第六章 國(guó)際商務(wù)談判的技巧

第六章國(guó)際商務(wù)談判的技巧第一節(jié)談判技巧的概念第二節(jié)談判技巧的類型第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧的運(yùn)用第一節(jié)談判技巧的概念一、談判技巧的定義（一）談判策略的含義在商務(wù)談判中為達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的一些行動(dòng)和方法。它具有三個(gè)特點(diǎn)：（1）是一種面向未來(lái)的整體概念（2）是實(shí)現(xiàn)某些目標(biāo)的意愿，策略選擇對(duì)談判起到?jīng)Q定性作用（3）是經(jīng)過(guò)充分論證后的恰當(dāng)選擇（二）談判戰(zhàn)術(shù)的含義

談判即時(shí)性過(guò)程中的一些更加零碎、局限、更應(yīng)時(shí)應(yīng)景的一些技巧，純粹的實(shí)施性。二、策略方針和路線的選擇談判策略選擇不能同談判戰(zhàn)術(shù)選擇混為一談。策略選擇是個(gè)“做什么”，而不是“怎么做”的問(wèn)題；戰(zhàn)術(shù)選擇是要解決“怎么做”的問(wèn)題。國(guó)際商務(wù)談判者應(yīng)作哪些策略選擇?1、首先是要規(guī)定談判的總體方針是采取謀求一致的策略方針，還是用皆大歡喜的方針，或是以戰(zhàn)取勝的策略方針。

2、規(guī)定所期望的結(jié)局類型要謀求怎樣的協(xié)議，是全盤性的還是局部性的?是書面合同還是口頭保證?是具體的條款細(xì)則還是概括的原則?是直接達(dá)成協(xié)議還是日后另作計(jì)議?是“拒之門外”，還是“以誠(chéng)相見(jiàn)”?等等。

3、在現(xiàn)有的選擇中，規(guī)定優(yōu)先的抉擇

4、對(duì)那些被人們系統(tǒng)地稱作談判范圍和領(lǐng)域的事物作出規(guī)定①如何確定談判范圍的界限:確定哪些是“絕對(duì)”可談判的,哪些是“必要時(shí)”可能談判的,哪些是在任何情況下都不能談判的，“即破裂點(diǎn)”。②是否有必要采取主動(dòng)，駐足不前，靜觀待命。③時(shí)間的價(jià)值有多大?是需要速戰(zhàn)速?zèng)Q,還是手中尚有一定機(jī)動(dòng)時(shí)間;怎樣使時(shí)間有利于己方,在延長(zhǎng)時(shí)限的情況下應(yīng)采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來(lái)控制辯論和事態(tài)的進(jìn)程，是加速，還是從容不迫。④可接受什么程度或什么類型的風(fēng)險(xiǎn),可向?qū)Ψ綇?qiáng)加什么程度和什么類型的危險(xiǎn)。5、規(guī)定采取何種“策略風(fēng)格”人們把策略風(fēng)格看成直接的、正面的、集中的風(fēng)格和間接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“擴(kuò)展、聯(lián)接”那樣的圍棋風(fēng)格。此外,也可以從另一個(gè)角度把它們分為“進(jìn)攻性”風(fēng)格和“防守性”風(fēng)格。6、策略也是對(duì)可供采用的機(jī)動(dòng)手段和重大倡議經(jīng)過(guò)給以預(yù)先考慮的一種處置（1）在什么時(shí)候打什么牌？施壓還是說(shuō)服？（2）如何安排第三者（代理人）的干預(yù)？是否需要建立某種聯(lián)盟？如何利用該策略？什么時(shí)候用？（3）是否有預(yù)估意外因素？如何應(yīng)對(duì)或利用？（4）如何建立信任與互惠的合作關(guān)系？第二節(jié)技巧的類型一、談判策略類型

（一）時(shí)機(jī)性策略

1、忍耐：強(qiáng)忍焦慮，等待時(shí)機(jī)忍耐的反面是“操之過(guò)急”。在某一具體條件下,究竟是忍耐,

還是立即行動(dòng)更有成功的把握，那只憑自己的判斷去權(quán)衡了。Case：貴格會(huì)教徒的例子當(dāng)貴格會(huì)教徒在聚會(huì)中遇到對(duì)某個(gè)問(wèn)題看法分歧之時(shí)，他們的傳統(tǒng)做法是宣布靜默一段時(shí)間。如果分歧依照如舊，執(zhí)事就把問(wèn)題推遲到下一次或以后的集會(huì)上再討論。如此一而再，再而三，可以無(wú)限期地推遲下去，直到問(wèn)題最終獲得解決。

2、出其不意一方利用突然襲擊的方法和手段,使對(duì)方在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下不知所措,從而獲得出奇制勝的談判結(jié)果。這些情況主要有：①驚奇的情況：提出新要求、新包裝、新讓步、新戰(zhàn)術(shù),談判地點(diǎn)的改變，風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，爭(zhēng)論的加深。②驚奇的時(shí)間：截止日期的提出，會(huì)期縮短，速度突然加快，驚人的耐心表現(xiàn)。③驚奇的行動(dòng):退出商談、休會(huì)、推拖、放出煙幕、不停的打岔甚至突發(fā)辱罵、憤怒、報(bào)復(fù)和對(duì)個(gè)人的攻擊。④驚奇的資料：新的具有支持性的統(tǒng)計(jì)數(shù)字,特別的規(guī)定、極難回答的問(wèn)題、別致的回答。⑤驚奇的人物：買方或賣方的改變,新成員的加人,有人突然退場(chǎng)以及有人突然缺席或遲到數(shù)時(shí)。⑥驚奇的權(quán)威：高級(jí)主管的出現(xiàn)，著名專家的出場(chǎng)。⑦驚奇的地方：漂亮豪華的辦公室,沒(méi)有冷氣或暖氣的房間,嘈雜的地方和許多人的大型集會(huì)場(chǎng)所,令人不舒服的椅子等。

3、造成既成事實(shí)

4、不動(dòng)聲色地退卻

5、假撤退

6、逆向行動(dòng)

7、設(shè)立限制（二）方法和方位性策略

1、合伙：朋友、合伙人

2、聯(lián)系（公共關(guān)系策略）：形象代言

3、脫鉤：與聯(lián)系相反

4、縱橫交錯(cuò)：參合很多事情使問(wèn)題復(fù)雜化

5、散射：擴(kuò)大范圍，“到處撒網(wǎng)”

6、隨機(jī)化：靠概率、運(yùn)用機(jī)會(huì)定量

7、任意取例：任選一事例，以偏概全，爭(zhēng)取信任

8、切香腸：一點(diǎn)一點(diǎn)地取利，累積為大利，螞蟻搬家①不十分熟悉的業(yè)務(wù)談判。此時(shí)可不斷地提新條件試探著對(duì)方，從不熟悉到熟悉；②長(zhǎng)時(shí)間馬拉松式的談判。此時(shí)你有足夠的間與機(jī)會(huì)向?qū)κ钟憙r(jià)還價(jià)，以求得到圓滿的結(jié)局；③多項(xiàng)目的談判，此時(shí)可在各項(xiàng)目條件上提要求，爭(zhēng)取問(wèn)題的多方面解決；④長(zhǎng)期合作方的談判。此時(shí)由于合作時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)知之甚多，故可提出一些更實(shí)的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使對(duì)方不斷作出讓步。（三）代理人策略如何選擇、運(yùn)用代理人是關(guān)系到此策略成功與否的關(guān)鍵。

二、談判戰(zhàn)術(shù)類型（一）若干談判關(guān)鍵情境中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

1、談判開(kāi)始階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

2、讓步階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用（1）如何提出讓步？——發(fā)出信號(hào)，作出某種表態(tài)（2）讓步的原則？國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中讓步的原則如下：

①一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。

②雙方讓步要同步進(jìn)行。如果你先作了一些讓步，則在對(duì)方作出相應(yīng)讓步前，就不能再讓步了。③必須讓對(duì)方懂得，我方每次作出的都是重大的犧牲。④以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

⑤只有在最需要的時(shí)候才讓步，要期望得高些。

⑥為了盡可能給對(duì)方以滿足，可以作出適當(dāng)讓步，但讓步是為了換取己方的利益。

3、談判止步不前時(shí)的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用如何擺脫止步不前的困境？首先，必須堅(jiān)持這樣一條行動(dòng)準(zhǔn)則，即保持冷靜和清醒，善于從體力上、心理上“頂住”壓力。其次，也應(yīng)當(dāng)在談判止步不前捫心自問(wèn)是否主要責(zé)任在于己方。（1）“鼓勵(lì)性”技巧就是在談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，談判者應(yīng)表現(xiàn)得豁達(dá)大度，心胸開(kāi)闊，想方設(shè)法創(chuàng)造出一種有利于緩解緊張關(guān)系的氣氛。（2）采用“讓對(duì)方了解自己態(tài)度的伸縮性，然而并不立即作出讓步”的技巧采用此技巧意味著要恰當(dāng)?shù)匕l(fā)出己方的信號(hào)。首先表明自己的意向，其次表明自己對(duì)談判對(duì)方的期望，最后應(yīng)聲稱己方伸縮性的條件。（3）采用“休會(huì)”戰(zhàn)術(shù)（4）采用“假定……將會(huì)(如何)”的戰(zhàn)術(shù)（5）重復(fù)討論，以確信的確存在僵局（6）原則上達(dá)成一致（7）改變合同類型（8）成立聯(lián)合研究委員會(huì)（9）保持耐心（10）借助調(diào)解人（11）挽回破裂的談判（12）更換談判小組的成員

4、在遇到對(duì)方是強(qiáng)硬的競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)手時(shí)采取的戰(zhàn)術(shù)（1）采用“柔性強(qiáng)硬”的戰(zhàn)術(shù)如果對(duì)方僅在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上強(qiáng)硬，而在形式問(wèn)題上相對(duì)較通情達(dá)理，則可采用柔性強(qiáng)硬的戰(zhàn)術(shù)。關(guān)鍵在于發(fā)揮想象力，尋求既不影響雙方利好得失，又不損害雙方根本利益的解決辦法。（2）采用“針?shù)h相對(duì)”的戰(zhàn)術(shù)“大棒加胡蘿卜”，隨時(shí)準(zhǔn)備恢復(fù)關(guān)系與復(fù)談。面對(duì)對(duì)方恫嚇手段：對(duì)抗但不動(dòng)聲色，反用某些威脅性技巧，退出談判。（二）談判中常用戰(zhàn)術(shù)類型

1、親和性戰(zhàn)術(shù)與手段（1）攻心戰(zhàn)①創(chuàng)造滿意感②頭碰頭③鴻門宴④惻隱術(shù)（裝可憐）⑤“潤(rùn)滑劑”⑥“投其所好”戰(zhàn)術(shù)

（2）擒將戰(zhàn)在國(guó)際商務(wù)談判中，許多事態(tài)的發(fā)展取決于主談人。因此，圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗。①激將法②寵將戰(zhàn)③感將法（3）“和盤托出”的戰(zhàn)術(shù)“和盤托出”，從字面上講，是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。（4）“我只求得到百分之六十的利益”我們來(lái)看一看華人首富李嘉成的生意經(jīng)：假如一筆生意你賣10元是天經(jīng)地義的，而我只賣9元，讓他人多賺一元。表面上看我是少賺了一元或者虧了一元；但是，從此之后，這個(gè)人還和我做生意，而且交易越來(lái)越大，而且又介紹他們的朋友與我做生意。這就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。（5）“高爾夫球俱樂(lè)部”戰(zhàn)術(shù)（換個(gè)談判地點(diǎn)和環(huán)境）（6）“成立特別研究小組”戰(zhàn)術(shù)（單獨(dú)處理爭(zhēng)議較大的問(wèn)題）

2、擾亂性戰(zhàn)術(shù)與手段（1）影子戰(zhàn)影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判藝術(shù)。充分利用信息流傳的深淺狀況,制造一些符合邏輯的假象,迷惑對(duì)手,以達(dá)到擾亂對(duì)方的目的，使其接受自己的條件。①稻草人：以假亂真改變談判日程、調(diào)整談判人員、故意透露虛假信息、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面等。②空城計(jì)：“最高報(bào)價(jià)”與“最低報(bào)價(jià)”方法③欲擒故縱：裝作不在乎但積極促成，不冷不熱、不緊不慢④聲東擊西：在無(wú)關(guān)緊要或不是問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力。⑤木馬計(jì)：關(guān)注、有興趣甚至認(rèn)真考慮對(duì)方建議，搞到對(duì)方的情報(bào)，再反擊對(duì)方。關(guān)鍵在于順其自然。（2）蘑菇戰(zhàn)即“軟磨硬泡”，談判中表現(xiàn)出的一種對(duì)耐心、韌性。①疲勞戰(zhàn)：日程安排滿檔，瓦解對(duì)方精力與注意力②泥菩薩：否定對(duì)方某一建議，堅(jiān)守不動(dòng)搖③擋箭牌：尋找各種借口、遁詞常見(jiàn)策略：推出一個(gè)“假設(shè)的決策人”（3）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)①貨比三家：千古信條②紅白臉：軟硬兼施，“白臉”與“紅臉”配合③化整為零：分拆為單項(xiàng)，各個(gè)擊破（4）外圍戰(zhàn)為保證全局的談判效果，談判者要針對(duì)影響雙方談判決心的因素予以消除，對(duì)談判的真實(shí)形勢(shì)予以澄清，掃蕩談判主題的外圍障礙，這種戰(zhàn)術(shù)稱為“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。①打虛頭：分析并打掉對(duì)方報(bào)價(jià)的虛頭，擠水分②反間計(jì)：挑撥多個(gè)買方（賣方）間、對(duì)方成員之間的矛盾做法：尋找矛盾，利用矛盾；沒(méi)有矛盾，制造矛盾。③緩兵計(jì)：為爭(zhēng)取另一談判目標(biāo)而對(duì)某議題不置可否做法：請(qǐng)等待答復(fù)

3、旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)（1）“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)：雙方都堅(jiān)持己見(jiàn)，互不相讓（2）強(qiáng)攻戰(zhàn)①針?shù)h相對(duì)：對(duì)對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù),逐一駁斥,并堅(jiān)持己見(jiàn)②扮瘋相：表現(xiàn)出急、怒、狂、爆等失態(tài)、極端的表現(xiàn)以唬住對(duì)方，動(dòng)搖對(duì)方的決心——拍、摔、撕、喊、走③最大預(yù)算：對(duì)方的條件超出了自己的最大預(yù)算或授權(quán)④虛與委婉戰(zhàn)術(shù)：先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的較低的談判起點(diǎn),以吸引對(duì)方并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使對(duì)方讓步，達(dá)到自己的目的。（3）“先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)：先做小讓步以爭(zhēng)取對(duì)方的大讓步（4）在會(huì)談?dòng)涗浬献鑫恼拢捍朐~上做到盡量對(duì)己方有利（5）談判升格：面對(duì)談判僵局，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判技巧的運(yùn)用一、國(guó)際商務(wù)談判技巧制訂的思維過(guò)程和特點(diǎn)（一）思維的過(guò)程從思維的形式說(shuō)，思維的過(guò)程就是運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理、論證的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，概念是思維的基本細(xì)胞和出發(fā)點(diǎn)，并由它組成判斷，然后由判斷進(jìn)行推理，再由推理進(jìn)行論證。

1、國(guó)際商務(wù)談判中的“概念”國(guó)際商務(wù)談判中的“概念”即國(guó)際商務(wù)談判中的“術(shù)語(yǔ)”。準(zhǔn)確把握國(guó)際商務(wù)談判中的各種談判信息的基本點(diǎn)在于建立并掌握一個(gè)準(zhǔn)確的“概念體系”。

2、國(guó)際商務(wù)談判中判斷的運(yùn)用人們?cè)谒季S中對(duì)事物情況作出的一種判定。辯證思維中的判斷體現(xiàn)了“同一與差別”、“肯定與否定”、“特殊與一般”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，即“肯定中有否定”和“否定中有肯定”。國(guó)際商務(wù)談判中的很多策略的運(yùn)用，都體現(xiàn)了這種辯證思維模式。（1）一對(duì)一交換（2）信息陷阱：真真假假，虛虛實(shí)實(shí)

3、國(guó)際商務(wù)談判中推理的運(yùn)用

根據(jù)一定的中間環(huán)節(jié),通過(guò)邏輯推理,得出一個(gè)有利的結(jié)論。

4、國(guó)際商務(wù)談判中的論證根據(jù)客觀事物的內(nèi)部聯(lián)系，應(yīng)用辯證思維，以一些已被證實(shí)為真實(shí)的判斷來(lái)確認(rèn)某個(gè)判斷的真實(shí)性或虛假性