商務(wù)談判報價技巧分析

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁商務(wù)談判報價技巧分析了解談判的類型，有助于談判獲得勝利，否則，談判將會是盲目、無效益的。下面我整理了商務(wù)談判報價技巧分析，供你閱讀參考。

商務(wù)談判報價技巧分析01開局：為勝利布局

規(guī)章1：報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。假如你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價格比你想的要高。其次個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最佳報價價位，就示意一下你的價格尚有敏捷性。假如買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。

當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能消失對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

假如雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思索的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。假如買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠步步為營

這是一種重要方法，由于它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最終時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好方法是在最終時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開頭就直接賜予買方最低報價?讓對方簡單接受交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最終時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。

交易的最終時刻可能會轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地掌握整個談判過程，直到最終一刻。

商務(wù)談判報價技巧分析02影響價格的因素

商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的打算因素與服務(wù)價格的打算因素有區(qū)分。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。

(一)商品成本

一般狀況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

(二)供求關(guān)系

在市場經(jīng)濟條件下，價格是由供求關(guān)系打算的。市場供應(yīng)是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費者有支付力量的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降;如供不應(yīng)求，其價格則會上升。

(三)市場競爭環(huán)境

市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產(chǎn)生不同影響。

1、完全競爭

完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

②、買主和賣主都可以完全自由地參加交易活動，對市場信息有充分了解。

③、商品的成效價格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

④、各種生產(chǎn)要素都能自由流淌。

2、完全壟斷

完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨掌握的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點：

①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

②、商品的專用性很強且無替代品。

③、只有獨一無二的賣主。

④、交易的價格和數(shù)量完全由壟斷者打算。

3、壟斷競爭

壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點：

①、有很多買主和賣主。

②、不同賣主所供應(yīng)的商品存在差別。

③、少數(shù)賣主在肯定時間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

④、買賣各方在市場活動中都受到肯定限制。

4、寡頭壟斷

寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)掌握并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況打算的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來打算的。

(四)相關(guān)服務(wù)

商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品修理、零部件供應(yīng)、技術(shù)詢問等等。

(五)消費心理

消費者在確定自己情愿對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響非常明顯。

要價技巧

一、是否先要價

先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價準(zhǔn)時高速原定方案，獲得原來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，實行一切手段，集中力氣攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

總之，先要價利弊共存，是否應(yīng)先要價需視詳細(xì)狀況而定。

二、要價的上下限

成交價格的凹凸并不能由一方隨心所欲地打算，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方勝利接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

三、要價的起點

在基本把握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的把握幅度，確定一個大致的要價范圍。

第一，要價的凹凸往往對最終成效水平有實質(zhì)性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

其次，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于把握成效時機。

第三，“一分錢，一分貨”，要價的凹凸影響著買方對賣方供應(yīng)的商品或服務(wù)的印象和評價。

四、如何對要價進行解釋

第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，由于不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

其次，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

五、抬高要價

抬高要價是指在向?qū)Ψ揭獌r后，又以某種緣由為借口，提高要價。抬價能否勝利奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不行隨便使用。

議價技巧

議價即討價還價。在一般狀況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方供應(yīng)更優(yōu)待的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是綻開討價還價。

一、討價技巧

(一)如何評價

討價時，首先要對報價進行評價或評論，以支持自己的討價要求。評價可以從總體上談己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便打算是否再次進行討價。

(二)討價的形式

討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價。

籠統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。

詳細(xì)討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采納籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經(jīng)對報價作了一次改善后，連續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。

(三)討價的次數(shù)

討價的次數(shù)聽從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當(dāng)討價是按不同部分詳細(xì)進行時，每一部分至少應(yīng)討價一次，在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，連續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。

二、還價技巧

所謂還價，是指談判一方依據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應(yīng)賣方的要求而作出的。

(一)還價起點

還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。

還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價、交易物的實際成本和還價次數(shù)。預(yù)定成交價是買方依據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應(yīng)在預(yù)定成交價之內(nèi)。

還價必需要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少馬上被賣方接受。因此，買方在確定還價起點時即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價勝利，還價起點可適當(dāng)提高一些。

(二)還價的時機

還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當(dāng)可以削減還價次數(shù)，改善還價效果，因此還價時機是談判者非常重視的問題。首次還價應(yīng)在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。

三、價格談判中的讓步

在商務(wù)談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出肯定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)留意以下問題：

1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

2、在未完全清晰讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獵取對方較多的滿足。

4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，依據(jù)狀況，己方可能考慮先讓步。

5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種