貴州銀行個人貸款業(yè)務發(fā)展策略

貴州銀行個人貸款業(yè)務發(fā)展策略一、引言（一）選題背景近年來，隨著中國經(jīng)濟快速的發(fā)展，國民經(jīng)濟得到提升，生活水平逐漸提高，同時居民的消費能力增加，但由于個人經(jīng)濟水平達不到個人消費水平，消費者為了滿足自己的消費需求，就開始借貸行為，各大商業(yè)銀行與金融機構從中發(fā)現(xiàn)了巨大的商機，因此個人貸款業(yè)務就應運而生，隨著消費需求的不斷擴大，信貸需求也隨之水漲船高，個人信貸漸漸成為了各大商業(yè)銀行和金融機構未來發(fā)展的主要布局。傳統(tǒng)銀行模式下的個人貸款業(yè)務主要集中在期限較長、風險較低、容易形成更穩(wěn)定的中長期收益的住房抵押貸款上，但受國家政策和市場因素的影響較大。一方面，隨著經(jīng)濟發(fā)展、居民收入的增長，金融機構逐漸向個人消費者信貸業(yè)務領域傾斜人力、財力和物力資源；另一方面，個人貸款業(yè)務活動的低風險確實可以改善金融機構資產(chǎn)質(zhì)量結(jié)構，從不良率來看，遠遠低于企業(yè)信貸活動，而且有著可觀的利潤空間，也使得個人貸款業(yè)務市場競爭越來越激烈。因此，個人貸款業(yè)務在未來期內(nèi)的發(fā)展，將成為該領域最關鍵的發(fā)展方向。（二）研究目的與意義本文根據(jù)貴州銀行個人貸款業(yè)務的發(fā)展情況，主要分析其目前的發(fā)展情況（主要通過其自身發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢以及在市場上存在的機遇和挑戰(zhàn)）和未來從哪些方面破冰，打造獨一無二、擁有自身文化價值品牌的個人貸款業(yè)務，從產(chǎn)品創(chuàng)新、團隊建設、營銷渠道和風險管理四個方面，提出相應的優(yōu)化對策。個人消費者信貸業(yè)務作為銀行業(yè)務開展的一個重要方面，對于銀行未來的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，貴州銀行作為一個地方性的商業(yè)銀行，個人貸款業(yè)務的發(fā)展是其發(fā)展策略中重要的一環(huán)，不僅可以提升貴州銀行的業(yè)務利潤，同時可以提高其核心競爭力。研究貴州銀行的個人貸款業(yè)務不僅具有理論價值還具有現(xiàn)實意義。（三）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀隨著金融市場從賣方市場經(jīng)濟向買方市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，海外銀行營銷就開始萌芽，至今已逐步走向成熟。而我國的銀行營銷由于起步較晚，與國外比較下來，無論是營銷機制還是對客戶的服務上都顯得不夠完善。1.國外研究現(xiàn)狀Archer（1999）總結(jié)了美國房貸違約案例的研究表明，銀行在篩選個人住房貸款發(fā)放對象時，總是盡量壓低貸款的價值比，減少風險導致的中低與高貸款的價值比，房貸違約的概率沒有明顯差異。個人住房貸款風險是在貸款發(fā)放過程和房屋銷售過程中內(nèi)生的，與貸款價值比無關[1]。FamcescoM．Paris（2003）通過對有效防范個人貸款業(yè)務風險的研究，發(fā)現(xiàn)通過綜合投資和有效監(jiān)管個人貸款業(yè)務個人客戶的銀行資產(chǎn)相結(jié)合，可以實現(xiàn)對個人貸款業(yè)務風險的提前防范。San，Riestra(2003)消費者金融客戶在銀行和金融機構的信息分析表明，各金融機構的信息共享越開放，客戶批準成功的概率就越高，各金融機構就越能及時了解客戶在各機構的負債程度，起到監(jiān)測個人貸款業(yè)務風險的作用。國外的銀行個人貸款業(yè)務營銷機制相對于我國較為完善，他們的重心放在如何管控個人貸款業(yè)務的信用風險。從上述可以得到，在管控銀行的個人貸款業(yè)務風險上是針對消費者的個人信用而進行的。同時在營銷方式上，國外的研究學者很早就開始關注互聯(lián)網(wǎng)模式下的營銷策略。為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務，提升消費者的滿意程度，同時加強對消費者個人風險的管控，是當前國外銀行個人貸款業(yè)務業(yè)務的重點。2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀劉巖方（2004）曾在研究工商銀行的市場營銷策略中提出，我國的商業(yè)銀行的市場營銷中存在營銷機制不夠完善、市場定位不夠明確和細化，同時沒有建立客戶詳細的數(shù)據(jù)庫這三方面的問題[3]。彭敢（2018）在研究中國建設銀行淮安分行的個人貸款業(yè)務風險及防范時，認為該分行的個人貸款業(yè)務出現(xiàn)的原因在于，客戶對銀行的個人貸款業(yè)務不熟悉，貸出的錢也沒有任何目的的消費，以致于最后出現(xiàn)客戶群體對銀行的不信任。同時他提出需加強對客戶信用的管控，同時建立借貸雙方的法律法規(guī)等建議[4]。李聃（2019）認為信貸征信體系不完善、立法的不完善和風險管理機制的缺失是銀行個人消費貸款活動產(chǎn)生風險的原因。在征信方面劉琪（2018）認為我國的征信業(yè)目前還處于發(fā)展階段，面臨諸多問題。例如，征信的法律基礎薄弱、消費者參與度低，其信用意識有待提高和個人信息數(shù)據(jù)共享受限[5]。楊洋（2021）在研究銀行個人貸款業(yè)務風險時，存在外部因素和銀行內(nèi)部因素。外部因素主要是因為不完善的法律體系和風險轉(zhuǎn)移機制以及不確定消費者是否具有還款能力；銀行原因有，信貸流程不完善、風險管理模式存在局限性和缺乏專業(yè)的風險管理團隊。他提出的建議有解決信息不對稱問題、加強信用風險管理、提高居民收入，加強政策支持、培育新消費增長點，帶動消費結(jié)構升級和加強法律支撐[7]。杜桂芳（2005）從中小城市商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務發(fā)展中遇到困難入手，表明傳統(tǒng)的理財能力和消費觀念薄弱。客觀制約條件是個人收入有限，主觀條件是商業(yè)銀行的個人消費貸款和體制不匹配，風險防范和業(yè)務發(fā)展不匹配以及現(xiàn)行服務質(zhì)量、效率和個人貸款業(yè)務品牌不匹配。最后給出三個加快發(fā)展個人貸款業(yè)務的策略：第一是商業(yè)銀行培訓客戶經(jīng)理的強度需要加強；第二是教育的營銷，培育市場；第三是通過建立個人消費貸款中心，來實現(xiàn)個人消費貸款的集約化經(jīng)營，從而以達到個人貸款業(yè)務能持續(xù)的快速發(fā)展的效果[8]。從上述我們可以看出我國的銀行個人貸款業(yè)務營銷中存在的主要存在以下三個方面的問題，一是營銷機制的不完善，對于營銷來說，完善的營銷體制可以有事半功倍的效果，不僅可以帶給客戶滿意的服務，同時增加自身的競爭力；二是對客戶不夠了解，銀行的營銷模式具有服務業(yè)的一般特點，而服務業(yè)的主體就是客戶。對客戶的不了解，就無法滿足客戶的需求，就無法提升自身的競爭力；三是對風險的管控還有待提升，風險的管控可以說是銀行經(jīng)營中最為重要的一點，因為銀行經(jīng)營模式的特殊性以及經(jīng)濟效益的滯后性，導致如果銀行對自身的風險管控不到位，就會出現(xiàn)經(jīng)營不善的情況，輕則銀行利益受到一定的虧損，重則可能面臨破產(chǎn)的風險。（四）研究思路與方法1.研究思路本文以貴州銀行的個人貸款業(yè)務為例，分析顯示貴州銀行在近年來發(fā)展迅速，但是在產(chǎn)品創(chuàng)新、團隊建設和營銷渠道三個方面都存在一定的不足之處。最后提出了推動貴州銀行個人貸款業(yè)務的發(fā)展策略和具體思路。2.研究方法（1）案例研究法本文以貴州銀行為例，研究其背景下的個人貸款業(yè)務數(shù)據(jù)。同時，對同行業(yè)個人貸款業(yè)務經(jīng)驗進行了調(diào)查分析，比較優(yōu)勢和劣勢，找出優(yōu)化發(fā)展的戰(zhàn)略建議。（2）定量研究法定量研究方法，即根據(jù)數(shù)量分析得出經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，本文通過分析貴州銀行近年來個人貸款業(yè)務及其他相關數(shù)據(jù)，找到發(fā)展中的不足和存在的問題，并提出進一步發(fā)展的建議。（3）文獻研究法在論文的寫作全程，通過在知網(wǎng)上查閱、學習和整理關于城市商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務風險管理與對發(fā)展策略研究等方面的相關書籍、論文以及期刊資料。為商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務發(fā)展策略研究提供了基礎和依據(jù)。二、個人貸款業(yè)務相關理論（一）個人貸款業(yè)務的定義個人貸款業(yè)務本質(zhì)上屬于個人貸款的類別，指以居民未來收入為擔保，從而刺激消費、拉動內(nèi)需、提高居民的生活質(zhì)量。而個人消費者的信用貸款是銀行和其他金融機構通過抵押、質(zhì)押或擔保的方式提供的。對于銀行來說，向個別消費者借錢以獲得應得的本金和利息的收入，是為了從消費者的角度盡快實現(xiàn)他們的消費預期，并在一定程度上促進生活質(zhì)量的有效提高。個人貸款業(yè)務的持續(xù)發(fā)展和進步，是社會發(fā)展、商業(yè)銀行推廣的必然結(jié)果，它符合社會發(fā)展的需要，使整個商業(yè)銀行的業(yè)務結(jié)構得到了更好的優(yōu)化和調(diào)整，促進利潤水平的提高，同時，也對內(nèi)需的增長有著重要的影響。（二）個人貸款業(yè)務的特點（1）金額小，數(shù)量多。個人貸款業(yè)務單筆金額相對較小，銀行的回報較低，但有大量客戶，具有一定的規(guī)模效應，貸款最高額度通常為消費金額或抵押物價值的70%-80%。（2）貸款期限比較長。通常情況下，貸款時間在三年至五年之間，然而住房類貸款的時間更長達30年。（3）貸款流程簡單。由于個人貸款申請程序相對容易，所需要的資料比較少，所以銀行經(jīng)理可以很快地核實借款人的還款能力、家庭狀況以及信用評級，從而減少貸款所需的時間。（三）個人貸款業(yè)務的分類從實際情況來看，個人貸款業(yè)務可以有效緩解一定周期內(nèi)來自家庭或個人的經(jīng)濟壓力，并能在資金流轉(zhuǎn)中起到很好的作用，正因為如此，個人貸款業(yè)務體系的成熟趨勢也在日益增強。貸款的目的和用途主要分為住房消費貸款和非住房消費貸款兩種模式。也就是說，住房消費貸款主要用于償還住房消費的費用，但非住房消費貸款與住房貸款無關，主要是用于日常生活開支。（1）住房消費貸款住房消費貸款是指公眾為購買商品房向銀行提供的貸款，并遵循每個月商定的償還貸款的模式，通常稱為按揭貸款。按揭貸款本身的周期相對較長，往往在十年以上，向銀行獲取的貸款一般為房屋自身價值的60%-80%。由于商品房的特殊性，住房消費貸款常常由銀行和開發(fā)商協(xié)商，當消費者無法繼續(xù)償還貸款時，他們的房屋注定要由銀行收回，從而盡量減少銀行面臨的風險。根據(jù)目前情況，房屋貸款利率是固定利率，但由于近年來房地產(chǎn)市場交易量的增加，一些銀行也開始采用浮動利率模型來增加利潤。（2）非住房消費貸款和住房貸款相對比，非住房消費貸款大致能夠劃分為分期以及非分期付款兩種方式。非住房消費貸款的分期付款的模式和住房貸款的分期也存在一定的差異。第一種是一種不需要抵押的貸款，經(jīng)常用于買車和教育醫(yī)療支出。不是分期的貸款往往自身的貸款時間沒有那么長，并且金額相對較小，能夠在短時間內(nèi)應急，到達規(guī)定的期限則采用本息全部還清的模式。對于非住房消費貸款而言則和商品房沒有直接聯(lián)系?？梢苑譃槠囐J款、教育消費貸款、旅游貸款、個人綜合消費貸款等等。三、貴州銀行個人貸款業(yè)務業(yè)務發(fā)展分析（一）貴州銀行概述貴州銀行全稱貴州銀行股份有限公司（以下簡稱貴州銀行），于2012年10月11日在貴陽掛牌成立，是以遵義市商業(yè)銀行、六盤水商業(yè)銀行和安順商業(yè)銀行為基礎合并重組的省級地方法人金融機構，是貴州首家登陸國際資本市場的金融機構。目前貴州銀行所有分支機構全部位于貴州省境內(nèi)，分支機構實現(xiàn)了貴州省各市（州）和縣區(qū)全覆蓋。貴州銀行秉承“用心的銀行”理念，堅持“客戶至上、效益優(yōu)先、安全第一、合規(guī)經(jīng)營”的經(jīng)營理念，以“貢獻卓越、幸福共享”為發(fā)展愿景，以“打造全國一流的現(xiàn)代化商行”為目標，大力支持貴州經(jīng)濟社會的發(fā)展。截至2021年6月30日，貴州銀行的資產(chǎn)總額為4242.68億元人民幣，吸收存款總額為2793.20億元人民幣，發(fā)放貸款及墊款凈額為1899.93億元人民幣，實現(xiàn)稅前利潤23.04億元人民幣，凈利潤19.29億元人民幣，不良貸款率為1.16%。（二）貴州銀行個人貸款業(yè)務業(yè)務營銷管理現(xiàn)狀1.個人貸款業(yè)務產(chǎn)品體系貴州銀行為了提升自身在市場中的競爭力和迎合客戶的需求，也不斷研發(fā)新的產(chǎn)品。而個人貸款業(yè)務產(chǎn)品由于比較容易模仿，所以對客戶的消費需求的掌握就顯得至關重要。通過進一步對客戶精確的調(diào)查，貴州銀行已經(jīng)由以往單一的個人住房貸款產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了迎合市場需求的多元化，擁有一系列貼近市場需求的信貸業(yè)務產(chǎn)品。目前，產(chǎn)品框架主要按照貸款目的和擔保方式構建，個人商業(yè)房貸、個人住房貸款、個人工資擔保貸款、個人抵押貸款、個人汽車消費貸款、循貸通體系相繼推出，建立了具有貴州銀行特色的個人貸款業(yè)務產(chǎn)品體系。個人住房貸款發(fā)放對象為收入穩(wěn)定的個人，用于貴州銀行業(yè)務購買區(qū)內(nèi)城鎮(zhèn)的單手和二手房的信貸業(yè)務；循貸通是為信用良好、收入穩(wěn)定的個人發(fā)放的用于消費的人民幣個人循環(huán)貸款；個人汽車消費貸款發(fā)放給個人，用于購買與貴州銀行簽訂合同的經(jīng)銷商出售的私家車貸款；個人抵押貸款是可以提供抵押或抵押，且信用良好，有償還能力的個人可以用于消費用途的人民幣貸款；個人商業(yè)用房貸款是向具有穩(wěn)定收入的個人發(fā)放的，用于購買貴州銀行業(yè)務覆蓋區(qū)內(nèi)的各類型一手和二手商業(yè)用房的信貸業(yè)務；個人薪資保障貸款是貴州銀行向國家黨政機關、金融業(yè)、上市公司、行業(yè)龍頭企業(yè)等信用良好的正式職工發(fā)放的，用于特定的消費用途(不得用于購買房地產(chǎn))。圖1個人貸款業(yè)務產(chǎn)品概覽圖2.個人貸款業(yè)務規(guī)模截至報告期末，貴州銀行截止報告期末墊款和貸款總共增長率是10.10%，增長額為148.08億元，其公司貸款不良率降低0.06個百分點；個人貸款增長率6.34%，增長額為16.33%，其不良率升高了0.2個百分點。圖22018-2020年貸款總額與個人貸款數(shù)據(jù)從上述數(shù)據(jù)可以看出，貴州銀行的貸款在半年的時間內(nèi)就增長了10.10%，其中個人貸款增長的幅度較為顯著。從不良貸款率可以看出，公司貸款的增長額與個人貸款的增長額相比相對較少，但是不良貸款率卻有所下降。個人貸款率增長多，但是不良貸款率卻也有一定上升。說明貴州銀行在擴展個人貸款業(yè)務量上做出了成績，相對的在個人貸款的風險管控上卻沒有同時得到進步。3.營銷渠道貴州銀行個人貸款業(yè)務主要依靠分支機構銷售點和客戶管理人員的分布式營銷，沒有專門的個人貸款業(yè)務營銷團隊。在分布式模式下，其具體優(yōu)勢在于基層經(jīng)營行和客戶經(jīng)理對合作公司和個人貸款業(yè)務的營銷有一定的積極性，它可以最大限度地挖掘網(wǎng)站資源，更好地體現(xiàn)個人資源和客戶資源分布的地域優(yōu)勢。此外，還可以為客戶辦理業(yè)務提供一定的便利。對于客戶來說，可以選擇附近的網(wǎng)點，這也可以幫助相關網(wǎng)點長期鎖定身邊的潛在人群。另外，也為各網(wǎng)點的交叉營銷提供了很好的基礎和思路。在處理相關業(yè)務時，可以通過多種形式進行，包括營銷信用卡、網(wǎng)銀、手機銀行等產(chǎn)品，也可以延伸到后續(xù)合作。4.市場結(jié)構分析本文采集了五家其他上市銀行的信貸數(shù)據(jù)，分析比對，發(fā)現(xiàn)貴州銀行在信貸客戶結(jié)構調(diào)整方面總體上仍落后于其他銀行，表現(xiàn)為個人貸款規(guī)模雖逐年攀升，但其占全部信貸總額的比重仍偏低，貴州銀行2020年個人貸款占全部貸款比重約為14%。表1各上市銀行個人信貸占全部信貸總額比重情況單位：億元個人貸款貸款和墊款總額占比農(nóng)業(yè)銀行58303.71145482.6940.08%招商銀行23279.5541771.5355.73%民生銀行15922.6238274.2141.60%交通銀行19808.8258484.2433.87%貴陽銀行456.832145.621.29%貴州銀行274.001972.1513.89%從表中可以看出招商銀行的個人信貸業(yè)務所占比重最大，同時像農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，這類中國老牌的銀行，他們的個人貸款業(yè)務發(fā)展已經(jīng)取得了一定的成就。但是貴州銀行的個人貸款占總貸款的比例只有13%，可以看出貴州銀行還是以對公業(yè)務為自己的主要業(yè)務。這也與貴州銀行成立時間短，資歷不足有一定的關系。綜合來看，貴州銀行的個人信貸業(yè)務有很大的發(fā)展空間。（三）貴州銀行個人貸款業(yè)務營銷策略分析貴州銀行個人貸款業(yè)務定價機制固化。對比其他同樣建立在貴州的銀行，例如貴陽銀行、貴陽農(nóng)村商業(yè)銀行或者民生銀行貴陽分行，貴州銀行的個人貸款業(yè)務業(yè)務定價水平最低。這是貴州銀行現(xiàn)目前在個人貸款業(yè)務業(yè)務營銷策略上最大的優(yōu)勢。我國的銀行業(yè)，目前還是以“中農(nóng)工建交”占領絕對的龍頭地位，貴州銀行除了與他們爭奪市場，同時還有許多其他的地方性銀行與其競爭，可以說市場競爭激烈。并且當下經(jīng)濟環(huán)境下，個人貸款業(yè)務盈利能力弱，如何吸引客戶，增加業(yè)務量，就成了貴州銀行個人貸款業(yè)務策略中重要的一環(huán)。貴州銀行在與其他銀行的貸款條件相差不大的前提下，保持目前較低的定價水平，客戶在考慮融資成本時，都會傾向于偏低的一方。這樣不僅可以維持現(xiàn)有的客戶量，同時還能吸引更多的新客戶。四、貴州銀行個人貸款業(yè)務問題及制約因素分析（一）貴州銀行個人貸款業(yè)務存在的問題雖然從2012年貴州銀行成立以來，其就致力于建設自身的品牌影響，加強企業(yè)的市場競爭力，并且業(yè)務能力得到提高，市場規(guī)模逐漸擴大。但通過貴州銀行當前的業(yè)務數(shù)據(jù)及發(fā)展情況來看，貴州銀行的個人貸款業(yè)務依舊存在以下問題：1.產(chǎn)品結(jié)構不均衡貴州銀行的個人貸款業(yè)務規(guī)模每年都在擴大。這是消費者的各種個人貸款業(yè)務產(chǎn)品和提供服務,包括很多消費場景和品種,但整體的結(jié)構和趨勢存在各種問題。一是結(jié)構不平衡。貴州銀行個人貸款業(yè)務房貸余額接近170.64億元，占比60%左右，過于依賴住房貸款；其次，除住房貸款類外，個人消費類貸款業(yè)務增長率逐年下降，下降趨勢明顯，這對結(jié)構調(diào)整和市場爭奪很不利。而且房屋類貸款期限比較長，貸款的期限一般在10年以上，明顯影響銀行流動性規(guī)模。圖3貴州銀行個人貸款產(chǎn)品結(jié)構圖2.科技支撐不到位個人貸款業(yè)務的顯著特點就是金額小，數(shù)量大。2021年，貴州銀行個人貸款業(yè)務業(yè)務余額969.26億元，貸款規(guī)模三年內(nèi)翻了近一番。雖然業(yè)務規(guī)模得到擴大，但對于業(yè)務數(shù)據(jù)的管理卻并沒有提升。目前，貴州銀行對于數(shù)據(jù)的管理方式主要還是半人工和半計算機化。這樣的方式雖然傳統(tǒng)，但并不符合與時俱進的觀念，人工的加入不僅消耗的大量的工作精力，更是增加了成本。而且對于客戶數(shù)據(jù)掌握缺乏時效性，不能準確的對客戶進行定位，定性，也就無法為客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務。貴州作為我國大數(shù)據(jù)的中心，貴州銀行具有得天獨厚的優(yōu)勢，運用大數(shù)據(jù)管理并分析業(yè)務及客戶的數(shù)據(jù)，不僅便利，而且更精確。3.風險管理不到位（1）資產(chǎn)質(zhì)量管控壓力大2021年6月末，個人貸款業(yè)務不良余額27.61百萬元，較2020年末增加8.61百萬元，增幅68.82%。個人貸款較上年末增長人民幣16.33億元，增長率6.34%；個人貸款業(yè)務不良率是1.16%和，不良率較2019年末增加0.2個百分點。（2）信貸組合限額出于剛起步階段信貸組合是一種風險管理技術，信貸組合的極限剛開始，它的范圍、應用和方法都還在研究之中。以長遠目光來看，貴州銀行可以建立綜合風險限額管理體系，管理限額設置、監(jiān)測、預警、報告以及發(fā)放的整個過程，能有效的管理限額超額。（二）貴州銀行個人貸款業(yè)務制約因素分析我國的商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務起步較晚，這也就導致市場并沒有建立其完整的監(jiān)管制度，同時監(jiān)管經(jīng)驗也有所不足，導致商業(yè)銀行個人貸款業(yè)務的市場中存在許多的漏洞。通過上述對貴州銀行個人貸款業(yè)務存在的問題的描述，可以得到貴州銀行在發(fā)展個人貸款業(yè)務中主要有以下幾個制約因素。1.產(chǎn)品創(chuàng)新因素分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展和生活水平的提高，客戶的金融服務需求不斷分化和個性化。所以對產(chǎn)品的分化以及創(chuàng)新在當下就顯得至關重要。目前，貴州銀行主要有六種個人貸款業(yè)務產(chǎn)品，但是六種產(chǎn)品中住房貸款的業(yè)務規(guī)模明顯的高于其他五種，這也就導致其產(chǎn)品發(fā)展的不均衡。其中最為明顯落后的是網(wǎng)貸，在當下時代的潮流中，在網(wǎng)上貸款是一件稀疏平常的事情。而貴州銀行的網(wǎng)貸，不說相較于現(xiàn)在主流的支付寶、微信所提供的網(wǎng)貸業(yè)務量上有著巨大的差距，甚至與其他商業(yè)銀行相類似的業(yè)務相比也有著不小的距離。如何創(chuàng)新和針對客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，是貴州銀行發(fā)展路上必定需要解決的難題。2.數(shù)據(jù)建設體系因素分析隨著科技的進步和發(fā)展，大數(shù)據(jù)技術已開始應用于各行各業(yè)。大數(shù)據(jù)時代的來臨無疑對銀行的發(fā)展帶來革命性的改變。目前我國國有的五大行已經(jīng)在積極運用大數(shù)據(jù)技術來完善自身的數(shù)據(jù)系統(tǒng)。而貴州銀行的數(shù)據(jù)建設確剛剛起步，貴州作為我國大數(shù)據(jù)的中心，貴州銀行無疑是擁有得天獨厚的優(yōu)勢的。大數(shù)據(jù)技術運用在銀行中，不僅可以提升營銷水平，為客戶帶來更好的體驗，同時在創(chuàng)造盈利以及風險管控上都有很大的幫助。3.風險管理因素分析在銀行的個人貸款業(yè)務快速發(fā)展的同時，銀行對其風險管控所存在的問題也逐漸暴露。因為個人貸款業(yè)務并不存在單獨的風險管理體系，這也就導致當銀行疏忽對其風險的管控時，一但風險暴露，達到無法控制的地步時，將會面臨破產(chǎn)的風險。個人貸款業(yè)務中，只要借款人走完貸款流程及可獲得貸款。雖然這樣在一定程度上增加了個人消費貸款的業(yè)務量，但是由于缺乏對借款人的道德素質(zhì)及偏好的了解，為將來風險暴露埋下了隱患。究其根源，主要還是我國的個人征信系統(tǒng)還不是很健全，不能及時的掌握客戶的各項指標，沒有預警機制，不能及時判斷客戶是否存在信用風險。五、推動貴州銀行個人貸款業(yè)務的發(fā)展策略建議通過上述對貴州銀行個人信貸業(yè)務數(shù)據(jù)和發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查研究表明，近年來貴州銀行發(fā)展迅速，但在運營中也存在一些突出問題:產(chǎn)品結(jié)構不平衡、市場結(jié)構不平衡、專業(yè)團隊建設不足、科技支撐不足、風險管理不足，要保持快速發(fā)展，增強核心競爭力，必須克服障礙，把拓展個人貸款業(yè)務作為當前發(fā)展的重點任務，并制定相應的策略，促進業(yè)務的進一步發(fā)展，提出以下建議。（一）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構第一，商業(yè)銀行或有關金融機構要開展市場調(diào)研，調(diào)查消費者目前以及未來一段時間內(nèi)最迫切的需求，根據(jù)消費者的需求，開始設計和優(yōu)化產(chǎn)品。第二，開始著手產(chǎn)品研發(fā)。首先，招募人才，成立產(chǎn)品研發(fā)團隊，針對前期的市場調(diào)研，開展會議研究，做出相應的產(chǎn)品研發(fā)計劃，包括產(chǎn)品從投入到產(chǎn)出有多少環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的投入經(jīng)費是多少，總的研發(fā)經(jīng)費是多少，以機構目前的財務狀況是否能完成產(chǎn)品研發(fā)，若不能，則需提出相應的解決措施；然后，若產(chǎn)品能研發(fā)出來，機構多久能收回投入的成本，什么時候開始盈利以及其使用壽命是多長時間；最后，進一步明確工作計劃，完善之前的理論研究工作。第三，開展產(chǎn)品測試。每個產(chǎn)品在投放市場前，都必須要開展全方位的測試，找出在研發(fā)環(huán)節(jié)沒有發(fā)現(xiàn)的問題，并加以完善，以使產(chǎn)品在投入市場時達到最優(yōu)狀態(tài)。第四，成立產(chǎn)品線上線下售后服務小組，收集并解決客戶出現(xiàn)的問題，并將出現(xiàn)的問題整理成冊，用來規(guī)避下次研發(fā)產(chǎn)品再出現(xiàn)類似問題。成立線上線下售后服務小組不但能重新檢查業(yè)務流程，盡量減少復雜和不必要的業(yè)務流程，而且大力發(fā)展移動個人貸款業(yè)務，更新移動銷售和平臺，讓客戶不受時間和地點限制。（二）打造專業(yè)化的營銷人員隊伍貴州銀行個人貸款業(yè)務缺乏優(yōu)秀人才，要積極采取有效措施做好人才引進工作，特別要重視復合型人才的引進。同時，隨著個人個人貸款業(yè)務專營中心的建立，應加強對個人貸款業(yè)務人員的培訓，統(tǒng)一培訓標準。篩選和提升內(nèi)部人員，發(fā)掘現(xiàn)有人才，提高業(yè)務發(fā)展效率。同時，考慮組建個人貸款業(yè)務專業(yè)團隊，建立個人信用中心，實施專業(yè)化經(jīng)營的戰(zhàn)略，專業(yè)配備培養(yǎng)的個人信用業(yè)務專業(yè)人員，為顧客提供針對性強、專門化的服務，提高服務效能，更有利于將個人消費貸款人員從日常繁瑣的業(yè)務工作中分離出來，集中精力拓展個人貸款業(yè)務業(yè)務。（三）系統(tǒng)性的營銷渠道優(yōu)化1.轉(zhuǎn)變個人貸款業(yè)務營銷推廣方式目前貴州銀行個人貸款業(yè)務的推廣基本都是等客戶主動上門，被動銷售為主。貴州銀行可以考慮與第三方機構合作，嘗試通過電話與客戶溝通，或者直接上門拜訪客戶，這樣可以向部分客戶推廣相應的產(chǎn)品，拓展客戶群體，挖掘某個客戶群體中的目標客戶。同時，要注意緊緊抓住客戶需求，進行有針對性的產(chǎn)品研發(fā)。然后為客戶提供更好更方便的服務，讓客戶感知到來自銀行的貼心服務，覺得可以從中獲得一定的收益，從而提高客戶滿意度；因此，完全排除傳統(tǒng)意義上的營銷手段，偏向于通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺進行相應的營銷轉(zhuǎn)換。比如對于客戶經(jīng)理來說，他可以通過微博和微信傳達相關信息，做更詳細的講解和介紹。站在客戶的角度，可以通過二維碼關注貴州銀行的微信公眾號，然后獲取相關信息，不僅促進了溝通速度的進一步提高，也大大提高了溝通效率。這樣，感興趣的客戶會積極聯(lián)系相關人員，客戶經(jīng)理就能在最短的時間內(nèi)為客戶提供最有針對性、最準確的服務，達到完美的效果。2.打造互聯(lián)網(wǎng)金融個人貸款業(yè)務客戶營銷系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)個人貸款業(yè)務營銷系統(tǒng)本質(zhì)上是一個利用大數(shù)據(jù)分析和智能技術通過互聯(lián)網(wǎng)進行營銷的系統(tǒng)平臺，是一個相對完整的消費者信用營銷系統(tǒng)的體系結(jié)構，包括用戶特定的分類、產(chǎn)品的集成、流程的整合和改進、營銷工具的積極使用等多個方面。因此，貴州銀行在當前時代必須夯實基礎。積極采取有效措施優(yōu)化個人貸款業(yè)務業(yè)務的營銷體系，注重營銷與傳統(tǒng)意義上的互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合，需要考慮各種因素進行事前判斷和處理，積極營造營銷氛圍，準確把握客戶的關鍵需求，從需求點出發(fā)，進而為客戶改進最科學、合理、最具吸引力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。首先，該系統(tǒng)需要大量占用數(shù)據(jù)，行內(nèi)數(shù)據(jù)中最有價值的是客戶銀行卡賬戶的交易信息，深入分析可以獲得客戶的交易習慣、行為、消費水平、財富狀況以及個人工作職位、收入狀況等信息，行外數(shù)據(jù)中是公積金和社保繳納情況、消費偏好等信息，綜合判斷后，可以了解顧客的消費信用需求，將目標顧客群的信息定位在推送營銷系統(tǒng)上。其次，系統(tǒng)需要實現(xiàn)智能推薦產(chǎn)品或產(chǎn)品組合的功能。營銷不應該是單一的產(chǎn)品。為了增加客戶粘性，需要為客戶提供全方位的金融服務，系統(tǒng)還可以實現(xiàn)為營銷人員提供建議或制定初步營銷策略的功能?？偨Y(jié)在我國，個人個人貸款業(yè)務仍有很大的發(fā)展空間，風險低，收益穩(wěn)定，因此各大銀行爭先恐后地搶占，競爭十分激烈。貴州銀行想在這種形勢下表現(xiàn)突出，成為行業(yè)領軍企業(yè)，主要是結(jié)合客戶實際需求，不斷更新個人個人貸款業(yè)務產(chǎn)品，采取市場規(guī)范，團隊建設，技術保障，風險管理等多種措施、不斷優(yōu)化個人貸款業(yè)務的競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)貴州銀行“把握新時代脈搏，堅持高質(zhì)量發(fā)展，打造成為全國一流的現(xiàn)代城市商業(yè)銀行”的愿景。參考文獻[1].Archer,Peter.TheHouseofLords,Past,PresentandFuture.PoliticalQuarterly,1999:96-103.[2].YingWang,SimingLiandZhangxiLhRevealingKeyNon-fmancial