陌生拜訪培訓(xùn)

13三月2024陌生拜訪培訓(xùn)

陌生拜訪一、陌拜的良好心態(tài)9：00-9：50二、如何提高陌拜的效率10：00-11：15三、Roleplay11：30-12：003/13/202421999－2006阿里巴巴版權(quán)所有自我介紹陳瑜工號267男2001-3-19加盟阿里巴巴，開創(chuàng)寧波辦事處2002-2003年阿里巴巴第一任主管，奔赴山東，轉(zhuǎn)戰(zhàn)寧波2004-2005年掄起大刀、轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘2006年上海灘主管2007年東莞區(qū)域經(jīng)理、全國銷售副總裁助理轉(zhuǎn)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)部小故事3/13/202431999－2006阿里巴巴版權(quán)所有一個小故事有一個博士分到一家研究所，成為學(xué)歷最高的一個人。有一天他到單位后面的小池塘去釣魚，正好正副所長在他的一左一右，也在釣魚。他只是微微點了點頭，這兩個本科生，有啥好聊的呢？不一會兒，正所長放下釣竿，伸伸懶腰，蹭蹭蹭從水面上如飛地走到對面上廁所。博士眼睛睜得都快掉下來了。水上飄？不會吧？這可是一個池塘啊。正所長上完廁所回來的時候，同樣也是蹭蹭蹭地從水上飄回來了。怎么回事？博士生又不好去問，自己是博士生哪！過一陣，副所長也站起來，走幾步，蹭蹭蹭地飄過水面上廁所。這下子博士更是差點昏倒：不會吧，到了一個江湖高手集中的地方？博士生也內(nèi)急了。這個池塘兩邊有圍墻，要到對面廁所非得繞十分鐘的路，而回單位上又太遠(yuǎn)，怎么辦？博士生也不愿意去問兩位所長，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能過的水面，我博士生不能過。只聽咚的一聲，博士生栽到了水里。3/13/202441999－2006阿里巴巴版權(quán)所有

一、陌拜的良好心態(tài)

1、陌拜的定義與好處

2、陌拜小練兵

3、陌拜的心態(tài)3/13/202451999－2006阿里巴巴版權(quán)所有一、陌拜的良好心態(tài)

1、陌拜的定義是什么？陌拜的好處？看一個案例積累意向客戶判斷客戶的條件熟悉地理環(huán)境熟悉行業(yè)情況鍛練銷售說辭熟悉區(qū)域內(nèi)合作客戶整體狀況

3/13/202461999－2006阿里巴巴版權(quán)所有

一、陌拜的良好心態(tài)

2、陌拜小練兵

3/13/202471999－2006阿里巴巴版權(quán)所有

一、陌拜的良好心態(tài)

3、陌拜iii、如何保持心態(tài)3/13/202481999－2006阿里巴巴版權(quán)所有

一、故事的開始（良好的心態(tài)）

3、良好的心態(tài)：永不言敗、永不放棄

i、從失敗拒絕開始

7年前一個陌拜訪被捉寫保證書的男孩

你的父母不可能為你創(chuàng)造一切，想要成功自已必須有所付出

ii、勤奮-拜訪量永遠(yuǎn)是硬道理iii、永不言敗、永不放棄

iV、好客戶就在下一個拐角處

這個男孩第一張?zhí)幣畣?。。?！?/p>

3/13/202491999－2006阿里巴巴版權(quán)所有3、良好的心態(tài)：V、保持心態(tài)的方法：持續(xù)的自我激勵，如五句真言、《羊皮卷》法印與蘇東坡的故事誤區(qū)心態(tài)

過低姿態(tài)過高姿態(tài)

3/13/2024101999－2006阿里巴巴版權(quán)所有30精選資料3VII、工作習(xí)慣之葵花寶典333555家轉(zhuǎn)介紹3家有效新客戶3家預(yù)約5家上門有效拜訪1A30有效電話開發(fā)3、良好的心態(tài)：3/13/2024111999－2006阿里巴巴版權(quán)所有二、如何提高陌拜的效率拜訪量是基礎(chǔ)，更是核心!!!1、交通工具包車比自駕效率來得更高2、路線安排地圖是前期必備的拜訪工具（地圖占領(lǐng)高地）重點結(jié)合區(qū)域、事先做好路線的規(guī)劃（ABC法則）輻射周邊效率會大大提高地毯式搜索是比較集中的拜訪方法3/13/2024121999－2006阿里巴巴版權(quán)所有如何提高陌拜訪效率3、合理安排拜訪時間我們需要的是全面了解客戶信息我們需要找到階段性的關(guān)鍵人屁股太沉很多時候會誤事打游擊是我們需要學(xué)會的方法好客戶是意識和條件綜合的結(jié)果3/13/2024131999－2006阿里巴巴版權(quán)所有如何提高陌拜訪效率4、高拜訪量的其它方法學(xué)會自我暗示在每時每刻適當(dāng)?shù)男菹⑹潜ＷC精力充沛的好辦法目標(biāo)會讓你再晚也會堅持好的狀態(tài)需要方法來調(diào)節(jié)早出晚歸是高拜訪量的最原始方法案例：慈溪電話篩選客戶能確保你最有效地拜訪從而提高拜訪量3/13/2024141999－2006阿里巴巴版權(quán)所有陌拜前找客戶的建議回顧一下自己簽單客戶的來源詢問一下區(qū)域同事簽單客戶的來源充分的市場分析區(qū)域內(nèi)的熱門行業(yè)阿里巴巴平臺的熱門行業(yè)政府支持和鼓勵的新行業(yè)3/13/2024151999－2006阿里巴巴版權(quán)所有幾個建議（MAN）找好產(chǎn)品客戶找好意識客戶找實業(yè)再找貿(mào)易manufacture優(yōu)先找知名企業(yè)找剛擴大的企業(yè)找剛辦的企業(yè)找推出新產(chǎn)品（專利）的企業(yè)找剛申請好進(jìn)出口權(quán)企業(yè)找剛在招聘外貿(mào)人員企業(yè)找效益好企業(yè)找行業(yè)領(lǐng)頭羊企業(yè)（通過同行了解）3/13/2024161999－2006阿里巴巴版權(quán)所有如何贏得客戶信任陌拜開場說辭以誠信通作為切入口以某某介紹為借口以同事提醒為借口以門口的觀察為借口同事遺留的問題市場活動的邀請3/13/2024171999－2006阿里巴巴版權(quán)所有過門衛(wèi)開場白

挖需求處理疑義提出成交

建立輕松銷售氛圍陌生拜訪流程、技巧PMP、了解客戶背景資料為下次上門埋伏筆找KP3/13/2024181999－2006阿里巴巴版權(quán)所有門衛(wèi)關(guān)門衛(wèi)的分類：工廠的門衛(wèi)貿(mào)易公司的前臺老板的秘書公司其他人員（非KP）3/13/2024191999－2006阿里巴巴版權(quán)所有門衛(wèi)關(guān)最常見的問題：

你是誰？哪里的？找誰？預(yù)約過嗎？你先跟我談好了？

3/13/2024201999－2006阿里巴巴版權(quán)所有找KP

KP（KeyPeople）的定位：對簽單有決定及促進(jìn)作用的人關(guān)鍵人：老板，總經(jīng)理，總經(jīng)理助理，老板娘，業(yè)務(wù)經(jīng)理最常用的方法:寫字樓：有權(quán)利的人位置從下到上的引見、察言觀色。直搗虎穴讓你一步到位3/13/2024211999－2006阿里巴巴版權(quán)所有開場白

標(biāo)準(zhǔn)的開場白的內(nèi)容：簡短的問候、自報家門、表明來意PMP建立融洽的氛圍其他切入點:從產(chǎn)品、同行、買家、利潤情況等3/13/2024221999－2006阿里巴巴版權(quán)所有營造輕松的銷售氛圍適度的贊美永遠(yuǎn)不會錯輕松的話題才有輕松的交流適當(dāng)?shù)拈_玩笑能打破僵局輕松的形象姿態(tài)讓彼此都輕松3/13/2024231999－2006阿里巴巴版權(quán)所有挖需求1、了解客戶的背景，建立信任感2、根據(jù)中供產(chǎn)品的利益式說法，目的是：A、挖出客戶的困難點；B、勾出客戶的興趣點

3/13/2024241999－2006阿里巴巴版權(quán)所有挖需求A、挖出客戶的困難點：客戶可能存在的困難點：競爭激烈、利潤低；收款難；市場開發(fā)成本高；人員流失帶來業(yè)務(wù)流失；新產(chǎn)品開發(fā)方向；信息渠道閉塞；以前做過網(wǎng)絡(luò)效果不好；

3/13/2024251999－2006阿里巴巴版權(quán)所有挖需求問題示例：王老板，跟你做同樣生意的某公司包總，跟我抱怨說現(xiàn)在的產(chǎn)品競爭大，不好賣，你認(rèn)為怎么樣？你有沒有考慮過要怎樣讓你的買家第一時間找到你？你公司目前業(yè)務(wù)以內(nèi)銷為主，有沒有打算做海外市場？3/13/2024261999－2006阿里巴巴版權(quán)所有挖需求B、利誘客戶，勾出興趣點你想不想坐在辦公室，就可以接觸海外的客戶？你想不想買家第一時間就能找到你？你想提高同行中的競爭力嗎？

3/13/2024271999－2006阿里巴巴版權(quán)所有處理疑義的思路傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及表達(dá)想法您的意思是...認(rèn)同(I)－反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解

我有很多客戶有過同您一樣的感受…澄清(C)－澄清客戶的問題和需求

將異議轉(zhuǎn)化為可以解決的問題的問題和需求3/13/2024281999－2006阿里巴巴版權(quán)所有處理疑義的思路陳述(P)－提供你的解決方案比如：ALIBABA每天有超過150，000條以上.的信息在發(fā)布和更新,如果沒有效果,你的商人朋友會花寶貴的時間來ALIBABA發(fā)信息嗎？要求(A)－鼓勵客戶采取積極的行動您覺得我們的服務(wù)對您有幫助嗎？3/13/2024291999－2006阿里巴巴版權(quán)所有中供的疑義的分類產(chǎn)品和服務(wù)的疑義---為什么買中供？時間的疑義--為什么現(xiàn)在買中供？3/13/2024301999－2006阿里巴巴版權(quán)所有測水溫、提出成交簽單、收款有反對意見處理疑義總結(jié)疑義、為下次上門埋伏筆約見、二次拜訪無意見提出成交處理不掉處理完疑義3/13/2024311999－2006阿里巴巴版權(quán)所有提出成交成交的兩種方法：1、直接成交法王老板，你對ALIBABA也關(guān)注很長時間了，今天我們就把合作的事情定一下；

2、假定成交法王老板，你們付款是通過哪個銀行來走的？王老板，你看是支票方便還是現(xiàn)金方便？3/13/2024321999－2006阿里巴巴版權(quán)所有容易出現(xiàn)的幾個問題1、沒底氣表現(xiàn)：聲音輕，說話懶的張嘴；正確：聲音洪亮，表情豐富，字正腔圓。2、開場沒有建立氛圍和信任感。表現(xiàn)：太直接，上來就問“你們生意怎么樣？”正確：先關(guān)心客戶，再談生意。以產(chǎn)品切入比較合適。這就在想方法盡快了解到他的產(chǎn)品。3、被客戶引導(dǎo)了表現(xiàn)：客戶說“我們不做”，你說“那好吧，以后有需要再聯(lián)系”正確：拋回給客戶一個問題：“哦？是不是以前了解過阿里巴巴?。俊薄?/13/2024331999－2006阿里巴巴版權(quán)所有容易出現(xiàn)的幾個問題4、沒有寒暄（俗稱PMP）表現(xiàn)：單刀直入正確：“最近生意好嗎？”“您是張總？聽你的聲音很年輕?。　薄拔衣牶芏嘧龇b的客戶說起過你，早就想打電話給你了”……5、把自己當(dāng)推銷員了，身份低微表現(xiàn)：“不好意思啊張總，可能要打擾你幾分鐘了”正確：省掉這些話，直接講下一句。3/13/2024341999－2006阿里巴巴版權(quán)所有容易忘記的三點：1、KP、流