食品營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)題及答案

第一章1.1判斷題1〕經(jīng)濟(jì)學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之父，行為科學(xué)是營(yíng)銷學(xué)之母；數(shù)學(xué)乃營(yíng)銷學(xué)之祖父，哲學(xué)乃營(yíng)銷學(xué)之祖母?！?/p>

√〕2〕市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。

〔

√〕3〕市場(chǎng)營(yíng)銷觀念堅(jiān)持以生產(chǎn)者為中心?！?/p>

×〕1.2選擇填空題1〕市場(chǎng)營(yíng)銷理論20世紀(jì)初誕生在〔A

〕。A、美國(guó)

B、法國(guó)

C、日本

D、英國(guó)

E、德國(guó)2〕從營(yíng)銷的角度對(duì)待市場(chǎng)，市場(chǎng)是由〔B

〕、〔

D〕和〔

E〕有機(jī)組成的總和。A、供求

B、人口

C、場(chǎng)所

D、購(gòu)置力

E、購(gòu)置欲望3〕社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)〔

A〕利益、〔

C〕利益、〔E

〕利益的協(xié)調(diào)一致。A、社會(huì)

B、銀行

C、消費(fèi)者

D、公眾

E、企業(yè)和職工1.3簡(jiǎn)答題1〕市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念是什么？答：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念是交換。2〕什么是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？答：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)在一定時(shí)期、一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境條件下，進(jìn)展全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益關(guān)系的指導(dǎo)思想和行為的根本準(zhǔn)則。3〕當(dāng)代市場(chǎng)具有哪些特征？答：市場(chǎng)的科技化、國(guó)際化、軟化、綠化、標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、替代化、高級(jí)化。社會(huì)營(yíng)銷觀念的核心思想是什么？答：〔1〕企業(yè)應(yīng)該做到滿足社會(huì)開展、消費(fèi)者需求、企業(yè)開展和職工等四個(gè)方面的利益。請(qǐng)你就一定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)展分類。答：首先確定一定的市場(chǎng)范圍，根據(jù)市場(chǎng)范圍內(nèi)不同商品、進(jìn)入市場(chǎng)的不同消費(fèi)者〔顧客〕和市場(chǎng)主體，把總體市場(chǎng)劃分為不同的具體市場(chǎng)?！醴治鲱}請(qǐng)運(yùn)用本章有關(guān)原理對(duì)下述現(xiàn)象進(jìn)展分析美國(guó)×××鐘表公司□案例題滿足顧客的需求丁字褲問題：1、三井高利為什么能夠成功？潤(rùn)目標(biāo)的途徑。要使顧客滿意，必須堅(jiān)持顧客需要什么，就生產(chǎn)什么，就賣什么。三井高利正市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客滿意。整個(gè)企業(yè)員工共同努力使顧客滿意是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利是從顧客需要買零頭布做丁字褲的行為受到啟示，把顧客的需要作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，傾聽顧客心聲，組織適銷對(duì)路的商品，盡可能方便顧客，終于壓倒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而成為零售業(yè)之王。

2、怎樣才能樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，企業(yè)樹立與客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，必然能夠作出正確的營(yíng)銷決策，推動(dòng)企業(yè)不斷開展。第二章□知識(shí)題2.1判斷題2〕市場(chǎng)營(yíng)銷的間接環(huán)境是客觀的，不可控的因素。

〔

√

〕3〕抓住并利用了市場(chǎng)時(shí)機(jī)就一定能賺錢。

〔√

〕4〕對(duì)環(huán)境威脅，企業(yè)只能采取對(duì)抗策略。

〔×

〕2.2選擇填空題1〕市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理的內(nèi)容包括〔A\C\D

〕。A、收集

B、編碼

C、加工

D、傳輸與儲(chǔ)存

E、建檔2〕市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大致可分為〔B〕和〔C

〕。A、宏觀環(huán)境

B、直接營(yíng)銷環(huán)境C、間接營(yíng)銷環(huán)境D、微觀環(huán)境

E、中觀環(huán)境3〕企業(yè)建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)遵循的原則有〔A\BD\E

〕。A、統(tǒng)一性B、整體性

C、多樣性

D、簡(jiǎn)明性

E、適當(dāng)性與有效性2.3簡(jiǎn)答題1〕市場(chǎng)營(yíng)銷信息就是各種消息，這一判斷對(duì)嗎？為什么？答：1〕不對(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷信息是指在一定時(shí)間條件下，同企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷以及與之相聯(lián)系的多功能效勞有關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料的總稱，是對(duì)市場(chǎng)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系和營(yíng)銷活動(dòng)的客觀描述與真實(shí)反映。它具有多信源、多信宿、多信道、多層次的綜合和雙向的流動(dòng)性、有效性、活潑性等特征。2〕企業(yè)對(duì)環(huán)境威脅，應(yīng)采取哪些對(duì)策？答：企業(yè)應(yīng)采取對(duì)抗策略、減輕策略和轉(zhuǎn)移策略?！跫寄茴}中央電視臺(tái)報(bào)道，國(guó)家有關(guān)部門下達(dá)文件，整頓電子游戲機(jī)市場(chǎng)。緊接著，一些市場(chǎng)上的電子游戲室紛紛關(guān)門。為什么？答：關(guān)門的電子游戲室一定是違章經(jīng)營(yíng)者。他們得到了國(guó)家整頓、標(biāo)準(zhǔn)電子游戲機(jī)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境即將優(yōu)化，因此，違章經(jīng)營(yíng)者沒有了生存的環(huán)境，只好關(guān)門。在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，世界許多汽車制造公司削減生產(chǎn)，縮短工時(shí)，裁減人員，而德國(guó)奔馳公司不僅保持生產(chǎn)，而且生產(chǎn)量略有增加。奔馳汽車公司之所以成為世界汽車工業(yè)的佼佼者，根本原因在于優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)新、效勞。除以上分析外，你還能指出奔馳公司成功的關(guān)鍵嗎？答：質(zhì)量、創(chuàng)新、效勞并非奔馳公司獨(dú)創(chuàng)，也不是什么秘密，但它能夠依據(jù)企業(yè)面臨的劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，重視質(zhì)量、創(chuàng)新、效勞的有機(jī)結(jié)合，塑造企業(yè)和產(chǎn)品的整體形象，這是奔馳公司成功的最關(guān)鍵的一點(diǎn)?！醢咐}假日經(jīng)濟(jì)：一塊冷熱不均的餡餅在習(xí)慣了多年的緊張工作之后，面對(duì)突然出現(xiàn)的長(zhǎng)假，仿佛一夜之間，“休假〞問題：1、“長(zhǎng)假〞給企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境帶來什么樣的變化？國(guó)家決定調(diào)整假期，“五·一〞、“十·一〞放長(zhǎng)假，以拉動(dòng)市場(chǎng)需求，刺激消費(fèi)。2000年“五·一〞長(zhǎng)假，旅游市場(chǎng)供不應(yīng)求，“十·一〞即出現(xiàn)供過于求，一熱一冷，冷熱不均。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化捉摸不透，甚至措手不及。中國(guó)的假日經(jīng)濟(jì)依然是一個(gè)新生兒，需要企業(yè)營(yíng)銷者研究其開展變化規(guī)律，認(rèn)真分析消費(fèi)者的假日行為，以適銷對(duì)路的商品或效勞滿足日益求新求異的個(gè)性化假日需求，只有這樣，才會(huì)在接踵而來的假日市場(chǎng)中贏得商機(jī)。2、針對(duì)“長(zhǎng)假〞，應(yīng)采取什么樣的營(yíng)銷策略？第三章

3.1判斷題1〕對(duì)衣食住行的需要是每個(gè)人都有的，因此說所有人的需要都是一樣的。

〔N

〕2〕市場(chǎng)顧客是可以被創(chuàng)造出來的?！?/p>

N〕3〕顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī)是多種多樣的?！瞃

〕4〕千方百計(jì)提高顧客滿意度是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件?！瞃

〕5〕消費(fèi)者的購(gòu)置行為是由消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)因素決定的?！睳

〕3.2選擇填空題1〕顧客讓渡價(jià)值是〔

B〕和〔E

〕之差額局部。A、購(gòu)置本錢B、整體顧客價(jià)值C、產(chǎn)品價(jià)值D、貨幣本錢E、整體顧客本錢2〕按照消費(fèi)者需要的產(chǎn)生和起源，可以把消費(fèi)需要分為〔A

〕和〔D

〕。A、生理性需要B、生存需要C、享受需要D、社會(huì)性需要

E、開展需要3〕影響消費(fèi)者購(gòu)置行為的主要因素有〔

ACE〕。A、經(jīng)濟(jì)因素B、收入因素C、社會(huì)因素

D、性感因素E、心理因素3.3簡(jiǎn)答題1〕消費(fèi)者需要有哪些特征？答：消費(fèi)者需要具有層次性、伸縮性、復(fù)雜性、開展的無限性、可誘導(dǎo)性、關(guān)聯(lián)性和替代性等特征。2〕簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)置決策及其過程。答：消費(fèi)者購(gòu)置決策是指消費(fèi)者在占有一定市場(chǎng)信息的根底上，從實(shí)現(xiàn)購(gòu)置目的的假設(shè)干購(gòu)置方案中選擇一種最優(yōu)方案，并據(jù)此做出決定。其過程包括為什么買、買什么、買多少、在哪里買、何時(shí)買、如何買六個(gè)方面相互聯(lián)系的內(nèi)容□技能題3.1假設(shè)你是一名推銷員，你要想推銷成功，最首要的工作是什么？答：首要的工作是調(diào)查、研究和把握消費(fèi)者的需要，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，促成消費(fèi)者的購(gòu)置行為。3.2隨著全面建立小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，人們的需要體系總的開展趨勢(shì)怎樣？□分析題試析馬斯洛的需要層次理論。問題：1、馬斯洛的需要層次理論的根本內(nèi)容有哪些？馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為：人的根本需要可以分為生理需要、平安需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。五種需要是相互聯(lián)系，由低級(jí)向高級(jí)開展的。但不同級(jí)別的需要可以同時(shí)存在，不過在一定時(shí)期內(nèi)總有某一級(jí)別的需要居于優(yōu)勢(shì)地位，成為人們行為的重要推動(dòng)力。馬斯洛的需要層次理論在一定程度上提醒了人類需要的開展規(guī)律，因此，它對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的研究具有重要的借鑒價(jià)值。2、生理、平安、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五種需要之間關(guān)系怎樣？□案例題尋找真正屬于您的買主2001年底，廈新推出了A8雙顯手機(jī)第四章4．1、選擇題1

市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境開展趨勢(shì)的信息的各種來源與程序的是〔

A

〕。2

市場(chǎng)研究是以〔D〕觀念為根底的。D.社會(huì)營(yíng)銷觀念3最有效的、而且最經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的調(diào)查方法是〔

A

〕。

C.深層詢問法

4

〔

B

〕最富有靈活性，但是花費(fèi)本錢較高。

5

為了試驗(yàn)特定市場(chǎng)營(yíng)銷刺激對(duì)顧客行為的影響，可采用〔

B

〕。

B.實(shí)驗(yàn)法

C.調(diào)查法

D.專家估計(jì)6

由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所要的、適時(shí)的信息，這被定義為〔

A

〕。

7

企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)，明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，通常要進(jìn)展〔

A

〕。

8在其他條件一樣的情況下，以下哪種抽樣方法的誤差較小，樣本代表性較好〔C

〕。

C.類型抽樣4．2、名詞解釋1

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：指通過信息，即說明特定市場(chǎng)時(shí)機(jī)和問題的信息，把市場(chǎng)營(yíng)銷者同消費(fèi)者、顧客和社會(huì)結(jié)合起來。2

市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：指由人、機(jī)器和程序構(gòu)成，為市場(chǎng)營(yíng)銷決策〔常規(guī)性〕收集企業(yè)內(nèi)外資料并進(jìn)展常規(guī)管理〔篩選、分類、儲(chǔ)存、分析、評(píng)價(jià)、傳遞〕的系統(tǒng)。3市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法:是為了了解原因而收集信息的最正確調(diào)查法，也就是采用這種方法來了解原因和結(jié)果的關(guān)系。4抽樣調(diào)查:是一種非全面調(diào)查，它是從全部調(diào)查研究對(duì)象中，抽選一局部單位進(jìn)展調(diào)查，并據(jù)以對(duì)全部調(diào)查研究對(duì)象作出估計(jì)和推斷的一種調(diào)查方法?！跫寄茴}1簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查研究的方法與程序。答：方法：資料分析、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)

程序：〔1〕編制調(diào)研方案書〔調(diào)研方案〕；〔2〕制定調(diào)研實(shí)施方案；〔3〕實(shí)施調(diào)研；〔4〕統(tǒng)計(jì)和分析；〔5〕報(bào)告書作成并向決策者報(bào)告。2試述市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象與內(nèi)容。答：〔1〕宏觀環(huán)境調(diào)研：國(guó)家和地方的有關(guān)方針政策、制度調(diào)整、體制變化，國(guó)家和地方公布的法規(guī)、法令等；經(jīng)濟(jì)狀況；社會(huì)文化；地理自然狀況；科技情況。

〔2〕市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)特性；市場(chǎng)規(guī)模；可能銷量的預(yù)測(cè)；市場(chǎng)動(dòng)向和開展性；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品銷售的承受程度和抵抗程度；市場(chǎng)增長(zhǎng)率；本公司及其產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率；在其市場(chǎng)上的本公司最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率。

〔3〕競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)者屬性；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的所占比例；顧客的評(píng)價(jià)；產(chǎn)品特性和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及與本公司產(chǎn)品的優(yōu)劣情況；按地域類別的銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和銷售額；交易條件及其變化；對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)的援助和指導(dǎo)情況；廣告、宣傳的方法、頻率、投入金額和滲透程度等；人員推銷的方法和推銷活動(dòng)的特性；營(yíng)業(yè)推廣闊方法；營(yíng)業(yè)人員的數(shù)量及素質(zhì)；售后效勞的方法及質(zhì)量。

〔4〕消費(fèi)者調(diào)研：消費(fèi)者構(gòu)造；消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、數(shù)量和種類；消費(fèi)者的購(gòu)置動(dòng)機(jī)和購(gòu)置習(xí)慣；消費(fèi)者的購(gòu)置能力和購(gòu)置行為；了解市場(chǎng)性質(zhì)；了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)；了解消費(fèi)者的態(tài)度；對(duì)偏好的認(rèn)識(shí)；了解購(gòu)置意圖。

〔5〕市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)研：產(chǎn)品調(diào)研；分銷渠道調(diào)研；物流調(diào)研；價(jià)風(fēng)格研；促銷調(diào)研。3簡(jiǎn)要說明市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其構(gòu)成。答：市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：指由人、機(jī)器和程序構(gòu)成，為市場(chǎng)營(yíng)銷決策〔常規(guī)性〕收集企業(yè)內(nèi)外資料并進(jìn)展常規(guī)管理〔篩選、分類、儲(chǔ)存、分析、評(píng)價(jià)、傳遞〕的系統(tǒng)。構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、環(huán)境探索核定系統(tǒng)、政府機(jī)關(guān)信息系統(tǒng)、資料儲(chǔ)存系統(tǒng)、資料處理系統(tǒng)。4

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研通常包括哪些根本步驟？根本步驟：〔1〕規(guī)定調(diào)研課題，明確調(diào)研目的；〔2〕調(diào)研方案的根本內(nèi)容；〔3〕調(diào)研實(shí)施的籌劃。第五章

□知識(shí)題5.1判斷題1〕市場(chǎng)細(xì)分實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展分類。

〔N〕2〕依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求，可以把市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)?！?/p>

Y〕3〕消費(fèi)者需求和購(gòu)置行為的差異性和同類性，是市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)?！瞃〕4〕市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的和歸宿。

〔

N〕5〕一個(gè)理想的目標(biāo)市場(chǎng)必須有足夠的市場(chǎng)需求。

〔

Y〕1〕生活消費(fèi)品市場(chǎng)的細(xì)分變量主要有地理環(huán)境、人口狀況、消費(fèi)者心理、購(gòu)置行為等四類，其中使用習(xí)慣屬于〔

A〕。A、購(gòu)置行為

B、人口狀況

C、消費(fèi)者心理

D、地理環(huán)境2〕將許多過于狹小的市場(chǎng)組合起來，以便利用較低的價(jià)格去滿足這一市場(chǎng)較廣的需求。這種市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略叫做〔

B〕戰(zhàn)略。A、超細(xì)分

B、反市場(chǎng)細(xì)分

C、地理細(xì)分

D、多數(shù)謬誤3〕〔

B〕是市場(chǎng)細(xì)分的條件之一。A、競(jìng)爭(zhēng)性

B、可衡量性

C、效益性

D、適應(yīng)性4〕生產(chǎn)資料市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，除使用生活資料市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)外，還要根據(jù)生產(chǎn)資料的特點(diǎn)，補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)之一是〔

D〕。A、生活方式

B、氣候

C、消費(fèi)者心理

D、用戶的規(guī)模5.3簡(jiǎn)答題1〕市場(chǎng)細(xì)分有什么作用？答：1〕有作用。企業(yè)有效地進(jìn)展市場(chǎng)細(xì)分⑴有利于企業(yè)分析、開掘新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)；⑵有利于企業(yè)制定和調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；⑶有利于中小工商企業(yè)開發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)；⑷有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2〕選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮哪些因素？答：有無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略，密集型市場(chǎng)營(yíng)銷策略?！跫寄茴}5.1什么樣的市場(chǎng)不需要細(xì)分。答：同質(zhì)市場(chǎng)不需要細(xì)分。5.2假設(shè)你是某零售企業(yè)的經(jīng)理，你如何確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。答：首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分；其次分析本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)；再次，進(jìn)展綜合分析，將有足夠市場(chǎng)需求、購(gòu)置力，又能發(fā)揮企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)?！醴治鲱}它為什么取代了“丹尼〞□案例題巨人公司多元化的失敗第六章6.1判斷題1〕市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上的產(chǎn)品是指人們從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的直接而有效的物質(zhì)成果。

〔N

〕2〕市場(chǎng)上的產(chǎn)品按用途劃分，可分為生產(chǎn)資料和消費(fèi)資料。

〔Y

〕3〕進(jìn)入衰退期的產(chǎn)品在特定的條件下還有可能進(jìn)入新的成長(zhǎng)期。

〔Y

〕4〕創(chuàng)名牌的根本措施是確保產(chǎn)品的高質(zhì)量。

〔Y

〕6.2選擇填空題1〕產(chǎn)品組合包括四個(gè)變數(shù)〔BCDE〕。A、產(chǎn)品組合策略B、產(chǎn)品組合的寬度

C、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度

D、產(chǎn)品組合的深度

E、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度2〕產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期包括〔ACDE

〕四個(gè)階段。A、投入期

B、頂峰期

C、成長(zhǎng)期

D、成熟期

E、衰退期3〕品牌的內(nèi)容主要包括〔BCE

〕。A、品牌的命名

B、品牌的名稱

C、品牌的標(biāo)志D、品牌的系列

E、商標(biāo)4〕產(chǎn)品包裝一般包括三個(gè)局部，即〔ACD

〕。A、首要包裝

B、外部包裝

C、銷售包裝

D、運(yùn)輸包裝E、簡(jiǎn)易包裝6.3簡(jiǎn)答題1〕系統(tǒng)〔整體〕產(chǎn)品概念就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價(jià)值，這句話對(duì)嗎？答：1〕不對(duì)。系統(tǒng)〔整體〕產(chǎn)品概念是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五個(gè)層次有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)。2〕什么是新產(chǎn)品？新產(chǎn)品開發(fā)的形式有哪些？答：新產(chǎn)品是指企業(yè)向市場(chǎng)提供較原先已經(jīng)提供的有根本不同的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品具有與其他同類產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，并給用戶帶來某種新的利益。新產(chǎn)品開發(fā)有獨(dú)立研制、技術(shù)引進(jìn)、研制與引進(jìn)相結(jié)合、協(xié)作研制四種形式。□技能題你從以下故事中得到什么啟示榨菜，原產(chǎn)四川，□分析題可口可樂公司在1985年宣布改變品牌配方時(shí)引起軒然大波，顧客們?cè)孤曒d道，紛紛抗議，迫使公司不得不恢復(fù)原有的配方。問題：可口可樂改變品牌未被顧客承受說明了什么？為什么？提示：說明可口可樂品牌在顧客心目中深受鐘愛。消費(fèi)者對(duì)某一品牌的滿意經(jīng)歷將導(dǎo)致這一品牌購(gòu)置的常規(guī)化。因此，企業(yè)要重視實(shí)施品牌忠誠(chéng)戰(zhàn)略?！醢咐}產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略3M公司營(yíng)銷60000多種產(chǎn)品。問題：1、企業(yè)為什么要開發(fā)新產(chǎn)品？

2、3M公司在新產(chǎn)品開發(fā)上給了我們什么啟示？【分析提示】企業(yè)必須善于開發(fā)新產(chǎn)品。因?yàn)槊恳划a(chǎn)品似乎都會(huì)經(jīng)歷一次生命周期——誕生到死亡。如果沒有新的產(chǎn)品開發(fā)出來，則企業(yè)的產(chǎn)品線就會(huì)中斷，后果可想而知。3M公司在新產(chǎn)品開發(fā)上為我們提供了一個(gè)成功的范例。新產(chǎn)品開發(fā)始于構(gòu)思形成，即系統(tǒng)化地收集新產(chǎn)品主意。為了找到幾個(gè)好主意，企業(yè)一般都要進(jìn)展許多構(gòu)思，這就要求企業(yè)鼓勵(lì)職工創(chuàng)新，從中挑選出好的主意進(jìn)展試驗(yàn)。企業(yè)還可以通過對(duì)顧客的觀察和聆聽來構(gòu)思新產(chǎn)品，3M公司主要利用前者開發(fā)新產(chǎn)品。第七章1〕因?yàn)閮r(jià)格是商品價(jià)值的表現(xiàn)形式，因此決定商品價(jià)格的唯一因素是價(jià)值。

〔N

〕2〕產(chǎn)品本錢是影響產(chǎn)品價(jià)格的根本因素。

〔

Y〕3〕企業(yè)定價(jià)總的要求是追求利潤(rùn)的最大化。

〔

Y〕4〕定價(jià)是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。

〔

Y〕7.2選擇填空題1〕〔AC

〕是影響產(chǎn)品價(jià)格的重要因素。A、市場(chǎng)狀況

B、商品形象

C、心理因素

D、購(gòu)置行為2〕需求導(dǎo)向定價(jià)法包括〔BC

〕二種具體方法。A、邊際奉獻(xiàn)定價(jià)法B、理解價(jià)值定價(jià)法C、區(qū)分需求定價(jià)法D、盈虧臨界點(diǎn)定價(jià)法3〕〔BCD

〕屬于心理定價(jià)策略A、品牌差價(jià)策略

B、尾數(shù)定價(jià)策略

C、如意定價(jià)策略

D、聲望定價(jià)策略4〕價(jià)風(fēng)格整的主要形式有〔AC

〕兩種。A、降價(jià)

B、重新定價(jià)

C、提價(jià)

D、進(jìn)展價(jià)格組合7.3簡(jiǎn)答題1〕心理定價(jià)策略有哪些？答：1〕心理定價(jià)策略有：尾數(shù)定價(jià)策略、方便定價(jià)策略、如意定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠定價(jià)策略等。2〕簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反響。答：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)調(diào)整價(jià)格的效果還取決于競(jìng)爭(zhēng)者的反響。當(dāng)企業(yè)采取降價(jià)策略而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不作任何調(diào)整的情況下，降價(jià)可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率；而企業(yè)降價(jià)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取“反價(jià)格戰(zhàn)〞，降價(jià)幅度更大，不僅會(huì)抵消企業(yè)降價(jià)效果，甚至?xí)夯髽I(yè)銷售環(huán)境。同樣，企業(yè)調(diào)高價(jià)格后，如果競(jìng)爭(zhēng)者并不提高價(jià)格，則對(duì)企業(yè)來說，原來供不應(yīng)求的市場(chǎng)可能變成供過于求的市場(chǎng)。鑒于此，企業(yè)在實(shí)施價(jià)風(fēng)格整行為前，必須分析競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、其可能采取的措施及其反響的劇烈程度。□技能題一家時(shí)裝經(jīng)營(yíng)企業(yè)，經(jīng)常有少量服裝以低于本錢價(jià)出售，你認(rèn)為這樣經(jīng)營(yíng)正常嗎？為什么？答：正常。時(shí)裝經(jīng)營(yíng)季節(jié)性強(qiáng)，一般在當(dāng)季投向市場(chǎng)，價(jià)格定得較高，獲利較多；過季，即使價(jià)格低于本錢，也得出售。從單位商品來看，低于本錢虧損了，但從整體來看，并不虧損，而且，過季不降價(jià)出售，可能會(huì)因賣不掉而帶來更大損失。□分析題試析厚利多銷的市場(chǎng)條件。答：厚利多銷，必須具備一定的條件：其一是產(chǎn)品要具有獨(dú)占地位；其二要有廣闊的市場(chǎng)需求。在競(jìng)爭(zhēng)的條件下，厚利多銷勢(shì)難持久，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)者如果能敏銳地抓住短暫的商機(jī)，也能大賺其錢，多有收獲?！醢咐}定價(jià)：商家的心理戰(zhàn)1．只降2美分問題：1、價(jià)格與銷售之間是一個(gè)什么樣的關(guān)系？答：價(jià)格是決定產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的重要因素。在質(zhì)量等其他因素不變的情況下，降價(jià)能夠擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)品銷售。案例中所列出的商家正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，不僅降價(jià)，而且降價(jià)幅度大、策略多樣化，加上配合其他促銷攻勢(shì)，取得了顯著的降價(jià)效果，使企業(yè)產(chǎn)品銷售不斷擴(kuò)大。

2、如何使降價(jià)取得最好的促銷效果？第八章□知識(shí)題1〕分銷渠道是由一系列的中間商所組成的。

〔

N〕2〕中間商的出現(xiàn)是商品經(jīng)濟(jì)開展的必然產(chǎn)物。

〔Y

〕3〕寬渠道是指制造商同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售產(chǎn)品。

〔

Y〕4〕商人中間商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過程中擁有產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。〔

Y〕5〕運(yùn)輸與儲(chǔ)存是產(chǎn)品實(shí)體分銷的主要內(nèi)容。

〔

Y〕8.2選擇填空題1〕在消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道模式中一層渠道模式包括了〔C

〕。A、批發(fā)商

B、代理商

C、零售商D、專業(yè)批發(fā)商

E、制造商銷售機(jī)構(gòu)2〕按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為〔

B〕。A、直接渠道和間接渠道

B、長(zhǎng)渠道和短渠道

C、寬渠道和窄渠道D、單渠道和多渠道

E、密集型渠道和選擇型渠道3〕商人中間商包括〔AE

〕。A、批發(fā)商

B、企業(yè)代理商

C、經(jīng)紀(jì)商D、采購(gòu)商

E、零售商4〕運(yùn)輸決策主要涉及〔

B〕、〔

D〕兩個(gè)方面的問題。A、運(yùn)輸里程

B、運(yùn)輸方式

C、運(yùn)輸平安D、運(yùn)輸路線

E、運(yùn)輸費(fèi)用1〕分銷渠道流程包括哪些內(nèi)容？答：主要內(nèi)容有實(shí)體流、所有權(quán)流、付款流、信息流、促銷流。2〕批發(fā)商與零售商之間只有聯(lián)系，沒有區(qū)別。答：批發(fā)商與零售商之間不僅有聯(lián)系，而且有區(qū)別，主要表現(xiàn)在：⑴批發(fā)商是指制造商或經(jīng)銷單位購(gòu)進(jìn)商品，供給其他單位〔如零售〕進(jìn)展轉(zhuǎn)賣或供給制造商進(jìn)展加工制造產(chǎn)品的中間商。零售商是把商品直接銷售給最終消費(fèi)者，以供給消費(fèi)者個(gè)人或家庭消費(fèi)的中間商。⑵批發(fā)商出售的商品一般是供給零售商轉(zhuǎn)賣或再生產(chǎn)用，零售商處在商品流通的最終環(huán)節(jié)，直接為廣闊消費(fèi)者效勞；批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進(jìn)展交易活動(dòng)，批發(fā)交易完畢后，商品仍停留在流通領(lǐng)域；零售商的交易對(duì)象是最終消費(fèi)者，交易完畢后，商品脫離流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；批發(fā)商銷售的產(chǎn)品數(shù)量比擬大，銷售的頻率和價(jià)格相對(duì)較低，零售商銷售產(chǎn)品的數(shù)量比擬小，但銷售頻率和價(jià)格較高；批發(fā)商設(shè)點(diǎn)較少，零售商設(shè)點(diǎn)數(shù)量多、分布廣?！跫寄茴}聯(lián)想科技商城先后在全國(guó)九個(gè)中心城市建立了分店，成為中國(guó)目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷機(jī)構(gòu)，這對(duì)聯(lián)想品牌的開展有什么好處？答：聯(lián)想采取連鎖直銷，減少渠道層次，可以使廠商與用戶更接近，必然能夠提高廠商效勞的效率，降低本錢，增強(qiáng)廠商與顧客的親和力?！醴治鲱}目前，一些制造商熱衷于選擇直接分銷渠道，即越過中間商，自設(shè)銷售點(diǎn)，批發(fā)商感到了困難，請(qǐng)你試析應(yīng)采取的對(duì)策。提示：批發(fā)商面對(duì)挑戰(zhàn)和困境，必須改良效勞，降低本錢，選擇以下開展戰(zhàn)略來提高營(yíng)銷績(jī)效。以合并或收購(gòu)方式進(jìn)展資產(chǎn)重組；采取多樣化經(jīng)營(yíng)或前向、后向一體化經(jīng)營(yíng)；在所經(jīng)銷的各類產(chǎn)品中選擇品牌進(jìn)展專賣；開展增殖效勞，進(jìn)展系統(tǒng)推銷；采取補(bǔ)缺營(yíng)銷或多渠道營(yíng)銷，或向國(guó)際市場(chǎng)拓展；關(guān)注科技開展，及時(shí)采用新的分銷技術(shù)等?！醢咐}海爾集團(tuán)向全球拓展銷售渠道海爾集團(tuán)實(shí)施3個(gè)1/3的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略問題：海爾采取了什么樣的產(chǎn)品分銷策略？提示：海爾集團(tuán)為了實(shí)施3個(gè)1/3的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，重視構(gòu)建產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)。采取廣泛分銷策略，充分利用中間商在國(guó)內(nèi)設(shè)立8000余個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，在國(guó)外設(shè)立5879個(gè)專營(yíng)商，使其產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外。海爾集團(tuán)因此不斷開展壯大，而成為我國(guó)家電行業(yè)的佼佼者。第九章9.1判斷題1〕促銷的實(shí)質(zhì)是一種溝通、鼓勵(lì)活動(dòng)。

〔Y

〕2〕人員推銷是一種“拉〞式促銷策略。

〔

N〕3〕“推〞式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對(duì)象。

〔Y

〕4〕公共關(guān)系的目標(biāo)是塑造組織形象。

〔Y

〕9.2選擇填空題1〕現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，促銷方式包括〔A

〕和〔E

〕兩大類。A、人員促銷

B、廣告宣傳

C、營(yíng)業(yè)推廣D、公共關(guān)系

E、非人員促銷2〕人員推銷的策略有〔CDE

〕。A、“推〞式策略

B、“拉〞式策略

C、“刺激—反響〞策略D、“啟發(fā)—配方〞策略

E、“需要—滿足〞策略3〕公共關(guān)系促銷具有〔BCE〕等特點(diǎn)。A、促銷過程的靈活性B、傳遞信息的全面性

C、對(duì)公眾影響的多元性D、經(jīng)濟(jì)效益的顯著性

E、促銷成效的多面性4〕公共關(guān)系的對(duì)象是〔E

〕。A、群眾

B、社會(huì)組織C、顧客D、中間商

E、公眾9.3簡(jiǎn)答題1〕簡(jiǎn)述企業(yè)如何通過公共關(guān)系促銷。2〕營(yíng)業(yè)推廣的主要形式有哪些？□技能題美國(guó)雪佛萊汽車廠積壓了一批1986年生產(chǎn)的“托羅納多〞轎車，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈，庫(kù)存費(fèi)用增大，工廠處于倒閉的邊緣。該廠管理層檢討了企業(yè)管理方面的問題后，決定“買一送一〞，即但凡買走一輛托羅納多轎車的人即可開走一輛南方牌轎車，使得原本“門前冷落車馬稀〞的營(yíng)銷部門一下子變得門庭假設(shè)市，積壓轎車被一售而空。請(qǐng)問這是什么促銷模式？【分析提示】應(yīng)選擇廣告宣傳促銷方式，這是由廣告宣傳的特點(diǎn)所決定的。因?yàn)殡娨暀C(jī)是一種耐用消費(fèi)品，購(gòu)置者分布地域廣泛，只有廣告宣傳，才能將生產(chǎn)電視機(jī)的企業(yè)及其產(chǎn)品信息傳播給廣闊消費(fèi)者，促使消費(fèi)者購(gòu)置?！醴治鲱}試析電視機(jī)產(chǎn)品促銷方式選擇?！醢咐}同舟共濟(jì)的伙伴美國(guó)通用食品公司，每逢圣誕節(jié)都準(zhǔn)備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，股東們對(duì)此感到十分驕傲，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的認(rèn)同感。他們不僅全力向外人夸耀和推薦本公司的產(chǎn)品，而且在每年圣誕節(jié)前準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的名單寄給公司，由公司按名單將罐頭作為圣誕節(jié)禮物寄給他們的親友。因此，每到圣誕節(jié)前，通用食品公司都要額外地銷售一大批商品。股東們固然受到折扣優(yōu)待，公司方面也賺了一大筆錢。問題：1、通用食品公司在股東關(guān)系上采取了哪些措施？提示：通用食品公司每逢圣誕節(jié)都準(zhǔn)備一套本公司的罐頭樣品，分送給每一位股東，以協(xié)調(diào)與股東的關(guān)系。因?yàn)楣局?，股東公眾是企業(yè)組織重要的內(nèi)部公眾。從公共關(guān)系角度講，處理企業(yè)組織與股東關(guān)系的目標(biāo)之一，就是爭(zhēng)取在股東心目中樹立企業(yè)的良好形象，并通過股東提高企業(yè)在一般公眾中的信譽(yù)和聲望，利用股東的社會(huì)關(guān)系建立廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。美國(guó)通用食品公司的做法說明了股東與企業(yè)的關(guān)系實(shí)際上也是同舟共濟(jì)的伙伴關(guān)系，企業(yè)應(yīng)該將股東作為第一顧客和同舟共濟(jì)的推銷伙伴。

2、通用食品公司為什么要重視股東關(guān)系？1〕企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的目的之一就是確定企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展目標(biāo)。

〔

Y〕2〕市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指某一行業(yè)中擁有最大的市場(chǎng)占有率、在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷覆蓋面和促銷強(qiáng)度等方面都起主導(dǎo)作用的大企業(yè)。

〔Y

〕3〕經(jīng)營(yíng)多角化策略亦稱一體化經(jīng)營(yíng)策略。

〔

N〕4〕市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式實(shí)質(zhì)就是研究如何配置人力資源。

〔

N〕5〕市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是市場(chǎng)營(yíng)銷控制的重要方法之一。

〔

N〕10.2選擇填空題1〕〔ACE

〕是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)。A、全局性B、多元性C、綱領(lǐng)D、指導(dǎo)性

E、相對(duì)穩(wěn)定性2〕市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性定位戰(zhàn)略有〔BCE

〕。A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

B、高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

C、低本錢競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略D、市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

E、差異性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3〕一體化開展策略包括〔AB

〕。A、向后一體化策略

B、向前一體化策略

C、橫向一體化策略D、縱向一體化策略

E、全面一體化策略4〕企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案，必須要進(jìn)展〔CDE

〕。A、市場(chǎng)營(yíng)銷歷史分析

B、市場(chǎng)營(yíng)銷組織分析

C、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況分析D、市場(chǎng)時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析

E、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析5〕市場(chǎng)營(yíng)銷控制的方法有〔

〕。A、年度方案控制

B、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制

C、營(yíng)銷思想控制D、利潤(rùn)控制

E、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)1〕什么是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略？其具體策略有哪些？2〕企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案應(yīng)堅(jiān)持哪些原則？3〕企業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織必須堅(jiān)持哪些原則？□技能題某企業(yè)在甲、乙、丙三個(gè)地區(qū)的方案銷售量分別是2500件、3000件、4000件，共計(jì)9500件。但實(shí)際銷售量分別是1500件，3500件、3800件，共計(jì)8800件。試分析其地區(qū)銷售量?！醴治鲱}試析市場(chǎng)營(yíng)