鴻越商貿(mào)中心策劃方案樣本

“鴻越商貿(mào)中心”策劃案目錄一．引言二．項(xiàng)目基本狀況

（一）項(xiàng)目位置（二）項(xiàng)目的地（三）預(yù)估銷售周期三．項(xiàng)目定位

（一）項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（二）項(xiàng)目定位及主題命名與中心廣告語四．各階段銷售方略及宣傳推廣方略準(zhǔn)備醞釀期門市公開期，商場預(yù)約期

門市引爆期，商場過渡期

全面強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期二次高潮期五．宣傳推廣籌劃（此方案沒有對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行核定，由于沒有全面市場調(diào)查，在一種周內(nèi)對(duì)周邊進(jìn)行全面市場調(diào)研后重新對(duì)價(jià)格進(jìn)行核定，當(dāng)前此方案是按開發(fā)商提供銷售價(jià)格下擬定）引言本人依照前期對(duì)蓮花池周邊市場調(diào)研資料，并結(jié)合在實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)局限性之處，及時(shí)調(diào)節(jié)了工作方向和重點(diǎn)。有針對(duì)性地選取了與本案相比具備較強(qiáng)競爭力項(xiàng)目，進(jìn)行了摸底考察。涉及對(duì)商場及目的消費(fèi)群體進(jìn)一步調(diào)查、研究及分析，還對(duì)龍馬潭區(qū)人們消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行理解。通過與各業(yè)內(nèi)人士交流，從各個(gè)角度理解蓮花池。此外，本人也對(duì)各重要媒體狀況、受眾喜好方面進(jìn)行了充分調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好合伙關(guān)系。上述各項(xiàng)工作為制定一種切實(shí)可行營銷方案、做好“鴻越商貿(mào)中心”銷售工作及宣傳推廣活動(dòng)提供了有力保障?，F(xiàn)結(jié)合當(dāng)前該項(xiàng)目進(jìn)展限度擬訂此方案。一、項(xiàng)目基本狀況項(xiàng)目位置：瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池項(xiàng)目的地：龍南路門市總建筑面積：791.1平方米；負(fù)一層商場總建筑面積：2500平方米；項(xiàng)目后街門市總建筑面積：1636.03平方米；預(yù)估銷售周期：9月－10月為醞釀準(zhǔn)備期；10月－12月為門市公開期，商場預(yù)約期；1月1-10日為門市引爆期，商場過渡期；1月10日－2月為全面強(qiáng)銷期；2月－3月為全面持續(xù)期；3月－5月為二次高潮期。備注：1、銷售周期時(shí)間重要受工程進(jìn)度、政府有關(guān)手續(xù)、銷售狀況及預(yù)約情形等因素影響，可隨之調(diào)節(jié)。2、門市引爆期可提前或滯后，由預(yù)約狀況決定，預(yù)約量達(dá)到一定數(shù)額時(shí)（50%），方可引爆。項(xiàng)目定位項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析1）龍馬潭區(qū)蓮花池是區(qū)政府折遷改造重點(diǎn)區(qū)域，在將來3年內(nèi)，龍馬潭區(qū)蓮花池居住人口將超過15萬，龍馬潭區(qū)人均消費(fèi)水平預(yù)測將翻兩翻，區(qū)政府將進(jìn)一步擴(kuò)大招商引資工作，增進(jìn)龍馬潭區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展2）地處龍馬潭區(qū)商業(yè)街龍頭位置十字路口，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好3）預(yù)設(shè)大面積停車場，一則彌補(bǔ)龍馬潭區(qū)車位局限性現(xiàn)狀，再則可作為商場小“磁場”4）與知名營銷管理團(tuán)隊(duì)匯通百貨合伙，經(jīng)營理念先進(jìn)5）商業(yè)及辦公配套齊全，大型SHOPPINGMALL及情景步行街購物新方式（規(guī)定開發(fā)商將后街改造為步行街）6）2500平米地下超市，匯集人潮（待定）；5000（預(yù)計(jì)）平米大型SHOPPING城——匯通百貨是當(dāng)前龍馬潭區(qū)唯一大型購物場合，也會(huì)為商場帶來一某些商機(jī)7）通過匯通百貨將吸引大量投資客如引進(jìn)：（家樂福、好有多、麥當(dāng)勞、肯德基），營造商業(yè)氣息將周邊門市帶入一種全新銷售高度；劣勢分析1）龍馬潭區(qū)當(dāng)前人均收入較低，小商小販人員較多，導(dǎo)致消費(fèi)能力有限；2）龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)區(qū)行業(yè)零亂，重要以百貨批發(fā)為主，商業(yè)競爭較激烈，容易導(dǎo)致門市定位不準(zhǔn)，進(jìn)入本行業(yè)銷售競爭白熱化狀態(tài)；3）龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)市場已接近飽和，某些商場已面臨倒閉危機(jī)，使人們對(duì)商業(yè)項(xiàng)目持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻4）開發(fā)商在瀘州市尚未樹立自己公司形象，消費(fèi)市場認(rèn)知度較低雖然地處商業(yè)街龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶項(xiàng)目定位通過對(duì)瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池消費(fèi)市場調(diào)研及征求某些消費(fèi)者意見表白：當(dāng)前，龍馬潭區(qū)沒有大型購物娛樂場合；沒有可供小朋友嬉戲室內(nèi)場合；沒有充分停車場。因而，依照市場需求并結(jié)合項(xiàng)目狀況，本人將項(xiàng)目定位為集辦公居住、購物休閑、餐飲美食、娛樂觀光為一體大型SHOPPINGMALL。項(xiàng)目經(jīng)營劃分：底層為超市一層為匯通百貨賣場周邊門市為配套商業(yè)，二層為匯通百貨賣場三層為小朋友游樂場合、咖啡吧、酒吧、賓館等主題命名：新時(shí)代MALL廣場中心廣告語：聚龍馬精神展時(shí)代風(fēng)采（定位于檔次上廣告語）龍馬首席一站式購物廣場（定位于經(jīng)營模式廣告語）廣告語跟隨項(xiàng)目名稱出當(dāng)前項(xiàng)目LOGO中各階段銷售方略及宣傳推廣方略一）準(zhǔn)備醞釀期此階段，項(xiàng)目處在前期準(zhǔn)備與市場預(yù)熱狀態(tài)，是銷售工作展開基本，只有“基本”穩(wěn)固“大廈”才干堅(jiān)實(shí)。為了奠定一種穩(wěn)固基本，咱們重要任務(wù)一方面是通過媒體依照項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r刊登大量新聞性報(bào)導(dǎo)，吸引消費(fèi)市場注意，逐漸樹立公司形象和項(xiàng)目形象，達(dá)到市場預(yù)熱升溫和為開盤造勢積累目的客戶目；另一方面也是為銷售工作全面展開做準(zhǔn)備時(shí)候，涉及項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案審定，售樓處籌建及銷售道具準(zhǔn)備等。規(guī)劃設(shè)計(jì)方案審定(9月10日前擬定)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案是一種項(xiàng)目靈魂，一種先進(jìn)設(shè)計(jì)方案可以極大增進(jìn)銷售工作展開。也只有設(shè)計(jì)方案擬定了，咱們才干“量體裁衣”，尋找長處，展示長處；克服缺陷，彌補(bǔ)局限性。但當(dāng)前項(xiàng)目主體已快竣工，當(dāng)前最重要局限性來源于后街門市周邊環(huán)境上，需祈求開發(fā)商進(jìn)行對(duì)后街改造，在后街上追加一條情景步行街，來提高后街經(jīng)營檔次，提高后街門市銷售勢頭。大、小“磁場”接洽（9月10日前擬定）商場“磁場”，是一種商場人潮匯集場合。強(qiáng)大磁場可以吸引更多消費(fèi)者注意，是增進(jìn)銷售有效手段之一。本人建議請(qǐng)匯通百貨協(xié)助聯(lián)系某些如家樂福、好又多、麥當(dāng)勞、肯德基等知名大、小磁場，并進(jìn)行洽談和追蹤，有助于后期銷售，但前提條件是需匯通百貨入駐其中。售樓部籌建（9月1日前完畢）售樓部是產(chǎn)品展示場合，是買方與賣方溝通平臺(tái)，更是體現(xiàn)項(xiàng)目形象及開發(fā)商實(shí)力重要構(gòu)成某些。它好壞直接影響消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目印象。因而，建立一種高品質(zhì)售樓處是獲得良好銷售業(yè)績重要因素之一。這里所說售樓部不但涉及“形”，還涉及“神”?！靶巍奔础靶蜗蟆?，屬于銷售道具范疇，是詳細(xì)物質(zhì)某些；“神”即“精神”，屬于公司文化范疇，是抽象理念某些，她要靠銷售部全體人員來實(shí)現(xiàn)。因而，咱們要做好銷售人員管理、培訓(xùn)工作。重要涉及如下幾種某些：1、成立“新時(shí)代MALL廣場”專案小組為更好地協(xié)調(diào)有關(guān)各方工作，提高工作效率，精確、及時(shí)地掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，及時(shí)反映市場狀況、客戶意見及調(diào)節(jié)銷售方略，應(yīng)建立聯(lián)系小組制度，定期舉辦例會(huì)，通報(bào)并交流各方工作進(jìn)展?fàn)顩r，協(xié)調(diào)各方工作。2、人員配備及培訓(xùn)考核（9月1日前完畢）咱們依照本案量體大小，預(yù)測銷售人員配備為2-5人（可適時(shí)增長或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，逐漸配備人員進(jìn)場。在正式銷售前，咱們將派2名前期組織人員進(jìn)場，以便理解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，安排工作進(jìn)度，協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作；銷售部裝完及戶外看板落成后，再派1—2名銷售人員進(jìn)場，這時(shí)全體銷售人員就位，整頓售樓處、熟悉市場及項(xiàng)目狀況、進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對(duì)市場進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查。1）培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)商實(shí)力背景匯通百貨實(shí)力背景瀘州市房地產(chǎn)市場狀況及消費(fèi)群體狀況項(xiàng)目基本狀況及規(guī)劃設(shè)計(jì)理念項(xiàng)目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案狀況銷售及談判技巧統(tǒng)一銷講及銷售流程有關(guān)法律法規(guī)及收費(fèi)原則銷售理念及售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度培訓(xùn)效果評(píng)估將通過問卷考試及銷售講示形式予以考核，通過考核方可上崗。2）進(jìn)一步市場調(diào)查（9月1日前完畢）咱們將派2-3人統(tǒng)一著裝，身穿印有“新時(shí)代MALL廣場”標(biāo)記服裝進(jìn)行更進(jìn)一步市場調(diào)查，一則能詳細(xì)理解周遍競爭個(gè)案狀況及人們消費(fèi)習(xí)性等，再則能使新時(shí)代MALL廣場名字逐漸進(jìn)一步人心，起到良好宣傳作用。1、編制《業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例》正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。為加強(qiáng)人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好完畢銷售任務(wù)，特對(duì)銷售人員在工作中儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)懲罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴(yán)格執(zhí)行。2、編制《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》為使業(yè)務(wù)員更好地理解項(xiàng)目狀況，回答客戶所提出問題，將關(guān)于項(xiàng)目資料編制成冊(cè)，人手一份，內(nèi)容重要涉及：樓書、銷售平面付款、優(yōu)惠方式及按揭等有關(guān)手續(xù)外地人購房手續(xù)、購房程序認(rèn)購書答客問軟性宣傳文章周邊競爭個(gè)案分析1、編制有關(guān)報(bào)表為加強(qiáng)尋常工作管理，精確、及時(shí)地反映市場動(dòng)態(tài)和客戶意見及需求狀況，進(jìn)而指引銷售方略及有關(guān)工作及時(shí)調(diào)節(jié)，編制如下表格，由有關(guān)人員定期填寫，及時(shí)上報(bào)。銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表A、B、C級(jí)卡訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表簽約客戶登記表銷售道具準(zhǔn)備銷售道具是宣傳并樹立項(xiàng)目形象，增進(jìn)銷售必要、有效手段之一，它重要涉及：售樓處由于項(xiàng)目還沒有任何形象，售樓部設(shè)計(jì)建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段呈現(xiàn)公司實(shí)力及項(xiàng)目形象唯一途徑。因而，它們?cè)O(shè)計(jì)風(fēng)格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目特性，并具備良好視覺效果及廣告效應(yīng)。售樓部裝修設(shè)計(jì)：（一）、功能分區(qū)：依照銷售需要將售樓分為如下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲(chǔ)藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。（二）、裝修規(guī)定：整體風(fēng)格為當(dāng)代裝飾風(fēng)格（主色樣為棗紅色到橙黃色為主）。進(jìn)口正前方為接待區(qū)：擺放吧臺(tái)一張，吧臺(tái)后為一面形象墻，上面用橙黃色鋁塑板作背景，掛項(xiàng)目效果圖外打燈；進(jìn)口左邊為模型展示區(qū)：擺放沙盤，沙盤正對(duì)墻上布置大幅項(xiàng)目效果力噴繪。沙盤頂上設(shè)計(jì)吊頂，布置多盞射燈用以增長沙盤亮度，沙盤面積為1.2╳2=2.4m2進(jìn)門右邊為客戶洽談區(qū)：擺放3組洽談桌椅（適合冬季使用）。墻上布置商業(yè)大背景、龍馬潭區(qū)市場現(xiàn)狀、匯通百貨品牌簡介、項(xiàng)目產(chǎn)品簡介圖二張、投資分析圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強(qiáng)視覺效果；其她：衛(wèi)生間內(nèi)可布置某些油畫，提高項(xiàng)目檔次。（三）、設(shè)施設(shè)備：立式空調(diào)一臺(tái)，飲水機(jī)一臺(tái)，報(bào)刊書架一種，盆栽植物五盆，易拉寶二個(gè)。售樓部室外環(huán)境布置：售樓部外裝：售樓部門前頂部外墻掛15m╳5m廣告效果圖作銷售部招牌外打燈。外環(huán)境營造：門口鋪設(shè)紅地毯，兩旁擺放一定數(shù)量盆栽植物，并設(shè)立引導(dǎo)旗數(shù)對(duì)。為增長夜間效果，門外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營造氛圍。鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報(bào)、DM單、招商手冊(cè)、此某些銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實(shí)方式呈現(xiàn)項(xiàng)目全貌，在銷售過程中起至關(guān)重要引導(dǎo)作用。特別在期房階段，好銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境感覺，使客戶充分理解項(xiàng)目基本狀況，增強(qiáng)購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶簡介項(xiàng)目狀況、回答客戶提出問題，對(duì)銷售起到事半功倍效果。因而，它們制作應(yīng)在保證真實(shí)前提下加以包裝。戶外看板、路標(biāo)批示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等此某些銷售道具是前期對(duì)外宣傳重要途徑之一，她們重要目是吸引戶外過往人群注意力，因而，宜采用視覺沖擊力較強(qiáng)，較為明亮色調(diào)及醒目圖案?；疽刂袘?yīng)有案名、Logo、賣點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。銷售方式此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開盤造勢積累客戶階段。因而，咱們將把所有精力放在開拓市場上，除了以坐銷形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，咱們還將走出辦公區(qū)，走進(jìn)市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。宣傳方略此階段，對(duì)于外界來說，“新時(shí)代MALL廣場”是一種新生事物，比較陌生，而良好開端是成功一半。因而，本階段主旨是吸引消費(fèi)市場注意，樹立公司及項(xiàng)目良好形象。為了達(dá)到良好推廣效果，增長信任度，咱們將摒棄當(dāng)前市場中各項(xiàng)目“自賣自夸”之風(fēng)格，換一種視角，重要以新聞報(bào)導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，突出賣點(diǎn)，逐漸展開宣傳攻勢，待規(guī)劃設(shè)計(jì)方案擬定后方可適時(shí)推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔形式。二）門市公開期，商場預(yù)約期通過醞釀期充分準(zhǔn)備，此階段項(xiàng)目已完全具備開盤條件，通過門市開盤，考查一下市場對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)知限度，以擬定廣告推廣主題及方向，繼續(xù)擴(kuò)大知名度，逐漸建立“口碑”效應(yīng)，達(dá)到在銷售門市同步為負(fù)一層商場及第三層商場積累目的客戶目，以保證商場開盤時(shí)能達(dá)到預(yù)期造勢目。從此階段開始，銷售工作將全面展開。鑒于各案商場銷售特性，為短時(shí)間達(dá)到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)相對(duì)集中銷售，同步保證銷售均價(jià)，哺育旺盛現(xiàn)場氛圍，引起瀘州市市民排隊(duì)搶購。銷售方略上建議采用“商場百分百引爆式銷售行動(dòng)”，以強(qiáng)有力產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引客戶，通過“來人再生”，“來人在運(yùn)用”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場客戶互相擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時(shí)依照銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)掌控，調(diào)節(jié)商業(yè)面積功能分派，實(shí)現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運(yùn)營。1、銷售方式在此階段，項(xiàng)目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累大量意向客戶將來現(xiàn)場征詢，此時(shí)客戶購買特性比較明顯，再輔以銷售人員努力游說較容易達(dá)到促成成交目。因而，從此階段起，咱們應(yīng)將所有精力放在銷售現(xiàn)場，全面坐盤銷售。2、銷售方略：1）門市分層推出為了保證門市整體銷售率，考慮到會(huì)有大客戶購買多間門市，因而，在門市開盤后，應(yīng)分某些、分區(qū)位逐漸推出，待推出區(qū)位售出一定比例時(shí)，再適時(shí)推出新區(qū)位。2）商場價(jià)格擬定依照市場需求前期試探，對(duì)商場擬定一定價(jià)格范疇價(jià)格帶對(duì)外報(bào)價(jià)，通過客戶反饋逐漸制定價(jià)格戰(zhàn)略。3）預(yù)約客戶預(yù)留意向客戶聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價(jià)格等），以便制定開盤價(jià)格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增長客戶好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)擬定價(jià)格擬定若預(yù)約狀況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)保證大量去化。并依照預(yù)約狀況擬定各區(qū)域銷售價(jià)格。業(yè)種業(yè)態(tài)配比擬定依照預(yù)約客戶意向狀況對(duì)業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步擬定。③面積劃分?jǐn)M定依照預(yù)約狀況對(duì)前期商鋪、門市等面積大小劃分狀況進(jìn)行擬定，以保證開盤面積盡量滿足大某些意向客戶需要。3、宣傳方略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時(shí)穿插SP活動(dòng)方式。重要宣傳項(xiàng)目及門市形象，同步映射商場形象。三）門市引爆期，商場過渡期通過前期門市公開上市，使本項(xiàng)目已在市場中樹立了良好項(xiàng)目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動(dòng)商場進(jìn)入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項(xiàng)目知名度擴(kuò)大，門市與商場相輔相承，逐漸進(jìn)入全面強(qiáng)銷期。１．銷售方略后街門市銷售=1\*GB3①抓住前期門市宣傳銷售勢頭，借勢銷售后街門市；=2\*GB3②對(duì)情景步行街作大力炒作，提高門市檔次，提高銷售業(yè)績；=3\*GB3③加大招商力度，運(yùn)用元旦在此期間開盤，應(yīng)有匯通百貨及其他招商行業(yè)在此期間開業(yè)，來提高銷售人氣；=4\*GB3④銷控保證每間門市均有1-2名真實(shí)客戶，保證完全銷售；商場預(yù)定預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡量在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買；每套商鋪排三個(gè)順位，順位前者具備優(yōu)先選取權(quán)。盡量使已購客戶購買區(qū)域集中，防止浮現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無法購買，同步利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比調(diào)節(jié)；期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動(dòng)，其所訂房源位置更佳，更具投資價(jià)值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購買信心，達(dá)到吸引客戶再來人，實(shí)現(xiàn)來人再運(yùn)用目。3）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)依照預(yù)約狀況對(duì)后期工作及時(shí)調(diào)節(jié)：價(jià)格調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)方式應(yīng)依照前期銷售狀況待定；②業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)節(jié)及時(shí)調(diào)節(jié)業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求精確獲得滿足。③面積大小調(diào)節(jié)對(duì)商鋪面積大小劃分進(jìn)行調(diào)節(jié)，以保證盡量最大限度滿足消費(fèi)市場需求。④銷售區(qū)域調(diào)節(jié)預(yù)定狀況良好時(shí)只需對(duì)各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，保證商場此后開業(yè)成功。3）假客戶方略門市引爆開盤之日預(yù)先安排10—30組假客戶，以防浮現(xiàn)來人、訂購客戶局限性，冷場局面。此外，當(dāng)每間門市按順位推出時(shí)有購買。4）價(jià)格方略開盤價(jià)格制定咱們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同開盤價(jià)格表，適時(shí)依照引爆當(dāng)天來人狀況決定采用哪套開盤價(jià)格，詳細(xì)操作如下：a如當(dāng)天來人量達(dá)到20組以上時(shí)，咱們將采用高開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高作為開盤價(jià)，逐漸攀升；b如當(dāng)天來人量在10-20組時(shí)，咱們將采用平開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中作為開盤價(jià)，逐漸攀升；c如當(dāng)天來人量局限性10組時(shí)，咱們將采用低開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較低作為開盤價(jià)，逐漸攀升。（具實(shí)而定）②定點(diǎn)調(diào)價(jià)方略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時(shí)制造搶購氛圍，建議在門市及商場引爆之日，定點(diǎn)全面調(diào)價(jià)（漲價(jià)），例如：引爆之時(shí)宣布此價(jià)格（開盤價(jià)）二小時(shí)內(nèi)有效，二小時(shí)后每平米售價(jià)增長5%；亦可依照現(xiàn)場狀況暫時(shí)宣布。宣傳方略：商場推出應(yīng)起到一鳴驚人作用，推出當(dāng)天舉辦大型sp活動(dòng)。“新時(shí)代ShoppingMall隆重登場”四）全面強(qiáng)銷期1月至2月，是瀘州市房地產(chǎn)市場銷售旺季。本階段咱們將運(yùn)用前期凝集人氣，消化前期積累客戶，并通過價(jià)格逐漸攀升讓已購客戶真正體會(huì)到升值潛力，建立良好“口碑”效應(yīng)，進(jìn)一步增進(jìn)銷售。屆時(shí)，還可通過參加“房交會(huì)”匯集人潮，將銷售活動(dòng)推向高潮。驕人業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。1、銷售方略：除了延用上述銷售方略以外，還將采用如下方略1）銷售技巧靈活運(yùn)用咱們將依照銷售狀況及現(xiàn)場狀況，適時(shí)封起某些房號(hào)，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動(dòng)其她客戶訂房目。2）“口碑”效應(yīng)合理運(yùn)用咱們可以通過一定優(yōu)惠政策或以簡介費(fèi)（1000-3000元/個(gè)）形式調(diào)動(dòng)已購老客戶積極性，為咱們宣傳簡介新客戶，讓客戶成為咱們兼職銷售人員。實(shí)現(xiàn)“來人在運(yùn)用”。此辦法費(fèi)用低效果好！3）漲價(jià)方略咱們可以依照銷售狀況適時(shí)調(diào)價(jià)。當(dāng)銷售狀況較好時(shí)可以全面漲價(jià)；當(dāng)銷售率下降時(shí)可依照各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）銷售狀況，將銷售狀況良好某些漲價(jià)；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費(fèi)目。宣傳方略：重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力訴求，打動(dòng)消費(fèi)者，以推介產(chǎn)品功能為主，選取各種媒體組合強(qiáng)化襲擊，同步舉辦大型SP活動(dòng)。五）持續(xù)銷售期2月進(jìn)入春節(jié)后來，瀘州市房產(chǎn)市場開始進(jìn)入銷售淡季。且本項(xiàng)目通過前段銷售，目的消費(fèi)群體已基本去化，且所余門市或商鋪位置、面積、及價(jià)格選取空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目構(gòu)造已封頂，部份招商項(xiàng)目已開始營業(yè)。在此狀況下，咱們將依照現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險(xiǎn)小特點(diǎn)，采用坐銷與直銷互補(bǔ)銷售方略，對(duì)前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。1、銷售方略進(jìn)一步挖掘潛在客戶資源。1）追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行時(shí)間越來越少，售樓處來人量也將明顯減少。針對(duì)這種狀況，咱們運(yùn)用這段時(shí)間對(duì)前期工作進(jìn)行總結(jié)，運(yùn)用現(xiàn)房優(yōu)勢將前期未購客戶所有重新追蹤，并借助春節(jié)大好時(shí)機(jī)對(duì)已購客戶進(jìn)行回訪。2）開拓市場，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季后來，咱們還將運(yùn)用這段相對(duì)空閑時(shí)間去開拓市場。一方面給其他門市租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其他臨街門市或商場中租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。2、宣傳方略：重點(diǎn)在保持項(xiàng)目在消費(fèi)者心中印象，強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險(xiǎn)”主旨。重要采用派送或郵寄DM形式，加強(qiáng)直銷作用。六）二次高潮期人們常說“一年之季在于春”，在這個(gè)萬物復(fù)蘇時(shí)候，商場形象已初具規(guī)模。咱們將通過春節(jié)過后人人在新年里盼望新兆頭想法，運(yùn)用SP活動(dòng)再一次匯集人潮，爭取再掀銷售小高潮，將商場及門市剩余某些盡量消化掉。1、銷售方略：依照此階段詳細(xì)狀況，所余商鋪及門市選取空間有限，因而，為增強(qiáng)吸引力，建議運(yùn)用抽獎(jiǎng)SP活動(dòng)之機(jī)并結(jié)合當(dāng)時(shí)實(shí)際銷售狀況對(duì)銷售方略及價(jià)格進(jìn)行調(diào)節(jié)，加強(qiáng)去化率，重掀銷售小高潮。2、宣傳方略：此階段廣告主旨應(yīng)與銷售方略配合，采用促銷性方略，并恰當(dāng)擴(kuò)大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。宣傳推廣籌劃宣傳推廣籌劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，重要內(nèi)容涉及各銷售階段訴求重點(diǎn)、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算等幾某些。此外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對(duì)廣告效果監(jiān)控，及時(shí)反饋，并依照銷售狀況以及訴求重點(diǎn)偏移適時(shí)調(diào)節(jié)廣告方案。依照“新時(shí)代MALL廣場”推出進(jìn)度，結(jié)合周邊設(shè)施進(jìn)度，把營銷分為不同階段，各階段推廣內(nèi)容、推廣渠道均有不同：推出階段推廣重點(diǎn)推廣方式目的醞釀準(zhǔn)備期9月—10月項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作，宣傳品制作，區(qū)位炒作，訴求方：社會(huì)各界運(yùn)用現(xiàn)場廣告牌，銷售部現(xiàn)場沙盤簡介，DM單發(fā)放，報(bào)刊軟文炒作等完畢認(rèn)購總銷售5%—10%門市公開期，商場預(yù)約期（招商期）10月—12月對(duì)新時(shí)代MALL廣場新概念進(jìn)行重復(fù)炒作，吸引購房者訴