麥肯錫-行業(yè)分析方法

行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例1行業(yè)分析的目的增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高工作效率具體表達(dá)做法/和好處建立全局觀念提高效勞能力的質(zhì)量統(tǒng)一的行業(yè)方案標(biāo)準(zhǔn)減少重復(fù)勞動(dòng)，提高效率降低本錢(qián)使客戶經(jīng)理集中精力做銷售，通過(guò)行業(yè)經(jīng)理組織行業(yè)分析行業(yè)特征的分析行業(yè)需求的挖掘分析行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源得到行業(yè)解決方案以此支持客戶經(jīng)理的銷售活動(dòng)，普遍提高工作效率明確開(kāi)展戰(zhàn)略確定重點(diǎn)行業(yè)合理分配資源2行業(yè)分析和六步法的出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)各有不同行業(yè)需求分析個(gè)性化需求分析定制化方案分析效勞支持能力分析客戶規(guī)劃分析競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)用、驗(yàn)證行業(yè)分析客戶個(gè)性需求分析客戶規(guī)劃分析本地的競(jìng)爭(zhēng)情況分析制定行業(yè)解決方案行業(yè)的指導(dǎo)原那么競(jìng)爭(zhēng)分析-市場(chǎng)份額-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)在行業(yè)的高度進(jìn)行需求分析：-行業(yè)特征-行業(yè)需求深挖-行業(yè)趨勢(shì)-行業(yè)再細(xì)分-信息收集渠道根據(jù)客戶特點(diǎn)，將行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化根據(jù)自身情況確定所需要的支持出發(fā)點(diǎn)：目前沒(méi)有行業(yè)方案的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)按六步法進(jìn)行客戶分析。未來(lái)的方式可分為兩步走：行業(yè)分析和客戶個(gè)性化分析六步法行業(yè)分析個(gè)性化分析3行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源4行業(yè)分析綜述透徹分析行業(yè)確定行業(yè)解決方案形成客制化方案行業(yè)特征分析行業(yè)需求挖掘競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)分析多角度行業(yè)細(xì)分內(nèi)部支持能力評(píng)估確定行業(yè)方案制定行業(yè)指導(dǎo)原那么制定客制化方案本次討論重點(diǎn)從多種渠道收集行業(yè)信息和客戶信息5行業(yè)分析關(guān)鍵成果關(guān)鍵成果說(shuō)明行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)行業(yè)需求的規(guī)模和增長(zhǎng)速度行業(yè)需求變化的驅(qū)動(dòng)因素行業(yè)需求特征電信產(chǎn)品分布需求的特點(diǎn)價(jià)格敏感度決策模式行業(yè)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)狀況行業(yè)方案的適用模式行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)包括各種關(guān)鍵因素如：降低本錢(qián)、豐富效勞手段、效勞方式優(yōu)化、滿足個(gè)性化需求等行業(yè)電信消費(fèi)對(duì)中國(guó)電信的奉獻(xiàn)和增長(zhǎng)速度促使行業(yè)需求變化的因素如：市場(chǎng)/客戶需求的要求、競(jìng)爭(zhēng)的要求、信息化建設(shè)、內(nèi)部管理模式等各電信產(chǎn)品占該行業(yè)需求的比例使用電信產(chǎn)品的獨(dú)特性如：可靠性、效勞支撐能力等對(duì)價(jià)格關(guān)注的程度決定購(gòu)置電信產(chǎn)品的流程從不同角度對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分如：物理特征細(xì)分、客戶行為細(xì)分、客戶價(jià)值細(xì)分各電信運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)程度行業(yè)方案對(duì)細(xì)分子行業(yè)的適用情況6行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源7行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)分析趨勢(shì)趨勢(shì)描述舉例各專業(yè)銀行正向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)換、參加WTO后競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈降低本錢(qián)銀行業(yè)舉例國(guó)家政策行業(yè)開(kāi)展規(guī)劃行業(yè)信息化IT需求效勞方式轉(zhuǎn)變豐富效勞手段滿足個(gè)性化需求以開(kāi)展新客戶，穩(wěn)固老客戶來(lái)吸收更多的資金，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提高設(shè)備使用率，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集中處理員工工作效率要求提高，對(duì)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)提出了高要求利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐步開(kāi)拓網(wǎng)上金融效勞收益將從存貸利差，轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)效勞更加充分的滿足用戶個(gè)性化需求金融體制改革建立南北數(shù)據(jù)中心遠(yuǎn)程辦公、視頻會(huì)議電子銀行、網(wǎng)上銀行建立呼叫中心提供多種支付手段8行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源9行業(yè)需求變化趨勢(shì)電信業(yè)銀行業(yè)制造業(yè)110125124150各行業(yè)電信年度消費(fèi)情況單位：百萬(wàn)元復(fù)合增長(zhǎng)率11%3%12%21%示意其他15%10行業(yè)需求變化的驅(qū)動(dòng)因素銀行業(yè)舉例行業(yè)需求趨勢(shì)變化驅(qū)動(dòng)因素隨著金融體制改革和參加WTO，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈銀行客戶的觀念逐步改變，對(duì)效勞質(zhì)量的要求不斷提高銀行間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成依附于高技術(shù)電子產(chǎn)品的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)需求趨勢(shì)為方便管理、降低本錢(qián)、提高大機(jī)設(shè)備使用率、準(zhǔn)確提供客戶信息數(shù)據(jù)，銀行業(yè)將完成數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的集中處理利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與環(huán)境，逐步開(kāi)拓網(wǎng)上金融效勞，包括網(wǎng)上銀行、、銀行等新的效勞手段。完成以客戶為中心的效勞方式轉(zhuǎn)變，建立呼叫中心。銀行的主要收益將從存貸利差，轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)金融效勞。針對(duì)不同的業(yè)務(wù)銀行可為各行各業(yè)提供各式各樣的支付手段，更加充分的滿足的用戶的個(gè)性化需求11行業(yè)電信消費(fèi)特征的分析其它數(shù)據(jù)電路長(zhǎng)途語(yǔ)音本地語(yǔ)音653320.40.20.7%4.537193919.74911294822251.93.112.914947533546.512.49.4221655030125.51.1運(yùn)營(yíng)商郵政及ＩＴ金融保險(xiǎn)黨政軍旅游娛樂(lè)貿(mào)易科教文衛(wèi)其它100%=4791341961611039285109各類客戶現(xiàn)有收入〔2001年5月〕萬(wàn)元12行業(yè)需求特點(diǎn)分析電信業(yè)銀行業(yè)制造業(yè)黨政軍價(jià)格通信帶寬客戶支持反響時(shí)間通信質(zhì)量產(chǎn)品交付的及時(shí)性一體化方案的提供能力355531235534514335524343示意5極重要1不重要13價(jià)格敏感度分析價(jià)格〔包括開(kāi)通費(fèi)和使用費(fèi)〕產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性售后效勞支持能力便利性價(jià)格〔包括開(kāi)通費(fèi)和使用費(fèi)〕指標(biāo)上升時(shí)滿意度變化指標(biāo)下降時(shí)滿意度變化關(guān)鍵指標(biāo)價(jià)格上升時(shí)使用量變化價(jià)格下降時(shí)使用量變化客戶對(duì)價(jià)格具有一定的敏感度，但價(jià)格下降時(shí)并不會(huì)引起客戶使用量的增加，而且和其他關(guān)鍵指標(biāo)相比敏感度相對(duì)較低14行業(yè)方案決策模式?jīng)Q策人員組成與電信效勞市場(chǎng)相關(guān)的工作第一決策人多為各分支機(jī)構(gòu)新行長(zhǎng)第二決策人多為公司IT部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)日常聯(lián)系人僅負(fù)責(zé)日常聯(lián)絡(luò)工作，有一定的采購(gòu)影響力根據(jù)輔助決策人的報(bào)告和其它高層渠道信息做出最終決策根據(jù)聯(lián)系人提交的報(bào)告作出傾向性意見(jiàn)提交決策人提出業(yè)務(wù)使用的具體要求和意見(jiàn)，運(yùn)營(yíng)商提交相應(yīng)的解決方案給聯(lián)系人形成綜合報(bào)告交給輔助決策人對(duì)通信業(yè)務(wù)熟悉程度不熟悉且對(duì)通信技術(shù)不感興趣但對(duì)通信效勞質(zhì)量敏感比較熟悉熟悉關(guān)鍵決定因素注重本錢(qián)控制其年度KPI之一也是IT費(fèi)用支出

具體的業(yè)務(wù)和技術(shù)需求銀行業(yè)舉例15行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源16行業(yè)需求深挖分析內(nèi)部管理信息化建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)電信的顯形和隱性的行業(yè)需求市場(chǎng)/客戶需求國(guó)外銀行的介入及國(guó)內(nèi)新的商業(yè)銀行的誕生，得競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈。信息技術(shù)的不斷應(yīng)用和開(kāi)展已成為保障銀行可持續(xù)開(kāi)展的重要根底用戶對(duì)效勞質(zhì)量的要求越來(lái)越高，迫使銀行必須更加貼近用戶來(lái)滿足用戶的各類消費(fèi)習(xí)慣和要求以表達(dá)效勞的個(gè)性化為提高員工工作效率，不僅在辦公地點(diǎn)要完成辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，同時(shí)要求建遠(yuǎn)程辦公、視頻辦公系統(tǒng)等為降低本錢(qián)和實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中需要對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造，并建立數(shù)據(jù)災(zāi)難備份中心以滿足海量數(shù)據(jù)處理要求和可靠的冗余備份銀行業(yè)舉例17行業(yè)客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)舉例業(yè)務(wù)說(shuō)明儲(chǔ)蓄、存款信貸、融資外匯結(jié)算中間業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)電子銀行吸收個(gè)人、企業(yè)人民幣、外匯存款提供個(gè)人、企業(yè)的信貸和擔(dān)保按人民銀行公布的匯率兌換外幣人民幣結(jié)算、國(guó)際結(jié)算、證券、期貨交易資金劃清接受客戶委托，利用自身經(jīng)營(yíng)職能和先進(jìn)電腦技術(shù)為客戶提供各種金屬效勞發(fā)行具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金和消費(fèi)信用等以人民幣、外幣結(jié)算的銀行卡為客戶提供網(wǎng)上自助和自助等金融效勞銀行業(yè)對(duì)電信效勞的依賴程度逐步加強(qiáng)銀行業(yè)將是電信今后業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)的重要來(lái)源銀行也是電信新業(yè)務(wù)的積極響應(yīng)者增加帶寬，制成新業(yè)務(wù)開(kāi)通開(kāi)展中心，網(wǎng)上銀行方案，加強(qiáng)多效勞手段對(duì)電信的啟示效勞手段營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)委托合同根據(jù)委托合同柜員機(jī)Internet，效勞手段單一，需要豐富銀行業(yè)舉例18行業(yè)客戶的信息化分析為客戶建立一個(gè)高效性、實(shí)用化、符合業(yè)務(wù)需求的網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)化及標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)口接口和協(xié)議高性能和良好的效勞質(zhì)量充分考慮網(wǎng)絡(luò)的可擴(kuò)展性和靈活性數(shù)據(jù)中心集中管理，運(yùn)維效勞轉(zhuǎn)移至電信，因此效勞要求及本錢(qián)將會(huì)放大提示的解決滿足銀行系統(tǒng)高度平安性和機(jī)密性的需求因此，在組網(wǎng)設(shè)備方面，應(yīng)多考慮冗余設(shè)備〔備份設(shè)備〕對(duì)電信的啟示舉例應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)需求ERP公司總部與廣東、上海、北京三個(gè)工廠聯(lián)接財(cái)務(wù)總部財(cái)務(wù)中心與三個(gè)工廠及七大市場(chǎng)平臺(tái)聯(lián)接〔實(shí)時(shí)〕，15個(gè)維修中心〔非實(shí)時(shí)〕渠道管理目前僅從總部到七大市場(chǎng)平臺(tái)未來(lái)2－3年將直接與100－105個(gè)瘧疾伙伴CRMSCM語(yǔ)音19行業(yè)信息化需求驅(qū)動(dòng)因素分析行業(yè)信息化驅(qū)動(dòng)因素已認(rèn)識(shí)到行業(yè)整體的信息化程度高建立跨區(qū)、跨省的全國(guó)性聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)系統(tǒng)銀行還提出了電子化銀行的概念網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜靈活性差，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展比較麻煩沒(méi)有建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，IT架構(gòu)分散，容易形成數(shù)據(jù)孤島對(duì)海量信息不能進(jìn)行有效分析利用，不利于新業(yè)務(wù)的開(kāi)展和災(zāi)難備份行業(yè)信息化開(kāi)展趨勢(shì)為順利實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中、提高競(jìng)爭(zhēng)力，銀行需要對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)和辦公網(wǎng)進(jìn)行改造，主要表達(dá)在各分與總行、分行與支行之間的網(wǎng)絡(luò)全面實(shí)現(xiàn)互通數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)要充分滿足大數(shù)據(jù)量處理的需要數(shù)據(jù)中心和備分中心之間要實(shí)現(xiàn)可靠的冗余備份網(wǎng)絡(luò)能承載OA、業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)等應(yīng)用系統(tǒng)建立統(tǒng)一的呼叫中心，樹(shù)立良好形象實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程會(huì)議、遠(yuǎn)程培訓(xùn)對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)實(shí)現(xiàn)更多的功能對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的平安性要求越來(lái)越高銀行業(yè)舉例20行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源21行業(yè)中的客戶細(xì)分方式物理特征細(xì)分行為細(xì)分規(guī)模：銷售額、人數(shù)地理位置：全國(guó)性、地區(qū)性、國(guó)際性業(yè)務(wù)種類：?jiǎn)螛I(yè)務(wù)、多業(yè)務(wù)投資性質(zhì)：外資公司、合資公司、國(guó)有性、私有性舉例大型國(guó)有商業(yè)銀行大型國(guó)際銀行駐國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)中型國(guó)有商業(yè)銀行中型股份制銀行小型地方性商業(yè)銀行小型股份制銀行舉例電信費(fèi)用行業(yè)影響合作潛力數(shù)據(jù)高度集中的銀行重要的國(guó)有商業(yè)銀行或國(guó)際知名銀行的駐國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)海外業(yè)務(wù)比重很大的銀行急需開(kāi)展新業(yè)務(wù)的銀行信息化戰(zhàn)略購(gòu)置因素人員水平〔管理、技術(shù)〕其它行為－指標(biāo)－管理方式〔如集團(tuán)購(gòu)置、分散式購(gòu)置〕舉例數(shù)據(jù)集中的銀行股份制銀行海外業(yè)務(wù)比重較大的銀行國(guó)際銀行駐國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)多數(shù)商業(yè)銀行價(jià)值細(xì)分舉例22行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源23行業(yè)內(nèi)電信競(jìng)爭(zhēng)狀況分析啟示示意中國(guó)電信應(yīng)該努力穩(wěn)固數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)同時(shí)積極開(kāi)展語(yǔ)音業(yè)務(wù)網(wǎng)通將是中國(guó)電信在語(yǔ)音市場(chǎng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信聯(lián)通網(wǎng)通鐵通6512185中國(guó)電信聯(lián)通網(wǎng)通80515中國(guó)電信聯(lián)通網(wǎng)通鐵通155602024行業(yè)內(nèi)電信競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)情況分析骨干層傳輸層接入層廣電聯(lián)通鐵通移動(dòng)網(wǎng)通英茂電信優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)本地接入少目標(biāo)市場(chǎng)為賓館、酒店類客戶主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為193業(yè)務(wù)和IP資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用返折目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開(kāi)展從鐵路沿線范圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)〔如電視會(huì)議〕和固定產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈活移動(dòng)通信個(gè)人用戶增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手北方十省有豐富的資源客戶拓展能力強(qiáng)資費(fèi)政策靈活銷售渠道多目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶在大客戶領(lǐng)域占有主導(dǎo)的無(wú)線微波數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開(kāi)發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場(chǎng)并到達(dá)價(jià)值增值競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力弱興旺地區(qū)資源較少企業(yè)內(nèi)部管理流程不暢長(zhǎng)途數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)地位價(jià)格低廉本地政府在政策上有一定的支持25行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源26行業(yè)方案適用情況省際專線租用本地和長(zhǎng)途其他增值業(yè)務(wù)本地專線租用數(shù)據(jù)高度集中的銀行國(guó)際知名銀行的駐國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)海外業(yè)務(wù)比重很大的銀行急需開(kāi)展新業(yè)務(wù)的銀行行業(yè)方案銀行業(yè)方案A行業(yè)方案行業(yè)方案示意27根據(jù)行業(yè)方案分析客戶個(gè)性化方案行業(yè)方案?jìng)€(gè)性化方案省內(nèi)國(guó)內(nèi)總行計(jì)算中心省行計(jì)算中心國(guó)外銀行北方數(shù)據(jù)中心總行省行計(jì)算中心市行數(shù)據(jù)中心之間高速相連省行計(jì)算中心市行市行市行市行市行市行需要考慮的因素充分分析客戶業(yè)務(wù)需求的個(gè)體特征結(jié)合客戶戰(zhàn)略開(kāi)展目標(biāo)根據(jù)本地的網(wǎng)絡(luò)資源情況考慮客戶的效勞/支撐要求省內(nèi)國(guó)內(nèi)同城備份中心省行計(jì)算中心總行數(shù)據(jù)中心省行計(jì)算中心市行數(shù)據(jù)中心之間高速相連省行計(jì)算中心市行市行市行市行市行市行銀行業(yè)舉例28行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)分析行業(yè)需求的分析行業(yè)需求的挖掘分析從簡(jiǎn)單的物理劃分到按需求進(jìn)行劃分競(jìng)爭(zhēng)情況的分析從行業(yè)方案到客制化方案分析信息、數(shù)據(jù)的來(lái)源29收集行業(yè)信息和客戶信息的不同渠道舉例信息來(lái)源網(wǎng)絡(luò)搜集引擎,如：yahoosohusina網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù),如：chinainfobank

外部可獲得的信息網(wǎng)絡(luò)搜集引擎：各行業(yè)內(nèi)的主要公司各公司的網(wǎng)頁(yè)和主要信息網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)：中國(guó)各行業(yè)主要公司的詳細(xì)材料中國(guó)各行業(yè)的年鑒財(cái)富雜志地區(qū)黃頁(yè)本各大報(bào)紙通信市場(chǎng)專家報(bào)告各行業(yè)內(nèi)公司的主要信息世界/中國(guó)排名前列的企業(yè)地區(qū)各企業(yè)的地區(qū)公布的新企業(yè)信息市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體情況工商管理局與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會(huì)研究機(jī)構(gòu)

〔如：信息產(chǎn)業(yè)部信息中心〕各行業(yè)的專家新注冊(cè)企業(yè)的信息行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名、業(yè)績(jī)聯(lián)系方法等通過(guò)訪談了解行業(yè)內(nèi)企業(yè)的排名及狀況網(wǎng)絡(luò)文獻(xiàn)報(bào)章機(jī)構(gòu)及專家內(nèi)部人員的關(guān)系網(wǎng)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)良好，且可以開(kāi)展的企業(yè)已有的分析成果可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)個(gè)人用戶資料庫(kù)查詢現(xiàn)有個(gè)人用戶所屬的單位及信息人員網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)分析報(bào)告；潛在客戶信息表訪談客戶客戶業(yè)務(wù)情況客戶財(cái)務(wù)狀況客戶決策流程客戶的潛在需求有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理客戶業(yè)務(wù)情況客戶財(cái)務(wù)狀況客戶決策流程客戶的潛在需求30在新行業(yè)，數(shù)據(jù)不存在的情況下，行業(yè)經(jīng)理需要通過(guò)直接接觸客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)采集第一步全部集團(tuán)大客戶名單〔集團(tuán)大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)〕按所屬行業(yè)業(yè)績(jī)，兼顧所屬子行業(yè)，〔如金融業(yè)中包括保險(xiǎn)、證券等〕第二步將所有集團(tuán)大客戶歸為七個(gè)行業(yè)大類：即重要客戶、制造業(yè)、貿(mào)易、科技金融、交通運(yùn)輸、建筑按企業(yè)類型分類第三步在行業(yè)內(nèi)部將企業(yè)分為五個(gè)類型，即：黨政軍、國(guó)企、外企、私企、中外合資按企業(yè)員工人數(shù)分類第四步在各行業(yè)、各類型內(nèi)按規(guī)模大小將企業(yè)分為大中小三個(gè)檔次多主收集客戶需求反響第五步進(jìn)一步篩選出經(jīng)常提出集團(tuán)產(chǎn)品需求的客戶名單兼顧上述日常要素，抽取用戶，確保沒(méi)有遺漏留有備用余地〔以便在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成訪談〕最后篩選出備選的訪談對(duì)象名單31行業(yè)分析行業(yè)分析目的行業(yè)分析要素行業(yè)方案舉例32舉例銀行業(yè)解決方案A行業(yè)需求數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)大集中平安性要求越來(lái)越高各分行與總行、分行與支行之間要求全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互通解決方案在總部設(shè)數(shù)據(jù)中心，在異地設(shè)備份中心，兩點(diǎn)之間采用高速STM-1電路連接?？傊行牟捎酶咚賁TM-1端口與全國(guó)省一級(jí)分行相連各省一級(jí)分行分別連接至數(shù)據(jù)中心和備份中心，主用電路和備份電路均采用E1電路各地市分行〔二級(jí)分行〕與省一級(jí)分行連接，主用線路選用ATM/FR/DDN專線/SDH數(shù)字電路，備份線路選用相對(duì)低速的ISDN/DDN各三級(jí)分行〔支行、儲(chǔ)蓄所、分理處〕與二級(jí)分行連接，主用線路采用DDN/PAC/ISDN，備用線路采用ISDN/PSTN33解決方案說(shuō)明在銀行廣域網(wǎng)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上充分考慮了網(wǎng)絡(luò)平安性的需求，在各層次間采取了線路的冗余備份，并在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——主數(shù)據(jù)中心采用迂回鏈路備份，有效的防止了網(wǎng)絡(luò)故障將主、備中心設(shè)置在不同的城市，這樣就保證了數(shù)據(jù)中心的抗災(zāi)性。同時(shí)主、備中心之間通過(guò)互為熱備份兩條STM-1的電路相連，保證了主、被兩中心數(shù)據(jù)能不中斷地保持同步主、備數(shù)據(jù)中心的光纜是分別通過(guò)不同物理路由接入，兩條光纜互為熱備份。各省和地市的分支機(jī)構(gòu)相應(yīng)采用ATM/FR/DDN/ISDN/SDH數(shù)字電路進(jìn)行備份，以保證數(shù)據(jù)傳送不中斷中國(guó)電信利用自己多種寬帶廣域網(wǎng)、城域網(wǎng)、接入網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)平安性、網(wǎng)絡(luò)路由穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備平安性等方面為其提供了完整的網(wǎng)絡(luò)平安技術(shù)解決方案銀行業(yè)解決方案A的價(jià)值定位舉例對(duì)客戶的價(jià)值定位34舉例銀行業(yè)解決方案B行業(yè)需求建立統(tǒng)一的呼叫中心，樹(shù)立良好的形象解決方案利用中國(guó)電信的公眾網(wǎng)〔PSTN〕和智能網(wǎng)〔IN〕，以“一碼通”業(yè)務(wù)方式完成全國(guó)范圍內(nèi)呼叫中心的接入，擴(kuò)大銀行的效勞范圍。

可以三種方式組網(wǎng)：集中式：只建一個(gè)集中呼叫中心，便可在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)通呼叫中心業(yè)務(wù)分散式–兩級(jí)結(jié)構(gòu)：自動(dòng)語(yǔ)音效勞可作本地接入二級(jí)呼叫中心，人工效勞接入全國(guó)一個(gè)〔或幾個(gè)按效勞功能區(qū)分的〕一級(jí)呼叫中心全分散式：自動(dòng)語(yǔ)音效勞和人工效勞均作本地接入當(dāng)?shù)睾艚兄行腜STNPSTN江蘇新疆陜西PSTN浙江全國(guó)呼叫中心PSTN一級(jí)呼叫中心1呼叫中心2二級(jí)35解決方案說(shuō)明全國(guó)統(tǒng)一使用短號(hào)碼接入，無(wú)需撥區(qū)號(hào)可按主叫位置、時(shí)間和流量對(duì)呼叫進(jìn)行分配和管理可向呼叫中心送主叫號(hào)碼具有呼叫阻截、密碼接入和遇忙/無(wú)應(yīng)答呼叫轉(zhuǎn)移等功能主被叫分?jǐn)偢顿M(fèi)，主