億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)-項(xiàng)目售前流程

項(xiàng)目售前流程V2.02018-4-23定義確認(rèn)需求調(diào)查選型（演示）、方案PK使用部門(mén)上報(bào)需求高層組織討論論證項(xiàng)目立項(xiàng)，有負(fù)責(zé)部門(mén)成立采購(gòu)小組確認(rèn)項(xiàng)目線索真實(shí)性跟蹤項(xiàng)目，理清項(xiàng)目決策鏈?zhǔn)崂砜蛻?hù)真實(shí)需求獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算初步明確采購(gòu)流程初步明確采購(gòu)時(shí)間了解客戶(hù)采購(gòu)組織和采購(gòu)流程做實(shí)內(nèi)線和關(guān)鍵人了解客戶(hù)關(guān)鍵需求，提交方案獲得客戶(hù)認(rèn)可組織供應(yīng)商演示，匯報(bào)方案擬定采購(gòu)規(guī)則和采購(gòu)流程展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶(hù)認(rèn)同引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)客戶(hù)工作任務(wù)項(xiàng)目初步了解深入接觸技術(shù)突破商務(wù)突破完成客戶(hù)真實(shí)需求評(píng)估理清項(xiàng)目決策鏈獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人方案獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人認(rèn)可獲取其它關(guān)鍵信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析準(zhǔn)備針對(duì)性的演示方案匯報(bào)完成階段目標(biāo)試用獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和方案的認(rèn)可客戶(hù)確定采購(gòu)我司方案部署不出現(xiàn)服務(wù)問(wèn)題（試用）、實(shí)施要求試用采購(gòu)實(shí)施根據(jù)客戶(hù)需求提供試用服務(wù)，無(wú)P0服務(wù)問(wèn)題。實(shí)施部署無(wú)P0服務(wù)問(wèn)題。確保拿下項(xiàng)目項(xiàng)目售前階段——各模塊定義行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)隨時(shí)都是關(guān)鍵時(shí)刻探究根源提出方案行動(dòng)確認(rèn)滿足確認(rèn)核心需求明確人物信息競(jìng)爭(zhēng)策略匯報(bào)方案落地實(shí)施項(xiàng)目售前階段——行動(dòng)確認(rèn)核心需求利潤(rùn)、成本、質(zhì)量、實(shí)施時(shí)間、易用性、可靠性、產(chǎn)品性能、功能性、安全性、滿意度客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)?站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題！客戶(hù)需要視訊產(chǎn)品解決什么問(wèn)題?客戶(hù)憑什么選擇我們？客戶(hù)關(guān)注哪些點(diǎn)？確認(rèn)核心需求——需求確認(rèn)的思考聽(tīng)項(xiàng)目的起因和背景（新建/擴(kuò)容，為什么？）客戶(hù)對(duì)問(wèn)題/現(xiàn)象描述（現(xiàn)有問(wèn)題）客戶(hù)的期望（愿景、時(shí)間、費(fèi)用、其他）客戶(hù)的顧慮期望你采取的行動(dòng)問(wèn)決策人員及其態(tài)度項(xiàng)目的階段及計(jì)劃問(wèn)題/不滿足項(xiàng)的根源主辦人員的“利益”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則：1、聽(tīng)和問(wèn)相輔相成（探索未知）2、站在客戶(hù)立場(chǎng)3、開(kāi)放與封閉問(wèn)題結(jié)合4、多角色反復(fù)對(duì)稱(chēng)確認(rèn)確認(rèn)核心需求——先聽(tīng)后問(wèn)誰(shuí)用視頻會(huì)議？為什么要用視頻會(huì)議？希望解決什么問(wèn)題？決策流程和計(jì)劃、負(fù)責(zé)人（組）上線時(shí)間和預(yù)算系統(tǒng)現(xiàn)狀（原有視頻系統(tǒng)？試用效果和頻率？品牌）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（幾家來(lái)演示拜訪過(guò)？誰(shuí)推薦的？）項(xiàng)目現(xiàn)在處于什么階段，希望我們做什么？領(lǐng)導(dǎo)或使用部門(mén)關(guān)心的需求123，優(yōu)先級(jí)如何？確認(rèn)核心需求——問(wèn)題角色提問(wèn)內(nèi)容經(jīng)辦人員1、請(qǐng)問(wèn)我們準(zhǔn)備什么時(shí)間上這個(gè)視頻會(huì)議或者XX視頻應(yīng)用呢？2、請(qǐng)問(wèn)我們以前用的是哪家的產(chǎn)品或者看過(guò)那些產(chǎn)品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰(shuí)最早提出要上這個(gè)視頻會(huì)議或者XX視頻的應(yīng)用呢？為什么呢？4、使用部門(mén)/IT上視頻會(huì)議或者XX視頻的應(yīng)用解決什么問(wèn)題呢？有哪些比較關(guān)注的功能或者使用場(chǎng)景？5、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于上視頻會(huì)議有什么看法？6、前期了解的產(chǎn)品中，大家認(rèn)為誰(shuí)更適合我們呢？它的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)是什么呢？7、因?yàn)橄到y(tǒng)將是公司很多人都要使用，我們現(xiàn)在成立了項(xiàng)目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產(chǎn)品，我想了解一下到時(shí)將有那些領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)？你能分別說(shuō)一下他們都關(guān)心什么樣的需求呢？如果經(jīng)辦人員無(wú)法準(zhǔn)確回答以上問(wèn)題時(shí)1、演示的時(shí)候這么多領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，我們希望能更多的展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的內(nèi)容，能否去問(wèn)一下你的領(lǐng)導(dǎo)，可能需要與他提前（或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）聯(lián)系一下，方便給我一個(gè)聯(lián)系電話嗎？2、如果有這么多重要領(lǐng)導(dǎo)參加，我可能必須與你主管再溝通一下，我們演示不好就是在浪費(fèi)各位領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間，一定要盡力展示他們希望看到的？確認(rèn)核心需求——針對(duì)不同對(duì)象的問(wèn)題示例角色提問(wèn)內(nèi)容經(jīng)辦人上級(jí)主管1、請(qǐng)問(wèn)我們準(zhǔn)備什么時(shí)間上這個(gè)視頻會(huì)議或者XX視頻應(yīng)用呢？2、請(qǐng)問(wèn)我們以前用的是哪家的產(chǎn)品或者看過(guò)那些產(chǎn)品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰(shuí)最早提出要上這個(gè)視頻會(huì)議或者XX視頻的應(yīng)用呢？為什么呢？4、使用部門(mén)/IT上視頻會(huì)議或者XX視頻的應(yīng)用解決什么問(wèn)題呢？有哪些比較關(guān)注的功能或者使用場(chǎng)景？5、領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于上視頻會(huì)議有什么看法？6、前期了解的產(chǎn)品中，大家認(rèn)為誰(shuí)更適合我們呢？它的優(yōu)勢(shì)或特點(diǎn)是什么呢？7、因?yàn)橄到y(tǒng)將是公司很多人都要使用，我們現(xiàn)在成立了項(xiàng)目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產(chǎn)品，我想了解一下到時(shí)將有那些領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)？你能分別說(shuō)一下他們都關(guān)心什么樣的需求呢？如果經(jīng)辦人員上級(jí)主管無(wú)法準(zhǔn)確回答以上問(wèn)題時(shí)1、如果領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在場(chǎng)，我們希望能更多的展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的內(nèi)容，是你幫我們問(wèn)一下領(lǐng)導(dǎo)的需求呢？還是在征得領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，給我們聯(lián)系方式，在他方便的時(shí)候我們耽誤他5分鐘時(shí)間，由我們來(lái)直接問(wèn)一下需求？這樣可以更多準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)需要的內(nèi)容。2、如果老總也會(huì)來(lái)參加，我們一定不能浪費(fèi)他的時(shí)間，一定要盡可能展示他希望看到的，你看我們?nèi)绾文茉谘菔厩傲私獾筋I(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的內(nèi)容？決策人或老總1、請(qǐng)問(wèn)某某總，你是如何知道這個(gè)視頻會(huì)議或者XX視頻應(yīng)用呢2、我們通過(guò)遠(yuǎn)程視頻還能幫您解決那些問(wèn)題？3、某某總，請(qǐng)問(wèn)在我們演示時(shí)，你最希望我們?nèi)绾蝸?lái)展現(xiàn)？4、請(qǐng)問(wèn)你對(duì)與你合作的公司有什么樣的要求呢？確認(rèn)核心需求——針對(duì)不同對(duì)象的問(wèn)題示例個(gè)人需求公司需求職位穩(wěn)定個(gè)人收益上級(jí)肯定個(gè)人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品性能產(chǎn)品價(jià)格供方品牌后期維護(hù)產(chǎn)品實(shí)施應(yīng)用價(jià)值合同條件外在潛在關(guān)鍵需求核心需求優(yōu)先級(jí)確認(rèn)核心需求——需求提煉明確人物信息篩出技術(shù)側(cè)關(guān)鍵人，制定突破計(jì)劃在客戶(hù)組織內(nèi)部找到內(nèi)線繪制客戶(hù)決策鏈人物圖了解客戶(hù)成員角色、立場(chǎng)做實(shí)關(guān)鍵人明確人物信息沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的內(nèi)線，形成信息孤島信息獲得渠道單一過(guò)于輕信他人缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考被客戶(hù)“忽悠”、內(nèi)線無(wú)作用相信證據(jù)交叉驗(yàn)證發(fā)展內(nèi)線全局觀明確人物信息——信息交叉驗(yàn)證

與銷(xiāo)售或者售前投緣認(rèn)可億聯(lián)的品牌與專(zhuān)業(yè)

利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)……..

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策更多線人交叉驗(yàn)證保護(hù)你的線人明確人物信息——驗(yàn)證內(nèi)線決策層管理層操作層

項(xiàng)目決策小組

方案設(shè)計(jì)部門(mén)總承包伙伴決策者使用者IT采購(gòu)部門(mén)決策流程明確人物信息——決策鏈分析1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢(qián)決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響，特別是應(yīng)用方面

決策者1）任務(wù)：控制采購(gòu)成本2）職責(zé)：負(fù)責(zé)商務(wù)談判實(shí)施采購(gòu)3）關(guān)心：價(jià)格和付款條件

采購(gòu)者1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：方案把關(guān)的人，有建議權(quán)3）關(guān)心：性能技術(shù)指標(biāo)，多品牌對(duì)比

技術(shù)者1）任務(wù)：評(píng)價(jià)對(duì)工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人，有建議權(quán)3）關(guān)心：產(chǎn)品功能、應(yīng)用和售后服務(wù)

使用者明確人物信息——人物角色分析決策權(quán)力與職位不對(duì)等原則：

性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專(zhuān)業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高過(guò)他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：

領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，會(huì)在表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱(chēng)不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過(guò)程。有些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項(xiàng)目；利益平衡原則：

有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或系統(tǒng)的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或系統(tǒng)的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)全力支持；（2）弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見(jiàn)的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒(méi)反對(duì)的聲音（3）弱勢(shì)力量支持但沒(méi)有任何反對(duì)的聲音。明確人物信息——做實(shí)關(guān)鍵人競(jìng)爭(zhēng)策略了解對(duì)手有哪些：顯形的、隱形的？了解對(duì)手在當(dāng)?shù)氐那闆r以及相似項(xiàng)目的打法？了解對(duì)手此次項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員情況？了解對(duì)手在項(xiàng)目中的動(dòng)作？?jī)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比：技術(shù)方案、商務(wù)關(guān)系、需求把握、跟單過(guò)程、人員能力（拒絕自我陶醉，把最壞的羅列出來(lái)）制定有自己優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略差異化功能優(yōu)勢(shì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略->競(jìng)爭(zhēng)分析技術(shù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說(shuō)服或影響客戶(hù)以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主導(dǎo)客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)影響客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)，盡量排斥對(duì)手宣傳己方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造差異化失敗的技術(shù)交流競(jìng)爭(zhēng)策略——設(shè)計(jì)壁壘匯報(bào)方案向線人匯報(bào)向使用單位/管理單位匯報(bào)高層匯報(bào)成功的匯報(bào)：影響客戶(hù)決策！匯報(bào)方案——不同層次的匯報(bào)分析聽(tīng)眾收集反饋確定目標(biāo)組織內(nèi)容演示環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)講解標(biāo)準(zhǔn)流程細(xì)致、細(xì)致、再細(xì)致及時(shí)優(yōu)化再反饋切忌一成不變跟著目標(biāo)來(lái)設(shè)定匯報(bào)目標(biāo)匯報(bào)方案——流程明確拜訪目的確定我們要到達(dá)的目標(biāo)，搞定人，搞定事，抓住關(guān)注點(diǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理：管理溝通提升政府領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)先、易用、先進(jìn)性、提升服務(wù)質(zhì)量、政績(jī)業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、解決效率、各部門(mén)業(yè)務(wù)協(xié)作根據(jù)客戶(hù)方匹配我方參加人員：該讓老大去的就請(qǐng)老大去，不該老大去的你自己就是“老大”IT主管：易管理，易排障匯報(bào)方案——分析聽(tīng)眾達(dá)到目標(biāo)采取策略關(guān)鍵動(dòng)作能力匹配結(jié)果驗(yàn)證認(rèn)知目標(biāo)：公司認(rèn)同決策鏈認(rèn)可業(yè)務(wù)部門(mén)認(rèn)可最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)每次行動(dòng)先問(wèn)自己匯報(bào)方案——確定目標(biāo)2嚴(yán)禁用一段段文字堆砌3數(shù)據(jù)展示用圖表，多用案例4重點(diǎn)文字要加粗或使用突出的顏色5整個(gè)匯報(bào)材料最好不要超過(guò)30頁(yè)1采用PPT展示，內(nèi)容概括，提綱挈領(lǐng)匯報(bào)方案——組織內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備與控制準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備演示設(shè)備準(zhǔn)備材料整理儀表克服緊張1、輔助工具（資料、遙控筆、筆記本、筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、演示設(shè)備（HDMI接口投影儀及幕布/電視，電源，4G盒子，話筒試音，手機(jī)靜音、轉(zhuǎn)接線、各種設(shè)備電源、VCS設(shè)備）4、個(gè)人形象（著裝，溫度適宜，休息，餐飲，站位）5、餐飲、口氣匯報(bào)方案——現(xiàn)場(chǎng)演示要領(lǐng)三個(gè)重要技巧1.講解技巧——講清楚，說(shuō)明白2.互動(dòng)技巧——看得懂，HOLD住3.表現(xiàn)技巧——有自信，展魅力結(jié)合實(shí)際，說(shuō)出真材實(shí)料！選擇有力支持觀點(diǎn)的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有真實(shí)感的材料選擇可檢驗(yàn)的材料把你想說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)把你寫(xiě)的背下來(lái)按你的理解去講寫(xiě)下完整演講詞！匯報(bào)方案——現(xiàn)場(chǎng)講解要點(diǎn)：態(tài)度最重要——聲音柔和沉穩(wěn)、保持微笑保住面子確認(rèn)問(wèn)題主次，抓住重點(diǎn)承擔(dān)沒(méi)有講清楚的責(zé)任核實(shí)是否已經(jīng)回答清楚你代表的是億聯(lián)，體現(xiàn)億聯(lián)的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)客戶(hù)關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶(hù)決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項(xiàng)目決策的流程和時(shí)間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步產(chǎn)品交付何時(shí)開(kāi)始？何時(shí)招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶(hù)關(guān)鍵性事件即客戶(hù)決策過(guò)程中的重要事件的時(shí)間安排，比如客戶(hù)對(duì)廠家的考察，確定入圍廠家的時(shí)間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時(shí)間，我們就可能利用這些機(jī)會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目后面的運(yùn)作。關(guān)鍵決策組織1、參與項(xiàng)目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專(zhuān)工、技術(shù)負(fù)責(zé)人、使用部門(mén)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)部經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)等，除了了解參與項(xiàng)目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、立場(chǎng)、角色、愛(ài)好、家庭成員情況以及相互之間個(gè)人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項(xiàng)目進(jìn)行期間的行蹤。2、參與項(xiàng)目的部門(mén)之間的回報(bào)和制約關(guān)系關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與項(xiàng)目2、這些對(duì)手與客戶(hù)合作的歷史，與客戶(hù)內(nèi)部人員的關(guān)系情況3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶(hù)滿意度4、這些對(duì)手的動(dòng)向客戶(hù)關(guān)鍵需求1、該項(xiàng)目中客戶(hù)的定位、預(yù)算情況，以及客戶(hù)提出的一些要求2、客戶(hù)原來(lái)的視頻產(chǎn)品使用情況關(guān)鍵反常細(xì)節(jié)在與客戶(hù)交流時(shí)，我們時(shí)常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細(xì)