4市場(chǎng)營(yíng)銷習(xí)題冊(cè)參考答案

朽木易折，金石可鏤。千里之行，始于足下。第頁(yè)/共頁(yè)2023年年4月《市場(chǎng)營(yíng)銷》參考答案第一章一、單選1-5DBBDA5-10CCCAB11-15CDBBC16-20ABCAD21-25ABCCD二、填空交換—P5需求—P4市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研—P9以產(chǎn)定銷—P14價(jià)值--P4消費(fèi)者需求—P19整體—P19公共關(guān)系—P20美國(guó)—P14Ps—P2三、判斷改錯(cuò)1.×--P12準(zhǔn)確的是：需要是人們感觸缺乏時(shí)的一種狀態(tài)2.√--P123.×--P18準(zhǔn)確的是：形成賣方市場(chǎng)的基本條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求4.√--P245.×--P5準(zhǔn)確的是：推銷、廣告和銷售是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分6.×--P7準(zhǔn)確的是：企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來之前就舉行的活動(dòng)7.√--P128.√--P39.√--P1210.×--P12準(zhǔn)確的是：商品的效用和使用價(jià)值不是一回事，不能混為一談√--P24×--P12準(zhǔn)確的是：有支付能力的欲望才構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的需要13.×--P12準(zhǔn)確的是：同一件產(chǎn)品對(duì)不同的人而言，效用不一樣，因?yàn)樾в檬侵饔^的14.×--P15準(zhǔn)確的是：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為先有顧客，后有產(chǎn)品15.×--P13準(zhǔn)確的是：人們?cè)趯?shí)現(xiàn)了自己欲望之后的充實(shí)感是滿意四、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人或組織通過發(fā)明及同其他個(gè)人或組織交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿意其消費(fèi)需求的一種社會(huì)管理過程—P4市場(chǎng)營(yíng)銷策劃：策劃人員圍繞企業(yè)目標(biāo)，按照企業(yè)現(xiàn)有的資源情況，在充足調(diào)查，分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，激發(fā)創(chuàng)意，制定企業(yè)詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和決定可能實(shí)現(xiàn)的解決問題的一套策略、計(jì)劃的活動(dòng)過程—P8需求：向市場(chǎng)提供的一切能令人注意、獲取、使用和消費(fèi)的東西，能滿意人們的某種欲望和需求—P12效用：人們?cè)谡加小⑹褂没蛳M(fèi)商品時(shí)得到的愉快或滿意—P12價(jià)值：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿意其需要能力的評(píng)估—P13愜意：消費(fèi)者使用一件產(chǎn)品后的績(jī)效與其購(gòu)買前的期待舉行比較所形成的感覺狀態(tài)—P13市場(chǎng)：具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿意這種需求和欲望的所有潛在顧客—P13市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想—P14綠色消費(fèi)：在使用和消費(fèi)商品的過程中，既有益于消費(fèi)者的身心健康又不會(huì)對(duì)環(huán)境造成負(fù)面影響的消費(fèi)—P23綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：是指企業(yè)在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，從保護(hù)環(huán)境、充足利用資源的角度出發(fā)，通過開辟綠色產(chǎn)品、保護(hù)天然、變廢為寶的等措施，來滿意消費(fèi)者的綠色需求，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的全過程。欲望：對(duì)需要的詳細(xì)滿意物的企求—P12買方市場(chǎng)：市場(chǎng)上賣什么，怎么賣，主要由買方的意愿所決定的市場(chǎng)—P19質(zhì)量：指產(chǎn)品或服務(wù)的效用滿意顧客需求程度的綜合表現(xiàn)，是產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和。五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述你對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷涵義的理解—P5有微觀和宏觀之分是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的概念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售、推銷和促銷現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)殘破的系統(tǒng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷貫通于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的步驟—P7市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況分析市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析市場(chǎng)定位于產(chǎn)品定位研制開辟產(chǎn)品制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略銷售服務(wù)信息反饋簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷演變過程中浮上的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念—P14生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場(chǎng)觀念生態(tài)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的主要內(nèi)容—P23樹立綠色營(yíng)銷觀念開辟綠色資源開辟綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌產(chǎn)品綠色化包裝綠色標(biāo)志引導(dǎo)綠色消費(fèi)樹立綠色形象簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的程序—P9市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策劃市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃市場(chǎng)定位策劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃營(yíng)銷組合策劃簡(jiǎn)述買方市場(chǎng)及其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)——p18所為買方市場(chǎng)，是指市場(chǎng)上市場(chǎng)上賣什么，怎樣賣，主要由買方的意愿所決定的市場(chǎng)。特點(diǎn)：第一，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思想上認(rèn)識(shí)到顧客的需求，然后按如實(shí)際需求來安頓生產(chǎn)。第二，先有顧客，后有產(chǎn)品，即先了解顧客的需求，然后按如實(shí)際需求來安頓生產(chǎn)。第三，企業(yè)以顧客為中央，千方百計(jì)地滿意顧客的需求第四，消費(fèi)者或用戶在市場(chǎng)上處在相對(duì)有利的地位。簡(jiǎn)述銷售、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系。——p5整體與部分的關(guān)系，戰(zhàn)略與手段的關(guān)系。簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷信息反饋的重要性。答：手機(jī)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用后的意見，為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、改善服務(wù)、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提供決策根據(jù)。并從中發(fā)現(xiàn)新的需求，新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。八、論述題試述新舊市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別—P19企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以產(chǎn)定銷，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以銷定產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)偏向于計(jì)較每次交易利潤(rùn)的大小，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)在滿意消費(fèi)者需求和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)持久利潤(rùn)的最大營(yíng)銷手段不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷手段主要是人員推銷、廣告、價(jià)格和促銷戰(zhàn)，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)實(shí)施整體有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本策略不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略以產(chǎn)品為核心，通過增強(qiáng)產(chǎn)量，降低成本，強(qiáng)行推銷獲取利潤(rùn)，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以獲取消費(fèi)者的相信、滿意消費(fèi)者的需求結(jié)實(shí)社會(huì)利益為宗旨，把滿意消費(fèi)者需求作為企業(yè)生存條件，通過滿意消費(fèi)者需求來爭(zhēng)取顧客，從而獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本主意不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)是等客上門，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)以顧客為中央，已達(dá)到爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷售的目的企業(yè)內(nèi)部組織管理不同舊觀念指導(dǎo)下的企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)比較容易，銷售部門居于及其重要的地位，新觀念指導(dǎo)下的企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)以市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)為主試述商品的效用與使用價(jià)值之間的關(guān)系—P12商品的效用與使用價(jià)值不是一回事，不能混為一談。商品的使用價(jià)值是商品的天然屬性，是客觀的，而效用是主觀的，是人們對(duì)商品滿意其需要能力的主觀評(píng)價(jià)。因此，我們不能說使用價(jià)值大的商品其效用也大，也不能說使用價(jià)值小的商品其效用也小，因?yàn)閮烧卟o關(guān)系第二章一、單選1-5CABAD6-9CDCB二、填空人員—P32精神—P335%--P43無佯裝購(gòu)物者—P43產(chǎn)品價(jià)值—P32貨幣成本—P33物質(zhì)—P40三、判斷改錯(cuò)√--P31×--P35準(zhǔn)確的是：企業(yè)應(yīng)追求顧客讓渡價(jià)值適度化3.×--P43準(zhǔn)確的是：普通來講，壞話比好話傳得更快、更遠(yuǎn)4.√--P435.√--P316.×--P33準(zhǔn)確的是：在吸引顧客再度光顧的眾多因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞7.√--P43×--P45準(zhǔn)確的是：卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)是顧客忠誠(chéng)的必備條件四、名詞解釋產(chǎn)品價(jià)值：有產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與款式等要素所產(chǎn)生的價(jià)值—P32五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述顧客愜意的內(nèi)涵—P39理念愜意行為愜意試聽愜意產(chǎn)品愜意服務(wù)愜意簡(jiǎn)述追蹤顧客愜意的主意—P43投訴和建議制度顧客愜意調(diào)查佯裝購(gòu)物者分析流失的緣故簡(jiǎn)述處理顧客抱怨的步驟—P48道謝讓顧客發(fā)泄心中的不滿充足道歉收集信息、澄清問題、找出顧客抱怨的緣故給出一個(gè)解決問題的主意，并征求顧客的意見跟蹤服務(wù)防患于未然簡(jiǎn)述對(duì)顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的這句話的理解—P44顧客是商品的購(gòu)買者，不是棘手發(fā)明者顧客最了解自己的需求，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息因?yàn)轭櫩途哂小疤烊灰恢滦浴?，同一個(gè)顧客爭(zhēng)執(zhí)就是同所有顧客爭(zhēng)執(zhí)簡(jiǎn)述顧客讓渡價(jià)值的意義—P34有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段有利于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力有利于企業(yè)更好地為消費(fèi)者服務(wù)簡(jiǎn)述顧客忠誠(chéng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)—P46顧客重復(fù)購(gòu)買次數(shù)顧客購(gòu)買挑選時(shí)光顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力簡(jiǎn)述養(yǎng)育顧客忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的意義—P47忠誠(chéng)顧客可以給企業(yè)帶來更多的利潤(rùn)忠誠(chéng)顧客對(duì)他人的影響，可以為企業(yè)帶來新的顧客，增強(qiáng)市場(chǎng)份額聽取忠誠(chéng)顧客的意見和建議，可以為企業(yè)改進(jìn)和提高管理水平，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，設(shè)計(jì)開辟新產(chǎn)品或新服務(wù)提供有益的參考借助忠誠(chéng)顧客的影響有助于企業(yè)化解不愜意顧客的抱怨或投訴養(yǎng)育并擴(kuò)大忠誠(chéng)顧客的隊(duì)伍有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)持久卓越的發(fā)展第三章一、單選1-5ABCDB6-10CAACA11-15BBBAB16-20CBCCC21-22AB二、填空市場(chǎng)機(jī)會(huì)—P69需求—P68市場(chǎng)機(jī)會(huì)—P69分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)—P69冒險(xiǎn)—P85理想—P86艱難—P86成熟—P86產(chǎn)品—P67公共關(guān)系—P67三、判斷改錯(cuò)1.×--P59準(zhǔn)確的是：?jiǎn)柼?hào)類業(yè)務(wù)是前途未卜、遠(yuǎn)景難以決定的業(yè)務(wù)2.×--P59準(zhǔn)確的是：金牛類業(yè)務(wù)是企業(yè)的財(cái)源，這類業(yè)務(wù)越多，企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)3.√--P644.√--P645.×--P67準(zhǔn)確的是：市場(chǎng)營(yíng)銷組合只是對(duì)企業(yè)可控因素舉行的組合√--P57×--P69準(zhǔn)確的是：營(yíng)銷機(jī)會(huì)是企業(yè)能享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)8.×--P55準(zhǔn)確的是：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分四、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷組合:企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，在對(duì)影響企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件舉行綜合分析的基礎(chǔ)上，并在舉行市場(chǎng)細(xì)分、挑選目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位后，將企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等營(yíng)銷策略舉行有機(jī)組合—P66企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面向激烈變化的外部環(huán)境，為求得持久生存和發(fā)展而舉行的總體性謀劃—P53市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：按照企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)所指定的全局性的、超前性的計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃—P55市場(chǎng)營(yíng)銷管理：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制等職能，用以發(fā)明，建立與維持企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，從而滿意各方利益和需求的行為和過程—P68市場(chǎng)細(xì)分：按不同的需求特征把顧客分成若干部分—P69營(yíng)銷機(jī)會(huì)：指對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有吸引力、企業(yè)能享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲得差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)。五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性—P56有利于企業(yè)搞好生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)有利于企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)有利于提高企業(yè)的應(yīng)變能力有利益企業(yè)改進(jìn)管理水平，提高企業(yè)整體素質(zhì)有利于企業(yè)提高利潤(rùn)，減少損失簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合的意義—P66為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)是協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部職能部門之間關(guān)系的紐帶為企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)—P67各因素具有可控性具有多層次性具有動(dòng)態(tài)性具有整體性簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合的原則—P68目標(biāo)一致性原則突出個(gè)性原則權(quán)變?cè)瓌t系統(tǒng)原則簡(jiǎn)述營(yíng)銷管理的過程—P68分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)挑選目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略決定營(yíng)銷組合控制營(yíng)銷活動(dòng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的步驟—P57規(guī)定企業(yè)任務(wù)決定營(yíng)銷目標(biāo)安頓業(yè)務(wù)投資組合計(jì)劃發(fā)展戰(zhàn)略第四章一、單選1-5ABBAB6-10BBAAD11-12BC二、填空間接—P73行動(dòng)者—P73越高—P79家庭—P78緊跟或利用—P85三、判斷改錯(cuò)1.×--P73準(zhǔn)確的是：微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種不可控制的行動(dòng)者2.×--P73準(zhǔn)確的是：宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不可控制的社會(huì)能力3.×--P73準(zhǔn)確的是：營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素4.×--P78準(zhǔn)確的是：人口越多，市場(chǎng)規(guī)模越大，市場(chǎng)潛在需求越大，但人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力水平無必然聯(lián)系5.√--P846.√--P1017.×--P79準(zhǔn)確的是：個(gè)人平均收入可用來衡量當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場(chǎng)的容量和購(gòu)買力水平的高低四、名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響和沖擊的不可控制的行動(dòng)者和社會(huì)能力—P73恩格爾定律：在一定條件下，當(dāng)家庭和個(gè)人收入增強(qiáng)時(shí)，收入中用于食品開支部分的增長(zhǎng)速度要小于用于教誨、醫(yī)療、享受等方面開支的增長(zhǎng)速度—P79環(huán)境威脅：環(huán)境中存在的對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展不利的因素，構(gòu)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的障礙—P84五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的目的—P74通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析與研究，控制市場(chǎng)環(huán)境變化的趨勢(shì)努力用企業(yè)可以控制的營(yíng)銷手段，及時(shí)調(diào)節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)環(huán)境因素的變化，提高應(yīng)變努力從市場(chǎng)環(huán)境的變化中，發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)環(huán)境給企業(yè)帶來的威脅，采取措施，避免或減輕給企業(yè)造成的損失簡(jiǎn)述營(yíng)銷環(huán)境的特征—P75客觀性差異性多變性相關(guān)性可利用性簡(jiǎn)述企業(yè)在挑選供養(yǎng)商時(shí)的注重事項(xiàng)—P76必須充足考慮供養(yǎng)商的資信情況按所供養(yǎng)貨物的重要程度，對(duì)供養(yǎng)商實(shí)習(xí)分類管理必須使自己的供養(yǎng)商多樣化，減少供養(yǎng)商對(duì)企業(yè)的控制與信譽(yù)好、價(jià)格低、貨源足的供養(yǎng)商建立持久穩(wěn)定的合作關(guān)系與供養(yǎng)商保持密切聯(lián)系，及時(shí)交流，控制供養(yǎng)商的變化趨勢(shì)，控制企業(yè)營(yíng)銷工作的主動(dòng)性簡(jiǎn)述社會(huì)文化環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。答：教誨水平、宗教信仰、價(jià)值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言第五章一、單選1-5CABCD6-10CDACA11-15CBACB16-18DBC二、填空滲透性的--P82商品基本功能—P96越大—P100強(qiáng)烈—P107相關(guān)--P101一致化—P101外露--P101需要—P105家庭—P101限制性—P94恢復(fù)性—P93維護(hù)性—P94經(jīng)濟(jì)因素—P100反抗性—P94三、判斷改錯(cuò)√--P105×--P105準(zhǔn)確的是：不是所有的需要都能引發(fā)相應(yīng)的動(dòng)機(jī)，而是要具備一定的條件√--P106√--P106√--P92×--P92準(zhǔn)確的是：消費(fèi)品市場(chǎng)上的購(gòu)買者，大都不具有專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)7.×--P110生產(chǎn)者市場(chǎng)屬于專家型、理智型購(gòu)買8.×--P107當(dāng)?shù)图?jí)需要得到滿意后，人們產(chǎn)生高級(jí)需求9.√--P9810.×--P101準(zhǔn)確的是：相關(guān)群體對(duì)高檔耐用品的影響比較強(qiáng)四、名詞解釋版本惡情緒—P92潛在需求：指消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)或消費(fèi)能力目前尚未徹低具備，但已列入消費(fèi)計(jì)劃的要求和欲望—P93相關(guān)群體：指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體—P101動(dòng)機(jī)：指引起和維持個(gè)體行為并使之朝一定目標(biāo)和方向前進(jìn)的內(nèi)在心理動(dòng)力—P105社會(huì)階層：指具有相似社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、價(jià)值觀念和生活方式的人們所組成的群體—P101自我形象：指消費(fèi)者自己希翼自己成為一個(gè)什么樣的人—P102購(gòu)買動(dòng)機(jī)：指消費(fèi)者為了滿意自己一定的需要，而引起購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的愿望或意念—P106五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)—P91無限擴(kuò)展性廣泛性凝聚性差異性與多樣性易變性情感性伸縮性替代性地區(qū)性時(shí)節(jié)性簡(jiǎn)述消費(fèi)者對(duì)商品需要的基本內(nèi)容—P95對(duì)商品基本功能的需要對(duì)商品安全性能的需要對(duì)商品消費(fèi)方便的需要對(duì)商品審美功能的需要對(duì)商品情感功能的需要對(duì)商品社會(huì)象征性的需要對(duì)享受良好服務(wù)的需要簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買決策過程—P98確認(rèn)需要收集信息評(píng)價(jià)計(jì)劃購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn)—P109購(gòu)買者數(shù)目少，每筆交易量大，且購(gòu)買地區(qū)相對(duì)擴(kuò)散供需雙方關(guān)系密切引申需求且缺乏彈性需求受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和消費(fèi)者市場(chǎng)需求影響較大專家型購(gòu)買購(gòu)買決策的影響者較多分銷渠道較短簡(jiǎn)述幾種典型的消費(fèi)心理—P104求實(shí)心理求安全心理求方便心理喜新心理求美心理求異心理慕名心理模仿和從眾心理選價(jià)心理偏好心理簡(jiǎn)述購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)—P106內(nèi)隱性含糊性矛盾性轉(zhuǎn)移性第六章一、單選1-5BBACA6-7BB二、填空廣泛性—P118調(diào)查結(jié)果處理—P121調(diào)查目標(biāo)—P121信息—P115三、判斷改錯(cuò)1.√--P1182.×--P123準(zhǔn)確的是：在囫圇市場(chǎng)調(diào)查過程中，實(shí)施調(diào)查階段是成本最高也是最易出錯(cuò)的階段四、名詞解釋市場(chǎng)信息：指在一定的時(shí)光和條件下，同企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各種消息、情況、數(shù)據(jù)、資料的總稱—P115市場(chǎng)調(diào)研：指針對(duì)特定的營(yíng)銷問題，運(yùn)用科學(xué)的主意和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、收拾和分析與市場(chǎng)有關(guān)的信息，提出結(jié)論和建議，為營(yíng)銷決策和市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供根據(jù)和參考—P118五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述市場(chǎng)信息的作用—P115是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和基礎(chǔ)是制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的根據(jù)是實(shí)施營(yíng)銷控制的須要條件是舉行內(nèi)外協(xié)調(diào)的根據(jù)簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容—P118市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研市場(chǎng)需求調(diào)研產(chǎn)品情況研究產(chǎn)品價(jià)格研究銷售渠道的研究廣告及促銷情況研究企業(yè)形象研究簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的步驟—P121決定調(diào)查問題和目標(biāo)制定調(diào)查計(jì)劃實(shí)施調(diào)查調(diào)查結(jié)果處理簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研的主意—P123咨詢法看見法實(shí)驗(yàn)法簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)遵循的原則—P121針對(duì)性預(yù)見性廣泛性確切性系統(tǒng)性和延續(xù)性時(shí)效性六、論述題1.試述調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的基本要求、題型、提問和作答方式—P125調(diào)查問卷設(shè)計(jì)的總體要求是：易于回答、易于記錄、易于收拾、易于分辨真?zhèn)卧敿?xì)要求：（1）主題突出，緊湊關(guān)聯(lián)（2）通俗易懂，容易明了（3）設(shè)計(jì)嚴(yán)密，用于標(biāo)準(zhǔn)（4）避免使用誘導(dǎo)性、暗示性問句（5）尊重對(duì)方的人格與隱私（6）提問要確切（7）備選答案要?dú)埰撇⒒コ猓?）編碼規(guī)范、便于收拾題型：（1）封閉式題型（2）展開式題型提問和作答方式封閉式問題的提問和作答方式二項(xiàng)挑選法多項(xiàng)挑選法順位法評(píng)判法展開式問題的提問和作答方式自由回答法完成句子法詞組聯(lián)想完成圖畫法第七章一、單選1-5DBABD6-10BACBA11-15AACAB二、填空差異化—P138技術(shù)—P161別具一格，擴(kuò)散一點(diǎn)—P152內(nèi)在能力—P159人才—P161越大—P151側(cè)翼進(jìn)攻—P156創(chuàng)新—P149三、判斷改錯(cuò)1.√--P1372.×--P152改：盲目的差異化，可能不被顧客采納3.×--P137準(zhǔn)確的是：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)4.√--P1535.×--P138準(zhǔn)確的是：非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段實(shí)施的結(jié)果是，使消費(fèi)者心目中對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異√--P138×--P156準(zhǔn)確的是：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者挑選正面進(jìn)攻時(shí)，是進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱項(xiàng)8.×--P153準(zhǔn)確的是：采用多個(gè)戰(zhàn)略兼顧各方，走“中間道路”的企業(yè)往往落得毫無特色，效果最糟9.×--P143準(zhǔn)確的是：徹低寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)的主要手段是改進(jìn)管理、降低成本、增強(qiáng)服務(wù)四、名詞解釋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：指同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)企業(yè)之間，為了取得有利的產(chǎn)銷條件，獲得更多市場(chǎng)資源而舉行的爭(zhēng)奪—P137非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：指通過產(chǎn)品或服務(wù)的差異化而舉行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)—P138核心競(jìng)爭(zhēng)力：指企業(yè)在持久發(fā)展中形成的，難以被其他企業(yè)模仿和替代的，能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力—P159進(jìn)入障礙：指企業(yè)在進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)所碰到的艱難和要付出的代價(jià)—P140五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述別具一格戰(zhàn)略的途徑—P152產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品品牌產(chǎn)品服務(wù)2．簡(jiǎn)述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的含義和特征—P159企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力特征：（1）是一種合力（2）是企業(yè)活力的核心（3）是一個(gè)相對(duì)的概念（4）具有稀少性3.簡(jiǎn)述企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征—P160（1）價(jià)值性（2）獨(dú)特性（3）延展性（4）局部性（5）動(dòng)態(tài)性4.簡(jiǎn)述企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源—P161（1）企業(yè)的人力資本（2）核心技術(shù)（3）管理能力（4）營(yíng)銷能力（5）企業(yè)文化5.簡(jiǎn)述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素。六、論述題試述價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊—P137價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)利弊：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)招致其他企業(yè)的報(bào)復(fù)，即輪流降價(jià)而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致囫圇行業(yè)利潤(rùn)率普遍下降，使大家都不能從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲得益處。固然普通來說，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可以迫使企業(yè)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、不斷改進(jìn)產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，從而促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展，總算使消費(fèi)者從中受益，但在某些情況下，價(jià)格戰(zhàn)所引發(fā)的惡性競(jìng)爭(zhēng)可能使企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)難以為繼，就更談不上有能力舉行研究開辟和技術(shù)創(chuàng)新，這樣，社會(huì)和消費(fèi)者將成為市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的總算受害者非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的利弊：與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相比，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為隱晦、間接，因而不容易招致對(duì)手的報(bào)復(fù)，能夠收到更好的競(jìng)爭(zhēng)效果。但是，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)普通說來會(huì)導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的增強(qiáng)。案例分析題—P152別具一格戰(zhàn)略①產(chǎn)品質(zhì)量②產(chǎn)品可靠性③產(chǎn)品創(chuàng)新④產(chǎn)品品牌⑤產(chǎn)品服務(wù)第八章一、單選1-5DBAAB6-10CAABB11-15CDDAA16-20BADB（CD）21-25BBAAB26-30CCDCD31-35CB（ABD)CB二、填空單一因素法—P170目標(biāo)市場(chǎng)挑選—P165類似性—P165獨(dú)專門位—P178差異—P178唯一P183三、判斷改錯(cuò)1.×--P165準(zhǔn)確的是：任何一個(gè)企業(yè)其資源總是有限的，企業(yè)在決定進(jìn)入某一市場(chǎng)時(shí)應(yīng)意識(shí)到它不可能為這一市場(chǎng)所有顧客服務(wù)√--P172×--P166準(zhǔn)確的是：異質(zhì)市場(chǎng)是指消費(fèi)者需求偏好存在顯然差異的市場(chǎng)×--P178準(zhǔn)確的是：市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)挑選目標(biāo)市場(chǎng)的前提和根據(jù)×--P173準(zhǔn)確的是：企業(yè)一切營(yíng)銷活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)舉行的×--P178準(zhǔn)確的是：差異化是市場(chǎng)定位的首要原則×--P178準(zhǔn)確的是：企業(yè)的市場(chǎng)定位決定了營(yíng)銷組合策略8.×--P168準(zhǔn)確的是：生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)不一樣四、名詞解釋市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)根據(jù)客戶需求的差異性和類似性，按一定標(biāo)準(zhǔn)把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，用以決定目標(biāo)市場(chǎng)的過程—P165同質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者需求與偏好基本相同的市場(chǎng)—P166目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)決定進(jìn)入并為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)—P173市場(chǎng)定位：明確企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中獨(dú)專門位的活動(dòng)—P178產(chǎn)品定位：指為使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中占有獨(dú)特的、有價(jià)值的地位，而設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品及營(yíng)銷組合策略的活動(dòng)—P183五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用—P166有利于企業(yè)了解市場(chǎng)有利于企業(yè)決定經(jīng)營(yíng)方向有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于中小企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益簡(jiǎn)述挑選目標(biāo)市場(chǎng)的條件—P173市場(chǎng)的容量要充足大企業(yè)在該市場(chǎng)要具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)具備進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的能力簡(jiǎn)述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)—P168地理因素人口因素心理因素行為因素簡(jiǎn)述影響企業(yè)挑選目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的因素—P177企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品的生命周期市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)情況簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位應(yīng)遵循的原則—P179簡(jiǎn)明原則個(gè)性化原則動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)原則簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位策劃的程序與步驟—P180分析競(jìng)爭(zhēng)者的定位分析目標(biāo)顧客的需求決定定位指標(biāo)描繪定位圖簡(jiǎn)述如何制作和運(yùn)用定位圖—P180決定關(guān)鍵因素決定競(jìng)爭(zhēng)品牌在定位圖上的位置按照差異性來決定定位尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)跟蹤品牌認(rèn)知情況，以檢測(cè)市場(chǎng)定位的有效性簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的步驟—P171準(zhǔn)確決定企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍列出潛在顧客的基本需求了解不同潛在顧客的不同需求去掉潛在顧客的共同需求，而已異常需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)按照選定的細(xì)分因素對(duì)囫圇市場(chǎng)舉行細(xì)分，并賦予這些子市場(chǎng)一定的名稱進(jìn)一步對(duì)自己的子市場(chǎng)舉行調(diào)研，深入認(rèn)識(shí)顧客特點(diǎn)尋找?guī)讉€(gè)目標(biāo)市場(chǎng)并預(yù)測(cè)他們的規(guī)模簡(jiǎn)述無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)?！猵175優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本和費(fèi)用，提高利潤(rùn)率，企業(yè)管理難度降低缺點(diǎn)：忽略了消費(fèi)者需求的差異性，而隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的多樣性是不可避免的，生產(chǎn)一種產(chǎn)品顯然不能滿意無數(shù)消費(fèi)者的需求。僅僅適用于少數(shù)需求大致相同的同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的含義、實(shí)質(zhì)、目的答：市場(chǎng)定位是指明確企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中獨(dú)專門位的活動(dòng)。實(shí)質(zhì)是使得本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品鄭重區(qū)別開來，并使顧客顯然感觸和認(rèn)知這種差別，從而在顧客心目中留下異常的印象。目的是為了明確企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中所處的位置，影響顧客心理，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第九章一、單選1-5BADDB6-10BCDAB11-15ADCABBCBCCABCC二、填空服務(wù)—P189產(chǎn)品—P189核心—P190品牌標(biāo)志—P204品牌或商標(biāo)—P190顧客—P201保護(hù)產(chǎn)品—P210三、判斷改錯(cuò)1.×--P193準(zhǔn)確的是：產(chǎn)品生命周期研究的是產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)壽命×--P193準(zhǔn)確的是：使用壽命和產(chǎn)品生命周期無必然關(guān)系3.×--P190準(zhǔn)確的是：人們購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿意某種需要4.√--P1905.×--P193準(zhǔn)確的是：產(chǎn)品生命周期曲線普通呈S型，但在實(shí)際生活中，產(chǎn)品生命周期曲線多種多樣×--P191準(zhǔn)確的是：某產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目越少，說明該產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合深度越淺×--P194準(zhǔn)確的是：延伸產(chǎn)品生命周期指延伸成持久和成熟期×--P204準(zhǔn)確的是：所有的商標(biāo)都是品牌，但所有的品牌不一定都是商標(biāo)×--P204準(zhǔn)確的是：在大多數(shù)國(guó)家品牌不受法律保護(hù)，法律保護(hù)的知識(shí)商標(biāo)×--P194準(zhǔn)確的是：產(chǎn)品在市場(chǎng)上的普及率為5%~50%，為成持久11.√--P20012.×--P197準(zhǔn)確的是：在產(chǎn)品成持久，企業(yè)應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，提高市場(chǎng)占有率13.×--P198準(zhǔn)確的是：在產(chǎn)品衰退期，促銷手段開始失靈四、名詞解釋產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從試制勝利投入市場(chǎng)開始，指導(dǎo)最后被市場(chǎng)淘汰退出市場(chǎng)位置所經(jīng)歷的所有時(shí)光—P193新產(chǎn)品：指與就產(chǎn)品相比，具有新的功能、特征、結(jié)構(gòu)和新的用途，能滿意顧客新的需求的產(chǎn)品—P199品牌：企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別，而給自己的產(chǎn)品或服務(wù)所使用的一個(gè)名稱、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上四種的組合—P204產(chǎn)品組合策劃：制企業(yè)按照企業(yè)資源，市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)產(chǎn)品組合舉行適時(shí)調(diào)節(jié)，已達(dá)到最佳產(chǎn)品組合—P191商標(biāo)：是生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者用以標(biāo)明自己所生產(chǎn)或銷售的商品或服務(wù)同其他人生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別的標(biāo)記—P204五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開辟的重要性—P200新產(chǎn)品開辟是企業(yè)生命力的來源消費(fèi)需求的變化迫使企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品科技的發(fā)展推進(jìn)企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開辟的原則—P201滿意需求原則創(chuàng)新原則量力而行原則效益原則簡(jiǎn)述品牌設(shè)計(jì)的原則—P207合法性原則美觀、新奇性原則簡(jiǎn)明、通俗性原則寓意深刻原則適用性原則簡(jiǎn)述包裝設(shè)計(jì)的基本要求—P211新奇感高貴感方便感直觀感相信感安全感藝術(shù)感簡(jiǎn)述新產(chǎn)品開辟的程序—P202構(gòu)想篩選概念形成與驗(yàn)證可行性分析產(chǎn)品研制市場(chǎng)試銷正式投放市場(chǎng)簡(jiǎn)述包裝的基本策略—P212統(tǒng)一包裝配套包裝分檔包裝再使用包裝附贈(zèng)品包裝錯(cuò)覺包裝性別傾向性包裝年齡差別包裝改進(jìn)包裝不同容器的包裝簡(jiǎn)述品牌的功能—P206從消費(fèi)者的角度：容易識(shí)別、辨認(rèn)商品傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息發(fā)明產(chǎn)品個(gè)性維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益便于政府管理從生產(chǎn)者的角度：可協(xié)助消費(fèi)者提高對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)程度抵御競(jìng)爭(zhēng)發(fā)明差別優(yōu)勢(shì)可以允許維持一定程度的溢價(jià)，獲取超額利潤(rùn)可以為企業(yè)樹立良好的形象簡(jiǎn)述成熟期的市場(chǎng)特征和營(yíng)銷策略—P197市場(chǎng)特征市場(chǎng)趨于飽和，銷售增長(zhǎng)率的增長(zhǎng)幅度開始下降，成熟期的后期甚至為負(fù)增長(zhǎng)產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤(rùn)總額都達(dá)到了最高峰，后期開始下降市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，愈演愈烈單位產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步下降，單位產(chǎn)品利潤(rùn)減少相對(duì)其他階段而言，成熟期的延續(xù)時(shí)光較長(zhǎng)（2）營(yíng)銷戰(zhàn)略①市場(chǎng)改良②產(chǎn)品改良③營(yíng)銷組合改良④決定產(chǎn)品的更新?lián)Q代六、論述題1.試述產(chǎn)品生命周期理論的作用—P199（1）產(chǎn)品生命周期理論揭示了產(chǎn)品生命周期的軌跡世界上沒有任何企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能夠永遠(yuǎn)暢銷，永遠(yuǎn)獲利，它遲早要被市場(chǎng)淘汰，因此，企業(yè)要居安思危，不斷創(chuàng)新，開辟新產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期理論為營(yíng)銷策略的制定指明了主意借助產(chǎn)品生命周期理論，可分析判斷產(chǎn)品處于生命周期的什么階段，預(yù)測(cè)產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢(shì)，準(zhǔn)確控制產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，并按照不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)品生命周期時(shí)可以延伸的因?yàn)榭萍及l(fā)展，人們需求變化加快，產(chǎn)品生命周期的發(fā)展趨勢(shì)將越來越短，但企業(yè)通過營(yíng)銷努力，可以延伸產(chǎn)品生命周期第十章一、單選1-5B（AD）DDB6-10BAAAA11-15ABDBB16-20CDDAC14-15BD二、填空越大—P225越大—P225越小—P225價(jià)值邏輯—P218薄利多銷—P225成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求—P220價(jià)值水平—P231三、判斷改錯(cuò)×--P224準(zhǔn)確的是：商品價(jià)格上漲時(shí)，用于顯示身份地位的名牌產(chǎn)品和奢靡品以及吉芬商品的需求量先增后減×--P223準(zhǔn)確的是：變動(dòng)成本指數(shù)量隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本×--P225準(zhǔn)確的是：追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)指的是企業(yè)企業(yè)期待獲得最大的銷售利潤(rùn)，這取決于合理價(jià)格所推進(jìn)的銷售規(guī)模，因而追求利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo)并不意味著企業(yè)要制定最高單價(jià)×--P226準(zhǔn)確的是：商品需求量與替代品的價(jià)格呈同方向變化×--P226準(zhǔn)確的是：商品需求量與其補(bǔ)充品的價(jià)格呈反方向變化×--P227準(zhǔn)確的是：人們往往對(duì)生活必須品的價(jià)格變化比較敏感7.√--P2278.×--P228準(zhǔn)確的是：產(chǎn)品在導(dǎo)入期定價(jià)以維持生存或以保持最優(yōu)產(chǎn)品品質(zhì)為目標(biāo)9.×--P228準(zhǔn)確的是：產(chǎn)品在衰退期定價(jià)以盡快收回占?jí)旱馁Y金為目標(biāo)10.√--P23211.×--P239準(zhǔn)確的是：消費(fèi)者對(duì)廠商的降價(jià)之舉并不認(rèn)為是對(duì)自己的優(yōu)惠12.×--P240準(zhǔn)確的是：優(yōu)惠券的發(fā)放面不應(yīng)過大，要給人以緊俏感，期限不能過長(zhǎng)，要給人以緊迫感13.×--P242準(zhǔn)確的是：在同質(zhì)市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)，企業(yè)也必須隨之降價(jià)四、名詞解釋價(jià)格：指消費(fèi)者用來交換擁有或使用產(chǎn)品或服務(wù)利益的所有價(jià)值量—P217定價(jià)：制企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在綜合考慮各種影響產(chǎn)品價(jià)格因素之后而決定產(chǎn)品價(jià)格的過程—P217需求價(jià)格彈性：指價(jià)格的變化對(duì)需求量變化的影響程度—P225五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的程序—P219決定價(jià)格定位挑選定價(jià)目標(biāo)測(cè)定市場(chǎng)需求估算成本分析競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品和價(jià)格挑選定價(jià)主意決定總算價(jià)格簡(jiǎn)述影響產(chǎn)品定價(jià)的因素—P221定價(jià)目標(biāo)成本因素需求因素心理因素產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)因素政府對(duì)價(jià)格的干預(yù)貨幣價(jià)值與貨幣流通量社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況簡(jiǎn)述企業(yè)的定價(jià)主意—P229成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法簡(jiǎn)述企業(yè)的定價(jià)策略—P233折扣定價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略心理定價(jià)策略差別定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略簡(jiǎn)述顧客對(duì)降價(jià)的反應(yīng)—P239產(chǎn)品的式樣老了，功能落后了，將被新型產(chǎn)品取代產(chǎn)品本身有問題，銷售不暢企業(yè)財(cái)務(wù)艱難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去價(jià)格還要進(jìn)一步下跌，等一等再買此產(chǎn)品質(zhì)量有問題，或質(zhì)量不如以前了簡(jiǎn)述影響需求價(jià)格彈性的因素—P225替代品數(shù)目及替代程度產(chǎn)品的用途產(chǎn)品在消費(fèi)支出預(yù)算中的比重簡(jiǎn)述滲透定價(jià)及其優(yōu)缺點(diǎn)—P237優(yōu)點(diǎn)便于迅速打進(jìn)新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率；利于排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)缺點(diǎn)初期定價(jià)可能低于成本從而產(chǎn)生虧損，因而需要大量資金支持簡(jiǎn)述撇脂定價(jià)及其有缺點(diǎn)—P237優(yōu)點(diǎn)因?yàn)榘l(fā)明了一種社會(huì)和用戶異常相宜的新產(chǎn)品，開辟投資應(yīng)該在新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期及早收回，當(dāng)別的廠家仿制時(shí)，企業(yè)已經(jīng)獲取純利潤(rùn)了倘若定價(jià)太低，消費(fèi)者可能以其身價(jià)不高而不肯試用，定價(jià)高一些，會(huì)給消費(fèi)者以質(zhì)量?jī)?yōu)、身價(jià)高的感覺倘若發(fā)現(xiàn)定價(jià)高了，消費(fèi)者不肯意采納，由高價(jià)轉(zhuǎn)為低價(jià)比較容易，反之，倘若開始定價(jià)較低，發(fā)現(xiàn)銷售好而提價(jià)相對(duì)照較艱難缺點(diǎn)投放市場(chǎng)初期定價(jià)過高，可能因?yàn)槁曌u(yù)尚未建立而阻滯銷路高價(jià)高利會(huì)引誘潛在競(jìng)爭(zhēng)者參加，趕緊引起激烈競(jìng)爭(zhēng)，使價(jià)格猛跌而喪失獲利機(jī)會(huì)簡(jiǎn)述價(jià)格策劃的程序。決定價(jià)格定位；挑選定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定市場(chǎng)需求；估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、成本和定價(jià)策略；挑選定價(jià)主意；決定總算價(jià)格P219第十一章一、單選1-5ACDDB6-10DCABD11-15BADAD二、填空資本實(shí)力—P257途徑—P247多少—P251管理控制—P251控制—P251代理—P265三、判斷改錯(cuò)1.×--P256準(zhǔn)確的是：專營(yíng)性銷售渠道指生產(chǎn)者在某一目標(biāo)市場(chǎng)上挑選有限數(shù)量的中間商銷售其商品，不利于開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.√--P2473.√--P2504.√--P2505.√--P2506.×--P251準(zhǔn)確的是：間接渠道生產(chǎn)者與消費(fèi)者互相分離，不利于信息交流7.×--P267準(zhǔn)確的是：代理商不具有商品所有權(quán)8.√--P2679.×--P254準(zhǔn)確的是：潛在顧客的數(shù)量決定著企業(yè)的市場(chǎng)容量10.×--P254準(zhǔn)確的是：價(jià)格昂貴的耐用品應(yīng)減少中間環(huán)節(jié)，因?yàn)槊吭鰪?qiáng)一個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)增強(qiáng)一部分費(fèi)用，價(jià)格過高會(huì)影響銷路√--P254√--P255×--P255準(zhǔn)確的是：對(duì)于新產(chǎn)品應(yīng)盡量縮短分銷渠道14.×--P256準(zhǔn)確的是：渠道寬度主要考慮產(chǎn)品類型四、名詞解釋銷售渠道：指商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到總算消費(fèi)者手中所經(jīng)過的途徑—P247竄貨：指廠商及其分支機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷商受到利益驅(qū)動(dòng)，而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的銷售行為—P263簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述挑選中間商應(yīng)考慮的因素—P257中間商的地理位置中間商的信譽(yù)中間商的資本實(shí)力中間商的經(jīng)營(yíng)能力合作的意愿與公眾政府和顧客的關(guān)系簡(jiǎn)述竄貨行為對(duì)市場(chǎng)秩序的危害—P263使經(jīng)銷商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商多廠家當(dāng)生不相信感，對(duì)其經(jīng)銷的產(chǎn)品失去信心，直至拒售導(dǎo)致地區(qū)間價(jià)格懸殊，使消費(fèi)者怕假貨，怕吃虧上當(dāng)而不敢問津竄貨有損品牌形象，使廠商，異常是經(jīng)銷商先期投入無法得到合理回報(bào)，并總算使競(jìng)爭(zhēng)品牌趁虛而入，取而代之簡(jiǎn)述銷售渠道的作用—P248是實(shí)現(xiàn)商品銷售的主要條件是企業(yè)控制市場(chǎng)信息的重要途徑對(duì)于加速商品流動(dòng)和資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有重要作用有利于解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾簡(jiǎn)述設(shè)計(jì)分銷渠道的原則—P253滿意目標(biāo)市場(chǎng)需求的原則確保企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的原則利于營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則節(jié)約成本的原則簡(jiǎn)述銷售渠道的功能—P248信息促銷聯(lián)系配銷談判物流融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)簡(jiǎn)述影響分銷渠道挑選的主要因素—P254市場(chǎng)因素產(chǎn)品因素企業(yè)本身的因素簡(jiǎn)述企業(yè)鼓勵(lì)渠道成員的措施—P259提供暢銷產(chǎn)品合理分配利潤(rùn)協(xié)調(diào)與中間商的關(guān)系反饋信息簡(jiǎn)述銷售政策的種類—P260銷售權(quán)限政策價(jià)格政策結(jié)算政策返利政策促銷政策銷售服務(wù)政策簡(jiǎn)述銷售渠道管理中的價(jià)格政策—P260價(jià)格體系政策價(jià)格折扣政策價(jià)格穩(wěn)定政策第十二章一、單選1-5BBCBA6-10BCBAC11-15CBDDD16-20DCABA21-22BA二、填空營(yíng)業(yè)推廣—P277推銷產(chǎn)品，需求—P274整體營(yíng)銷—P275整體性、動(dòng)態(tài)性—P278單向—P283促銷—P285系統(tǒng)理論—P278說服—P279真切—P285推銷人員培訓(xùn)，推銷人員鼓勵(lì)—P282傳揚(yáng)—P289刺激需求—P290高度可信—P294三、判斷改錯(cuò)1.×--P283準(zhǔn)確的是：廣告活動(dòng)的對(duì)象是目標(biāo)市場(chǎng)上的特定消費(fèi)者2.×--P283準(zhǔn)確的是：商業(yè)廣告是對(duì)特定消費(fèi)者傳達(dá)特定信息的活動(dòng)，并非范圍越廣，時(shí)光越長(zhǎng)越好3.×--P290準(zhǔn)確的是：營(yíng)業(yè)推廣是指能夠刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買，推銷積壓產(chǎn)品的短期促銷方式。4.×--P275準(zhǔn)確的是：人員推銷對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)的作用異常顯然5.×--P285準(zhǔn)確的是：廣告的生命在于真切6.×--P285準(zhǔn)確的是：廣告的靈魂在于創(chuàng)意7.×--P279準(zhǔn)確的是：人員推銷最大的弱點(diǎn)是費(fèi)用太高8.×--P284準(zhǔn)確的是：商業(yè)廣告的內(nèi)容是有關(guān)商品或勞務(wù)的特定信息，并非企業(yè)所有信息9.×--P273準(zhǔn)確的是：促銷的主要任務(wù)是交流信息10.×--P289準(zhǔn)確的是：在各種促銷手段中，廣告的效果最難控制四、名詞解釋促銷：指企業(yè)采用各種手段和方式向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感和相信，促進(jìn)其購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)—P273營(yíng)業(yè)推廣：指能夠刺激顧客作出強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購(gòu)買行為的促銷方式—P290廣告：由明確的主辦人通過各種付費(fèi)媒體所舉行的各種非人員的或單方面的交流形式—P283公共關(guān)系：通過宣傳報(bào)道等方式來提高企業(yè)的知名度和聲譽(yù)的一種促銷手段—P294五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述促銷的作用—P273提供信息，交流關(guān)系激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售突出特點(diǎn)，樹立形象簡(jiǎn)述影響促銷組合的因素—P275促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素產(chǎn)品生命周期促銷預(yù)算費(fèi)用市場(chǎng)特點(diǎn)簡(jiǎn)述人員推銷的特點(diǎn)—P279靈便性時(shí)效性多功能高費(fèi)用簡(jiǎn)述商業(yè)廣告的特點(diǎn)—P283是一種有計(jì)劃、有目的的活動(dòng)是特定的主體向特定的對(duì)象傳遞特定信息的活動(dòng)是單向的交流活動(dòng)內(nèi)容是特定的信息以贏利為目的的活動(dòng)是一門考究說服的藝術(shù)簡(jiǎn)述廣告設(shè)計(jì)的原則—P285真切性思想性發(fā)明性針對(duì)性藝術(shù)性效益性簡(jiǎn)述人員推銷的技巧—P280注重推銷自己想顧客之所想認(rèn)識(shí)所推銷的產(chǎn)品讓顧客動(dòng)手操作或試用要突出重點(diǎn)注重聆聽顧客的意見永不與顧客討論簡(jiǎn)述廣告策劃的程序—P286決定廣告目的決定訴求和表現(xiàn)方式?jīng)Q定廣告預(yù)算廣告制作挑選廣告媒體廣告效果評(píng)估簡(jiǎn)述挑選廣告媒體時(shí)要考慮的因素—P288企業(yè)對(duì)廣告?zhèn)鲹P(yáng)頻次、范圍和效果的要求目標(biāo)顧客接收媒體的習(xí)慣產(chǎn)品特點(diǎn)信息內(nèi)容媒體的勝利和企業(yè)的支付能力簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)—P290吸引顧客刺激需求短期效果簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的作用—P290可以有效加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程可以有效抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)可以有效刺激消費(fèi)者購(gòu)買和向消費(fèi)者灌輸對(duì)企業(yè)有利的信息可以有效影響中間商，異常是零售商的交易行為簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃策劃的程序—P292決定推廣目標(biāo)挑選推廣工具決定推廣規(guī)模決定推廣參加者決定推廣媒介決定推廣時(shí)光挑選推廣時(shí)機(jī)決定推廣預(yù)算簡(jiǎn)述公共關(guān)系的功能—P295凝結(jié)功能監(jiān)測(cè)功能調(diào)節(jié)功能應(yīng)變功能簡(jiǎn)述公共關(guān)系策劃的程序—P296設(shè)定公共關(guān)系目標(biāo)挑選公共關(guān)系的信息與工具執(zhí)行公共關(guān)系計(jì)劃評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的成績(jī)簡(jiǎn)述勝利說服必須控制的要點(diǎn)答：（1）控制充足的資料（2）發(fā)明相宜交談的感情氣氛（3）用商品能帶來的利益打動(dòng)顧客（4）循序漸進(jìn)（5）以誠(chéng)相會(huì)15.簡(jiǎn)述廣告設(shè)計(jì)的原則。答：真切性、思想性、發(fā)明性、針對(duì)性、藝術(shù)性、效益性六、論述題—P281試述推銷員應(yīng)具有的素質(zhì)強(qiáng)烈的勝利欲望自信心敬業(yè)精神有進(jìn)取心靈巧干練、善于對(duì)付態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧有良好的人際關(guān)系善于收集和分析情報(bào)遵紀(jì)守法第十三章一、單選AC二、填空無形—P299標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)—P307技術(shù)—P305無形性—P300企業(yè)形象—P300不可分離—P300忠誠(chéng)—P302體驗(yàn)質(zhì)量—P305可靠性—P306人員、品牌—P308信息交流、價(jià)格—P310可靠性—P306公共關(guān)系—P314三、判斷改錯(cuò)1.×--P301準(zhǔn)確的是：無形性是服務(wù)最根本的特征2.√--P3053.×--P305準(zhǔn)確的是：企業(yè)形象和顧客口碑只能間接被企業(yè)控制4.√--P3095.×--P308準(zhǔn)確的是：服務(wù)的核心要素是人6.√--P3117.×--P313準(zhǔn)確的是：差別定價(jià)是一種按照顧客需求強(qiáng)度不同而制定不同價(jià)格的行為四、名詞解釋服務(wù)：是一方向另一方提供的可以滿意人們某種欲望或需求的而不涉及物質(zhì)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的、基本上是無形的行為—P300服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)企業(yè)為了滿意顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合營(yíng)銷策略而達(dá)到服務(wù)交易的商務(wù)活動(dòng)的過程—P301藍(lán)圖技巧：通過分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種主意—P307標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法：企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是最頂級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)舉行對(duì)照，在比較和檢驗(yàn)過程中逐步提高自己的水平—P307服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷：服務(wù)企業(yè)為了滿意顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合營(yíng)銷策略而達(dá)到服務(wù)交易的商務(wù)活動(dòng)的過程—P301服務(wù)質(zhì)量：指服務(wù)的效用及其對(duì)顧客需求滿意程度的綜合表現(xiàn)，是服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和—P305流程分析：又稱藍(lán)圖技巧，正是通過分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種主意?！猵307五、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述服務(wù)的特征—P300無形性不可分離性差異性不可儲(chǔ)存性簡(jiǎn)述服務(wù)營(yíng)銷與產(chǎn)品營(yíng)銷的差異—P301產(chǎn)品特點(diǎn)不同顧客對(duì)生產(chǎn)過程的參加程度不同人是產(chǎn)品的一部分質(zhì)量控制問題產(chǎn)品無法儲(chǔ)存時(shí)光因素的重要性分銷渠道不同簡(jiǎn)述服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)—P306感知性可靠性反應(yīng)性保證性移情性簡(jiǎn)述流程分析的主要步驟—P307繪制作業(yè)流程圖找出容易失誤的接觸點(diǎn)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范找出可展示的接觸點(diǎn)簡(jiǎn)述有形展示的原則—P311應(yīng)把服務(wù)同顧客容易認(rèn)同的物體聯(lián)系起來注重服務(wù)人員的作用簡(jiǎn)述服務(wù)定價(jià)的主意—P312成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法