《銷售七步驟》課件

無限極健康食品系列健康食品銷售七步驟建立信任挖掘需求下危機提供方案異議處理銷售促成完善服務實施流程銷售思路健康食品銷售七步驟一、建立信任健康食品銷售七步驟？廣州總部兩大生產基地36家服務中心6000多家專賣店李錦記品牌無限極實力無限極品牌價值廣告投放公益活動影響顧客信任的因素人員信任門店信任品牌信任如何建立銷售人員的信任？形象建立專業(yè)、健康的形象態(tài)度真誠贊美、肯定和認同顧客行為改變不問需求，只管銷售的現(xiàn)狀從“四合理”切入話題不過早涉及事業(yè)三方面，五要點你這個問題問的很好你講的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我認同你的觀點我尊重你的想法感謝你的意見和建議我知道你這樣做是為我好13578642表示肯定認同的黃金8句起居情志飲食運動4.從四合理切入話題1四合理是健康的基礎，顧客愛聽，易接受2要適度專業(yè)，不要過度專業(yè)或完全不專業(yè)3如果能夠根據(jù)顧客實際講四合理更好以下建立信任的行為參考，按照運用熟練程度依次為0-5分，測一測你的運用情況吧！測一測，說一說1.專業(yè)、健康的形象2.真誠贊美、肯定和認同顧客3.不問需求，只管銷售4.從“四合理”切入話題5.銷售過程中不過早涉及事業(yè)012345012345012345012345012345建立信任人員信任挖掘需求、下危機、解決方案專業(yè)技能的信任異議處理、促成、服務公司、品牌、產品的信任小結：沒有信任，就沒有買賣信任貫穿至整個銷售過程三方面、五要點二、挖掘需求健康食品銷售七步驟需求的分類顯性需求消費者意識到，有能力購買且準備購買某種產品的有效需求隱性需求消費者沒有直接提出、不能清楚描述的，是需要引導的，必須經過仔細分析和挖掘才能將其顯示出來的需求。找需求一：

見面前分析顧客資料找需求二：見面后看察言觀色猜用心揣摩問善于提問聽有效傾聽挖掘需求“四字口訣”看VS猜察言觀色衣著、裝扮氣質、談吐態(tài)度、行為用心揣摩經濟基礎保健觀念消費喜好問VS聽結合四合理結合三平衡結合經濟情況和消費觀念換位思考關注對方感受寶來賣的不是車，而是_______顧客買的不是鉆，而是_________星巴克賣的不是咖啡，而是_______法拉利賣的不是跑車，而是______________勞力士賣的不是表，

而是________________填字游戲幸福的未來墻上的洞休閑駕駛樂趣和高貴奢侈的感覺和自信益達賣的不是口香糖，而是___________關心和關愛無限極賣得不是產品，而是_____________高品質的生活哥抽的不是煙，而是_______寂寞老太太買的不是李子，而是_______孫子產品購買人群顯性需求隱性需求20歲女性青春、靚麗40歲女性精致、優(yōu)雅60歲女性從容、淡定潤紅胭的顯性和隱性需求話術研討找個好老公……留住好老公……陪著好老公……理想和現(xiàn)狀之間的距離顯性、隱性四字口訣小結：不存在沒需求的顧客需求？分類？如何挖？三、下危機健康食品銷售七步驟挖掘需求解決方案挖掘完需求顧客仍不為所動？證實痛苦的存在（顯性）放大痛苦的隱患（隱性）下危機意義積極調理則會：1、超越同齡人的健

康水平；2、美滿的家庭；3、蒸蒸日上的事業(yè)；……任之由之將會：1、健康每況愈下；2、家庭不和諧；3、事業(yè)力不從心；……好狀態(tài)好生活好未來自己受罪家庭受累事業(yè)受阻挖掘需求（追求快樂）下危機（逃離痛苦）挖掘需求和下危機是一個硬幣的兩面1）影響健康2）影響家庭3）影響事業(yè)疾病死亡下危機方法：結合三平衡針對一個腸胃亞健康的顧客，您如何下危機？放手做：下危機注意事項注意“度”的掌控

結合四合理，緊扣預防

善于使用借力工具123人體健康趨勢與年齡的關系備注：其中實線代表正常的年齡曲線，點線代表未老先衰，虛線為已老未衰。妙用年齡下危機健康狀況女性男性理論來源：《黃帝內經》28歲32歲最佳狀態(tài)借力權威調研結果下危機2015年全國城鎮(zhèn)居民中醫(yī)健康狀態(tài)與養(yǎng)生狀況調查報告掃一掃，了解報告詳情四、提供方案健康食品銷售七步驟簡單三步讓解決方案更有效益體質測試四合理指引三調養(yǎng)方案巧用工具讓解決方案更具效益紙質版《體質測試卡》（輔銷品代碼：20101261，10張/袋，每袋5元）手機APP《養(yǎng)生固本健康測試》雙管齊下，暢享三平衡人生雙管齊下三平衡人生合理生活方式（四合理）優(yōu)質健康產品（三調養(yǎng)）健康生活的基礎認同度高，易接受難堅持，起效慢健康生活的補充認同度較低，不易接受簡單、便捷、高效五、異議處理健康食品銷售七步驟什么是異議異議是顧客提出的一些意見、問題與看法。拒絕質疑試探否認異議處理的正確心態(tài)嫌貨才是買貨人

獲得顧客更多信息

了解顧客接受程度

及時調整銷售策略異議處理3步驟明確異議的真?zhèn)?。哦，這樣啊，然后呢？找出真正拒絕點。強化購買點。辨別異議認同感受消除異議1234事前做好準備選擇適當時機不與顧客爭辯給顧客留面子異議處理4原則推崇產品5講5不講講預防，不偏激講養(yǎng)生，不中斷講體質，不治療講產品，不夸大講效果，不承諾小結：異議處理好，銷售一氣呵成正確心態(tài)3步驟4原則5講5不講常見異議處理漏水的桶黑色的桶效果異議參考工具放手做：話術研討結合異議處理的原則和步驟，研討針對安全、效果、價格異議的應對話術。六、銷售促成健康食品銷售七步驟顧客購買前信號表情面帶微笑態(tài)度友好若有所思……語言口感怎么樣？如何使用？多久有效？有沒有優(yōu)惠？行為身體前傾閱讀產品說明積極配合點頭或不再發(fā)問銷售促成“五法”銷售促成二選一假定購買從眾減法聚焦需求二選一成交法定義你給出的兩種選擇都是令顧客購買，不是買甲就是買乙優(yōu)勢不管選擇哪個，你的銷售都不會落空優(yōu)勢：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動地去嘗試成交假定購買成交法優(yōu)勢：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動地去嘗試成交假定顧客已經購買，并描述該商品給顧客帶來的好處定義減輕成交的心理壓力，有利于主動去嘗試成交優(yōu)勢從眾成交法推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買產品的一種成交方法定義利用顧客間的相互影響力增強說服力優(yōu)勢減法成交VS聚焦需求成交制定保健方案全面調理重點突破減法VS聚焦需求考慮顧客經濟承受能力聚焦顧客需求最終成交顧客經濟能承受的顧客最關注的類型特征對策建議理性型深思熟慮、冷靜、不經意被說服感性型天性激動、易受外界刺激，能很快做決定猶豫型反復不斷，猶豫不決借故拖延型個性遲疑、借辭推脫沉默寡言型出言謹慎、反應冷漠、外表嚴肅二選一/聚焦需求從眾/假定購買減法/聚焦需求從眾/二選一二選一/從眾小結：不同個性顧客成交法建議七、完善服務健康食品銷售七步驟服務的重要性留住老顧客開發(fā)新顧客6倍1.造就滿意顧客，增加利潤2.吸引持續(xù)購買，降低成本3.贏得顧客推薦，效益倍增4.維護形象服務的方法滿意100服務宗旨3721服務法則關注個性化需求遵循滿意100的服務宗旨踐行3721服務法則隔21天肯定效果，鼓勵繼續(xù)使用或啟動下次銷售隔7天第3天確認顧客已經開始使用,告訴其使用方法詢問使用產品的感覺和體驗關注個性化需求發(fā)揮主動性與優(yōu)勢創(chuàng)造更多價值優(yōu)化顧客體驗總結：健康食品銷售步驟建