談判策略與技巧培訓

談判策略與技巧主講:EricWangAgenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin概要-談判的定義由涉及問題的各方為改變相互關系，或為取得一致意見，而運用各種信息與方式，進行意見交換和磋商，以求得問題解決的一系列的相互交往、相互交涉的行為與活動。概要-談判的要素/特點兩個以上關系方為某種需要或利益，而不是無的放矢要有一定方式〔談判、交換意見、磋商〕特點：目的性、自愿性、靈活性、合作性概要-談判類型溫和型：迅速達成協(xié)議、效率較高、但結果往往不會令人滿意強硬型：僅強調(diào)和考慮自已的利益，通常是利益根本對立的兩方間的談判，較難達成協(xié)議，有攤牌的可能折衷型：原那么堅決性和方法靈活性的統(tǒng)一，用理智而不是感情來支配談判，通常能達成較理想的協(xié)議，且防止不必要的麻煩概要-談判者素質(zhì)要求豐富的專業(yè)知識熟練的技巧成熟的經(jīng)驗Agenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin談判過程準備階段試探階段報價階段還價/僵持階段拍板定案階段簽約生效階段準備階段準備內(nèi)容確定議題設定談判目標〔最低目標RP、最高目標TP〕確定雙方的談判人員談判議程表——時間、地點、人員收集和準備資料〔歷史數(shù)據(jù)、市場狀況、預測……〕評估已方的實力〔知已〕評估對方的實力〔知彼〕角色分工及談判策略的籌劃場地環(huán)境及人員著裝知己知彼(1)談判截止日期需求的迫切性是否多家供貨是否有潛在或最正確的替代選擇(BATNA)談判力量=BATNA質(zhì)量雙方公司的規(guī)模讓對方了解我司的規(guī)模及情況，居高臨下知己知彼(2)談判地點的選擇了解供給商的本錢構成買方市場/賣方市場供給商的庫存狀況供給商的財務年度及銷售狀況供給商產(chǎn)品的缺點，其競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點如何設定目標指標期望值概率分析BENCHMARK/專業(yè)市場報告?zhèn)溥x方案收益/本錢名譽、合作關系等考慮談判過程準備階段試探階段報價階段拍板定案階段還價/僵持階段簽約生效階段試探階段旁敲側(cè)擊，摸清對方的意圖和底牌盡量隱藏自己的期望值調(diào)整談判策略報價階段向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊螅鰞r要有余地盡量讓對方先出牌辯明真?zhèn)斡憙r還價，解釋各自的立場還價/僵持階段拍板定案階段經(jīng)過討價還價，相互妥協(xié)，達成一致簽約生效階段將達成一致的談判結果書面化、法定化總結-談判中本卷須知有理、有利、有節(jié)團隊配合、協(xié)調(diào)一致不怕爭論、不侮辱人格我方不議論競爭對手保密與平安對等原那么會議紀錄注意言談舉止，接人待物Agenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin談判策略(1)談判時機的掌握產(chǎn)品的選擇設計階段新供給商的進入階段供給商出現(xiàn)問題的階段市場行情或其內(nèi)部原因?qū)┙o商不利的階段談判策略(2)控制談判過程與節(jié)奏選擇對已方有利的地點與時間果斷，直接切題，不要在枝節(jié)問題上糾纏請對方先出牌針對對方的弱點提問將答復的問題轉(zhuǎn)入我方強項需要磋商時及時提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會議如何控制談判過程與節(jié)奏使談判集中于主題,讓對方圍繞著你的觀點轉(zhuǎn),把握談判方向轉(zhuǎn)移話題確保雙方理解對方的立場適度妥協(xié)，原那么立場不讓步對方對我有利的讓步，要及時記入會議紀錄，并要對方簽字確認能否承受談判破裂，否那么應把握談判臨界點，防止攤牌談判策略(3)從談判中獲得信息每次與供給商的談判，都是獲得信息的時機，要把握與供給商談判的每次時機可以讓供給商評價其對手及產(chǎn)品確立優(yōu)勢地位，居高臨下調(diào)整心理狀態(tài)，任何時候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心談判策略(4)團結協(xié)作，角色分工白臉，紅臉，老好人防止個人爭執(zhí)，氣氛不對是可以暫時休息顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止爭論有時機發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙談判策略(5)交換原那么不輕易讓步,讓步必須有回報不過快止步有意泄密,假情報設置最后期限拖延時間談判策略(6)模棱兩可條款分頭摸底,各個擊破防止供給商聯(lián)合開發(fā)式提問高明的談判者是高明的提問者提開發(fā)式的問題和種種假設來進行試探談判策略(7)兵不厭詐統(tǒng)一口徑,防止分而治之同意就做,不同意就吹處于主動時,可縮短談判進程談判容易破裂虛張聲勢關鍵:受到挑戰(zhàn)時要堅持下去,而對方無法堅持談判策略(8)出價要掌握分寸過低容易使談判破裂過高使我方受損認清對方面目確定對方的決策者及其權利與決策者直接談判不要讓對方了解我方的決策過程談判策略(9)欲擒故縱談判升級,施加壓力出價不當,由上級出面收回柔道式應付迂回戰(zhàn)術Agenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin討價還價技巧(1)打有準備之仗沒有準備好，永遠不商談。價格談判前應進行價風格查保持耐心耐心和充足的時間是最有力的談價策略很多事情要靠時間來解決對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價要狠新器件、新產(chǎn)品往往利潤空間較高開始階段要多家詢價討價還價技巧(2)冷漠不喜形于色，掩飾或偽裝自己的感情，尤其不要急于對滿意的結果立即作出滿意的表示。沉默是金必要時要善于保持沉默，沉默會給對方以壓力，尤其當對方提出一個新建議時，沉默往往使他們摸不清內(nèi)幕。察言觀色討價還價技巧(3)本錢牌價格由市場而不是本錢決定當本錢分析對我方有利時，要進行本錢分析談判當本錢分析對我方不利時，指出由市場定價防止虛報低價妙用說服，動之以情，曉之以理設定壓力〔最后期限〕討價還價技巧(4)胡蘿卜加大棒抓住對方的要害，恩威并用避實就虛通過高層談判降價談判抓重點，以量大的帶動量小的物料降價對于采購數(shù)量不要一次全給，可以分次階梯報價采購價格和采購量不成嚴格比例關系，不要輕易相信買的越多價格越廉價討價還價技巧(5)防止別有用心的提價，弄清供給商的真正企圖防止制造條件反射——通貨膨脹、貨幣匯率變化、市場缺貨表現(xiàn)為他人著想，尋找共同利益、共同市場時效原那么引導供給商做長遠生意，宣傳減少供給商數(shù)量，開展核心戰(zhàn)略供給商討價還價技巧(6)多談供給商產(chǎn)品的短處，質(zhì)量/質(zhì)量剩余價格高的廠家喜歡談性能和質(zhì)量價格低的廠家喜歡談省錢對代理商進行價格控制，鎖定利潤空間限制不合作的供給商的合作規(guī)模，以未來的期望市場爭取眼前的價格實惠靈活運用國家、公司政策、規(guī)定，做為某種要求的理由討價還價技巧(7)吹牛皮要上稅〔價格最好，戰(zhàn)略伙伴〕要求供給商提供價格狀況調(diào)查總結誰先邁出第一步?應該為出價申辯讓步的原那么與方式應該是“強硬的〞還是“軟弱的〞談判者?應該表露我的底線嗎?應該隱瞞我所關心的利益嗎?Agenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin道德標準標準談判應當遵守一定的道德標準欺騙欺騙性的戰(zhàn)術世界性與地方性道德標準更廣泛的道德標準挑戰(zhàn)女人種族接受/排斥3種道德類型游戲主義者談判只是一場有法律規(guī)那么的游戲理想主義者以內(nèi)心的行為標準為原那么人之初性本善為維護名譽該受損失實用主義者以他人的行為標準為原那么欺騙性戰(zhàn)術/短期利益/長期利益識別文化潛在影響〔1〕個人主義與集體主義個人主義文化的談判者傾向于短期標準改換談判者(如專業(yè)特長)集體主義文化的談判者傾向與依賴培養(yǎng)和維護長期關系,并偏向與團體內(nèi)部關系〔感情因素〕個人主義國家美國、澳大利亞、英國、多數(shù)北歐國家集體主義國家亞洲、非洲、多數(shù)南美國家識別文化潛在影響〔2〕權利等級等級主義與平等主義國家批準次數(shù)與層次地位對等性面子問題文化含蓄性直接性與效率〔日本V美國〕態(tài)度與禮貌情緒類型冷漠優(yōu)點：不易泄露信息及產(chǎn)生消極情緒缺點：不能充分激發(fā)創(chuàng)造/促進協(xié)調(diào)友善優(yōu)點：易促成合作/啟發(fā)替代方案/感染性缺點：易被視為軟弱恐嚇優(yōu)點：直接、有效缺點：名譽損害/減少替代方案談判風格不同的價值和標準意味著談判中的不同文化的人對彼此行為有著不同的理解談判者必須能理解和藹用不同文化的內(nèi)涵和個人權利、魅力的價值情緒與策略、技巧要配合得當適度的改變談判風格能更順利的進行不同文化間的談判Agenda概要談判過程談判策略文化與風格討價還價技巧總結-HowtoWin總結-HowtoWin不要馬上作出反響：先分析一下暫時把自己與矛盾分開，超然于沖突之上預先了解什么會影響你的情緒記下談判對手針對你的舉動重新調(diào)整戰(zhàn)術策略來暗示談判對手：利益關系還沒有獲得完全的認識永遠集中在你的目標上，即達成符合雙方利益的協(xié)議總結-HowtoWin認真傾聽并點頭回應和記錄傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護或駁斥他人說的話談談他們已說過而你又能同意的事象學生一樣地傾聽找出自己傾聽的風格了解批評的真正含義總結-HowtoWin堅持你的最正確利益用"我"這個字防止做評判總結-HowtoWin換一種新說法利益 (a)傾聽隱藏在他們所發(fā)表觀點里的利益。 (b)直接找出他們潛在的利益。選擇客觀標準總結-HowtoWin認真傾聽并點頭回應傾聽的時候，盡量控制住自己，不要為自己辯護或駁斥他人說的話談談他們已說過而你又能同意的事象學生一樣地傾聽找出自己傾聽的風格了解批評的真正含義總結-HowtoWin轉(zhuǎn)移話題更換談判人員談判人員的權力不夠，無法最終完成交易。談判人員為了到達目標投入過多，致使他們無法探求新的選擇。需要專家的意見和不偏不倚的判斷(包括第三方調(diào)停人或是熟知相關標準的專家)。談判人員的能動性不夠或者雙方的談判人員以前曾交過手?？偨Y-HowtoWin“3、2、1，解決難題〞3是要你站在第三方的立場上，超然于談判之外，從沒完沒了的爭斗中跳出來，分析情況，不要馬上回應2