房地產(chǎn)定價(jià)法則

房地產(chǎn)工程定價(jià)的方法定價(jià)方法，是企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定的一個(gè)根本價(jià)格或浮動(dòng)范圍的方法。雖然影響產(chǎn)品價(jià)格的因素很多，但是企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)主要是考慮產(chǎn)品的本錢、市場需求和競爭情況。產(chǎn)品本錢規(guī)定了價(jià)格的最底基數(shù)，而競爭者價(jià)格和替代品價(jià)格那么提供了企業(yè)在制定其價(jià)格時(shí)必須考慮的參照系。在實(shí)際定價(jià)過程中企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來選定定價(jià)方法。房地產(chǎn)企業(yè)的定價(jià)方法通常有本錢導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)和可比樓盤量化定價(jià)法三類。一、

本錢導(dǎo)向定價(jià)本錢導(dǎo)向定價(jià)是以本錢為中心，是一種按賣方意圖定價(jià)的方法。其根本思路是：在定價(jià)時(shí)，首先考慮收回企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部本錢，然后加上一定的利潤。本錢導(dǎo)向定價(jià)主要由本錢加成定價(jià)法、目標(biāo)利率定價(jià)法和銷售加成定價(jià)法三種方法構(gòu)成?！惨弧?、本錢加成定價(jià)方法這是一種最簡單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品本錢的根底上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)。售價(jià)與本錢之間的差額即為利潤。這里所指的本錢，包含了稅金。由于利潤的多少是按本錢的一定比例計(jì)算的，習(xí)慣上將這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為本錢加成定價(jià)法。它的計(jì)算公司為：單位產(chǎn)品價(jià)格：單位產(chǎn)品本錢X〔1+加成率〕加成率=由于利潤的多少是按本錢的一定比例計(jì)算的。列如，某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)某一樓盤，每平方米的開發(fā)本錢為2000元，加成率為15%那么該樓盤每平方米售價(jià)：2000X〔1+15%〕=2300〔元〕這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，因?yàn)榇_定本錢要比確定需求容易得多，定價(jià)時(shí)著眼于本錢，企業(yè)可以簡化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況而作調(diào)整。在市場環(huán)境諸因素根本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證房地產(chǎn)企業(yè)獲得正常的利潤，從而可以保障企業(yè)經(jīng)營的正常進(jìn)行?！捕衬繕?biāo)收益定價(jià)法這種方法又稱目標(biāo)利潤定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在本錢的根底上，按照目標(biāo)收益率的上下計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算的步驟如下：1、確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、本錢利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同的形式。2、確定目標(biāo)利潤。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多種性，目標(biāo)利潤的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式有：目標(biāo)利潤=總投資額x目標(biāo)投資利潤率目標(biāo)利潤=總本錢x目標(biāo)本錢利潤率目標(biāo)利潤=銷售收入x目標(biāo)銷售利潤率目標(biāo)利潤=資金平均占用額x目標(biāo)資金利潤率3、計(jì)算售價(jià)售價(jià)=〔總本錢+目標(biāo)利潤〕/預(yù)計(jì)銷售量例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)一總建筑面積為20萬平方米的小區(qū)，估計(jì)未來在市場上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬平方米，其總開發(fā)本錢為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為本錢利潤率的15%，問該小區(qū)的售價(jià)為多少？解：目標(biāo)利潤=總本錢x本錢利潤率=4x15%=0.6〔億元〕每平方米售價(jià)=〔總本錢+目標(biāo)利潤〕/預(yù)計(jì)銷售量=〔4=0.6〕/160000=2875〔元〕因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875元目標(biāo)收益率定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。這種方法一般適合用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)，市場占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)?！踩场⑹蹆r(jià)加成定價(jià)法這是一種以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價(jià)的一定百分率計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品售價(jià)。計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品總本錢/〔1—加成率〕列如，某樓盤的開發(fā)本錢為每平方米2500元，加成率20%，那么該樓盤的售價(jià)為：售價(jià)=2500/〔1—20%〕=3125〔元〕這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于銷售者來說，容易計(jì)算出商品銷售的毛利率；而對(duì)于消費(fèi)者來說，在售價(jià)相同的情況下，用這種方法計(jì)算出來的加成率較低，更容易接受。以上幾種本錢定價(jià)方法的共同點(diǎn)是：均以產(chǎn)品本錢為制定價(jià)格的根底，在本錢的根底上加一定的利潤來定價(jià)。所不同的是它們對(duì)利潤確實(shí)定方法略有差異。雖然較容易計(jì)算，但它們存在共同的缺點(diǎn)，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況。二、需求導(dǎo)向定價(jià)所謂需求導(dǎo)向定價(jià)是指以需求為中心，依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度來定價(jià)，而非依據(jù)賣方的本錢定價(jià)。其主要方法是理解值定法和區(qū)分需求定價(jià)法?！惨弧忱斫庵刀▋r(jià)法理解值也稱“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念，這種價(jià)值觀念實(shí)際上是消費(fèi)者對(duì)商品的質(zhì)量、用途、款式以及效勞質(zhì)量的評(píng)估。理解值定價(jià)法的根本指導(dǎo)思想是認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)水平，而非賣方的本錢。房地產(chǎn)企業(yè)在運(yùn)用理解值定價(jià)法定價(jià)時(shí)，企業(yè)首先要估計(jì)和測(cè)量在營銷組合中的非價(jià)格因素變量在消費(fèi)者心目中建立起來的認(rèn)識(shí)價(jià)值，然后按消費(fèi)者的可接受程度來確定樓盤的售價(jià)，由于理解值定價(jià)法可以與現(xiàn)代產(chǎn)品定位思路很好地結(jié)合起來，成為市場經(jīng)濟(jì)條件下的一種全新的定價(jià)方法，因此為越來越多的企業(yè)所接受。其步驟是〔1〕、確定顧客的認(rèn)識(shí)價(jià)值；〔2〕、根據(jù)確定的認(rèn)識(shí)價(jià)值，決定商品的初始價(jià)格；〔3〕、預(yù)測(cè)商品的銷售量；〔4〕、預(yù)測(cè)目標(biāo)本錢，〔5〕、決策。理解值定價(jià)法的關(guān)鍵是準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度。對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值估計(jì)過高的賣主，會(huì)令他們的產(chǎn)品定價(jià)過高；而對(duì)自身產(chǎn)品的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)價(jià)值估計(jì)過低的企業(yè)，定的價(jià)格就可能低于他們能夠到達(dá)的價(jià)值。因此，為了建立起市場的認(rèn)識(shí)價(jià)值，進(jìn)行市場調(diào)查是必不可少的。曾在上海房產(chǎn)界聞名一時(shí)的“某花苑客戶開價(jià)銷售”就是理解值定價(jià)法運(yùn)用的典范之一。某實(shí)業(yè)集團(tuán)公司與某區(qū)建設(shè)開展總公司開發(fā)的某花苑，坐落于上海市區(qū)，占地面積13265平方米，由一棟30層商住樓和3棟30層住宅樓組成。該樓盤于1994年12月底開工，1995年4月開始預(yù)售。當(dāng)時(shí)上海的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心籌劃，推出“客戶開價(jià)”銷售活動(dòng)。該活動(dòng)的具體操作方式是：開發(fā)商拿出3—7層共30套房源，在確定其底價(jià)為每平方米5900元后，顧客可以以高于此價(jià)的任何價(jià)格報(bào)價(jià)，不另加層次和朝向費(fèi)用。該活動(dòng)推出后，立即在社會(huì)上引起了一個(gè)“客戶開價(jià)”熱潮，僅僅半個(gè)多月時(shí)間，參與報(bào)價(jià)的客戶就達(dá)63名。報(bào)價(jià)高的前12名客戶按報(bào)價(jià)購置了該花苑的商品房，而其余客戶在認(rèn)識(shí)到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比“客戶開價(jià)”更高的價(jià)格購置更好的樓層。從1995年8月31日至1995年底，該花苑共售出102套住宅，占第一期推出樓盤的70%，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。該活動(dòng)使購房者感受到了買房由自己定價(jià)的全新體驗(yàn)，為上海房地產(chǎn)更合理定價(jià)提供了一條新思路?！捕硡^(qū)分需求定價(jià)法區(qū)分需求定價(jià)法又稱差異定價(jià)法，是指某一產(chǎn)品可根據(jù)不同需求強(qiáng)度、不同購置力，不同購置地點(diǎn)和不同購置時(shí)間等因素，采取不同的售價(jià)。列如消費(fèi)者在商店的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點(diǎn)心要付10元，在一個(gè)小餐廳那么要付12元，而在大旅店的咖啡廳就要付14元，如果要送到旅店的房間內(nèi)食用那么要付20元。價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高并非產(chǎn)品的本錢所決定的，而是附加效勞和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增添了價(jià)值。同樣，對(duì)于房地產(chǎn)來說，同一種標(biāo)準(zhǔn)、同一種規(guī)格、同一種外部環(huán)境的商品房，可以根據(jù)樓層數(shù)的相應(yīng)變化而使銷售價(jià)相應(yīng)變化。區(qū)分需求定價(jià)法的主要形式有：以消費(fèi)群體的差異為根底的差異定價(jià)，以數(shù)量差異為根底的差異定價(jià)，以產(chǎn)品外觀、式樣、花色等差異為根底的差異定價(jià)，以地域差異或時(shí)間差異為根底的差異定價(jià)等。三、競爭導(dǎo)向定價(jià)競爭導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的特殊定價(jià)方法。它是以競爭者的價(jià)格為根底，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價(jià)格為低、高或相同的價(jià)格，以到達(dá)增加利潤，擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價(jià)方法。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，當(dāng)本企業(yè)所開發(fā)的工程在市場上有較多的競爭者時(shí)，適宜采用競爭導(dǎo)向定價(jià)確定樓盤售價(jià)，以促進(jìn)銷售，盡快收回投資，減少風(fēng)險(xiǎn)。競爭導(dǎo)向定價(jià)有隨行就市定價(jià)法，追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)法兩種。〔一〕隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)使自己的商品價(jià)格跟上同行的平均水平。一般來說，在基于產(chǎn)品本錢預(yù)測(cè)比擬困難，競爭對(duì)手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。在競爭劇烈而產(chǎn)品彈性較小或供需根本平衡的市場上，這是一種比擬穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比擬普遍。因?yàn)樵诟偁幍默F(xiàn)代市場條件下，銷售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場價(jià)格來定價(jià)。假設(shè)價(jià)格定得太高，其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤難以實(shí)現(xiàn)，另一方面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比擬受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡送。〔二〕追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價(jià)使用這種定價(jià)方法的房地產(chǎn)企業(yè)一般擁有較為豐富的后備資料，為了應(yīng)付或防止競爭，或?yàn)榱朔€(wěn)定市場以利其長期經(jīng)營，往往以同行中對(duì)市場影響最大的房地產(chǎn)企業(yè)的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的商品房價(jià)格。四、可比樓盤量化定價(jià)法針對(duì)許多樓盤均傾向于定性描述的現(xiàn)狀，我們嘗試對(duì)樓盤進(jìn)行定量描述。進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)的樓盤應(yīng)為可比性較強(qiáng)的、地段、價(jià)格、功能、用途、檔次都相近的現(xiàn)樓、準(zhǔn)現(xiàn)樓或樓花。每一樓盤定級(jí)因素的具體指標(biāo)及等級(jí)劃分只有落實(shí)到具體樓盤所在片區(qū)才能清楚描述。我們總共列出18個(gè)定級(jí)因素，分別為位置、價(jià)格、配套、物業(yè)管理、建筑質(zhì)量、交通、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)模、朝向、外觀、室內(nèi)裝飾、環(huán)保、開展商信譽(yù)、付款方式、戶型設(shè)計(jì)、銷售情況、廣告、停車位數(shù)量。此18個(gè)因素，共分五等級(jí)，分值為1、2、3、4、5分。分值越大，表示等次越高。1、18個(gè)定級(jí)因素。表1-1定級(jí)因素、指標(biāo)與分值定級(jí)因素指標(biāo)分值位置A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B、商業(yè)為臨街或背街；C、寫字樓為臨街或背街；D、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近A.最差〔遠(yuǎn)〕1；B.很差〔遠(yuǎn)〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5價(jià)格A、百元以上為等級(jí)劃分根底；B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)依次減少；C價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)配套A、城鎮(zhèn)根底設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B、社會(huì)效勞設(shè)施：文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地物業(yè)管理A、保安；B、清潔衛(wèi)生；C、機(jī)電；D、綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況；E、物業(yè)管理費(fèi)〔元/月〕；F、是否人車分流；G、物業(yè)管理商資質(zhì)建筑質(zhì)量A、是否漏水；B、門窗封閉情況；C、內(nèi)墻；D、地板、E、排水管道交通A、大中小巴士路線數(shù)量；B、距工交站遠(yuǎn)近；C、站點(diǎn)數(shù)量；D、大中小巴士舒適程度A.最少〔遠(yuǎn)〕1；B.很少〔遠(yuǎn)〕2；C.一般3；D.很多〔近〕4；E.最多〔近〕5城市規(guī)劃A、規(guī)劃期限〔遠(yuǎn)中近期〕；B、規(guī)劃完善程度；C、規(guī)劃所在區(qū)域重要性程度；D、規(guī)劃現(xiàn)狀樓盤規(guī)模A、總建筑面積〔在建及未建〕；B、總占地面積；C、戶數(shù)朝向A、按方向；B、按山景；C、按海景；D、視野A.西〔西北、西南〕1；B.東〔東南、東北〕2；C北〔東北、西北〕3；D.南〔東南、西南〕5外觀A、是否醒目；B、是否新穎；C、是否高檔；D、感官舒適程度室內(nèi)裝修A、高檔；B、實(shí)用；C、功能是否完善；D、質(zhì)量是否可靠A.最差〔遠(yuǎn)〕1；B.很差〔遠(yuǎn)〕2；C.一般3；D.很好〔近〕4；E.最好〔近〕5環(huán)保A、空氣；B、噪音；C、廢物；D、廢水A.最差1；B.很差2；C.一般3；D.很好4；E.最好〔遠(yuǎn)〕5開展商實(shí)力及信譽(yù)A、資產(chǎn)及資質(zhì)；B、開發(fā)樓盤多少；C、樓盤質(zhì)量；D、品牌A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕5付款方式A、一次性付款；B、分期付款；C、按揭付款；D、其他戶型設(shè)計(jì)A、客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系；B、廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系；C、是否有暗房；D、實(shí)用率大小銷售情況A、銷售進(jìn)度；B、銷售率；C、尾盤現(xiàn)狀廣告A、版面大小；B、廣告頻率；C、廣告創(chuàng)意A.最差〔小〕1；B.很差〔小〕2；C.一般3；D.很好〔大〕4；E.最好〔大〕5停車位數(shù)量A、停車位數(shù)量；B、住戶方便程度A.最差〔少〕1；B.很差〔少〕2；C.一般3；D.很好〔多〕4；E.最好〔多〕52、定級(jí)因素權(quán)重確定權(quán)重是一個(gè)因素對(duì)樓盤等級(jí)上下影響程度的表達(dá)。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級(jí)因素，只有在進(jìn)行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級(jí)因素。上述篩選出18個(gè)因素，按重要性及影響力的上下，確定每一因素的權(quán)重分別為位置0.5、價(jià)格0.5、配套0.4、物業(yè)管理0.3、建筑質(zhì)量0.3、交通0.3、城市規(guī)劃0.3、樓盤規(guī)模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內(nèi)裝飾0.2、環(huán)保0.2、開展商信譽(yù)0.1、付寬方式0.2、戶型設(shè)計(jì)0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數(shù)量0.1。權(quán)重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。1-2

可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔示范表〕FW權(quán)重序號(hào)樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注123456789101112131415161718〔3〕樓盤定級(jí)因素定級(jí)公式。P=∑Wi*Fi=W1×F1+W2×F2+W3×F3+W4×F4+W5×F5+W6×F6+…Wn×Fn公式中，P——總分〔諸因素在片區(qū)內(nèi)尋樓盤優(yōu)劣的綜合反映〕n——樓盤定級(jí)因素的總數(shù)Wi——權(quán)重〔某定級(jí)因素對(duì)樓盤優(yōu)劣的影響度〕；Fi——分值〔某定級(jí)因素對(duì)片區(qū)所表現(xiàn)出的優(yōu)劣度〕。注：下述調(diào)研數(shù)據(jù)均為1999年7月統(tǒng)計(jì)所得?？杀葮潜P綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔一〕表7—4工程名稱/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)大地花園松泉山莊百仕達(dá)花園二期備注1444三樓盤地段價(jià)值相近2345百仕達(dá)最高3345百仕達(dá)最完善434553446444733482459444103451124412254大地花園南朝工廠134451444415345164431713518145可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔二〕表7—5工程名稱/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)東湖大廈景園大廈景竹園備注144424453435433454446444744484359334104351144512343東湖、景竹近主干道，噪音大134451444415445164431733518334可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔三〕表7—6工程名稱/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)鹿鳴園泰寧大廈新豐大廈備注1444三者均臨主干道2454新豐大廈不包括裝修3443鹿鳴直飲水、泰寧游泳池44435454644474448443944310453新豐局部戶型為半“暗房”1144012343134541444415443163421734318343可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔四〕表7—7工程名稱/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)碧瑰園翡翠園鴻業(yè)花園備注1425翡翠園位置處特區(qū)界線2525翡翠園均價(jià)低于4000元/平方米35344435鴻業(yè)為智能系統(tǒng)54346425鴻業(yè)處商業(yè)旺地7435鴻業(yè)處規(guī)劃良好的成片住宅區(qū)8544碧瑰園為新港鴻的一局部9445鴻業(yè)北倚大頭嶺、東連園林研究所105341143412435碧瑰園實(shí)用率高13434翡翠、鴻業(yè)銷售情況良好1444415534163551743418443可比樓盤綜合因素量化統(tǒng)計(jì)表〔五〕表7—8工程名稱/因素及權(quán)數(shù)序號(hào)萬事達(dá)名苑柏麗花園鴻園居備注14542443344344445444644474438443944410443114541244213431444415442163531734418444〔五〕營銷簡評(píng)1、工程分析〔1〕工程優(yōu)勢(shì)A、羅湖老住宅區(qū)翡翠竹片區(qū)功能完善，交通方便，商業(yè)繁榮，居住環(huán)境優(yōu)越，對(duì)本花園的營銷將產(chǎn)生強(qiáng)大的輻射作用。B、周邊人氣旺，有助鴻園居促銷。自1998年開始，布心路段就先后開發(fā)出布心花園、東樂花園、英達(dá)花園、東立大廈、特力大廈、維平大廈等多棟高檔住宅與商貿(mào)寫字樓。近兩年來，更涌現(xiàn)價(jià)格定位原那么房策網(wǎng)隨行就市定價(jià)法，首先應(yīng)對(duì)本案進(jìn)行工程價(jià)值判斷，既選擇假設(shè)干與本工程在物業(yè)類型和檔次相類似的樓盤，進(jìn)行價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的比照分析，判斷本工程在當(dāng)前市場形勢(shì)下可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。本案就“舒適”、“便利”、“健康衛(wèi)生”、“景觀”、“品牌”、“物業(yè)管理”等各項(xiàng)決定住宅物業(yè)價(jià)值的要素與競爭樓盤比照分析，得出本案的基準(zhǔn)價(jià)?！惨弧彻こ虄r(jià)值要素分析1、舒適要素戶型針對(duì)目標(biāo)客戶群“量身定做”，周到細(xì)致的考慮使用者對(duì)實(shí)際功能的需求，并滿足心理認(rèn)同感，戶型設(shè)計(jì)側(cè)重住家的舒適性。配套會(huì)所娛樂、購物、休閑、餐飲場所設(shè)施齊全，游泳池、健身房、棋牌室、文化娛樂等設(shè)施配備恰當(dāng)。環(huán)境規(guī)劃由綠藝、建筑小品、硬地廣場、道路組成社區(qū)環(huán)境，成為居民獲得心理、情感休閑的空間，環(huán)境規(guī)劃以人為本。2、便利要素出行與停車方便距交通干道距離適宜，有數(shù)條公交路線經(jīng)過工程，有充足的停車位。生活方便購物、醫(yī)療、餐飲滿足日常需求而且方便。子女教育方便幼兒園、小學(xué)、中學(xué)距離適中，教育質(zhì)量較好。3、健康衛(wèi)生要素A、無有害氣體、煙塵、噪音污染；B、有完善的供水、供電、煤氣系統(tǒng)；C、日照充足、通風(fēng)良好。4、景觀要素外景觀山景、水景、公園、綠地內(nèi)景觀建筑立面、廣場、小品、綠藝院內(nèi)景觀私家花園、空中花園、門前環(huán)藝5、品牌要素開發(fā)商、建筑商、設(shè)計(jì)院、物業(yè)管理公司的實(shí)力及品牌。6、物業(yè)管理要素平安防火、防盜、交通平安，各項(xiàng)措施周密效勞日常效勞、家政效勞、酒點(diǎn)式效勞文化氣氛特色社區(qū)活動(dòng)，溫馨、健康的社區(qū)氣氛〔二〕工程價(jià)值要素綜合評(píng)價(jià)表類比工程均價(jià)(元/M2)品牌要素舒適要素便利要素健康衛(wèi)生要素景觀要素物業(yè)管理要素本案可實(shí)現(xiàn)度金山碧水三期1833–+–++–0金山明星198500–+–0–金山佳園24500––+–0–金山明珠24000–––00–香江明珠2700–––––0–北京金山2500–––––0–濱江麗景2100+0–0–––康城1960–00+0––幸福城2000000+–––福光遠(yuǎn)東花園1750++–++0+備注：+為本案高于類比工程，0為相當(dāng)于類比工程，－為低于類比工程。根據(jù)對(duì)工程的價(jià)值要素進(jìn)行比照分析，認(rèn)為本案的綜合素質(zhì)：高于---------福光遠(yuǎn)東花園相當(dāng)于----------金山碧水三期低于----------金山明星、金山佳園、金山明珠、香江明珠、北京金山、濱江麗景、康城、幸福城因此，本案可實(shí)現(xiàn)價(jià)值為1830元/M2，將會(huì)有比擬適合的回報(bào)率與回報(bào)周期。五、單元價(jià)風(fēng)格整方案由于房地產(chǎn)商品的特殊性，同一幢樓里的各個(gè)單元的價(jià)格又個(gè)不相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)單元的效用不同。效用高消費(fèi)者就愿意支付較多的費(fèi)用；效用低消費(fèi)者就愿意支付較低的費(fèi)用。因此，在制定出一個(gè)小區(qū)的基準(zhǔn)價(jià)格之后，還需要對(duì)各個(gè)單元進(jìn)行價(jià)風(fēng)格整。調(diào)整系數(shù)=調(diào)整價(jià)格÷基準(zhǔn)價(jià)〔一〕價(jià)風(fēng)格整系數(shù)房策網(wǎng)1、根據(jù)各棟樓位置的差異制定不同的價(jià)格水平，用位置系數(shù)表示：樓號(hào)7#8#、9#、10#、11#12#、13#、14#系數(shù)+0+2+1－1－2說明7#樓南向雖然有30米樓間距，但是北向沿街噪音較大，兩項(xiàng)相互抵消所以位置系數(shù)為零。8#樓北向有30米樓間距，南向最大有27米樓間距，又位于兩個(gè)主題花園之間，9#樓有主題花園，同時(shí)東西兩頭無建筑物遮擋，西向現(xiàn)有的花園，11#樓一層只有四個(gè)單元，因此10#樓的南向留出了較大的空間，是主題花園和羽毛球場的位置，12#、13#位置相對(duì)靠后，離主入口約有150米的距離。14#樓因位于社區(qū)最角落，靠近指揮學(xué)校，操練聲音較大。2、根據(jù)樓宇景觀的差異制定不同的價(jià)格水平，用景觀系數(shù)表示：樓號(hào)8#、7#、9#、11#、10#、12#、13#、14#系數(shù)+2+1+0說明8#樓之間樓間距大，是主題花園的最好位置，又能與一期的中央花園相照應(yīng)。7#、9#樓西向是現(xiàn)成的花園，11#樓南北向空間較大，是主題花園的位置之一。朝向無突出景觀特征。3、根據(jù)同一棟樓內(nèi)住宅單元的層次差異制定不同的價(jià)格水平，用垂直系數(shù)表示：樓層1F2F3F4F5F6F閣樓層系數(shù)－9－4+0+0+0－3+30說明拉大一、二層之間差價(jià)的目的是利用一層住宅的低總價(jià)先將低樓層的住宅消化掉。六層是復(fù)式住宅和帶閣樓住宅，復(fù)式按六層價(jià)格計(jì)算，閣樓戶型按六層價(jià)格加上基準(zhǔn)價(jià)的30%計(jì)算。4、根據(jù)同一棟樓內(nèi)同一層次住宅單元的朝向差異制定不同的價(jià)格水平，用水平系數(shù)表示：單元號(hào)01單元〔東頭〕06單元〔西頭〕02、03、04、05單元〔中間〕系數(shù)+4+3+0說明東向靠指揮學(xué)校西向是一期建筑、康復(fù)中心和空地中間的單元，僅靠南北向采光系數(shù)為零5、根據(jù)各棟樓的分?jǐn)傁禂?shù)的差異制定不同價(jià)格水平，用分?jǐn)傁禂?shù)表示：樓號(hào)6#、7#、8#、9#、11#10#、12#、13#、14#系數(shù)+0－2說明分?jǐn)偙壤秊?0.6%10#、12#、13#、14#樓的分?jǐn)傔_(dá)11.7%--12.9%6、根據(jù)戶型功能的差異制定不同價(jià)格水平，用戶型系數(shù)表示：樓號(hào)8#10#11#13#單元01、0602---0501---0405、0601、0402、0301、0602---05系數(shù)+2+0+1+1+2－1－1+0說明8#樓01、06單元是全明設(shè)計(jì)，而且進(jìn)深僅為11.8米；10#樓05、06單元南向不被11#樓遮擋。01—04單元各功能區(qū)分隔明顯。11#樓是全部住宅中進(jìn)深最短的，僅為10.2米，而且01、04單元三房并排朝南；02、03戶型廚房的門開向客廳；閣樓戶型的梯位在客廳，影響客廳的完整性。13#樓01、06單元南向是廚房和衛(wèi)生間，客廳夾在中間不好擺設(shè)家具，而且三房面積105M2只有一個(gè)朝北的陽臺(tái)。〔二〕各單元綜合系數(shù)表7#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101+0+1–9+4+0+0–4+149201+0+1–4+4+0+0+1301+0+1+0+4+0+0+5401+0+1+0+4+0+0+5501+0+1–3+4+30+0+32102103104105+0+1–9+0+0+0–8202203204205+0+1–4+0+0+0–3302303304305+0+1+0+0+0+0+1402403404405+0+1+0+0+0+0+1502503504505+0+1–3+0+30+0+28106+0+1–9+3+0+0–5206+0+1–4+3+0+0+0306+0+1+0+3+0+0+4406+0+1+0+3+0+0+4506+0+1–3+3+30+0+318#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101+2+2–9+4+2+0+1+228201+2+2–4+4+2+0+6301+2+2+0+4+2+0+10401+2+2+0+4+2+0+10501+2+2+0+4+2+0+10601〔閣樓〕+2+2–3+4+32+0+37102103104105+2+2–9+0+0+0–5202203204205+2+2–4+0+0+0+0302303304305+2+2+0+0+0+0+4402403404405+2+2+0+0+0+0+4502503504505+2+2+0+0+0+0+4602603604(閣樓)+2+2–3+0+30+0+31605〔復(fù)式〕+2+2–3+0+0+0+1106+2+2–9+3+2+0+0206+2+2–4+3+2+0+5306+2+2+0+3+2+0+9406+2+2+0+3+2+0+9506+2+2+0+3+2+0+9606〔復(fù)式〕+2+2–3+3+2+0+79#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101+2+1–9+4+0+0–2+234201+2+1–4+4+0+0+3301+2+1+0+4+0+0+7401+2+1+0+4+0+0+7501+2+1+0+4+0+0+7601+2+1–3+4+30+0+34102103104105+2+1–9+0+0+0–6202203204205+2+1–4+0+0+0–1302303304305+2+1+0+0+0+0+3402403404405+2+1+0+0+0+0+3502503504505+2+1+0+0+0+0+3602603604605+2+1–3+0+30+0+30106+2+1–9+3+0+0–3206+2+1–4+3+0+0+2306+2+1+0+3+0+0+6406+2+1+0+3+0+0+6506+2+1+0+3+0+0+6606+2+1–3+3+30+0+3310#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101+1+0–9+4+1–2–5+66201+1+0–4+4+1–2+0301+1+0+0+4+1–2+4401+1+0+0+4+1–2+4501+1+0+0+4+1–2+4601〔閣樓〕+1+0–3+4+31–2+31102103104105+1+0–9+0+1–2–9202203204205+1+0–4+0+1–2–4302303304305+1+0+0+0+1–2+0402403404405+1+0+0+0+1–2+0502503504505+1+0+0+0+1–2+0602603604(閣樓)+1+0–3+0+31–2+27605〔復(fù)式〕+1+0–3+0+1–2–3106+1+0–9+3+1–2–6206+1+0–4+3+1–2–1306+1+0+0+3+1–2+3406+1+0+0+3+1–2+3506+1+0+0+3+1–2+3606〔復(fù)式〕+1+0–3+3+1–2+011#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101+1+1–9+4+2+0–1+170201+1+1–4+4+2+0+4301+1+1+0+4+2+0+8401+1+1+0+4+2+0+8501+1+1+0+4+2+0+8601+1+1–3+4+32+0+35102103+1+1–9+0+0+0–7202203+1+1–4+0+0+0–2302303+1+1+0+0+0+0+2402403+1+1+0+0+0+0+2502503+1+1+0+0+0+0+2602603+1+1–3+0+30+0+29104+1+1–9+3+2+0-2204+1+1–4+3+2+0+3304+1+1+0+3+2+0+7404+1+1+0+3+2+0+7504+1+1+0+3+2+0+7604+1+1–3+3+32+0+3412#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101–1+0–9+4+0–2–8–42201–1+0–4+4+0–2–3301–1+0+0+4+0–2+1401–1+0+0+4+0–2+1501–1+0+0+4+0–2+1601〔閣樓〕–1+0–3+4+30–2+28102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604(閣樓)–1+0–3+0+30–2+24605〔復(fù)式〕–1+0–3+0+0–2–6106–1+0–9+3+0–2–9206–1+0–4+3+0–2–4306–1+0+0+3+0–2+0406–1+0+0+3+0–2+0506–1+0+0+3+0–2+0606〔復(fù)式〕–1+0–3+3+0–2–313#樓綜合系數(shù)表系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101–1+0–9+4–1–2–9+6201–1+0–4+4–1–2–4301–1+0+0+4–1–2+0401–1+0+0+4–1–2+0501–1+0+0+4–1–2+0601–1+0–3+4+29–2+27102103104105–1+0–9+0+0–2–12202203204205–1+0–4+0+0–2–7302303304305–1+0+0+0+0–2–3402403404405–1+0+0+0+0–2–3502503504505–1+0+0+0+0–2–3602603604605–1+0–3+0+30–2+24106–1+0–9+3–1–2–10206–1+0–4+3–1–2–5306–1+0+0+3–1–2–1406–1+0+0+3–1–2–1506–1+0+0+3–1–2–1606–1+0–3+3+29–2+2614#樓綜合系數(shù)表：系數(shù)單元位置系數(shù)景觀系數(shù)垂直系數(shù)水平系數(shù)戶型系數(shù)分?jǐn)傁禂?shù)小計(jì)總計(jì)101–2+0–9+4+0–2–9–102201–2+0–4+4+0–2–4301–2+0+0+4+0–2+0401–2+0+0+4+0–2+0501–2+0+0+4+0–2+0601〔閣樓〕–2+0–3+4+30–2+27102103104105–2+0–9+0-1–2–14202203204205–2+0–4+0-1–2–9302303304305–2+0+0+0-1–2–5402403404405–2+0+0+0-1–2–5502503504505–2+0+0+0-1–2–5602603604(閣樓)–2+0–3+0+29–2+22605〔復(fù)式〕–2+0–3+0-1–2–8106–2+0–9+3+0–2–10206–2+0–4+3+0–2–5306–2+0+0+3+0–2–1406–2+0+0+3+0–2–1506–2+0+0+3+0–2–1606〔復(fù)式〕–2+0–3+3+0–2–4價(jià)格分兩局部計(jì)算：基準(zhǔn)價(jià)1830元/M2不包括閣樓的價(jià)格；閣樓取基準(zhǔn)價(jià)的30%，既1830×30%=549元/M2；帶閣樓的戶型共38套面積3704M2，因此，閣樓加價(jià)549×3704=2033496元，整個(gè)工程每平方米分?jǐn)?033496÷26993=75元/M2；所以，工程均價(jià)為1830+75=1905元/M2；制定銷售表價(jià)：表上價(jià)格=基準(zhǔn)價(jià)×〔1+單元綜合系數(shù)〕基準(zhǔn)價(jià)=1830元/M2房地產(chǎn)定價(jià)策略一、房地產(chǎn)定價(jià)方法價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營活動(dòng)均以此為中心。高價(jià)位能夠提高單位利潤，但可能影響房地產(chǎn)銷售，低價(jià)位雖然能夠擴(kuò)大銷售，但可能喪失獲取更多利潤的時(shí)機(jī)。如何確定最適合的價(jià)格，求取最大的利潤，是所有投資人最關(guān)心的事情?！惨弧潮惧X加成定價(jià)法將產(chǎn)品的本錢〔含稅金〕加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價(jià)格的定價(jià)方法，是一種最根本的定價(jià)法，是根據(jù)測(cè)算或核算的本錢加上一定比例的利潤率確定的。例如：某一工程的總本錢為1500萬元，預(yù)期利潤10％，那么總售價(jià)為1650萬元，再將此1650萬元分配至每一單位的房地產(chǎn)商品，即得到單位面積平均售價(jià)，再根據(jù)每一單元房地產(chǎn)的樓層、朝向、室內(nèi)裝飾情況確定房地產(chǎn)售價(jià)。本錢是開發(fā)工程的全部本錢，包括開發(fā)本錢以及經(jīng)營過程中的支出和稅收，根本上可分為可直接計(jì)入的本錢和分配計(jì)入的本錢。利潤率應(yīng)當(dāng)考慮房地產(chǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)情況和整個(gè)行業(yè)的平均利潤綜合測(cè)算確定。本錢加成訂價(jià)雖較簡單、理論依據(jù)充分，但這種方法本身考慮市場對(duì)價(jià)格的接受能力不夠，實(shí)際定價(jià)時(shí)，在此根底上仍必須考慮市場行情及競爭劇烈與否，才能定出合理的價(jià)格，在市場競爭劇烈的情況下，這種定價(jià)方法所做的定價(jià)可能缺乏競爭力?！捕掣偁巸r(jià)格定價(jià)法競爭價(jià)格定價(jià)法從市場競爭的角度來定價(jià)，市場競爭是一種綜合實(shí)力的競爭，但其中價(jià)格的競爭始終是市場競爭的重要要素，特別是房地產(chǎn)商品這樣高價(jià)格的產(chǎn)品，即使你的定價(jià)比競爭者的價(jià)格高出不多，但作為顧客是特別關(guān)心的，由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性，競爭主要考慮相近產(chǎn)品或附近區(qū)域的競爭情況，因此，所謂競爭價(jià)格定價(jià)法主要依據(jù)相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭狀況而確定經(jīng)營房地產(chǎn)的價(jià)格。在競爭劇烈時(shí)，假設(shè)條件相當(dāng)?shù)膬勺诜康禺a(chǎn)，定價(jià)較高的，一般難以為顧客所接受。定價(jià)較低的，可以吸引人氣，形成低開高走的局面。而且房價(jià)是買漲不買跌。要比競爭者推出價(jià)格較高的房地產(chǎn)，通常應(yīng)具有公司信譽(yù)良好、用材較高級(jí)、具有獨(dú)特的設(shè)計(jì)等優(yōu)勢(shì)。競爭價(jià)格定價(jià)法通常是在市場競爭較為劇烈時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的一種方法，在此種方法下，開發(fā)經(jīng)營者獲取較高利潤的途徑就是必須著眼于降低開發(fā)經(jīng)營本錢?！踩愁櫩透惺芏▋r(jià)法這種方法的理論根底實(shí)際上是效用理論。對(duì)購房者而言，他實(shí)際上并不清楚也不十分關(guān)心市場上房地產(chǎn)商品的本錢、造價(jià)等問題。他在選購房地產(chǎn)時(shí)，影響其作出決定的因素主要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價(jià)格如何；二是以一定的價(jià)位購置該項(xiàng)房地產(chǎn)是不是值得。當(dāng)購房者對(duì)某開發(fā)公司的品牌有信心時(shí)，縱然定價(jià)較高，購房者基于享受良好的售后效勞和今后物業(yè)管理的考慮或是為了表達(dá)自己的實(shí)力、身份等，仍會(huì)欣然前往，而當(dāng)購房者對(duì)推出房地產(chǎn)商品的開發(fā)公司不具信心時(shí)，一旦定價(jià)太低，購房者反而會(huì)疑心其品質(zhì)而不予信任。為什么在同一個(gè)城市里，物質(zhì)條件〔如交通、綠化、生活效勞設(shè)施等硬條件〕相當(dāng)?shù)囊恍┬^(qū)，有的定價(jià)較高卻仍然賣得火爆，有的價(jià)位雖然較低，銷售卻冷冷清清，重要的一個(gè)原因就是顧客的感受。顧客的感受與推出該項(xiàng)房地產(chǎn)商品的開發(fā)商的社會(huì)信譽(yù)有關(guān)，也與該項(xiàng)房地產(chǎn)從籌劃階段到營銷過程中的宣傳定位有很大的關(guān)系。依顧客感受而定價(jià)是大膽作風(fēng)，難以確定定量的理論依據(jù)并進(jìn)行定量計(jì)算，所以，盡管房地產(chǎn)和其他商品一樣，品牌信譽(yù)確實(shí)能影響甚至主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，但房地產(chǎn)的定價(jià)亦不能太離譜，假設(shè)超過顧客所能忍受的價(jià)位，銷售反而不利了。〔四〕加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法預(yù)售房屋的定價(jià)，通常采用市價(jià)比擬法，即前述的競爭價(jià)格定價(jià)法，分析擬推出經(jīng)營房地產(chǎn)每平方米單價(jià)的合理行情，再根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差異等而確定不同的定價(jià)增減比例，并據(jù)以對(duì)不同房屋進(jìn)行定價(jià)，稱為加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法。樓層、朝向及面積等因素對(duì)價(jià)格的影響受消費(fèi)習(xí)慣、心理經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)風(fēng)俗等多種因素制約，很難有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因此運(yùn)用該方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)調(diào)查研究的情況而確定。不過一般遵循以下規(guī)律：朝向差價(jià)：一般南北向較貴，東西向較廉價(jià)。樓層差價(jià)：樓層價(jià)位上下，受建筑物高度的影響。一般而言，高層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，中間較廉價(jià)；多層建筑那么中間樓層較貴，越往上下價(jià)位越低。選間差價(jià)：選間因三面采光，因而較其他單位為貴。視野差價(jià)：臨公園、湖邊、海灘或視野較佳、景觀較佳為貴，面臨巷弄或采光較暗者，即使同一棟樓，同一樓層，也較廉價(jià)。面積差價(jià)：一般情況下，辦公經(jīng)營面積集中且到達(dá)一定規(guī)?；蚴亲≌瑔卧娣e較大時(shí)價(jià)格可適當(dāng)提高。設(shè)計(jì)差價(jià)：屋內(nèi)布局、大小公共設(shè)施的配置都會(huì)影響房屋價(jià)格，布局合理的單元住宅價(jià)格可適當(dāng)提高，一宗房地產(chǎn)工程內(nèi)某些特別差的單元，可能需要降價(jià)銷售?！参濉撑f房定價(jià)方法舊房因受到損耗的影響或是設(shè)計(jì)、布局等方面已經(jīng)過時(shí)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮房屋的具體情況，可以根據(jù)附近新建房屋的交易價(jià)格，再根據(jù)擬交易房屋的房齡或是成新程度定出價(jià)格。舊房如果因?yàn)樾藿甏挠绊懟蚱渌蛩氐闹萍s，存在設(shè)計(jì)及布局過時(shí)的情況，那么應(yīng)調(diào)低價(jià)格，舊房交易前，通常需要經(jīng)過粉刷、整修，給人耳目一新的感覺，可以適當(dāng)提高價(jià)格。二、房地產(chǎn)定價(jià)策略〔一〕價(jià)格折扣與折讓策略1.現(xiàn)金折扣。購置者如能及時(shí)付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，公司那么給予現(xiàn)金折扣。房地產(chǎn)銷售中，一次性付款可以給予優(yōu)惠就是這種策略的具體表現(xiàn)。這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時(shí)賣方可降低發(fā)生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)。2.數(shù)量折扣。顧客大量購置時(shí)，那么予以價(jià)格上的優(yōu)待。這是公司薄利多銷原那么的表達(dá)，可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營本錢，及早收回投資。但房屋價(jià)格高，金額巨大，而且每人所需有限，公司不可能以鼓勵(lì)大量購置然后給予折扣的形式來銷售，因此，這里的“數(shù)量”那么需要慎重確定。更多數(shù)量甚至整幢大樓的購置雖然不多見〔有時(shí)會(huì)出現(xiàn)機(jī)構(gòu)購置的情況〕，但一旦如此，通?？梢酝ㄟ^談判獲得更高的折扣?！捕硢我粌r(jià)格與變動(dòng)價(jià)格策略單一價(jià)格即不二價(jià)，無論誰來購置都是同樣價(jià)格。假設(shè)有折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品，那么對(duì)每一顧客皆一視同仁。變動(dòng)價(jià)格那么對(duì)每一顧客的成交價(jià)皆有所差異。這主要來自買賣雙方的討價(jià)還價(jià)，或者買方與賣方的特殊關(guān)系造成。房屋價(jià)格能到達(dá)不二價(jià)的公司很少，一般幾乎都是“變動(dòng)價(jià)格”，盡管有時(shí)這種變動(dòng)從單位價(jià)格來看可能并不高，但從總價(jià)來看，情況就不一樣了?！踩场疤貎r(jià)品”定價(jià)策略使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消費(fèi)者購置。所謂“特價(jià)品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶，即所謂“廣告戶”，