2021年社會渠道經(jīng)理能力提升培訓(xùn)課程認(rèn)證題庫

版權(quán)所有?版權(quán)所有?中華人民共和國電信學(xué)院試題庫社會渠道經(jīng)理能力提高課程目錄TOC\o"1-1"\h\z\u一、填空題 3二、選取題 4三、多項選取題 7四、判斷題 9五、簡答題 10

一、填空題社會渠道經(jīng)理調(diào)研工作重要內(nèi)容涉及人、店、制度與流程三個方面.渠道經(jīng)理對其所負(fù)責(zé)社會代理網(wǎng)點重要通過觀測法、交談法、測算法等方式進行調(diào)研。渠道經(jīng)理在考核代理商過程中，要進行角色轉(zhuǎn)變，應(yīng)當(dāng)由變考核人為告知人。渠道經(jīng)理要成為五合一型專家，即：調(diào)研專家、談判專家、培訓(xùn)專家、陳列專家、微促專家。社會渠道經(jīng)理與代理商溝通與談判必要是簡短、直接、開放、交互。__回頭量____代表店鋪生存能力。渠道在商業(yè)領(lǐng)域意為商品銷售路線，是商品流通路線，是指廠家商品通過一定社會網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同區(qū)域，以達到銷售目。渠道經(jīng)理對代理商培訓(xùn)內(nèi)容涉及產(chǎn)品賣點、銷售技巧、異議解決、傭金結(jié)算、IT操作。實既有效陳列指引前提：熟悉陳列規(guī)則和熟悉網(wǎng)點格局。社會渠道特點涉及覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。渠道經(jīng)理對代理網(wǎng)點陳列檢查內(nèi)容涉及與否符合規(guī)范、與否便于銷售、與否做到制度性整頓更新成功微促評價原則涉及四類指標(biāo)涉及：電信、代理商、顧客、競爭對手聯(lián)合促銷本質(zhì)是：產(chǎn)品疊加，滿足顧客需求渠道經(jīng)理工作模式涉及：發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，樹立標(biāo)桿，提煉共性，復(fù)制推廣。陳列兩個原則：一是規(guī)范；二是銷售異議解決模型涉及：智慧中立回應(yīng)、獲取信息、展示觀點、確認(rèn)對方與否認(rèn)同。服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計原則：先后臺規(guī)劃設(shè)計要遵循二八原則，保證把更多空間留給客戶。

二、選取題（C）表達店鋪生存能力。A、客流量B、銷售量C、回頭量D、人流量當(dāng)客戶有異義時，咱們需要采用對的辦法，如下哪一項不屬于異義解決技巧。（D）A、智慧中立回應(yīng)B、獲取信息C、展示觀點D、故意刁難商家，尋找殺價理由如下（B）不屬于對社會代理網(wǎng)點“人方面”調(diào)研。A、對象B、店員酬金C、精神D、銷售技巧對社會渠道規(guī)劃、分類分級、勉勵、考核等，屬于社會渠道中（B）工作。A、選B、用C、育D、留如下（D）是渠道網(wǎng)點陳列整頓規(guī)定？A、每天整頓三次、按原則執(zhí)行、有人負(fù)責(zé)B、每天整頓三次、按原則執(zhí)行、專人負(fù)責(zé)物料擺放C、有人負(fù)責(zé)、專人負(fù)責(zé)物料擺放、每天整頓兩次D、有人負(fù)責(zé)、按原則執(zhí)行、每天整頓兩次陳列對內(nèi)影響力是（D）A、對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流B、對客流：強調(diào)易用性，保證客戶以便試用，協(xié)助客戶精確找到需求點C、對客戶：增強客戶信心，闡明網(wǎng)點銷售流程專業(yè)性D、對代理商：加強控制，宣貫文化，顯示公司實力與專業(yè)渠道經(jīng)理對代理網(wǎng)點陳列檢查內(nèi)容涉及（C）A、與否控制銷售軌道、與否便于銷售、與否做到制度性整頓更新B、與否控制銷售軌道、與否便于銷售、與否符合規(guī)范C、與否便于銷售、與否做到制度性整頓更新、與否符合規(guī)范D、與否符合規(guī)范、與否控制銷售軌道、與否做到制度性整頓更新當(dāng)前對代理商及其有關(guān)人員培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選取(B)A、集中培訓(xùn)B、進店培訓(xùn)C、網(wǎng)上培訓(xùn)D、研討式培訓(xùn)如下符合渠道經(jīng)理培訓(xùn)對象特點是（B）A、迅速、流動性強、無法進入體制內(nèi)B、流動性強、無法進入體制內(nèi)、成本低C、無法進入體制內(nèi)、流動性強、迅速D、成本低、迅速、流動性強對社會代理網(wǎng)點“制度與流程方面”調(diào)研，詳細內(nèi)容涉及(A)A、傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主管理方式、店長管理方式B、傭金發(fā)放、銷售技巧、業(yè)主管理方式、店長管理方式C、業(yè)主管理方式、銷售技巧、店長管理方式、店員酬金D、店長管理方式、銷售技巧、店員酬金、傭金發(fā)放如下不符合陳列“便于銷售”原則是（C）A、顯示最重要賣點B、讓顧客最快看到C、符合整體形象D、讓顧客最以便得到渠道經(jīng)理對陳列有效指引前提是（A）A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉產(chǎn)品特性C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)電信社會渠道調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運用觀測、訪談與測算等手段，如下用測算法調(diào)研是（D）A、人流量B、轉(zhuǎn)化率C、周邊環(huán)境D、人工成本完整而有效促銷活動應(yīng)當(dāng)包括促銷前、促銷中、促銷后三某些構(gòu)成，請問屬于促銷中環(huán)節(jié)是（D）A、勉勵兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理如下關(guān)于四流三率描述不對的是（C）A、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定。B、銷售成功率核心是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。C、客流量重要由選點和聯(lián)盟兩方面因素決定。D、銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定。電信社會渠道調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運用觀測、訪談與測算等手段，如下用觀測法調(diào)研是（B）A、總成本B、轉(zhuǎn)化率C、利潤率D、人工成本關(guān)于異議解決不對的描述是（C）A、顧客異議是在實現(xiàn)銷售階段最常用一種現(xiàn)象B、客戶越是想買，后顧之憂就越多，緊張浮現(xiàn)各類問題C、客戶對上網(wǎng)流量費存在異議時，盡量勸客戶流量包月D、遇到顧客有異議時促銷員切不可體現(xiàn)出暴躁、爭辯、不屑一顧、冷漠、無所謂、譏笑等不專業(yè)和不禮貌行為。渠道經(jīng)理對代理商營業(yè)員進行培訓(xùn)，重要培訓(xùn)內(nèi)容不涉及（D）A、IT操作B、銷售技巧C、異議解決D、人員管理微促方式涉及是（A）A、戶外業(yè)務(wù)擴展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、交叉營銷及其她形式B、戶外業(yè)務(wù)擴展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、小型電話促銷、體驗式營銷及其她形式C、戶外業(yè)務(wù)擴展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、交叉營銷及其她形式D、戶外業(yè)務(wù)擴展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷、大型電話促銷、體驗式營銷及其她形式渠道經(jīng)理實既有效陳列指引前提是一是熟悉陳列規(guī)則，二是（B）A、熟悉代理商人員B、熟悉網(wǎng)點格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)（D）是代理商店鋪服務(wù)質(zhì)量重要指標(biāo)之一。A、陳列B、選址C、回頭量D、投訴量渠道經(jīng)理一項重要職能是對社會渠道銷售網(wǎng)點銷售人員進行培訓(xùn)，如下哪一項能體現(xiàn)進店培訓(xùn)特點是（C）A、高成本、時間長、容易記、有鋪墊、針對性要強B、低成本、時間短、不容易懂、有鋪墊、針對性要強C、低成本、迅速、易懂、容易記、有鋪墊、針對性要強D、低成本、迅速、易懂、易忘、有鋪墊、針對性要強微促流程中“營銷策劃”應(yīng)當(dāng)涉及到細節(jié)動作，不涉及（D）A、明確現(xiàn)場活動主題B、顧客數(shù)據(jù)挖掘和營銷配餐C、現(xiàn)場銷售活動目的D、電話外呼、短信推送社會渠道經(jīng)理與代理商溝通規(guī)定是（B）A、簡短、直接、封閉、交互B、簡短、直接、開放、交互C、長時間、直接、開放、交互D、簡短、含蓄、開放、交互

三、多項選取題微促流程中現(xiàn)場籌辦應(yīng)當(dāng)涉及哪些細節(jié)動作（ABCD）A、人員到位B、宣傳到位C、演示體驗到位D、促銷禮物到位E、考核勉勵到位如下關(guān)于四流三率描述，對的是（BCD）A、客流量轉(zhuǎn)化銷售量核心是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定。B、人流量重要由選點和聯(lián)盟兩方面因素決定。C、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定。D、銷售量是指：銷售成功率。渠道經(jīng)理實既有效陳列指引前提是（AB）A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉網(wǎng)點格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)微促方式涉及（ABCD）A、戶外業(yè)務(wù)擴展B、產(chǎn)品聯(lián)合促銷C、小型電話促銷D交叉營銷渠道經(jīng)理對代理商進行培訓(xùn)，重要培訓(xùn)內(nèi)容涉及（ABCE）A、產(chǎn)品賣點B、銷售技巧C、異議解決D、人員管理E、IT操作完整而有效促銷活動應(yīng)當(dāng)包括促銷前、促銷中、促銷后三某些構(gòu)成，請問促銷后流程涉及（ABC）A、勉勵兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理渠道經(jīng)理考核代理商重要動作涉及（BCD）A、月末考核B、月初提示C、月中督促D、月末通報屬于陳列能力對外影響涉及（ABC）A、對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流B、對客流：強調(diào)易用性，保證客戶以便試用，協(xié)助客戶精確找到需求點C、對客戶：增強客戶信心，闡明網(wǎng)點銷售流程專業(yè)性D、對代理商：加強控制，宣貫文化，顯示公司實力與專業(yè)陳列設(shè)計兩大原則是指（AC）A、符合規(guī)范B、有人負(fù)責(zé)C、便于銷售D、按原則執(zhí)行異議解決模型涉及（ABCD）A、智慧中立回應(yīng)B、獲取信息C、展示觀點D、確認(rèn)對方與否認(rèn)同渠道經(jīng)理重要調(diào)研辦法涉及（ABD）A、觀測法B、交談法C、抽樣法D、測算法渠道經(jīng)理在與代理商和店員溝通過程中掌握原則涉及（ABCD）A、簡短B、直接C、開放D、交互渠道經(jīng)理調(diào)研能力是指，渠道經(jīng)理應(yīng)對其所負(fù)責(zé)社會代理網(wǎng)點（ABCD）等進行清晰、量化調(diào)研。A、地理位置B、人流量C、合伙意愿D、競爭對手滲入狀況如下（ACD）屬于對社會代理網(wǎng)點“制度與流程”方面調(diào)研。A、傭金發(fā)放B、競爭對手C、店長管理方式D、業(yè)主管理方式如下關(guān)于社會渠道“選、用、育、留”描述對的是（AD）A、“選”：即社會渠道準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；B、“用”：社會渠道能力提高管理，面向社會渠道服務(wù)舉措；C、“育”：社會渠道規(guī)劃、分類分級、勉勵、考核等；D、“留”：重要涉及社會渠道退出機制及社會渠道溝通及文化建設(shè)；在當(dāng)前終端引領(lǐng)銷售政策引導(dǎo)下，必要加強陳列能力，其意義涉及（ABCD）：A、有助于建設(shè)協(xié)助展示商品B、提高品牌形象C、營造品牌氛圍 D、提高產(chǎn)品銷售完整而有效促銷活動應(yīng)當(dāng)包括促銷前、促銷中、促銷后三某些構(gòu)成，請問促銷中流程涉及（ABD）A、現(xiàn)場籌辦B、渠道協(xié)同C、勉勵兌現(xiàn)D、業(yè)務(wù)受理如下關(guān)于微促各種形式描述對的是（ABCD）A、室外拓展：瞄準(zhǔn)某一種群體或某一種活動。B、聯(lián)合促銷：發(fā)揮想象力，勉勵代理商使用本地資源。C、小型電話促銷：限定客戶范疇；限定地區(qū)范疇；予以技巧支持。D、交叉銷售：小禮物和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流。陳列容易原則涉及如下是（ABC）容易看B、容易體驗C、容易問D、容易摸微促需要滿足什么樣前提，如下描述你以為對的是（ABCD）A、業(yè)主可以承擔(dān)成本B、基本使用既有套餐C、基本使用既有人員D、不會對其她區(qū)域?qū)е聸_擊

四、判斷題顧客異議是在實現(xiàn)銷售階段最常用一種現(xiàn)象，越是想買，后顧之憂就越多，緊張浮現(xiàn)各類問題。（√）在代理網(wǎng)點規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占70%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占30%。（×）渠道經(jīng)理在談判過程，不能單純讓步，讓步是有條件。（√）在代理網(wǎng)點規(guī)劃過程中，客戶服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占80%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占20%。（√）社會渠道“用”：是指社會渠道能力提高管理，面向社會渠道服務(wù)舉措。（×）渠道經(jīng)理是聯(lián)系中華人民共和國電信與代理網(wǎng)點之間紐帶，肩負(fù)著公司政策貫徹重任，必要可以與社會代理商進行溝通與談判，推動公司政策執(zhí)行。（√）產(chǎn)品聯(lián)合促銷：指立足我司產(chǎn)品資源，對客戶消費做一定積分勉勵或贈送優(yōu)惠等，刺激客戶多次消費行為。（×）渠道網(wǎng)點陳列整頓規(guī)定每天整頓三次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午、中午、下午對陳列進行整頓，讓陳列保持簡潔，以免影響物料宣傳效果。（×）回頭量是指重復(fù)購買率，表達店鋪生存能力，是店鋪服務(wù)質(zhì)量重要指標(biāo)之一。（×）渠道經(jīng)理力量與威信來自于：權(quán)利、技能、人品、關(guān)系、自身魅力、對信息占用等。（√）當(dāng)前對代理商及其有關(guān)人員培訓(xùn)涉及集中培訓(xùn)和進店培訓(xùn)，但是相比較培訓(xùn)效果，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選取集中培訓(xùn)。（×）渠道經(jīng)理如何告知考核成果，其重要動作涉及事前有預(yù)警機制、月初提示、月中督促、月末通報等環(huán)節(jié)。（√）作為渠道經(jīng)理溝通能力“聽”規(guī)定是：要讓對方印象深刻，并基于事實，具備同理心，并有堅定立場。（×）

五、簡答題渠道經(jīng)理在于代理商或店員溝通過程中需要符合哪些規(guī)定？回答要點：簡短、直接、開放、交互渠道經(jīng)理完整而有效促銷活動應(yīng)當(dāng)包括促銷前、促銷中、促銷后三某些構(gòu)成，請問促促前流程涉及哪些?；卮鹨c：（1）明確重點（2）網(wǎng)格選取（3）營銷策劃（4）市場預(yù)熱（5）人員培訓(xùn)產(chǎn)品簡介時將用到“三句半”辦法，其詳細指什么？試用三句半辦法簡介手機應(yīng)用“E9套餐”。（5分）回答要點三句半辦法：簡樸來說……，特別適合于……，用了之后……，舉個例子來說吧……E9簡樸來說就是所有通信產(chǎn)品用電信，電信予以一定打折；特別適合于家庭擁有多項電信產(chǎn)品，使用之后大大節(jié)約通信費用，舉個例子來說……（拿親戚、朋友或同事等舉例，例子規(guī)定真實）某銷售人員向有關(guān)客戶推薦中華人民共和國電信寬帶業(yè)務(wù)，但是客戶說：“你們電信價格太貴了，聯(lián)通便宜多了，都是2M包年，比你們便宜200多塊呢?！泵鎸@樣客戶異議，你下一步將怎么解決，請寫出客戶異議模型，并運用技巧寫出解決該異義話術(shù)?；卮鹨c（1）異議解決模型智慧中立回應(yīng)獲取信息展示觀點確認(rèn)對方與否認(rèn)同（2）有關(guān)語言與否符合規(guī)范，詳細如下：第一步：我理解您想法，價格便宜是咱們但愿，第二步：提問，獲取信息第三步：展示觀點，當(dāng)前有一種E9套餐，不但價格便宜，同步送你3G手機，你看您同步開著網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需要保證，咱們電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不錯，此外用可以通過3G手機隨時隨處上網(wǎng)，可以關(guān)注網(wǎng)店狀況。第四步：確認(rèn)對方與否認(rèn)同：您要不看一下這個套餐，你看可以嗎？社會渠道特點是什么？回答要點：社會渠道特點涉及覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。渠道經(jīng)理對代理商進行培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容涉及哪些？回答要點：(1)產(chǎn)品賣點：有時效性、簡樸易懂、便于記憶；(2)銷售技巧：實用、簡樸、交叉、三句半；(3)異議解決：智慧中立、探尋信息(4)傭金結(jié)算：設(shè)身處地、考核到位(5)IT操作：不出錯、迅速、練手四流三率中“三率”指什么?三率在轉(zhuǎn)化過程中由什么因素決定？回答要點：三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量；客流量轉(zhuǎn)銷售量；銷售量轉(zhuǎn)化銷售額三率在轉(zhuǎn)化過程中由如下因素決定流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定。客流量轉(zhuǎn)化為銷售量由產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配決定。銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定。簡樸簡介微促五種方式?；卮鹨c：（1）戶外業(yè)務(wù)擴展（2）產(chǎn)品聯(lián)合促銷（3）小型電話促銷（4）交叉營銷（5）其她形式簡述渠道經(jīng)理進店對店員進行培訓(xùn)規(guī)定?；卮鹨c：低成本、迅速、易懂、容易記、有鋪墊、針對性要強。渠道經(jīng)理選、用、育、留分別是指什么?；卮鹨c：（1）“選”：即社會渠道準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；（2）“用”：社會渠道規(guī)劃、分類分級、勉勵、考核等；（3）“育”：社會渠道能力提高管理，面向社會渠道服務(wù)舉措；（4）“留”：重要涉及社會渠道退出機制及社會渠道溝通及文化建設(shè)。某代理商門店門口，原先人流量為500人/天，要將人流量到800人/天，咱們可以采用哪些促銷舉措?；卮鹨c：（1）店外分發(fā)宣傳單頁。（2）10000號輔助外呼周邊居民區(qū)顧客。（3）周邊居民區(qū)宣傳單頁信箱投放。（4）周末進社區(qū)門口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來辦理業(yè)務(wù)。（5）路演等四流三率中“四流”指什么?并談?wù)勊牧髋c三率之間是如何轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)化決定性因素？回答要點：四流：（1）人流量：通過店面人數(shù)（2）客流量：進入店面人數(shù)。（3）銷售量：銷售成功率。（4）銷售額：指銷售金額。四流三率轉(zhuǎn)化與決定因素人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定?？土髁哭D(zhuǎn)化為銷售量核心是產(chǎn)品要與客戶匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。銷售量能成功轉(zhuǎn)化銷售額是由交叉銷售、傭金引導(dǎo)所決定。渠道經(jīng)理一項重要職能是對社會渠道網(wǎng)點銷售人員進行銷售技能培訓(xùn)，這是保證網(wǎng)點銷售能力保障，渠道經(jīng)理對其銷售人員進行培訓(xùn)之前，考慮到培訓(xùn)對象特點，其特點涉及哪些？回答要點：成本低女性偏多流動性強暫時工偏多無法進入體制內(nèi)對公司缺少認(rèn)同感抗挫能力差等其她無法控制因素簡述有效陳列影響力（請從對內(nèi)和對外兩方面內(nèi)容進行回答）?；卮鹨c：對外：對人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流對客流：