國有企業(yè)在市場經濟下的產品定價問題的研究

國有企業(yè)在市場經濟下的產品定價問題的研究引言企業(yè)定價策略執(zhí)行的目的是提升銷量，獲取利潤。定價策略是市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。危害企業(yè)定價策略的影響因素有企業(yè)內部結構因數(shù)和企業(yè)外界因數(shù)。企業(yè)定價的最基本對策基本上方式就是成本費導向定價法、市場競爭導向定價法、要求導向定價法，另外還有各種不同的定價策略。企業(yè)在制定價格的時候都會會受到消費者、競爭對手、代銷商、經銷商，乃至政府部門的關注因而還應注意許多事宜。定價策略的主要支撐理論主要支撐理論STP理論STP基礎理論的核心目的是為了目標消費群體或消費者的選擇，或市場定位基礎理論。包含市場細分、總體目標市場選擇與定位。市場細分是指根據客戶的個性化需求，將產品或者服務的市場劃分成一系列市場細分的一個過程。總體目標市場是指公司細分化后從市場中挑選的子市場，也是企業(yè)市場中最有利的一部分。市場定位是指其產品或者服務在總體目標市場營銷推廣過程的定位，即確認其產品或者服務在總體目標市場里的競爭優(yōu)勢，又稱為“市場競爭定位”。4P理論伴隨著市場營銷組合理論的高速發(fā)展,4P理論于20世際60時期在美國問世，主要包括市場營銷策略、定價對策、分銷渠道策略和營銷策略。定價對策主要指基本價格、折扣價格、補貼、付款方式、消費信用等可控性的搭配與應用，及與定價相關的各種各樣定價方法與定價方法。4C理論4C營銷推廣理論是通過美國營銷大師勞特朋教授在1990年所提出的，與傳統(tǒng)營銷渠道的4P相對應4C理論。它是以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本前提：即消費者(Consumer)、成本費(Cost)、便捷(Convenience)和交流(Communication)。注重企業(yè)應先把尋求消費者滿意擺在首位，隨后盡量降低消費者選購成本費，隨后重視消費者選購過程的便捷性，而非從企業(yè)的角度來明確營銷推廣。進而執(zhí)行高效的營銷戰(zhàn)略。以消費者為核心的積極主動營銷溝通。結合實際，企業(yè)面對的經營環(huán)境是錯綜復雜的。這一理論并不是總是能達到企業(yè)的實際需求。企業(yè)應根據自己的具體，采用最有利的發(fā)展方式。因而，在具體定價中，企業(yè)不可主觀性地、客觀的開展定價，而是應該遵循客觀規(guī)律，綜合考慮多種要素，作出科學的決策。制定定價策略時應該考慮的因素在公司的營銷策略中，商品定價策略是一個十分重要的組成部分。它與其它對策集成化并相互影響。危害定價策略的因素許多，包含內部結構因素外部因素。企業(yè)自身的內部結構因素包含配件成本費、企業(yè)戰(zhàn)略目標和營銷策略；外界因素主要包含國家新政策、客戶滿意度、市場供求關系等，國有制鋼鐵企業(yè)因為自身的特殊性，有著自己的定價策略。但這和鋼材的特殊性相關。國有制鋼鐵企業(yè)在制訂定價策略時，不僅要考慮現(xiàn)階段鋼材市場生產過剩和供大于求的現(xiàn)象，還要考慮到各種各樣因素。企業(yè)定價策略分析以寶鋼企業(yè)為例寶鋼企業(yè)簡介在鋼材企業(yè)現(xiàn)代化建設中，寶山鋼鐵有限公司被《財富》雜志期刊列入全球500強企業(yè)之一，在鋼材企業(yè)現(xiàn)代化建設的實質上，是世界領先的鋼材企業(yè)。在和其他企業(yè)市場競爭的過程當中，寶鋼企業(yè)股權自始至終遵照“造就與更新改造”的基本原則，旨在提高產品和服務的品質，完成公司股東和社會的最大使用價值，看準相關者利益和提高。寶鋼企業(yè)注冊資金2211.0億人民幣。合拼前大股東寶鋼企業(yè)企業(yè)集團(寶鋼企業(yè)集團公司)擁有我們公司70.05%的股權。寶鋼企業(yè)股權主要是由冷軋鋼板、碳鋼板和管材構成，技術含量高，經濟增加值高。主營產品備受銷售市場親睞，廣泛用于汽車駕駛座椅金屬材料、機械設備制造、化工廠、家庭用機器設備、電力能源、道路運輸?shù)阮I域。為了能更好的了解寶鋼企業(yè)已有的價格策略及有關信息，通過研究，獲得下列一般標價全過程：市場部憑借自己的科學研究得出企業(yè)的參考價與公司最低價格：銷售總監(jiān)依據所在城市明確最少價格。天燃氣價格及最少價格；營銷部底層業(yè)務員依據價格范疇和客戶商議。最后交易量價格。實際上，建筑鋼材價格是市場部和營銷部的職責。市場部有主導權。僅有銷售總監(jiān)有一定的話語權，但沒有直接的決定權。與此同時，90%與客戶談判的業(yè)務員不清楚商品銷售企業(yè)最低價格。他們只有一個價格范疇，大部分不屬于最后的價格設置。能夠得知，價格策略的應用都集中在市場部門。寶鋼企業(yè)采取的定價策略地理定價策略鋼鐵是一種商品。運距是鋼材供應商在選擇供應商時考慮到比較多的一個方面。與間距相對應運輸成本也大不一樣。當冶煉廠做出定價確定時，運輸成本將被稱作一個主要因素。也正是因為鋼材運輸成本高，才構成了純天然的地區(qū)性堡壘。除此之外，全國各地對建筑鋼材的需要也名不同樣，同一時期全國各地類似鋼材的價格差別很大。自然地理定價對策就是指依據鋼材銷售地理位置制訂不一樣價錢的對策。鞍鋼公司在中國厚鋼板銷售區(qū)域分成中南、西南地區(qū)、華南地區(qū)和華家四個地區(qū),8其0個省份。商品定價時，根據不同省份定價。所說定價，就是指商品在同一的時間內的差異銷售價格。除銷售價格外，所有省份都是有同樣的結算方式和付款現(xiàn)行政策。隨行就市定價策瞞這符合本地關鍵鋼鐵行業(yè)的價格策略。以華東地區(qū)市場為例子，按季剖析比較了危害世界各國鋼鐵價格的影響因素。預測分析趨勢性，明確一季度價錢。批發(fā)價的引入通常給市場和其它鋼廠產生新一輪的漲跌幅。寶鋼公司市場部及營銷部搜集并較為該地與競爭者鋼廠的市場價錢，充分考慮企業(yè)到各個地方的物流成本等多種因素，我們可以測算華東區(qū)的價錢嘲近些年鋼材市場一直難以預測，每日下挫數(shù)十次并不少見。在這樣一個動蕩不安的市場條件下，寶鋼公司的價錢通常落后了市場的腳步。很難立即體現(xiàn)市場的改變。折扣定價策略具體地說，折扣定價策略就是指當數(shù)量達到一定數(shù)量時，可以促進立即付款和保證現(xiàn)金流總數(shù)折扣定價策略，及其直接與零售商和客戶各自簽署供貨合同的立即供貨折扣定價策略。寶鋼企業(yè)和客戶協(xié)作，簽署本年度協(xié).議，每月訂購。依據本年度協(xié)議書額度。寶鋼公司明確客戶級別，分成A、B、C三類，寶鋼公司要求客戶執(zhí)行協(xié)議所規(guī)定的支付政策及交易方式。針對不同的級別，訂單信息喜好不一樣。訂單信息喜好分成不同種類的一季度喜好和大批量喜好。冷軋板卷、熱軋板卷和光圓鋼筋的優(yōu)惠配額制因價錢而不同。以冷軋板卷的優(yōu)惠為例子：客戶等級等級優(yōu)惠（元/噸）季度優(yōu)惠（元/噸）批量優(yōu)惠（元/噸）A1301070B1201050C1101030寶鋼企業(yè)定價策略存在的問題缺乏靈活多變性標價和修定并不是長期性的。僅有依據市場環(huán)境的變化不斷優(yōu)化價格，才可以在接下來的競爭中站穩(wěn)腳跟。近些年，傳統(tǒng)淡旺季和高峰時段鋼鐵市場已經不再顯著，“金九銀十”已經成為空話。中國經濟增長放緩和產能過剩已造成鋼鐵市場產生無法預料的變化。一般的按月半月升級價格的形式通常使煉鋼廠價格避開銷售市場價格，煉鋼廠價格和市場價格的差值通常由買家負責。關心其毛利率，特別是各種鋼鐵網站對鋼鐵市場營銷和市場銷售價格的實時追蹤，促使運用信息的不對稱獲取利潤變成不太可能。不論是厚鋼板或是光圓鋼筋，鞍鋼公司對每一種產品都是只有一種定價策略，這一點在很長一段時間內是無可替代的。因而，商品價格無彈性，即不滿足不同特殊客戶需求，也不能適應持續(xù)變化的市場環(huán)境。不難看出，盡管產能過剩是國有制鋼鐵行業(yè)比較常見的損害要素，但現(xiàn)如今綜合市場經濟體制中，欠缺適度的定價策略來調節(jié)標價是一個重要的損害緣故。單一的定價策略不會再適宜現(xiàn)如今的銷售市場。僅有靈活運用定價策略占有價格的決勝點，公司方可進入銷售市場。在這一方面，為了能獲得更多盈利，價格這一方面不落伍于人。缺少價格預測寶鋼公司在定價時常常不參考自已的預測價格。它一般在和強勁競爭對手價格較為后確定最后價格。這類定價方式也導致了定價對策的缺乏和落后。這個模式的原因是因為寶鋼企業(yè)本身缺少對價格的預測，因此沒有價格參考來引導定價。在市場控制下，建筑鋼材價格起伏十分經常。因為存有諸多因素和自變量，不管采取哪種數(shù)學分析模型，在一定的時間內精確預測商品價格的概率基本上根本不存在。但這并不代表大家在價格預測層面徹底束手無策。實際上，精確預測人民幣的匯率沒那么重要。針對1000噸重的商品，幾十元乃至幾百塊的價格在可調整的定價對策范圍之內。我們所能做出來的只是單純地預測一個產品在未來一年或一個月平均銷售市場價格。均值價格不但可以做為鋼鐵行業(yè)定價的重要依據，還可以為公司制訂短期內發(fā)展戰(zhàn)略、實際營銷策略、成本投入提供全方位參考。缺乏精準的市場細分現(xiàn)階段，在我國鋼材市場市場競爭日趨猛烈，市場情況繁雜。鋼鐵行業(yè)在制訂價格策略時，應科學把握形勢和機會，掌握不一樣銷售市場區(qū)域產品特點，確保在不正確時間和地點作出不正確的定價管理決策?，F(xiàn)階段，寶鋼公司市場細分普遍。除開不一樣所在位置的差別標價以外，沒有別的細分。這類粗放型的市場定位和市場細分，在“買方市場"的市場中，好難看出差別，不管是哪一種營銷模式，公司全是能夠賺錢的。寶鋼公司需要對渠道類型和產品類別開展細分。準確的市場細分，從短期來看，是為公司造就高效率，長遠來看，是為公司塑造相對穩(wěn)定的戰(zhàn)略客戶，為公司留有具備市場競爭力的商品。寶鋼企業(yè)定價存在問題的原因定價體制僵化寶鋼公司做為國有企業(yè)，擁有嚴格的管理步驟。每一個決策必須在不同層面上遞交和準許，再通過各層次的反饋來實施。一旦就要來了又去了，決策的時效性就會消退。應對劇烈的市場競爭，尤其是迅速決策的需求，這類欠缺反應機制的國有企業(yè)規(guī)章制度的缺點十分明顯。尤其是一般原材料新產品的市場競爭也較大，可替代。寶鋼公司選用半月漲價方式，給采購員造成困擾。當價格行情波動較大時，調價落實不到位，價格行情通常產生翻轉，買家的不能交收資產費用較高。這一狀況嚴重影響到購置的積極性。缺乏戰(zhàn)略指導公司營銷活動的終極目標是贏利。定價策略是市場營銷組合的關鍵所在構成部分。寶鋼企業(yè)分為兩類，數(shù)以百計知名品牌。涉及到的領域許多。各個行業(yè)市場競爭自然環(huán)境不一樣，盈利水準也不盡相同?？梢哉f，不太可能有一個好的定價策略，使每一個知名品牌贏利，尤其是在現(xiàn)如今生產能力明顯產能過剩的行業(yè)。一個好的定價策略應當從企業(yè)的總體高效率考慮,利用這一構造來達到企業(yè)的總體營運能力。在制訂定價策略時，寶鋼公司過度重視單一地區(qū)單一品種的建立，無法從全局性考慮，欠缺戰(zhàn)略指導。定價部門脫節(jié)國內公司對市場營銷部和營銷部的職能和崗位職責困惑不已，甚至有一些公司都還沒將這倆部門分開。一般來說，營銷部重視全部市場的平衡和協(xié)調發(fā)展，包含市場調查、品牌營銷、營銷活動的策劃與實施、銷售人員指導等。鞍鋼公司的營銷部和營銷部分為兩個部門。他不僅相互信任，而且還是幫助和監(jiān)管的關聯(lián)。市場部承擔搜集與分析市場信息內容，并且在企業(yè)定價策略中起到關鍵作用。但是，結合實際，市場營銷推廣部門常常把企業(yè)的利益市場里的高價位做為標價的參考。為了保證部門的盈利和銷量，市場部以市場里的廉價為參考，想要減少價錢。國內鋼材價格受國家新政策影響很大，價格調整經常，波動較大。冶煉廠的價格是按月和半月報價的。市場部門在搜集與分析市場數(shù)據時采用保守心態(tài)。調價幅度與市場不符合。價格上漲幅度比市場大十倍，降價幅度通常小于市場，造成市場價錢上下波動。價格低于批發(fā)價，使代理商更為憎恨，使市場銷售部門難以開展下一步工作。寶鋼企業(yè)定價策略與管理的策略加強定價長遠規(guī)劃想要在長期運營中獲得持續(xù)不斷的進度，需要明確危害定價策略的多種要素，提升長期性定價整體規(guī)劃，制定適宜企業(yè)持續(xù)發(fā)展的定價策略。制定合理的定價策略，一定要考慮定價策略優(yōu)缺點，充分運用定價策略的優(yōu)點，不斷完善定價策略的缺陷。從企業(yè)自已的角度出發(fā)，融合企業(yè)整體發(fā)展總體目標、科學布局、有效定價，在劇烈的市場競爭中獲得長期性高質量的發(fā)展趨勢。與此同時，要保證企業(yè)職工，尤其是市場部、營銷部等定價單位的職工，認知和認可企業(yè)的定價方案，使得他們更好地了解定價的必要性，更好地溝通交流。怎樣制定定價策略，首先要考慮的并不是定價策略自身的優(yōu)點，反而是企業(yè)的產品市場情況，以確保定價對策能夠有效地為企業(yè)產生經濟效益?，F(xiàn)階段，全世界鋼材市場廣泛不景氣，中國市場遭遇外部環(huán)境艱難。鞍鋼企業(yè)做為國有制企業(yè)，存在里程碑式的規(guī)章制度缺點。這種缺陷將傳達到營銷戰(zhàn)略的制定上，特別是定價策略。因而，務必不斷改進。改善的關鍵目的在于使企業(yè)在目前殘酷市場競爭中存活，更大化市場占有率，更大化企業(yè)權益。優(yōu)化定價折扣策略鞍鋼公司原有的折扣率定價策略不同區(qū)域定價策略都在鋼材市場穩(wěn)步增長的情形下制定和所使用的。尤其是，選用折扣定價法的一年期合同書客戶實體模型公平公正運作的前提是簽訂合同的客戶能夠按照合同約定金額按月訂購。在過去幾年里，超出90%的客戶并沒有遵循協(xié)議書。在激烈的市場競爭中，因為融資條件的惡變，原有的鋼鐵貿易商陸續(xù)降低訂單乃至倒閉。此外，很多新客戶也加入進去。在如此的市場環(huán)境下，今年初合同約定的現(xiàn)值定價策略針對對應的優(yōu)惠水準是很不合理。假如客戶在今年初簽署C級合同書，期待在年中加入訂單量，但優(yōu)惠率只有依照C級優(yōu)惠信用額度，這必定會影響到客戶的積極性。別的客戶今年初報考甲等、年里降低訂單很不公平，但仍然享有A級優(yōu)惠配額制。依據鞍鋼公司原折扣定價法里的折扣預算定額，c類客戶一個月內可購買超出A級客戶,但購買成本費高過A級客戶。為適應千變萬化的銷售市場，我們要調節(jié)原有的折扣定價策略，既能激勵客戶今年初簽署更深層次的協(xié)議書，還可以限定客戶實行本年度協(xié)議書。它還可以提高高端客戶的積極性，使更愿意訂購。實行差別定價策略現(xiàn)階段，寶鋼公司螺紋鋼材和金屬片有兩種方式，一個是經銷商，另一個是最終用戶。寶鋼企業(yè)和經銷商的協(xié)作有悠久的歷史。經銷商了解煉鋼廠的經營模式，把握煉鋼廠的重要現(xiàn)行政策。大部分經銷商對價格敏感型，有較強的議價能力。鋼鐵產品的最終用戶包含重點建設項目(帶助建筑鋼筋)、大中型汽車配套廠、家用電器生產制造企業(yè)等，即最終用戶。這種終端用戶大多數(shù)價格敏感性低，必須高質量可靠性、供貨周期和技術服務。由于經銷商與最終用戶的需要差別，寶鋼公司在同一地域不同類型的銷售渠道中選擇不同的定價方式，乃至不同類型的最終用戶也可以根據不同的實際需求不一樣的定價?，F(xiàn)階段，寶鋼企業(yè)應進一步加強終端用戶的高速發(fā)展，提升服務水平，健全終端設備渠道價格操縱，提高議價能力。結論定價策略是在定價目標的幫助下，明確從法定價格到最后出售給顧客的價格的一個過程。它既非定價方法，并不是定價方法。是由定價方法確立的原始價格與賣給買家的最后價格間的中間商。僅有熟練掌握定價策略，才能使價格制訂更加符合銷售市場標準，完成利益最大化。在如今鋼材市場供大于求的不容樂觀條件下，買方市場將永遠消失。國有制鋼鐵企業(yè)若想贏利，