績效決定勝負(fù)1課件

績效決定勝負(fù)2024/3/14績效決定勝負(fù)[1]學(xué)習(xí)的目的與要求：1、掌握銷售人員績效考評(píng)的方法和銷售效率雷達(dá)圖分析法；2、熟悉銷售人員績效考評(píng)的內(nèi)容和銷售人員績效考評(píng)的原則與標(biāo)準(zhǔn)；3、了解銷售人員績效考評(píng)的作用和銷售人員績效考評(píng)的指標(biāo)體系績效決定勝負(fù)[1]第一節(jié)銷售績效考評(píng)概述企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先：產(chǎn)品特色：這兩種特色是誰創(chuàng)造出來的？是人！而能夠吸引、發(fā)展和保留人的企業(yè)才是最有競爭力的。績效決定勝負(fù)[1]一、銷售績效考評(píng)的作用（一）考評(píng)是完成銷售目標(biāo)的有力保障（二）考評(píng)是給予公平報(bào)酬的依據(jù)（三）考評(píng)是發(fā)掘銷售人才的有效手段（四）考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理績效決定勝負(fù)[1]沒有考評(píng)的管理，就是沒有管理?？冃Q定勝負(fù)[1]二、績效考核和績效管理

（一）績效考核績效考核出現(xiàn)于20世紀(jì)７0年代，它被稱為結(jié)果趨向的評(píng)估。即績效考核最終是要考評(píng)員工為公司做了什么。績效決定勝負(fù)[1]（二）績效管理是將組織的和個(gè)人的目標(biāo)聯(lián)系或整合，以獲得組織效率的一種過程?？冃Q定勝負(fù)[1]績效管理與績效考評(píng)的主要區(qū)別績效管理績效考評(píng)·一個(gè)完整的管理過程·管理過程中的局部環(huán)節(jié)和手段側(cè)重于信息溝通與績效提高側(cè)重于判斷和評(píng)估伴隨管理活動(dòng)的全過程·只出現(xiàn)在特定的時(shí)期事先的溝通與承諾事后的評(píng)估績效決定勝負(fù)[1]三、考評(píng)條件與考評(píng)原則（一）考評(píng)條件1、必須有明確的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；2、必須有完整的信息；3、必須有科學(xué)權(quán)威的考評(píng)組織；績效決定勝負(fù)[1]【案例】一名銷售員，對(duì)其評(píng)估最重要的或最相關(guān)的要素應(yīng)當(dāng)是：①銷售額②回款（或稱應(yīng)收賬款回收）③每月報(bào)表、報(bào)告④拜訪次數(shù)或頻率⑤銷售費(fèi)用控制情況⑥新客戶開發(fā)情況對(duì)銷售員的評(píng)估主要是看他是否或在多大程度上達(dá)成了這些指標(biāo)。這些指標(biāo)可以直接反映出績效考評(píng)?？冃Q定勝負(fù)[1]（二）考評(píng)的原則1、實(shí)事求是；要求考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上?？陀^標(biāo)準(zhǔn)、主觀標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)確性。2、重點(diǎn)突出；應(yīng)根據(jù)80/20原則、以影響銷售利潤和效率為主其他指標(biāo)為輔，對(duì)銷售工作進(jìn)行考評(píng)。3、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣要求獎(jiǎng)懲分明。業(yè)績考評(píng)工作重要的目的就對(duì)銷售人員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。績效決定勝負(fù)[1]第二節(jié)銷售人員績效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)設(shè)立的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)和數(shù)據(jù)案例：醫(yī)藥企業(yè)對(duì)銷售人員的月、季度、年的考評(píng)。績效決定勝負(fù)[1]一、定量標(biāo)準(zhǔn)（一）訂單指標(biāo)如：醫(yī)藥企業(yè)簽定的購銷合同。（二）客戶指標(biāo)案例：醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售和OTC網(wǎng)絡(luò)銷售。（三）銷售訪問指標(biāo)主要指標(biāo)有：訪問次數(shù)、計(jì)劃內(nèi)訪問次數(shù)、計(jì)劃外訪問次數(shù)等?？冃Q定勝負(fù)[1]（四）銷售費(fèi)用銷售工作的費(fèi)用支出也是一個(gè)重要的指標(biāo)。銷售成本的核算。如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、招待費(fèi)等。（五）工作時(shí)間和時(shí)間分配在許多企業(yè)，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)，已經(jīng)成為評(píng)價(jià)銷售人員工作努力程度的例行指標(biāo)?？冃Q定勝負(fù)[1]（六）比率指標(biāo)常用的比率有：1、費(fèi)用比率：銷售費(fèi)用比率=費(fèi)用/銷售額每次訪問的平均費(fèi)用=費(fèi)用/訪問次數(shù)2、客戶開發(fā)與服務(wù)比率客戶滲透率=購貨客戶數(shù)目/所有潛在客戶數(shù)目新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶/客戶總數(shù)績效決定勝負(fù)[1]3、訪問比率每天訪問次數(shù)/工作天數(shù)客戶評(píng)價(jià)訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶總數(shù)4、貨款回收比率貨款回收率=已收貨款/應(yīng)收貨款額貨款回收效率=已收貨款筆數(shù)/應(yīng)收貨款筆數(shù)現(xiàn)金回收率=回收現(xiàn)金總額/銷售總額績效決定勝負(fù)[1]二、定性標(biāo)準(zhǔn)（一）個(gè)人特點(diǎn)：如工作態(tài)度、個(gè)人能力、人際關(guān)系、團(tuán)隊(duì)精神、溝通能力等（二）業(yè)務(wù)知識(shí)：如推銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)政策等。（三）銷售區(qū)域管理：包括銷售訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售文件紀(jì)錄和處理。（四）客戶與企業(yè)關(guān)系：包括對(duì)于客戶、與企業(yè)客戶關(guān)系的處理等。績效決定勝負(fù)[1]第三節(jié)銷售人員績效考評(píng)方法銷售績效考評(píng)涉及兩方面的內(nèi)容：銷售隊(duì)伍整體績效和銷售人員個(gè)人業(yè)績的考評(píng)?？冃Q定勝負(fù)[1]（一）客觀考評(píng)客觀考評(píng)方法使用的指標(biāo)主要有三大類：產(chǎn)出指標(biāo)、投入指標(biāo)、產(chǎn)出/投入比率指標(biāo)績效決定勝負(fù)[1]1、產(chǎn)出指標(biāo)：訂單數(shù)、客戶數(shù)等；2、投入指標(biāo)：考查銷售人員付出的努力；銷售訪問次數(shù)、工作時(shí)間和時(shí)間分配、費(fèi)用、非銷售活動(dòng)（合理化建議、電話等）3、比率指標(biāo)：費(fèi)用比率、客戶開發(fā)與服務(wù)比率、訪問比率（P347）績效決定勝負(fù)[1]二、主觀考評(píng)

（一）主觀考評(píng)的內(nèi)容：1、銷售成果：銷售額（量）、對(duì)新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。2、工作知識(shí)：包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧等。3、銷售區(qū)域管理：訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、銷售文件記錄和處理。4、客戶與企業(yè)關(guān)系：與客戶、同事以及企業(yè)關(guān)系的處理。5、個(gè)人特點(diǎn)：工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。績效決定勝負(fù)[1]（二）主觀考評(píng)的評(píng)估方法評(píng)分法、圖標(biāo)尺度法和BARS法?？冃Q定勝負(fù)[1]績效決定勝負(fù)[1]1、評(píng)分法（P349）就是考核人員對(duì)銷售人員的銷售行為進(jìn)行打分，分值是百分制。如：銷售態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧、外表與風(fēng)度、溝通技巧、進(jìn)取心、計(jì)劃能力、時(shí)間管理、競爭知識(shí)、創(chuàng)造能力、公司政策了解程度、銷售報(bào)告的準(zhǔn)備和遞交、等方面的評(píng)估打分?？冃Q定勝負(fù)[1]案例：某企業(yè)評(píng)分考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)：績效決定勝負(fù)[1]2、圖標(biāo)尺度法是指用圖標(biāo)尺度來衡量銷售人員的銷售行為。如在衡量銷售人員的時(shí)間管理能力時(shí)可采用圖標(biāo)尺度。時(shí)間管理|——|——|——|——|——|——|——|——|——|差優(yōu)績效決定勝負(fù)[1]3、BARS法（行為錨尺法）能解決評(píng)分法和圖標(biāo)法均受考評(píng)人員主觀因素的影響的問題。是指以行為作為基礎(chǔ)的分級(jí)法。BARS系統(tǒng)以行為為評(píng)價(jià)尺度，評(píng)價(jià)尺度上的每一個(gè)判斷點(diǎn)，都可以由與工作有關(guān)的具體實(shí)際行為來說明?？冃Q定勝負(fù)[1]主要特點(diǎn)：首先確定哪些對(duì)銷售成功起關(guān)鍵作用的行為；然后，恰當(dāng)?shù)孛枋鲞@些行為，并給予一個(gè)分值（0——10）；在此基礎(chǔ)上再對(duì)銷售業(yè)績進(jìn)行考評(píng)?？冃Q定勝負(fù)[1]步驟：1、由第一組專家確定銷售業(yè)績有哪些表現(xiàn)形式；2、由第二組專家回億以前的好與壞的業(yè)績實(shí)例，并詳細(xì)分析原因，確定哪些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為。3、由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評(píng)分（0——10）作為評(píng)價(jià)尺度。4、用這一評(píng)價(jià)尺度來評(píng)價(jià)現(xiàn)實(shí)行為?？冃Q定勝負(fù)[1]存在的問題：作為評(píng)價(jià)尺度的行為取決于工作的特殊性。只有在評(píng)價(jià)從事相似工作的銷售人員的業(yè)績才有效。成本較高。如果說帶來的好處不能彌補(bǔ)成本，開發(fā)一個(gè)精確的BARS體系是不經(jīng)濟(jì)的?？冃Q定勝負(fù)[1]第四節(jié)銷售效率雷達(dá)圖分析法一、銷售效率雷達(dá)圖的評(píng)價(jià)指標(biāo)銷售效率雷達(dá)圖分析法：是指利用標(biāo)圖來直觀分析銷售人員銷售能力的一種方法?？梢宰鳛殇N售經(jīng)理管理下屬的工具，也可以用作銷售人員的自我分析與診斷的手段?？冃Q定勝負(fù)[1]在銷售分析中，雷達(dá)圖的意義在于可以多角度多因素地進(jìn)行組合分析比較。比如，銷售區(qū)域間的比較、銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)人間的比較等。績效決定勝負(fù)[1]銷售效率分析雷達(dá)圖銷售目標(biāo)達(dá)成率非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150毛利目標(biāo)達(dá)成率日平均訪問件數(shù)每件訪問平均銷售額每件訪問平均費(fèi)用應(yīng)收帳款回收率現(xiàn)金回收率每件訪問平均訂貨單績效決定勝負(fù)[1]二、銷售效率雷達(dá)圖分析方法的具體指標(biāo)每日平均訪問數(shù)、每戶平均訂貨額、現(xiàn)金回收率、賬款回收率、每次訪問平均費(fèi)用、每次訪問的平均銷售額、毛利目標(biāo)達(dá)成率、銷售目標(biāo)達(dá)成率等指標(biāo)。銷售人員的銷售績效和能力可用以上銷售效率指標(biāo)來考評(píng)?？冃Q定勝負(fù)[1]銷售效率雷達(dá)圖分析法的數(shù)據(jù)來源于銷售點(diǎn)人員的各種相關(guān)信息。如：銷售月報(bào)表、銷售日?qǐng)?bào)表。銷售管理人員應(yīng)建立銷售點(diǎn)人員的信息收集信息。要通過各種渠道獲得銷售人員的信息。其中最重要的渠道是通過銷售人員提供的各種報(bào)表獲取信息?？冃Q定勝負(fù)[1]制定雷達(dá)圖的四個(gè)步驟：(1)確定評(píng)定的對(duì)象；(2)根據(jù)每個(gè)評(píng)定對(duì)象的確定關(guān)鍵指標(biāo)并進(jìn)行維度上的分類，并將這些維度平均分布在整個(gè)圓周上；(3)確定軸向上的水平等級(jí)，并且各等級(jí)都與一個(gè)數(shù)字相關(guān)聯(lián)，以反映不同的能力水平；（4）然后連接各點(diǎn)構(gòu)成一個(gè)雷達(dá)圖?？冃Q定勝負(fù)[1]例如，在對(duì)兩個(gè)區(qū)域的銷售情況進(jìn)行比較，我們先得到以下相關(guān)的指標(biāo)數(shù)據(jù)：績效決定勝負(fù)[1]從數(shù)據(jù)中也可以大概比較出A、B兩個(gè)區(qū)域的優(yōu)劣，但通常容易進(jìn)行一對(duì)一的比較，而不容易得到直觀的總體感覺。特別是，需要比較分析的對(duì)象超過兩個(gè)時(shí)，統(tǒng)計(jì)表的直觀性和整體性就更顯不足了?？冃Q定勝負(fù)[1]績效決