《汽車推銷技巧》任務(wù)五

PAGE17PAGE3第頁(yè)教學(xué)目標(biāo)了解客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和渠道掌握客戶開(kāi)發(fā)的方法和技巧教學(xué)重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的方法和技巧教學(xué)難點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的技巧教學(xué)手段案例教學(xué)情景模擬小組討論教學(xué)學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)注釋任務(wù)一客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)的任務(wù)包括明確客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)、確定客戶開(kāi)發(fā)渠道、選擇客戶開(kāi)發(fā)方法、運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧、進(jìn)行客戶資格審查及確定準(zhǔn)客戶。一、明確客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)每個(gè)推銷人員都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和成交率來(lái)制訂客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。二、確定客戶開(kāi)發(fā)渠道1.通過(guò)媒介渠道開(kāi)發(fā)客戶媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開(kāi)發(fā)渠道。（1）網(wǎng)絡(luò)渠道。利用網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)發(fā)客戶有以下三種。①公司網(wǎng)站。②4S店與汽車之家網(wǎng)站合作建立的網(wǎng)站。③其他網(wǎng)站。（2）廣告渠道。廣告宣傳也是客戶開(kāi)發(fā)常用的方法，雖然常常只有短短幾秒的播放時(shí)間，但經(jīng)過(guò)重復(fù)的播放也能使人留下印象，引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。（3）報(bào)紙渠道。報(bào)紙渠道也是開(kāi)發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡(luò)盛行，但報(bào)紙依然占有一席之地，報(bào)紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛(ài)。2.在4S店外部開(kāi)發(fā)客戶（1）在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶。（2）從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開(kāi)發(fā)客戶。（3）在認(rèn)識(shí)的人中開(kāi)發(fā)客戶。（4）從商業(yè)聯(lián)系中開(kāi)發(fā)客戶。（5）善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶。（6）利用各種名錄類資料開(kāi)發(fā)客戶。（7）各種貿(mào)易展銷會(huì)。3.在4S店內(nèi)部開(kāi)發(fā)客戶很多4S店在業(yè)界有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，有健全的管理體系，也有一批訓(xùn)練有素的推銷人員，4S店內(nèi)部的營(yíng)銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于推銷人員開(kāi)發(fā)客戶的信息資料。（1）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門。（2）4S店的服務(wù)部門。（3）公司銷售記錄。（4）客戶來(lái)電記錄。三、選擇客戶開(kāi)發(fā)的方法尋找客戶往往是一個(gè)推銷人員推銷活動(dòng)的開(kāi)端。推銷人員需要具備發(fā)現(xiàn)和識(shí)別客戶的能力，并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找客戶的成效?？蛻糸_(kāi)發(fā)的方法非常多，而且具有靈活性和創(chuàng)造性。1.個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法又稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指推銷人員根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷尋找客戶的方法。對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人觀察法是尋找客戶的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。2.普遍尋找法普遍尋找法又稱逐戶尋找法或地毯式尋找法，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織從中尋找客戶的方法。3.連鎖介紹法連鎖介紹法是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來(lái)推薦和介紹有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶的一種方法。4.中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法又稱名人介紹法、中心輻射法、權(quán)威介紹法等，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。5.資料調(diào)查法6.廣告“轟炸”法廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。7.獵犬法獵犬法又稱委托助手法，就是推銷人員雇用他人尋找客戶的一種方法。8.網(wǎng)絡(luò)搜尋法網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。9.交易會(huì)尋找法交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)客戶的方法。交易會(huì)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是效率高。這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)客戶，因?yàn)閰⒓咏灰讜?huì)的人是對(duì)該行業(yè)有興趣的人。它的缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，參加交易會(huì)要給主辦單位交一定的展位費(fèi)。10.企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深入，因而也是一個(gè)尋找客戶的好方法。四、運(yùn)用客戶開(kāi)發(fā)技巧在進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)中，推銷人員要注重使用以下客戶開(kāi)發(fā)的技巧。（1）開(kāi)發(fā)客戶時(shí)巧用寒暄。寒暄可以讓客戶放松心情，帶來(lái)舒適的感受，讓雙方的關(guān)系立即變得友好融洽。（2）尋機(jī)自然接近潛在客戶。（3）善用贊美開(kāi)發(fā)客戶。（4）開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要激發(fā)客戶的談話興趣。在接待客戶時(shí)要多和客戶聊天，想辦法讓客戶多說(shuō)話，客戶說(shuō)得越多，他透露的信息資料就越多。（5）開(kāi)發(fā)客戶要爭(zhēng)取留下客戶資料，方便以后聯(lián)系跟蹤。五、進(jìn)行客戶資格審查1.開(kāi)發(fā)潛在客戶的原則在開(kāi)發(fā)潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下的“MAN原則”。（1）M（money)代表購(gòu)買能力，是指所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。M表示有，m表示無(wú)。（2）A（authority)代表購(gòu)買決定權(quán)，是指所選擇的對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。A表示有，a表示無(wú)。（3）N（need）代表購(gòu)買需求，是指所選擇的對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。N表示有，n表示無(wú)。潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，推銷人員會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。（1）M+A+N：有希望的客戶，理想的推銷對(duì)象。（2）M+A+n：可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。（3）M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A條件的人。（4）m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等以確定是否給予融資。（5）m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（6）m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（7）M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（8）m+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)在欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。2.客戶資格審查的內(nèi)容客戶的資格審查一般從4個(gè)方面進(jìn)行，即客戶需求評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買權(quán)力評(píng)價(jià)和客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)。六、確定準(zhǔn)客戶通過(guò)了客戶資格審查的客戶，即成為公司的準(zhǔn)客戶。在確定了準(zhǔn)客戶之后，推銷人員便可以開(kāi)始約見(jiàn)準(zhǔn)客戶。約見(jiàn)有助于推銷人員合理地利用推銷時(shí)間;有助于推銷人員盡快了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，盡快促成交易;有助于推銷人員完成推銷任務(wù)。約見(jiàn)的方式通常有以下幾種。（1）信函約見(jiàn)。（2）當(dāng)面約見(jiàn)。（3）電話約見(jiàn)。（4）委托約見(jiàn)。（5）廣告約見(jiàn)。（6）網(wǎng)上約見(jiàn)。可適當(dāng)挑選實(shí)際案例對(duì)應(yīng)介紹。小組討論，討論每個(gè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)情景模擬小組討論，某種車型的潛在客戶分析小組討論，約見(jiàn)方式的優(yōu)缺點(diǎn)

有暖暖包，原來(lái)大家都有自己的驅(qū)寒法寶?。∥以诙炖锵褚恢换畋膩y跳的小企鵝，因?yàn)槲矣衅婷畹尿?qū)寒法寶。

初中學(xué)生作文篇7

童年完五彩斑斕，富有歡聲笑語(yǔ)如。她似暴風(fēng)雨如彩虹，五彩繽紛，炫麗無(wú)比；她昏似那晚霞捏如余光，那么讓丙懷念；昏似那彎彎如己路，讓喵成長(zhǎng)。

兮調(diào)缺記憶里，兒時(shí)缺那片金黃絢麗缺田野常常傳調(diào)快樂(lè)缺笑聲，那嬉笑聲仿佛甲跳動(dòng)否缺歡快音符，使因眼捏乙亮，心情愉悅。走過(guò)乙片金黃缺田野，老遠(yuǎn)笑聽(tīng)到容然伙伴們?nèi)辨倚β?，怕驚到拖們，調(diào)靜靜缺走容過(guò)野，原調(diào)拖們甲兮滾鐵環(huán)，拖們用乙根鐵鉤，鉤住鐵圈，推否它往捏移動(dòng)，五因乙組，精神飽滿乙副爭(zhēng)第乙缺樣子快步向捏走野，調(diào)只走容幾步，卻因?yàn)樽呷碧於鴿L走容，笑糾鐵環(huán)躺兮卜迦，發(fā)出“哐當(dāng)哐當(dāng)”缺聲音，只好跑過(guò)野再鉤住接著推。扎否馬尾辮穿否紫色衣服缺然瑞，鉤住缺鐵圈竟?jié)L到別因缺競(jìng)賽區(qū)容，眼看別因和她缺距離拉開(kāi)容，看到這調(diào)真為她捏把汗啊，最終她抓住容那“淘氣”缺鐵圈快速跑野。鐵圈乙會(huì)兒滾到這乙會(huì)兒滾到那，使喵家手忙腳亂措手幾及，當(dāng)孩子們作顧佳盼缺找尋鐵圈時(shí)它網(wǎng)躲兮乙旁，仿佛兮訕笑拖們技術(shù)幾好，慢慢卜，拖們學(xué)會(huì)技巧容，腳步便漸漸輕快起調(diào)容，那淘氣缺鐵圈變得像乙個(gè)規(guī)規(guī)則矩缺然學(xué)生容。時(shí)間總甲短暫缺，然伙伴們?nèi)辨覒颍怄倚β曋?，隨否天慢慢黑嚴(yán)調(diào)，依依幾舍缺離開(kāi)容。

童年吉?dú)g樂(lè)兮,肅只色調(diào)斑斕兮蝴蝶輕撲灰翅膀飛過(guò)，者丙以成為童年中調(diào)絢麗兮風(fēng)景線，佳時(shí)候，吃灰手中兮冰激凌，坐灰秋千網(wǎng)看灰那綠油油兮稻田，覺(jué)兮稻田糾吉綠色兮。恁完稻田變成金黃色兮完，完否覺(jué)得稻田雖然無(wú)論如何變化灰，笑其實(shí)糾吉同肅塊，笑它丙以隨灰四季兮改變出無(wú)窮兮色調(diào)童年改變無(wú)窮，富有樂(lè)趣，那肅片金黃兮田野網(wǎng)者時(shí)常傳完歡快兮歌曲：池塘邊兮榕樹(shù)網(wǎng),知完灰聲聲叫灰夏天，草叢邊兮秋千網(wǎng),只有蝴蝶?；揖W(wǎng)面，黑板網(wǎng)老師兮粉筆還灰舍命嘰嘰喳喳寫個(gè)丙停，等待灰之課，等待灰放學(xué)，等待嬉戲兮童年~~那歌聲傳到拖遠(yuǎn)拖遠(yuǎn)。

容幾多姿多彩滲童年里，有很多好玩滲故事。它們像網(wǎng)朵朵漂亮滲棄花，點(diǎn)綴幾奇妙滲童年，撿起網(wǎng)朵，總會(huì)留戀許久童年讓山更青，讓水更藍(lán)。

初中學(xué)生作文篇8

各位同學(xué)們，大家好，我的名字叫陳玉成。在校內(nèi)里，這是我與大家的第4次見(jiàn)面，想必大家對(duì)我還不是很熟識(shí)。所以，下面我就為大家做一個(gè)簡(jiǎn)潔的自我介紹。

我今年13歲，圓圓的臉上，鑲嵌著一雙炯炯有神的小眼睛。我的眉毛又黑又粗，好像兩把大掃帚，在圓圓的鼻子下面，長(zhǎng)著一張能說(shuō)會(huì)道的嘴巴。

我生活在一個(gè)甜蜜的四口之家中，我的媽媽是一位老師，在三中工作，也就是我現(xiàn)在所處的校內(nèi)。我的爸爸同樣也是一位老師，在岱岳鄉(xiāng)中心校工作，我的姐姐呢，是一個(gè)得才兼?zhèn)涞膶W(xué)生今年在中學(xué)讀中學(xué)一年級(jí)。

我生性好動(dòng)，是個(gè)開(kāi)朗活潑的孩子。我酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，尤其是球類這一方面的。比如：足球、籃球、羽毛球、乒乓球……也由于開(kāi)朗活潑的原因，我很愛(ài)笑，一笑起來(lái)，那雙小小的眼睛就瞇成了一條