碧璽能量濾水器營銷方案-陽曲郭一鳴

——來自陽曲分部的專業(yè)凈水專家中國扶貧開發(fā)協(xié)會“送健康飲水進(jìn)社區(qū)活動”專用產(chǎn)品家用碧璽能量濾水器要點(diǎn)

1、銷售的目標(biāo)市場在哪里？2、如何銷售？３、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；４、店鋪銷售的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)。一、凈水器銷售面對的目標(biāo)市場中、高端消費(fèi)市場和水質(zhì)重污染地區(qū)銷售方向家用、商用首選壟斷、盈利行業(yè)賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)

銷售方向：做家用、商用（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、酒店、咖啡廳、茶吧），而且可做禮品

寫字樓工廠最佳禮品銀行學(xué)校家庭家裝、建材市場房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院地鐵可選擇適應(yīng)產(chǎn)品的對象

確認(rèn)需要搜集信息評估購買決定購后行為售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)心理障礙推動消費(fèi)者決策消費(fèi)者決策五階段

流程式銷售小區(qū)促銷法樣板客戶法贈送法“合作銷售”法從會場中找市場以舊換新方法銷售方法方法一：贈送法銷售方法以贈送開路，利用店面展覽吸引客戶，重點(diǎn)推廣品牌。銷售特點(diǎn)新客戶，贈送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈送禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。銷售服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。

贈送安裝后進(jìn)行演示分析:

選好對象留下整套資料留下客服聯(lián)系方式回訪方法二：樣板客戶法1、樹立樣板客戶。2、讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長、設(shè)計(jì)師）來消除購買者心理障礙。3、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙方法三：以舊換新方法作演示

更新產(chǎn)品

作價(jià)和試用

留下整套資料如何消除客戶心理障礙：

留下優(yōu)惠政策

舊的純水機(jī)原有的凈水器、凈水桶等舊產(chǎn)品３、員工發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千家萬戶，吃千辛萬苦，說千言萬語，想千方百計(jì)方法四：小區(qū)促銷法分析：小區(qū)促銷每個(gè)社區(qū)成交10戶以上定點(diǎn)銷售（7~15天）持續(xù)擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響留下優(yōu)惠政策樹立樣板客戶主動尋找重點(diǎn)宣傳對象上門檢測演示并散發(fā)資料從交朋友入手方法五：流程式銷售招聘信息員基本條件推銷能力強(qiáng)有客戶資源客戶對他信賴關(guān)鍵是招聘好信息員

交易信息收款服務(wù)流程式銷售信息員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)—重點(diǎn)尋找保健品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和零售店老板

方法六：“合作”銷售裝修公司合作太陽能熱水器專賣店合作廚房小家電專賣店合作建材專賣店合作方法七：從會場中找市場方法：業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪經(jīng)理分層次的交流信息員的培訓(xùn)會新老客戶的交流朋友親戚聚會消除客戶心理障礙三、注意事項(xiàng)選中目標(biāo)對象銷售過程的推銷健康而非產(chǎn)品把賣的過程變買的過程了解碧璽能量濾水器的優(yōu)勢1.選中目標(biāo)對象由上兩圖可見：

推薦能力最強(qiáng)的以40-70歲左右的中老年人居多，占81%。其中40-55歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%。

55-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。\由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。

2.銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品

—學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)知識、技能例：公司組織全員學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)內(nèi)容：水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)；達(dá)到的目的：全員都是銷售工程師，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。3.把賣的過程變買的過程

——自己先使用產(chǎn)品交易成功自己先使用與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售顧問對安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動手能力。四、店鋪銷售可參考的基本數(shù)據(jù)和情況

（1）銷售目標(biāo)。店鋪銷售的保本點(diǎn)是10臺/月，20臺/月店鋪月盈利可達(dá)8萬元，50臺/月是小富目標(biāo)；（2）行動目標(biāo)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶，每周可拜訪客戶30~40次，準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；

（3）凡同意試用的客戶其成交率為80%。平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；（4）發(fā)展目標(biāo)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營3~7個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級業(yè)務(wù)員；

（5）業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓老客戶拜訪，兼職信息員培訓(xùn)和整合社會資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40~100個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展月銷售額20萬元以上的店鋪。（6）新客戶來源于老客戶和兼職信息員。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。了解凈水行業(yè)的優(yōu)勢碧璽能量濾水器節(jié)水環(huán)保型水機(jī)特點(diǎn)低門檻、高激勵、厚連鎖、公開、公平、公正、終身有保障信譽(yù)卓著我國