XX05合富輝煌中辰集團(tuán)港澳廣場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告159P

11三月2024XX05合富輝煌中辰集團(tuán)港澳廣場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告159P項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱本次報(bào)告大綱2項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析合富同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析3辦公樓酒店式公寓、步行街集中商場(chǎng)沿街內(nèi)街步行街沿街、內(nèi)街、步行街基本概況：經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中型規(guī)模綜合體項(xiàng)目翡翠路筆鋒路金爐路4項(xiàng)目地處經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)翡翠路與金爐路交口東南角；而經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為合肥市“141組團(tuán)戰(zhàn)略”中的西南組團(tuán)，屬城市經(jīng)濟(jì)副中心；同時(shí)也位于連接政務(wù)新區(qū)與經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)交通樞紐地段，距離經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中心商業(yè)區(qū)——明珠廣場(chǎng)，僅2.1公里；而距離政務(wù)新區(qū)習(xí)友路板塊也僅有1.3公里，步行只需10分鐘。區(qū)位概況：處于經(jīng)開區(qū)與政務(wù)區(qū)兩區(qū)交匯，項(xiàng)目輻射范圍廣政務(wù)文化新區(qū)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)1.3KM政務(wù)區(qū)習(xí)友路明珠廣場(chǎng)本案5項(xiàng)目四至：地塊方正，三面臨街，有翡翠路貫通政務(wù)區(qū)和經(jīng)開區(qū)東面：翡翠路西面：筆鋒路南面：瑞格時(shí)代廣場(chǎng)北面：金爐路6周邊環(huán)境：周邊環(huán)境及社區(qū)氛圍一般，局部區(qū)域形象較差芙蓉路段高鐵施工現(xiàn)場(chǎng)市政道路及綠化良好金爐路北地塊形象差港澳花園丹霞翠微苑7安醫(yī)大學(xué)安醫(yī)附二院工業(yè)區(qū)報(bào)業(yè)園合工大安徽大學(xué)中銳學(xué)校潤(rùn)安公學(xué)易初蓮花中州家具東方商城明珠酒店會(huì)展中心徽?qǐng)@周邊配套：配套相對(duì)較為充足，與明珠廣場(chǎng)資源共享周邊醫(yī)療、市政、教育、居住等資源豐富；項(xiàng)目距離區(qū)域明珠廣場(chǎng)商圈較近，消費(fèi)力資源在一定程度上可實(shí)現(xiàn)共享。合家福超市8居住氛圍：區(qū)域人口高達(dá)30萬(wàn)，為項(xiàng)目商業(yè)提供龐大的商業(yè)消費(fèi)支撐禹州華僑城總建120萬(wàn)㎡九溪江南園總建26萬(wàn)㎡港澳花園總建11萬(wàn)㎡一里洋房總建30萬(wàn)㎡鉑爵公館總建4萬(wàn)㎡金星家園總建14.8萬(wàn)㎡國(guó)耀一方城總建8.4萬(wàn)㎡中環(huán)城總建70萬(wàn)㎡丹霞翠微苑總建25萬(wàn)㎡上海城市總建10萬(wàn)㎡東海精工社總建54萬(wàn)㎡宋都西湖花苑總建30萬(wàn)㎡信達(dá)水岸茗都總建28萬(wàn)㎡頤園世家總建16萬(wàn)㎡三盛頤景園總建11萬(wàn)㎡文錦新城總建15萬(wàn)㎡金輝中央天駿總建26萬(wàn)㎡發(fā)能太陽(yáng)海岸總建22.7萬(wàn)㎡融科九重錦總建24萬(wàn)㎡國(guó)建香榭水都總建18萬(wàn)㎡安徽醫(yī)科大學(xué)在校生1萬(wàn)大學(xué)城在校師生15萬(wàn)多明珠湖畔14萬(wàn)㎡

西城秀里5萬(wàn)㎡

9商業(yè)氛圍：商圈輻射力強(qiáng)，但區(qū)域商業(yè)氛圍尚未形成瑞格時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)體量2萬(wàn)㎡翠微苑天地匯商業(yè)體量3萬(wàn)㎡港澳花園商業(yè)體量0.6萬(wàn)㎡明珠湖畔商業(yè)體量0.7萬(wàn)㎡東?；▓@商業(yè)體量0.7萬(wàn)㎡周邊已售或在售商鋪多為社區(qū)底商，政務(wù)區(qū)及經(jīng)開區(qū)綜合性ShoppingMall體量較大，但商業(yè)銷售尚未啟動(dòng)。百樂(lè)門國(guó)際名品廣場(chǎng)商業(yè)體量15萬(wàn)㎡中環(huán)城商業(yè)體量14萬(wàn)㎡GOGOPARK商業(yè)體量6.6萬(wàn)㎡華邦世貿(mào)城商業(yè)體量10萬(wàn)㎡10往包河區(qū)南二環(huán)翡翠路繁華大道芙蓉路金寨路往政務(wù)區(qū)繞城高速往市區(qū)往肥西易初蓮花交通：至市中心通過(guò)高架橋全程驅(qū)車不到10分鐘。本項(xiàng)目商業(yè)對(duì)區(qū)域3-5公里范圍內(nèi)輻射力較強(qiáng)道路交通：項(xiàng)目道路狀況良好，交通便捷11交通組織：三面臨街，單面鄰城市主干道，商業(yè)可達(dá)性較強(qiáng)翡翠路：連接經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)與政務(wù)新區(qū)的城市主干道，北至匡河、天鵝湖，南至翡翠湖、徽?qǐng)@，車流量較大；金爐路：東起翡翠路，西至?xí)鴰?，城市次干道，車流及人流量稀少；筆峰路：南起芙蓉路，北至齊云路，城市次干道，車流、人流量較少。翡翠路筆峰路公交車站公交路線：20路、128路（連接經(jīng)開區(qū)與政務(wù)區(qū)的公交線路）目前公交線路較少，原芙蓉路公交線路由于修筑高鐵而暫時(shí)取消12可視性分析：地塊部分方位可視性不佳項(xiàng)目三面臨街，東鄰翡翠路，但項(xiàng)目與翡翠路間被市政綠化帶隔開，削弱項(xiàng)目可視性；南面為瑞格時(shí)代廣場(chǎng)，可視性較差，但兩者間為無(wú)名自建路，減少了南部建筑物對(duì)項(xiàng)目的影響；西面為筆峰路，可視性較好；北面鄰金爐路，且金爐路以北為空地，為海恒集團(tuán)所有，目前對(duì)項(xiàng)目展示面無(wú)影響。市政綠化隔離帶海恒地塊南面自建路13內(nèi)部環(huán)境：與市政結(jié)合形象良好，可適度擴(kuò)大展示面地塊外圍采用鐵藝欄桿、圍墻，與市政綠化結(jié)合。地塊東及北面圍墻還未形成翡翠路道路路幅寬大、通達(dá)性好，可利用道路擴(kuò)大展示面，如設(shè)置燈桿旗，并延至政務(wù)區(qū)14有利面：戶外展示全面，輻射范圍廣項(xiàng)目周邊戶外推廣宣傳到位，包括戶外高炮、圍墻、精神堡壘，樓體廣告等，弱化了項(xiàng)目自身的可視性問(wèn)題與政務(wù)區(qū)連接的道路交通便利，輻射力強(qiáng)15不利面：周邊部分形象不佳，次干道較窄不利人行及車行地塊四至：北部：受海恒地塊形象影響南部：正在修建的高鐵，將對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生輻射影響東部：市政綠化帶不利于項(xiàng)目及銷售中心展示車行及人行：道路：金爐路與筆鋒路屬城市次干道，道路較窄，不利于大量車流通行及人車分流市政：高鐵正在建設(shè)中，暫時(shí)對(duì)芙蓉路東西方向車流進(jìn)入翡翠路形成一定阻礙16項(xiàng)目本體小結(jié)：項(xiàng)目地塊處于合肥市“141”戰(zhàn)略的西南中心組團(tuán)，是經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域；連接政務(wù)區(qū)及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，商業(yè)輻射范圍廣；三面鄰街，主干道交通通達(dá)性較好，次干道對(duì)人、車行有影響，公交線路有待增加；周邊居住氛圍濃厚，但商業(yè)氛圍一般，商業(yè)較散且檔次較低；配套充足，且鄰近區(qū)域中心商圈，部分客戶資源可共享；可視性不佳，影響項(xiàng)目展示面，但戶外展示一定程度上弱化了此問(wèn)題；局部環(huán)境形象較差，有待提高。17在充分了解項(xiàng)目本體的情況下，如何實(shí)現(xiàn)充分挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目與區(qū)域商業(yè)街形成有效區(qū)隔?18項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析合富同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略19產(chǎn)品深化建議建筑立面：風(fēng)格統(tǒng)一又有獨(dú)立個(gè)性的單體建筑、線條明朗的大幅玻璃與色塊的運(yùn)用，將會(huì)讓項(xiàng)目具備了超越市場(chǎng)同期水平的時(shí)尚前衛(wèi)氣質(zhì)。20產(chǎn)品深化建議增加觀光電梯：增加二、三、四樓的商業(yè)價(jià)值設(shè)立觀光梯，是既解決二三四樓的交通、經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，也能帶來(lái)新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)還為這條街創(chuàng)造景觀特色的“多贏”舉措。觀光電梯位置21產(chǎn)品深化建議園林風(fēng)格及小品：富有互動(dòng)性、情趣性、休閑性步行街、風(fēng)景園林道路、游覽步道、園林景觀小品、休閑座椅等采用色彩鮮明、造型自由、性能多樣富有情趣的商業(yè)景觀，易營(yíng)造歡快、華麗氣氛，這對(duì)于營(yíng)造整個(gè)街區(qū)的休閑、親切氛圍至關(guān)重要。22產(chǎn)品深化建議樓梯位置改進(jìn)：23產(chǎn)品深化建議鋪面重新劃分：重新間隔，降低部分商鋪總價(jià)24項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析合富同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱25SWOT分析—優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)—項(xiàng)目位于政務(wù)新區(qū)與經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)兩區(qū)交匯，輻射兩區(qū)居住群體及大學(xué)城消費(fèi)圈；鄰近經(jīng)開區(qū)中心商圈—明珠廣場(chǎng)，可共享區(qū)域消費(fèi)群體；規(guī)劃優(yōu)勢(shì)—經(jīng)開區(qū)明珠廣場(chǎng)、徽?qǐng)@、會(huì)展中心、海洋館等等大型的休閑、旅游項(xiàng)目帶動(dòng)區(qū)域的人流量，為區(qū)域帶來(lái)源源不斷的消費(fèi)力；交通優(yōu)勢(shì)—項(xiàng)目鄰近城市主干道翡翠路、芙蓉路，交通便利，通達(dá)性強(qiáng)，有助于商業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—項(xiàng)目規(guī)劃業(yè)態(tài)商業(yè)、寫字樓、公寓等綜合性業(yè)態(tài)，該類商業(yè)綜合體項(xiàng)目在一定程度上填補(bǔ)區(qū)域市場(chǎng)的空缺；配套優(yōu)勢(shì)—項(xiàng)目周邊醫(yī)療、教育、休閑等配套充足，為商業(yè)發(fā)展提供有利保障；招商優(yōu)勢(shì)—已成功引進(jìn)沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城等主力店，主力店的進(jìn)駐，將在很大程度上帶動(dòng)商業(yè)銷售；企業(yè)勢(shì)力—中辰集團(tuán)是安徽民企50強(qiáng)企業(yè)，在合肥已成功開發(fā)住宅、酒店等大型物業(yè)項(xiàng)目，資金實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。26SWOT分析—劣勢(shì)周邊環(huán)境—項(xiàng)目周邊部分形象相對(duì)較差，影響項(xiàng)目整體品質(zhì)；交通狀況—目前公交線路較少，交通條件好，便捷性有待進(jìn)一步提升，同時(shí)高鐵芙蓉路段施工在短期內(nèi)造成交通不便；成熟度欠缺—雖有大多數(shù)小區(qū)交付使用，但整體的入住率不高，成熟度相對(duì)欠缺，人氣短期內(nèi)無(wú)法快速提升；可視性差—項(xiàng)目三面臨街，但臨街面較小，且為城市綠化帶隔離，地塊部分方位可視性不佳，商業(yè)氛圍差；體量較大—項(xiàng)目規(guī)劃的商業(yè)體量較大，在區(qū)域成熟度相對(duì)不足的情況，大體量的商業(yè)在未來(lái)的銷售中存在一定的銷售壓力；內(nèi)鋪體量大—內(nèi)鋪規(guī)劃較多，鋪面面積較大，在單價(jià)限定的情況下，會(huì)造成鋪面總價(jià)過(guò)高，不利于商鋪的去化。27SWOT分析—機(jī)會(huì)政策利導(dǎo)—新政出臺(tái)全面抑制住宅投資及投機(jī)，對(duì)商業(yè)無(wú)具體措施，有利于投資需求由住宅市場(chǎng)轉(zhuǎn)向商業(yè)市場(chǎng)；規(guī)劃利導(dǎo)—項(xiàng)目位于合肥“141”戰(zhàn)略規(guī)劃中的西南組團(tuán)，是政府重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域之一；商圈崛起—區(qū)域后續(xù)將有多個(gè)大型的商業(yè)綜合體項(xiàng)目推出，百樂(lè)門、中環(huán)城等等大型綜合體項(xiàng)目的面世，將改變區(qū)域的商業(yè)格局，規(guī)模效應(yīng)帶動(dòng)區(qū)域商圈的崛起；商業(yè)現(xiàn)狀—項(xiàng)目所屬區(qū)域商業(yè)配套相對(duì)不足，商業(yè)供應(yīng)多以底商為主，缺乏大型的綜合性商業(yè)供應(yīng)，項(xiàng)目的擇機(jī)入市將在一定程度上填補(bǔ)區(qū)域的空缺；消費(fèi)支撐—經(jīng)開區(qū)、政務(wù)區(qū)新小區(qū)相繼交付使用，為項(xiàng)目銷售提供相對(duì)較為充足的客源，為項(xiàng)目的后期運(yùn)營(yíng)提供充足的消費(fèi)支撐；項(xiàng)目認(rèn)知—項(xiàng)目2008進(jìn)行了前期的市場(chǎng)推廣，前期已經(jīng)有了相應(yīng)的市場(chǎng)預(yù)熱鋪墊，奠定了相應(yīng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)；客源儲(chǔ)備—中辰集團(tuán)在合肥已具備了成功的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，并有了定量的客戶積累。28SWOT分析—威脅區(qū)域認(rèn)知—項(xiàng)目位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，客戶對(duì)整個(gè)區(qū)域的接受度相對(duì)較弱；商圈分流—下半年合肥市的商業(yè)供給將會(huì)加大，中心商圈、濱湖新區(qū)、北城等商圈范圍內(nèi)將有大量的商業(yè)貨源推出市場(chǎng)，后續(xù)的商圈競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加強(qiáng)；區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)—經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)與政務(wù)新區(qū)大型綜合性商業(yè)后續(xù)供應(yīng)充足，如中環(huán)城、百樂(lè)門國(guó)際名品廣場(chǎng)、GOGOPARK等，項(xiàng)目體量較大，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將較為激烈；商業(yè)氛圍—項(xiàng)目所屬區(qū)域成熟度尚缺，人流量、消費(fèi)力及商業(yè)規(guī)模不足，對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)銷售將帶來(lái)一定壓力；政策威脅—近期房地產(chǎn)新政頻繁出臺(tái)，主要抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)投資及投機(jī)行為，房地產(chǎn)整體市場(chǎng)處于觀望狀態(tài)，這種觀望狀態(tài)將持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)期，在一定程度上將影響到項(xiàng)目的后續(xù)銷售狀況。29優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)威脅劣勢(shì)挖掘核心競(jìng)爭(zhēng)力未來(lái)消費(fèi)支撐商業(yè)綜合體主力店挖掘核心賣點(diǎn)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、搶占制高點(diǎn)！SWOT分析—核心競(jìng)爭(zhēng)力提煉30項(xiàng)目認(rèn)識(shí)與理解項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境及自身?xiàng)l件競(jìng)爭(zhēng)客戶品牌本體項(xiàng)目所屬區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)多以底商為主，大型的商業(yè)綜合體項(xiàng)目尚未形成規(guī)模；區(qū)域后續(xù)的商業(yè)綜合體項(xiàng)目較多，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較為激烈。項(xiàng)目商業(yè)的輻射性較強(qiáng)，三公里范圍內(nèi)可輻射經(jīng)開區(qū)、政務(wù)區(qū)、大學(xué)城，輻射消費(fèi)力約30萬(wàn)人以上；區(qū)域大多數(shù)社區(qū)已相繼交付使用，但整體的入住率相對(duì)較低。開發(fā)商作為安徽省50強(qiáng)企業(yè)，已具備很強(qiáng)的企業(yè)品牌形象，同時(shí)以成功開發(fā)港澳花園項(xiàng)目，作為可持續(xù)性發(fā)展企業(yè)，項(xiàng)目承擔(dān)著奠定企業(yè)品牌形象，使中辰進(jìn)駐安徽一線品牌開發(fā)企業(yè)行列。規(guī)劃為商業(yè)綜合體，在商業(yè)相對(duì)欠缺的區(qū)域市場(chǎng)較為稀缺；商業(yè)體量較大，在目前市場(chǎng)狀況下，存在一定的銷售風(fēng)險(xiǎn)；大型主力店已簽約，主力店的引進(jìn)有助于帶動(dòng)后期銷售。31項(xiàng)目認(rèn)識(shí)與理解結(jié)合項(xiàng)目所處的環(huán)境及自身?xiàng)l件，本項(xiàng)目的非期望結(jié)果和期望結(jié)果分析32由此引發(fā)的思考：如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成功突圍？如何進(jìn)行客戶定位，才能在短期內(nèi)搶奪客戶，快速銷售？如何在營(yíng)銷的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商品牌的聯(lián)動(dòng)？如何部署推貨節(jié)奏，在確立市場(chǎng)標(biāo)桿地位的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？問(wèn)題一一呈現(xiàn)，思考仍在繼續(xù)……？33項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱34根據(jù)商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及客戶統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)于購(gòu)買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶：投資客戶分類A類——10萬(wàn)元以下投資客戶；B類——10-30萬(wàn)元的投資客戶；C類——30萬(wàn)元以上的投資客戶。這三類客戶的分布呈金字塔型，

隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。35A類——10萬(wàn)元以下投資客戶特征分析客戶群體：當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、家庭投資者等客戶特征：客戶自己判斷力弱；著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜；容易為現(xiàn)場(chǎng)氣氛所引導(dǎo)；比較關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營(yíng)商家的品牌。付款特征：由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來(lái)進(jìn)行以小博大。投資目的：只有一個(gè)目的——投資收租，期望能夠帶來(lái)高額回報(bào)收益，同時(shí)自己又無(wú)須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。36張先生30歲經(jīng)開區(qū)企業(yè)銷售經(jīng)理年收入15萬(wàn)一家三口居住在海恒社區(qū)第一次投資商鋪37B類——10萬(wàn)元-30萬(wàn)元投資客戶特征分析客戶群體：個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等客戶特征：客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)；著重資金收益率和資金的安全性；容易為現(xiàn)場(chǎng)氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)；比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。付款特征：由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。投資目的：投資收租為主，自營(yíng)為輔。38韓小姐31歲政務(wù)區(qū)公務(wù)員年收入20萬(wàn)資產(chǎn)150萬(wàn)有寫字樓投資經(jīng)驗(yàn)注重升值潛力非常看好沃爾瑪帶來(lái)的人氣效應(yīng)39客戶群體：個(gè)體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷；不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租8%等），也不輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)；對(duì)于項(xiàng)目過(guò)度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度；最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場(chǎng)，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。C類——30萬(wàn)元以上投資客戶特征分析付款特征：手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會(huì)結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來(lái)確定付款方式。投資目的：投資收租和商鋪升值為主要投資目的。40王先生40歲步行街商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)主事業(yè)成功資產(chǎn)1000萬(wàn)三套商鋪投資經(jīng)驗(yàn)注重投資安全性及升值潛力41客戶描述客戶特征描述：經(jīng)開區(qū)高級(jí)管理人員，收入渠道多元；對(duì)應(yīng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：投資為主高級(jí)企業(yè)管理人員傳統(tǒng)商圈商戶客戶特征描述：經(jīng)開或其他傳統(tǒng)商圈內(nèi)已經(jīng)商多年的商戶，收入豐厚，原有商業(yè)經(jīng)營(yíng)已不能滿足現(xiàn)有發(fā)展需求，需要獲取新的投資渠道；對(duì)應(yīng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)：自營(yíng)為主，投資為輔42總價(jià)產(chǎn)品特性目標(biāo)要求短時(shí)期內(nèi)樹立項(xiàng)目形象目標(biāo)。主力總價(jià)約60萬(wàn)；首付5成，約為30萬(wàn)；價(jià)格決定階層；經(jīng)開區(qū)財(cái)富旺鋪；大學(xué)城政務(wù)區(qū)為鄰；與知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中高收入階層及對(duì)投資敏感客匹配；客戶定位以經(jīng)開區(qū)為中心輻射全市面向全省及省外的投資、經(jīng)營(yíng)客戶43客戶構(gòu)成經(jīng)開區(qū)域政務(wù)區(qū)域全市區(qū)域安徽區(qū)域異地區(qū)域44豐富的客戶資源和繁密的全國(guó)化交易網(wǎng)絡(luò)5年二十萬(wàn)組客戶資源積累；省內(nèi)十二個(gè)城市區(qū)域的市場(chǎng)份額*合富輝煌（中國(guó)）為中國(guó)地產(chǎn)代理行業(yè)領(lǐng)先者，將會(huì)通過(guò)其龐大的資源優(yōu)勢(shì)為本項(xiàng)目帶來(lái)更多投資客戶和資源客戶構(gòu)成45項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱46合肥商圈演變——2004年商業(yè)規(guī)劃北區(qū)商業(yè)副中心新站商業(yè)副中心東七商業(yè)副中心葛大店商業(yè)副中心經(jīng)開區(qū)商業(yè)副中心政務(wù)區(qū)商業(yè)副中心南七商業(yè)副中心西七商業(yè)副中心在2004年編制的合肥商業(yè)規(guī)劃中全市商業(yè)重點(diǎn)仍然分布在老城區(qū)周邊；在實(shí)際建設(shè)中，部分商業(yè)副中心位置出現(xiàn)變化，逐漸向中心區(qū)域靠攏；隨著城市的發(fā)展，規(guī)劃中的各商業(yè)副中心有出現(xiàn)與中心商圈不斷融合，范圍不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理47合肥商圈演變——2008年合肥商圈重新調(diào)整中心商圈規(guī)模擴(kuò)大，功能強(qiáng)化；到2020年，合肥商業(yè)發(fā)展總體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大跨越：社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到4500億元；商業(yè)營(yíng)業(yè)總面積達(dá)到2000萬(wàn)平方米，其中零售商業(yè)設(shè)施面積達(dá)1000萬(wàn)平方米；建成“東進(jìn)西出、輻射南北”的區(qū)域性商貿(mào)中心；建成安徽“購(gòu)物天堂”。本項(xiàng)目屬于核心商圈的組成部分，并可借助中心商圈擴(kuò)大項(xiàng)目的輻射能力48北部組團(tuán)濱湖新區(qū)西南組團(tuán)西部組團(tuán)老城區(qū)東部組團(tuán)

城市空間架構(gòu)—“141城市空間發(fā)展戰(zhàn)略”以主城區(qū)為核心，依托主城區(qū)建設(shè)，著力建設(shè)四大城市副中心和濱湖新區(qū)；城市由單中心向多中心轉(zhuǎn)變。

城市規(guī)劃形態(tài)—“一核一圈五軸”形成以合肥中心城區(qū)為核心，周邊城鎮(zhèn)密集區(qū)為重點(diǎn)發(fā)展圈層，沿主要交通軸線向東、北、西、西南、東南輻射的五條拓展軸。

城市發(fā)展方向—“西南組團(tuán)&濱湖新區(qū)”未來(lái)房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域西南組團(tuán)成為合肥區(qū)域發(fā)展強(qiáng)勁板塊主要向西、向南方向發(fā)展適當(dāng)向北、向東方向發(fā)展老城提升，三面整合，兩向拓展49目前經(jīng)開區(qū)主要商業(yè)集中在明珠廣場(chǎng)，東面工業(yè)區(qū)為主，向西住宅密集，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積約5萬(wàn)平米，整體檔次較低，區(qū)域商業(yè)檔次有待提升港澳廣場(chǎng)百樂(lè)門中環(huán)城明珠廣場(chǎng)2.1公里2.5公里1.2公里城市副中心綜合體開發(fā)，區(qū)域商業(yè)面臨升級(jí)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理50往包河區(qū)南二環(huán)翡翠路繁華大道芙蓉路金寨路往政務(wù)區(qū)繞城高速往市區(qū)往肥西易初蓮花交通：到市區(qū)需要依靠快速干道，本項(xiàng)目商業(yè)對(duì)區(qū)域3-5公里范圍內(nèi)輻射力較強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理51項(xiàng)目商業(yè)屬性定位城南璀璨之都——優(yōu)勢(shì)資源綜合體52安醫(yī)大學(xué)安醫(yī)附二院工業(yè)區(qū)丹霞翠微苑西城秀里明珠湖畔九溪江南港澳廣場(chǎng)文錦新城報(bào)業(yè)園中環(huán)城國(guó)耀一方城合工大安徽大學(xué)中銳學(xué)校潤(rùn)安公學(xué)易初蓮花中州家具東方商城明珠酒店會(huì)展中心徽?qǐng)@區(qū)位優(yōu)勢(shì)53港澳商務(wù)會(huì)所707足浴足浴棋牌港澳快捷賓館芙蓉菜市場(chǎng)喜客多百姓緣大藥房明朝咖啡休閑會(huì)所明君商務(wù)會(huì)所永宜賓館天軒酒樓洗浴中心好朋友超市明月麗晶酒店韓江春.快樂(lè)客棧合家福項(xiàng)目西側(cè)商業(yè)較為集中，多以社區(qū)商業(yè)為主，以滿足小區(qū)居民生活需求。由于項(xiàng)目緊鄰安醫(yī)附院，周邊住宿類商業(yè)較多。業(yè)態(tài)定位優(yōu)勢(shì)54休閑足浴KTV影城主題餐廳4F酒吧品牌餐飲休閑足浴KTV休閑廣場(chǎng)游戲動(dòng)漫沃爾瑪超市3F蘇寧電器酒吧書城沃爾瑪超市咖啡茶藝品牌餐飲麗人天地親子樂(lè)園2F蘇寧電器酒吧書城沃爾瑪超市咖啡茶藝品牌餐飲麗人天地親子樂(lè)園2F酒吧影院精品百貨電器超市游戲電玩休閑足浴咖啡茶藝餐飲親子樂(lè)園產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)55優(yōu)勢(shì)資源區(qū)位優(yōu)勢(shì)業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢(shì)綜合體56項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱57我們致力將港澳廣場(chǎng)打造為區(qū)域高知型終端消費(fèi)場(chǎng)所，立足年輕家庭消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)集為一體的多功能、多主題，引領(lǐng)區(qū)域嶄新生活方式的地標(biāo)性商業(yè)旗艦58集特色餐飲、商業(yè)、購(gòu)物、公寓于一體的城市時(shí)尚活力MALL59吃、喝、玩、樂(lè)、逛一站式消費(fèi)60潮流時(shí)尚生活61閑暇最ＨＩ的娛樂(lè)先鋒62livingmallLiving活的;活著的2.現(xiàn)存的3.在活動(dòng)中的;在使用著的4.充滿生氣的;活躍的;生動(dòng)的...63LivingMall不同于ShoppingMall的地方在于，它面向生活需求，而不是單純的購(gòu)物需求；它面向以家庭、圈子等為單位的消費(fèi)群體，而不單純把消費(fèi)對(duì)象假想成獨(dú)立的個(gè)體，它給顧客提供了一種不同于傳統(tǒng)商業(yè)的消費(fèi)模式；LivingMall的定位應(yīng)是情感定位與功能定位的統(tǒng)一。64整體項(xiàng)目的推廣定位經(jīng)開區(qū)財(cái)富新地標(biāo)金鉆旺鋪

一站式國(guó)際潮流livingmall*SHOPPINGMALL

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精品潮流百貨+鉆界酒店式公寓*

65項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱66？關(guān)于價(jià)格定位的思考：關(guān)鍵詞：利潤(rùn)、速度、雙贏在確保利潤(rùn)最大化的同時(shí)，保持適當(dāng)?shù)匿N售去化速度，以免造成積壓態(tài)勢(shì)，對(duì)后期銷售或者說(shuō)企業(yè)的形象推廣都造成不良的影響。如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化與最快去化速度的雙贏?67價(jià)格策略：平開高走，逐步拉升價(jià)格策略說(shuō)明：首次面市保證適當(dāng)?shù)娜セ俣龋菏状伍_盤項(xiàng)目處于立市階段，采用相對(duì)較為平穩(wěn)的價(jià)格入市，避免因價(jià)格高而引起的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證一期的成功立市，確保適當(dāng)?shù)娜セ俣?，制造一期熱銷氛圍；區(qū)域的價(jià)格標(biāo)桿地位：以適度進(jìn)取的價(jià)格推出少量標(biāo)桿型鋪位，樹立項(xiàng)目區(qū)域標(biāo)桿形象；適當(dāng)?shù)膬r(jià)格漲幅：借助主力店的進(jìn)駐、品牌形象逐步提升、市場(chǎng)認(rèn)知度的進(jìn)一步增強(qiáng)，適度調(diào)整價(jià)格，確保利潤(rùn)的最大化。68市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)定價(jià)策略階段性溢價(jià)按照市場(chǎng)比較法，確定項(xiàng)目起步均價(jià)：依據(jù)周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案銷售動(dòng)態(tài)及客戶群體的分散性的影響，及本項(xiàng)目所處區(qū)位規(guī)劃、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等等；定價(jià)采用市場(chǎng)比較法和收益還原法相結(jié)合。溢價(jià)部分：隨著主力店的簽約、進(jìn)駐及營(yíng)業(yè)等等項(xiàng)目利好銷售，適度溢價(jià)；按照后續(xù)的開發(fā)品牌影響力提升，適度溢價(jià)根據(jù)市場(chǎng)供需關(guān)系，適度溢價(jià)根據(jù)區(qū)域階段性利好消息，適度溢價(jià)。機(jī)會(huì)溢價(jià)配套溢價(jià)產(chǎn)品溢價(jià)+租金還原法市場(chǎng)比較法69市場(chǎng)比較法<市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤比對(duì)價(jià)>70收益還原法比較法<區(qū)域可比對(duì)項(xiàng)目租金收益>項(xiàng)目所處地段目前商業(yè)氛圍欠成熟，住宅現(xiàn)入駐率較低，故收益率按照6%計(jì)算來(lái)反推售價(jià)；公式為：預(yù)設(shè)租金底價(jià)*12（個(gè)月）/6%=可支撐售價(jià)，并按照8%遞增計(jì)算來(lái)年租金；（26-55）*12/6%*（1+8%*2）=12870元/平米，按照區(qū)域內(nèi)平均租金水平最高值55計(jì)算。71各定價(jià)方法綜合實(shí)售均價(jià)按照先前所述：市場(chǎng)比較法80%的權(quán)重及收益還原法20%權(quán)重測(cè)算均價(jià)，首期入市實(shí)售均價(jià)建議為17000元/平米左右。72項(xiàng)目理性入市銷售均價(jià)為:17000元/平米左右(底價(jià)均價(jià))本參考均價(jià)僅僅是以現(xiàn)在市場(chǎng)行情下本案可類比因素作出的價(jià)格預(yù)判，僅作參考;最合理的定價(jià)將在樓盤即將面市前，各可比參數(shù)出來(lái)后，再根據(jù)市場(chǎng)行情定價(jià);銷售面價(jià)可根據(jù)折扣及返租等等銷售政策,適當(dāng)上調(diào)返點(diǎn);隨著市場(chǎng)的變化，且主力店的進(jìn)駐，市場(chǎng)認(rèn)知度的加強(qiáng)，客戶需求量的加大等等溢價(jià)價(jià)值的提升，項(xiàng)目銷售價(jià)格還可適當(dāng)上浮。項(xiàng)目理性入市銷售均價(jià)為:21000元/平米左右(面價(jià)均價(jià))73可售面積：一層：約13570平米二層：約10050平米三層：約9100平米四層：約4100平米共計(jì)：約36820平米購(gòu)物餐飲娛樂(lè)自持面積：一層：約500平米二層：約8000平米三層：約6800平米四層：約4900平米共計(jì)：約20200平米57020平米74項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱75整體營(yíng)銷策略總綱推廣策略推貨編排形象展示高調(diào)亮相：以“一站式國(guó)際潮流livingmall”為主題，結(jié)合沃爾瑪入駐等，從各個(gè)角度深度演繹項(xiàng)目的投資價(jià)值恰當(dāng)控制產(chǎn)品的推盤節(jié)奏，根據(jù)客戶積累情況和市場(chǎng)反應(yīng)，制造市場(chǎng)稀缺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)和銷售平衡，持續(xù)熱銷局面。大眾媒介與小眾媒介相互結(jié)合，在控制成本的基礎(chǔ)上最大化整合各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)媒體資源媒體組合營(yíng)銷編排結(jié)合階段推廣主訴求點(diǎn)，利用事件營(yíng)銷活動(dòng)，轟擊市場(chǎng)，持續(xù)市場(chǎng)熱度，形成良好的市場(chǎng)形象，利于后期的口碑傳播12345通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝和實(shí)景展示，給客戶以價(jià)值體驗(yàn)。76項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱77階段推廣的兩條主線推廣線產(chǎn)品線業(yè)內(nèi)傳播大眾傳播開盤預(yù)熱網(wǎng)站建設(shè)物料準(zhǔn)備戶外鎖定78時(shí)間8月7月5月10月9月推廣階段展示推廣相關(guān)物料營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)12月1月11月6月推廣主題工地圍板、戶外、電視、報(bào)廣、軟文、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、樓宇液晶、公交車身、拓展活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)接待、雜志銷售中心、樣板房、示范區(qū)、企業(yè)品牌展示區(qū)、工法展示、建筑裝修展示單位施工、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示、網(wǎng)站工地圍板、媒體滲透、事件營(yíng)銷與沃爾瑪一起錢進(jìn)模型、3D片、宣傳冊(cè)、手袋、水杯模型、3D宣傳片、宣傳冊(cè)、水杯、手袋市場(chǎng)預(yù)熱期客戶儲(chǔ)備期持續(xù)熱銷期主力店簽約創(chuàng)業(yè)論壇開盤盛典招商巡展沃爾瑪投資講座臨時(shí)接待中心裝修接待中心進(jìn)場(chǎng)認(rèn)籌片區(qū)價(jià)值論壇2月事件營(yíng)銷工地圍板、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣軟文、燈桿旗模型、3D宣傳片、宣傳冊(cè)、水杯、手袋、樓書、光碟前期籌備預(yù)熱、炒作造勢(shì)系列事件策劃形成一期營(yíng)銷階段最高潮以開盤盛典點(diǎn)燃營(yíng)銷沸點(diǎn)經(jīng)開區(qū)20萬(wàn)人無(wú)處消費(fèi)，和你有關(guān)鞏固延續(xù)熱銷營(yíng)銷目的財(cái)富新地標(biāo)——現(xiàn)身經(jīng)開區(qū)公開接受客戶咨詢開盤期接待中心開放整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷總綱商家聯(lián)宜會(huì)品牌領(lǐng)路投資信心保證中心商圈，人氣金銀旺鋪招商巡展開盤熱銷79整體營(yíng)銷策略營(yíng)銷主線201020117891011125671012348階段主題：經(jīng)開區(qū)財(cái)富新地標(biāo)—現(xiàn)身經(jīng)開區(qū)階段主題：與沃爾瑪一起錢進(jìn)階段主題：財(cái)富夢(mèng)想，全城綻放。階段主題：有智之士已捷足先登，機(jī)不可失。XXX熱銷中。階段主題：為什么沃爾瑪有如此財(cái)富效應(yīng)。咨詢/形象認(rèn)籌期認(rèn)籌期持銷期階段主題：xxx業(yè)主的共同選擇，您還等什么？階段主題：XXX二期，財(cái)富之門再次開啟，唾手可得的機(jī)遇即至。開盤期持銷期開盤期加推清盤階段主題：最后的財(cái)富機(jī)會(huì)，稍縱即逝階段主題：鉆級(jí)金鋪,壓軸登場(chǎng)。階段主題：蘇寧電器大地影城簽約80整體營(yíng)銷策略分階段營(yíng)銷部署市場(chǎng)預(yù)熱期6-8月81營(yíng)銷準(zhǔn)備期5.20-6.10分階段營(yíng)銷部署82銷售工作銷售人員進(jìn)駐接待中心銷售團(tuán)隊(duì)正式組建,“8+2”的案場(chǎng)人員結(jié)構(gòu)模式銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及考核對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全面的培訓(xùn)考核,主要包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、商業(yè)地產(chǎn)基本知識(shí)、項(xiàng)目深化理解、接待流程及規(guī)范、合同培訓(xùn)、談判技巧等等系列專業(yè)化培訓(xùn)，并進(jìn)行嚴(yán)格考核，從各個(gè)環(huán)節(jié)提升案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)分階段營(yíng)銷部署83廣告工作現(xiàn)場(chǎng)包裝圍墻、大牌、售樓部?jī)?nèi)部展板、門頭、吊旗等現(xiàn)場(chǎng)包裝，接待中心軟裝單頁(yè)、折頁(yè)、手提袋、招商手冊(cè)等銷售物料設(shè)計(jì)物料準(zhǔn)備分階段營(yíng)銷部署84經(jīng)開區(qū)20萬(wàn)人無(wú)處消費(fèi)，和你有關(guān)階段性傳播主題財(cái)富新地標(biāo)——現(xiàn)身經(jīng)開區(qū)形象期撬動(dòng)經(jīng)開區(qū)20萬(wàn)人的財(cái)富支點(diǎn)(軟文)股市蕭條下，資本投資如何增值？分階段營(yíng)銷部署85戶外廣告牌亮相形式：發(fā)問(wèn)式宣傳方式；目的：為之后宣傳本項(xiàng)目所倡導(dǎo)的投資標(biāo)準(zhǔn)埋下伏筆；主要位置：目標(biāo)客戶群易達(dá)處；1——搶占主節(jié)點(diǎn)（機(jī)場(chǎng)、火車站、高速公路）2——占領(lǐng)主干道（金寨路、長(zhǎng)江路、翡翠路等）3——霸占主區(qū)域（開發(fā)區(qū)）買鋪?zhàn)?，做“房主”還是“房奴”？分階段營(yíng)銷部署86通過(guò)戶外/報(bào)媒向市場(chǎng)告知，進(jìn)行商業(yè)先期蓄水。進(jìn)行系列活動(dòng)公關(guān)，重點(diǎn)借勢(shì)沃爾瑪、蘇寧電器、大地影城的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐（如沃爾瑪簽約儀式投資講座，例：“為什么沃而瑪選址港澳廣場(chǎng)”；并可同期軟文炒作造勢(shì)，盡可能在蓄水期達(dá)到最佳有效商業(yè)利好的傳達(dá)。條件允許的情況下參展秋季交會(huì)形象公開及蓄水期6.11-8月中旬分階段營(yíng)銷部署87新銷售中心啟動(dòng)儀式2010年6月19日通過(guò)售樓部的啟用儀式,向市場(chǎng)傳遞港澳廣場(chǎng)面市的信息,制造社會(huì)話題,引起市場(chǎng)關(guān)注度分階段營(yíng)銷部署88銷售工作根據(jù)各個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)與梳理，及時(shí)反饋客戶情況另外，對(duì)于高端客戶的銷售接待，聘請(qǐng)導(dǎo)師開展金融理財(cái)、商業(yè)投資、談判技巧、心理素質(zhì)等多項(xiàng)提升銷售人員自身素質(zhì)的培訓(xùn)。分階段營(yíng)銷部署根據(jù)前期儲(chǔ)備客戶需求情況、工程進(jìn)度及當(dāng)期市場(chǎng)情況確定一期推貨89營(yíng)銷推廣報(bào)紙、戶外、短信、網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外派單等等線上線下全面啟動(dòng)，加強(qiáng)客戶儲(chǔ)備分階段營(yíng)銷部署90階段性傳播主題與沃爾瑪一起錢進(jìn)儲(chǔ)客期商業(yè)投資何處風(fēng)險(xiǎn)最小?回報(bào)最大化(軟文)品牌領(lǐng)路投資信心保證(軟文)港澳廣場(chǎng)招聘老板投資除了講回報(bào)，更要看穩(wěn)健分階段營(yíng)銷部署91招商工作全面啟動(dòng)招商人員開始進(jìn)行大規(guī)模招商工作分階段營(yíng)銷部署92分階段營(yíng)銷部署品牌聯(lián)動(dòng)：一見(jiàn)鐘情！當(dāng)沃爾瑪遇見(jiàn)93分階段營(yíng)銷部署片區(qū)投資價(jià)值論壇由開發(fā)商牽頭，聯(lián)動(dòng)片區(qū)其它商業(yè)，并邀請(qǐng)政府要領(lǐng)、進(jìn)駐零售商家、個(gè)體工商戶、專家及行內(nèi)專業(yè)人士、各大媒體記者等共同研討片區(qū)的未來(lái)發(fā)展和投資價(jià)值。在隨后一周內(nèi)以新聞軟文形式進(jìn)行報(bào)道。94認(rèn)籌期8月中下旬分階段營(yíng)銷部署95分階段營(yíng)銷部署項(xiàng)目認(rèn)籌期2010年8月—9月初96根據(jù)前期客戶儲(chǔ)備情況,確定認(rèn)籌形式及相關(guān)認(rèn)籌優(yōu)惠等認(rèn)籌方案流程；根據(jù)前期認(rèn)籌客戶情況,確定開盤形式及相關(guān)開盤優(yōu)惠、開盤時(shí)間等等具體事項(xiàng)銷售工作分階段營(yíng)銷部署97分階段營(yíng)銷部署沃爾瑪簽約投資講座主題：“如何選址未來(lái)？――Wal-Mart給你一個(gè)理由”

Wal-Mart與中辰集團(tuán)聯(lián)手發(fā)起一場(chǎng)投資專業(yè)講座，由中辰集團(tuán)發(fā)起召集邀請(qǐng)Wal-Mart專業(yè)人士，召集對(duì)商業(yè)投資有識(shí)之士報(bào)名參加。活動(dòng)分講座、提問(wèn)、交流三個(gè)步驟進(jìn)行，在交流時(shí)段可適當(dāng)提供部分冷餐。活動(dòng)宣傳多以現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等多種非主流媒體為主。在活動(dòng)后，配合新聞媒體宣傳進(jìn)行軟文炒作，展望市場(chǎng)前景，并在軟文中闡述項(xiàng)目獨(dú)有的“投資”定論，提升項(xiàng)目的專業(yè)投資含金量，進(jìn)行市場(chǎng)先期造勢(shì)。98綜合提升開盤熱銷2010年9月分階段營(yíng)銷部署99開盤熱銷期項(xiàng)目盛大開盤活動(dòng)開盤目的：用開盤活動(dòng)聚集人氣，迅速消化意向客戶，通過(guò)開盤契機(jī)將項(xiàng)目完整導(dǎo)入市場(chǎng)，進(jìn)一步挖掘客源，打消觀望心態(tài)，形成形象最大化和口碑最大化，促進(jìn)項(xiàng)目開盤銷售火爆。開盤形式：精彩的開盤活動(dòng)，配合產(chǎn)品推介，以活動(dòng)聚集人氣，以活動(dòng)引爆銷售?；顒?dòng)要點(diǎn)：活動(dòng)的形式不拘一格，但必須能活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍，不脫離活動(dòng)中心主題；利用事件節(jié)點(diǎn)進(jìn)行事件營(yíng)銷，在市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，讓本項(xiàng)目的銷售成為眾所周知，建議可增加表演、展示等互動(dòng)性活動(dòng)，制造氛圍；對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，在開盤前進(jìn)行日常性的關(guān)系維護(hù)，此事件點(diǎn)進(jìn)行信息溝通。港澳廣場(chǎng)財(cái)富照亮全城分階段營(yíng)銷部署100階段性傳播主題開盤熱銷期9月12日財(cái)富夢(mèng)想起航。中心主力商圈，人氣金銀旺鋪全城熱銷(軟文)

今夜無(wú)眠明日財(cái)富照亮全城。10萬(wàn)閑錢買商鋪，養(yǎng)老金變本加“利”分階段營(yíng)銷部署101中秋月餅“大”分享利用長(zhǎng)假期間開展市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)，選擇中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日――中秋節(jié)作為切入點(diǎn)。在眾人有閑的時(shí)間段，讓更多人光臨現(xiàn)場(chǎng)，在看到現(xiàn)有商業(yè)包裝與直接感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍后，得到更多人的認(rèn)可?；顒?dòng)以“同享大月餅，分享大快樂(lè)”為由頭，由開發(fā)商邀請(qǐng)合肥市民到場(chǎng)免費(fèi)享用全市最大的月餅，并召集蛋糕，月餅品牌商家進(jìn)駐，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣，最后達(dá)成足夠的商業(yè)氣場(chǎng)，形成市場(chǎng)口碑與影響力?；顒?dòng)宣傳以現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等多種非主流媒體主，也可配合部分主流媒體。102活動(dòng)四個(gè)人的創(chuàng)業(yè)理想針對(duì)全合肥市發(fā)起“個(gè)人創(chuàng)業(yè)理想”方案征集，以“假如你是創(chuàng)業(yè)人”為設(shè)想，港澳廣場(chǎng)讓你創(chuàng)業(yè)設(shè)想成為可能，在現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、海報(bào)等多種非主流媒體低成本渠道上，進(jìn)行主要撒網(wǎng)宣傳征集各種創(chuàng)業(yè)方案，也可在開盤報(bào)板上提示征集活動(dòng)的啟動(dòng)。活動(dòng)結(jié)束后，評(píng)選出最優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)方案進(jìn)行公開獎(jiǎng)勵(lì)。本次活動(dòng)周期相對(duì)較長(zhǎng)，但長(zhǎng)時(shí)間段形成的市場(chǎng)效應(yīng)和群眾反應(yīng)，也將成為港澳廣場(chǎng)的重要傳播。103商家聯(lián)誼派對(duì)兒童環(huán)保時(shí)裝秀招商巡展餐飲品牌食神爭(zhēng)霸小型公關(guān)活動(dòng)建議

與簽約的主力店、次主力店和重點(diǎn)品牌商家聯(lián)袂舉辦一系列商家展示活動(dòng)配合差異化招商要求，在合肥、或其他城市舉辦項(xiàng)目招商巡展

分階段營(yíng)銷部署104項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱105為有效控制媒介成本，提高媒介推廣的效果，首先應(yīng)控制媒介類型，其次要在媒體選擇時(shí)明確重要、次要媒體。適當(dāng)減少大眾媒體的投放量，將預(yù)算更多安排在營(yíng)銷事件、分眾媒介上。根據(jù)核心客群及重要客群的信息渠道、消費(fèi)渠道的特性，選擇成本較小、適合的分眾媒體，提高媒介推廣的效果。媒體選擇原則106大眾媒體選擇－戶外選擇依據(jù)：所在區(qū)域是否符合目標(biāo)范圍；租賃期限是否靈活高炮、樓頂廣告牌：長(zhǎng)江西路高架兩側(cè)、高速出口、機(jī)場(chǎng)、金寨路高架兩側(cè)、市中心鬧市區(qū)等大眾媒體選擇－房產(chǎn)門戶網(wǎng)站選擇依據(jù)：合肥當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)網(wǎng)站影響力及點(diǎn)擊率，根據(jù)主動(dòng)查找的特性選擇。選擇對(duì)象：合房網(wǎng)、搜房網(wǎng)為主，其他網(wǎng)絡(luò)為輔采買技巧：全年、普通廣告的價(jià)格折讓標(biāo)準(zhǔn)，要求升級(jí)到首頁(yè)的第一通欄或頂部大通欄位置。大眾媒體選擇及采買技巧－報(bào)紙選擇依據(jù)：廣告到達(dá)率高，閱讀群范圍廣且與項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位吻合選擇對(duì)象：合肥晚報(bào)為主，新安晚報(bào)、安徽商報(bào)為輔，其他報(bào)紙階段性適量投放采買技巧：版式規(guī)格應(yīng)多樣，報(bào)眉、豎8通、半版、小全版、整版、跨版等規(guī)格的組合使用將降低媒介成本。因報(bào)廣成本較大，應(yīng)強(qiáng)化主要、次要媒體的投放周期，避免成本的超標(biāo)。媒體效果分析107大眾媒介選用：報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝、互聯(lián)網(wǎng)、電視、公交車身。大眾媒介類型的選擇108分眾媒介選用：短信息、樓宇電視、商業(yè)信函、DM、小區(qū)布告牌分眾媒介類型的選擇109直效傳播客戶短信群發(fā)郵政直投與商業(yè)信函樓宇電視立體化傳播加油站與汽車4S店戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝（主體形象）網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙媒體的組合泛銷售電視廣告形成客戶網(wǎng)絡(luò)資源形成目標(biāo)客戶的定向傳播公交車體廣告110項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱111本項(xiàng)目首期銷售啟動(dòng)時(shí)機(jī)判斷112目前市場(chǎng)上常用的商鋪銷售方式113租賃快速回籠資金114銷售商業(yè)主力店商業(yè)次主力店資產(chǎn)持有，租金收入本項(xiàng)目銷售與自持的關(guān)系處理租售結(jié)合，以售為主招商先行，銷售緊跟廣泛造勢(shì)，整體推進(jìn)需成立運(yùn)營(yíng)公司介入運(yùn)營(yíng)商業(yè)公寓114自持：約2萬(wàn)㎡銷售：約9.5萬(wàn)㎡含辦公公寓一層平面二層平面三層平面四層平面蘇寧蘇寧沃爾瑪沃爾瑪銷售部分與自持部分的分布，銷售面積與自持面積比例約為3：1大地影城115本項(xiàng)目產(chǎn)品面積劃分116銷售價(jià)格方式總控：模糊單價(jià)，賣總價(jià)

為化解項(xiàng)目部分門面的進(jìn)深太長(zhǎng)的缺點(diǎn)，均衡門面性價(jià)比，回避單價(jià)敏感性和爭(zhēng)議性，所有門面根據(jù)位置、進(jìn)深、面積，通過(guò)精細(xì)計(jì)算，模糊單價(jià)，按總價(jià)推出，面市出售。項(xiàng)目銷售策略117方式一：前三年返租回報(bào)率分別為6%7%7%在總房款一次抵扣，后兩年為8%9%在每年年底一次性返還業(yè)主（局部返租）方式二：前三年返租回報(bào)率分別為6%7%8%在總房款一次抵扣

第四到十年按商場(chǎng)純利潤(rùn)的90%分紅，（或10年后按原價(jià)110%回購(gòu)）項(xiàng)目返租回報(bào)策略118返租銷售兩個(gè)投資案例投資回報(bào)率設(shè)定：三年周期，分別為8%，8%，9%119合理安排15個(gè)月的銷售周期設(shè)定重大銷售節(jié)點(diǎn)合理分期，明晰推案節(jié)奏產(chǎn)品組合及產(chǎn)品配比每階段推案策略總體銷售目標(biāo)，分階段銷售目標(biāo)銷售節(jié)奏120推貨原則高/中/低價(jià)值單位結(jié)合

商業(yè)部分包含多元業(yè)態(tài)的產(chǎn)品，優(yōu)次結(jié)合推貨小步快跑

短周期、多頻次推案與招商配合

成功的招商宣傳，形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值立標(biāo)桿

分期推案，打造版塊明星項(xiàng)目中開高走

以齊平市場(chǎng)的價(jià)格入市同類產(chǎn)品分批推售

同類產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升，利潤(rùn)最大121自持物業(yè)首次推案二次推案三次推案試水銷售末次推案推貨批次共15個(gè)月銷售周期，可售面積約36520平米，分五次推貨。122開盤必備條件：售樓中心包裝完成；已完成試水銷售，并且已根本銷售反饋對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行調(diào)整；蘇寧電器已確定開業(yè)時(shí)間、沃爾瑪已簽約入駐；銷售資料及道具齊備（海報(bào)、折頁(yè)或樓書等）出街；戶外、報(bào)紙等推廣攻勢(shì)出街；投資說(shuō)明會(huì)、認(rèn)籌活動(dòng)等開盤前營(yíng)銷活動(dòng)到位。目前項(xiàng)目的工程進(jìn)度與銷售條件為：原售樓中心將拆除，遷移至蘇寧電器樓下；公寓樓及下部商業(yè)已具備銷售條件；蘇寧電器部分將于6、7月份交付。基于此建議本項(xiàng)目商業(yè)部分首批開盤時(shí)間為：2010年9月（擇吉日）入市時(shí)間123試水銷售首次推案二次推案三次推案末次推案清盤789101112567101234201020118咖啡茶藝(1F)約1200m2潮流前沿東區(qū)西段、西區(qū)(1F)約1200m2蘇寧電器西段(1F)約400m2所有前期銷售未售出剩余單位酒吧+餐飲(1F)940m2書城(2F)800m2麗人天地局部(2F)1000m2咖啡茶藝(2F)1200m2游戲動(dòng)漫(3F)1600m2休閑廣場(chǎng)(3F)1850m2麗人天地局部(2f)850m2運(yùn)動(dòng)匯1/2(1F)800m2酒吧(1-3F)3880m2主題餐廳(4F)2250m2KTV(3-4F)1850m2精品世界1/2(1F)3400m2品牌餐飲(1-3F)5800m2運(yùn)動(dòng)匯1/2(1F)800m2潮流前沿東(1F)650m2精品世界1/2(1F)3400m2休閑足浴(3-4F)1850m2親子家園(2F)800m2蘇寧簽約入駐蘇寧開業(yè)、沃爾瑪簽約大地影城簽約精品百貨品牌招商成功項(xiàng)目開業(yè)品牌/利益共2800平米拿出一樓產(chǎn)品質(zhì)素相對(duì)較好的宜售單位，邊緩步回款，邊對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步摸底。共7390平米辦寧電器已確定開業(yè)時(shí)間，沃爾瑪已簽約入駐，項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升，去化沃爾瑪附近的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)并舉。共9630平米辦寧電器已開業(yè)、沃爾瑪入駐，項(xiàng)目人氣漸濃，大地影城進(jìn)一步提升項(xiàng)目附加值，乘機(jī)推出與大地影城相關(guān)的產(chǎn)品。共9200平米各主力商家已確定，加之精品百貨的成功招商，稱勢(shì)去化部分精品百貨的商鋪和大面積的餐飲商業(yè)。共7500平米利用開業(yè)前現(xiàn)場(chǎng)的火爆感染客戶，拿出前期保留的產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)利益最大化。少量利用開業(yè)前的最后時(shí)機(jī)去化前期剩余產(chǎn)品。推貨節(jié)奏124工程/招商/銷售配合：5月底前蘇寧電器簽約入駐待售單位已具備可售條件銷售、招商宣傳物料全部到位戶外宣傳體系初步完成銷售員培訓(xùn)完成試水銷售—2010年07月工程/招商/銷售配合：7月初蘇寧電器確定開業(yè)時(shí)間7月初沃爾瑪正式簽約待售單位已具備可售條件新售樓部7月底具備可接待條件新一批宣傳物料到位新一輪、大范圍推廣開始工程/招商/銷售配合：大地影城10月前簽約入駐7月初沃爾瑪正式簽約駐待售單位已具備可售條件新一批宣傳物料到位最新宣傳推廣出街首次推貨—2010年09月二次推貨—2010年12月工程/招商/銷售配合：精品百貨區(qū)的品牌商家已確定項(xiàng)目開業(yè)時(shí)間已基本確定新的國(guó)際品牌入駐(如肯德基等)待售單位具備可售條件新一批宣傳物料到位最新宣傳推廣出街工程/招商/銷售配合：項(xiàng)目開業(yè)時(shí)間已正式確定各主力商家已進(jìn)入裝修階段待售單位具備可售條件并已開始開業(yè)前的推廣工程/招商/銷售配合：各商家均進(jìn)入裝修階段主力商家進(jìn)入開業(yè)前的沖刺階段項(xiàng)目進(jìn)行開業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作結(jié)合開業(yè)推廣，作最后的清盤三次推貨—2011年03月末次推貨—2011年06月清盤期—2011年08月125項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略營(yíng)銷策略總綱126商業(yè)景觀示范區(qū)樣板區(qū)道旗工地形象墻戶外廣告牌蘇寧電器營(yíng)業(yè)售樓中心服務(wù)區(qū)模型區(qū)影像區(qū)工法區(qū)強(qiáng)勢(shì)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)看樓通道項(xiàng)目?jī)r(jià)值感受系統(tǒng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值強(qiáng)化系統(tǒng)VI系統(tǒng)休閑洽談區(qū)精神堡壘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示體系127停車場(chǎng)圍墻入口廣場(chǎng)和精神堡壘墻體項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示體系項(xiàng)目地塊周邊三側(cè)側(cè)可考慮設(shè)置圍墻；建議在地塊東北角設(shè)置精神堡壘，墻體巨幅并配備燈光?，F(xiàn)場(chǎng)包裝策略128燈桿旗示意安醫(yī)附二院項(xiàng)目位置129廣告牌調(diào)整建議類似歡樂(lè)谷（或世界之窗）的廣告招牌，利用霓虹燈加廣告畫面效果，昭示性更強(qiáng)，夜間效果更好130通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)外圍的燈光體系照明，增強(qiáng)項(xiàng)目夜間的昭示效果體光體系：銷售中心、圍墻、樓體、商業(yè)街等；照明方式：散射與漫射的方式結(jié)合，動(dòng)態(tài)與靜態(tài)的方式結(jié)合；現(xiàn)場(chǎng)包裝131臨街商業(yè)包裝132臨街商業(yè)包裝133一樓街鋪包裝134項(xiàng)目屬性界定項(xiàng)目定位房地產(chǎn)市場(chǎng)分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目本體分析客戶定位市場(chǎng)占位形象定位價(jià)格定位產(chǎn)品深化建議宏觀市場(chǎng)及政策研究競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析合富同檔樓盤成交客群梳理整體營(yíng)銷策略售樓中心組織管理策略延伸服務(wù)合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)媒介策略推廣策略推貨策略形象展示策略135港澳廣場(chǎng)售樓中心組織管理主要管理制度銷售流程客戶滿意度解決方案客戶滿意度人員組織崗位職責(zé)培訓(xùn)考核售前售中現(xiàn)場(chǎng)銷售流程客戶接待流程售后服務(wù)流程售后銷售管理制度銷售激勵(lì)方案銷售應(yīng)用工具136港澳廣場(chǎng)售樓中心組織管理主要管理制度銷售流程客戶滿意度解決方案客戶滿意度人員組織崗位職責(zé)培訓(xùn)考核售前售中現(xiàn)場(chǎng)銷售流程客戶接待流程售后服務(wù)流程售后銷售管理制度銷售激勵(lì)方案銷售應(yīng)用工具137人員架構(gòu)及崗位職責(zé)銷售經(jīng)理案場(chǎng)主管銷售組長(zhǎng)銷售代表后勤人員統(tǒng)籌管理、把控案場(chǎng)整體銷售工作銷售案場(chǎng)內(nèi)務(wù)具體執(zhí)行工作開展協(xié)助案場(chǎng)主管，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售方案完成售前、售中、售后的銷售服務(wù)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)行政及數(shù)據(jù)管理，銷售輔助工作138銷售經(jīng)理工作職責(zé)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度；協(xié)助、監(jiān)督銷售主管落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)；主持定期銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作；協(xié)調(diào)與其他部門的溝通與協(xié)作；合理調(diào)配人力資源，激勵(lì)屬下發(fā)揮員工能動(dòng)性，提高工作效率；統(tǒng)籌制定本項(xiàng)目的各項(xiàng)量化指標(biāo)；銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況，處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛；研定銷售管理規(guī)章制度，處理項(xiàng)目銷售管理事務(wù)；統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作；制訂各級(jí)人員晉升及待遇辦法，推進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成；制作銷售報(bào)表提交公司財(cái)務(wù)部門，協(xié)助費(fèi)用追收。139案場(chǎng)主管工作職責(zé)常駐項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)；與同事溝通，定期找下屬談心，并將談話內(nèi)容和結(jié)果匯報(bào)銷售經(jīng)理；協(xié)助銷售經(jīng)理完成其他工作任務(wù)；檢查銷售資料，負(fù)責(zé)監(jiān)督其使用情況；協(xié)調(diào)各工作板塊和各銷售小組之間的關(guān)系，創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境；執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理管理、監(jiān)督銷售人員；監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)售樓部的日?？记凇⑴虐嗟认嚓P(guān)事宜；每天早上組織銷售早會(huì)，每周組織召開現(xiàn)場(chǎng)銷售例會(huì)，總結(jié)當(dāng)周銷售情況；積極幫助銷售人員的銷售工作，促進(jìn)成交；負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)售樓部銷售現(xiàn)場(chǎng)工作日志、每周銷售報(bào)告、每周客流統(tǒng)計(jì)的填寫；負(fù)責(zé)監(jiān)督示范單位、觀光車、停車點(diǎn)等工作，并抽查工作；定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核工作，及時(shí)傳達(dá)最新的房地產(chǎn)法律法規(guī)和相關(guān)的樓盤信息；負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤、反饋、聯(lián)系工作；營(yíng)造、控制日常銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛；與甲方保持良好的聯(lián)系和溝通，協(xié)調(diào)甲乙雙方的關(guān)系，及時(shí)獲知最新的樓盤信息，起上傳下達(dá)的作用；及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶、業(yè)主和各類投訴；參與培訓(xùn)課的講授工作，每次培訓(xùn)課程結(jié)束后進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、意見(jiàn)收集，并向上級(jí)反饋。140銷售組長(zhǎng)工作職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售主管指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作；協(xié)助主管及后勤的日常管理，銷售業(yè)務(wù)安排；負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心電話備忘的跟進(jìn)情況；負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心銷售資料入庫(kù)，出庫(kù)登記；負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用、管理；每月每季做好其他樓盤的市場(chǎng)調(diào)研工作；協(xié)助主管處理解決客戶、業(yè)主和各類投訴；協(xié)助主管開展工作，服從主管的工作安排，定期提交相關(guān)的促銷建議，及時(shí)向銷售人員提供銷售信息；做好自身銷售工作，以身作則，成為組員的學(xué)習(xí)模范；協(xié)調(diào)各組員的關(guān)系，令組員團(tuán)結(jié)一致，主動(dòng)幫助在工作中遇到困難的組員，促進(jìn)成交；合理分派各組員的工作，并對(duì)工作結(jié)果加以檢查；制訂該小組的銷售計(jì)劃，創(chuàng)造條件良性競(jìng)爭(zhēng)氣氛，提高所在銷售小組銷售人員的積極性，領(lǐng)導(dǎo)全組人員努力創(chuàng)造銷售佳績(jī)；督促銷售人員做好客戶的銷售跟進(jìn)工作及進(jìn)展匯報(bào)、每周準(zhǔn)時(shí)上交客戶登記表；每周召開一次小組總結(jié)會(huì)議，收集銷售人員對(duì)樓盤的意見(jiàn)及建議，會(huì)議內(nèi)容以書面形式提交銷售主管；每月至少兩次找組員談心，進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?，并了解他們的想法，予以一定的批評(píng)或嘉獎(jiǎng)，并將效果匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)主管。141銷售代表工作職責(zé)1、完成銷售任務(wù)；熟悉銷售資料，熱情解答客戶提出的問(wèn)題；2、收集客戶簽約時(shí)存在的問(wèn)題（每周一次）并提交銷售主管；3、詳細(xì)登記客戶的資料，每周日上交客戶登記表，定期對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)；4、及時(shí)了解和收集周邊樓盤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并將競(jìng)爭(zhēng)樓盤的資料情況、樓盤銷售數(shù)據(jù)及時(shí)提交銷售主管；了解最新的相關(guān)法律法規(guī)，收集相關(guān)信息及時(shí)提交銷售主管；及時(shí)積極更新有關(guān)的銷售資料；服從現(xiàn)場(chǎng)主管及組長(zhǎng)的工作安排；對(duì)已成交的客戶要做好電話跟進(jìn)服務(wù)，包括通知客戶簽約時(shí)間及所需準(zhǔn)備的相關(guān)資料，金額等；做好同事間的相互協(xié)調(diào)，并積極交流銷售經(jīng)驗(yàn)；銷售人員需嚴(yán)格按照《銷售手冊(cè)》的內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目介紹，協(xié)助客戶辦理認(rèn)購(gòu)的相關(guān)手續(xù)，在客戶到期交款的前一天查明客戶交款情況，主動(dòng)電話提醒客戶交款方式及再次提示后續(xù)辦理的流程；銷售人員應(yīng)秉承開發(fā)公司的客戶理念，積極熱情接待，不得挑客戶，不得讓客戶受冷遇，不論客戶的外表和來(lái)訪動(dòng)機(jī)，銷售人員都要全力以赴熱情接待。不得對(duì)客戶做不符合實(shí)際情況的銷售承諾，不得做損害公司利益的行為；當(dāng)銷售現(xiàn)場(chǎng)人員短缺而現(xiàn)場(chǎng)人員又有事務(wù)性工作正在進(jìn)行時(shí)，十分緊急的工作除外，仍以客戶接待為第一要職，不得因非緊急事務(wù)性工作而不接待客戶或怠慢客戶。142后勤人員工作職責(zé)復(fù)核認(rèn)購(gòu)書；整理并記錄當(dāng)天簽署的認(rèn)購(gòu)書、更改單，并按區(qū)整理歸檔；整理后的認(rèn)購(gòu)書需送甲方；及時(shí)更新有關(guān)的銷售資料，在資料上確認(rèn)更新時(shí)間及簽名并存檔；制定每日的銷售統(tǒng)計(jì)表交主管簽名確認(rèn)后與甲方簽收；每天早會(huì)為銷售人員提供前一天所成交的單元號(hào)并核對(duì)銷售人員的名單；每月匯總已繳納首期的單元，由乙方確認(rèn)后與甲方銷售部、財(cái)務(wù)部核對(duì)；嚴(yán)格管理銷售資料及客戶資料，嚴(yán)禁外泄。143一、接聽電話；在響鈴三聲之內(nèi)接聽電話，記錄通話內(nèi)容；注意電話禮貌用語(yǔ)，接聽電話時(shí)應(yīng)立即熱情應(yīng)答“您好!港澳廣場(chǎng)?！保蝗鐚倏腿俗稍冸娫?，應(yīng)掌握重點(diǎn)說(shuō)明，吸引對(duì)方前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)間以不超過(guò)2分鐘為佳（廣告日更短）；如屬找人電話，應(yīng)回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請(qǐng)對(duì)方留言或留下聯(lián)系電話，以便回電；工作時(shí)間嚴(yán)禁撥打私人電話；當(dāng)接聽電話時(shí)，