某食用油營(yíng)業(yè)推廣策劃方案

營(yíng)業(yè)推廣策劃觀察一下街上的超市會(huì)有哪些活動(dòng)？安東路上的店面會(huì)有哪些活動(dòng)？引例：小老板賣豆腐在一個(gè)菜場(chǎng)有幾家賣豆制品的攤點(diǎn)，但總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊(duì)等也不到旁邊的店子里買同樣的東西。為什么同樣的價(jià)格和質(zhì)量大家非要在A店買呢？原來(lái)，A店主不管顧客買什么東西，往電子秤上一稱，如果顯示1.7元，他就會(huì)說(shuō)：“就1.6元吧”。就這小小一角錢讓他獲得顧客的信賴，使他的生意越來(lái)越好。促銷與營(yíng)業(yè)推廣促銷包括：廣告，公關(guān)，人員推銷，營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣：SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括了各種短期的促銷工具廣告:毛姆是英國(guó)著名的作家，他一生著書頗豐，享有世界聲譽(yù)?？墒且婚_始并不是這樣，他寫了很多作品，非常好，但就是銷路不暢。他很著急，就開動(dòng)腦筋想辦法。一天，他突然想到一個(gè)好辦法，在一家發(fā)行量大的報(bào)紙上，登了一則征婚啟事：“本人是一位年輕有教養(yǎng)，愛(ài)好廣泛的百萬(wàn)富翁，希望找一位與毛姆小說(shuō)中的女主角一樣的女性結(jié)婚?！边@個(gè)啟事一登出來(lái)，毛姆的小說(shuō)被搶購(gòu)一空，一版再版；而毛姆也一夜之間，全國(guó)皆知，家喻戶曉。青島啤酒進(jìn)入香港用一個(gè)啤酒瓶蓋(必須帶鐵蓋內(nèi)的橡皮)換取一元港幣和現(xiàn)金一、營(yíng)業(yè)推廣及其特點(diǎn)1、營(yíng)業(yè)推廣的概念（SalesPromotion）

刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括了各種短期的促銷工具。(很少單獨(dú)使用，一般是作為廣告或人員推銷的輔助手段。)2、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)

（1）見(jiàn)效迅速（2）有一定的局限性和副作用：輔助性（3）直觀的表現(xiàn)形式某日，某商場(chǎng)推出一則促銷廣告：“自即日起，在商場(chǎng)內(nèi)舉辦摸球有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，凡每天購(gòu)買50元商品者可免費(fèi)摸獎(jiǎng)一次，多買多摸，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)?！币晃活櫩偷弥@個(gè)宣傳后，便專程到商場(chǎng)買了一臺(tái)價(jià)格2400元的空調(diào)，當(dāng)晚到商場(chǎng)參加摸獎(jiǎng)，據(jù)商場(chǎng)促銷廣告規(guī)定：顧客如果摸到印有“9、6、9”數(shù)字的乒乓球，就可獲得頭等獎(jiǎng)5000元。然而當(dāng)這位顧客拿著乒乓球來(lái)兌獎(jiǎng)時(shí)，商場(chǎng)門市部的負(fù)責(zé)人卻以“6”和“9”形體相反為由，拒不承認(rèn)。后來(lái)該顧客跑到“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”去投訴，商場(chǎng)最后給了這位顧客獎(jiǎng)金5000元，但由此企業(yè)形象卻受到了很大影響，這位顧客從此再也不去那家商場(chǎng)購(gòu)物，同時(shí)一傳十、十傳百……3、影響營(yíng)業(yè)推廣的因素（1）在不同的國(guó)家或地區(qū)，對(duì)銷售推廣方式在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上采取不同程度的限制。有的國(guó)家規(guī)定，企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)時(shí)要事先征得政府部門的同意；有的國(guó)家則限制企業(yè)銷售推廣活動(dòng)的規(guī)模。如法國(guó)政府規(guī)定：禁止抽獎(jiǎng)，免費(fèi)贈(zèng)送的物品不得超過(guò)消費(fèi)者所購(gòu)買商品價(jià)值的5%。還有的國(guó)家對(duì)銷售推廣的形式進(jìn)行限制，規(guī)定贈(zèng)送的物品必須與推銷的商品有關(guān)，諸如杯子可作為咖啡購(gòu)買者的贈(zèng)品，而餐具就不能作為推銷洗衣機(jī)的隨贈(zèng)禮品。因此，在各地出現(xiàn)了各式各樣的推廣方式。有一項(xiàng)研究表明：在法國(guó)，最有效的銷售推廣方式是降價(jià)、貿(mào)易折扣和免費(fèi)樣品；在巴西，最有效的方式是附送禮品；在匈牙利、荷蘭和希臘，最有效韻方式是貿(mào)易折扣。2．經(jīng)銷商的合作態(tài)度同中間商合作是擴(kuò)展?fàn)I銷規(guī)模的有效途徑，但要得到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或者中間商的支持與協(xié)助，還需要作一定的促銷活動(dòng)。能否由經(jīng)銷商代為分發(fā)贈(zèng)品或優(yōu)惠券，由零售商來(lái)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)示范或者商店陳列等，對(duì)予拓寬銷售市場(chǎng)非常關(guān)鍵。3．市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)一般有兩種情況：一是為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額；二是迫于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷方面的動(dòng)向或措施，將會(huì)直接影響到企業(yè)的銷售推廣活動(dòng)。比如，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新的促銷舉措來(lái)吸引顧客時(shí)，企業(yè)就不能不采取相應(yīng)的對(duì)策，否則就有失去顧客而喪失市場(chǎng)的危險(xiǎn)。同樣企業(yè)在海外目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行銷售推廣活動(dòng)也會(huì)遭到當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者的反對(duì)或阻撓，甚至通過(guò)當(dāng)?shù)厣虝?huì)或政府部門利用法律或法規(guī)的形式來(lái)加以禁止。例如，美國(guó)通用電氣公司通過(guò)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資的形式成功地打入日本的空調(diào)市場(chǎng)。主要促銷措施是：以海外免費(fèi)旅游度假方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)推銷成績(jī)突出的經(jīng)銷商，并對(duì)顧客實(shí)行超值贈(zèng)送彩色電視機(jī)的刺激。隨后，這些舉措遭到當(dāng)?shù)仉娖魃a(chǎn)廠商的反對(duì)，他們利用貿(mào)易協(xié)會(huì)通過(guò)決議，禁止以海外旅游形式作為獎(jiǎng)勵(lì)措施，并做出了限制贈(zèng)品最高價(jià)值的規(guī)定，以阻止推銷。二、銷售促進(jìn)工具1、針對(duì)消費(fèi)者推廣的手段贈(zèng)送樣品降價(jià)銷售有獎(jiǎng)銷售代價(jià)券交易印花商品展銷2006年世界杯即將來(lái)到的時(shí)候，美的微波爐面向廣大消費(fèi)者推出了名為“買微波爐看世界杯”的促銷活動(dòng)，并在全國(guó)各大電器銷售賣場(chǎng)展開?；顒?dòng)規(guī)定：從4月20日起開始，凡在各大賣場(chǎng)購(gòu)買美的“蒸汽紫微光”微波爐的消費(fèi)者，均可得到一張“刮刮卡”，刮開獎(jiǎng)區(qū)，即可憑借該卡當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。特等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品為極具誘惑力的“世界杯門票”及往返德國(guó)機(jī)票，數(shù)目為100名。如果獲獎(jiǎng)?wù)卟环奖闱巴聡?guó)，也可以直接兌換現(xiàn)金5000元。除此之外，其它獎(jiǎng)品也是豐富異常。一等獎(jiǎng)獲得者可以得到“世界蒸霸”大禮包一份，及當(dāng)?shù)刈闱虿势背楠?jiǎng)名額一份，二等獎(jiǎng)為抽取足球彩票名額一份，有機(jī)會(huì)贏得巨額獎(jiǎng)金。三等獎(jiǎng)可以贏得各類實(shí)用的微波爐使用品禮物?？煽诳蓸?lè)的營(yíng)業(yè)推廣策略

可口可樂(lè)公司推出主題為“可口可樂(lè)紅色真好玩”的促銷活動(dòng)。在活動(dòng)期間，只要購(gòu)買了“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“芬達(dá)”的促銷包裝品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂(lè)、紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對(duì)中中獎(jiǎng)組合的兩個(gè)圖案(紅色可口可樂(lè)可以代替任何一種圖案)，就能贏取背包、手表等五款不同獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品總值超過(guò)1000萬(wàn)元。整個(gè)促銷活動(dòng)通過(guò)報(bào)紙、電視、海報(bào)、宣傳單、活動(dòng)熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。諸如“帶來(lái)一背包，爭(zhēng)奇斗艷滿街紅!”、“霹靂跑家滾軸溜冰鞋，街頭紅星就是你!”、“可口可樂(lè)罐形收音機(jī)，POPCHART歌曲紅星唱歌”等等，真是紅色的語(yǔ)言、紅色的視覺(jué)。透過(guò)紅得發(fā)燙的市場(chǎng)宣傳，我們可以看出可口可樂(lè)公司匠心獨(dú)具之處：即通過(guò)讓消費(fèi)者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂(lè)更深入人心。紅太陽(yáng)、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢(shì)，讓你愛(ài)上紅色的獎(jiǎng)品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛(ài)上紅色的可口可樂(lè)。2000年，可口可樂(lè)公司在中國(guó)內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說(shuō)是全球首次中國(guó)主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底，惹得連香港的朋友都從北京成箱地運(yùn)可樂(lè)。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)的塑膠機(jī)包裝，醉翁之意不在酒，“中國(guó)娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個(gè)年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。正像可口可樂(lè)中國(guó)有限公司副總裁盧炳松所說(shuō)：“本土化是市場(chǎng)的需要。”2、針對(duì)中間商推廣的手段價(jià)格折扣銷售競(jìng)賽派員協(xié)助訂貨會(huì)合作廣告3、針對(duì)銷售人員推廣的手段推銷競(jìng)賽獎(jiǎng)金（一）建立營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)（二）選擇營(yíng)業(yè)工具（三）制定營(yíng)業(yè)方案（四）試驗(yàn)、實(shí)施策劃（五）評(píng)估營(yíng)業(yè)推廣的效果2.2營(yíng)業(yè)推廣策劃流程及方案結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（一）確定營(yíng)業(yè)目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣工具根據(jù)產(chǎn)品生命周期：投入期-----縮短產(chǎn)品與顧客之間的距離，誘使目標(biāo)顧客試用、認(rèn)知新產(chǎn)品成長(zhǎng)期-----鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買，刺激潛在購(gòu)買者，增強(qiáng)中間商的的接受程序成熟期------刺激大量購(gòu)買，吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客，保持原有的市場(chǎng)占有率衰退期-----大量銷售，處理積壓庫(kù)存

一、導(dǎo)入期的促銷運(yùn)用在導(dǎo)入期，企業(yè)運(yùn)用促銷的目的是讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，縮短產(chǎn)品適應(yīng)期，提高通路配銷能力。導(dǎo)入期的促銷手段主要是建立產(chǎn)品概念。需要提醒的是，企業(yè)在建立產(chǎn)品概念時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，而不是其他的事物。根據(jù)銷售淡、旺季的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：淡季------維持顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，刺激需求，減輕淡季的庫(kù)存壓力旺季前-----影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)品牌的使用者旺季-----鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買和大量購(gòu)買，老套套消費(fèi)者接受品牌延伸的新產(chǎn)品旺季后-----出售旺季剩余貨品，以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)不同消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：鼓勵(lì)現(xiàn)有消費(fèi)者：繼續(xù)購(gòu)買本品牌產(chǎn)品，把延時(shí)性購(gòu)買變成即時(shí)性購(gòu)買，鼓勵(lì)大批量購(gòu)買，授受由本品牌延伸的新產(chǎn)品。爭(zhēng)取潛在客戶，培養(yǎng)新的客戶群從品牌競(jìng)爭(zhēng)者手中奪走品牌轉(zhuǎn)換者針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：改善銷售渠道：維持和鞏固現(xiàn)有的銷售渠道及貨架陳列，爭(zhēng)取讓中間商額外的開架樣品和不定期的促銷樣品，鼓勵(lì)中間商銷售完整的產(chǎn)品系列維持較高的存貨水平：誘導(dǎo)其儲(chǔ)存更多的本品牌產(chǎn)品，鼓勵(lì)儲(chǔ)存延伸產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品建立品牌忠誠(chéng)度：排隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)者促銷措施影響，吸引新的中間商激勵(lì)推銷本品牌產(chǎn)品的積極性：特別的展示和陳列，布置有吸引力的賣場(chǎng)廣告，對(duì)本品牌的產(chǎn)品進(jìn)行不定期的降價(jià)銷售針對(duì)銷售人員的推廣目標(biāo)：鼓勵(lì)銷售新產(chǎn)品或新品種鼓勵(lì)尋找更多的潛在的顧客刺激淡季的銷售（二）選擇營(yíng)業(yè)推廣工具營(yíng)業(yè)推廣工具選擇中的產(chǎn)品生命周期因素（三）制定營(yíng)業(yè)推廣方案1、確定營(yíng)業(yè)推廣的范圍：產(chǎn)品范圍市場(chǎng)范圍2、確定營(yíng)業(yè)推廣誘因量的大小：誘因量小，促銷效果小，過(guò)大也會(huì)使促銷效果遞減3、確定傳播媒體4、確定參與促銷活動(dòng)對(duì)象的資格5、確定營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間：活動(dòng)的時(shí)機(jī)活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間舉辦活動(dòng)的頻率6、作出營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用的預(yù)算：管理費(fèi)用誘因成本最低銷售量=例如：把某品牌產(chǎn)品在非促銷期間的邊際利潤(rùn)為3元，每天的正常銷售量為1000袋，如果在促銷活動(dòng)期間每瓶的促銷費(fèi)用為1.2元，在促銷期間內(nèi)要達(dá)到什么樣的銷售水平才能補(bǔ)償促銷活動(dòng)的成本？最低銷售量=1000*3/(3-1.2)

非促銷期間的正常銷售量*正常邊際利潤(rùn)_________________________促銷期的邊際利潤(rùn)7、確保其他限制條款8、形成營(yíng)業(yè)推廣企劃案（四）營(yíng)業(yè)推廣的組織實(shí)施與評(píng)估實(shí)施前的準(zhǔn)備工作：商品供應(yīng)的準(zhǔn)備，促銷人員的準(zhǔn)備，零售網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)作準(zhǔn)備，資料的積累與收集，有關(guān)活動(dòng)規(guī)則的確定，獎(jiǎng)品等的準(zhǔn)備，管理與輔助支援工作，活動(dòng)日程安排，應(yīng)急計(jì)劃實(shí)施前的檢驗(yàn)與預(yù)測(cè)：是否有效，是否違法，是否能被目標(biāo)理解等