四章交易磋商與合同簽定

第四章交易磋商與合同簽定

學(xué)習目標準確掌握交易磋商的主要環(huán)節(jié)；了解交易的磋商的四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受；分析發(fā)盤和接受的各項具體條件及其要求；掌握書面合同的簽定意義以及其形式和內(nèi)容。本章要點交易磋商是指交易雙方為買賣某項商品就有關(guān)條件進行反復(fù)協(xié)商。這種反復(fù)協(xié)商，可以是口頭的，也可以是書面的，不論何種形式，它都是達成交易的重要環(huán)節(jié)，是訂立合同的基礎(chǔ)。磋商交易的目的是要達成合同，磋商的內(nèi)容就是合同的內(nèi)容。合同的內(nèi)容不僅要規(guī)定交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，也要對未來可能發(fā)生的問屬做出防范并規(guī)定處理辦法，同時也要懂到體現(xiàn)平等互利和符合法律與國際貿(mào)易慣例。第一節(jié)交易磋商的主要環(huán)節(jié)一、出口交易前的準備工作（一）配備交易磋商人員為保證交易成功，要選擇精明能干的人員承擔交易磋商工作。他們應(yīng)該懂商務(wù)、懂外語、懂電腦、懂生產(chǎn)、懂財務(wù),具有較廣泛的國際經(jīng)貿(mào)知識，而且能夠靈活運用，隨機應(yīng)變。（一）詢盤（Inquiry）詢盤是指買方或賣方擬購買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問及要求對方發(fā)盤的要求。二、交易磋商的一般程序每一筆交易磋商的程序不完全相同，但在通常情況下，交易的磋商包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接受是交易達成和合同成立的必不可少的兩個環(huán)節(jié)。2．國際市場的情況。3．本單位的出口經(jīng)營情況。4．推銷計劃及措施。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。由買方發(fā)出的詢盤習慣上稱作“邀請發(fā)盤”（Invitationtomakeanoffer），由賣方發(fā)出的詢盤習慣上稱作”邀請遞盤”(Invitationtomakeabid)。詢盤的內(nèi)容，除價格、品名外，有時還可以包括規(guī)格、數(shù)量或交貨期等。詢盤的通常用語是：請告…(Pleaseadvice);請電告…（Pleaseadvicebythetelax…）;對XX有興趣，請…(Interestedin…Please)；請報價…(PleaseQuote…)。(二)發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價，在法律上稱為“要約”，它是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龅母黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易、訂立合同的一種肯定表示。(三)還盤(CounterOffer)還盤又稱為還價，是受盤人收到發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不完全同意面提出修改或變更的表示。(四)接受(Acceptance)接受在法律上稱為“承諾”，是交易的一方對另一方的發(fā)盤或還盤中的條件無條件地同意，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種意思的表示。一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達成，合同亦即成立，雙方均應(yīng)履行其所承擔的義務(wù)?？偨Y(jié)以上是進出口交易磋商的一般程序，但在實際業(yè)務(wù)中，并非每筆交易都必須經(jīng)過以上四個環(huán)節(jié)。有的需要經(jīng)過“詢盤一發(fā)盤一還盤一再還盤”反復(fù)磋商才能達成交易，有的只需“發(fā)盤一接受”兩個環(huán)節(jié)就可達成交易。因此，發(fā)盤和接受是交易磋商不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)。(二)選擇銷售市場整個世界是個大市場，產(chǎn)品應(yīng)該向哪里推銷才能賣出去并且賣好價，這就需要對市場進行調(diào)查研究。調(diào)查研究的內(nèi)容主要是以下三個方面：

1．調(diào)查商品的生產(chǎn)情況。

2．調(diào)查商品的供求關(guān)系。

3．調(diào)查商品的市場價格。(三)選擇具體客戶確定了銷售市場之后，應(yīng)在此市場內(nèi)選擇具體客戶。選擇客戶的條件主要有：客戶對我國的政治態(tài)度；客戶的社會地位；客戶的經(jīng)營能力：客戶的資信情況等。對客戶了解之后，應(yīng)選擇那些對合作態(tài)度友好、信用好、具有一定經(jīng)營能力且經(jīng)營范圍符合需要的客戶作為貿(mào)易對象。(四)制訂出口商經(jīng)營方案1.貨物的情況。2．國際市場的情況。3．本單位的出口經(jīng)營情況。4．推銷計劃及措施。第二節(jié)發(fā)盤和接受

在交易磋商的四個環(huán)節(jié)(詢盤、發(fā)盤、還盤、接受)中，詢盤并不是每筆交易磋商不可缺少的環(huán)節(jié)，交易雙方均可不經(jīng)對方詢盤而直接向?qū)Ψ阶龀霭l(fā)盤。還盤也不是每筆交易必經(jīng)的環(huán)節(jié)，受盤人接到發(fā)盤后，如果認為條件比較滿意，可以不作還盤，而立即表示接受，從而達成交易。一項發(fā)盤被有效的接受合同成立。一、發(fā)盤

1.向一個或一個以上特定的受盤人提出。

2.表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨。

3．內(nèi)容必須十分確定。(1)發(fā)盤的全部內(nèi)容是明確的。所謂明確，是指發(fā)盤中的所有內(nèi)容都不能是含糊不清的、摸棱兩可的或似是而非的。比如發(fā)盤中注明“參考價xx”或“數(shù)量大約xx”，均屬不明確的內(nèi)容而使發(fā)盤表現(xiàn)為不確定。(2)發(fā)盤的各項條件是完整的。所謂完整，是指發(fā)盤中的交易條件應(yīng)包含商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨和付款等主要條件。(3)發(fā)盤的內(nèi)容是無保留的。所謂保留，是指發(fā)盤是終局的，沒有任何保留條件或限制性條件，例如：“以貨未售出為準”、“以我方最后確認為準”之類的規(guī)定就是有保留的4．送達受盤人。發(fā)盤只有送達受盤人始為有效。如果載有發(fā)盤的信件或電報在傳遞過程中遺失，未能送達受盤人，則該發(fā)盤不生效。(二)發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期是指發(fā)盤供受盤人接受的期限，也是發(fā)盤人對發(fā)盤承受約束的期限。如果是口頭發(fā)盤，其有效期很短，一般以立即接受為準。如果是書面發(fā)盤，其有效期有以下兩種規(guī)定方法：(三)發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效即發(fā)盤的終止。發(fā)盤在下列情況下終止其效力：1．過期。2．拒絕或還盤。3．撤銷；4．不可控因素出現(xiàn)。(四)發(fā)錯了盤怎么辦1．阻止發(fā)盤生效即撤回發(fā)盤。2．發(fā)盤生效以后再表示取消即撤銷發(fā)盤。二、接受（一）接受有效成立的條件根據(jù)各國法律和《公約》的有關(guān)規(guī)定，受盤人對一項發(fā)盤表示接受，必須具備以下四項條件，其接受才是有效的。1.接受必須由特定的受盤人做出。2.接受必須以聲明或做出其他行為的方式表示出來。3.接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。4.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示。(二)接受的生效英、美、法系的國家采用“投郵主義”，即以信件或電報表示接受時．只要在有效期內(nèi)將信件投入郵筒或?qū)㈦妶笏椭拎]局，即為有效。大陸法系的國家采取“到達主義”，即以信件或電報表示接受時，信件或電報必須在有效期內(nèi)送達發(fā)盤人方為有效。如果該信件或電報在傳遞中延誤或遺失，則這種接受無效。(三)有條件的接受在貿(mào)易實踐中，受盤人在表示接受時，往往對原發(fā)盤做出某些添加、更改或限制。如果按用“接受必須是無條件的”這個原則去要求，則這種接受被視作無效，這將給貿(mào)易的進行帶來不便。因此(公約)規(guī)定：對發(fā)盤在示接受但載有添加、限制或其他更改的答復(fù)，即為拒絕，并構(gòu)成還盤。但是，對發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載的添加或不同條件在實質(zhì)上并不變更該項發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對其間的差異外．仍構(gòu)成接受。如果發(fā)盤人不做出這種反對，合同的條件就以該項發(fā)盤的條件以及接受通知所載的更改為準。(四)重新接受重新接受，是指受盤人接到一項發(fā)盤時，首先做出了拒絕或還盤，然后又表示接受。這種接受是否有效，要根據(jù)當時的情況來定，主要分為以下幾種情況：1、受盤人接到一項發(fā)盤時，如果首先做出了拒絕或還盤，但拒絕或還盤尚未到達原受盤人，此時如欲對原發(fā)盤表示接受，則可采取更加快速的傳遞方式將接受通知發(fā)出，井使其先于拒絕或還盤到達原發(fā)盤人。2、受盤人對發(fā)盤首先作出了還盤，并且已收到了原發(fā)盤人對還盤的再還盤。此時如欲達成交易，不能接受原發(fā)盤，只能接受原發(fā)盤人的再還盤。(五)逾期接受逾期接受，又稱遲期接受，是指曼盤人的接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期限或發(fā)盤未明確規(guī)定有效期限而超過合理時間才到達發(fā)盤人。(六)接受錯了怎么辦接受只能撤回而不能撤銷。接受的撤回即阻止接受生效，是指在接受生效之前將接受予以撤回，以阻止其生效。其條件是撤回通知與接受通知同時或早于接受送達發(fā)盤人。如果撤回通知遲于接受送達發(fā)盤人，就不能撤回了。因為接受通知一經(jīng)到達發(fā)盤人，立即生效。如要撤銷接受，則屬于毀約行為，將按違約處理。另外，如果按英、美、法的投郵主義原則，接受一經(jīng)投郵立即生效，也就不存在接受的撤回問題了。第三節(jié)書面合同的簽定一、簽定書面合同的意義(一)書面合同可以作為合同成立的證據(jù)(二)書面合同有時可以作為合同生效的條件

(三)書面合同可以作為履行合同的依據(jù)二、書面合同的形式在我國的對外貿(mào)易中，主要使用合同卻確認書兩種形式(一)合同我國在對外貿(mào)易中所使用的合同，分為銷售合同(SalesContract)和購貨合同(PurchaseContract)。這兩種不同名稱的合同，(二)確認書在外貿(mào)業(yè)務(wù)中所使用的確認書，分為銷售確認書(SalesConfirmation)和購貨確認書(Puw．haseConfirmation)o這兩種不同名稱的確認書，其格式基本一致，但都比較簡單，是合同的簡化形式。三、書面合同的內(nèi)容書面合同的內(nèi)容，分為約首、文本和約尾三大部分

(一)約首約首是合同的首部。它包括合同的名稱、編號、訂約日期與地點、訂約雙方當事人的名稱與地址、雙方的法律關(guān)系等。(二)本文 本文是合同的主體，它包括各項交易條件，即商品的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運、價格、保險、支付、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等。這些條款在合同或確認書中出現(xiàn)的位置，有兩種在示方法：一種是將上述條款全部列在合同或確認書的正面；另一種是將上述條款的大部分列在合同或確認書的正面，而將撿驗、索賠、仲裁和不可抗力等條款列在其反面，井稱作一般條款或一般交易條件。所謂“一般交易條件”，是指一方出售或購買商品時提出的對每一筆交易都適用的一些基本條件。(三)約尾約尾是合同的結(jié)尾部分。其內(nèi)容包括：說明合同的份數(shù)，制作合同所使用的文字及其效力，制作合同的依據(jù)，雙方當事人的簽字，雙方的詳細地址及電報、電傳、傳真等。四、簽訂書百合同須洼直的問題1．合同內(nèi)容不能違反我國法律、法規(guī)的規(guī)定，并且體現(xiàn)干等互利的原則。

2．合同內(nèi)容必須具體、明確、全面、嚴謹，不能出現(xiàn)含糊不清、似是而非的詞句，或者存在應(yīng)規(guī)定而未作規(guī)定的遺漏，以免給日后履行合同造成困難，甚至引起糾紛。

3．對方簽退的合同要及時審核。在通過函電成交時，一般由我方首先在合同上簽字井將合同寄給對方，再由對方簽字后退給我方。對方在簽字時有可能對合同的內(nèi)容做出某些更改，因此，要對對方整遇的合同進行及時審校，如有我們不能接受的內(nèi)容，就要及時向?qū)Ψ奖硎揪芙^；否則，將以經(jīng)過雙方簽字的并經(jīng)對方更改過的合同為準。小結(jié)總的說來，進出口交易的工作環(huán)節(jié)大體可表現(xiàn)為三個階段：交易前的準備階段，交易磋商與訂立合同階段。本章內(nèi)容主要包括進出口交易前的準備工作和進出口交易磋商兩大部分。在進出口貿(mào)易中，交易前的準備和交易的磋商具有很重要的地位。本章闡述了出口貿(mào)易前的準備工作和進口貿(mào)易前的準備工作，重點是出口貿(mào)易前的準備工作。交易磋商是合同成立的過程，是合同的根據(jù)。本章闡述進出口交易磋商的基礎(chǔ)知識，包括交易磋商的形式和內(nèi)容、交易磋商的環(huán)節(jié)等。典型案例我出口企業(yè)根據(jù)某法商詢盤，發(fā)盤銷售某貨物，限對方5日復(fù)到有效。法商于四日發(fā)電報表示接受。由于電報局投遞有誤，該電報通知于6日上午才送達我公司。此時，我方鑒于市價上升，當即回電拒絕。但法商認為接受通知遲到不是他的責任，堅持合同有效成立，而我方則不同意達成交易，于是訴訟法院。你認為法官應(yīng)如何判決？又如我方在接電后未予拒絕，法官應(yīng)如何判決？說明理由?！痉治鎏崾尽堪础豆s》規(guī)定，如在傳遞正常的情況下，寄發(fā)的逾期接受有接受效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面的方式通知受盤人，他認為發(fā)盤已經(jīng)失效。據(jù)此，我方接到該逾期接受后，立即回電拒絕，應(yīng)認為合同未達成。但如我方在接到該項逾期接受后未予拒絕，則應(yīng)認為合同有效成立。關(guān)鍵概念交易磋商詢盤發(fā)盤還盤接受合同主要交易條件進口許可證練習與思考1．我某對外工程承包公司于1月3日以電傳請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造一幢大樓的標價和稿定是否參加授標之用；我方必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日期為5月31日。意大利供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于5月l5日向招標人遞交投標書。5月20日意大利供應(yīng)商因鋼材市價上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否擻銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至，月31日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意大利商堅持讀發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決?說明理由。

2．我方A公司向美國舊金山D公司發(fā)盤某商品100公噸，每公噸2400美元CIF舊金山，寫明收到信用證后兩個月內(nèi)交貨，以不可撤銷即期信用證支付,限三天內(nèi)答復(fù)。第二天收到B公司回電稱：“Acceptyouroffershipmentimmediately”(接受你