【汽車4S店行業(yè)競爭戰(zhàn)略分析7100字（論文）】

汽車4S店行業(yè)競爭戰(zhàn)略分析TOC\o"1-3"\h\u4445一、B寶馬4S店競爭環(huán)境分析 42000（一）政治和法律環(huán)境分析 4228651政治環(huán)境 4232172法律環(huán)境 530622（二）經(jīng)濟環(huán)境分析 530111（三）社會文化環(huán)境分析 55491（四）行業(yè)市場競爭環(huán)境分析 624545二、B寶馬4S店的SWOT分析 623687（一）優(yōu)勢分析 7215011專業(yè)化服務(wù)的優(yōu)勢 7220522相對的管理優(yōu)勢 726974（二）劣勢分析 71471受生產(chǎn)企業(yè)控制 7118982沒有自身的服務(wù)品牌 7224393服務(wù)收費較高 823337（三）機會分析 8195721宏觀經(jīng)濟增長環(huán)境機會 8231132服務(wù)行業(yè)存在巨大的利潤空間 8194823多樣化需求服務(wù)機會 89063（四）威脅分析 8233451國內(nèi)外汽車連鎖企業(yè)的威脅 8284032競爭者增多、實力增強的威脅 926040三、B寶馬4S店競爭的問題分析 9253（一）B寶馬4S店概況 912131（二）B寶馬4S店競爭方面存在的問題 9263001人才方面 9285452成本方面 109587四、B寶馬4S店提升競爭能力的對策建議 1015560（一）提升4S店技術(shù)競爭能力 103448（二）構(gòu)建服務(wù)營銷戰(zhàn)略及創(chuàng)新理念 1020682（三）整合利潤鏈條降低成本 1014944（四）加強復(fù)合型專業(yè)人才的培養(yǎng) 1110217五、結(jié)論 1120896參考文獻(xiàn)： 12

內(nèi)容摘要隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和物質(zhì)層面的提高，我國對于汽車的需求也逐漸增加，一些外國品牌的汽車也開始成為普通人的交通工具，使得汽車市場也發(fā)生了不同尋常的改變。汽車客戶更加國際化、掌握了更多的信息，更加苛刻，更精于網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)通過產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)計進(jìn)行差異化越來越困難，與此同時汽車品牌的經(jīng)銷商的角色也在發(fā)生著一些變化，如業(yè)務(wù)模式受到了很多挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商么間在進(jìn)行著持續(xù)整合。同時，各大汽車4S店紛紛出現(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展較好的城市,其競爭日趨白熱化。在汽車價格趨于透明的條件下,4S店迫切需要從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度分析和制定競爭戰(zhàn)略,保持市場競爭優(yōu)勢。關(guān)鍵詞汽車；4S店；競爭戰(zhàn)略

引言汽車在歷史發(fā)展中,一直是推動工業(yè)技術(shù)發(fā)展和促進(jìn)社會經(jīng)濟發(fā)展的里程碑,對社會經(jīng)濟文化的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。汽車產(chǎn)業(yè)已成為中國的四大支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著經(jīng)濟關(guān)系的日益密切,國際貿(mào)易和汽車貿(mào)易的迅速增長,全球化的市場正在形成。汽車工業(yè)是世界上全球化程度最高的產(chǎn)業(yè)之一。世界上幾乎所有的汽車制造商紛紛進(jìn)入中國市場,使得中國汽車企業(yè)面臨著國際競爭。目前,中國基本上是全球最大汽車貿(mào)易市場。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展,大量的投資者被吸引到汽車銷售和服務(wù)領(lǐng)域。汽車銷售和服務(wù)經(jīng)銷商已經(jīng)遍布了中國各個主要城市。近年來經(jīng)銷商的數(shù)量迅速增加,競爭自然會加劇。因此,在激烈的市場競爭中,如何面對機遇和挑戰(zhàn),如何從企業(yè)發(fā)展的趨勢,把握競爭戰(zhàn)略的決策,使企業(yè)在市場中有競爭優(yōu)勢,制定正確的競爭策略就顯得至關(guān)重要和緊迫。由此，本文以B寶馬4S店為例，對汽車4S店的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行了分析。一、B寶馬4S店競爭環(huán)境分析企業(yè)作為社會的有機組成部分，與外部的環(huán)境有著動態(tài)交互，當(dāng)企業(yè)在面對紛繁復(fù)雜的外部環(huán)境時，往往難以控制。企業(yè)外部環(huán)境、適應(yīng)外部環(huán)境是公司成功的關(guān)鍵保障因素。通過對B寶馬4S店所處的外部環(huán)境進(jìn)行考察和分析，了解各個外部因素對B寶馬4S店的影響及其輕重緩急，從而制定出與環(huán)境相適應(yīng)的戰(zhàn)略，進(jìn)一步地幫助其抓住機遇、規(guī)避風(fēng)險，保證該店長遠(yuǎn)、健康的發(fā)展。（一）政治和法律環(huán)境分析1政治環(huán)境國際形勢發(fā)生了深刻變化。國際局勢中不穩(wěn)定和不確定因素明顯增加。霸權(quán)主義和強權(quán)政治在國際政治、經(jīng)濟和安全領(lǐng)域下仍然存在,并有了新的發(fā)展。但從當(dāng)今國際形勢來看,和平與發(fā)展依然是當(dāng)今的社會主題,多極化的進(jìn)程是不可阻擋的時代潮流。其次,中國和德國的友好訪問,近年來雙方進(jìn)行了頻繁的合作交流,中國和德國之間的交流不斷加深。雙方堅信,全面戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是全面的、可持續(xù)的,有利于增進(jìn)政治互信和互利共贏,并涵蓋各個合作領(lǐng)域。得益于中德政治友好關(guān)系，雙方在汽車業(yè)方面的合作更為緊密，豪華品牌寶馬汽車的銷量及品牌影響力在中國均得到了迅猛發(fā)展。最后，覺的十八屆三中全會以完善和發(fā)展中國特色社會主義制度為總目標(biāo)，重點進(jìn)行經(jīng)濟體制改革為重點，以經(jīng)濟、政治、文化、社會改革相互協(xié)調(diào)適應(yīng)為發(fā)展藍(lán)圖，“新常態(tài)”體現(xiàn)在了經(jīng)濟領(lǐng)域、政治及社會領(lǐng)域?？傮w而言，政治形勢比以前更加穩(wěn)固，政經(jīng)形勢的總體平穩(wěn)應(yīng)無疑問，但經(jīng)濟下行壓力加大，改革受到經(jīng)濟社會發(fā)展的撃肘會增多，不排除局部地區(qū)、領(lǐng)域出現(xiàn)一些不平穩(wěn)的現(xiàn)象。2法律環(huán)境新《汽車銷售管理》實施以來,經(jīng)銷商的授權(quán)由原來的一年改為五年,合同可以自動更新。使經(jīng)銷商經(jīng)營多樣化,自主性更強。首先,新的《辦法》,給予了經(jīng)銷商更好的自主權(quán),汽車制造商和汽車零部件供應(yīng)商和經(jīng)銷商三者之間的關(guān)系得到了平衡;鼓勵節(jié)能型汽車的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)不得限制其他企業(yè)的汽車業(yè)務(wù)、對汽車企業(yè)的經(jīng)營面積做出了限制。這一政策變化將提高中國汽車的流通秩序，在一定程度上促進(jìn)汽車市場的均衡發(fā)展。同時,制造商使用不平等的原裝配件價格和渠道,導(dǎo)致維修成本高的現(xiàn)象會發(fā)生變化,制造商和分銷商建立和諧的人與人之間的關(guān)系是大勢所趨。（二）經(jīng)濟環(huán)境分析世界經(jīng)濟總體上依舊在發(fā)展的低位徘徊，各主要經(jīng)濟體的增長形勢繼續(xù)分化但也顯現(xiàn)出新亮點和新特點，尤其在增長、就業(yè)、通脹以及科技創(chuàng)新等方面都出現(xiàn)了一些積極的變化。在全球經(jīng)濟增速企穩(wěn)的形勢下，整體就業(yè)狀況有了一定的改善，穩(wěn)定的就業(yè)為實體經(jīng)濟的轉(zhuǎn)好調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。由于汽車產(chǎn)業(yè)的強大產(chǎn)業(yè)聯(lián)動效應(yīng)和高新技術(shù)吸附性，被許多國家看作是發(fā)展國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)之一。得益于世界經(jīng)濟化增長、就業(yè)改善、大宗商品價格下降，以及新技術(shù)的發(fā)展，世界汽車市場也逐步呈現(xiàn)出緩慢增長。（三）社會文化環(huán)境分析社會文化因素和自然環(huán)境因素包括一個國家或地區(qū)的社會性質(zhì),是人民平均的文化水平、價值觀教育、風(fēng)俗、宗教信仰等方面,這些人口因素對企業(yè)戰(zhàn)略有著巨大的影響。由于中國的新富階層的增加,對汽車的需求呈井噴之勢。與此同時,新富階層對汽車的需求也正在發(fā)生變化。與他們的父母相比,他們在品牌和文化的理解上表現(xiàn)出了廣泛的特征,其中有些是張揚的、有低調(diào)的、有些是熱衷的,他們是與眾不同的，他們來自精英階層．．．．．．顯然，他們對于汽車品牌都有著自己的獨特理解。中國汽車市場的消費者正在發(fā)生變化，他們有著彼此不同的價值觀、內(nèi)屯、追求和期望，對汽車的關(guān)注點也有所不同。尼爾森的報告中將中國汽車市場的消費者分為技術(shù)新銳型、商界領(lǐng)袖型、精明進(jìn)取型、品牌中堅型、形象至上型等多種類型，不同類型的消費者都有著不同的消費特點和消費屯、理。這也意味著在未來的中國汽車市場，消費者將有更多樣化的、更豐富的需求，市場競爭也將更加復(fù)雜和激烈，這種變化將深刻改變中國汽車市場的格局。受益于全球經(jīng)濟的復(fù)蘇及中國經(jīng)濟的平穩(wěn)增長，受如下推動力的影響，中國換車人群的增加，汽車市場向二、三線市場網(wǎng)絡(luò)延伸，各類汽車品牌不斷推出新產(chǎn)品、價格下降，富二代和年輕的職場白領(lǐng)、圓領(lǐng)、金領(lǐng)等高收入人群的增長等等，未來中國汽車市場仍有較大的發(fā)展空間。（四）行業(yè)市場競爭環(huán)境分析2016年以來，一直處于鼎盛狀態(tài)的寶馬、奔馳和奧迪的在華銷量，出現(xiàn)了不同程度的下滑。數(shù)據(jù)顯示，４月奧迪在中國市場（含香港地區(qū)）向消費者交付了45296輛汽車，同比微增0.2%；寶馬集團(tuán)（含MINI和勞斯萊斯品牌）４月交付銷量為37976輛，同比微增0.6%。此外，捷豹路虎、沃爾沃、凱迪拉克等品牌亦均有不同程度的增速下滑，銷量增長幅度均在個位數(shù)止步不前。除此之外，汽車市場來自競爭對手的壓力也不可忽視。隨著越來越多的汽車品牌涌入中國，及車型種類的不斷增加，汽車市場的份額被更多品牌和車型分食，競爭進(jìn)一步加劇，這也導(dǎo)致了部分品牌的市場份額下滑。例如，今年３月和４月，奧迪兩款主力熱銷車型A4L和A6L的單月銷量均被寶馬３系和５系趕超，說明奧迪在這些細(xì)分市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢正在被競爭對手蠶食。與此同時，對于第一陣營的三位前輩ABB（奧迪、寶馬、奔馳）來說，來自第二梯隊的壓力也著實不小。最后，汽車生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間關(guān)系日趨緊張。在車市增速放緩、經(jīng)銷商庫存高企的情況下，多數(shù)汽車品牌車企仍設(shè)定了“很難完成”的銷量目標(biāo)，產(chǎn)能也未見調(diào)整，擴網(wǎng)仍在繼續(xù)，使得經(jīng)銷商不得不采取價格倒掛的形式賣車，利潤空間一再受到擠壓，生存愈發(fā)艱難，并由此導(dǎo)致很多經(jīng)銷商十分不滿，并出現(xiàn)了不配合工作、公然反抗的情況。二、B寶馬4S店的SWOT分析（一）優(yōu)勢分析1專業(yè)化服務(wù)的優(yōu)勢B寶馬4S店僅針對進(jìn)口寶馬汽車及合資產(chǎn)品,專業(yè)技術(shù)人員對保養(yǎng)有相當(dāng)?shù)牧私?對性能特點、不同車型參數(shù)的差異和常見問題,可以提供更專業(yè)的服務(wù)。為生產(chǎn)企業(yè)提供強有力的技術(shù)支持、維修人員定期培訓(xùn)等,確保車間維修人員具備良好的技術(shù)能力。此外,B寶馬4S店店內(nèi)WIFI全覆蓋,可以為客戶提供便捷的溝通,給高級客戶休息室,甚至建立了客戶的娛樂室,有免費的雜志,以娛樂為目的的電視,可以讓客戶等待修理期間也有比較舒適的體驗。2相對的管理優(yōu)勢B寶馬4S店按照寶馬公司的要求,根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立了客戶服務(wù),從預(yù)約、診斷、維修接車,有嚴(yán)謹(jǐn)高效的工作流程，符合現(xiàn)代化汽車企業(yè)的要求,為了安排好一切,精益求精,定期對核心流程咨詢和指導(dǎo),提高服務(wù)質(zhì)量,確保優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)。（二）劣勢分析1受生產(chǎn)企業(yè)控制B寶馬4S店的運營條件由寶馬德國總部控制的,不能隨意擴大經(jīng)營規(guī)模,不能在服務(wù)流程和店面裝修等方面進(jìn)行更大的創(chuàng)新。營銷現(xiàn)狀受到寶馬品牌整體銷售形勢的極大影響,無法進(jìn)行自主發(fā)展,店主缺乏自主性和更大的控制力。此外,隨著越來越多的高端汽車進(jìn)入中國市場,寶馬會削減銷售利潤,給品牌產(chǎn)品超過同類產(chǎn)品的價格。2沒有自身的服務(wù)品牌B寶馬4S店,根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的要求,進(jìn)行管理和運營,生產(chǎn)企業(yè)從客戶的角度出發(fā),要求經(jīng)銷商執(zhí)行同樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),為客戶提供同質(zhì)化的服務(wù)。即使在廣告中,他們也只能為生產(chǎn)企業(yè)的品牌做廣告,很少為4S店做廣告。B寶馬4S店沒有自己的特色和品牌服務(wù),只是生產(chǎn)企業(yè)的品牌代理,不利于自身的發(fā)展。3服務(wù)收費較高由于B寶馬4S店的配件和附件必須按合同規(guī)定提供代理,維修過程嚴(yán)格按照廠家標(biāo)準(zhǔn),價格比較貴。同時,由于B寶馬4S店主要針對高端客戶,因此,初期投資成本相對較高。因此,與其他品牌4S店相比,服務(wù)價格更高。這使得部分價格敏感的客戶在保修期后放棄了在4S店的車輛維修。這種情況也導(dǎo)致了B寶馬4S店一些維修利潤的損失。（三）機會分析1宏觀經(jīng)濟增長環(huán)境機會中國經(jīng)濟的不斷增長使得國內(nèi)汽車需求量不斷增加。2006和2015之間,中國的汽車保有量增長了近六倍,達(dá)到1億5700萬輛,超過日本,僅次于美國。排名世界第二。在未來,中國經(jīng)濟將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長,當(dāng)然也會影響消費品市場的投資轉(zhuǎn)移和促進(jìn)服務(wù)業(yè)。國家可能繼續(xù)出臺鼓勵汽車消費的政策。這為B寶馬4S店的未來發(fā)展提供了廣闊的潛在市場。2服務(wù)行業(yè)存在巨大的利潤空間未來汽車售后服務(wù)行業(yè)將有巨大的利潤空間。與發(fā)達(dá)國家的汽車市場比較可以看出,消費者在中國汽車市場僅占12%的比例,遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家的占比,而未來國內(nèi)的消費者比例首次購車的下降將推動汽車行業(yè)利潤上升,所以國內(nèi)汽車產(chǎn)品市場服務(wù)將仍有巨大的潛力。3多樣化需求服務(wù)機會市場的成熟將會推進(jìn)顧客服務(wù)需求個性化和多樣化。從國外市場看，汽車后市場服務(wù)及其多樣化，如車輛改裝定制、汽車俱樂部、車友會、管家服務(wù)、運動賽事等等。這些服務(wù)大大滿足了高端消費者的社交需求與實現(xiàn)自我價值的需求。而國內(nèi)服務(wù)市場仍停留于滿足客戶安全、實用等基本需求上，這表明未來多樣化服務(wù)需求增長潛力巨大。（四）威脅分析1國內(nèi)外汽車連鎖企業(yè)的威脅國內(nèi)外汽車連鎖企業(yè)對4S店售后服務(wù)產(chǎn)生威脅。90年代，美國最大的汽配連鎖企業(yè)NAPA就己進(jìn)入中國開展業(yè)務(wù)，全球最大的汽車快修連鎖企業(yè)——美國AC德科公司計劃在該省發(fā)展200家以上的汽車快修連鎖店；大型國企中國藍(lán)星集團(tuán)計劃在5年內(nèi)建立信息化管理的專業(yè)化汽車品牌連鎖企業(yè)——中車汽修。2競爭者增多、實力增強的威脅同品牌4S店和其它競爭對手的威脅。2014年底，該地區(qū)的第五家寶馬4S店已經(jīng)開業(yè)了。這家寶馬4S店的服務(wù)環(huán)境以及資金情況都比較好。相比之下，作為該省第一家寶馬汽車4S店，BMW汽車的4S店的環(huán)境和設(shè)施的競爭非常激烈，該省新增的這幾家BMW汽車4S店給B寶馬4S店帶來的威脅相當(dāng)大。雖然B寶馬4S店起步較早，具有一定的客戶積累，但在新車銷售市場上的價格競爭也導(dǎo)致了近年來的利潤率降低。三、B寶馬4S店競爭的問題分析（一）B寶馬4S店概況B寶馬4S店成立于2006年9月注冊成立，其成立就成為了寶馬公司在該省內(nèi)授權(quán)的第一家寶馬汽車經(jīng)銷商。目前，B寶馬4S店已經(jīng)是我國大型的汽車4S企業(yè)。B寶馬4S店在其內(nèi)部也成立了完善的各個部門，近年來其主營業(yè)務(wù)收入與主營業(yè)務(wù)支出的配比比較平衡。B寶馬4S店的占地面積比較大，在硬件設(shè)施上也有初期投入三千萬元以上。店面設(shè)計、形象標(biāo)識與BMW企業(yè)的設(shè)計圖完全一致，甚至建筑材料、潔具等細(xì)節(jié)物品也嚴(yán)格與品牌總部相一致。目前，B寶馬4S店一共有員工117人。其中，管理人員共有11人，其它業(yè)務(wù)人員隸屬于公司各個職能部門。從年齡結(jié)構(gòu)看，25歲以下員工38人，26-35歲之間的員工67人，36-45歲之間的員工有10人，45歲以上有2人。其中，53個員工擁有大學(xué)本科或以上學(xué)歷，其中包含一人在讀MBA，大專學(xué)歷的員工數(shù)為31，高中及以下學(xué)歷的員工共33人，大專和大學(xué)以上學(xué)歷占的員工占總體比例的71.3%。高中及以下學(xué)歷的員工主要在維修車間、和保衛(wèi)處工作。（二）B寶馬4S店競爭方面存在的問題1人才方面B寶馬4S店是長春BMW汽車人才培養(yǎng)的基地，基本上BMW的專業(yè)人才都出自該店，BMW汽車有著嚴(yán)格的人才培訓(xùn)系統(tǒng)及認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，但由于B寶馬4S店對于人才重視程度不夠，沒有通過有效的條件來避免人才的流失，致使很多人在B寶馬4S店拿到認(rèn)證后離開B寶馬4S店改投其他公司，這也使B寶馬4S店近些年人才流動性非常大。因此公司可以通過，提高員工福利待遇，提升個人發(fā)展空間，提供培訓(xùn)及學(xué)習(xí)機會，使之發(fā)展成復(fù)合型人才，并且不流失。2成本方面B寶馬4S店的初期投入和運營成本都相對較高，而近年來運營費用中最大的三部分人工成本、土地成本、利息成本又增長較快。從B寶馬4S店的2015年后的從預(yù)算表來看，成本漲幅在20%左右。如此高昂的成本在目前缺乏強勁的市場需求的狀況下使得利潤增長或維持難以保證。同時，B寶馬4S店建立比較早，在建筑設(shè)計方面不能滿足現(xiàn)在的經(jīng)營面積需求，新車銷售的庫存車存放存在問題，由于廣大客戶對期貨并不是很認(rèn)可，所以這也要求企業(yè)要想有個好的銷量，就必須增加庫存量；維修車輛的存放存在問題，由于B寶馬4S技術(shù)人員處于領(lǐng)先地位，且客戶保有量又大，所以待維修車輛及維修好后待取車輛的存放問題比較突出；為了保證正常營業(yè)，必然要增加場地租用成本及來回的運輸成本。這也是B寶馬4S在成本方面的主要問題。四、B寶馬4S店提升競爭能力的對策建議（一）提升4S店技術(shù)競爭能力應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步開展更全面的汽車服務(wù)，并做精已有服務(wù)?？砷_展道路救援、安全配置等與汽車直接相關(guān)的技術(shù)類產(chǎn)品的銷售服務(wù)。道路救援等服務(wù)，應(yīng)該全年365天，每天24個小時隨時待命，做精技術(shù)產(chǎn)品。所用設(shè)備以及員工自身能力都要通過BMWW專業(yè)機構(gòu)的檢測和認(rèn)證，達(dá)到國際統(tǒng)一水平，從而能以最優(yōu)秀的服務(wù)為顧客的愛車保駕護(hù)航。以完善的設(shè)備和通過BMWW認(rèn)證的專業(yè)維修技師，為廣大BMWW車主提供最為專業(yè)，最為優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，提升自己的競爭力?？梢酝ㄟ^“產(chǎn)品金字塔”的方式將不同獲利能力的技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行從高到低的排列，底部排列低價位、銷量大的產(chǎn)品，頂部為位高價、銷量小的產(chǎn)品。底部服務(wù)產(chǎn)品可以有效阻止競爭者進(jìn)入，從而保護(hù)上層產(chǎn)品的盈利能力。（二）構(gòu)建服務(wù)營銷戰(zhàn)略及創(chuàng)新理念服務(wù)營銷是人與人的面對面交流,所以由服務(wù)提供者的意圖、情感、價值觀所影響,如果員工認(rèn)為服務(wù)是一種低水平的工作,那很難培養(yǎng)他們的職業(yè)榮譽感,讓他有正確的工作態(tài)度。因此B寶馬4s店必須從戰(zhàn)略的高度培養(yǎng)公司的服務(wù)理念,該店必須開展內(nèi)部營銷人員管理和溝通,開展了一系列積極合作營銷和營銷活動,以激發(fā)員工積極的工作態(tài)度,鼓勵員工為客戶提供全方位的服務(wù)。（三）整合利潤鏈條降低成本由于汽車服務(wù)拓展使得汽車產(chǎn)業(yè)鏈的增長。B寶馬4S店必須通過整合自己的利潤鏈條才可將核心業(yè)務(wù)保留，將冗余的不重要的業(yè)務(wù)聯(lián)調(diào)砍掉。如何以拓展已有的內(nèi)部業(yè)務(wù)到二手車租賃與維修、車務(wù)代辦、汽車保險