同的需求?；?、機構(gòu)投資者、個人投資者以及保險和銀行類金融機構(gòu)，他們的需求點是不一樣的。期貨公司要以細分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實際地推進任務(wù)，提高營銷任務(wù)的有效性，同時避免開發(fā)資源的浪費。隨著股指期貨開戶任務(wù)的推進，期貨公司客戶營銷任務(wù)也大規(guī)模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務(wù)

方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負責人坦言，未來股指期貨正式交易時，對于手續(xù)費的收取，也將對客戶進行劃分，在手續(xù)費收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標來定。

特色化營銷方式出現(xiàn)

長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報告會等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合具備較強風險承擔能力的大資金參加，這可以使期貨公司直接將目標群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。

據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進行小范圍培訓和服務(wù)，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓活動，參加者可以少至四個客戶。

與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實力較強、經(jīng)驗豐富的“老手”進行培訓。

面臨手續(xù)費挑戰(zhàn)

一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預測，上市初期參加股指期貨的主導力量是機構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實力較強的個人投資者，機構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風險管理方面的服務(wù)，將是客戶營銷和服務(wù)任務(wù)的重點。

但業(yè)內(nèi)人士擔憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對各家公司的股指期貨交易手續(xù)費十分關(guān)注，他們對傭金的“議價能力”要遠遠超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續(xù)費問題上不能令大資金滿意，可能會失去一部分客戶。

根據(jù)規(guī)定，中金所對股指期貨手續(xù)費收取標準為交易金額的萬分之零點五，期貨公司通常按照客戶情況適當加價。雖然期貨行業(yè)協(xié)會不斷出臺手續(xù)費統(tǒng)一指導標準，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費惡性競爭的頑疾無法根除。

手續(xù)費定的太高，客戶天然會流失，因為大資金和散戶不同，他們對行情和交易有獨立判斷能力，從這個層面講，客戶資產(chǎn)增值服務(wù)倒是次要的。坦言，我們今后可能會根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費標準，但初期不會很高，在萬分之零點五到萬分之一之間的可能性比較大。”

營銷和服務(wù)要“準”最專業(yè)的股票外匯黃金信息

因人而異的營銷第二步：能力提升選好人以后，能力提升是關(guān)鍵。在提升營銷員的綜合能力方面，主要從專業(yè)化分工和模塊化培訓兩方面入手。

首先，對于新引進的營銷員，會綜合考慮實際營銷任務(wù)需求及員工的興趣、優(yōu)勢等因素，按品種不同對營銷員進行分工，促使其長期專注于某個品種，從而能夠在短期內(nèi)快速成長為各品種領(lǐng)域的行業(yè)專家。

其次，在模塊化培訓方面，圍繞“期貨理財和風險管控專家”的品牌理念，設(shè)計了系統(tǒng)的營銷員培訓模塊，在很多情況下，客戶認識并了解期貨公司時是從營銷員開始的，營業(yè)員所展現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)在很大程度上代表了期貨公司在客戶心目中的形象，因此，我們在打造‘期貨理財和風險管控專家’品牌的過程中，首先是按照‘期貨理財和風險管控專家’的理念來培養(yǎng)營銷員。模塊化培訓主要包括期貨業(yè)務(wù)知識培訓、營銷技巧培訓和期貨品種專業(yè)知識培訓三大部分。期貨業(yè)務(wù)知識培訓主要包括《期貨市場功能》、《期貨風險管理知識》、《各交易所交易、結(jié)算、交割相關(guān)規(guī)則及制度》、《期貨公司內(nèi)控制度與流程》等相關(guān)課程，營銷技巧培訓主要包括《如何搜集潛在客戶資料》、《聯(lián)系客戶前的準備》、《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》、《營銷案例分析》等相關(guān)課程，期貨品種專業(yè)知識培訓主要包括《各品種基礎(chǔ)知識》、《基本面分析方法及案例》、《技術(shù)分析方法及案例》、《研發(fā)報告框架及寫作技巧》、《交易、行業(yè)分析軟件運用》等相關(guān)課程。通過對營銷員進行模塊化培訓，能夠使營銷員迅速掌握多種類別的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

在培訓方式上，主要采用新員工集中培訓、部門（營業(yè)部）日常培訓、外部公開課等相結(jié)合的方式，同時，將培訓列在了營銷員的KPI中，作為業(yè)績考核的重要內(nèi)容，這樣能夠有效杜絕營銷員僅顧眼前業(yè)績而忽略了自身能力提升的情況，另外，還在多家現(xiàn)貨收儲企業(yè)、加工廠、交割倉庫等建立了營銷員培訓基地，定期外派營銷人員進行專業(yè)培訓學習，并要求其完成公司統(tǒng)一格式的實習日記與其他員工分享。

第三步：動態(tài)績效管理

為了建立公平合理的評價和激勵機制，給營銷員提供職業(yè)成長通道，建立了營銷員任職資格管理體系，并構(gòu)建了與之相配套的動態(tài)薪酬與激勵機制。

營銷員任職資格體系的建立，是將員工能力、任務(wù)年限、崗位要求、業(yè)績以及對企業(yè)的貢獻程度等與職位等級聯(lián)系起來，并與相應的激勵報酬掛鉤，這樣不但可以對營銷員產(chǎn)生有效激勵，同時，也給營銷員列出了清晰的職業(yè)發(fā)展通道，指明了發(fā)展方向，有利于營銷團隊的成長。將整個營銷序列分為見習員、營銷員、高級營銷員、客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理等6個等級，新入職營銷員，具備了期貨基礎(chǔ)知識以及營銷基本技能，即為見習員，入職一段時間后，開發(fā)一定量的客戶，并達到一定規(guī)模的保證金，即晉升為營銷員，薪酬也隨之增加，這樣以此類推，營銷員對自己的成長空間和發(fā)展通道一目了然，其任務(wù)也就更具積極性和方向性。

在具體操作過程中，定期對營銷員的業(yè)績情況與標準進行比對，并按標準進行升降級，這樣既能解決“能上不能下”的問題，也能實現(xiàn)對營銷員的動態(tài)管理。

第四步：“傳、幫、帶”

在培養(yǎng)營銷團隊的過程中，“傳、幫、帶”也是運用的一個重要利器。一般情況下，公司會根據(jù)營銷員級別的不同，組成“師徒組合”，并將“徒弟”的成長情況作為“師傅”晉升的重要條件。通過“以老帶新”一方面加快了新營銷員的成長，另一方面也鍛煉了老營銷員的團隊管理能力，有助于較短時間內(nèi)形成小的營銷團隊。

另外，每年定期舉行營銷總結(jié)會，既對公司層面的營銷任務(wù)進行全面總結(jié)，也邀請業(yè)內(nèi)專家進行專業(yè)指導，同時，還組織業(yè)績較為突出的員工進行“優(yōu)秀實踐分享，這樣既可以了解到業(yè)內(nèi)最新的營銷理念和工具，也能使內(nèi)部的經(jīng)驗得到迅速傳播，加速成果的轉(zhuǎn)化。

總之，將公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念都融入到了營銷員的選聘、培養(yǎng)以及管理等各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了制度選人、文化育人和事業(yè)留人。創(chuàng)新產(chǎn)品營銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進行業(yè)務(wù)推廣時，當權(quán)益與利潤達到一定程度可以以贈送手機等方式來激發(fā)投資者的參加。1.明確的目標及實施戰(zhàn)略營業(yè)部要想在激烈的市場競爭當中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點進行不同層面的服務(wù)營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運用：2．組建專業(yè)化的營銷團隊(2)戰(zhàn)略：

A.市場開發(fā)的重點對象。實現(xiàn)團隊業(yè)務(wù)目標的重點客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個人客戶等。

B.重點對象的特征和需求。重點對象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機制，以及他們的資金來源、風險承受能力、偏愛的投資工具等。

C.開發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點推薦運作模型，不斷加強情感交流。D.人員分工及職責。必須建立明確的分工?？梢哉f，分工明確是衡量一個銷售團隊水平高低的主要依據(jù)。

E.產(chǎn)品種類、標準。標準化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質(zhì)體現(xiàn)。

F.溝通渠道。團隊在什么時間、什么地點、會同團隊內(nèi)外的哪些人進行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗、信息交流，將直接決定一個組織的運轉(zhuǎn)效率和自我進步的能力。

G.團隊制度。

H.培訓體系。

I.突發(fā)性事件的應對措施。(1)目標：A.階段性業(yè)務(wù)目標。開發(fā)多少資金，帶來多少客戶，在某個相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費。

B.組織結(jié)構(gòu)目標。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團隊是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團隊組織結(jié)構(gòu)往往會對企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。

C.人員素質(zhì)。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團隊成員還是要通過部門培訓或自我學習的形式來不斷地學習、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導客戶產(chǎn)生新的需求。

D.團隊文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級的目標。團隊中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團隊的目標和期望值會有很大的差別。同時，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗和利益的誘惑。因此我們必須為團隊中的每個成員樹立至少一個共同的理想和價值觀，并通過這種理想和價值觀在團隊成員間的不斷深化來增強組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團隊的合力才會最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。金融期貨與商品期貨雖然形式相同，但究其實質(zhì)是完全不同的兩種投資工具，商品時代的業(yè)務(wù)發(fā)展模式、客戶服務(wù)質(zhì)量、研發(fā)水平、風險控制等等期貨公司的各項職能在新形勢下都將面臨考驗。作為推動市場發(fā)展的重要群體——營銷人員，如何明確自己的定位、調(diào)整個人的狀態(tài)以順應行業(yè)及公司的轉(zhuǎn)變和發(fā)展，是必須要面對的一個課題。目前，我國大多數(shù)期貨公司在開展營銷活動上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，營銷的專業(yè)性不強。比如，從提供的服務(wù)上看，首先，服務(wù)的同質(zhì)性太強；其次，很多期貨公司沒有能力將市場做進一步細分，并提供足夠的產(chǎn)品來滿足客戶的多樣化需求；再者，大多數(shù)期貨公司的業(yè)務(wù)競爭手段較低，只局限于價格等低層次競爭，缺乏核心競爭力。綜合來說，就是期貨行業(yè)的專業(yè)性不強。股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟和金融政策以及現(xiàn)貨市場的種種波動，這是我們以前接觸相對較少的領(lǐng)域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場是兩個概念，比較而言，后者更需要對整個市場的運行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學的經(jīng)濟分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。行業(yè)協(xié)會營銷：對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會及行業(yè)年會。充分利用年會期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會的機會，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。3.有力的營銷團隊3．細分目標市場(2)素質(zhì)提高。營銷團隊須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓制度。完善的培訓機制會為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓應包括理論上的灌輸，實踐中的傳、幫、帶。培訓應該既在公司內(nèi)部自主展開，同時還需借助外部的的專業(yè)力量（如與高等院校中的管理學院）進行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。會議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會議，利用會議人員集中的特點，向參會人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶(qingkuang_bingduiyouyixiangdekehu)進行跟蹤服務(wù)，不定期地與客戶進行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場開戶。國內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業(yè)部，因此營業(yè)部的營銷策略至關(guān)重要。

以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應當采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應當采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進行合作，效果較好；對二線城市如濟南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業(yè)專家開展營銷；三線城市則采取客戶說明會和行業(yè)報告會等方式，效果最佳。

對于不同的客戶也應當采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機構(gòu)客戶和個人投資者三大群體。對于產(chǎn)業(yè)客戶，營業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應該針對其經(jīng)營提供可行的生產(chǎn)方案。比如預計下一年市場會相對蕭條時，應當建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴張，降低支出等，同時提出應對方法，實實在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。新型營銷模式特定客戶“一對一”股指期貨時代的營銷肯定不能一味沿襲商品時代的模式，其對專業(yè)化的要求會達到一個在我們看來是前所未有的高度。參加股指期貨的投資者一般對投資市場都會有豐富的閱歷，在挑選期貨公司的時候，服務(wù)水平的高低將是一個重要的參考標準。而作為公司發(fā)展的先頭部隊——營銷人員，就必須將本公司具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一信息有效地傳遞給投資者。

在營銷方式上從以下幾個方面準備：專業(yè)化營銷團隊才能持續(xù)競爭優(yōu)勢

在以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)態(tài)下，營銷任務(wù)不但是期貨公司參加市場競爭的基本路徑，也是其實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在，而打造專業(yè)化的營銷團隊無疑是獲得營銷競爭優(yōu)勢的核心要素。經(jīng)過十多年的發(fā)展，期貨行業(yè)的整體營銷水平取得了長足進步，從簡單營銷、產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)到整合營銷、品牌營銷，期貨公司的營銷理念在不斷提升，營銷手段也在不斷創(chuàng)新。此外，我們更要重視營銷團隊在整個公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對其建立合理的經(jīng)營目標和評價體系，并據(jù)此有效地進行資源配置，使團隊發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：第一步：選人

先大量招聘營銷員，給予較低底薪，然后通過業(yè)績指標逐步淘汰部分水平低的營銷員，這是大多數(shù)期貨公司所采取的營銷隊伍建設(shè)方法。與此不同，在招聘營銷員方面較為謹慎，前期選擇時寧缺毋濫。在招聘時，一般不太關(guān)注專業(yè)背景和已具備的營銷能力，更看重其綜合能力和營銷潛質(zhì)，一旦選中，將給予大大高于行業(yè)平均水平的底薪，并給予一定的學習成長期（即允許沒有客戶），我們是把營銷員當作專家和精英來培養(yǎng)的，更看重質(zhì)量，營銷人員不僅要掌握熟練的營銷技巧，更重要的是對公司產(chǎn)品內(nèi)涵的深刻把握，這是我們培養(yǎng)營銷人員的根本出發(fā)點。在引進方式上，主要采用校園招聘和社會招聘相結(jié)合的方式。校園招聘更多實行的是實習生計劃，一般會根據(jù)需求按比例招聘一定量的實習生，這樣可以通過一段時間的考察，了解實習生的性格特質(zhì)、行為方式以及與企業(yè)文化的印合程度等，同時也給實習生提供了一個了解公司文化與崗位任務(wù)的機會；對于社會招聘，一般采用員工或外部關(guān)系推薦的方式，這樣非常有利于提高雙方相互選擇的效率。同時，通過這兩種方式引進來的員工，一般都對公司有較高的認同感，也能較好地勝任任務(wù)，流失率較低。此外，建立了內(nèi)部人員流動機制，打通崗位之間的壁壘，實現(xiàn)員工在公司內(nèi)部的橫向流動，有后臺職能部門員工、研發(fā)員轉(zhuǎn)做營銷的，也有營銷員轉(zhuǎn)做其他崗位的，這在一定程度了實現(xiàn)了公司內(nèi)部人力資源的最優(yōu)配置，最大限度地實現(xiàn)了員工價值最大化，當然對于優(yōu)化營銷團隊也是非常有效的?，F(xiàn)代化的企業(yè)營銷是建立在團隊的基礎(chǔ)上的，在期貨這個有極強專業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營銷團隊的建設(shè)不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長，更體現(xiàn)在營銷理念的升華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長遠利益和短期利益的結(jié)合。研發(fā)中心營銷：在市場開發(fā)過程中，加強企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財需求。例如指導投資者和企業(yè)進行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開發(fā)過程中必須對每位投資者負責，樹立誠信的行業(yè)形象。能在這個時代進入中國期貨市場的人是幸運的，能在這個時代擁有一只完整的現(xiàn)代化營銷團隊的期貨公司老總也是幸福的，因為他擁有了一把同行所沒有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時間，但本著科學管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團隊建設(shè)的任務(wù)既有水準又講求務(wù)實地建立起來。

期貨營銷的五個方向

要做好一名營業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認識，對期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將任務(wù)視為職業(yè)生命。同時要有相應的社會角色標準的約束，在社會選擇機制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻身精神。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個社會人都需要在明確自己權(quán)利的同時明確自己的義務(wù)。而作為期貨公司營業(yè)部經(jīng)理，我們的個人目標必須與公司目標相一致，在這個基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自己的主動性、積極性和創(chuàng)造性，這是責任感的必然驅(qū)使。假如一個營銷團隊缺乏積極進取、團結(jié)向上的任務(wù)氛圍，每個成員的力量就很難合在一起，項目也就不可能成功。大力營造一個誠信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導員工廣泛交流、深度互動和共享信息，鼓勵員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在任務(wù)中犯錯誤，才能培養(yǎng)一個團隊形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。1．積極提高營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)機構(gòu)客戶其實是最易于維護的客戶，因此此類客戶帶來的收入也是最低的。他們有自己的交易理念和研發(fā)團隊，對于這類客戶的開發(fā)，品牌價值和貼心服務(wù)是取勝的法寶，而投資報告對于他們則意義不大。普通投資者對于投資報告會的熱情最高，因此，要針對這類投資者舉行各種培訓和報告會，并對其現(xiàn)場答疑。

在開展市場營銷前，應當充分了解目標市場的基本情況，比如市場的消費水平、客戶群體的投資喜好（股票、商品、高檔收藏品、房地產(chǎn)和黃金等），以及客戶對于服務(wù)方的要求，是比較苛刻還是相對寬松等等。只有了解了客戶的基本需求，才能針對其特點，采取有針對性的營銷活動，從而大大提高市場開發(fā)的成功率。

無論哪一類客戶，在進入市場交易后，對他們的培訓都是必不可少的，可以舉辦定期的品種、操作技巧的培訓以及不定期的投資報告會，以提高客戶的生存和贏利能力?？蛻羝鋵嵤呛苋菀诐M足的。為了更好地培訓客戶交易技巧，防止穿倉等極端情況出現(xiàn)，同客戶建立緊密的關(guān)系是必須的。首先，員工任務(wù)應當細致，不耐煩是客戶服務(wù)的大忌。為客戶建立基本資料檔案是較好的方法，檔案內(nèi)容包括客戶的生日、愛好、性格特點及作息規(guī)律等，如果條件允許，可以擴大到客戶的家庭成員。檔案建好后，可以隨時送上公司的問候和祝福。在與客戶建立起良好關(guān)系的情況下，一旦出現(xiàn)交易的意外情況，就能夠很容易地與客戶溝通，問題也會迎刃而解。

在交易上，營業(yè)部風控人員應當對每一位客戶進行跟蹤，了解其交易特點，建立檔案。一方面可以隨時調(diào)整客戶所享受的權(quán)利（比如降低手續(xù)費、進入大戶室等），提高客戶的凝聚力，另一方面在出現(xiàn)交易風險時可以提高監(jiān)控效率，降低公司風險。

總體而言，對于我們的衣食父母，應當本著細心、貼心、耐心、關(guān)心的原則，這樣與客戶的關(guān)系將會非常融洽。最后借用紐約華爾道夫酒店墻上的一段文字來總結(jié)客戶服務(wù)：

困難的，我們立刻辦到；不可能的，請稍等幾分鐘我們就可以辦到。期貨營銷團隊建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術(shù)計劃，界定各個團隊成員的角色定位、任務(wù)職責和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標任務(wù)和完成期限賦予相應的權(quán)力，同時也要求員工敢于承擔責任。境界決定眼界，只要用心經(jīng)營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場的雙贏。如果專業(yè)性在期貨公司的營銷活動中得不到體現(xiàn)，那天然就無法滿足客戶參加市場的基本需求，市場開發(fā)活動也只能停留在廣種薄收、價格競爭、靠天吃飯等粗放式的經(jīng)營方式中。而在手續(xù)費和保證金方面，大的期貨公司反而沒有排名靠后的公司更激進，以至于出現(xiàn)了經(jīng)濟學上“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。投資公司營銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對部分客戶對代客理財?shù)男枨螅瑸榭蛻舸罱ɡ碡斖ǖ?。在甄選投資公司的過程中，要對它們進行多項評估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機會。在整個過程中，期貨公司只起引導作用，而不能介入其中，同時代客理財合同手續(xù)必須健全。在營銷團隊建立后的運作流程，從營銷討論會到意見匯總的順序應不斷循環(huán)。在這個循環(huán)過程中，一方面要接受組織管理小組的兼顧，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實用性的培訓。當然在實際運行中，會產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時可進行修改，這里僅通過上圖提供參考。打造期貨營銷之精英團隊建設(shè)方案2.良好的氛圍期貨與期權(quán)教程上半年第一章：期貨市場導論1.1期貨合約定義：期貨合約是一個在將來某個確定的時間按照確定的價格買入或賣出某項資產(chǎn)的協(xié)議。當前主要的期貨市場有：1、芝加哥交易所；2、芝加哥商品交易所；3、倫敦國際金融期貨及期權(quán)交易所；4、歐洲期貨期權(quán)交易所；5、圣保羅的巴西商品期貨交易所；6、東京國際金融期貨交易所；7、新加坡國際貨幣交易所；8、悉尼期貨交易所。期貨市場的歷史期貨市場的起源可以追溯到中世紀，即公元400-1400年間，時間跨度很大。但具體是哪一年則無法考證。早期的期貨市場主要是為了滿足商人和農(nóng)民的實際需要而出現(xiàn)的。主要作用在于能夠通過期貨交易規(guī)避生產(chǎn)中的不確定性所帶來的風險。芝加哥商品交易所1874年成立，為目前世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品交易所。1972年該交易所率先推出外匯期貨。標的物包括：英鎊、加拿大元、日元、瑞士法郎、澳大利亞元、墨西哥比索、南非蘭特、新西蘭元、俄羅斯盧布、歐元等等。1982年該交易所推出了第一份標準普爾500股票指數(shù)期貨合約。中國期貨市場簡介新中國成立以前期貨市場：1、清朝末年，梁啟超倡議成立期貨交易所，取名“股份懋遷公司”。未成功。2、北洋政府張謇于1913年組織討論建立交易所，也未成功。3、孫中山先生于1916年與商人虞洽卿在上海灘成立證券交易所，1917年獲得成功。4、1917年2月，上海證券金銀交易所成立。5、1918年，北京證券交易所成立。6、1920年7月1日上海證券物品交易所成立，標志中國早期的期貨市場的建立成為現(xiàn)實。這個時期期貨市場存在的問題：1、交易品種繁多；2、投機成風；3、賺錢效應導致市場過于動蕩；4、行業(yè)間存在不正當競爭；5、立法不到位；6、市場缺乏監(jiān)管。直到抗戰(zhàn)勝利，1946年整個市場才逐步步入正軌。1946-1949年，是早期的證券市場比較規(guī)范的時期，市場得以快速發(fā)展。新中國成立，在早期的社會主義的制度下，證券市場失去了生存的空間。新中國的期貨市場1、1978年以前，中國實行計劃經(jīng)濟體制，國家對經(jīng)濟領(lǐng)域的發(fā)展進行全盤管理。市場失去作用。2、20世紀80年代至今，我國實行持續(xù)的改革開放，市場經(jīng)濟重新回到我們的身邊。3、1987年，我國理論界和實踐界的同仁認識到期貨市場對經(jīng)濟的正面作用，達成共識。4、采取了三步走的策略：先建立市場；再規(guī)范市場；市場進入平穩(wěn)發(fā)展時期。經(jīng)過一系列的規(guī)范和整頓，目前我國有三大期貨交易所：1、鄭州商品交易所；2、大連商品交易所；3、上海金屬交易所。1999年6月頒布了：《期貨交易管理暫行條例》期貨交易所的作用：為想要買入或者賣出某種資產(chǎn)的人提供了一種相互交易的機制。多頭：買入資產(chǎn)者?？疹^：賣出資產(chǎn)者。公開喊價與電子交易1、早期的期貨市場交易時采取公開喊價的方式進行。2、隨著電子技術(shù)的發(fā)展，電子交易系統(tǒng)已經(jīng)被廣泛采用。場外交易市場不在交易所內(nèi)進行的交易。問題：電子交易是否能稱為場外交易？場外交易的安全性能夠保證嗎？如何消除場外交易的信用風險？遠期合約是在未來某一時刻以某一確定價格買入或賣出某項資產(chǎn)的協(xié)議。看漲期權(quán)：有權(quán)買入期權(quán)合約看跌期權(quán)：有權(quán)賣出價格事先約定，執(zhí)行時間在有效期間自由選擇。期貨合約是在遠期合約的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。具體地說，是對遠期合約的規(guī)范，使得遠期合約在：1、合約的標準化；2、保證金制度；3、合約的對沖平倉制度；4、結(jié)算體系和制度。這四個方面都得到了完善，從而促進了期貨市場的形成和健康發(fā)展。遠期合約的標準化：1、商品的品質(zhì)；由交易所確定商品的等級標準，生產(chǎn)廠家向交易所申請注冊通過。2、交易的數(shù)量；由交易所確定合約的具體數(shù)量（噸位）。3、交收期限的確定；根據(jù)不同商品的收割情況和生產(chǎn)情況確定。4、交割地點。采取就近交割的原則。保證金制度1、結(jié)算保證金是交易所向會員或者經(jīng)紀公司向客戶收取的，存入其專用結(jié)算賬戶中為了交易結(jié)算而預先準備的資金。2、交易保證金是指會員或者客戶在其專用結(jié)算賬戶中已被占用的、確保其持倉合約履行的資金。平倉制度1、合約的對沖交易雙方改變他的交易頭寸或交易部位，成為合約的對沖。2、到期進行實物交割付款提貨的方式進行。合約對沖的原則：1、時間在最后交易日之前的任何一個交易日；2、平倉的品牌相同；3、買賣的方向或頭寸相反，允許部分平倉；4、平倉合約應在申報單上注明，否則視為新開倉位；結(jié)算體系和制度交易所在整個買賣雙方中充當交易中介，即為買入者的賣方，賣出者的買方。交易所實行“每日結(jié)算無負債制度”和“保證金執(zhí)行制度”。期貨交易的性質(zhì)和功能性質(zhì)促進商品的流通。功能說法一：1、價格發(fā)現(xiàn)功能，2、風險轉(zhuǎn)移功能；說法二：1、有利于商流與物流的分離；2、有利于開展合理的競爭；3、能引導投資，繁榮市場；4、有利于鎖定生產(chǎn)成本；5、有利于資源配置?，F(xiàn)代期貨市場的功能：1、回避價格波動帶來的風險；2、形成公開的權(quán)威性價格；3、成為現(xiàn)貨商品價格的基準價格；4、合理利用各種限制資源；5、促進經(jīng)濟國際化。避險方法：套期保值通過在期貨市場做一筆與現(xiàn)貨交易的品種、數(shù)量同樣的，但交易部位（頭寸）相反的期貨合約（或遠期合約）來抵消現(xiàn)貨市場交易可能出現(xiàn)的價格波動風險。期貨市場上的投機1、形成投機的原因：（1）期貨交易靈活方便；（2）要求交納的保證金數(shù)額不多；（3）影響商品價格波動的信息是公開和系統(tǒng)的；投機者對期貨市場是有好處的，首先，投機的存在，有利于市場的穩(wěn)定；其次，投機的存在增加了市場的流動性。投機者分為：1、投機公眾（業(yè)余投機者）散戶；2、專業(yè)投機者機構(gòu)大戶。期貨市場與現(xiàn)貨市場的關(guān)系期貨市場與現(xiàn)貨市場的關(guān)系期貨市場促進現(xiàn)貨市場的具體表現(xiàn)：1、實現(xiàn)套保，回避價格風險；2、為現(xiàn)貨市場提供基準價格作為參考；3、有利于促進現(xiàn)貨市場的國際化。期貨價、現(xiàn)貨價與持有成本的關(guān)系：理論期貨價格=現(xiàn)貨價格+持有成本+運輸費用持有成本=倉儲費+保險費+存貨資金占用利息期貨商品種類與上市條件國外上市的農(nóng)產(chǎn)品包括：玉米；燕麥；黃豆；紅豆；小麥；糙米；大豆油；大豆粉；活牛；活豬；豬腹肉；棉花；干繭；糖；可可；咖啡；冰凍橘子汁。金屬期貨品包括：銅；鋁；鉛；鋅；鎳；錫；銀。鄭州商品交易所交易的商品有：白糖；強麥；棉花；油菜；硬麥；PTA（精對苯二甲酸）。（擬增加早秈稻）大連商品交易所：豆粕；玉米；豆油；棕櫚；塑料。上海期貨交易所：銅；鋅；燃油；橡膠；金；鋁。（新近增加鋼材）金融期貨商品：1、外匯期貨；2、利率期貨；3、股價指數(shù)期貨。期貨商品上市的條件：1、商品可以儲藏、保存相當長的時間，不會變質(zhì)、損壞；2、商品的品質(zhì)等級可以劃分和評價；3、可以進行大批量交易；4、商品價格波動比較頻繁；5、未來市場供求關(guān)系和動向，不容易估計；6、買賣該種商品的人比較多，成交量較大；7、需要考慮商品的運輸條件和交割地點。商品期貨交易的運作交易前的基礎(chǔ)條件和準備工作交易所：交易大廳，交易柜臺，計算機終端，通信設(shè)施，會員寫字間，結(jié)算工具，倉庫，駐地銀行分支機構(gòu)。客戶實行編碼制，一戶一碼。風險警示：為對投資者負責，在交易前應對投資者進行風險教育，不得進行投資誤導和刻意推薦投資。實施交易：第一步：交易申報。交易指令：1、時間指令：當日指令，開放指令，限時指令。2、限價指令：市價指令，限價指令，收盤價指令，止損指令，止損限價指令。第二步：競價交易：1、集體一價方式；2、自由喊價方式；3、板書競價方式；4、計算機終端一價制方式；5、計算機終端競價方式。競價規(guī)則：1、價格優(yōu)先；2、時間優(yōu)先。在具體的交易過程中，投資者需要對這種規(guī)則有靈活處理的變通，否則在關(guān)鍵時刻會出現(xiàn)頻繁的撤單行為，并因此影響投資者的心情，造成交易的失誤。第三步：成交每一筆申報成功的交易單都會自動進入電子交易系統(tǒng)，由電腦根據(jù)交易規(guī)則自動撮合成交。交易所根據(jù)成交的電腦紀錄打印成交單。經(jīng)客戶確認簽字，完成成交程序。結(jié)算：1、交易所對會員的結(jié)算；2、期貨經(jīng)紀公司對客戶的結(jié)算。實貨交割：國際上采取的實貨交割的主要形式：1、標準倉單交割；2、三日滾動交割；3、價差現(xiàn)金交割。我國目前主要的交割形式：標準倉單交割。實貨交割的意義：1、實貨交割將期貨市場與現(xiàn)貨市場聯(lián)系了起來；2、實貨交割是期貨市場功能得以正常發(fā)揮的條件；3、為期貨市場真實地反映現(xiàn)貨市場價格的條件提供了保證。期權(quán)市場的歷史18世紀出現(xiàn)在歐洲和美國，當時存在看漲期權(quán)和看跌期權(quán)這兩種交易方式。但由于初期市場腐敗成風，信用風險巨大，缺乏有力的約束機制及監(jiān)管機制，所以一直沒能發(fā)展壯大。直到20世紀早期，相關(guān)的協(xié)會才得以產(chǎn)生，這促進了期權(quán)交易的發(fā)展。20世紀80年代期權(quán)交易迅速擴大。市場參與者包括：1、套期保值者；2、投機者；3、套利者。由于期權(quán)交易存在較大的交易杠桿，保證金要求較少，所以存在較大的交易性風險，這種風險的放大，就會帶來實際上的危險，給投機者帶來損失。課本提到“巴林銀行的災難”這個經(jīng)典的案例，值得投資者與投機者認真學習。第二章商品期貨市場的管理政府行政管理美國的狀況：1848年芝加哥期貨交易所建立后，直到1921年才建立了第一部《期貨交易法》。1922年聯(lián)邦政府通過了《谷物期貨交易法》這兩部法規(guī)定：期貨交易只能在聯(lián)邦注冊的交易所內(nèi)進行。美國商品期貨交易委員會的管理職能包括：1、對交易所業(yè)務(wù)活動的監(jiān)管；2、對市場參與者的監(jiān)管；3、仲裁和處罰；4、對交易所及其會員日?；顒拥谋O(jiān)管。交易所必須是中立的公正的非營利性的服務(wù)機構(gòu)。期貨市場的行業(yè)管理：1、實施有關(guān)條例，保護客戶利益；2、會員和經(jīng)紀商的資格審查和甄別；3、審計、監(jiān)督會員、經(jīng)紀商等期貨專業(yè)人員的資本額、財務(wù)狀況以及有關(guān)規(guī)則的執(zhí)行情況；4、為期貨交易出現(xiàn)的糾紛提供一個統(tǒng)一的仲裁系統(tǒng)；5、宣傳教育。期貨交易所的組織與性質(zhì)：組建方式：1、股份公司形式；由投資人出資組建。2、會員制方式。由商品的生產(chǎn)者、加工者、經(jīng)銷商、貿(mào)易機構(gòu)、經(jīng)紀商作為會員。會員的權(quán)利：1、參加會員大會；2、行使表決權(quán)；3、申訴權(quán)；4、使用交易所的交易設(shè)施；5、進行期貨交易；6、獲取有關(guān)信息和服務(wù)；7、轉(zhuǎn)讓會員資格；8、聯(lián)名提議召開臨時會員大會。會員的義務(wù)：1、遵守國家有關(guān)法規(guī)；2、遵守交易所的有關(guān)章程；3、按規(guī)定繳納各種費用；4、執(zhí)行交易所有關(guān)決議；5、接受交易所及上級部門的監(jiān)管。會員制期貨交易所的組織機構(gòu)1、會員大會；2、理事會；3、專門委員會；4、總經(jīng)理；5、業(yè)務(wù)管理部門。會員大會的職責：1、制定和修改交易所章程和交易規(guī)則；2、選舉和罷免會員理事；3、審議和批準理事會、總經(jīng)理的工作報告；4、審議和批準期貨交易所的財務(wù)預算、決算方案；5、審議期貨交易所的財務(wù)報告和風險準備金的使用狀況；6、決定增加或減少期貨交易所的注冊資金；7、決定期貨交易所的變更、終止和清算等事項；8、決定交易所的其他事項。理事會的職責：1、向會員大會作工作報告；2、監(jiān)督交易所的運行；3、提交議案；4、監(jiān)督交易規(guī)則的實施；5、制定交易細則；6、對違規(guī)會員的處罰；7、決定風險準備金的使用；8、決定專門委員會的設(shè)置；9、審議年度工作計劃。專門委員會的職責：1、監(jiān)督；2、交易；3、交割；4、會員資格審查；5、調(diào)解；6、財務(wù)?？偨?jīng)理（交易所的法人代表）的職責：1、組織實施會員大會、理事會通過的規(guī)章制度和決議；2、主持日常工作；3、決定人事安排；4、決定員工工資和獎懲制度；5、緊急情況下的臨時處置權(quán)；6、理事會賦予的其他職責。商品期貨交易所的制度和法規(guī)：依據(jù)《期貨交易管理條例》的規(guī)定，交易所應完善下列文件：1、期貨交易所的管理規(guī)定；2、期貨交易所的章程；3、期貨交易所的交易規(guī)則；交易所的交易規(guī)則包括：1、撮合成交制度；2、客戶交易編碼制度；3、套期保值頭寸審批制度；4、漲跌停板制度；5、投機頭寸限倉制度；6、大戶報告制度；7、緊急狀態(tài)制度（不可抗因素）；8、保證金制度；9、結(jié)算制度；10、交割制度；11、期貨價格的定義（開盤價，最高價，最低價，成交價，收盤價，加權(quán)平均價）；12、信息發(fā)布制度；13、違規(guī)處罰制度；14、交易時間和交易指令。期貨經(jīng)紀公司：是專門接受非交易所會員的客戶委托，代理他們進行期貨交易并收取傭金的中介公司，它以營利為目的。期貨經(jīng)紀公司的基本職能：1、為客戶傳遞信息；2、傳遞實時交易行情；3、為客戶提供必要的咨詢服務(wù)；4、完成客戶的委托交易，進行二級清算和交割；5、履行保證金制度，提供必要的交易紀錄；6、協(xié)助客戶進行實物交割。第三章商品期貨交易技術(shù)與策略套期保值交易套期保值的作用：1、回避現(xiàn)貨價格波動帶來的風險；2、是期貨市場發(fā)現(xiàn)價格的基礎(chǔ)之一；3、鎖定相關(guān)品種的成本，穩(wěn)定產(chǎn)值和利潤；4、減少資金占用；5、提前安排運輸和倉儲，降低儲運成本；6、提供購買和銷售時機的更大選擇性和靈活性；7、提高企業(yè)借貸能力。套期保值者交易時遵循的四大基本原則：1、數(shù)量相等原則；2、時間相同或相近原則；3、方向相反原則；4、品種相同原則。動態(tài)套期保值：在套期保值期間，在兩個市場交易頭寸的比率將隨著時間的推移、交易者風險的偏好程度，對期貨價格的預期以及對期貨價格預期的置信程度差異而變化。動態(tài)套期保值在以下三個方面的優(yōu)勢：1、當計劃保值商品在期貨市場上找不到完全對應的期貨合約時，仍可以進行保值，方法是選擇與其價格相關(guān)性較大的期貨合約；2、保值時不一定要遵循“數(shù)量相等原則”，可以考慮其他相關(guān)因素來確定最佳保值合約數(shù)；3、套保者可以根據(jù)需要調(diào)整用于保值的合約數(shù)量。套期保值的類型：1、多頭套期保值：先買進期貨合約，后賣出現(xiàn)貨合約者；2、空頭套期保值：先買進現(xiàn)貨合約，后賣出期貨合約者；套期保值的應用范圍：1、存貨保值；2、經(jīng)營保值；3、選擇保值；由保值者的態(tài)度確定。4、預期保值；根據(jù)保值者的需要確定。套期保值的操作方式：1、合約對沖式套期保值；2、實物交割式套期保值。套期保值的經(jīng)濟學原理：原理一：同一品種的商品，其期貨價格與現(xiàn)貨價格受相同經(jīng)濟因素的影響和制約，因而其價格變動趨勢相同。原理二：隨著期貨交割日的臨近，其貨價格與現(xiàn)貨價格逐漸聚合，在到期日大致相等。套期保值的避險程度套期保值如果失?。?、預期錯誤；2、保證金不足，導致短期有被迫平倉的危險。套期保值如果成功：1、期貨市場的盈余能夠彌補現(xiàn)貨市場的虧損有余；2、期貨市場的盈余能夠彌補現(xiàn)貨市場的虧損持平；3、期貨市場的盈余能夠彌補現(xiàn)貨市場的虧損不足，實現(xiàn)減虧。影響套期保值效果的因素：1、地點差異的影響；2、品質(zhì)規(guī)格差異的影響；3、數(shù)量差異的影響；4、商品差異的影響；5、時間差異的影響；6、市場摩擦的影響；7、正向市場與反向市場的影響?；罡拍睿涸谀骋粫r間、同一地點、同一品種的現(xiàn)貨價格與期貨價格的差別。基差=現(xiàn)貨價格-期貨價格影響基差的主要因素是供求關(guān)系。如下因素對基差也有影響：1、商品庫存；2、當年產(chǎn)量預測；3、替代產(chǎn)品；4、倉儲費用；5、運輸費用；6、保險費；7、國家政策；8、季節(jié)性價格波動。進行套期保值時，基差應按下列公式計算：基差=計劃進行保值資產(chǎn)的現(xiàn)貨價格-所使用合約的期貨價格基差風險：平倉時基差的不確定性給套期保值者所帶來的風險稱為基差風險。基差交易與叫價交易基差交易：是指為了避免基差變化給套期保值交易帶來不利影響，采取以一定的基差和期貨價確定現(xiàn)貨價的方法。交易的現(xiàn)貨價格=選定的期貨價格+預先商定的基差叫價交易：由基差交易衍生出來的交易方式。在叫價交易中，不事先選定期貨價，而是由交易的一方在另一方允許的時間內(nèi)選定期貨價。由買方選定的價格叫“買方叫價”；由賣方選定的價格叫“賣方叫價”?！皥鐾狻逼谪浗灰捉灰纂p方直接進行的交易稱場外交易。它通常在兩個希望通過互換期貨交易部位而進行現(xiàn)貨交易的套期保值者之間進行。投機交易特點：1、以獲利為唯一目的；2、不需實物交割而買空賣空；3、承擔風險；4、經(jīng)常利用合約對沖技術(shù)；5、交易量一般較大；6、交易方式多種多樣。投機交易的分類：1、多頭投機：買空，預期期貨價格上漲，希望它上漲后賣出獲利；2、空頭投機：賣空，預期下跌而先賣出期貨合約，價格下跌后買入平倉獲利。套利交易：是利用期貨與現(xiàn)貨之間、期貨合約間的價格關(guān)系來獲利。通常的做法是在有價格相關(guān)關(guān)系的合約上同時開立兩方面的頭寸。期望在價格變動對己方有利時對沖獲利。套利的方式有：1、期現(xiàn)套利；2、跨市套利；3、跨期套利；4、跨商品套利。套利的作用：1、有利于被扭曲的價格關(guān)系回復到正常水平；2、抑制過度投機；3、增強市場流動性，活躍市場氣氛。商品期貨交易基本策略：交易三要素：1、投資者（投機者）對價格的正確預期；2、根據(jù)價格趨勢制定合理的交易策略；3、做好資金管理工作，合理配置資金。常見的失敗原因分析：1、資金不足；2、缺乏基本知識；3、缺乏基本的品性，臨機不決斷；4、沒有妥善的交易計劃；5、經(jīng)營的商品品種太多，造成精力不濟。對策：1、設(shè)定目標利潤，設(shè)定風險控制比率；2、選擇有經(jīng)驗的經(jīng)紀人；3、順勢而為，不與市場背離；4、適當遠離市場，不因短線變化影響你的情緒；5、投資者具有良好的風險承受能力，良好的耐力與忍受力；6、分散投資，控制風險；7、經(jīng)營自己熟悉的品種；8、成敗乃兵家常事，做好虧損準備。第四章商品期貨價格分析和預測基本分析法：1、供給與需求對商品期貨價格的影響：供給方面的影響因素：1、前期庫存量；2、期內(nèi)生產(chǎn)量；3、期內(nèi)進口量；需求方面的影響因素：1、期內(nèi)國內(nèi)消費量；2、期內(nèi)出口量；經(jīng)濟因素的影響：1、貨幣供給量；2、利率；3、貼現(xiàn)率；4、匯率；政治因素的影響：期貨市場對政治因素的影響十分敏感，反應激烈。短期內(nèi)會導致市場價格的暴漲暴跌。自然因素的影響：主要指：嚴寒，干旱，洪澇，臺風，蟲災。這是因為商品市場交易的主要是農(nóng)副產(chǎn)品。工業(yè)品對自然因素的影響相對較小。投機因素的影響：起到助漲助跌的作用。技術(shù)分析法三個假設(shè)基礎(chǔ)：1、市場行為因素的變化反應在價格中；2、價格以趨勢為轉(zhuǎn)變；3、歷史會重演。技術(shù)分析包括：圖形分析，指標分析。圖形分析：1、價格圖；2、成交量圖。K線圖（蠟燭圖）美國線圖（條形圖）K線圖（蠟燭圖）形狀：美國線圖（條形圖，竹節(jié)線）線條：趨勢線：（支撐線，壓力線）反映期貨價格的基本走勢的均線。缺口（圖形見P105）1、普通缺口；2、突破缺口；3、持續(xù)性缺口；4、消耗性缺口。艾略特波浪理論：由五個上升浪和三個下跌浪構(gòu)成。介紹一下詳細分析。黃金分割率：由數(shù)學家法布蘭斯發(fā)現(xiàn)，從第三個數(shù)字起，后面的數(shù)字是前兩個數(shù)字之和。前面數(shù)字是后面數(shù)字的0.618倍。形態(tài)論：1、反轉(zhuǎn)形態(tài)；頭肩形，圓弧形，雙重形態(tài)，三重形態(tài)，V形，直角三角形，菱形。2、整理形態(tài)；對稱三角形，矩形，旗形，盤形。指標分析移動平均線：對收盤價的平均。現(xiàn)在主要使用的均線有：5日、10日、20日、30日、60日、125日、250日。如果收盤價位于移動平均線之上，意味著期價看漲；反之看跌。在底部短期均線上穿長期均線，是買入信號；在頂部短期均線下穿長期均線，是賣出信號。均線的優(yōu)點：1、比較直觀；2、在趨勢明顯的情況下，對買賣、持有具有指導意義。均線的缺點：在盤整期，均線的指導意義消失，不具有指導意義。均線對于短期參與者的指導意義較差，不利于把握時機。相對強弱指數(shù)RSI：本公式告訴我們，今天的收盤價在一段時間內(nèi)所處的相對位置。并由此判斷價格變化的趨勢。隨機指標KD：式中RSV：C：代表當日收盤價；L：代表最近n日最低價；H：代表最近n日最高價。隨機指標KD用于判斷價格變化的一種趨勢。隨機指標比較敏感，可以通過對該指標的分析，金叉或死叉來判斷買賣時機。人氣指標OBV：市場價格的變化必須要有成交量的配合，并由此推測市場氣氛。優(yōu)點：1、可以作為市場短期價格波動的重要依據(jù)；2、能夠確定盤局后的發(fā)展方向。缺點：1、與基本分析無關(guān)；2、計算方法簡單；3、偏重于短期行為。乖離率BIAS：心理線PSY：形成交易者的交易心理因素。量價分析1、成交量與價格關(guān)系分析成交量持續(xù)放大時價格上漲的基本動力。價格的下跌必須有成交量的萎縮，否則，這種下跌還未到盡頭。第五章金融工具期貨市場金融期貨市場主要包括以下產(chǎn)品：1、外匯期貨；2、利率期貨；3、股票指數(shù)期貨。外匯期貨：標的物具備：1、自由兌換性；2、普遍接受性。直接標價法：固定外國貨幣的單位數(shù)量，以本國貨幣來表示外國貨幣的價格。間接標價法：固定本國貨幣的單位數(shù)量，以外國貨幣來表示本國貨幣的價格。目前只有美國和英國采用間接標價法。1972年5月16日，第一個外匯期貨市場成立與國際貨幣市場（芝加哥商業(yè)交易所的一個分部）。目前在美國、英國、荷蘭、加拿大、新西蘭、澳大利亞、新加坡、瑞典等國均有外匯期貨產(chǎn)品。外匯期貨合約：指期貨交易所制定的一種標準化合約，合約對交易幣種、合約金額、交易時間、交割月份、交割方式、交割地點等內(nèi)容都有統(tǒng)一的規(guī)定。惟一變動的是價格。點：萬分之一的價格變動單位稱為“點”。套期保值交易：指利用外匯期貨交易確保外幣資產(chǎn)免受匯率變動的損失或確保負債不因匯率的變動而增加。交叉套保：利用相關(guān)的兩種外匯期貨合約為一種外匯保值。套利交易：1、跨市場套利；2、跨幣種套利；3、跨月份套利。利率期貨主要討論債券利率期貨，如短期國庫券、中期及長期債券、商業(yè)票據(jù)、定期存款單的利率期貨。產(chǎn)生和發(fā)展：20世紀70年代，美國利率變化十分頻繁且幅度變化較大。投資者為了保證營運資本不受利率影響，保值需求十分必要，利率期貨應運而生。世界主要利率期貨合約：利率期貨合約：見課本P146-P147。注意合約的設(shè)計方式：1、最小變動價位；2、每日限價；3、合約月份；4、最后交易日；5、交割方式與等級安排。利率期貨交易的實際操作見P148例。同學們認真學習本例題的具體操作，由此對套期保值加深認識。我國的國債期貨歷史回顧：1992年12月由上海證券交易所推出。主要針對市場流通的國庫券品種設(shè)計對應的期貨合約。后來深圳證券交易所也推出了相應的國債期貨合約。1994年11月始，國債期貨合約逐漸火爆，不到一年，違規(guī)交易不斷發(fā)生，終于爆發(fā)“3.27”風暴。（萬國證券公司1000萬張賣單，引發(fā)市場劇烈波動）1995年5月，國家有關(guān)部門暫停國債期貨的交易。從創(chuàng)立到繁榮到禁止，前后只有短短三年時間。1、國債回購業(yè)務(wù)：是指賣出一種國債時，附加一定的條件于一定時期后，以預訂的價格或收益由最初出售者再將該種國債購回的交易方式。國債期貨的作用：1、國債期貨有利于回避利率波動的需要；2、有利于國債順利發(fā)行；3、為政府確定國債市場有關(guān)政策提供依據(jù)。股票價格指數(shù)回顧用以反映整個市場上各種股票市場價格的總體水平及其變動情況的指標。在股票市場上，成百上千種股票同時交易，股票價格的漲落各不相同，因此需要有一個總的尺度標準，即股票價格指數(shù)來衡量整個市場的價格水平，觀察股票市場的變化情況。股票價格指數(shù)一般是由一些有影響的機構(gòu)編制，并定期及時公布。國際市場上比較著名的指數(shù)有：1、道瓊斯工業(yè)股價平均指數(shù)2、標準普爾500指數(shù)3、倫敦金融時報指數(shù)股票指數(shù)的編制通常是選擇各行業(yè)具有代表性的上市公司的股票組成成份股。通過以下方式來計算：1、算術(shù)平均法；2、加權(quán)平均法；3、幾何平均法（美國的價值線指數(shù)）。股指期貨1977年，世界各地股票市場經(jīng)歷了最動蕩的歲月。投資者為了應對股價波動、利率上升以及能源價格的暴漲帶來的投資風險，需要對自己的資產(chǎn)進行保值。美國的金融市場順應這一需要，創(chuàng)造了股指期貨這一新型金融衍生產(chǎn)品以應對資產(chǎn)價格的大幅波動帶來的風險。世界主要金融市場推出

股指期貨的時間1982年4月，芝加哥商業(yè)交易所（CME）1983年，澳大利亞悉尼期貨交易所1984年2月，英國倫敦期貨交易所1986年5月，香港期貨交易所2010年4月16日，中國金融期貨交易所股指期貨的定價：期貨價格=現(xiàn)貨價格+融資成本-紅利收入。股指期貨合約的實際操作：1、套期保值交易；2、投機和套利。具體操作方式同前。我國股指期貨簡介滬深300股指期貨合約的交割結(jié)算價如何確定？背景資料：在國際市場上，股指期貨的到期交割均采用現(xiàn)金交割方式，交割結(jié)算價確定方式主要有四種，分別是：1、最后交易日現(xiàn)貨市場一段期間的平均價格；2、最后交易日現(xiàn)貨市場收盤價；3、交割日現(xiàn)貨市場特別開盤價；4、交割日現(xiàn)貨開盤后一段時間成交量加權(quán)平均價。《中國金融期貨交易所結(jié)算細則》規(guī)定：滬深300股指期貨的交割結(jié)算價為最后交易日標的指數(shù)最后2小時的算術(shù)平均價。交易所有權(quán)根據(jù)市場情況對股指期貨的交割結(jié)算價進行調(diào)整。股指期貨交易采用現(xiàn)金交割方式在現(xiàn)金交割方式下，每一未平倉合約將于到期日結(jié)算時得以自動平倉，也就是說，在合約的到期日，空方無需交付股票組合，多方也無需交付合約總價值的資金，只是根據(jù)交割結(jié)算價計算雙方的盈虧金額，通過將盈虧直接在盈利方和虧損方的保證金賬戶之間劃轉(zhuǎn)的方式來了結(jié)交易。股指期貨合約中主要包括下列要素（1）合約標的。即股指期貨合約的基礎(chǔ)資產(chǎn)，比如滬深300股指期貨的合約標的即為滬深300股票價格指數(shù)。（2）合約價值。合約價值等于股指期貨合約市場價格的指數(shù)點與合約乘數(shù)的乘積。（3）報價單位及最小變動價位。股指期貨合約的報價單位為指數(shù)點，最小變動價位為該指數(shù)點的最小變化刻度。滬深300指數(shù)期貨的最小變動單位為0.2點，按每點300元計算，最小價格變動相當于合約價值變動60元。（4）合約月份。指股指期貨合約到期交割的月份。（5）交易時間。指股指期貨合約在交易所交易的時間。投資者應注意最后交易日的交易時間可能有特別規(guī)定。（6）價格限制。是指期貨合約在一個交易日或者某一時段中交易價格的波動不得高于或者低于規(guī)定的漲跌幅度。（7）合約交易保證金。合約交易保證金占合約總價值的一定比例。（8）交割方式。股指期貨采用現(xiàn)金交割方式。（9）最后交易日和交割日。股指期貨合約在交割日進行現(xiàn)金交割結(jié)算，最后交易日與交割日的具體安排根據(jù)交易所的規(guī)定執(zhí)行。股指期貨交易中的開倉、平倉和持倉開倉也叫建倉，是指投資者新買入或新賣出一定數(shù)量的股指期貨合約。如果投資者將這份股指期貨合約保留到最后交易日，他就必須通過現(xiàn)金交割來了結(jié)這筆期貨交易。平倉，是指期貨投資者買入或者賣出與其所持股指期貨合約的品種、數(shù)量及交割月份相同但交易方向相反的股指期貨合約，了結(jié)股指期貨交易的行為。股指期貨投資者在開倉之后尚沒有平倉的合約，叫做未平倉合約，也叫持倉。開倉之后股指期貨投資者有兩種方式了結(jié)股指期貨合約：或者擇機平倉，或者持有至最后交易日并進行現(xiàn)金交割。股指期貨的理論價格是如何確定的股指期貨的理論價格可以借助基差的定義進行推導。根據(jù)定義，基差=現(xiàn)貨價格-期貨價格也即：基差=（現(xiàn)貨價格-期貨理論價格）-（期貨價格-期貨理論價格）。前一部分可以稱為理論基差，主要來源于持有成本（不考慮交易成本等）；后一部分可以稱為價值基差，主要來源于投資者對股指期貨價格的高估或低估。在正常情況下，在合約到期前理論基差必然存在，而價值基差不一定存在；事實上，在市場均衡的情況下，價值基差為零。持有成本是指投資者持有現(xiàn)貨資產(chǎn)至期貨合約到期日必須支付的凈成本，即因融資購買現(xiàn)貨資產(chǎn)而支付的融資成本減去持有現(xiàn)貨資產(chǎn)而取得的收益。以F表示股指期貨的理論價格，S表示現(xiàn)貨資產(chǎn)的市場價格，r表示融資年利率，y表示持有現(xiàn)貨資產(chǎn)而取得的年收益率，△t表示距合約到期的天數(shù)，在單利計息的情況下股指期貨的理論價格可以表示為：F=S*[1+（r-y）*△t/360]假設(shè)目前滬深300股票指數(shù)為1800點，一年期融資利率5%，持有現(xiàn)貨的年收益率2%，以滬深300指數(shù)為標的物的某股指期貨合約距離到期日的天數(shù)為90天，則該合約的理論價格為：1800*[1+(5%-2%)*90/360]=1813.5點。影響股指期貨價格的因素股指期貨的價格主要由股票指數(shù)決定。由于股票指數(shù)要受到很多因素的影響，因此，股指期貨的價格走勢同樣也會受到這些因素的作用。這些因素包括：（1）宏觀經(jīng)濟數(shù)據(jù)，例如GDP、工業(yè)指數(shù)、通貨膨脹率等；（2）宏觀經(jīng)濟政策，例如加息、匯率改革等；（3）與成份股企業(yè)相關(guān)的各種信息，例如權(quán)重較大的成份股上市、增發(fā)、派息分紅等；（4）國際金融市場走勢，例如NYSE的道瓊斯指數(shù)價格的變動、國際原油期貨市場價格變動等。另外，和股票指數(shù)不同，股指期貨有到期日，因此股指期貨價格還要受到到期時間長短的影響。我國股指期貨市場的組成包括投資者、期貨公司、中金所、監(jiān)管機構(gòu)、自律組織以及相關(guān)服務(wù)機構(gòu)等等。（1）投資者。投資者是股指期貨市場的主體，不僅是我國股指期貨市場賴以存在的基礎(chǔ)，也是股指期貨市場所服務(wù)的對象。（2）期貨公司。期貨公司是指依法設(shè)立的、接受投資者委托、按照投資者的指令、為投資者進行期貨交易并收取交易手續(xù)費的中介組織。其交易結(jié)果由投資者承擔。（3）中金所。中金所是經(jīng)國務(wù)院同意，中國證監(jiān)會批準,由上海期貨交易所、鄭州商品交易所、大連商品交易所、上海證券交易所和深圳證券交易所共同發(fā)起設(shè)立的股份制交易所。我國股指期貨是在中金所掛牌交易的。（4）監(jiān)管機構(gòu)。期貨市場是受政府監(jiān)管的。例如美國的期貨市場受商品期貨交易委員會（CFTC）監(jiān)管。我國國內(nèi)期貨市場的監(jiān)管機構(gòu)是中國證監(jiān)會，股指期貨也不例外。（5）自律組織。作為行業(yè)自律組織，如中國期貨業(yè)協(xié)會，對于行業(yè)自律和從業(yè)人員管理發(fā)揮了積極作用。（6）相關(guān)服務(wù)機構(gòu)。股指期貨交易還涉及到其他一些服務(wù)機構(gòu)，例如為保證投資者的資金安全，國家還成立了中國期貨保證金監(jiān)控中心。此外，還有保證金存管銀行、信息服務(wù)商等相關(guān)服務(wù)組織。滬深300股指期貨合約的合約月份有哪些股指期貨的合約月份是指股指期貨合約到期交割結(jié)算的月份。在《滬深300股指期貨合約》中，合約月份為當月、下月及隨后的兩個季月，共四個月份。比如在2006年12月1日，中金所可供交易的滬深300股指期貨合約將有IF0612、IF0701、IF0703和IF0706四個月份的合約?！?6”表示2006年，“12”表示12月份，“IF0612”表示2006年12月份到期交割結(jié)算的合約。IF0612合約到期交割結(jié)算后，IF0701就成為最近月份合約，同時IF0702合約掛牌。IF0701合約到期交割結(jié)算后，IF0702、IF0703就成為最近兩個月份合約，同時IF0709合約掛牌?！稖?00股指期貨合約》中，滬深300股指期貨合約最低交易保證金定為合約價值的12%。中金所有權(quán)根據(jù)市場風險情況進行調(diào)整。滬深300股指期貨交易的競價及撮合原則《中國金融期貨交易所交易細則》規(guī)定，股指期貨交易采用集合競價和連續(xù)競價兩種方式。集合競價是對在規(guī)定時間內(nèi)接受的買賣申報一次性集中撮合的競價方式。連續(xù)競價是指對買賣申報逐筆連續(xù)撮合的競價方式。集合競價在交易日9：10—9：15進行，其中9：10—9：14為指令申報時間，9：14—9：15為指令撮合時間。股指期貨的結(jié)算在《中國金融期貨交易所結(jié)算細則》中，中金所實行會員分級結(jié)算制度。1、交易所對結(jié)算會員結(jié)算，2、結(jié)算會員對其受托的客戶、交易會員結(jié)算，3、交易會員對其受托的客戶結(jié)算。結(jié)算內(nèi)容：（1）交易處理和持倉量管理。（2）結(jié)算管理，每天對持倉和交易進行盈虧、保證金和費用等資金項目的結(jié)算。會員賬戶中的交易保證金超過上一交易日結(jié)算時的交易保證金部分從結(jié)算準備金中扣劃，交易保證金低于上一交易日結(jié)算時的交易保證金部分劃入結(jié)算準備金；當日盈利劃入結(jié)算準備金，虧損從結(jié)算準備金中扣劃。（3）風險管理，對結(jié)算對象計算保證金，評估風險。每天結(jié)算完畢后，結(jié)算會員的結(jié)算準備金余額低于最低余額標準時，中金所向結(jié)算會員發(fā)出的追加保證金通知，補足差額。結(jié)算業(yè)務(wù)參數(shù)表（20100414）