XX生物科技有限公司低聚木糖醋飲培訓資料

一、公司簡介：山東XX生物科技有限公司是致力于現(xiàn)代生物工程科研開發(fā)的國家重點高新技術(shù)企業(yè)、全國淀粉糖行業(yè)20強企業(yè)、中國功能糖城重點支柱企業(yè)、全國發(fā)酵行業(yè)循環(huán)經(jīng)濟試點企業(yè)、山東省循環(huán)經(jīng)濟示范企業(yè)建設試點單位、山東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。是目前世界上規(guī)模最大、市場占有率最高的低聚木糖生產(chǎn)企業(yè)。低聚木糖成果獲得國家技術(shù)發(fā)明獎二等獎。公司主導產(chǎn)品為低聚木糖、木糖醇及衍生食品、保健品和藥品系列，玉米淀粉、結(jié)晶葡萄糖、高麥芽糖漿和變性淀粉系列以及纖維乙醇產(chǎn)品。公司已通過ISO9001、ISO14001雙體系認證，HACCP認證，食品、藥品GMP認證，美國FDA注冊，伊斯蘭教哈拉認證，獲得香港優(yōu)質(zhì)食品“正”印標志等，增加了產(chǎn)品的市場競爭力。公司科研開發(fā)實力雄厚，與中國農(nóng)業(yè)大學、山東大學、中國海洋大學、浙江大學等各高校進行合作，聘請了30多名專家教授擔任公司的長期技術(shù)顧問，在中國農(nóng)業(yè)大學建有生物工程實驗室，與中國海洋大學共同組建了“海洋中藥現(xiàn)代化工程中心”，還是山東大學“國家生命科學與技術(shù)人才培養(yǎng)基地”的實訓定點企業(yè)。公司先后承擔了科技部國家“十五”攻關(guān)計劃、“十一五”科技支撐計劃課題、“863”計劃課題、國家火炬計劃項目、國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項目、第七批國債項目和國家“雙高一優(yōu)”項目。擁有科技部批復的山東禹城功能糖類公共實驗室和省級企業(yè)技術(shù)中心，并且是低聚木糖行業(yè)標準的主起草單位，現(xiàn)擁有具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)明專利7項。認證榮譽：國家科學技術(shù)發(fā)明獎二等獎國家“十五”攻關(guān)計劃國家“863”計劃課題“十一五”國家科技支撐計劃重大項目國家生物質(zhì)工程高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證通過ISO14001國際環(huán)境管理體系認證通過HACCP認證通過食品、藥品GMP認證通過清真（HALAL）認證獲得香港優(yōu)質(zhì)食品“正”印標志美國FDA注冊中國馳名商標二、低聚木糖醋飲的定位：1、賣點：全面調(diào)理腸道菌群，呵護人體腸胃健康低聚木糖保健醋的主要成分是低聚木糖，其是由2-7個木糖分子以β-1，4糖甘鍵結(jié)合而成的功能性聚合糖。因其具有極好的促進雙歧桿菌增殖活性，且不能被人體消化酶系統(tǒng)所分解。故低聚木糖是人類至今發(fā)現(xiàn)的最好的調(diào)理腸道物質(zhì)。2、產(chǎn)品名稱：低聚木糖醋飲3、產(chǎn)品規(guī)格：20ml×10支/盒×40/箱4、渠道定位：餐飲渠道（酒店、夜場等）為主渠道；禮品銷售為輔助渠道。5、價格定位：A：酒店銷售價：10支/盒/46元B：酒店采購價：10支/盒/23元C：開盒費10支/盒/5元D：代理價：10支三、促銷員的培訓內(nèi)容：禮儀一、服務禮儀1、微笑服務宗旨：我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，我們是在“銷售”健康。原則：與顧客目光接觸時，應主動微笑。如何做到微笑服務：a、發(fā)自內(nèi)心；b、忘記煩惱；c、心胸開闊；d、與顧客有感情上的溝通。2、三美服飾美（和諧、大方）；修飾美（美觀、大方、端莊）；舉止美（大方、親切）二、儀表

◆化妝要適宜，不宜濃妝；

◆不能珠光寶氣，香氣撲鼻；

◆指甲不要留得太長，也不要染色；

◆不可戴鑲嵌式的戒指，裝飾品不超過三件。

◆不要吃有異味的東西，避免口中的異味。

◆恰當?shù)倪\用眼神、笑容等無聲的體態(tài)語，遵循“感情=言語（7%）+聲音（38%）+表情（55%）”的公式。

三、待客規(guī)范

◆熟記產(chǎn)品專業(yè)知識，詳細介紹產(chǎn)品功能或功效。

◆熱情、自信地對待消費者，不冷落消費者。

◆耐心待客，不得有不耐煩跡象。

◆不管顧客是否消費，均應文明對待。

◆促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的消費者禮貌問候，主動介紹，讓消費者在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成消費。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務來打動顧客，感染顧客。

四、禁忌用語：

1、顧客打聽商品知識時“我不知道。”“有說明書，自己看?！薄澳銌栁椅覇栒l。”

2、顧客對貨品提出質(zhì)疑時“不可能出現(xiàn)這種問題?！薄澳阆嚷犖医忉??！薄澳阍趺催@樣講話的”“我只負責推銷產(chǎn)品，不負責其它的?！?/p>

3、碰上不文明顧客發(fā)生沖突時“我的態(tài)度就是這樣，你能怎么樣?！薄吧厦嬗蓄I(lǐng)導，你隨便找?！敝R1、產(chǎn)品名稱：低聚木糖保健醋2、產(chǎn)品規(guī)格：20ml×10支/盒×40/箱3、產(chǎn)品理念：一切為了健康3、賣點：全面調(diào)理腸道菌群，呵護人體腸胃健康低聚木糖保健醋的主要成分是低聚木糖，其是由2-7個木糖分子以β-1，4糖甘鍵結(jié)合而成的功能性聚合糖。因其具有極好的促進雙歧桿菌增殖活性，且不能被人體消化酶系統(tǒng)所分解。故低聚木糖是人類至今發(fā)現(xiàn)的最好的調(diào)理腸道物質(zhì)。4、價格：A：酒店銷售價：10支/盒/46元B：酒店采購價：10支/盒/23元C：開盒費10支/盒/5元5、公司榮譽：溝通策略一、推銷1、推銷自己：準確讓人易于接受的自我介紹。（例：陳玉博；陳是耳東陳，是父親賜給我印章，玉是玉石的玉，是老祖宗賞給我的輩份，博是博士的博，是母親期望我博學多才。）2、推銷企業(yè)：企業(yè)的各種榮譽及“百年企業(yè)、終生成長”的氣魄。3、推銷產(chǎn)品：“低聚木糖醋飲---全面調(diào)理腸道菌群，呵護人體腸胃健康?！蔽覀兊漠a(chǎn)品理念是“一切為了健康”二、消費者類型分析

促銷員應如何把握顧客的消費心理和消費行為。首先要確認顧客的重要地位，明確顧客至上的觀念。消費者各有各的特點、習慣、具體情況，心理也各不一樣。男性的消費心理同女性的不一樣；年老的同年少的不一樣；因此，促銷員很有必要仔細地研究“上帝”的心理。1、分析型的人：話題：信念、數(shù)據(jù)、事業(yè)、證明、可靠性、準確性舉止：慢條斯理、冷漠、保守、注重細節(jié)，其喜歡得到有根據(jù)的準確信息，可靠可信，生效、正確的東西，且希望對結(jié)果/論據(jù)進行檢驗。2、促進型的人：話題：人、個人問題、團隊、友誼及關(guān)系舉止：友好，理解、柔和、輕聲細語、不冒犯他人，其想從對方得到回報的友誼和溫暖。3、開創(chuàng)型的人：話題：地位、聲譽、形象、社會和群眾問題舉止：外向、快樂、沖動、好幻想、有創(chuàng)造力，其是一個實干家但不是空想家，其想從別人那得到對其觀點的認可。4、控制型的人：話題：成果、成就、領(lǐng)導能力、命令、控制、權(quán)威性舉止：愛尋釁、武斷、獨立、控制不可抗拒。其想從別人那里得到結(jié)果，表現(xiàn)自己。四、市場人員的培訓內(nèi)容：一、我們的優(yōu)勢：代理商首批進貨，給予5%進場費補貼（進場費由代理商承擔）公司配備專職促銷人員（5-10名）、市場管理人員為您提供保姆式的市場服務跟進。嚴格的市場保護、壟斷性經(jīng)營、區(qū)域性保護。利潤空間高達35%以上。關(guān)于企業(yè)：突出企業(yè)實力，要求客戶參觀企業(yè)。企業(yè)榮譽：二、促銷知識促銷包括：促銷的前期工作；促銷時的管理及程序；促銷人員的配置及培訓；促銷結(jié)束的善后工作。一、促銷的前期準備：市調(diào)、預算、促銷方案、備貨、宣傳（一）、市調(diào)：在做促銷前，應首先了解酒店的內(nèi)部政策、客流量、雅座數(shù)量等。（二）、預算：促銷品、贈品、免費品嘗品、臨時促銷員等費用的預算。（三）、促銷方案：一份科學、合理的促銷方案執(zhí)行到位能讓活動的成功率增加40%，一份完整的促銷方案包括：1、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何開展這次活動的目的是什么是處理庫存是提升銷量是新品上市還是提升品牌認知度及美譽度只有目的明確，才能使活動有的放矢。2、活動對象：活動控制在范圍多大內(nèi)酒店內(nèi)哪些消費人群是促銷的主要目標哪些人是促銷的次要目標這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。3、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題；包裝活動主題贈品免費品嘗捆綁促銷品還是其它促銷工具選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地包裝主題，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者（生日贈品、節(jié)日慶祝等）。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。4、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：（1）、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”（贊助政府的一些公益性活動）和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；或和經(jīng)銷商或其它廠家（酒廠、飲料廠）聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。（2）、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。5、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前酒店各部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復消費，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。6、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。7、前期準備：前期準備分二塊：人員安排、物資準備：在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與酒店的溝通誰負責文案寫作誰負責現(xiàn)場管理誰負責禮品發(fā)放誰負責免費品嘗要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。8、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。9、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。10、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。11、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、天氣突變導致促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。12、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。（四）備貨：根據(jù)活動預算結(jié)合當?shù)陝萘笆袌鋈萘亢侠砼湄?，（五）宣傳：根?jù)促銷方案提宣傳策略做好