銷售項目管理制度

銷售項目管理制度銷售項目治理制度目錄TOC\o"1-3"\h\z1概述 41.1目的 41.2適用范疇 41.3術(shù)語及縮略語 42過程治理 42.1崗位職責(zé) 42.2流程圖 52.3項目立項 52.4項目執(zhí)行過程及治理 52.5結(jié)項及審核 62.6項目愛護 62.7項目撤銷 63引用文件 74質(zhì)量記錄 7

概述目的 明確銷售項目治理流程，確保合理和諧資源，提高工作效率，促進效益增長。適用范疇 適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結(jié)項過程的治理。術(shù)語及縮略語銷售項目：客戶經(jīng)理依照客戶購買需求，進行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目?？蛻艚?jīng)理：負責(zé)銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。銷售項目治理員：負責(zé)對銷售項目立項、結(jié)項治理，過程監(jiān)控治理以及相關(guān)文檔歸集工作的治理人員。虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。銷售EPM：指公司“企業(yè)項目治理（EnterpriseProjectManagement）”中用于項目銷售時期治理的軟件模塊。過程治理崗位職責(zé)客戶經(jīng)理：負責(zé)執(zhí)行銷售項目各時期的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理：負責(zé)對銷售項目的預(yù)算、客戶資信等情形進行審核、批準工作；專門加強對無合同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責(zé)。分管營銷副總裁:對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當(dāng)年公布的《網(wǎng)上審批權(quán)限》。銷售項目治理員：負責(zé)監(jiān)督項目立項、結(jié)項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各時期的監(jiān)督治理；啟動和收集銷售項目各時期相應(yīng)文檔；及時通報項目治理信息；執(zhí)行過程中的監(jiān)控治理以及數(shù)據(jù)分析工作。商務(wù)代表：負責(zé)為客戶經(jīng)理提供銷售設(shè)備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進口產(chǎn)品參考匯率、商務(wù)評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時刻供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作,同時對客戶經(jīng)理自行詢價的結(jié)果進行審核和批準。技術(shù)支持人員：配合客戶經(jīng)理，負責(zé)技術(shù)支持和設(shè)備的安裝、調(diào)試等工作。市場助理：與銷售項目治理員接口，負責(zé)督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各時期的治理，負責(zé)協(xié)助銷售項目治理員督促各時期文檔記錄的提交。流程圖銷售項目治理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控、銷售結(jié)項三個時期。如下圖所示：項目立項所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。銷售項目立項的前提是有通過公司評審的合同（不管虛擬或者正式合同）。客戶經(jīng)理將合同提交給合同治理員后，由合同治理員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項預(yù)備”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務(wù)單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關(guān)信息，正確錄入銷售設(shè)備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行EPM審批，審批通過后項目正式立項。項目執(zhí)行過程及治理銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術(shù)部門提供技術(shù)支持的，客戶經(jīng)理在EPM中填寫《任務(wù)和諧單》,否則，實施部門有權(quán)拒絕提供技術(shù)支持。商務(wù)部依照《采購操縱過程》，按照銷售EPM中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設(shè)備全部到貨后，商務(wù)部負責(zé)在EPM中將項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理安排將設(shè)備送達用戶指定地點，專門情形（如大型設(shè)備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務(wù)部協(xié)助將設(shè)備直截了當(dāng)交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進行驗收工作，設(shè)備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負責(zé)收集設(shè)備的序列號?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在銷售項目設(shè)備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設(shè)備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設(shè)備序列號的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》提交項目治理部存檔。銷售項目結(jié)項前，由于客戶需求變化導(dǎo)致立項時的設(shè)備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售EPM中該項目的設(shè)備變更下填寫相關(guān)變更內(nèi)容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。結(jié)項及審核客戶經(jīng)理將用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》提交銷售項目治理員，由銷售項目治理員辦理結(jié)項手續(xù)，銷售項目治理員將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》復(fù)印件提交到財務(wù)部，財務(wù)部依照《項目設(shè)備用戶簽收明細表》確認項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》快遞或給市場助理，由市場助理提交銷售項目治理員處。銷售項目治理員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結(jié)項，打印《銷售項目結(jié)項通知單》，分送相關(guān)部門簽字，并將簽字確認后的結(jié)項文檔交檔案治理員處歸檔。用戶簽收的《項目設(shè)備用戶簽收明細表》是銷售項目結(jié)項的唯獨依據(jù)。差不多結(jié)項的銷售項目不再同意變更，必須重新進行立項。銷售項目結(jié)項后，凡是依據(jù)合同需要進行驗收的項目，客戶經(jīng)理應(yīng)該及時和諧客戶進行驗收，并將《項目驗收報告》提交給銷售項目治理員，由銷售項目治理員提供復(fù)印件至IT服務(wù)部，并將原件交檔案治理員處歸檔。項目愛護銷售項目結(jié)項后，銷售項目治理員將《項目設(shè)備用戶簽收明細表》復(fù)印后提交給IT服務(wù)部，作為愛護立項及售后愛護的依據(jù)。銷售設(shè)備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的愛護工作由商務(wù)部和諧廠商進行愛護。設(shè)備在廠家提供的保修期外發(fā)生的愛護工作由IT服務(wù)部或和諧相關(guān)技術(shù)部門進行愛護工作。項目撤銷因虛擬合同取消或者重復(fù)立項等緣故導(dǎo)致需要撤