打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊

11三月2024打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊培訓課堂基本準則關閉手機卡尼爾銷售培訓課堂是專業(yè)的課堂，請將你的手機關閉或調成靜音隨時提問卡尼爾銷售培訓課堂是開放的課堂，如果有任何疑問請隨時提出積極參與卡尼爾銷售培訓課堂是活躍的課堂，請展現(xiàn)出我們的激情與活力2培訓課堂競賽

學員分組：請分成幾個小組，每組選出一位leader，并給出組名，計分競賽

團隊獎項：最佳學習小組（小組總分第一位）3課程概述4

練習●讓我們相互認識一下5我是誰？我來自哪里？我是這里最XXX的人一、有戰(zhàn)斗力的團隊6

引言●什么是團隊？7團隊是一群有著共同使命、為了達到共同目標而在一起合作的人引言●什么是團隊？8引言●為什么要打造有戰(zhàn)斗力的團隊？9生意目標高效達成個人事業(yè)飛速進步有戰(zhàn)斗力的團隊

小組練習●給你的團隊創(chuàng)建使命10給你的團隊創(chuàng)建2-3年的使命Vision：確保“完成了足夠驕傲，沒完成足夠后悔”“以人為本”：對團隊成員的IB“錢/途”有影響“畫餅要清晰、明確、簡潔”夠刺激、激發(fā)圖隊內部動力AY：了解團隊成員的期望，每個成員是不同的

引言●團隊管理的宗旨11團隊管理的宗旨是什么？作為管理者，不是自己多能干，而是讓下屬多干活，干好活！二、選人12選人13

選人時的常見問題14

選人標準15從企業(yè)文化看：DNA從崗位職責看：R&R從能力要求看：能力勝任模型

選人標準●從企業(yè)文化看16DNA是企業(yè)核心價值的遺傳代碼，也是企業(yè)團隊價值的遺傳代碼，代表著企業(yè)的純正血統(tǒng)。選人的本質：選擇具有企業(yè)DNA的人

小組練習●寫下你公司的DNA17寫下你們小組關于公司招聘人才的DNA

案例●寶潔公司的DNA18P&G領導才能信任主人翁精神積極求勝誠實正直

選人標準●從崗位職責看19123

小組練習●寫下SR的崗位職責20寫下你們小組關于公司招聘SR的崗位職責

選人標準●從能力要求看21

案例●

某企業(yè)渠道銷售部能力勝任模型22專業(yè)能力基本能力核心能力市場分析能力產品知識技術能力渠道策劃實施能力渠道規(guī)劃建設能力營銷管理支持能力溝通表達能力邏輯分析能力協(xié)調推進能力服務客戶精準求實合作共享誠信正直

選人方法●卡尼爾?招聘工具包23

選人方法●卡尼爾?招聘工具包24

選人方法●卡尼爾?招聘工具包25三、用人26用人27

案例●銷售之星帶團隊28我認為有必要使用嚴格控制的方法幫助和刺激銷售人員，但這樣會導致依賴、不滿甚至敵對情緒，打擊工作積極性他們都是我的手下，都在為我工作；為了樹立自身威信，貶低別人以抬高自己強加于人；你就必須按照我的方法去做！

案例●銷售之星帶團隊29銷售經理最重要的任務，同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——教導并培養(yǎng)銷售團隊如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經理銷售員推銷公司的產品或服務，而銷售經理向銷售員推銷其卓越表現(xiàn)?用人●相互信任30成員成員成員成員成員成員?相互信任31

案例●北歐航空員工的“特權”32SAS北歐航空，歐洲最大的航空公司之一，“星空聯(lián)盟”創(chuàng)始成員；以提供最佳飛行和服務為自己的使命；在環(huán)保方面堪稱業(yè)界的楷模，具有業(yè)界最高效的燃油節(jié)約計劃JanCarlzon，SAS北歐航空前CEO給員工這樣的“特權”

案例●北歐航空員工的“特權”33假如一名球員正帶球沖向對方球門，快到時卻突然停下來，跑到球場邊請示教練該怎么射門，等他決定好如何射門時，球早就不見了。***Customers***SAS一線員工SAS后勤員工中層管理團隊卡爾森與高層管理團隊董事會團隊目標?用人●建立共同的目標和愿景34成員成員成員成員成員成員?建立共同的目標和愿景35讓團隊的成員清楚地知道共同的目標是什么，并理解為什么讓團隊的成員參與制訂目標的過程讓團隊的成員共同討論研究達成目標的策略和方法目標具有一定的挑戰(zhàn)性管理大師德魯克：“企業(yè)的目的和任務必須轉化為目標，目標的實現(xiàn)者同時也是目標的制定者?！?用人●制定計劃的方法—OGSPM模型36

小組練習●OGSMP討論會37請你所在的小組來模擬一次銷售團隊的任務布置會議，要求使用OGSMP方法。?OGSMP的步驟與應用38用人●

?用人●跟進與監(jiān)控39OGSPM成員成員成員團隊目標跟進與監(jiān)控?跟進與監(jiān)控40及時跟進各項工作的完成情況，形成緊迫感和重要性嚴格督促計劃、報表、表格的按時完成在資源的使用上要了解真實情況，把控上要嚴格培養(yǎng)成員珍惜資源的經濟意識。IBM締造者沃森：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！?如何跟進與監(jiān)控？41對任何人都要跟進！要設置一定的跟進額度！進度時間Week1Week2Week4Week3？

案例●看板管理●目的與作用42傳遞信息：通過看板及時直觀傳達工作指令，TPS豐田管理經營管理：不僅對結果“看板”，對重要過程也“看板”發(fā)現(xiàn)問題：暴露工作中存在的問題，采取“改變戰(zhàn)法”，比如針對“預算超標”進行的戰(zhàn)法改變看板管理類型ACBD核心工作目標看板杠桿指標看板工作進展看板排序類看板結果事財&物人

小組練習●設計看板43目的：熟悉以及運用看板管理來提升細節(jié)效率題目：設計結果和人、財、物、事的看板思考常用的“改變戰(zhàn)法”的情況，比如“財務超預算”養(yǎng)成跟蹤細節(jié)的習慣，而不只是跟蹤生意目標要求：運用之前所學在白紙上畫出該看板并進行講解討論10分鐘，再挑選隊員上臺發(fā)言四、育人44育人45Enable●使人有能力

46更好地實現(xiàn)下屬個人目標的指導者必要信息和資源的提供者使人有成就感的授權者指導、提升別人的各項專業(yè)能力為人獲得成功提供必要的信息和資源幫助人分析復雜問題，并提出解決方案合理授權，給人創(chuàng)造自我實現(xiàn)的空間不斷打造團隊的專業(yè)素質，不斷追求卓越針對意識、知識與技能的解決方案47課堂培訓傳幫帶模式：導師制……集中培訓●課堂培訓的概念48解決共性問題單個培訓人員成本高（時間與機會成本）輔導統(tǒng)一概念性知識與技能每次培訓必須把培訓內容布置成以后工作目標空間相對封閉、避免干擾、學習效果好利于培訓師了解學員特點集中整段時間突破重難點單向信息傳遞為主，反饋效果差不符合成人經驗式學習的特點靈活性差優(yōu)點缺點

小組練習●

請根據(jù)以下題目布置工作目標49店內要素培訓KAJBP經銷商庫存管理溝通技巧談判基礎新人Orientation新產品知識覆蓋計劃實地培訓●概念50

小組練習●

啤酒促銷小姐培訓51請一位學員扮演啤酒促銷督導，另一位扮演促銷小姐，培訓師扮演顧客促銷督導請模擬現(xiàn)場培訓、示范過程，目標是教會促銷小姐來應對顧客提問

案例●親身體驗●更深入的方式52靜電是什么樣子的？

案例●親身體驗●更深入的方式53親身體驗比眼睛看得更透徹親身體驗54了解一線信息，完善決策基礎體驗工作中的問題與難處現(xiàn)場培訓與指導共同制定工作改進計劃跟進實施沒有調查就沒有發(fā)言權！

案例●親身體驗●門店終端物流體驗55五、留人56留人57為什么走？

表現(xiàn)和本質

58想見見世面對薪資福利不滿工作枯燥沒有挑戰(zhàn)性想學技能工作壓力太大對前途沒信心企業(yè)內部人及關系復雜價值觀不同挑剔企業(yè)培養(yǎng)機制發(fā)展空間小表現(xiàn)本質不想干！不去干！不會干！3E模型59為什么要Envision-使人有奔頭60想一想：人家為什么要在你手底下干活？每個人都是在為自己干活！為近期的衣食住行、養(yǎng)家糊口為遠期的賺錢本領、職業(yè)發(fā)展

這才是人的內在原動力！Envision●中國人的生活壓力61生活壓力收入需求年齡段20-2222-2630-3426-3034-4040-參加工作戀愛結婚生子買房購車上學/養(yǎng)老醫(yī)療

練習●用生活壓力方式來說服下屬62每個小組挑選以上一個年齡階段，使用“下一階段生活壓力”方式來說服下屬一位學員扮演老板，另一位學員扮演下屬，模擬演練說服過程Envision：使人有奔頭63使人有奔頭之后？64第1個月1個月后為什么要Energize-使人有激情65想一想：人家怎么就有激情了？每個人都是情緒化的！物質激勵能讓人嘗到勞動的成果精神激勵能讓人體驗愉悅的心情

這才是人的情感機理！Energize：使人有激情66Energize●10種激勵方法說明67用物質激勵使人的基本需求得到滿足用考評激勵使人感到很公平用表揚激勵使人感到有自信心用榜樣激勵使人感到有參照系用榮譽激勵使人感到受尊重用許諾激勵使人感到一諾千金的分量用感情激勵使人感到溫暖用晉升激勵使人更加嚴格要求自己用危機激勵使人居安思危求奮進用團隊激勵使人有歸屬感Ena