連鎖超市的價(jià)格定略

PAGE2第頁共頁第六章連鎖超市價(jià)格策略第一節(jié)商品定價(jià)目標(biāo)及特點(diǎn)連鎖超市在經(jīng)營過程中必須有計(jì)劃、有目的制定自己的價(jià)格策略。一、連鎖超市零售價(jià)格的形式1．統(tǒng)一價(jià)格指由國家家物價(jià)部門和其他業(yè)務(wù)主管部門統(tǒng)一管理的價(jià)格，2．浮動價(jià)格國家物價(jià)主管部門允許某些商品價(jià)格可以在一定范圍內(nèi)浮動。3．工商協(xié)商價(jià)格三類輕紡工業(yè)品中的最小商品和手工業(yè)品，在省、自治區(qū)、直轄市人民政府規(guī)定允許協(xié)商定價(jià)的商品目錄范圍內(nèi)，賣場可與生產(chǎn)企業(yè)按規(guī)定的品種和議價(jià)原則協(xié)商定價(jià)。4．議價(jià)統(tǒng)一價(jià)格和浮動價(jià)格均屬于計(jì)劃價(jià)格，是零售價(jià)格的主要組成部分，工商協(xié)商定價(jià)和議價(jià)是計(jì)劃價(jià)格的補(bǔ)充。二、影響超市商品價(jià)格的主要因素（一）消費(fèi)者因素（二）環(huán)境方面的因素1.其他超市的價(jià)格動向當(dāng)競爭對手舉辦促銷活動或采用價(jià)格手段時(shí)，超市必須馬上做出反應(yīng)，這樣才能使自己更具有競爭力。2.季節(jié)變化的因素在季節(jié)更替時(shí)，商品也隨之改變。3.氣候變化的因素4.了解市場整體供求情況（三）商品的市場生命周期在商品投入期，應(yīng)以較低的價(jià)格出售；成長期的商品應(yīng)維持一個(gè)穩(wěn)定且有適當(dāng)利潤空間的售價(jià)；成熟期商品的定價(jià)要保證一定的利潤空間；衰退期商品的定價(jià)應(yīng)以低價(jià)為主，盡快清理庫存。（四）超市的經(jīng)營策略1.從整個(gè)商品組合或商品群考慮定價(jià)2.充分把握促銷的基本目標(biāo)3.充分考慮來自不同進(jìn)貨渠道的商品成本4.要隨時(shí)關(guān)注廣告宣傳的動向三、商品定價(jià)目標(biāo)（一）求生存的目標(biāo)（二）求取當(dāng)期利潤最大（三）求取當(dāng)期收入最大（四）求取最大利潤率以上這些目標(biāo)可配合連鎖超市的定位、商品分類特性、地區(qū)差異等靈活搭配運(yùn)用。四、商品定價(jià)的特點(diǎn)（一）統(tǒng)一定價(jià)的特點(diǎn)（二）體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的特點(diǎn)（三）收益定位的特點(diǎn)第二節(jié)商品定價(jià)方法連鎖超市為了實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，應(yīng)采取恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。下面介紹商品價(jià)格的確定方法：一、成本導(dǎo)向定價(jià)法1．成本加成定價(jià)法單位商品價(jià)格＝單位商品總成本×（1＋加成率）優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算方便，在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，可以保證各行業(yè)獲商品在導(dǎo)入期的階段，較易引起消費(fèi)者的注意，此時(shí)應(yīng)以較低的價(jià)格出售。絕對不可賺取過多利潤，以免嚇跑消費(fèi)者。2.成長期、成熟期3.衰退期二、制定價(jià)格策略程序（一）選擇定價(jià)目標(biāo)在制定價(jià)格之前一定要先確定目標(biāo)，按照目標(biāo)的要求，保證企業(yè)利益的收回。（二）確定需求供求關(guān)系影響商品價(jià)格，當(dāng)供>求時(shí)，是買方市場，可以較低的價(jià)格出售商品；當(dāng)供<求時(shí)，是賣方市場，可以適度調(diào)高售價(jià)。（三）核算準(zhǔn)確成本（四）分析競爭對手的價(jià)格行為（五）選擇定價(jià)方法（六）選定最后的售價(jià)三、常用價(jià)格策略1．低價(jià)策略在商品定價(jià)之前，對于銷售量大、周轉(zhuǎn)速度快的一些日常用品，在進(jìn)行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的定價(jià)，盡量等于或小于該種商品的平均市場價(jià)格，在消費(fèi)者心中樹立物美價(jià)廉的形象。2．心理定價(jià)策略（1）尾數(shù)定價(jià)（2）整數(shù)定價(jià)如：高檔商品、耐用品、禮品等（3）折扣定價(jià)策略如：藥品、飲食、化妝品等（4）招徠定價(jià)用低價(jià)策略吸引顧客，有意降低幾種商品的價(jià)格以招徠顧客。（5）習(xí)慣定價(jià)這一類商品不應(yīng)輕易改變價(jià)格，免得引起顧客的不滿。（6）分組定價(jià)（7）“不二價(jià)”與彈性定價(jià)（8）自動降價(jià)3．折扣定價(jià)策略（1）現(xiàn)金折扣（2）數(shù)量折扣（3）季節(jié)折扣（4）同業(yè)折扣（5）推廣折扣（6）運(yùn)費(fèi)折扣（7）跌價(jià)保證4．差別定價(jià)策略5．銷售贈品定價(jià)策略6．銷售回贈法策略如：購200元返100元代金券。第四節(jié)商品價(jià)格管理特點(diǎn)價(jià)格管理是指從價(jià)格設(shè)定到價(jià)格維持、價(jià)格調(diào)整等一系列管理流程。一、商品價(jià)格管理的特點(diǎn)1．掌握主權(quán)的特點(diǎn)總部價(jià)格決策部門有必要從各分店不斷搜集價(jià)格信息，以作為定價(jià)的重要判斷因素。2．相對彈性的特點(diǎn)針對不同的商業(yè)區(qū)或不同區(qū)域的連鎖店，價(jià)格要有一定的彈性，只有靈活地調(diào)整價(jià)格，才能生存和發(fā)展。3．適當(dāng)授權(quán)的特點(diǎn)總部的授權(quán)非常重要，授權(quán)太大，會造成市場價(jià)格的紊亂，總部不無法控制的局面；授權(quán)太小，易于控制，但各分店往往將之推卸為業(yè)績不振的因素。因此，總部在價(jià)格管理時(shí)應(yīng)不斷維持“適當(dāng)授權(quán)”。二、連鎖超市價(jià)格調(diào)整(一)超市價(jià)格調(diào)整的原因1.采購商品的差錯(cuò)采購會在商品的種類、尺寸大小、色彩、式樣或價(jià)格范圍上發(fā)生差錯(cuò)，其結(jié)果均攤要降價(jià)銷售，而且降價(jià)后的價(jià)格常常低于實(shí)際成本。2.制定價(jià)格上的差錯(cuò)這時(shí)的降價(jià)是由于商品銷價(jià)太高。3.促銷上的差錯(cuò)為適應(yīng)市場競爭、季節(jié)性和顧客對商品式樣的偏好等可變因素，超市很有必要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。（二）超市降價(jià)控制價(jià)格調(diào)整有兩種形式：提價(jià)或降價(jià)。確定商品的降價(jià)幅度時(shí)，應(yīng)以商品的需求彈性為依據(jù)。調(diào)價(jià)時(shí)，應(yīng)考慮的最重要的因素還是消費(fèi)者的反應(yīng)，只有根據(jù)這一點(diǎn)，調(diào)價(jià)才能收到好的效果。（三）超市降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇1.早降價(jià)有較高存貨周轉(zhuǎn)率的超市一般都會采用早降價(jià)策略。2.遲降價(jià)季節(jié)性較強(qiáng)的商品一般采用遲降價(jià)。3.交錯(cuò)降價(jià)是在銷路好的整個(gè)季節(jié)期間將價(jià)格逐步降低。（四）全店出清存貨三、連鎖超市商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立（一）超市商品貢獻(xiàn)度分析方法：將商品結(jié)構(gòu)比乘以商品毛利率，所得的結(jié)果就是該類商品對整體毛利率的貢獻(xiàn)程度。貢獻(xiàn)度數(shù)越大，表示商品在超市所占的地位越重要，是超市的主力商品。(二)超市毛利目標(biāo)模型的建立1．了解盈虧平衡點(diǎn)的毛利以及超市想獲得的投資報(bào)酬率。2．了解同行各種商品的結(jié)構(gòu)比。3．了解同行各種商品的毛利率。4．參考同行的結(jié)構(gòu)比和毛利率，設(shè)定本超市各部門的結(jié)構(gòu)比和毛利率。5．依據(jù)各部門設(shè)定的毛利，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率和貢獻(xiàn)率。6．設(shè)定各種商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率和貢獻(xiàn)度。7．按投定的毛利率、采用加價(jià)法求出各商品的售價(jià)。四、應(yīng)對價(jià)格挑戰(zhàn)“價(jià)格戰(zhàn)”是經(jīng)營企業(yè)最直接且危險(xiǎn)的競爭手段。（一）了解價(jià)格挑戰(zhàn)是來自整體性還是區(qū)域性（二）商店所銷售的商品是以日常用品還是奢侈品為主以日用品為主的超市，應(yīng)對的措施：不動聲色，維持原價(jià)；增加其他服務(wù)；相同的降價(jià)等；以奢侈品為主的超市，價(jià)格相對影響性較低，應(yīng)