市場營銷經理助理資格證書考前復習題

中國市場營銷經理助理資格證考試模擬試卷一、單項選擇題（每題2分，共計30分）下列各題ABC）四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確選項的序號填寫在題后括號內。1．下列哪項因素不于文化環(huán)境的組成要素（A）人們的審美觀念C）人們的宗教仰

B）人們交流溝的語言D）人們的平均受教水平2.、汽車生產商將顧分為“追求節(jié)油、經濟型求貴族、富貴”兩種子市場，是按照下列哪種市場細分依據（）A地理細分B人文細分C利益細分D心理細分3、在生產上具有一的專業(yè)化特征優(yōu)勢的企業(yè)，較為合適的目標市場營銷策略（）A無差異營銷B差異營銷C集中營銷D一對一營銷4.當市場競爭環(huán)境具：只有一家企業(yè)，它完全控制市場對價格，這種型屬于（）A純粹競爭B寡頭競爭C壟斷競爭D完全壟斷5、海爾――小神童型化多功能全自動洗衣機的差異化工具是（）A產品差異化B服務差異化C人員差異化D形象差異化6、渠道的寬度是指）-。A同一層次中使用中商的多少B中間商層次的多少C批發(fā)商的數量D零售商的數量7、關系營銷成本主是（）為保持這種滿意的關系改進產品與服務而增加的成本為保持這種滿意的關系而與各種關系對象增加聯系與溝通從增加的成本為了使分銷商的銷售效率提高而在銷售設施中增加投入從而加的成本在滿足顧客需要和為鞏固發(fā)展顧客關系方面增加的投入的總8、早期進入市場的處是（）．早期進入市場的產品往往會獲得巨大的利潤．早期進入市場的產品往往會成為或被默認為該行業(yè)的標準．早期進入市場的產品往往會提高競爭者的進入門檻．早期進入市場的產品往往會獲得忠誠的消費者9、下表所列的是上家化公司生產的三大系列產品，包括護膚品、化妝品和清劑。上海家化公司產品組合一覽表美加凈護膚品清妃化妝品清潔劑美加凈潤膚霜美加凈護膚霜美加凈防皺霜美加凈護手霜清妃口紅清妃香水清妃粉餅媽媽清廁劑媽媽檸檬液產品線即產品組合寬度是指相互關系相似的一組產品，即產大類，那么從表中可出上海家化公司有幾條產品線？（）A二條B三條C四條D九條10、屬于人員式的營銷傳播方式是（）A廣告

B人員推銷

C營業(yè)推廣

D公共關系宣傳11.在處理顧客異議，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方是（）A轉化處理法B以優(yōu)補劣法C合并意見法D轉折處理法12.僅僅有可能購買產品或服務的顧客稱之為（）A、準顧客

B、潛在顧客

C、目標顧客

D、現實顧客13．消除潛在顧客樹立屏障的最佳方法是（）A、感同身受

B、講明利益

C、表明立場

D、保持沉默14．組織中控制信息流程和其他流程的人，稱為（）A、倡導者

B、決策者

C、守門者

D、影響者15．按照優(yōu)先排序法，銷售人員在完成了緊急而且重要的工后，應當完成（）A、緊急但不重要的作C、不緊急也不要的工作

B、不緊急但重的工作D、無所謂二、多項選擇題（每題3分，共計30分）下列各題ABCE）四個選項，有一個以上的選項是正確的。請將正確選項的序號填寫在題后括號內。多選、錯選、漏選均不得分。1、某香煙生產廠家推出一種新型香煙后，希望在市場上引起最高強度的反應即該產品能引起所有利益相關者的強烈反應，這就要求廠家的銷宣傳計劃必須至少做以下幾點（）．宣傳具有很大的強度和沖擊力．目標針對有關利益相關者的細分市場．時機掌握正確，長到足以產生效果，又不至于會受挫．達到最高強度的反應需要廠家提供最大可能的資金支持．向利益相關者傳遞一種協調一致的，又有別于競爭對手的息2、當處于什么情況，生產廠商通常會按行業(yè)間的通行價格來為自己的產品定（A．生產商的產品同爭者對比沒有差別．生產商對產品的實際成本估計有困難．市場容量不明．消費者對該產品的價格很敏感．市場上的競爭者和競爭程度不明確3、在什么情況下，們更傾向于愿意購買高價的商品？（）．當市場上可選擇的產品不多時．當需求大于供給時．當顧客把價格和質量聯系在一起時．當顧客存在從眾心理時．當消費者認為該產品有助于提高個人形象時4、申華公司通過各營銷傳播手段加大對產品的宣傳力度，并對這些手段按營人員是否接觸消費者進行分類和優(yōu)化組合。一般而言，屬于非人接觸的是()A．廣告B．直接營銷c．在線營銷

D．人員推銷E．公關宣傳5、某電視機廠欲調其產品出口到美國的市場潛力，在調查的過程中，二手資的正規(guī)來源可以從下面哪些方面獲得A．國家統計資料D．到美國實地調查

B．新聞媒體E．信息咨詢公

C．電視機行業(yè)會6、假設你開辦一家業(yè)，生產和銷售某種產品，該產品的價格在5000元到10000元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你不親自接觸他們，你將如發(fā)掘線索，并把他們成潛戰(zhàn)略業(yè)務單位戰(zhàn)略業(yè)務單位銷售額（百萬美元）競爭者數目市場增長率3個最大公司的銷售額（百萬美元）在顧客？（）從企業(yè)內部銷售其他類似產品處獲得信息通過老顧客或朋友所得根據代理商提供的線索大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網查閱公司內部的潛在顧客檔案7、推銷人員在顧客出反對意見時要采取的態(tài)度是（）A、間接反駁B、認真傾聽C、仔細分析D、轉化顧客的反對意見E、直接反駁8、銷售談判目標的圍包括（）A、可交易目標B、風險目標C、線目標D、雙贏目標E、保本目標9、非語言溝通的作表現在（）A、補充作用B、代替作用C、定作用D、感知作用10、銷售談判涉及到四個階段，即（）

E、肯定作用A、關系

B、探究

C、提議

D、協議

E、進攻三、填空題（每空1分，共計20分）4C’s是指顧客方案的決、費用）和（營銷差異化戰(zhàn)略是指全面成本領先戰(zhàn)略）和（企業(yè)的宏觀環(huán)境包括人口、經濟、自然、技術）和（相關群體有成員群體）和（）三種類型。采購中心的角色包括使用者、影響者、決定者）和（銷售人員的技能包括思維技能）和（時間管理的5As模型包括了解、分析、分配）和（尋找潛在顧客的程序可以采用由內部顧客）的策略。競爭者的五力分析模型包括新進入者、替代品、現有競爭者）以及（10、銷售談判的三大雙贏原則是輕立場、重利益）和（四、簡答題（每題5分，共計40分）何謂社會營銷導向？其產生的社會背景是什么？相關群體對消費者行為的影響有哪些？何謂多品牌策略？多品牌策略具有哪些優(yōu)點？有效細分市場的條件有哪些？人員推銷有哪些作用？推銷中為什么要遵守道德規(guī)范？銷售談判的目標應具有怎樣的特點？顧客異議的含義是什么〉如何處理顧客異議？五、論述題（每題10分，共計50分）1、某公司的產品種包含了5個戰(zhàn)略業(yè)務單位，如下表所示：1402.01.63.62.081402.01.63.62.0822145108%18%5%4%2%70，60，501.6，1.6,1.01.8，1.2，1.03.2，0.80.74.0，1.8，1.5用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務單位投資分析確定每個戰(zhàn)略的對市場份額，分析這公司是否運行正常，并為該企業(yè)今后的戰(zhàn)略提出建議。請論述四種類型的溝通風格及其特征？請論述顧客價值的含義以及顧客價值的創(chuàng)造方式。渠道沖突的方式以及解決方案有哪些？準確評估潛在顧客的方法有哪些？這些方法的具體內容如何？六、案例分析題（共計30分）案例1

方穎文的初次拜訪方穎文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪一身”商店的老板徐雯。商店位于無錫市區(qū)，是一家以款式最時新最流行而聞名的時裝店。方文與徐佳雯會面，向佳雯推銷WOSH廣播時間為其“浪漫一身”商店做廣告。方穎文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？徐佳雯：很好順提下，我姓，人。方穎文：對不起。今天天氣很不錯。真希望能出打高爾夫球。你打高夫球嗎？徐佳雯：不，不。在，我能你點么我忙讓浪漫一身運很時。方穎文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這是無錫最好的商店。人都這么說。徐佳雯：交手于口）很好聽這我高。在一說你為么這。方穎文：好。首先，讓我做個自我介紹。我是WOSH廣公司的方穎文。我希我今天沒有占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSH廣廣告時段的情況。徐佳雯：在過，們要登報紙告那做果乎不。方穎文：聽你這么說，我很遺憾。不幸的是，有人那么認為。但是你少應讓我們嘗試一下。你可能會有驚奇的收獲。徐佳雯：也許來會試一下，眼我想廣廣上費資金。在我走，我剛了些貨問題：

方穎文的初次見面策略合適嗎？她犯了什么錯誤？（5分）你會怎樣接近像徐佳雯女士這樣的買主？（5分）案例2

馬獅集團與顧客和供應商的關系營銷馬獅百貨集團是英國大且贏利能力最高跨國零售集團，以每方英尺銷售額計算倫敦的馬獅百貨集團每都比世界上任何零商賺取更多的利潤。獅百貨在世界各地200多家連鎖店，口商品數量在英國零商中居首位”的總編海勒曾論說：“從沒有企業(yè)能向馬百貨那樣，令顧客供應商及競爭對手都悅誠服正對馬獅在關系營銷上取成功的一個生動寫。圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關系關系營銷倡導建立企與顧客之間長期的穩(wěn)固的相互信任關系實際上是企業(yè)長期斷地滿足顧客需要，實顧客滿意的結果。獅很早就充分地認識這一點。早在年代，馬獅的顧客以勞動階為主，馬獅認為顧真正需要的并不是“售服務些們有能力購買且品質優(yōu)的貨品，于是馬獅其宗旨定為“為目標客提供他們有能力買的高品質商品準確地把握顧客的真需要是建立與顧客好關系的第一步，而否長期有效滿足顧的需要則是這種關系建和存在的基礎。馬認為顧客真正需要的質量高而價格不貴日用生活品，而當時這的貨品在市場上并存在。于是馬獅建立己的設計隊伍，與應商密切配合，一起設或重新設計各種產。為保證提供給顧客是高品質貨品，馬實行依規(guī)格采購方法，先把要求的詳細標訂下來，然后讓制造一一制造。由于馬能夠嚴格堅持這種依規(guī)采購之法，使得其品具備優(yōu)良的品質并一直保持下去。馬給顧客提供的不僅是高質的貨品，而且是人力所能及的貨品，讓顧客因購買了“有所值”甚至是“物超值”的貨品而滿意因而馬獅實行的是以客能接受的價格來定生產成本的方法，而是相反。為此，馬把大量的資金投入貨的技術設計和開發(fā)而不是廣告宣傳，通過現某種形式的規(guī)模濟來降低生產成本，時不斷推行行政改，提高行政效率以降低個企業(yè)的經營成本此外，馬獅采用“不因由”的退款政策只要顧客對貨品感到滿意，不管什么原都可以退換或退款。這做的目的是要讓顧覺得從馬獅購買的貨都是可以信賴的，且對其物有所值不抱有毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客真正需要，并定下足顧客需要的嚴格標，且又能切實實現些標準，自然受到顧客睞，不知不覺中就成了與顧客的長期信關系，保持企業(yè)長的不凡業(yè)績。從“同謀共事”出發(fā)建立企業(yè)與供應商的合作關系企業(yè)，尤其是零售企，要想有效實對顧客需求的滿足自離不開供應商的協配合。一般來說，零售與制造商的關系多立在短期的相互利益，馬獅則以本身的益、供應商的利益及消費的利益為出發(fā)點，立起長期密切合作的系。馬獅把其與供商的關系視為“同謀共”的伙伴關系。盡管馬獅非常清楚“客到底需要什么明白，如果應商不能生

產出所需要的質優(yōu)廉的產品，便無法足顧客的需要，所以獅非常重視同供應的關系。前面提到，為了提供顧客真正需要的貨”而給供應商制定了細的制造和采購標，為了有效地實現這些準，馬獅盡可能地供應商提供幫助。如馬獅從某個供應商采購的貨品比從批發(fā)商更便宜，其節(jié)約的金部分，馬獅將轉讓供應商，作為改善品品質的投入。這樣一，在貨品價格不變