4市場營銷習題冊參考答案

朽木易折，金石可鏤。千里之行，始于足下。第頁/共頁2023年年4月《市場營銷》參考答案第一章一、單選1-5DBBDA5-10CCCAB11-15CDBBC16-20ABCAD21-25ABCCD二、填空交換—P5需求—P4市場營銷調研—P9以產(chǎn)定銷—P14價值--P4消費者需求—P19整體—P19公共關系—P20美國—P14Ps—P2三、判斷改錯1.×--P12準確的是：需要是人們感觸缺乏時的一種狀態(tài)2.√--P123.×--P18準確的是：形成賣方市場的基本條件是產(chǎn)品供不應求4.√--P245.×--P5準確的是：推銷、廣告和銷售是市場營銷的一部分6.×--P7準確的是：企業(yè)的營銷活動是在產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來之前就舉行的活動7.√--P128.√--P39.√--P1210.×--P12準確的是：商品的效用和使用價值不是一回事，不能混為一談√--P24×--P12準確的是：有支付能力的欲望才構成現(xiàn)實的需要13.×--P12準確的是：同一件產(chǎn)品對不同的人而言，效用不一樣，因為效用是主觀的14.×--P15準確的是：市場營銷觀念認為先有顧客，后有產(chǎn)品15.×--P13準確的是：人們在實現(xiàn)了自己欲望之后的充實感是滿意四、名詞解釋市場營銷：個人或組織通過發(fā)明及同其他個人或組織交換產(chǎn)品和價值，以滿意其消費需求的一種社會管理過程—P4市場營銷策劃：策劃人員圍繞企業(yè)目標，按照企業(yè)現(xiàn)有的資源情況，在充足調查，分析市場營銷環(huán)境的基礎上，激發(fā)創(chuàng)意，制定企業(yè)詳細的市場營銷目標和決定可能實現(xiàn)的解決問題的一套策略、計劃的活動過程—P8需求：向市場提供的一切能令人注意、獲取、使用和消費的東西，能滿意人們的某種欲望和需求—P12效用：人們在占有、使用或消費商品時得到的愉快或滿意—P12價值：消費者對產(chǎn)品滿意其需要能力的評估—P13愜意：消費者使用一件產(chǎn)品后的績效與其購買前的期待舉行比較所形成的感覺狀態(tài)—P13市場：具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿意這種需求和欲望的所有潛在顧客—P13市場營銷觀念：是企業(yè)經(jīng)營活動的基本指導思想—P14綠色消費：在使用和消費商品的過程中，既有益于消費者的身心健康又不會對環(huán)境造成負面影響的消費—P23綠色市場營銷觀念：是指企業(yè)在綠色消費的驅動下，從保護環(huán)境、充足利用資源的角度出發(fā)，通過開辟綠色產(chǎn)品、保護天然、變廢為寶的等措施，來滿意消費者的綠色需求，從而實現(xiàn)營銷目標的全過程。欲望：對需要的詳細滿意物的企求—P12買方市場：市場上賣什么，怎么賣，主要由買方的意愿所決定的市場—P19質量：指產(chǎn)品或服務的效用滿意顧客需求程度的綜合表現(xiàn)，是產(chǎn)品或服務的特色和品質的總和。五、簡答題簡述你對市場營銷涵義的理解—P5有微觀和宏觀之分是一個動態(tài)發(fā)展的概念現(xiàn)代市場營銷不等于銷售、推銷和促銷現(xiàn)代市場營銷是一個殘破的系統(tǒng)現(xiàn)代市場營銷貫通于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程簡述企業(yè)市場營銷工作的步驟—P7市場機會、環(huán)境、競爭情況分析市場調研與預測市場分析市場定位于產(chǎn)品定位研制開辟產(chǎn)品制定準確的市場營銷戰(zhàn)略與策略銷售服務信息反饋簡述市場營銷演變過程中浮上的市場營銷觀念—P14生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷售觀念市場觀念生態(tài)營銷觀念社會營銷觀念簡述綠色營銷的主要內(nèi)容—P23樹立綠色營銷觀念開辟綠色資源開辟綠色產(chǎn)品，樹立綠色品牌產(chǎn)品綠色化包裝綠色標志引導綠色消費樹立綠色形象簡述市場營銷策劃的程序—P9市場營銷調研策劃市場分析市場營銷戰(zhàn)略策劃市場定位策劃市場競爭策劃營銷組合策劃簡述買方市場及其經(jīng)營特點——p18所為買方市場，是指市場上市場上賣什么，怎樣賣，主要由買方的意愿所決定的市場。特點：第一，企業(yè)在經(jīng)營思想上認識到顧客的需求，然后按如實際需求來安頓生產(chǎn)。第二，先有顧客，后有產(chǎn)品，即先了解顧客的需求，然后按如實際需求來安頓生產(chǎn)。第三，企業(yè)以顧客為中央，千方百計地滿意顧客的需求第四，消費者或用戶在市場上處在相對有利的地位。簡述銷售、推銷與市場營銷的關系?！猵5整體與部分的關系，戰(zhàn)略與手段的關系。簡述市場營銷信息反饋的重要性。答：手機消費者對產(chǎn)品使用后的意見，為企業(yè)改進產(chǎn)品、改善服務、提高市場競爭力提供決策根據(jù)。并從中發(fā)現(xiàn)新的需求，新的市場營銷機會。八、論述題試述新舊市場營銷觀念的區(qū)別—P19企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同舊觀念指導下的企業(yè)以產(chǎn)定銷，新觀念指導下的企業(yè)以銷定產(chǎn)營銷活動的著眼點不同舊觀念指導下的企業(yè)偏向于計較每次交易利潤的大小，新觀念指導下的企業(yè)在滿意消費者需求和社會長遠利益的同時，求得企業(yè)持久利潤的最大營銷手段不同舊觀念指導下的企業(yè)營銷手段主要是人員推銷、廣告、價格和促銷戰(zhàn)，新觀念指導下的企業(yè)實施整體有針對性的營銷計劃實現(xiàn)經(jīng)營目標的基本策略不同舊觀念指導下的企業(yè)所采取的營銷策略以產(chǎn)品為核心，通過增強產(chǎn)量，降低成本，強行推銷獲取利潤，新觀念指導下的企業(yè)以獲取消費者的相信、滿意消費者的需求結實社會利益為宗旨，把滿意消費者需求作為企業(yè)生存條件，通過滿意消費者需求來爭取顧客，從而獲得穩(wěn)定的利潤企業(yè)經(jīng)營活動的基本主意不同舊觀念指導下的企業(yè)是等客上門，新觀念指導下的企業(yè)以顧客為中央，已達到爭取顧客，擴大銷售的目的企業(yè)內(nèi)部組織管理不同舊觀念指導下的企業(yè)內(nèi)部組織機構比較容易，銷售部門居于及其重要的地位，新觀念指導下的企業(yè)內(nèi)部組織機構以市場營銷服務機構為主試述商品的效用與使用價值之間的關系—P12商品的效用與使用價值不是一回事，不能混為一談。商品的使用價值是商品的天然屬性，是客觀的，而效用是主觀的，是人們對商品滿意其需要能力的主觀評價。因此，我們不能說使用價值大的商品其效用也大，也不能說使用價值小的商品其效用也小，因為兩者并無關系第二章一、單選1-5CABAD6-9CDCB二、填空人員—P32精神—P335%--P43無佯裝購物者—P43產(chǎn)品價值—P32貨幣成本—P33物質—P40三、判斷改錯√--P31×--P35準確的是：企業(yè)應追求顧客讓渡價值適度化3.×--P43準確的是：普通來講，壞話比好話傳得更快、更遠4.√--P435.√--P316.×--P33準確的是：在吸引顧客再度光顧的眾多因素中，首先是服務質量的好壞7.√--P43×--P45準確的是：卓越的產(chǎn)品品質和服務品質是顧客忠誠的必備條件四、名詞解釋產(chǎn)品價值：有產(chǎn)品的功能、特性、品質、品種與款式等要素所產(chǎn)生的價值—P32五、簡答題簡述顧客愜意的內(nèi)涵—P39理念愜意行為愜意試聽愜意產(chǎn)品愜意服務愜意簡述追蹤顧客愜意的主意—P43投訴和建議制度顧客愜意調查佯裝購物者分析流失的緣故簡述處理顧客抱怨的步驟—P48道謝讓顧客發(fā)泄心中的不滿充足道歉收集信息、澄清問題、找出顧客抱怨的緣故給出一個解決問題的主意，并征求顧客的意見跟蹤服務防患于未然簡述對顧客永遠是對的這句話的理解—P44顧客是商品的購買者，不是棘手發(fā)明者顧客最了解自己的需求，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息因為顧客具有“天然一致性”，同一個顧客爭執(zhí)就是同所有顧客爭執(zhí)簡述顧客讓渡價值的意義—P34有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理是市場競爭的重要手段有利于企業(yè)提高競爭力有利于企業(yè)更好地為消費者服務簡述顧客忠誠的衡量標準—P46顧客重復購買次數(shù)顧客購買挑選時光顧客對價格的敏感程度顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度顧客對產(chǎn)品質量事故的承受能力簡述養(yǎng)育顧客忠誠對企業(yè)的意義—P47忠誠顧客可以給企業(yè)帶來更多的利潤忠誠顧客對他人的影響，可以為企業(yè)帶來新的顧客，增強市場份額聽取忠誠顧客的意見和建議，可以為企業(yè)改進和提高管理水平，提高產(chǎn)品和服務質量，設計開辟新產(chǎn)品或新服務提供有益的參考借助忠誠顧客的影響有助于企業(yè)化解不愜意顧客的抱怨或投訴養(yǎng)育并擴大忠誠顧客的隊伍有助于提高企業(yè)競爭力，促進企業(yè)持久卓越的發(fā)展第三章一、單選1-5ABCDB6-10CAACA11-15BBBAB16-20CBCCC21-22AB二、填空市場機會—P69需求—P68市場機會—P69分析市場機會—P69冒險—P85理想—P86艱難—P86成熟—P86產(chǎn)品—P67公共關系—P67三、判斷改錯1.×--P59準確的是：問號類業(yè)務是前途未卜、遠景難以決定的業(yè)務2.×--P59準確的是：金牛類業(yè)務是企業(yè)的財源，這類業(yè)務越多，企業(yè)實力越強3.√--P644.√--P645.×--P67準確的是：市場營銷組合只是對企業(yè)可控因素舉行的組合√--P57×--P69準確的是：營銷機會是企業(yè)能享有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的市場機會8.×--P55準確的是：市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分四、名詞解釋市場營銷組合:企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標，在對影響企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件舉行綜合分析的基礎上，并在舉行市場細分、挑選目標市場和市場定位后，將企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等營銷策略舉行有機組合—P66企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)面向激烈變化的外部環(huán)境，為求得持久生存和發(fā)展而舉行的總體性謀劃—P53市場營銷戰(zhàn)略：按照企業(yè)的營銷環(huán)境，為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標所指定的全局性的、超前性的計劃和長遠計劃—P55市場營銷管理：為了實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，通過分析、計劃、執(zhí)行、控制等職能，用以發(fā)明，建立與維持企業(yè)與目標市場之間的互利交換關系，從而滿意各方利益和需求的行為和過程—P68市場細分：按不同的需求特征把顧客分成若干部分—P69營銷機會：指對企業(yè)的營銷活動具有吸引力、企業(yè)能享有競爭優(yōu)勢和獲得差別利益的環(huán)境機會。五、簡答題簡述制定市場營銷戰(zhàn)略的重要性—P56有利于企業(yè)搞好生產(chǎn)，實現(xiàn)營銷目標有利于企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢有利于提高企業(yè)的應變能力有利益企業(yè)改進管理水平，提高企業(yè)整體素質有利于企業(yè)提高利潤，減少損失簡述市場營銷組合的意義—P66為企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略奠定了基礎是協(xié)調企業(yè)內(nèi)部職能部門之間關系的紐帶為企業(yè)提高競爭力奠定基礎簡述市場營銷組合的特點—P67各因素具有可控性具有多層次性具有動態(tài)性具有整體性簡述市場營銷組合的原則—P68目標一致性原則突出個性原則權變原則系統(tǒng)原則簡述營銷管理的過程—P68分析市場機會挑選目標市場設計營銷戰(zhàn)略決定營銷組合控制營銷活動簡述市場營銷戰(zhàn)略策劃的步驟—P57規(guī)定企業(yè)任務決定營銷目標安頓業(yè)務投資組合計劃發(fā)展戰(zhàn)略第四章一、單選1-5ABBAB6-10BBAAD11-12BC二、填空間接—P73行動者—P73越高—P79家庭—P78緊跟或利用—P85三、判斷改錯1.×--P73準確的是：微觀環(huán)境是指環(huán)境中直接影響企業(yè)營銷活動的各種不可控制的行動者2.×--P73準確的是：宏觀環(huán)境是指環(huán)境中間接影響企業(yè)營銷活動的不可控制的社會能力3.×--P73準確的是：營銷環(huán)境是企業(yè)不可控制的因素4.×--P78準確的是：人口越多，市場規(guī)模越大，市場潛在需求越大，但人口數(shù)量與市場購買力水平無必然聯(lián)系5.√--P846.√--P1017.×--P79準確的是：個人平均收入可用來衡量當?shù)叵M市場的容量和購買力水平的高低四、名詞解釋市場營銷環(huán)境：對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生影響和沖擊的不可控制的行動者和社會能力—P73恩格爾定律：在一定條件下，當家庭和個人收入增強時，收入中用于食品開支部分的增長速度要小于用于教誨、醫(yī)療、享受等方面開支的增長速度—P79環(huán)境威脅：環(huán)境中存在的對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展不利的因素，構成企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙—P84五、簡答題簡述分析市場營銷環(huán)境的目的—P74通過對市場營銷環(huán)境的分析與研究，控制市場環(huán)境變化的趨勢努力用企業(yè)可以控制的營銷手段，及時調節(jié)市場營銷策略，以適應環(huán)境因素的變化，提高應變努力從市場環(huán)境的變化中，發(fā)掘新的市場機會及時發(fā)現(xiàn)環(huán)境給企業(yè)帶來的威脅，采取措施，避免或減輕給企業(yè)造成的損失簡述營銷環(huán)境的特征—P75客觀性差異性多變性相關性可利用性簡述企業(yè)在挑選供養(yǎng)商時的注重事項—P76必須充足考慮供養(yǎng)商的資信情況按所供養(yǎng)貨物的重要程度，對供養(yǎng)商實習分類管理必須使自己的供養(yǎng)商多樣化，減少供養(yǎng)商對企業(yè)的控制與信譽好、價格低、貨源足的供養(yǎng)商建立持久穩(wěn)定的合作關系與供養(yǎng)商保持密切聯(lián)系，及時交流，控制供養(yǎng)商的變化趨勢，控制企業(yè)營銷工作的主動性簡述社會文化環(huán)境對營銷活動的影響。答：教誨水平、宗教信仰、價值觀念、審美觀念、風俗習慣、語言第五章一、單選1-5CABCD6-10CDACA11-15CBACB16-18DBC二、填空滲透性的--P82商品基本功能—P96越大—P100強烈—P107相關--P101一致化—P101外露--P101需要—P105家庭—P101限制性—P94恢復性—P93維護性—P94經(jīng)濟因素—P100反抗性—P94三、判斷改錯√--P105×--P105準確的是：不是所有的需要都能引發(fā)相應的動機，而是要具備一定的條件√--P106√--P106√--P92×--P92準確的是：消費品市場上的購買者，大都不具有專門的商品知識和市場知識7.×--P110生產(chǎn)者市場屬于專家型、理智型購買8.×--P107當?shù)图壭枰玫綕M意后，人們產(chǎn)生高級需求9.√--P9810.×--P101準確的是：相關群體對高檔耐用品的影響比較強四、名詞解釋版本惡情緒—P92潛在需求：指消費者的消費意識或消費能力目前尚未徹低具備，但已列入消費計劃的要求和欲望—P93相關群體：指對個人的態(tài)度、意見和偏好有重大影響的群體—P101動機：指引起和維持個體行為并使之朝一定目標和方向前進的內(nèi)在心理動力—P105社會階層：指具有相似社會經(jīng)濟地位、價值觀念和生活方式的人們所組成的群體—P101自我形象：指消費者自己希翼自己成為一個什么樣的人—P102購買動機：指消費者為了滿意自己一定的需要，而引起購買某種商品或勞務的愿望或意念—P106五、簡答題簡述消費者市場的特點—P91無限擴展性廣泛性凝聚性差異性與多樣性易變性情感性伸縮性替代性地區(qū)性時節(jié)性簡述消費者對商品需要的基本內(nèi)容—P95對商品基本功能的需要對商品安全性能的需要對商品消費方便的需要對商品審美功能的需要對商品情感功能的需要對商品社會象征性的需要對享受良好服務的需要簡述消費者購買決策過程—P98確認需要收集信息評價計劃購買決策購后評價簡述組織市場的特點—P109購買者數(shù)目少，每筆交易量大，且購買地區(qū)相對擴散供需雙方關系密切引申需求且缺乏彈性需求受經(jīng)濟形勢和消費者市場需求影響較大專家型購買購買決策的影響者較多分銷渠道較短簡述幾種典型的消費心理—P104求實心理求安全心理求方便心理喜新心理求美心理求異心理慕名心理模仿和從眾心理選價心理偏好心理簡述購買動機的特點—P106內(nèi)隱性含糊性矛盾性轉移性第六章一、單選1-5BBACA6-7BB二、填空廣泛性—P118調查結果處理—P121調查目標—P121信息—P115三、判斷改錯1.√--P1182.×--P123準確的是：在囫圇市場調查過程中，實施調查階段是成本最高也是最易出錯的階段四、名詞解釋市場信息：指在一定的時光和條件下，同企業(yè)營銷活動有關的各種消息、情況、數(shù)據(jù)、資料的總稱—P115市場調研：指針對特定的營銷問題，運用科學的主意和手段，系統(tǒng)地、有目的地收集、收拾和分析與市場有關的信息，提出結論和建議，為營銷決策和市場預測提供根據(jù)和參考—P118五、簡答題簡述市場信息的作用—P115是企業(yè)經(jīng)營決策的前提和基礎是制定企業(yè)營銷計劃的根據(jù)是實施營銷控制的須要條件是舉行內(nèi)外協(xié)調的根據(jù)簡述市場調研的內(nèi)容—P118市場營銷環(huán)境調研市場需求調研產(chǎn)品情況研究產(chǎn)品價格研究銷售渠道的研究廣告及促銷情況研究企業(yè)形象研究簡述市場調研的步驟—P121決定調查問題和目標制定調查計劃實施調查調查結果處理簡述市場調研的主意—P123咨詢法看見法實驗法簡述市場調研應遵循的原則—P121針對性預見性廣泛性確切性系統(tǒng)性和延續(xù)性時效性六、論述題1.試述調查問卷設計的基本要求、題型、提問和作答方式—P125調查問卷設計的總體要求是：易于回答、易于記錄、易于收拾、易于分辨真?zhèn)卧敿氁螅海?）主題突出，緊湊關聯(lián)（2）通俗易懂，容易明了（3）設計嚴密，用于標準（4）避免使用誘導性、暗示性問句（5）尊重對方的人格與隱私（6）提問要確切（7）備選答案要殘破并互斥（8）編碼規(guī)范、便于收拾題型：（1）封閉式題型（2）展開式題型提問和作答方式封閉式問題的提問和作答方式二項挑選法多項挑選法順位法評判法展開式問題的提問和作答方式自由回答法完成句子法詞組聯(lián)想完成圖畫法第七章一、單選1-5DBABD6-10BACBA11-15AACAB二、填空差異化—P138技術—P161別具一格，擴散一點—P152內(nèi)在能力—P159人才—P161越大—P151側翼進攻—P156創(chuàng)新—P149三、判斷改錯1.√--P1372.×--P152改：盲目的差異化，可能不被顧客采納3.×--P137準確的是：價格競爭容易招致競爭對手的報復4.√--P1535.×--P138準確的是：非價格競爭手段實施的結果是，使消費者心目中對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異√--P138×--P156準確的是：市場挑戰(zhàn)者挑選正面進攻時，是進攻對手的強項而不是弱項8.×--P153準確的是：采用多個戰(zhàn)略兼顧各方，走“中間道路”的企業(yè)往往落得毫無特色，效果最糟9.×--P143準確的是：徹低寡頭壟斷競爭的主要手段是改進管理、降低成本、增強服務四、名詞解釋市場競爭：指同行業(yè)或相關行業(yè)企業(yè)之間，為了取得有利的產(chǎn)銷條件，獲得更多市場資源而舉行的爭奪—P137非價格競爭：指通過產(chǎn)品或服務的差異化而舉行的市場競爭—P138核心競爭力：指企業(yè)在持久發(fā)展中形成的，難以被其他企業(yè)模仿和替代的，能使企業(yè)在市場競爭中保持競爭優(yōu)勢的核心能力—P159進入障礙：指企業(yè)在進入某個行業(yè)時所碰到的艱難和要付出的代價—P140五、簡答題簡述別具一格戰(zhàn)略的途徑—P152產(chǎn)品質量產(chǎn)品可靠性產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品品牌產(chǎn)品服務2．簡述企業(yè)競爭力的含義和特征—P159企業(yè)競爭力指企業(yè)參加市場競爭的能力特征：（1）是一種合力（2）是企業(yè)活力的核心（3）是一個相對的概念（4）具有稀少性3.簡述企業(yè)核心競爭力的特征—P160（1）價值性（2）獨特性（3）延展性（4）局部性（5）動態(tài)性4.簡述企業(yè)核心競爭力的來源—P161（1）企業(yè)的人力資本（2）核心技術（3）管理能力（4）營銷能力（5）企業(yè)文化5.簡述企業(yè)競爭力的構成要素。六、論述題試述價格競爭和非價格競爭的利弊—P137價格競爭利弊：價格競爭往往會招致其他企業(yè)的報復，即輪流降價而引發(fā)價格戰(zhàn)，從而導致囫圇行業(yè)利潤率普遍下降，使大家都不能從價格競爭中獲得益處。固然普通來說，價格競爭可以迫使企業(yè)提高勞動生產(chǎn)率、不斷改進產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)營，從而促進社會生產(chǎn)的發(fā)展，總算使消費者從中受益，但在某些情況下，價格戰(zhàn)所引發(fā)的惡性競爭可能使企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營難以為繼，就更談不上有能力舉行研究開辟和技術創(chuàng)新，這樣，社會和消費者將成為市場惡性競爭的總算受害者非價格競爭的利弊：與價格競爭相比，非價格競爭較為隱晦、間接，因而不容易招致對手的報復，能夠收到更好的競爭效果。但是，非價格競爭普通說來會導致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本的增強。案例分析題—P152別具一格戰(zhàn)略①產(chǎn)品質量②產(chǎn)品可靠性③產(chǎn)品創(chuàng)新④產(chǎn)品品牌⑤產(chǎn)品服務第八章一、單選1-5DBAAB6-10CAABB11-15CDDAA16-20BADB（CD）21-25BBAAB26-30CCDCD31-35CB（ABD)CB二、填空單一因素法—P170目標市場挑選—P165類似性—P165獨專門位—P178差異—P178唯一P183三、判斷改錯1.×--P165準確的是：任何一個企業(yè)其資源總是有限的，企業(yè)在決定進入某一市場時應意識到它不可能為這一市場所有顧客服務√--P172×--P166準確的是：異質市場是指消費者需求偏好存在顯然差異的市場×--P178準確的是：市場細分是企業(yè)挑選目標市場的前提和根據(jù)×--P173準確的是：企業(yè)一切營銷活動都是圍繞目標市場舉行的×--P178準確的是：差異化是市場定位的首要原則×--P178準確的是：企業(yè)的市場定位決定了營銷組合策略8.×--P168準確的是：生產(chǎn)者市場和消費者市場的細分標準不一樣四、名詞解釋市場細分：指企業(yè)根據(jù)客戶需求的差異性和類似性，按一定標準把整體市場劃分為若干個子市場，用以決定目標市場的過程—P165同質市場：指消費者需求與偏好基本相同的市場—P166目標市場：指企業(yè)決定進入并為之提供產(chǎn)品和服務的市場—P173市場定位：明確企業(yè)產(chǎn)品在目標顧客心目中獨專門位的活動—P178產(chǎn)品定位：指為使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中占有獨特的、有價值的地位，而設計企業(yè)的產(chǎn)品及營銷組合策略的活動—P183五、簡答題簡述市場細分的作用—P166有利于企業(yè)了解市場有利于企業(yè)決定經(jīng)營方向有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最佳的市場機會有利于中小企業(yè)占領市場有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益簡述挑選目標市場的條件—P173市場的容量要充足大企業(yè)在該市場要具有一定的競爭優(yōu)勢企業(yè)具備進入目標市場的能力簡述消費者市場細分標準—P168地理因素人口因素心理因素行為因素簡述影響企業(yè)挑選目標市場戰(zhàn)略的因素—P177企業(yè)實力產(chǎn)品特點產(chǎn)品的生命周期市場特點和消費者行為競爭情況簡述市場定位應遵循的原則—P179簡明原則個性化原則動態(tài)調節(jié)原則簡述市場定位策劃的程序與步驟—P180分析競爭者的定位分析目標顧客的需求決定定位指標描繪定位圖簡述如何制作和運用定位圖—P180決定關鍵因素決定競爭品牌在定位圖上的位置按照差異性來決定定位尋找市場機會跟蹤品牌認知情況，以檢測市場定位的有效性簡述市場細分的步驟—P171準確決定企業(yè)市場經(jīng)營范圍列出潛在顧客的基本需求了解不同潛在顧客的不同需求去掉潛在顧客的共同需求，而已異常需求作為細分標準按照選定的細分因素對囫圇市場舉行細分，并賦予這些子市場一定的名稱進一步對自己的子市場舉行調研，深入認識顧客特點尋找?guī)讉€目標市場并預測他們的規(guī)模簡述無差異性市場營銷策略的優(yōu)缺點?！猵175優(yōu)點：節(jié)約成本和費用，提高利潤率，企業(yè)管理難度降低缺點：忽略了消費者需求的差異性，而隨著社會的發(fā)展，消費者需求的多樣性是不可避免的，生產(chǎn)一種產(chǎn)品顯然不能滿意無數(shù)消費者的需求。僅僅適用于少數(shù)需求大致相同的同質產(chǎn)品市場簡述市場定位的含義、實質、目的答：市場定位是指明確企業(yè)產(chǎn)品在目標顧客心目中獨專門位的活動。實質是使得本企業(yè)的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品鄭重區(qū)別開來，并使顧客顯然感觸和認知這種差別，從而在顧客心目中留下異常的印象。目的是為了明確企業(yè)產(chǎn)品在消費者心目中所處的位置，影響顧客心理，增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，擴大產(chǎn)品銷售，增強企業(yè)的經(jīng)濟效益。第九章一、單選1-5BADDB6-10BCDAB11-15ADCABBCBCCABCC二、填空服務—P189產(chǎn)品—P189核心—P190品牌標志—P204品牌或商標—P190顧客—P201保護產(chǎn)品—P210三、判斷改錯1.×--P193準確的是：產(chǎn)品生命周期研究的是產(chǎn)品的經(jīng)濟壽命×--P193準確的是：使用壽命和產(chǎn)品生命周期無必然關系3.×--P190準確的是：人們購買產(chǎn)品是為了滿意某種需要4.√--P1905.×--P193準確的是：產(chǎn)品生命周期曲線普通呈S型，但在實際生活中，產(chǎn)品生命周期曲線多種多樣×--P191準確的是：某產(chǎn)品線的產(chǎn)品項目越少，說明該產(chǎn)品線的產(chǎn)品組合深度越淺×--P194準確的是：延伸產(chǎn)品生命周期指延伸成持久和成熟期×--P204準確的是：所有的商標都是品牌，但所有的品牌不一定都是商標×--P204準確的是：在大多數(shù)國家品牌不受法律保護，法律保護的知識商標×--P194準確的是：產(chǎn)品在市場上的普及率為5%~50%，為成持久11.√--P20012.×--P197準確的是：在產(chǎn)品成持久，企業(yè)應著眼長遠利益，提高市場占有率13.×--P198準確的是：在產(chǎn)品衰退期，促銷手段開始失靈四、名詞解釋產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從試制勝利投入市場開始，指導最后被市場淘汰退出市場位置所經(jīng)歷的所有時光—P193新產(chǎn)品：指與就產(chǎn)品相比，具有新的功能、特征、結構和新的用途，能滿意顧客新的需求的產(chǎn)品—P199品牌：企業(yè)為了與競爭者的同類產(chǎn)品或服務相區(qū)別，而給自己的產(chǎn)品或服務所使用的一個名稱、術語、符號、設計或以上四種的組合—P204產(chǎn)品組合策劃：制企業(yè)按照企業(yè)資源，市場需求和市場競爭情況，對產(chǎn)品組合舉行適時調節(jié)，已達到最佳產(chǎn)品組合—P191商標：是生產(chǎn)者、經(jīng)營者用以標明自己所生產(chǎn)或銷售的商品或服務同其他人生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品或服務相區(qū)別的標記—P204五、簡答題簡述新產(chǎn)品開辟的重要性—P200新產(chǎn)品開辟是企業(yè)生命力的來源消費需求的變化迫使企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品科技的發(fā)展推進企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開辟新產(chǎn)品簡述新產(chǎn)品開辟的原則—P201滿意需求原則創(chuàng)新原則量力而行原則效益原則簡述品牌設計的原則—P207合法性原則美觀、新奇性原則簡明、通俗性原則寓意深刻原則適用性原則簡述包裝設計的基本要求—P211新奇感高貴感方便感直觀感相信感安全感藝術感簡述新產(chǎn)品開辟的程序—P202構想篩選概念形成與驗證可行性分析產(chǎn)品研制市場試銷正式投放市場簡述包裝的基本策略—P212統(tǒng)一包裝配套包裝分檔包裝再使用包裝附贈品包裝錯覺包裝性別傾向性包裝年齡差別包裝改進包裝不同容器的包裝簡述品牌的功能—P206從消費者的角度：容易識別、辨認商品傳遞企業(yè)及產(chǎn)品的相關信息發(fā)明產(chǎn)品個性維護消費者的權益便于政府管理從生產(chǎn)者的角度：可協(xié)助消費者提高對產(chǎn)品的忠誠程度抵御競爭發(fā)明差別優(yōu)勢可以允許維持一定程度的溢價，獲取超額利潤可以為企業(yè)樹立良好的形象簡述成熟期的市場特征和營銷策略—P197市場特征市場趨于飽和，銷售增長率的增長幅度開始下降，成熟期的后期甚至為負增長產(chǎn)品的銷售量和企業(yè)利潤總額都達到了最高峰，后期開始下降市場競爭最為激烈，企業(yè)之間的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮，愈演愈烈單位產(chǎn)品價格進一步下降，單位產(chǎn)品利潤減少相對其他階段而言，成熟期的延續(xù)時光較長（2）營銷戰(zhàn)略①市場改良②產(chǎn)品改良③營銷組合改良④決定產(chǎn)品的更新?lián)Q代六、論述題1.試述產(chǎn)品生命周期理論的作用—P199（1）產(chǎn)品生命周期理論揭示了產(chǎn)品生命周期的軌跡世界上沒有任何企業(yè)的產(chǎn)品在市場上能夠永遠暢銷，永遠獲利，它遲早要被市場淘汰，因此，企業(yè)要居安思危，不斷創(chuàng)新，開辟新產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期理論為營銷策略的制定指明了主意借助產(chǎn)品生命周期理論，可分析判斷產(chǎn)品處于生命周期的什么階段，預測產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢，準確控制產(chǎn)品的市場壽命，并按照不同階段的特點，采取相應的市場營銷組合策略，增強企業(yè)競爭力，提高企業(yè)經(jīng)濟效益產(chǎn)品生命周期時可以延伸的因為科技發(fā)展，人們需求變化加快，產(chǎn)品生命周期的發(fā)展趨勢將越來越短，但企業(yè)通過營銷努力，可以延伸產(chǎn)品生命周期第十章一、單選1-5B（AD）DDB6-10BAAAA11-15ABDBB16-20CDDAC14-15BD二、填空越大—P225越大—P225越小—P225價值邏輯—P218薄利多銷—P225成本費用、市場需求—P220價值水平—P231三、判斷改錯×--P224準確的是：商品價格上漲時，用于顯示身份地位的名牌產(chǎn)品和奢靡品以及吉芬商品的需求量先增后減×--P223準確的是：變動成本指數(shù)量隨產(chǎn)量變動而變動的成本×--P225準確的是：追求利潤最大化為目標指的是企業(yè)企業(yè)期待獲得最大的銷售利潤，這取決于合理價格所推進的銷售規(guī)模，因而追求利潤最大化的定價目標并不意味著企業(yè)要制定最高單價×--P226準確的是：商品需求量與替代品的價格呈同方向變化×--P226準確的是：商品需求量與其補充品的價格呈反方向變化×--P227準確的是：人們往往對生活必須品的價格變化比較敏感7.√--P2278.×--P228準確的是：產(chǎn)品在導入期定價以維持生存或以保持最優(yōu)產(chǎn)品品質為目標9.×--P228準確的是：產(chǎn)品在衰退期定價以盡快收回占壓的資金為目標10.√--P23211.×--P239準確的是：消費者對廠商的降價之舉并不認為是對自己的優(yōu)惠12.×--P240準確的是：優(yōu)惠券的發(fā)放面不應過大，要給人以緊俏感，期限不能過長，要給人以緊迫感13.×--P242準確的是：在同質市場上，競爭者降價，企業(yè)也必須隨之降價四、名詞解釋價格：指消費者用來交換擁有或使用產(chǎn)品或服務利益的所有價值量—P217定價：制企業(yè)為了實現(xiàn)其經(jīng)營目標，在綜合考慮各種影響產(chǎn)品價格因素之后而決定產(chǎn)品價格的過程—P217需求價格彈性：指價格的變化對需求量變化的影響程度—P225五、簡答題簡述企業(yè)產(chǎn)品定價的程序—P219決定價格定位挑選定價目標測定市場需求估算成本分析競爭者產(chǎn)品和價格挑選定價主意決定總算價格簡述影響產(chǎn)品定價的因素—P221定價目標成本因素需求因素心理因素產(chǎn)品生命周期競爭因素政府對價格的干預貨幣價值與貨幣流通量社會經(jīng)濟情況簡述企業(yè)的定價主意—P229成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法簡述企業(yè)的定價策略—P233折扣定價策略地區(qū)定價策略心理定價策略差別定價策略新產(chǎn)品定價策略產(chǎn)品組合定價策略簡述顧客對降價的反應—P239產(chǎn)品的式樣老了，功能落后了，將被新型產(chǎn)品取代產(chǎn)品本身有問題，銷售不暢企業(yè)財務艱難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去價格還要進一步下跌，等一等再買此產(chǎn)品質量有問題，或質量不如以前了簡述影響需求價格彈性的因素—P225替代品數(shù)目及替代程度產(chǎn)品的用途產(chǎn)品在消費支出預算中的比重簡述滲透定價及其優(yōu)缺點—P237優(yōu)點便于迅速打進新市場，提高市場占有率；利于排擠競爭對手進入市場缺點初期定價可能低于成本從而產(chǎn)生虧損，因而需要大量資金支持簡述撇脂定價及其有缺點—P237優(yōu)點因為發(fā)明了一種社會和用戶異常相宜的新產(chǎn)品，開辟投資應該在新產(chǎn)品投入市場的初期及早收回，當別的廠家仿制時，企業(yè)已經(jīng)獲取純利潤了倘若定價太低，消費者可能以其身價不高而不肯試用，定價高一些，會給消費者以質量優(yōu)、身價高的感覺倘若發(fā)現(xiàn)定價高了，消費者不肯意采納，由高價轉為低價比較容易，反之，倘若開始定價較低，發(fā)現(xiàn)銷售好而提價相對照較艱難缺點投放市場初期定價過高，可能因為聲譽尚未建立而阻滯銷路高價高利會引誘潛在競爭者參加，趕緊引起激烈競爭，使價格猛跌而喪失獲利機會簡述價格策劃的程序。決定價格定位；挑選定價目標、測定市場需求；估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品、成本和定價策略；挑選定價主意；決定總算價格P219第十一章一、單選1-5ACDDB6-10DCABD11-15BADAD二、填空資本實力—P257途徑—P247多少—P251管理控制—P251控制—P251代理—P265三、判斷改錯1.×--P256準確的是：專營性銷售渠道指生產(chǎn)者在某一目標市場上挑選有限數(shù)量的中間商銷售其商品，不利于開展市場競爭2.√--P2473.√--P2504.√--P2505.√--P2506.×--P251準確的是：間接渠道生產(chǎn)者與消費者互相分離，不利于信息交流7.×--P267準確的是：代理商不具有商品所有權8.√--P2679.×--P254準確的是：潛在顧客的數(shù)量決定著企業(yè)的市場容量10.×--P254準確的是：價格昂貴的耐用品應減少中間環(huán)節(jié)，因為每增強一個環(huán)節(jié)就會增強一部分費用，價格過高會影響銷路√--P254√--P255×--P255準確的是：對于新產(chǎn)品應盡量縮短分銷渠道14.×--P256準確的是：渠道寬度主要考慮產(chǎn)品類型四、名詞解釋銷售渠道：指商品從生產(chǎn)者手中轉移到總算消費者手中所經(jīng)過的途徑—P247竄貨：指廠商及其分支機構或經(jīng)銷商受到利益驅動，而置經(jīng)銷協(xié)議于不顧，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨地區(qū)銷售，造成市場傾軋，價格混亂，嚴重影響廠家聲譽的銷售行為—P263簡答題簡述挑選中間商應考慮的因素—P257中間商的地理位置中間商的信譽中間商的資本實力中間商的經(jīng)營能力合作的意愿與公眾政府和顧客的關系簡述竄貨行為對市場秩序的危害—P263使經(jīng)銷商利潤受損，導致經(jīng)銷商多廠家當生不相信感，對其經(jīng)銷的產(chǎn)品失去信心，直至拒售導致地區(qū)間價格懸殊，使消費者怕假貨，怕吃虧上當而不敢問津竄貨有損品牌形象，使廠商，異常是經(jīng)銷商先期投入無法得到合理回報，并總算使競爭品牌趁虛而入，取而代之簡述銷售渠道的作用—P248是實現(xiàn)商品銷售的主要條件是企業(yè)控制市場信息的重要途徑對于加速商品流動和資金周轉，提高企業(yè)經(jīng)濟效益有重要作用有利于解決生產(chǎn)和消費的矛盾簡述設計分銷渠道的原則—P253滿意目標市場需求的原則確保企業(yè)競爭優(yōu)勢的原則利于營銷目標實現(xiàn)的原則節(jié)約成本的原則簡述銷售渠道的功能—P248信息促銷聯(lián)系配銷談判物流融資風險承擔簡述影響分銷渠道挑選的主要因素—P254市場因素產(chǎn)品因素企業(yè)本身的因素簡述企業(yè)鼓勵渠道成員的措施—P259提供暢銷產(chǎn)品合理分配利潤協(xié)調與中間商的關系反饋信息簡述銷售政策的種類—P260銷售權限政策價格政策結算政策返利政策促銷政策銷售服務政策簡述銷售渠道管理中的價格政策—P260價格體系政策價格折扣政策價格穩(wěn)定政策第十二章一、單選1-5BBCBA6-10BCBAC11-15CBDDD16-20DCABA21-22BA二、填空營業(yè)推廣—P277推銷產(chǎn)品，需求—P274整體營銷—P275整體性、動態(tài)性—P278單向—P283促銷—P285系統(tǒng)理論—P278說服—P279真切—P285推銷人員培訓，推銷人員鼓勵—P282傳揚—P289刺激需求—P290高度可信—P294三、判斷改錯1.×--P283準確的是：廣告活動的對象是目標市場上的特定消費者2.×--P283準確的是：商業(yè)廣告是對特定消費者傳達特定信息的活動，并非范圍越廣，時光越長越好3.×--P290準確的是：營業(yè)推廣是指能夠刺激需求，鼓勵購買，推銷積壓產(chǎn)品的短期促銷方式。4.×--P275準確的是：人員推銷對生產(chǎn)資料市場的作用異常顯然5.×--P285準確的是：廣告的生命在于真切6.×--P285準確的是：廣告的靈魂在于創(chuàng)意7.×--P279準確的是：人員推銷最大的弱點是費用太高8.×--P284準確的是：商業(yè)廣告的內(nèi)容是有關商品或勞務的特定信息，并非企業(yè)所有信息9.×--P273準確的是：促銷的主要任務是交流信息10.×--P289準確的是：在各種促銷手段中，廣告的效果最難控制四、名詞解釋促銷：指企業(yè)采用各種手段和方式向消費者或用戶傳遞有關企業(yè)及產(chǎn)品的信息，使?jié)撛陬櫩蛯ζ髽I(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感和相信，促進其購買企業(yè)產(chǎn)品的活動—P273營業(yè)推廣：指能夠刺激顧客作出強烈反應，促進短期購買行為的促銷方式—P290廣告：由明確的主辦人通過各種付費媒體所舉行的各種非人員的或單方面的交流形式—P283公共關系：通過宣傳報道等方式來提高企業(yè)的知名度和聲譽的一種促銷手段—P294五、簡答題簡述促銷的作用—P273提供信息，交流關系激發(fā)需求，擴大銷售突出特點，樹立形象簡述影響促銷組合的因素—P275促銷目標產(chǎn)品因素產(chǎn)品生命周期促銷預算費用市場特點簡述人員推銷的特點—P279靈便性時效性多功能高費用簡述商業(yè)廣告的特點—P283是一種有計劃、有目的的活動是特定的主體向特定的對象傳遞特定信息的活動是單向的交流活動內(nèi)容是特定的信息以贏利為目的的活動是一門考究說服的藝術簡述廣告設計的原則—P285真切性思想性發(fā)明性針對性藝術性效益性簡述人員推銷的技巧—P280注重推銷自己想顧客之所想認識所推銷的產(chǎn)品讓顧客動手操作或試用要突出重點注重聆聽顧客的意見永不與顧客討論簡述廣告策劃的程序—P286決定廣告目的決定訴求和表現(xiàn)方式?jīng)Q定廣告預算廣告制作挑選廣告媒體廣告效果評估簡述挑選廣告媒體時要考慮的因素—P288企業(yè)對廣告?zhèn)鲹P頻次、范圍和效果的要求目標顧客接收媒體的習慣產(chǎn)品特點信息內(nèi)容媒體的勝利和企業(yè)的支付能力簡述營業(yè)推廣的特點—P290吸引顧客刺激需求短期效果簡述營業(yè)推廣的作用—P290可以有效加速新產(chǎn)品進入市場的過程可以有效抵御和擊敗競爭者的促銷活動可以有效刺激消費者購買和向消費者灌輸對企業(yè)有利的信息可以有效影響中間商，異常是零售商的交易行為簡述營業(yè)推廣計劃策劃的程序—P292決定推廣目標挑選推廣工具決定推廣規(guī)模決定推廣參加者決定推廣媒介決定推廣時光挑選推廣時機決定推廣預算簡述公共關系的功能—P295凝結功能監(jiān)測功能調節(jié)功能應變功能簡述公共關系策劃的程序—P296設定公共關系目標挑選公共關系的信息與工具執(zhí)行公共關系計劃評估公共關系活動的成績簡述勝利說服必須控制的要點答：（1）控制充足的資料（2）發(fā)明相宜交談的感情氣氛（3）用商品能帶來的利益打動顧客（4）循序漸進（5）以誠相會15.簡述廣告設計的原則。答：真切性、思想性、發(fā)明性、針對性、藝術性、效益性六、論述題—P281試述推銷員應具有的素質強烈的勝利欲望自信心敬業(yè)精神有進取心靈巧干練、善于對付態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好具備一定的業(yè)務知識和推銷技巧有良好的人際關系善于收集和分析情報遵紀守法第十三章一、單選AC二、填空無形—P299標準跟進—P307技術—P305無形性—P300企業(yè)形象—P300不可分離—P300忠誠—P302體驗質量—P305可靠性—P306人員、品牌—P308信息交流、價格—P310可靠性—P306公共關系—P314三、判斷改錯1.×--P301準確的是：無形性是服務最根本的特征2.√--P3053.×--P305準確的是：企業(yè)形象和顧客口碑只能間接被企業(yè)控制4.√--P3095.×--P308準確的是：服務的核心要素是人6.√--P3117.×--P313準確的是：差別定價是一種按照顧客需求強度不同而制定不同價格的行為四、名詞解釋服務：是一方向另一方提供的可以滿意人們某種欲望或需求的而不涉及物質產(chǎn)品所有權轉移的、基本上是無形的行為—P300服務營銷：服務企業(yè)為了滿意顧客對服務產(chǎn)品所帶來的服務效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預定的目標，通過采取一系列整合營銷策略而達到服務交易的商務活動的過程—P301藍圖技巧：通過分解組織系統(tǒng)和架構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質量的一種主意—P307標準跟進法：企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務和市場營銷過程同競爭對手，尤其是最頂級的競爭對手的標準舉行對照，在比較和檢驗過程中逐步提高自己的水平—P307服務市場營銷：服務企業(yè)為了滿意顧客對服務產(chǎn)品所帶來的服務效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預定的目標，通過采取一系列整合營銷策略而達到服務交易的商務活動的過程—P301服務質量：指服務的效用及其對顧客需求滿意程度的綜合表現(xiàn)，是服務的特色和品質的總和—P305流程分析：又稱藍圖技巧，正是通過分解組織系統(tǒng)和架構，鑒別顧客同服務人員的接觸點，并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務質量的一種主意?！猵307五、簡答題簡述服務的特征—P300無形性不可分離性差異性不可儲存性簡述服務營銷與產(chǎn)品營銷的差異—P301產(chǎn)品特點不同顧客對生產(chǎn)過程的參加程度不同人是產(chǎn)品的一部分質量控制問題產(chǎn)品無法儲存時光因素的重要性分銷渠道不同簡述服務質量的評價標準—P306感知性可靠性反應性保證性移情性簡述流程分析的主要步驟—P307繪制作業(yè)流程圖找出容易失誤的接觸點建立服務標準和規(guī)范找出可展示的接觸點簡述有形展示的原則—P311應把服務同顧客容易認同的物體聯(lián)系起來注重服務人員的作用簡述服務定價的主意—P312成本導向定價法競爭導向定價法