銷售技巧精髓如何成為頂級銷售

2024/3/12銷售技巧精髓如何成為頂級銷售銷售基本概念及原理機會評估與客戶篩選大客戶拓展策略與銷售計劃顧問式銷售技巧如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)提綱2一、銷售基本概念及原理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料31、銷售的概念賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）4買賣推銷營銷個人銷售小機構(gòu)銷售大機構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場主動出擊兵法家客戶管理精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料5產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運共同專業(yè)形象方案/項目銷售63、銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關(guān)系本質(zhì)：信任價值安心精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料74、銷售與營銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價值知他競合選擇優(yōu)勢分析資源整合決策分析需求與競爭分析營銷管理8二、機會評估與客戶篩選精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料9

是否會贏是否值得投入1、基本思路評估項目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機會評估成熟度評估競爭條件評估將有限資源投入在最適時機客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功101、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：

高度成長

漸進(jìn)成長

維持穩(wěn)定

衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：

具值得拉入的量

足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：

高度競爭

一般性競爭

少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性

具顯性需求

具隱性需求

需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度

已具成功示范效果

已規(guī)劃具明顯方向

尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機會評估111、客戶需求：

已決定進(jìn)行項目

規(guī)劃中項目

具潛在需求項目2、財務(wù)狀況勿預(yù)算：

良好財務(wù)狀況

財務(wù)狀況不佳

已具滿足夠預(yù)算

可能有初步預(yù)算

尚未有預(yù)算3、急迫性：

高急迫性、具備驅(qū)動機制

一般性，不具驅(qū)動機制4、時間性：

具固定時間排程

具時間伸縮性

無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值

具足夠之重覆采購性

具參考及示范價值

可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢

高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險評估：

高度不確定性

模糊狀態(tài)

低不確定性成熟度評估精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料12

1、商品服務(wù)之相容性

具差變化相容性

一般拒容性

比競爭者不相容2、與客戶過去關(guān)系

已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象

已具往來關(guān)系但具劣勢印象

比競爭者更具良好關(guān)系

比競爭者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對公司之看法：

具足夠之信任度

模糊印象

比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握

清楚客戶之決策模式

難以模索

不得其門而入5、對決策者之利衡關(guān)系

具備利衡之資源

不具利衡關(guān)系

比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關(guān)因素

公司具有優(yōu)勢因素

平分秋色

競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估13三、大客戶拓展策略與銷售計劃精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料14有形無形立即長遠(yuǎn)1、大客戶基本需求分析創(chuàng)造價值

解決問題

決策性管理性操作性技術(shù)

顯性需求

隱性需求建設(shè)計劃政策方向規(guī)劃中項目潛在問題/損失決策者壓力/威脅競爭驅(qū)動因素152、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動機解決方案特色客房效益/量化價值優(yōu)先順序方案架構(gòu)價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料164、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者維護者支持者反對者拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計劃17（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料18（3）面對不同對象包裝不同賣點需求/動機賣點/訴求利益/價值決策者維護者使用者195、銷售策略與計劃銷售目標(biāo)銷售策略行動計劃防御計劃反制計劃優(yōu)先順序所需資源開始時期完成日預(yù)期結(jié)果檢驗方式競爭者目標(biāo)競爭者策略20客戶資料銷售員或團隊銷售目標(biāo)：需求架構(gòu)及需求預(yù)估銷售策略：計劃提供的商品服務(wù)銷售活動：時間表 時間銷售循環(huán)拜訪

需求具體化建議書簡報議價簽約 時間部門營銷部技術(shù)支持部財務(wù)部采購部銷售計劃范例與其他單位配合的項目管理計劃精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料21潛在競爭者：競爭者之銷售目標(biāo)：競爭者之優(yōu)劣勢：可能采行之策略：可能提供之價值：可能之相應(yīng)策略：直接面對：（以什么差異價值）影響購買及決策條件：—部份切割（蠶食法則）：拖延決策：—關(guān)系運作：—市場犧牲策略：6、預(yù)先模擬競爭者之銷售策略

22四、顧問式銷售技巧精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料231、安排約會確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計約見理由（經(jīng)驗分享與研討）

（a）客戶為什么要見我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個問題的答案：1、我為什么要（花時間）見你？2、你們提供什么（對我有價值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？242、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購買欲念決策行動目標(biāo)

客戶觀點我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個人）及我的情況提供什么？您能解決我問題嗎？你能證實方案可行？我所得到的價值是否大于成本？這是目前最佳行動嗎？我將采取購買行為？現(xiàn)在？或什么時候？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料25建立溝通12引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題情境性問題明確性需求3、顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準(zhǔn)成交

NO異議處理建議行動重述價值獲取承諾YES特點26目的：要素：方法：（1）暖身動作（warmup）建立良好第一印象引導(dǎo)雙向溝通意愿取得信任專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個問題）準(zhǔn)備好探訪需求之問題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時機與關(guān)鍵人員建立關(guān)系精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料27（2）探訪客戶需求方法1）掌握/了解客戶情境（情境性問題）a）抓重點，有主題，具邏輯性b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題28

2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前設(shè)備有否產(chǎn)生很多問題？你有品管方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點或不滿意之處a）心關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料293）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-compliance）a）在客戶心中擴大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價值觀練習(xí)：客戶困難暗示性問題（急迫性）304）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：潛在的好處領(lǐng)域解決性問題？精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料31（3）量化客戶問題及解決效益掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價值問題123問題之損失或解決后之效益+（問題*頻率*損失）對客戶之量化價值其他無形價值客戶價值拒絕價值評估買解決方案成本324、提供滿意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價值提供滿意方案客戶明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實與特點不具銷售的說服力說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機顯示一項產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實特點（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處（Benefits）客戶價值（Client‘sValue）精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料33（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團隊力量3）簡報4）建議書客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強記憶效果文件品質(zhì)即時滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書

個人風(fēng)格選擇成員條件商報流程研討建議書架構(gòu)--純解說--以圖像化解說--高度互動式--引導(dǎo)式--價值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件345、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問題：如果（客戶價值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）35（2）議處理程序讓客戶言盡其意你指的是那方面？為什么？很多人有相同的看法，不過……如果我是你，也會有這種感覺，不過……

不知以上解說是否能回答您的問題如果（解決方案不行），我們是否（進(jìn)行下一步驟）澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議客戶價值導(dǎo)向解說建議行動重述異議YESNO確認(rèn)解決精品資料網(wǎng)（）專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料36（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）表示客戶已參與銷售過程有意愿才會有異議創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮有機會分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于**公司沒有把重點放在**要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險）比起**公司，你們對我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）37階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)精