商務禮儀與談判論文

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁商務禮儀與談判論文在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法躲避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。下面是我為大家整理幾篇商務禮儀與談判論文，盼望對你有關心。

商務禮儀與談判論文篇一【摘要】商務談判是構成企業(yè)核心力量的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務談判的勝利可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿意各自的商務需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務談判勝利的因素許多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有非常重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

【關鍵詞】商務禮儀談判技巧談判細節(jié)過程

商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一;需要在公平友好、互利的基礎上達成全都的看法消退分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得勝利的打算條件但是假如違反了談判禮儀卻會造成很多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威逼。因此，在談判中必需嚴格遵守談判中的禮儀。

一、談判預備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟識的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟識的中性場所，如要進行多次談判，地點應當依次互換，以示公正。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中把握主動權。

注意禮儀是必不行少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機場或車站去接;收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示敬重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素養(yǎng)。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要干凈、正式、莊重;置談判會場宜采納長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不行露高傲之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿勢動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼凝視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你懇切嚴厲?。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感愛好的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情制造溫柔氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要仔細聽對方談話細心觀看對方舉止表情，并適當賜予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出敬重與禮貌。

二、正式談判階段

進行正式談判時，談判者尤其是主談者的臨場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，

每一位勝利的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不盼望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正勝利的談判，應當以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要預備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應仔細傾聽，不能任憑打斷對方的話，提問得到回答后應向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的力量、修養(yǎng)和素養(yǎng)。因此談判用語既要精確?????明白，又要文靜中聽，也要避開消失引起誤會的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必定的，這時簡單因情急而失禮，但在這關鍵時刻更要留意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關系，做到人與事分別而論，堅決避開人身攻擊或人格污辱的事情發(fā)生，談判不成可以是伴侶，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清楚、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能消失的問題有所預見和預備。在各自預期的設想得到滿足的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就勝利結(jié)束了。這時應當換一些輕松的話題或者說明接下來所支配的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。

特殊提出四個談判技巧：(1)擅長提問。通過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證明我們以往的推斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，由于這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)擅長傾聽。擅長傾聽可以獲得珍貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓舞對方多說，以達到盡量了解時方的目的。(3)擅長勸說對方，勸說是談判的要害所在。(4)適當讓步，在全部的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度許多時候都是具有高度技巧的問題。詳細到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務談判最終的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，進行簽字儀式時，肯定要嚴肅其事，認仔細真。其中最為引人注目的，當屬進行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是進行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參與簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。進行儀式時，全部各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應背對正門、面對簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規(guī)定的先后挨次依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應支配在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業(yè)人員做好各種文本的預備工作。雙方參與談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員幫助簽約人，雙方代表先在預備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，慶賀合作勝利。其他隨行人員則應報以熱鬧的掌聲，并可以支配香檳酒添加喜悅和慶賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應讓雙方最高領導及來賓先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友情和今后不斷聯(lián)絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作勝利的慶賀，和對再次合作能夠順當進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內(nèi)容及洽談的詳細狀況而定。

四、總結(jié)

商務談判過程中的各階段應留意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。

參考文獻：

[1]史瑞婷.現(xiàn)代營銷中商務談判人員應具備的素養(yǎng)[J].江蘇商論，20xx，(11)：114-116.

[2]董廣坤.商務談判與跨文化交際[J].商場現(xiàn)代化，20xx，(35)：44-45.

[3]金正昆.商務禮儀簡論[J].北京工商高校學報(社會科學版)，20xx，20(1)：15-20，24.

商務禮儀與談判論文篇二摘要：隨著我國經(jīng)濟的迅猛進展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都盼望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何勝利的開展商務談判?本文通過做好談判的預備工作，把握談判的工作要領，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：商務談判要領策略雙贏

緒論

隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷進展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的進展，人們之間的經(jīng)濟關系越來越密不行分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越簡單，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現(xiàn)代社會各種活動中越來越占有重要的地位。商務談判已經(jīng)不再是新名詞，商務談判的進展也蒸蒸日上，人們對商務談判的討論也日趨透徹，通過不斷探究和討論，人們對談判也都有了很多成熟的觀點、看法。本人謹以此篇論文表達對商務談判的一些技巧的個人愚見。

一、商務談判的重要性

始終以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互溝通溝通，達成共識不行或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的閱歷，鮮活的技巧當然必不行少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，轉(zhuǎn)變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的方法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關系，或者滿意各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關系進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，把握談判這門藝術確是企業(yè)經(jīng)營勝利的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得勝利，人們對談判的學習，探究，討論也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程布滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風云變幻，波瀾起伏，唯有預備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就勝利了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次勝利的談判，戰(zhàn)前的預備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的預備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，精確?????牢靠的商務談判信息是談判能否勝利的牢靠保證，是確定談判目的的基礎。許多談判代表經(jīng)常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有精確?????把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的把握有效資訊，認真分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是勝利談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深化了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信念或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€談判過程的，通常狀況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神?！爸恕碑斎恢匾?，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不行忽視。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，如果一個談判者尚不能對自身有一個精確?????的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應當精確?????了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分呈現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實力、談判力量和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切狀況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，把握談判的主動權。中美學問產(chǎn)權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美學問產(chǎn)權談判中始終把握主動權。

在談判桌上把握了主動權之后，若能“穩(wěn)中求變”那么勝利便勢在必得。怎樣

拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內(nèi)容：一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持敏捷性;對關系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際動身，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的全都看法，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)全都，寧可終止談判，也不能違反原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友情在，穩(wěn)住“關系”才是求得長遠進展的重中之重。二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開頭后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱蔽的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先挨次，依據(jù)重要性加以排序，確定是否全部的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必需到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必需穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。

四、談判