汽車四S店管理手冊(cè)樣本

最真實(shí)汽車4s店（有點(diǎn)長）前言1：PRC汽車發(fā)展簡史

PRC土地上第一輛汽車是1903

年輸入美國產(chǎn)奧斯莫比爾牌小汽車，領(lǐng)得第一號(hào)汽車行駛牌證，其所有者為上海富商。現(xiàn)存于北京最早小客車是1908

年袁大頭奉獻(xiàn)給慈*禧。

PRC制造汽車嘗試是在奉系軍閥張二世支持下，于1928

年聘請(qǐng)美國技師指引，在沈陽北大營軍工廠成功仿造了美國萬國牌載重汽車，1

年中裝出10

輛。

1936

年P(guān)RCZF曾有籌劃與德國奔馳公司合伙，成立官辦“PRC汽車制造公司”，擬先組裝汽車、后制造汽車。翌年，抗*日戰(zhàn)爭爆發(fā)，此議遂擱置下來。直到1949

年國*民*黨離開大陸，PRC只有汽車使用和修理業(yè)。

PRC成立后，汽車產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展。PRC汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程可以提成三個(gè)階段：創(chuàng)立階段、獨(dú)立自主發(fā)展階段和對(duì)外開放階段。

1.

創(chuàng)立階段

1953～1958

年是PRC汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)立階段，長春第一汽車制造廠建成是這一階段標(biāo)志。這一階段特點(diǎn)為建設(shè)工作是在原蘇*聯(lián)全面援助下進(jìn)行，產(chǎn)品由蘇*聯(lián)引進(jìn)，工藝流程由蘇*聯(lián)設(shè)計(jì)，重要設(shè)備由蘇*聯(lián)提供，連廠房設(shè)計(jì)也是由蘇*聯(lián)方面承擔(dān)。第一汽車制造廠設(shè)計(jì)能力為年生產(chǎn)汽車3

萬輛，產(chǎn)品是載重4t

載貨汽車和相應(yīng)越野車。第一汽車制造廠于1953

年奠基，1956

年從第一汽車制造廠流水裝配線上開出第一臺(tái)“解*放牌”汽車。1958

年生產(chǎn)汽車16

000

輛。

2.

獨(dú)立自主發(fā)展階段

1958～1984

年是PRC汽車產(chǎn)業(yè)第二階段。1958

年左右，中蘇關(guān)系惡化。PRC汽車產(chǎn)業(yè)與其她經(jīng)濟(jì)部門一起進(jìn)入自力更生時(shí)期。在初步形成了自己基本工業(yè)之后，國內(nèi)各地紛紛仿造和試制了多款汽車，逐漸形成了幾種較有規(guī)模汽車制造廠。除第一汽車制造廠外，較大規(guī)模尚有南京汽車制造廠、北京汽車制造廠等。1958

年北京汽車制造廠研制了PRC人第一輛轎車，起名“井*岡*山牌”開進(jìn)了中*南*海。從此，PRC汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一種新發(fā)展階段——獨(dú)立自主、自力更生發(fā)展階段。這一階段標(biāo)志性成果是第二汽車制造廠建設(shè)。

1964

年開始籌建第二汽車制造廠，從當(dāng)時(shí)政治、軍事和經(jīng)濟(jì)建設(shè)觀點(diǎn)出發(fā)選取湖北省西北部山區(qū)(現(xiàn)今十堰市)建廠。全國有關(guān)行業(yè)大協(xié)作，從1966

年開始動(dòng)工，幾十個(gè)工廠散布在山溝里，綿延80km。建設(shè)期間通過“文*化*大*革*命”，1978

年開始批量投產(chǎn)，重要產(chǎn)品是PRC人自己開發(fā)載重5t

“東風(fēng)牌”載貨汽車，20世紀(jì)80

年代中期達(dá)到年產(chǎn)中型載貨汽車10

萬輛以上規(guī)模，成為國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大公司，并且產(chǎn)品深受顧客歡迎。第二汽車制造廠工廠設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)都是PRC人自己完畢，98%生產(chǎn)設(shè)備是國產(chǎn)設(shè)備。在當(dāng)時(shí)條件十分困難PRC，第二汽車制造廠建成可以說是一種奇跡。

3.

對(duì)外開放階段

20

世紀(jì)80

年代中期，PRC發(fā)生了一次激烈爭論，主題是要不要發(fā)展轎車消費(fèi)和轎車生產(chǎn)。爭論成果是PRC需要發(fā)展轎車，中*央決定，建立當(dāng)代轎車工業(yè)，這是國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中一項(xiàng)重要決定。

1984

年，第一家整車制造合資公司，由北京汽車工業(yè)公司與克萊斯勒共同投資轎車生產(chǎn)公司誕生，這標(biāo)志著汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)入一種新發(fā)展階段——對(duì)外開放階段。從此，一大批合資公司在PRC誕生。

這一階段有如下特點(diǎn)：把轎車工業(yè)作為發(fā)展重點(diǎn)；引進(jìn)外資，建立合資公司；引進(jìn)國外產(chǎn)品、工藝和管理辦法，實(shí)行高起點(diǎn)、大批量起步方針，不久形成一定規(guī)模；公司初步做到按市場機(jī)制運(yùn)營。

20

世紀(jì)80

年代中期開始變化，是PRC汽車產(chǎn)業(yè)初步實(shí)現(xiàn)與世界產(chǎn)業(yè)接軌。90

年代PRC社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度發(fā)生了從中*央統(tǒng)一籌劃經(jīng)濟(jì)向**市場經(jīng)濟(jì)重大轉(zhuǎn)變，并且開始融入國際經(jīng)濟(jì)大循環(huán)，加入世界貿(mào)易組織(WTO)談判并獲得成功。PRC汽車產(chǎn)業(yè)也走上逐漸國際化大循環(huán)道路。

1992

年國內(nèi)汽車年總產(chǎn)量突破100

萬輛，到

年汽車年總產(chǎn)量達(dá)到200

萬輛，此間增長100

萬輛用了8

年。進(jìn)入21

世紀(jì)，國內(nèi)汽車年總產(chǎn)量迅猛增長，

年突破300萬輛，

年突破400

萬輛，

年突破570

萬輛，突破720萬輛，突破870萬輛，預(yù)測今年產(chǎn)銷量接近1000萬輛。汽車產(chǎn)銷增長率均超過20%。

PRC已成為全球第二大汽車產(chǎn)銷市場，僅次于美*國。

前言2：格局——八國聯(lián)軍、諸侯混戰(zhàn)

作為一種消費(fèi)者，在汽車市場面前，看到是眼花繚亂汽車品牌和品牌布局。咱們一方面看看中華人民共和國自己汽車制造商，中華人民共和國一共有130多家汽車廠，但是其中諸多汽車廠咱們聞所未聞。咱們比較熟悉汽車自主品牌有：奇瑞汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、華晨汽車、長安汽車、哈飛汽車、長城汽車、中興汽車、雙環(huán)汽車等，但非常遺憾是，雖然自主品牌在市場上占了將近1/3份額，但咱們不得不面對(duì)一種現(xiàn)實(shí)：以上這些汽車品牌在市場上就是劣質(zhì)便宜代名詞。

國際上知名大汽車公司，紛紛進(jìn)入中華人民共和國搶占山頭。咱們看看進(jìn)入中華人民共和國汽車生產(chǎn)領(lǐng)域外國汽車品牌：

美國：通用（涉及別克和雪佛蘭）、福特、克萊斯勒等

日本：豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)（福特旗下）、三菱、鈴木等

德國：大眾、奔馳、寶馬、奧迪、斯柯達(dá)等

法國：標(biāo)致、雪鐵龍等，雷諾始終沒找到機(jī)會(huì)

英國：蓮花、羅孚（已破產(chǎn)、在國內(nèi)改名換姓了）等

意大利：菲亞特（沒法活，撤了）

韓國：當(dāng)代、起亞

以上7個(gè)汽車列強(qiáng)加上中華人民共和國，正好8個(gè)國家，當(dāng)下中華人民共和國汽車市場，正好就是這八國聯(lián)軍既合伙、又競爭混戰(zhàn)格局，因而，咱們看到了中華人民共和國合資汽車品牌亂成一團(tuán)糟：

一汽：一汽馬自達(dá)、一汽奧迪、一汽大眾、一汽大發(fā)、一汽豐田、一汽轎車、一汽紅旗等；

東風(fēng)：東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)風(fēng)行，固然尚有東風(fēng)小康、東風(fēng)商用車等；

上汽：上海汽車（榮威）、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、上海通用別克、上海通用雪佛蘭、上汽通用五菱等；

廣汽：廣汽汽車（還沒有產(chǎn)品出來）、廣州本田、廣州豐田等；

北汽：北京奔馳、北京當(dāng)代、北汽福田、北汽制造等；

南汽：（做得不好，已被上汽收購）南京菲亞特（沒了）、南京名爵、南京依維柯、南汽新雅圖等；

長安：長安汽車、長安鈴木、長安福特、長安福特馬自達(dá)等；

豐田：廣州豐田、天津豐田、四川豐田；

本田：廣州本田、東風(fēng)本田；

日產(chǎn)：東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)（當(dāng)前又住在一起了）

大眾：上海大眾、一汽大眾、上海大眾斯柯達(dá)；

標(biāo)致：廣州標(biāo)致（早沒了）、東風(fēng)標(biāo)致；

馬自達(dá)：海南馬自達(dá)（散伙了）、長安馬自達(dá)、一汽馬自達(dá)；

以上是汽車制造品牌，而車系、車型究竟有多少，我承認(rèn)我自己都數(shù)但是來。

咱們偉大祖國愛護(hù)自己汽車嬰兒，不容許國外獨(dú)資進(jìn)入汽車生產(chǎn)領(lǐng)域，于是有了這些亂拉鴛鴦譜事情發(fā)生，但是，無論怎么看，咱們都是一種小媳婦，找了一種不怎么厚道洋老公，能靠多久靠多久，不行就一拍兩散，人們反正各懷鬼胎，你洋老公不忠、也別怪我小媳婦不義，你可以娶各種小媳婦、我也可以多嫁幾種洋老公。雙方各自顧著眼前刺激和快感，而對(duì)于她們下一代，洋老公主線不關(guān)懷、而小媳婦關(guān)懷卻無能為力。于是，就有了咱們看到上面這些震驚世界雜交品牌。

咱們看看，在八國聯(lián)軍諸侯混戰(zhàn)，誰是諸侯盟主呢？

乘用車銷量前10名公司（單位：輛）

排名

公司

銷量

同比增長

07目的銷量

目的

1

上海通用

500308

22%

460000

600000

2

一汽大眾

455654

34.30%

400000

600000

3

上海大眾

436343

34%

40

未透露

4

奇瑞汽車

381219

34%

393000

480000

5

廣州本田

295299

13.50%

310000

340000

6

一汽豐田

281183

8%

260000

400000

7

東風(fēng)日產(chǎn)

271915

56%

300000

340000

8

北京當(dāng)代

231131

-12.5%

260000

380000

9

長福馬自達(dá)

218465

57%

150000

110000

10

吉利汽車

217687

10%

240000

未透露

單一品牌銷量前10名車型（單位：輛）

排名

車型

銷量

銷量

同比增長

1

捷達(dá)

77

184522

8.4%

2

桑塔納（含3000）

197912

162900

21.5%

3

凱越

196742

176450

11.5%

4

凱美瑞

170285

134566

26.5%

5

QQ

129286

13

-2%

6

夏利

128509

126014

2%

7

?？怂?/p>

125825

78430

60%

8

騏達(dá)

123310

59682

106%

9

伊蘭特

120329

169716

-29%

10

雅閣

118024

123200

-4%

從10近年前，全國一年銷量幾十萬輛，到今天，某一種車型年銷量突破20萬輛，這種巨變闡明了中華人民共和國汽車市場井噴式發(fā)展和巨大市場潛力。

10近年前，買車是要靠關(guān)系；10近年后，賣車是要靠關(guān)系；10近年前，汽車銷售人員坐在暫時(shí)搭建鐵皮棚里賣車；10近年后，身著筆直襯衫和領(lǐng)帶銷售顧問走動(dòng)在富麗堂皇專業(yè)展廳里；10近年前，一臺(tái)車可以賺幾萬塊；10近年后，一臺(tái)車可以虧幾萬塊。在10近年前中華人民共和國汽車市場，沒有專業(yè)汽車4S店，隨著中華人民共和國汽車市場被列強(qiáng)逐漸瓜分，隨著消費(fèi)需求被引爆，隨著私家車擁有量增多，汽車經(jīng)營模式也在發(fā)生著革命性變化。

廣州本田第一種引入了汽車4S店概念。

1998年，廣州本田第一店正式成立，掀開了汽車4S店建設(shè)熱潮，至今，全中華人民共和國有汽車4S店1萬多家，特別在大都市，一種汽車品牌往往會(huì)建7、8甚至10多家汽車4S店，并且，當(dāng)前尚有不少店面在籌建中。不懂得什么時(shí)候開始，汽車4S店成了買車、看車、修車、換車最應(yīng)當(dāng)去地方。如今，坐落在廣州黃石東路廣州本田第一店依然生意興隆，繼續(xù)續(xù)寫中華人民共和國汽車4S店輝煌，但是，我想，靚麗堂皇店面背后，也有屬于它不為人知沉重，至少，這個(gè)時(shí)候，對(duì)于全國大多數(shù)汽車4S店而言，日子并不輕松。

汽車4S店有關(guān)解讀

什么是汽車4S店？諸多朋友并不是很清晰。

汽車4S店是一種以“四位一體”為核心汽車特許經(jīng)營模式，涉及整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。

4S店是1998年后來才逐漸由歐洲傳入中華人民共和國舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密產(chǎn)銷關(guān)系，具備購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢，當(dāng)前是中華人民共和國汽車市場最重要經(jīng)營模式。4S店普通采用一種品牌在一種地區(qū)別布一種或相對(duì)等距離幾種專賣店，按照生產(chǎn)廠家統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)規(guī)定建造。

那么，建設(shè)一種汽車4S店究竟要多少錢呢？

這跟兩個(gè)因素關(guān)系重大：一是汽車廠家規(guī)定、一是本地地皮價(jià)格。

據(jù)我理解，珠三角地區(qū)，普通汽車4S店建店投入大概在600-1000萬，而廣州豐田在湖北武漢投入600萬就可以搞定。地理因素相差巨大，同樣別克汽車4S店，在廣東和在貴州，投入預(yù)計(jì)會(huì)有50%差距。

相對(duì)而言，汽車品牌越高品位，建店投入越大，全球最佳奔馳汽車4S店據(jù)說花了3個(gè)億，而廣州番禺粵凱（凱迪拉克）和佛山南?？☆I(lǐng)（雷克薩斯）汽車專賣店時(shí)本人見過最美麗汽車4S店之一，是皇宮造型，本人預(yù)測建店投入不少于2500萬。而相對(duì)低端例如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少諸多，預(yù)計(jì)300-500萬就搞定。

整體而言，中外合資汽車品牌對(duì)店面規(guī)定很高，從地理位置選址、店面設(shè)計(jì)圖、施工圖、內(nèi)部構(gòu)造、裝修、辦公家具、廣告物料等等均有嚴(yán)格規(guī)定，甚至連過年對(duì)聯(lián)都是廠家發(fā)給經(jīng)銷商，固然，是要付費(fèi)。比較美麗汽車4S店店面有奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)（紅色）、長安福特（藍(lán)色）、廣州豐田、通用別克、東風(fēng)標(biāo)志（藍(lán)盒子）等，而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。

那么，如何才干拿到汽車4S店經(jīng)營權(quán)？

我一種朋友，曾經(jīng)多次負(fù)責(zé)起草汽車品牌經(jīng)銷申請(qǐng)書，那個(gè)時(shí)候，她老板始終想做奔馳或者寶馬等高品位品牌，申請(qǐng)了幾次都沒有成功，這個(gè)行業(yè)，關(guān)系很重要。

經(jīng)銷商要申請(qǐng)汽車4S店，一方面必要做好諸多準(zhǔn)備，例如投資可行性分析、公司經(jīng)營團(tuán)隊(duì)簡介、地皮簡介、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)籌劃、財(cái)務(wù)融資籌劃、市場容量分析等等，用ppt作出來之后，彩印，交給廣告公司做成幾本精美申請(qǐng)手冊(cè)，所有準(zhǔn)備好之后，老板要帶領(lǐng)總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理、市場經(jīng)理等團(tuán)隊(duì)到廠家指定地點(diǎn)去作申請(qǐng)報(bào)告，固然，生死由廠家定奪。

下面簡樸簡介一下汽車4S店組織架構(gòu)。

汽車4S店人數(shù)不多，少20、30人，多也但是200多人，普通在80-100人最多。其組織架構(gòu)為總經(jīng)理下轄5個(gè)部門，分別是：人事行政部、銷售部、售后部、市場部、財(cái)務(wù)部，各部門設(shè)一位部門經(jīng)理或主管。而關(guān)于客服部設(shè)立，每個(gè)廠家規(guī)定不同樣，有些汽車4S店客服部屬于售后部管轄、有些屬于市場部管轄，而例如福特，則是獨(dú)立一種大部門。

各部門配備基本如下：

人事行政部：人事行政經(jīng)理1名

人事專人和行政專人個(gè)1名

保安4-8名

有些還設(shè)勤務(wù)1名

清潔阿姨普通外包

銷售部：銷售經(jīng)理1名

主任2-4名

有些還設(shè)展廳經(jīng)理

銷售部普通設(shè)2-4個(gè)營業(yè)課

每個(gè)營業(yè)課5人左右

關(guān)于大客戶銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售

有些汽車4S店劃歸銷售經(jīng)理管轄

而有些則是獨(dú)立部門

另設(shè)一位業(yè)務(wù)助理或接待員

售后部：售后部人最多

普通會(huì)占整個(gè)公司超過60%

基本構(gòu)造是售后經(jīng)理下轄車間主管、前臺(tái)主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管等

而車間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車）等

其中車間人數(shù)最多

市場部：人比較少

普通一名主管帶一名專人

財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理

會(huì)計(jì)

出納

結(jié)算員等

汽車4S店基本構(gòu)造就是“前店后廠”，二樓是管理部門辦公區(qū)以及會(huì)議室、培訓(xùn)室和客戶活動(dòng)中心，一樓是展廳和業(yè)務(wù)部門辦公區(qū)。

總體而言，投資一家汽車4S店并不是普通人可以做到，需要資金壓力可想而知，緊緊投入就要幾百萬，再加上整車款、配件款、員工薪資等，經(jīng)營壓力可想而知。關(guān)于這方面，如下會(huì)陸續(xù)說到。

2.汽車4S店銷售

汽車是一種昂貴消費(fèi)品，也是一次重大采購。因而，客戶會(huì)非常慎重，這也決定了汽車銷售比普通商品銷售更加復(fù)雜和艱難。

需要闡明是，當(dāng)前絕大多數(shù)汽車廠家只給汽車4S店發(fā)放貨源，而普通汽車大排檔、汽車城或二三級(jí)汽車市場并不能直接從廠家拿貨，雖然要拿貨，也必要從汽車4S店那里進(jìn)貨。因而，汽車4S店銷售渠道重要有兩種：展廳終端銷售和網(wǎng)點(diǎn)銷售。

展廳銷售是汽車銷售最重要渠道，普通占總銷售量70-80%。而除了展廳銷售之外，汽車4S店普通還會(huì)建設(shè)自己銷售網(wǎng)絡(luò)，也就是汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)，大概占比例20%左右。例如廣州市內(nèi)汽車4S店，它也許會(huì)開發(fā)清遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)、增城網(wǎng)點(diǎn)、從化網(wǎng)點(diǎn)甚至是粵西如陽江、茂名等網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)普通受到汽車廠家區(qū)域管制限制，跨區(qū)銷售，廠家普通會(huì)有嚴(yán)肅懲罰。有些廠家懲罰辦法是跨區(qū)銷售一臺(tái)，罰款1萬；而有些廠家則是將跨區(qū)銷售車輛返利和業(yè)績所有算給舉報(bào)方。

汽車4S店跟網(wǎng)點(diǎn)談判好條件之后，確立合伙關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)必要給汽車4S店支付一定金額保證金，以保證車輛安全，這種保證金普通10萬-50萬不等，重要看車價(jià)格和放車數(shù)量。網(wǎng)點(diǎn)交了保證金，便可免費(fèi)拿到貨源展示擺放，之后，就進(jìn)入終端銷售。當(dāng)汽車銷售出去之后，網(wǎng)點(diǎn)必要到汽車4S店支付車款并開具發(fā)票上牌。因而兩者關(guān)系是互惠互利。

但是，如果某種汽車暢銷狀況下，汽車4S店變得十分強(qiáng)勢，往往不容易給車給網(wǎng)點(diǎn)，由于自銷毛利更高，這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)便會(huì)看汽車4S店臉色。我有一位朋友，是一種汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)老板，在這兩年經(jīng)營中，東風(fēng)本田crv十分暢銷，但是，供貨汽車4S店常年不給提供貨源或者遲延供貨時(shí)間，使得我這位朋友心灰意冷，轉(zhuǎn)而跟此外汽車4S店合伙。因而，做汽車網(wǎng)點(diǎn)人，要有十分強(qiáng)大人際關(guān)系，在哪里都能拿到貨，才干保證網(wǎng)點(diǎn)貨源，否則，能拿到都是不暢銷汽車，白白占用資金。

而此外狀況則是當(dāng)汽車銷路不好時(shí)候，汽車4S店又變得十分弱勢，往往會(huì)十分照顧和依賴汽車網(wǎng)點(diǎn)，例如低價(jià)格供貨、送貨上門、派銷售顧問上門支持、總經(jīng)理親自到網(wǎng)點(diǎn)拜訪或者請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)人員吃飯消遣等，目就是，一旦有訂單，立即從我這里拿貨。

固然，反過來，也有高明網(wǎng)點(diǎn)老板同樣兵不厭詐，明明跟甲經(jīng)銷商合伙擺車，但是真正賣車卻是從乙經(jīng)銷商那里進(jìn)貨（重要看拿貨價(jià)格），因此，這種合伙其實(shí)也就是一種形式，很難真正約束銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨渠道。固然，幾十萬保證金可是真金白銀，從網(wǎng)點(diǎn)那里收過來就可以緩一緩鈔票流壓力，這也是諸多汽車4S店總經(jīng)理喜歡開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)因素之一。

展廳銷售作為汽車4S店最重要銷售渠道，有諸多講究，也許諸多朋友去買車時(shí)候并未發(fā)現(xiàn)。汽車展廳銷售大體可以分為9大流程，按照東風(fēng)日產(chǎn)nssw描述就是：

STEP1.

客戶開發(fā)

STEP2.

接待

STEP3.

征詢

STEP4.

產(chǎn)品闡明

STEP5.

試車

STEP6.

協(xié)商

STEP7.

成交

STEP8.

交車

STEP9.

跟蹤

每一種環(huán)節(jié)有詳細(xì)動(dòng)作規(guī)定和主攻重點(diǎn)。例如客戶開發(fā)流程又分為展廳來電來店、保有客戶簡介、情報(bào)站、vip簡介、走商、行家簡介等等，客戶開發(fā)能力是銷售顧問與否成功很重要指標(biāo)。而接待流程重點(diǎn)就是要把展廳5s搞好、把車擦拭干凈、規(guī)定每天熨整西裝襯衫，襯衫一定要扎進(jìn)褲子里，甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等均有明確規(guī)定。而在征詢流程，又關(guān)于于提問技巧課程，核心就是把客戶需求挖出來。產(chǎn)品闡明流程則有汽車銷售專有6方位繞車技術(shù)以及fab、fbi解釋技術(shù)。綜上所述，每一種流程均有n各種細(xì)節(jié)規(guī)定，而這些規(guī)定又不能死記硬背，必要活學(xué)活用、因人而異。

普通而言，新銷售顧問必要通過專業(yè)銷售培訓(xùn)之后才干上崗，這種培訓(xùn)，普通要3天時(shí)間。固然，產(chǎn)品知識(shí)是銷售基本，銷售顧問必要掌握。

3．暴利之整車篇

中午，一種江西朋友來電話。

這是她第四次給我電話了。她是咱們售后一位忠誠客戶，要買一臺(tái)新車，車市場價(jià)126800元。她來電話還是跟我咬數(shù)，要我10元賣給她，也就是說，要我給她優(yōu)惠24800元，并且，還要送防暴膜、底盤防銹等精品，我說：老板，你可以去上海、浙江、廣州或者南昌問問價(jià)格，有這個(gè)價(jià)格車，你告訴我，我買10臺(tái)。她說，咱們都是老朋友、好兄弟，你也別賺我太多錢，大不了我回去請(qǐng)你嫖。我說，這不是我賺你欠多少問題，而是我虧多少錢問題，我這個(gè)價(jià)格賣給你，我順便還要賣掉一種腎來彌補(bǔ)我價(jià)差。。。

這位朋友心態(tài)，其實(shí)是諸多汽車行業(yè)外人所共有。

經(jīng)常有客戶問：你們買一臺(tái)車，隨便都可以賺1、2萬吧？！

每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，咱們都會(huì)一笑而過，但是是苦笑。

下面給各位講講賣一臺(tái)車，汽車4S店究竟可以賺多少錢。固然，東風(fēng)本田crv、進(jìn)口車以及很少數(shù)暢銷車型除外，由于當(dāng)前市面上crv還加價(jià)銷售呢，利潤驚人。

整車?yán)麧櫽蓛赡承?gòu)成：車身利潤和周邊利潤。

所謂車身利潤，就是整車自身帶來收益，重要由如下幾某些構(gòu)成：

1．車輛基本毛利，每個(gè)廠家略有差別，普通為售價(jià)4個(gè)百分點(diǎn)左右，例如10萬元汽車，基本毛利就是4000元。有些廠家是固定，例如某一時(shí)段某車型基本返利為5000元等。

2．任務(wù)獎(jiǎng)，汽車4S店是有銷售任務(wù)，這個(gè)任務(wù)目的由廠家指定，普通以季度為單位，普通完畢率低于80%則達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)泡湯了；超過80%任務(wù)達(dá)到率，普通按實(shí)際達(dá)到率來計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)原則為售價(jià)0.8-1.2%，這一項(xiàng)如果能收回來，按10萬元車計(jì)算，也就是1000元。

3．客戶滿意度，csi害死人（有機(jī)會(huì)再切磋一下csi如何作假），廠家還要考核?？蛻魸M意度普通由廠家指定第三方征詢公司進(jìn)行調(diào)查，相信諸多車主都接受過“拷問”，客戶滿意度獎(jiǎng)普通在售價(jià)1%以內(nèi)，客戶滿意度低話，這一項(xiàng)是沒有返利。咱們假設(shè)客戶滿意度很高，享有1%獎(jiǎng)勵(lì)，按10萬元車計(jì)算，也就是1000元。

4．管理獎(jiǎng)，廠家均有大區(qū)經(jīng)理或者大區(qū)督導(dǎo)，也就是廠家作現(xiàn)場管理、溝通、協(xié)調(diào)、指引特派人員，她們每月都會(huì)對(duì)自己品牌汽車4S店進(jìn)行打分評(píng)判，這個(gè)評(píng)判會(huì)影響車輛返利。管理獎(jiǎng)普通不高，為0.5-1%上下，假設(shè)現(xiàn)場管理水平很高，100%拿到管理獎(jiǎng)，則按10萬元車價(jià)，也就1000元。

5．星級(jí)獎(jiǎng)，有廠家按照年度銷售、售后業(yè)績、客戶滿意度、現(xiàn)場管理、市場拓展、品牌宣傳、整車和配件訂購量、團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)等綜合條件進(jìn)行評(píng)估，每個(gè)汽車廠獎(jiǎng)勵(lì)方式不一，詳細(xì)由廠家當(dāng)年制定，有些是固定，例如五星汽車4S店獎(jiǎng)勵(lì)200萬、四星獎(jiǎng)勵(lì)100萬等；有些則是浮動(dòng)，由當(dāng)年整車基本毛利總和再乘以一定比例（不同星級(jí)比例不同）而得出，比例普通最高不超過10%。咱們按照背面一種計(jì)算辦法，一臺(tái)10萬元車返利4000元，五星級(jí)享有基本返利10%，也就是星級(jí)獎(jiǎng)400元。

6．促銷獎(jiǎng)，依照不同市場行情廠家予以補(bǔ)貼，但是都不多，10萬元車，促銷獎(jiǎng)往往是0-3000元之間，有些是沒有。

7．超標(biāo)獎(jiǎng)，廠家為了完畢任務(wù)，往往會(huì)設(shè)一種超標(biāo)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度大概為車價(jià)1-3%不等，詳細(xì)由廠家依照市場狀況制定。

8．其她特別返利，基本很少，略過。

Ok，咱們計(jì)算一下，按照上面這些車身收益（按最抱負(fù)狀況計(jì)算成果），10萬元汽車，有多少收益呢？

基本毛利：4000

任務(wù)獎(jiǎng)：1000

客戶滿意度獎(jiǎng)：1000

管理獎(jiǎng)：1000

星級(jí)獎(jiǎng)：400（五星級(jí)并不是這樣好拿滴）

促銷獎(jiǎng)：3000

超標(biāo)獎(jiǎng)：3000（大哥，當(dāng)前這種行情，哪還指望什么超標(biāo)獎(jiǎng)）

總計(jì)：13400

記住，這僅僅是抱負(fù)狀況，或者僅僅是理論，實(shí)際銷售工作中，往往有諸多限制因素，導(dǎo)致諸多車身利益收不回來。

有些朋友會(huì)問，一臺(tái)卡羅拉126800元車，廠家給你拿貨價(jià)預(yù)計(jì)也就100000元，你有26800元空間，還說沒有利潤？哈哈，咱們?cè)诰W(wǎng)上查到市場價(jià)格，也就是汽車4S店從廠家拿貨價(jià)格，廠家并沒有任何特別價(jià)格給汽車4S店，它只是通過上述這樣那樣名頭把一小某些收益返還給汽車4S店，簡稱返利。

好了，前一段時(shí)間，卡羅拉讓利18000元，車身利益僅為13400元，明顯有4600元虧損，汽車4S店不就虧錢了？是！汽車4S店虧錢賣車一點(diǎn)都不稀奇。

拿這些虧損如何彌補(bǔ)？廠家游戲規(guī)則是固定，虧損所有由汽車4S店自己承擔(dān)，那么汽車4S店有什么辦法解決這個(gè)窟窿？無非兩個(gè)：汽車周邊收益和售后維修保養(yǎng)。

所謂汽車周邊收益，就是汽車精品、裝飾、保險(xiǎn)、按揭、上牌、代辦年審等等服務(wù)項(xiàng)目所帶來收益。

1．汽車精品和裝飾：汽車精品有兩種，廠家原廠精品毛利被控制，30%左右，因此，更多汽車4S店選取外購精品，利潤30%-300%不等，這個(gè)精品正是汽車4S店拿來彌補(bǔ)車身虧損最重要某些。上面有朋友說一種擋泥板汽配城30元，汽車4S店160元，正是這個(gè)道理，單算這個(gè)擋泥板利潤，是暴利，但是，看看整筆交易，汽車銷售是虧損！汽車精品有諸各種，防暴膜、擋泥板、地毯、方向盤鎖、底盤防銹、香水、抱枕頭枕、滅火器、車罩、立標(biāo)、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、大包圍等等，諸多，精品利潤普通在50-100%最為常用。這也就是為什么汽車4S店寧愿送精品也不樂意鈔票折讓因素。

2．保險(xiǎn)：保險(xiǎn)返利當(dāng)前越來越少，保險(xiǎn)公司吃掉汽車4S店很大一某些客戶，普通為保費(fèi)10-15%。

3．按揭手續(xù)費(fèi)、上牌手續(xù)費(fèi)、代辦年審，這些利潤很少，頂多幾百元到一千多元不等。因而，大某些汽車4S店并不喜歡客戶拿裸車齋車，由于連這些小毛利都沒機(jī)會(huì)賺了。

并且售后維修保養(yǎng)，則更加虛幻，客戶不開心就不來了，等于虧損永遠(yuǎn)得不回來。售后維修保養(yǎng)基本毛利大概為30%，一種客戶一年進(jìn)汽車4S店4次，每次假設(shè)耗費(fèi)1000元，一年維修額4000元，也就是說，一年能從售后賺客戶錢大概為1200元，整車銷售時(shí)候，虧損4600元，需要客戶回來4年?。?！但，并不是每個(gè)客戶都是忠誠。

汽車4S店，暴利乎？虧損乎？

4．暴利之售后維修

上面好幾位車主朋友都反映了汽車4S店維修費(fèi)用貴得離譜，那我再從售后維修和配件供應(yīng)角度跟各位解讀一下汽車4S店在維修方面與否有暴利呢？

汽車4S店售后收入來源于三大某些、四種業(yè)務(wù)類型。

第一種某些：工時(shí)收入，也就是勞務(wù)收入，這是維修工人花時(shí)間為客戶排除故障而獲得收入，各個(gè)品牌工時(shí)費(fèi)用不盡相似，但是同級(jí)別車相差不會(huì)太大。例如，某王牌車型某些項(xiàng)目維修工時(shí)：

維修項(xiàng)目

工時(shí)

更換空氣濾清器

15

更換汽油濾清器

30

更換空調(diào)空氣濾清器

30

更換自動(dòng)變速箱油及變速油濾清器

120

更換轉(zhuǎn)向機(jī)油

150

更換剎車油（含排空氣）

120

更換手動(dòng)變速箱油

75

更換冷卻液（含清洗水道）

120

清洗噴油嘴

400

發(fā)動(dòng)機(jī)大修

3200

吊裝發(fā)動(dòng)機(jī)(含調(diào)試)

950

更換汽缸墊

600

工時(shí)收入屬于純利，其成本就是員工薪資、提成以及機(jī)器折舊費(fèi)等，毛利在50%左右。但在實(shí)際經(jīng)營過程當(dāng)中，汽車4S店經(jīng)常會(huì)予以工時(shí)打折優(yōu)惠或者是免工時(shí)活動(dòng)，因而，這一塊收入也正在減少。

第二某些：配件收入，也就是為客戶提供配件產(chǎn)生價(jià)差，普通毛利率30%，每個(gè)廠家均有嚴(yán)格銷售價(jià)格控制辦法，并且不容許外賣。講一種題外話：北京當(dāng)代時(shí)候笑傲江湖，、連連下滑，其中很重要一種因素便是配件外賣、串貨太嚴(yán)重，并且配件供應(yīng)被韓國莫比斯壟斷和擾亂，致使維修服務(wù)和整車銷售受到巨大沖擊。有汽車4S店為了拿到售后5星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，加大配件訂貨量，本來正常需求60萬/月，卻要訂貨100萬/月，自己消耗不下去，就只有考慮外銷給路邊維修檔，因而才有客戶在路邊也能找到原廠配件事情發(fā)生，但據(jù)我所知，路邊維修檔汽車配件諸多都不是正廠，即便她說是正廠，也是蒙騙消費(fèi)者，由于正規(guī)汽車廠家這一塊控制比較嚴(yán)格。

第三某些：精品裝飾收入，例如擋泥板、地毯、底盤防銹、防暴膜、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、座套、抱枕、美容拋光打蠟等等，這一類叫精品，不屬于配件，普通不由汽車廠家供貨，而是由汽車4S店自行采購和銷售，這一類毛利之前已經(jīng)講過，30-300%不等，但是精品營業(yè)額普通占整個(gè)汽車4S店?duì)I業(yè)額分量很少。

所謂四大業(yè)務(wù)類型是指售后維修重要是通過車輛維修（涉及機(jī)電和鈑噴）、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠（也是通過工時(shí)和配件來實(shí)現(xiàn)營收）、精品美容等四個(gè)方面來完畢。

上面有一位朋友說車輛刮花，路邊小店200元，汽車4S店需要2270元，這個(gè)事情我解讀一下。

一方面，作為消費(fèi)者買車時(shí)候，除了考慮安全性、品牌、操控性、動(dòng)力性、購車價(jià)格之外，尚有一點(diǎn)需要慎重：車輛日后維修保養(yǎng)費(fèi)用。如何懂得車輛維修保養(yǎng)費(fèi)用呢？可以跟汽車4S店理解和征詢上面所列幾項(xiàng)，例如工時(shí)費(fèi)、配件價(jià)格、保險(xiǎn)價(jià)格等等。

需要闡明是，在理解汽車配件方面，需要分類別來看待。汽車配件普通分為保養(yǎng)件、易損件和鈑金件三大類，其中保養(yǎng)件和易損件是需要客人自己付費(fèi)，因而，這一類配件價(jià)格高低直接決定車輛維修保養(yǎng)費(fèi)用；而鈑金件則普通是由于車輛事故而產(chǎn)生，車輛事故95%以上都可以有保險(xiǎn)公司索賠，因而，這一類型配件價(jià)格高低跟客戶關(guān)系其實(shí)不大，由于有保險(xiǎn)公司買單。此外，保險(xiǎn)公司針對(duì)不同汽車維修資質(zhì)和不同地方經(jīng)濟(jì)水平，相似事故損失核價(jià)是不同，例如具備一類維修資質(zhì)汽車4S店和路邊二類維修店，同樣一種前保險(xiǎn)杠價(jià)格也許相差幾十塊到一百塊。

上面那位朋友說路邊200、汽車4S店詳細(xì)狀況我不理解，但這個(gè)差距我只能這樣來理解：由于這錢不需要客人買單，為了增長營業(yè)額，汽車4S店人為擴(kuò)大了事故損失（不排除把你車重新撞擊、然后更換配件和修復(fù)），這種事情不只汽車4S店在做，所有汽車維修行業(yè)都在做，反正是對(duì)付保險(xiǎn)公司、增長營業(yè)額潛規(guī)則。

因此，在售后維修中，真正毛利比較高就是精品和美容，而普通維修、例行保養(yǎng)、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠等，毛利普通都在30-45%居多。

站在一種中立角度，汽車需要更換配件時(shí)候，個(gè)人還是建議使用正廠配件，例如正時(shí)皮帶、大燈總成、凸輪軸等等，而某些小精品，例如擋泥板、座套、枕頭、香水等，則大可以到汽配城去采購，價(jià)格的確便宜諸多，但前提是你有足夠時(shí)間和閑心。

在長期服務(wù)過程中，看到諸多客人有一種奇怪思維，她們總是以為汽車4S店賺諸多錢，一種擋泥板賺她幾十塊錢，不買！一種滅火器賺幾十塊錢，不買！一種輪胎賺一百塊錢，不買！能不在汽車4S店消費(fèi)，堅(jiān)決不消費(fèi)。動(dòng)不動(dòng)就要送這樣、送那樣，咱們諸多時(shí)候不得不打臉充胖子，3月份賣了一臺(tái)250000中高檔車，成果那客人總以為我賺了她諸多錢，又要送這、又要送那，最后我自己虧了600元錢送她一套高檔坐墊，由于公司商務(wù)政策已經(jīng)究竟線了，公司無法再送，沒辦法，自己掏錢。

上帝，你們?cè)谙碛兄娣嘲l(fā)、可口飲料、美麗休息室、熱情接待員、恒溫空調(diào)、超大背投彩電和隨時(shí)可以上網(wǎng)電腦時(shí)候，怎么不樂意讓汽車4S店產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)利潤呢？

需要闡明一點(diǎn)是：上述銷售利潤和售后毛利，都沒有扣除各項(xiàng)費(fèi)用，汽車4S店費(fèi)用支出相稱龐大，最后導(dǎo)致負(fù)利潤。日后再說吧。

5．暴利之費(fèi)用篇

做汽車4S店總經(jīng)理，最怕聽電話。

來電大體有三類人：一是員工有問題解決不了，來請(qǐng)示（涉及解決客戶投訴）！二是老板或者集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打電話要業(yè)績（涉及罵人）！尚有一類就是，各種各樣要債（涉及送法院傳票）！因此，往往聽到手機(jī)響，渾身都不舒服。

就近期而言，跟我以及我部門經(jīng)理要債有：各類精品供貨商、各家保險(xiǎn)公司、各類廣告公司、報(bào)社、電視臺(tái)、地主、工程建筑裝修公司、文具公司、服裝廠、保潔保安公司等等，銀行就不說了，每天都派人在我公司上班。

當(dāng)前，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理基本上也每天在我辦公室上班了。

配件經(jīng)理和市場經(jīng)理一聽到電話響，人都麻木了。

銷售經(jīng)理面對(duì)客戶追著要交車，也是毫無頭緒。

售后經(jīng)理又經(jīng)常抱怨：配件供貨不夠，要錢訂貨?。。?/p>

說起來，這一切是非恩怨，就一種字：錢！

俗話說：有錢男子漢，沒錢漢子難！

當(dāng)前汽車4S店，資金充裕很少，除非是那些洗黑錢投資店，90%以上店都是資金壓力非常大，因此，職業(yè)經(jīng)理人能在一種汽車4S店干老總超過3年，非常少非常少。近期，又有不少朋友換了地方，一種是廣州本田總經(jīng)理、一種是東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理、一種是東風(fēng)日產(chǎn)總經(jīng)理。

那么，汽車4S店費(fèi)用究竟有多大呢？

汽車4S店店面建設(shè)和土地使用成本，咱們就不說了；業(yè)務(wù)成本咱們也掠過，單就費(fèi)用一塊，跟人們解讀一下。

咱們把費(fèi)用分為三大類：經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。

經(jīng)營費(fèi)用重要是經(jīng)營業(yè)務(wù)部門產(chǎn)生各類費(fèi)用，只要是指銷售部、售后服務(wù)部和市場部三個(gè)部門產(chǎn)生費(fèi)用；

管理費(fèi)用是管理部門產(chǎn)生各項(xiàng)費(fèi)用，重要是指總經(jīng)辦、人事行政部、財(cái)務(wù)部等部門產(chǎn)生費(fèi)用；

財(cái)務(wù)費(fèi)用，顧名思義，因融資產(chǎn)生費(fèi)用，涉及銀行利息、call車?yán)?、高利貸利息等。

下面我羅列一下汽車4S店詳細(xì)費(fèi)用項(xiàng)目：

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工資，珠三角，按平均工資2500計(jì)算，假設(shè)100人公司（如下同），就是250000元。

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獎(jiǎng)金與提成，重要是業(yè)務(wù)部門，銷售和售后員工，有些汽車4S店所有人均有提成（詳細(xì)提成方式后來再單獨(dú)解讀），假設(shè)銷售部12個(gè)人，一種人平均提成元，就是24000元；售后50個(gè)人，人均提成500元，就是25000元。

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福利費(fèi)，按照稅法規(guī)定是計(jì)提，比例是薪資總額14%，假設(shè)薪資總額30萬，就是計(jì)提4元。

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保險(xiǎn)費(fèi)，普通按最低工資來買，公司承擔(dān)某些平均每個(gè)人250元，一共250000元。

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招聘費(fèi)，每年產(chǎn)生不多，大概5000元以內(nèi)。

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辦公費(fèi)，每月幾百元。

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電話費(fèi)，每月幾百到幾千不等。

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移動(dòng)通訊費(fèi)，每月幾百到幾千不等。

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郵寄費(fèi)，不多，忽視。

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設(shè)備租賃費(fèi)，不同公司狀況不同，有些租賃復(fù)印機(jī)、打印機(jī)這些，忽視。

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水電費(fèi)，夏天話，這一項(xiàng)費(fèi)用不低于3萬吧。

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差旅費(fèi)，每月一兩千塊。

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業(yè)務(wù)招待費(fèi)，咱們店定額8000元/月。

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客戶服務(wù)維護(hù)費(fèi)，每月預(yù)留來解決客戶投訴和維護(hù)vip，一兩千吧。

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會(huì)議活動(dòng)費(fèi)，忽視。

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培訓(xùn)費(fèi)，自己搞，忽視。

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安全保護(hù)清潔費(fèi)，每月幾千大洋，甚至上萬元。

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房屋維修及改良支出，新店就不產(chǎn)生此項(xiàng)費(fèi)用，老店就會(huì)，幾千到幾萬不等。

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設(shè)備維護(hù)費(fèi)，重要是售后維修設(shè)備，每月幾千塊。

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公務(wù)車費(fèi)用，每月油費(fèi)都幾千塊上萬元，再加路橋費(fèi)，有些公司公務(wù)車還是租賃，需要租賃費(fèi)。

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商品車費(fèi)用，加油費(fèi)用、pdi費(fèi)用、修復(fù)費(fèi)用，忽視。

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廣告宣傳費(fèi)，每月預(yù)算5-8萬不算多，普通每一臺(tái)車平均需要500-800元廣宣費(fèi)用。

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展廳裝飾費(fèi)，普通季度更換，幾千上萬不等。

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促銷活動(dòng)費(fèi)，忽視。

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車間耗材，幾千上萬元不等。

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房屋租賃費(fèi)，如果自己建，這一項(xiàng)就免了。有些汽車4S店店面和土地都是自己；而有些是店面是自己，土地是租；此外尚有土地和店面都是租，此類費(fèi)用很高，每月至少幾萬元。

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折舊，忽視。

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低值易耗品攤銷，忽視。

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財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，每年幾千元是要。

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關(guān)系客戶維修費(fèi)，忽視。

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其她，忽視。

粗粗算下來，每月費(fèi)用就有50萬左右。大佬，仔細(xì)看看，這里面還沒有涉及財(cái)務(wù)費(fèi)用！如果欠銀行錢，每月財(cái)務(wù)費(fèi)用20-50萬是很正常。

而每月，汽車4S店可以賺多少錢呢？上面我給各位簡樸解讀了一下，銷售基本不賺錢，那售后需要做多少業(yè)績才干持平呢？

按照售后綜合毛利40%計(jì)算（這個(gè)毛利率已經(jīng)很不錯(cuò)了），要賺50萬元就等于要做125萬元售后產(chǎn)值；

如果綜合毛利為30%，要賺50萬元就等于要做167萬元售后產(chǎn)值；

如果綜合毛利更低呢？如果再加上財(cái)務(wù)費(fèi)用呢？

咱們?cè)儆?jì)算一下，125萬元和167萬元售后產(chǎn)值狀況，假設(shè)每臺(tái)入廠車輛單臺(tái)營收為1000元（大都市才有這個(gè)額度，普通車也就400-800元），125萬元，就是說整個(gè)月總共要有1250臺(tái)車進(jìn)廠消費(fèi)，等于平均每天要有41臺(tái)車入廠，每個(gè)小時(shí)需要5臺(tái)車，差不多每12分鐘一臺(tái)車；

而167萬元，則更高，一共要有1670臺(tái)車入廠消費(fèi)，平均每天56臺(tái)，每小時(shí)將近7臺(tái)，亦即接近每9分鐘要有一臺(tái)車入廠。

按照汽車保養(yǎng)普通規(guī)律，一年入廠四次，也就是說，一臺(tái)車普通三個(gè)月才進(jìn)會(huì)一次維修廠，按照上面假設(shè)，每月有1250臺(tái)車和1670臺(tái)車入廠汽車4S店需要擁有多少保有客戶呢？把這兩個(gè)數(shù)字乘以3，分別是3750、5010。

咱們?cè)龠M(jìn)一步，汽車4S店需要做多少年才干擁有上面這個(gè)保有量？咱們?cè)僮鲆环N假設(shè)，平均一種月賣車80臺(tái)，一年12個(gè)月，一年銷量960臺(tái)，四舍五入，假設(shè)一年銷量1000臺(tái)，3750個(gè)保有客戶就等于要賣將近4年車（售后開拓她牌保有量忽視不計(jì)）；而5010個(gè)保有客戶則要賣車超過5年，并且，這是基于一種前提：所有自銷客戶都沒有流失狀況下！?。?/p>

但，誰能保證客戶不流失呢？

每年流失在10%以內(nèi)，我算你厲害！

也就是說，每年假設(shè)能銷售1000臺(tái)車，四年之后不一定有3750個(gè)保有客戶呢?。?！

汽車4S店，生存之多艱!!!

汽車銷售是一項(xiàng)艱巨和復(fù)雜工作，任務(wù)壓力大，并且很難精確把握客戶需求和確度，因此，她們提成設(shè)計(jì)也相對(duì)要高。

銷售人員提成由3某些構(gòu)成：車銷提成+精品提成+保險(xiǎn)提成。

1、車銷提成：早些年，珠三角執(zhí)行“200元/臺(tái)倒三角”提成方式，當(dāng)前有所變化，重要依照車輛銷售狀況和市場行情來定，例如伊蘭特賣瘋時(shí)候，每賣一臺(tái)，只收30元提成。

所謂“200元/臺(tái)倒三角”提成方式是這樣：每月銷售車輛3臺(tái)以內(nèi)，每臺(tái)原則提成為200元；月銷售4-7臺(tái)，每臺(tái)提成300元；月銷售8臺(tái)以上，每臺(tái)提成400元。

為什么說這是原則提成呢？業(yè)內(nèi)人士都懂得，實(shí)際提成要依照車輛市場價(jià)格、庫存時(shí)間、暢銷與否、成交價(jià)格等因素來決定。例如，價(jià)格越高車提成越高；庫存時(shí)間越長，提成越高；車輛越滯銷，提成越高；成交價(jià)格越高，提成越高等。

2、精品提成：隨車銷售精品，汽車4S店會(huì)予以提成，普通為精品銷售額10%，這個(gè)是汽車銷售顧問收入重要來源，自身銷售顧問善于推銷精品，如果能銷售1萬元精品，自己就賺1000塊。固然，如果精品實(shí)際銷售價(jià)格通過打折，則提成也會(huì)打折。

3、保險(xiǎn)提成：新車保險(xiǎn)由車輛商業(yè)險(xiǎn)和交通強(qiáng)制險(xiǎn)構(gòu)成，當(dāng)前行情是，商業(yè)險(xiǎn)提成原則為保險(xiǎn)公司該筆保費(fèi)返利20-40%，而交通強(qiáng)制險(xiǎn)不予提成（國家規(guī)定要買，跟個(gè)人銷售能力無關(guān)）。舉例，如果保險(xiǎn)公司某一筆保費(fèi)返利給公司500元，則銷售顧問可以提成100-200元。

因而，行情好時(shí)候，車銷、精品、保險(xiǎn)提成加起來，月收入上萬者不乏其人，月入兩萬也有。曾有一種朋友賣了一臺(tái)傳說中別克榮御，當(dāng)時(shí)公司苦于賣不出這臺(tái)車，占用資金，決定重獎(jiǎng)，于是，這位朋友成功銷售，單這一臺(tái)車賺了1萬（個(gè)案，不具代表性）?。。?/p>

此外一面，銷售顧問如果完不成任務(wù)，會(huì)晤臨巨大壓力。例如，諸多汽車4S店規(guī)定三個(gè)月完不成任務(wù)，自動(dòng)離職！每少賣一臺(tái)，扣100元！規(guī)定要賣超庫存車，每賣掉，扣50元！規(guī)定要賣某種滯銷車型，賣不掉，扣100元！苛捐雜扣諸多，有些銷售顧問連生活費(fèi)都沒有，有個(gè)朋友，辛苦一種月，最后收500元工資！殘酷。

如果行情不好，則日子就更加傷心。

銷售團(tuán)隊(duì)講究活潑、開朗、熱情、迅速。

因而，泡酒吧、ktv、吃喝玩樂便是她們家常便飯，有些交際廣銷售人員，每天都泡在不同娛樂場合之間，有些日子要趕n多場。

汽車行業(yè)有句名言：酒量就是銷量。有些銷售顧問酒量的確驚人，白酒、紅酒、啤酒、洋酒，能喝酒全都給我上齊了，一種一種干！

第二天，沒事同樣繼續(xù)上班！

而女人，是男銷售人員至愛，我入行，始終到去年都潔身自好，近來工作壓力大，加上身邊色鬼實(shí)在太多，在一起裝純潔顯得太異類，最后，終于加入了嫖客人們庭。

去年夏天，跟一群銷售部同事喝酒，喝了兩場，我酒量只能算中下，兩場酒下來基本就暈忽忽了，找了酒店休息——固然，尚有其她目。

我跟一兄弟睡一間房，一進(jìn)房，我便到頭睡了，頭痛得厲害。這兄弟立即聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，大聲說：趕緊送10幾種小姐過來！幾分鐘后，我房間進(jìn)來兩個(gè)，兄弟一種，我一種。

兄弟在旁邊脫了衣服就干活了，我身邊小姑娘長成什么樣子、多高我都不清晰，實(shí)在頭痛。我說，你走吧，我要睡覺了。

別走，兄弟一邊干活一邊說。

我說，我今天不舒服，不要了。

留下來，待會(huì)我用！

我一位她開玩笑，我就蒙頭睡覺，沒想到，這兄弟真tmd強(qiáng)，用完那個(gè)之后，把這個(gè)小姑娘又壓在身下了。。。

娛樂場合去多了，應(yīng)酬多了，喝酒是必然、抽煙是必然、酒后尋歡是必然，慢慢地，我由一種讀書人（此前始終這樣定位自己）成功進(jìn)化成為一種吃喝嫖賭抽全能型人才。

有時(shí)候跟同行感嘆：如果中華人民共和國汽車4S店都倒閉了，不懂得有多少桑拿房、ktv、飯店要倒閉，不懂得有多少小姐要從良?。?/p>

7．汽車4S店潛規(guī)則

各行各業(yè)均有自己游戲規(guī)則，有些是臺(tái)面上，有些是臺(tái)面下。臺(tái)面下，就是咱們常說潛規(guī)則。

潛規(guī)則1——重復(fù)抵押換資金：汽車4S店從廠家那里拿貨，并不是要付全款，而是由廠家授信，支付車款一定比例（10-20%不等）就可以把車（含合格證等所有資料）提走，而抵押物除了保證金就是車輛自身。也就是說，這臺(tái)車所有權(quán)還屬于廠家，但是廠家基于合伙關(guān)系，把車“借”給汽車4S店出售，出售之后再付全款；但汽車4S店為了籌措周轉(zhuǎn)資金，往往需要把這臺(tái)車重復(fù)抵押給銀行等融資機(jī)構(gòu)，套回一筆筆鈔票。鈔票就是公司經(jīng)營血液，一刻都不能斷。

潛規(guī)則2——“假”發(fā)票換廣告費(fèi)：大某些廠家對(duì)汽車4S店均有廣告補(bǔ)貼，但前提是你必要做了廣告，才會(huì)按照一定原則（例如800元/臺(tái)）給你補(bǔ)貼。因此，諸多聰穎市場經(jīng)理睬做諸多“假廣告”，找來正規(guī)發(fā)票，附上各種資料騙取廣告補(bǔ)貼。例如，本來自己只做了5萬元廣告投入，這個(gè)月銷售100臺(tái)車，可以拿到8萬元廣告補(bǔ)貼，市場經(jīng)理睬想辦法搞到3萬元發(fā)票，從廠家那里弄回來8萬元。因此，有時(shí)候市場部都能直接產(chǎn)生“利潤”。前面我舉過例，一氣豐田朋友一種廣告牌實(shí)際花4萬，但從廠家那里騙了12萬回來，純利潤接近8萬！但是，由于廠家廣告政策變化，當(dāng)前這種狀況正在變得越發(fā)艱難。

潛規(guī)則3——回扣高過薪資：跟各行各業(yè)同樣，汽車4S店實(shí)權(quán)人物，例如總經(jīng)理、配件經(jīng)理、售后經(jīng)理等往往都會(huì)有一筆不菲灰色收入，重要來源于精品供應(yīng)商、保險(xiǎn)合伙單位回扣，精品回扣普通有10%，而保險(xiǎn)回扣普通在5%左右。假設(shè)，一種月公司售出10萬元精品，則回扣就是1萬；保險(xiǎn)30萬，則回扣就是1.5萬。簡簡樸單2萬多元就到手了，而一種汽車4S店總經(jīng)理薪資也但是1-2萬左右。這種狀況，老板們都懂得，但是控制不了；況且，眾所周知事情，老板懂得又能如何呢？對(duì)公司也說不上損失！諸多總經(jīng)理、部門經(jīng)理還依托這些錢來請(qǐng)員工happy呢

，人們都懂得了，帶團(tuán)隊(duì)很重要一點(diǎn)就是要肯出血，沒有人樂意跟鐵公雞。

潛規(guī)則4——飛單賺大錢：我想各行各業(yè)均有這種狀況。在汽車4S店，所謂飛單就是自己客戶，不在自己公司成交，推薦給同行成交，而跟對(duì)方談好處費(fèi)，例如一旦成交，你必要給我1000元好處費(fèi)；接下來，這臺(tái)車保險(xiǎn)、精品都由我拿到外面去做，賺取高額差價(jià)。有些資深銷售顧問，飛一臺(tái)車比在公司賣一種月車賺都多。但是，代價(jià)也比較慘痛，諸多汽車4S店一旦發(fā)現(xiàn)飛單者，往往直接開除；而有些查無實(shí)據(jù)，又有嫌疑人，普通在公司內(nèi)很難得到提拔、而在業(yè)內(nèi)口碑也不會(huì)太好。此前一種同事，銷售能力非常好，但是，她不但自己飛單，并且還叫下屬擅自更改訂單，居然吃到公司碗里來了，前兩天被干掉了！固然，不只是銷售飛單，售后同樣可以：客戶車壞了，不拿回自己公司修，拿到對(duì)手那里，自己吃一某些。哈哈。

潛規(guī)則5——csi作假：有一種汽車4S店朋友，去年第四季度廠家csi分?jǐn)?shù)是滿分，好夸張！我當(dāng)時(shí)就給她電話說，作假了吧？！她說沒有，靠本領(lǐng)。哈哈，我笑笑。由于csi作假是整個(gè)汽車行業(yè)眾所周知事情，我想，其她行業(yè)也同樣吧。如何作假呢？廠家委托第三方征詢公司調(diào)研前，汽車4S店會(huì)做兩個(gè)動(dòng)作：一是讓工作人員打電話給客戶，提示客戶說近來要有客戶滿意度調(diào)查，拜托客戶打滿分，否則自己獎(jiǎng)金會(huì)被扣掉，但愿客戶幫幫忙等，然后還要許以好處（人tmd都貪小便宜），例如，您如果被抽中調(diào)查并且打了滿分，咱們有200元工時(shí)券贈(zèng)送等等；二是針對(duì)的確存在抱怨和怒氣客戶，她們必定不配合調(diào)查，這樣勢必減少csi分?jǐn)?shù)，如何辦呢？簡樸，把她電話換成自己人號(hào)碼，代替客戶回答問題。前面說了，csi是跟經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，因此，什么招數(shù)都得想出來。

潛規(guī)則6——假現(xiàn)場騙保險(xiǎn)公司：本來一種小事故，例如只是擦傷了前保險(xiǎn)杠，為了擴(kuò)大營業(yè)額，提高利潤率，諸多汽車4S店會(huì)這樣操作：把客戶好配件例如水箱、大燈、翼子板等拆下來放好，換上維修廠某些舊件，然后把車開出去再撞一次（專業(yè)人士才干把握火候，業(yè)余人士切莫模仿，有風(fēng)險(xiǎn)），做一種假現(xiàn)場，事后報(bào)告給保險(xiǎn)公司查勘員過來查勘和定損，這樣，保險(xiǎn)公司會(huì)賠付就不只是保險(xiǎn)杠，翼子板、大燈總成、水箱等都要賠付，而事實(shí)上，客戶翼子板、大燈、水箱都還好好，拿出來重新裝上即可，相稱于純賺這些錢。但是，有時(shí)候，保險(xiǎn)公司人也懂得這些，但是，反正不要自己掏錢，也就睜只眼閉只眼，人們配合好了，汽車4S店還會(huì)給好處給她呢。我聽一種售后經(jīng)理說過，她們一條爛保險(xiǎn)杠索賠了3次，最后，保險(xiǎn)公司看但是去，拒賠。

潛規(guī)則7——應(yīng)對(duì)廠家檢查和審計(jì)：這個(gè)比較復(fù)雜，有做假資料、有帶著廠家領(lǐng)導(dǎo)出去喝得一塌糊涂然后繼續(xù)嫖、有重禮相送，反正就是把人給忽悠過去。某年，曾經(jīng)接受廠家審計(jì)，派人去接審計(jì)人員，不帶到公司，直接送到酒店，安排吃飯、唱k、桑拿、夜宵，一條龍下來，一定要把她搞得舒服透頂、疲倦不堪，審計(jì)時(shí)候自然會(huì)打呵呵。

以上都是在實(shí)際經(jīng)營過程中某些旁枝末葉，并不是重要經(jīng)營內(nèi)容，汽車4S店經(jīng)營靠還是正道，拼是服務(wù)，只是，人在江湖，有時(shí)候身不由己而已。

8．汽車4S店死結(jié)——交車

要問銷售經(jīng)理最怕什么，我想諸多銷售經(jīng)理都會(huì)回答：客戶要車！客戶追著銷售顧問要拿車，銷售顧問沒辦法只能跟銷售經(jīng)理拿車，銷售經(jīng)理跟誰要車？財(cái)務(wù)經(jīng)理？總經(jīng)理？并不是說想要拿車就可以拿車，大佬。

銷售經(jīng)理痛苦莫過于此。

據(jù)我對(duì)多次csi成果分析，得分最低前10項(xiàng)之中，往往有一半以上都跟交車關(guān)于，例如：

1）對(duì)于從訂立合同到車交到您手里所需時(shí)間與盼望相比，您滿意限度如何？

2）

對(duì)交車時(shí)間總體滿意度？

3）

有能力在承諾時(shí)間內(nèi)交貨，在1-10分之間，您給幾分？

4）

交車時(shí)，車油箱內(nèi)與否有至少1/4油箱汽油呢？

這四項(xiàng)往往都得不到很高分，特別是第一項(xiàng)，往往成為客戶買車過程中一種不合諧音。

汽車是一種高價(jià)消費(fèi)品（如果不高價(jià)，國家也就不會(huì)征收消費(fèi)稅了），因此，諸多客人在買車前，都會(huì)做好各種準(zhǔn)備，例如召開家庭會(huì)議、做好資金準(zhǔn)備、選車準(zhǔn)備、考慮好放車、養(yǎng)車、修車乃至換車等等問題，在正式落訂購買前，一定會(huì)通過報(bào)紙、媒體、網(wǎng)絡(luò)、朋友、朋友朋友詳細(xì)理解各類車型優(yōu)缺陷，詳細(xì)理解購車手續(xù)和詢問最低價(jià)格。

為什么在交車環(huán)節(jié)浮現(xiàn)不滿情緒機(jī)率那么多呢？交車時(shí)間為什么成為csi殺手呢？

咱們?cè)俅位仡櫼幌缕囦N售流程。

還是以咱們之前做過例子?xùn)|風(fēng)日產(chǎn)銷售流程為案例。

東風(fēng)日產(chǎn)銷售服務(wù)流程簡稱nssw，共分為9大流程：

1客戶開發(fā)：重要解決客源問題。

2接待：重要解決第一印象問題。

3征詢：重要解決客戶需求問題。

4產(chǎn)品闡明：重要解決客戶對(duì)車?yán)斫鈫栴}。

5試車：重要解決客戶信心問題。

6

協(xié)商：重要解決客戶對(duì)價(jià)格考慮。

7

成交：重要解決客戶所有細(xì)節(jié)疑慮。

8交車：重要解決車輛所有權(quán)問題。

9

跟蹤：重要解決后續(xù)問題。

這9大流程，從一開始開發(fā)接待到最后交車跟蹤，銷售顧問高潮點(diǎn)在成交，也就是寫訂單時(shí)候是最興奮；而客戶卻不是，客戶是等到交車時(shí)候才來高潮，這種心理變化不一致性，是交車滿意度不高一種伏筆。

銷售顧問賣一臺(tái)車，快幾天，慢長達(dá)一兩年，所有接觸、回訪、溝通，都是為了能增進(jìn)客戶下訂買車，一旦客戶下了訂，ok，就像追女朋友，耗了大把時(shí)間和精力，終于上了床同樣，興奮異常，高潮過后，至于什么時(shí)候結(jié)婚生孩子，這個(gè)可不是銷售顧問最關(guān)懷。而女孩子一旦上了床，就想著要名分、要結(jié)婚、要家庭，這就是客戶心情，當(dāng)客戶把十幾萬車款交給車行后來，每天都想著，我什么時(shí)候可以拿車？

為什么車行收齊了客戶款項(xiàng)，往往不能不久拿到車呢？明明看到車就擺在展廳門口，車輛開過也沒有任何問題，為什么不可以拿走？

一位賣別克朋友賣了一臺(tái)hrv給一種律師，以種種借口，硬是在收齊全款狀況下，遲延半個(gè)月沒有交車，最后律師放出話來：再不給車，我就燒了你店！或者退錢并且補(bǔ)償損失。

何來這種事情？

歸根結(jié)底，是公司問題，而不是銷售顧問問題。

前面咱們說過，廠家汽車往往是通過授信方式給汽車4S店，并且規(guī)定，一旦汽車出售，就必要立即把車余款匯至廠家。而在實(shí)際經(jīng)營過程中，挪用車款現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，例如收了客戶車款，這筆款子由于其她地方急用，挪用掉了，也就無法籌集資金支付車子余款，沒有資金支付余款，固然就不敢開出發(fā)票，沒有開出發(fā)票，車子固然也不敢交給客戶。

另一種狀況就是，車子抵押在銀行，合格證都被銀行收走了，要把合格證拿出來，就必要給錢換銀行，如果車款挪用掉了，合格證還是拿不出來，固然也就交不了車。

而在實(shí)際經(jīng)營過程中，咱們固然不能說公司資金緊張，交不了車，拜托您寬限幾天。咱們會(huì)針對(duì)這些問題專門討論，如果說服客戶。例如說，車子還在進(jìn)行檢測、電腦系統(tǒng)出故障開不了發(fā)票、車管所系統(tǒng)升級(jí)無法上牌、上牌員近來忙安排不了時(shí)間、近來牌號(hào)不好等等，反正，銷售顧問也挺慘，幫公司硬頂著，就是不能說出不能交車真實(shí)狀況。

要解決這個(gè)問題，主線之道在于解決資金短缺問題。而解決資金短缺問題，按照咱們之前所分析收入和支浮現(xiàn)狀，談何容易？一種人，靠外部輸血，遲早得死?。?/p>

銷售人員尚有一種狀態(tài)，就是做“行家”，也就是炒車黨。

這個(gè)世界，什么都可以炒，炒譜餌、炒樓、炒墳場、炒股票、炒期貨，在汽車界，有一伙人，是炒車。諸多資深銷售人員覺得在4s店朝九晚五日子太約束，自己出來單獨(dú)做，依照自己社會(huì)關(guān)系和對(duì)汽車市場理解，通過各種渠道謀求客戶購車信息，并幫客戶提供購車服務(wù)，賺取差價(jià)和勞務(wù)費(fèi)，這種行家往往一筆生意賺得比較多，來去自由，不受約束，但是業(yè)務(wù)不穩(wěn)定。因而，炒家也并非長期之選。明智炒家，往往是一邊有穩(wěn)定工作，一邊炒車，跟炒股原理同樣。

10．汽車超值大禮包

9月是中秋節(jié)和教師節(jié)。

咱們搞了一次活動(dòng)，宣傳標(biāo)語有兩個(gè)。

其一：某某車型最高鈔票優(yōu)惠15000元，再送8000元超值大禮包；

其二：教師節(jié)感恩，凡教師及教師家屬購車額外贈(zèng)送元感恩大禮。

關(guān)懷汽車行業(yè)朋友或者車主朋友對(duì)于這些宣傳已經(jīng)耳熟能詳，再熟悉但是了。那么促銷大禮包究竟超不超值呢？

我在給銷售顧問培訓(xùn)銷售技巧時(shí)候，針對(duì)報(bào)價(jià)和價(jià)格談判問題，特別闡明千萬不要一次把價(jià)格放究竟。如果一會(huì)面就把內(nèi)褲脫掉，客人無論如何都不相信你是處女，這就是咱們報(bào)價(jià)原則。

例如針對(duì)宣傳標(biāo)語1，來了客人，咱們報(bào)價(jià)提成兩種狀況：

第一種，普通客人，沒有進(jìn)行過價(jià)格調(diào)查人，針對(duì)這些客人，咱們普通會(huì)說：“先生，您真幸運(yùn)，咱們這個(gè)星期剛好搞活動(dòng)，咱們可以給您鈔票優(yōu)惠10000元，再送您3000元大禮包，例如防暴膜、底盤漆、擋泥板、方向盤鎖、香水等等，都給您送齊了?！?/p>

這樣做目，是把客戶盼望值壓低，背面留有大片空地回旋，積極權(quán)放在自己手里。然后客戶固然會(huì)說，優(yōu)惠太少了，多送點(diǎn)東西！

這個(gè)時(shí)候，順?biāo)浦?，拉關(guān)系：“先生，聽您口音是哪里哪里人吧，我或者誰誰就是那地方人，跟您有緣，這樣，如果您今天就可如下訂話，我跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，送您一種交強(qiáng)險(xiǎn)！”記住，這里放出去也是一點(diǎn)一點(diǎn)放，你直接說，我再送你一種全保，則客人會(huì)覺得，靠，你小子尚有好多優(yōu)惠沒給我呢！要做很為難樣子，讓客人以為真是她一種人才有這種待遇。

固然，客戶在乎，還是鈔票優(yōu)惠，她會(huì)說，鈔票方面再給我優(yōu)惠萬兒八千吧，這個(gè)時(shí)候，銷售顧問就要順著客戶說話，繼續(xù)打壓她盼望值：“先生，我也很想做成這筆生意，為您省一點(diǎn)小錢，但是您懂得，這個(gè)價(jià)格在我市已經(jīng)最低了，您買車不但是考慮那一點(diǎn)費(fèi)用，后來保養(yǎng)、服務(wù)、維修、配件等等，您都要考慮，如果您選取在咱們這里購車，我相信，我服務(wù)絕對(duì)可以讓您滿意?！?/p>

于是，客戶還是堅(jiān)持要讓利，這個(gè)時(shí)候，要給客戶臺(tái)階了，于是，跟客戶說：“先生，我只能給咱們老總打電話了，我會(huì)幫您全力求取?！庇谑茄b模作樣走到辦公室，喝一杯茶、抽一根煙，然后裝做很興奮樣子跑出來，說：“先生，咱們老總懂得您跟我是什么什么關(guān)系，很支持我，她說，如果您今天在咱們下班前可如下訂話，這個(gè)車再給您鈔票優(yōu)惠1-2千元。”

如此，拉鋸戰(zhàn)，直到把客戶侃暈為止。

但事實(shí)上，當(dāng)前汽車市場很難遇到這樣“普通客人”，諸多客人都不是省油燈。

這就是第二種客人，例如100000元車，她會(huì)一進(jìn)門就說：你們這個(gè)車75000賣不賣？不賣??？那咱們走吧！

相信諸多同行遇到過諸多這樣“惡人”，她對(duì)價(jià)格理解跟銷售顧問同樣，知根知底，所謂知己知彼才過來。這個(gè)時(shí)候，如何砍價(jià)便是門技巧了。

“網(wǎng)上報(bào)道說了，這款車最高鈔票優(yōu)惠25000呢，你們價(jià)格高得離譜”

“先生，看來您是行家啊，對(duì)價(jià)格理解非常清晰，你說這個(gè)網(wǎng)上報(bào)價(jià)，是上海吧？”

普通而言，北京上海價(jià)格相對(duì)全國市場稍低，諸多客人都拿著這個(gè)價(jià)格來談判，因此，銷售顧問第一件事情就是打破砂鍋問究竟，把這個(gè)價(jià)格問清晰，哪個(gè)都市？什么車型？優(yōu)美所有什么限制條件？有無現(xiàn)車？而同城之間價(jià)格是差不多，新銷售顧問往往面對(duì)這種狀況不知所措。

“我市此外一家4s店已經(jīng)放到25000了?！?/p>