顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1課件

顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)12024/3/14顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1態(tài)度篇顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1我們應(yīng)具備的心態(tài)是:

渴信喝流

我們應(yīng)具備的邏輯是：

目的過程收益我們應(yīng)具備的能力是:

做問題的解決者顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1我們面臨的挑戰(zhàn)我們面臨著哪些挑戰(zhàn)？公司層面客戶層面?zhèn)€人層面我們解決問題的態(tài)度是？Win-win法則關(guān)心需求、問對(duì)的問題、提供解決方案、顯示誠懇和正直的品質(zhì)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1自行車模型成功的銷售

成功的銷售=態(tài)度和理念x（技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系掌控）成功的職業(yè)人士

氣熱情道方向術(shù)方法勢(shì)影響力顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1方法篇顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1客戶不為所動(dòng)的四個(gè)原因建立信任鞏固信心發(fā)掘需求有效推薦缺乏滿意缺乏信任缺乏需要缺乏幫助以解決問題為導(dǎo)向顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1專業(yè)銷售流程顧問式銷售方法專業(yè)銷售流程1、約見客戶/渠道2、獲得信任3、探知需求4、達(dá)成需求協(xié)議5、設(shè)計(jì)推薦策略6、呈現(xiàn)方案7、處理異議8、達(dá)成一致9、支持鞏固建立信任發(fā)掘需求鞏固信心有效推薦顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任—約見客戶約見客戶的挑戰(zhàn)：誰是恰當(dāng)人選？發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)最大使用價(jià)值的人掌握產(chǎn)品/服務(wù)采購權(quán)的人掌握產(chǎn)品/服務(wù)資金的人能讓你接觸上述對(duì)象的傳達(dá)人約見客戶的前提：

選擇恰當(dāng)?shù)娜?/p>

判斷對(duì)方面臨的問題

承諾提供幫助

“客戶購買有自己的理由，而不是我們的”顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-約見客戶練習(xí)目的：

將對(duì)接觸對(duì)象的理解應(yīng)用到實(shí)際工作中去過程：1，選擇你正在接觸的客戶/渠道，并回答下列兩個(gè)問題2，完成后，找一位搭檔分享你的結(jié)論問題：

客戶/渠道公司名稱：1，在此客戶/渠道公司中誰是最佳聯(lián)系人2，對(duì)你而言，為什么他是最佳聯(lián)系人？顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-約見客戶關(guān)鍵成功要素（CriticalSuccessFactors):在行業(yè)或市場(chǎng)中普遍存在的-響應(yīng)技術(shù)改變-響應(yīng)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、全球事件或政策調(diào)整公司獨(dú)有的-架構(gòu)重整-新品發(fā)布-策略、目的、目標(biāo)的改變顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-約見客戶聯(lián)系信息結(jié)構(gòu)引言關(guān)注點(diǎn)提供協(xié)助爭(zhēng)取約見“我是…我打電話的目的是……”“我了解到你們很關(guān)注…….”“我相信我們能幫助你……”“我建議我們見個(gè)面……”顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-約見客戶約見客戶練習(xí)：目的：

為客戶/渠道準(zhǔn)備口頭聯(lián)系信息過程：

1，為你的一位客戶/渠道準(zhǔn)備一份口頭聯(lián)系信息。2，應(yīng)用聯(lián)系信息工作單，準(zhǔn)備一份初稿3，完成后，找一位搭檔，向他介紹這位客戶/渠道4,請(qǐng)搭檔扮演客戶/渠道，大家背對(duì)背坐著，以打電話的形式練習(xí)聯(lián)系信息。5，把搭檔對(duì)聯(lián)系信息的反饋記錄下來。6，互換角色并重復(fù)練習(xí)。顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任關(guān)系壓力：人們?cè)诔醮谓佑|時(shí)，彼此間緊張和不舒服的感覺任務(wù)壓力：當(dāng)你和其他人共同進(jìn)行一項(xiàng)工作或任務(wù)時(shí)，彼此所感到的利益和緊迫性的程度。顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任時(shí)間/壓力模型壓力時(shí)間關(guān)系壓力任務(wù)壓力效率顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任“建立信任”技巧目的：幫助我們樹立信心，提高自己在快速、有效降低“關(guān)系壓力”、提高“任務(wù)壓力”能力上的信心收益：在建立關(guān)系的最初階段，就能盡快的與客戶切入正題。

顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任信任感

信譽(yù)+設(shè)身處地=信任感信譽(yù)

客戶做出的評(píng)價(jià)設(shè)身處地

從他人的角度來看待事物的能力顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任信譽(yù)專業(yè)形象：是指滿足客戶對(duì)適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)習(xí)俗和行為上的期望辦事能力：指銷售人員幫助客戶解決其問題的能力共通點(diǎn)：雙方的興趣點(diǎn)、價(jià)值觀、或經(jīng)歷會(huì)面意圖：讓對(duì)方明確你的動(dòng)機(jī)、解決問題的誠意顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任建立良好的信譽(yù)我們表現(xiàn)和傳達(dá)出“專業(yè)的形象”、辦事能力、“共通點(diǎn)”和“會(huì)面意圖”時(shí)，我們就跨越了“缺乏信任”的障礙越來越走進(jìn)客戶。在客戶看來，“會(huì)面意圖”對(duì)建立信任最具影響：

“專業(yè)的形象”、“辦事能力”及“共通點(diǎn)”是不能彌補(bǔ)因負(fù)面的會(huì)面意圖而給客戶帶來的感受的。顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任會(huì)面意圖目的：我們?yōu)槭裁匆獣?huì)面？向客戶陳述拜訪目的，令他明白你此次銷售拜訪的具體原因及目標(biāo)過程：我們的過程將如何？向客戶陳述面談的進(jìn)行過程，你打算做什么及你建議進(jìn)行的方式。收益：我們雙方在花了這些時(shí)間后的收益？向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任會(huì)面意圖練習(xí)：目的：練習(xí)寫出“目的/過程/收益”的陳述過程1.就一位你即將拜訪的客戶/渠道，寫下你會(huì)向他陳述的“目的/過程/收益”2.假設(shè)客戶/渠道并未問及你的會(huì)面意圖，而你要自己在一開始表明你的誠意顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任設(shè)身處地---杜彬方法（BenDuffy）杜彬方法使用步驟：拜訪客戶/渠道前的準(zhǔn)備1.考慮對(duì)方的顧慮、面臨的問題及疑問2.將上述內(nèi)容以問題的形式列出。3.準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)拇鸢?。拜訪客戶時(shí)：1.向?qū)Ψ椒窒硎孪葴?zhǔn)備的問題。2.核對(duì)這些問題是否是對(duì)方關(guān)注的問題，如果是，請(qǐng)?zhí)恋?步3.詢問對(duì)方是否還有其他問題4.回答所有的問題——包括第3步提出的問題顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任杜彬方法提問的例句：我們公司是否有信譽(yù)？我為什么占用您的時(shí)間？我對(duì)貴公司有哪些了解?

從長遠(yuǎn)來看，我們將如何幫助您把零售/批發(fā)業(yè)務(wù)做大？杜彬方法引出客戶顧慮的語句：

“也許你想了解……”“其實(shí)，有不少人問我……”“如果我處于你的情況……”顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1建立信任-獲得信任單元小結(jié)：客戶約見4種人聯(lián)系信息結(jié)構(gòu)時(shí)間壓力模型關(guān)系壓力任務(wù)壓力信任感信譽(yù)+設(shè)身處地=信任感信譽(yù)專業(yè)形象衣著、舉止、禮儀、談吐辦事能力有助于傳達(dá)辦事能力的詞語共同點(diǎn)第三方推薦、忌諱猜測(cè)會(huì)面意圖目的/過程/收益杜彬方法換位思考

顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1角色扮演練習(xí)銷售人員：杜平機(jī)構(gòu)：深圳置富科技有限公司推薦產(chǎn)品：宇瞻閃存卡華南區(qū)代理扮演角色：扮演深圳置富科技有限公司的閃存業(yè)務(wù)華南渠道經(jīng)理杜平。置富科技是宇瞻閃存卡的全國總代理，另外還是COGAGE散熱器、ANTEC電源機(jī)箱的全國總代。根據(jù)一份獨(dú)立的報(bào)告指出,宇瞻閃存卡在國際市場(chǎng)上的占有率排牌在前十，而在國內(nèi)市場(chǎng)宇瞻閃存卡排在全國前五的領(lǐng)先位置。但是目前宇瞻閃存卡在華南市場(chǎng)的占有率持續(xù)走低，已經(jīng)落后市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者金士頓10%，現(xiàn)有的華南區(qū)總代在渠道運(yùn)作方面力不從心。目標(biāo)客人：今天你預(yù)約的梅文華先生是深圳聯(lián)力科技有限公司的副總，在他的辦公室進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，這次會(huì)面是由梅先生的好朋友梁小冰小姐為你安排的。根據(jù)梁小姐提供的資料，聯(lián)力科技目前是金士頓閃存卡華南區(qū)的獨(dú)家代理，但是因?yàn)橐恍┰?，金士頓決定從下月開始只讓聯(lián)力做深圳區(qū)域的代理。梁小姐亦透露，聯(lián)力目前有考慮要換個(gè)閃存卡品牌來合作的想法；另外為了規(guī)避類似的風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)力還想在DIY電腦業(yè)務(wù)上發(fā)力。拜訪目標(biāo)：在會(huì)面期間，請(qǐng)你運(yùn)用“建立信任”技巧與梅先生交談，務(wù)求營造一個(gè)融洽的氣氛，令他愿意分享聯(lián)力公司在產(chǎn)品代理上的選擇和業(yè)務(wù)開展的一些想法。

顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1銷售人員準(zhǔn)備說明—建立信任使用“目的/過程/收益”陳述以溝通你的會(huì)面意圖目的：我們?yōu)槭裁匆獣?huì)面？過程：你將怎樣進(jìn)行這次會(huì)面？收益：這次會(huì)面可以帶給雙方的好處？有關(guān)你、你的公司及你們開展業(yè)務(wù)方式的杜彬問題：對(duì)杜彬問題的回答：描述你將如何表現(xiàn)下列內(nèi)容專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1觀察員準(zhǔn)備說明練習(xí)前：請(qǐng)先閱讀銷售人員和客戶的個(gè)案資料練習(xí)期間：請(qǐng)?jiān)凇坝^察員指南”上記錄你對(duì)銷售人員運(yùn)用“建立信任”技巧的評(píng)價(jià)完成練習(xí)后：請(qǐng)先詢問銷售人員，哪些表現(xiàn)是他最滿意的？哪些表現(xiàn)需要改善？接著，邀請(qǐng)客戶分享他對(duì)銷售人員表現(xiàn)的感受最后，請(qǐng)你與扮演銷售人員和客戶的學(xué)員一起討論你對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1客戶資料說明關(guān)于聯(lián)力科技現(xiàn)狀：做金士頓閃存卡華南區(qū)代理已經(jīng)3年，有成熟的渠道體系和渠道管理人才；由于金士頓的扁平化戰(zhàn)略調(diào)整，從下月開始只讓聯(lián)力做深圳區(qū)域的代理。另一方面，聯(lián)力早已經(jīng)不滿足僅僅只做金士頓的華南區(qū)域代理，3個(gè)月前聯(lián)力已經(jīng)在深圳賽格同時(shí)開了3個(gè)門店做DIY電腦業(yè)務(wù)。希望以此來拓寬公司的盈利來源。規(guī)劃：現(xiàn)有渠道運(yùn)作能力不能丟失，要再談一家閃存卡品牌的華南區(qū)域總代，目前比較傾向于SANDISK（僅次于金士頓的品牌）；但是目前SANDISK在華南區(qū)的業(yè)務(wù)是由廣州一家和SANDISK合作良好的公司廣州金盛科技代理。另外在此基礎(chǔ)上，也打算在DIY業(yè)務(wù)發(fā)力，增加投入。關(guān)于梅文華男，32歲，公司副總，三股東之一。對(duì)公司的整體業(yè)務(wù)規(guī)劃和發(fā)展方向有決策權(quán)。成熟干練型，冷靜；思路清晰、注重細(xì)節(jié)管理；前天好朋友梁小冰說有一個(gè)做宇瞻閃存的朋友，也答應(yīng)今天上午11點(diǎn)見面洽談；在此之前，宇瞻閃存卡未納入其考慮范圍之內(nèi)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求顧問式銷售方法專業(yè)銷售流程1、約見客戶/渠道2、獲得信任3、探知渠道/客戶需求4、達(dá)成需求協(xié)議5、設(shè)計(jì)推薦策略6、呈現(xiàn)方案7、處理異議8、達(dá)成一致9、支持鞏固建立信任發(fā)掘需求鞏固信心有效推薦顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求—“差距模型”提高發(fā)掘需要的技巧，消除“缺乏需求”的障礙擁有想要?dú)v史、背景問題、原因影響、后果滿意程度期望的變化、改進(jìn)期望的優(yōu)勢(shì)、收益期望的滿意程度鴻溝有差距才有需求顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求—提問方式流程方式征求同意查詢事實(shí)了解想法全面了解我可以問您一些問題嗎？……上周的出貨情況怎么樣？……這次促銷案的政策感覺怎么樣？……還有其他您擔(dān)心的問題嗎？……降低壓力關(guān)系收集、核實(shí)了解、捕捉補(bǔ)漏、挖掘開放式提問顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求提問技巧練習(xí)：征求同意的問題：???查詢事實(shí)的問題?目前使用的狀況如何？??了解想法的問題?以你的看法，目前的配置可以接受嗎？?對(duì)于目前的電腦，你最滿意的是哪方面？最不滿意的是哪方面？?請(qǐng)準(zhǔn)備“征求同意”、“查詢事實(shí)”和“了解想法”的問題，以揭開事實(shí)真相顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求聆聽的技巧回應(yīng)式聆聽回應(yīng)式聆聽包括語言和非語言行為以鼓勵(lì)對(duì)方說出想法，并表示你在認(rèn)真聆聽。復(fù)述確認(rèn)式提問方法句式“你是說……”“你是希望有更多的培訓(xùn)對(duì)嗎？”……顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求人們?yōu)楹钨徺I（動(dòng)機(jī)）：討論：1、請(qǐng)描述最近一次購買貴重商品（2000以上）的經(jīng)歷：2、是否有更便宜的也能滿足你的基本需求？是□否□3、如果第二題答案是“是”，為什么還要多花錢？顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求購買動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)（功能性）提高產(chǎn)/質(zhì)量減少人/物力降低成本增加利潤個(gè)人動(dòng)機(jī)（心理性）贏得尊重獲得認(rèn)同掌握控制得到贊賞同質(zhì)化個(gè)性化顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求購買角色“需求差距模型”的另一層面，發(fā)掘客戶在購買決策過程中演什么角色?？蛻舻馁徺I動(dòng)機(jī)，往往受制于其扮演角色（屁股決定腦袋）常見的購買角色：影響者——在決策過程中提供意見的人。決策者——作最終購買決定的人。顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1發(fā)掘需求達(dá)成需求共識(shí)的格式目前狀況···期望狀況···對(duì)下一步的建議··顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦顧問式銷售方法專業(yè)銷售流程1、獲得信任2、探知渠道需求3、達(dá)成需求協(xié)議4、設(shè)計(jì)推薦策略5、呈現(xiàn)方案6、處理異議7、達(dá)成一致8、支持鞏固建立信任發(fā)掘需求鞏固信心有效推薦顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦設(shè)計(jì)推薦策略——方案/優(yōu)點(diǎn)/效益Solution/advantage/benefit(SAB)方案：他是什么？（名稱及簡(jiǎn)單描述）優(yōu)點(diǎn)：怎樣更好地解決問題？效益：對(duì)客戶的意義何在？（使客戶有怎樣的感受？）幫助你清楚、準(zhǔn)確地向客戶推薦你的方案顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦需求的關(guān)鍵詞：——任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力

吸引力是否值這個(gè)價(jià)錢？是否是最好的？究竟如何很好地為我們工作？是否可以省錢？是否可以省時(shí)間？是否可以賺錢？Advantage

任務(wù)動(dòng)機(jī)·提高產(chǎn)/質(zhì)量·減少人/物力·降低成本·增加利潤顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1

吸引力·專長、研究調(diào)查、更新信息·受歡迎程度、低風(fēng)險(xiǎn)、沒有沖突·控制、決策、選擇·可見性、獨(dú)特型、領(lǐng)導(dǎo)力有效推薦購買原因的關(guān)鍵詞：——個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力Benefit

個(gè)人動(dòng)機(jī)·尊重·認(rèn)同·控制·贊賞顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦下述因素會(huì)對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力控制贊賞認(rèn)同尊重1、提高控制權(quán)1、領(lǐng)導(dǎo)地位1、大眾心理—人人都這樣1、被認(rèn)可為一名專家2、期望的結(jié)果2、首創(chuàng)性2、售后服務(wù)2、可靠的研究數(shù)據(jù)3、改進(jìn)的決策3、獨(dú)特性/原則性3、輔助銷售3、有條理的規(guī)劃4、方案的選擇4、被他人關(guān)注4、避免矛盾和爭(zhēng)論4、過程回顧5、行動(dòng)的自由5、高收益潛力—擴(kuò)大收益的機(jī)會(huì)5、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)5、書面提案6、增強(qiáng)的權(quán)威6、成為他人的榜樣6、數(shù)據(jù)支持6、技能的提高7、能與高職位接觸7、才智的增長7、可靠性7、科學(xué)的方法8、立即行動(dòng)8、提高知名度的機(jī)會(huì)8、保護(hù)名譽(yù)8、特殊信息9、高收益潛力9、增強(qiáng)自尊9、最低風(fēng)險(xiǎn)9、供應(yīng)商的穩(wěn)定性顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦練習(xí)：用SAB的方式推薦產(chǎn)品1、寫出產(chǎn)品的名稱并簡(jiǎn)要描述（Solution）2、說明此產(chǎn)品能如何解決客戶的問題，著重對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力（Advantage）3、說明此產(chǎn)品使用后會(huì)使客戶有怎樣的感受，著重對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力（Benefit）顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦呈現(xiàn)方案流程：開場(chǎng)白回顧需求共識(shí)方案概述優(yōu)點(diǎn)說明效益說明結(jié)尾目的/過程/收益強(qiáng)調(diào)需求重點(diǎn)是什么/怎么做更好地解決積極的意義強(qiáng)調(diào)方案、并詢問確認(rèn)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦處理異議異議對(duì)方心中的問題“現(xiàn)在的市場(chǎng)秩序太亂了！”“在這樣的秩序下怎么能保障我們的利益呢？”“不能只壓貨?。　薄肮镜娜藛T素質(zhì)和管理水平怎樣才能提高呢？”客戶的異議=問題+緊張感例子：異議及相應(yīng)其心中的問題感性理性顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦處理異議的模型——LSCPA細(xì)心聆聽（Listen）分享感受（Share）探索原因（Clarify）解決問題（Problemsolve）征求同意（Askforaction）感性降低緊張感獲取信任找到問題關(guān)鍵獲取雙贏理性顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1有效推薦達(dá)成一致的兩個(gè)要素：購買信號(hào)（語言和非語言）請(qǐng)求交易（雙贏結(jié)果、正視其顧慮、耐心其答復(fù)、表示感謝）顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1鞏固信心顧問式銷售方法專業(yè)銷售流程1、獲得信任2、探知渠道需求3、達(dá)成需求協(xié)議4、設(shè)計(jì)推薦策略5、呈現(xiàn)方案6、處理異議7、達(dá)成一致8、支持鞏固

建立信任發(fā)掘需求鞏固信心有效推薦顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1鞏固信心四大支柱：支持決定：

·減輕客戶的焦慮

·進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系

·征詢反饋意見

·提供增值服務(wù)履行協(xié)議：

·保持聯(lián)系，減少售后的焦慮

·協(xié)助其按照流程兌現(xiàn)服務(wù)

·監(jiān)控及報(bào)告進(jìn)展處理不滿：

·設(shè)身處地，多關(guān)懷和體諒其感受

·用LS預(yù)測(cè)客戶的顧慮和期望

·再次強(qiáng)調(diào)方案的效益CPA技巧對(duì)問題作出回應(yīng)

·繼續(xù)增進(jìn)關(guān)系：

·讓客戶找得到你

·延續(xù)彼此間的私人交往

·保持開放的、坦誠的機(jī)構(gòu)間交流

·提供增值服務(wù)

·成為信息、幫助、想法和解決問題的資源

·幫助其成長業(yè)務(wù)、提升利潤顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1顧問式銷售模型總結(jié)（四個(gè)步驟）：如果覺得自己的工作只是做銷售，你會(huì)更注重于你自己而不是客戶的需求。相反，如果你把自己當(dāng)作解決問題的人，你會(huì)更關(guān)注你的客戶，設(shè)法解決客戶的問題，而取得雙贏的結(jié)果。建立信任發(fā)掘需求有效推薦鞏固信心顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力什么是迎合能力（Versatility）？為建立和保持客戶的舒適程度，調(diào)整自己的行為以滿足他人對(duì)事物的關(guān)注和期望迎合能力與銷售有效性調(diào)查表明，當(dāng)銷售人員自身迎合能力提升之后，他們的銷售業(yè)績可以提高25%?？蛻舾矚g和感覺舒適的銷售人員達(dá)成交易。顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力客戶對(duì)迎合能力的認(rèn)知·對(duì)他人的適應(yīng)能力有限·喜歡確定的事情·堅(jiān)持原則·依靠職位權(quán)利·行為方式千篇一律·思維單一·表現(xiàn)出適應(yīng)他人的能力·接受不確定性·樂意磋商·強(qiáng)調(diào)個(gè)人魅力·行為方式靈活多變·思考全面低迎合能力高迎合能力顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力靈活應(yīng)變模型識(shí)別設(shè)別客戶的社交風(fēng)格?！八恰彼伎紡目蛻舻纳缃伙L(fēng)格出發(fā)，思考他在銷售過程中對(duì)舒適的期望?！八运枰闭{(diào)整為了使銷售潛能達(dá)到最大化，決定如何調(diào)整自己的行為并且貫穿始終。“因此我將會(huì)……”顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力識(shí)別社交風(fēng)格：影響方式（Assertiveness）一個(gè)人試圖影響別人的想法和行為的方式征詢導(dǎo)向指令導(dǎo)向方法陳述問題語速打斷身體姿勢(shì)音量顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力識(shí)別社交風(fēng)格：表達(dá)方式（Responsiveness）一個(gè)人與別人相處時(shí)表達(dá)自己情感的方式。工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向關(guān)注點(diǎn) 手勢(shì) 語調(diào) 感受 面部表情顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力四種社交風(fēng)格（每種風(fēng)格的主要特點(diǎn)）工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向指令導(dǎo)向干勁型表達(dá)型親切型分析型顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力社交風(fēng)格識(shí)別——行為特征工作導(dǎo)向人際導(dǎo)向征詢導(dǎo)向指令導(dǎo)向·手勢(shì)較少，很少使用肢體語言·語氣語調(diào)保持不變·較少交流，不表達(dá)感情·較少面部表情·交談內(nèi)容以任務(wù)和事實(shí)為主·手勢(shì)較多，且幅度較大，經(jīng)常使用肢體語言·語氣語調(diào)多變·經(jīng)常交流，表達(dá)感情·較多面部表情·交談內(nèi)容以人和人跡關(guān)系為主·言辭確鑿肯定·陳述多于提問·身體向前傾·語速較快·聲音較響·較頻繁打斷對(duì)方·語言多采用條件句·提問多于陳述·身體向后仰·語速緩慢·聲音較輕·較少打斷對(duì)方識(shí)別顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力隨和掌控

DCBA冷淡熱情

1234安靜健談

DCBA冷靜容易激動(dòng)

1234鼓勵(lì)挑戰(zhàn)

DCBA關(guān)注任務(wù)關(guān)注人際關(guān)系

1234順從主導(dǎo)

DCBA目光嚴(yán)肅目光友善

1234提問陳述

DCBA只談?wù)摌I(yè)務(wù)交流個(gè)人感情

1234樂于合作喜歡競(jìng)爭(zhēng)

DCBA矜持開朗

1234內(nèi)向外向

DCBA需要或借助需要事實(shí)或借助觀點(diǎn)

1234節(jié)奏慢、慎思考……快節(jié)奏

DCBA不表露感情表露感情

1234拘謹(jǐn)開放

DCBA客觀帶有個(gè)人色彩

1234D1C2B3A4社交風(fēng)格識(shí)別助手總和計(jì)算每一個(gè)字母或數(shù)字選中的次數(shù)顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力社交風(fēng)格識(shí)別助手——社交風(fēng)格矩陣選擇次數(shù)最多的字母和數(shù)字組合，就得到了你最近似的社交風(fēng)格分析型干勁型親切型表達(dá)型DCBA1234顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力客戶的偏好與期望分析型顧客期望……較正式、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鞣绞接凶銐虻乃伎紩r(shí)間解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)清晰、有邏輯的方法對(duì)其思考和原則的支持輔助決策的數(shù)據(jù)獲得尊重親切型顧客期望……開放、誠實(shí)的工作方式有時(shí)間與銷售人員建立個(gè)人聯(lián)系對(duì)其感情上的支持承諾其他人參與到?jīng)Q策過程中了解對(duì)他人的影響了解為什么該方案是正確的選擇獲得認(rèn)可干勁型顧客期望……公事公辦的態(tài)度，關(guān)注如何有效解決問題高效率利用時(shí)間解決方案曾經(jīng)如何達(dá)到目的的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品非常了解文件和事實(shí)依據(jù)顯而易見的收益對(duì)其想法的支持不同備選方案獲得權(quán)利表達(dá)型顧客期望……靈活利用時(shí)間在討論中獲得進(jìn)展且始終以人物為重點(diǎn)其他人與其建立個(gè)人關(guān)系對(duì)其想法和行為表示個(gè)人的認(rèn)可對(duì)產(chǎn)品非常了解無過多的細(xì)節(jié)成功的案例或證明獲得贊賞思考顧問式銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)1迎合能力調(diào)整你的社交風(fēng)格當(dāng)人與人之間的不舒適對(duì)生產(chǎn)力產(chǎn)生消極影響時(shí)，須馬上調(diào)整社交風(fēng)格增強(qiáng)工作導(dǎo)向表達(dá)方式討論工作任務(wù)；強(qiáng)調(diào)事實(shí)而不是感覺交流時(shí)，邏輯清楚認(rèn)可客戶對(duì)時(shí)間的關(guān)注清晰、有邏輯的方法減少手勢(shì)和面部表情的使用避免閑談增強(qiáng)人際導(dǎo)向表達(dá)方式表達(dá)你的情感給予個(gè)人贊揚(yáng)參與閑聊——交際更多使用手勢(shì)和面部表情并改變你的身調(diào)增強(qiáng)征詢導(dǎo)向影響方式先詢問客戶的意見放慢交往的步調(diào)傾聽且不打斷話題更多的停頓尋求客戶的承諾、但不增加壓力增強(qiáng)指令導(dǎo)向影響方式盡快進(jìn)入主題主動(dòng)向客戶提供信息樂于表達(dá)不同意見主動(dòng)開始交談迅速作出決定調(diào)整社交風(fēng)格是本著真誠的意