房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)樣本

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊(cè)

領(lǐng)讀：今天，我開始新生活。

全體跟讀：我選取道路布滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗代價(jià)。我要養(yǎng)成良好習(xí)慣，全心全意去工作。

領(lǐng)讀：今天，我開始新生活。

全體跟讀：我要用全身心愛來(lái)迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我是自然界最偉大奇跡。

領(lǐng)讀：讓我來(lái)吧！

全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事竭力，對(duì)物愛惜。

領(lǐng)讀：誓言人。

全體跟讀：×××，×××。

目

錄

1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論1.2業(yè)務(wù)操作綱要1.3銷售員素質(zhì)規(guī)定1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)2.1房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查2.2房地產(chǎn)基本知識(shí)2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)2.4建筑常識(shí)2.5房地產(chǎn)法律

2.6房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)2.7購(gòu)房合同解說2.8房屋貸款2.9客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧2.10物業(yè)管理

3、房地產(chǎn)銷售3.1案場(chǎng)原則作業(yè)流程3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪

3.2.2理解客戶要素3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用3.2.4如何帶客戶看房3.2.5如何守價(jià)3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺(tái)3.2.8現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)3.2.9客戶異議說服3.2.10如何成交3.2.11如何填寫訂單3.2.12如何迅速訂立合同

3.3慣用語(yǔ)3.4案場(chǎng)注意事項(xiàng)3.5銷售討論題3.6案例討論

4、表單

4.1市場(chǎng)調(diào)查表單闡明4.2銷售表單闡明

5、紀(jì)律

5.1案場(chǎng)紀(jì)律

6、附錄

6.1市場(chǎng)調(diào)查表單6.2案場(chǎng)銷售表單6.3考核題

下面人更精彩各節(jié)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體方略，的確掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來(lái)機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)型公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它涉及了：事前：理解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選取恰當(dāng)銷售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大利潤(rùn)為目。行銷包容了公司管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同步生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)境界。

運(yùn)用雙手人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客理解而購(gòu)買，得到好處與以便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到公司內(nèi)部，增長(zhǎng)生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷員生活一某些。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做問題，而是你要如何做好問題。

偉大抱負(fù)，開闊胸襟，彬彬有禮風(fēng)度，一瀉千里辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性征詢顧問。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。行銷是高貴，高收入，最自由。誰(shuí)最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具備發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就?huì)有相稱報(bào)酬。抓住機(jī)會(huì)作最大運(yùn)用！

行銷業(yè)觀：

19世紀(jì)初三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品日益豐富，生產(chǎn)供過于求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為重要手段達(dá)到銷售量銷售導(dǎo)向時(shí)期。1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司競(jìng)爭(zhēng)從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來(lái)獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。近年來(lái)，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無(wú)休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所導(dǎo)致糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來(lái)愈激烈，浮現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者匯集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）：將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓她們買后得到好處與以便，提高生活品質(zhì)，增長(zhǎng)生產(chǎn)效率。

行銷涉及上面所有名詞，以上任一名詞不能全然涉及“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶

打入客戶心，而非打破客戶頭

客戶永遠(yuǎn)是對(duì)

交易完畢是一種新交易開始

2.八二法則<冰山>

3.獨(dú)一無(wú)二自己

自信、自愛

成就大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心大小。

哀莫不不大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)利器。它是人生最可靠、最可貴資本。對(duì)自己也不必過度求全責(zé)怪。世界上沒有十全十美人，可以被大多數(shù)人親近人，就是成功人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買意愿人，是最聰穎動(dòng)物，卻往往做出某些連自己都難以置信愚蠢事情。誰(shuí)都不肯見到自己慢性自殺，誰(shuí)都不但愿自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不但是要愛護(hù)自己精力、身體，更要愛護(hù)自己品德、修養(yǎng)，這些都必要以精神來(lái)完畢。內(nèi)外生命歷程，都必要由內(nèi)心塑造體現(xiàn)出來(lái)。一種揮霍自己生命力人，比那些揮霍自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力人，才是世界上最富有人。人，最大長(zhǎng)處在于可以原諒自己！人，最大缺陷在于可以原諒自己！

志氣、堅(jiān)忍

志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期力量。

成功不帶絲毫勉強(qiáng)。黎明前黑暗，有極大耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落胸襟，若干實(shí)干精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以崇高情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，雖然一無(wú)所有，也可以無(wú)中生有，化腐朽為神奇，使自己生命變得更充實(shí)，使自己人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教誨，保持其銳利、新鮮狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化原始欲望。世間評(píng)為卑鄙作為，無(wú)不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不謀求平衡，是個(gè)人不幸，更是社會(huì)損失。堅(jiān)忍，誰(shuí)可以保有它，誰(shuí)就可以出人頭地；誰(shuí)可以獲得它，誰(shuí)就可以登峰造極。堅(jiān)忍必要百分之百出自內(nèi)心，必要以自己意志與毅力來(lái)灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地揣摩，一點(diǎn)一滴累積，才可以徐徐地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無(wú)事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大決心和勇氣；雖然到達(dá)到功之路終站，也始終保持住那股不屈不撓奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效武器，是解除一切困難最有用金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，獲得它也須付出相稱代價(jià)，這份不是金錢力量可以代替，不是外在力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不肯做到！

樂觀、誠(chéng)信

心智與感情成熟限度，可以主宰一種人成功與失敗。

成長(zhǎng)過程原本就包括著無(wú)限痛苦。只有不向環(huán)境低頭人，才有征服環(huán)境一天。樂觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚興趣。社會(huì)是一本較好書；社會(huì)是一種最佳大學(xué)。可覺得別人著想，才有相稱觀測(cè)空間，相稱生活經(jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多怨尤，太多責(zé)難。常能為她人著想，就越明白：社會(huì)是一種不容易領(lǐng)略東西。偶爾遇到某些不滿事，發(fā)現(xiàn)某些不滿現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生悲觀。誠(chéng)實(shí)面貌是最佳簡(jiǎn)介信；良好心胸是無(wú)上信用。任何一種人，由于主觀上某些人們懂得因素，自身成多或少，都會(huì)有某些“虛”成分存在。事后應(yīng)作適度檢討。否則，在時(shí)間長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽因子終將成為致命傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)失去也是為了更多得到?！俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來(lái)讓你飛到彼岸去。聰穎吃虧決非一時(shí)沖動(dòng)。一種成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正由于你我不善于吃虧而失去了諸多?；嫉没际?，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格裁減，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命布滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人偉業(yè)，卻無(wú)法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。

努力拓展事業(yè)同步，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大本錢──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必要注意自己健康，從和諧生活面，開創(chuàng)更輝煌業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多財(cái)富，并且有足夠時(shí)間去享有財(cái)富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康高峰狀態(tài)，雖然有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康注重，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目悲哀，有誰(shuí)能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有……孤單、寂寞、缺少人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無(wú)所不有時(shí)，也就一無(wú)所有！事業(yè)令人著迷、沉浸，當(dāng)一種人無(wú)法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛呢？潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須肩負(fù)任何必要風(fēng)險(xiǎn)，還能指望她成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒有出息，無(wú)所作為。注重自己。掌握自己命運(yùn)成為自己主宰。一成不變生活不是咱們想要生活。理解能力展示水平發(fā)揮運(yùn)用，增進(jìn)自我結(jié)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一種人，連自己都不曾感覺到重要，還能規(guī)定別人為你作些什么呢？忙忙碌碌生活，是不是故意無(wú)意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己“弱點(diǎn)”，更注重自己“長(zhǎng)處”，這是你因此是你質(zhì)所求，更是立世實(shí)力基本。個(gè)人特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗意義。你值得為自己存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命每一天，咱們都傾注自己心力，咱們擁有最充實(shí)、最豐富、故意義人生。真實(shí)生命不是刻意迎合，而是恰到好處自由揮灑，活出自己滋味。

人是社會(huì)性，必要確立自己地位，在完整生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有能力原則，學(xué)校也無(wú)法教人有什么超常發(fā)揮。咱們需要摸索、經(jīng)歷、溝通。樹立對(duì)自己信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨最大挑戰(zhàn)。

掙脫角色束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，體現(xiàn)真正自己，清晰地表達(dá)自己，體現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。

表達(dá)愛與溫情：心中布滿愛，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。

平穩(wěn)內(nèi)心：安靜心，才也許最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

權(quán)力感與影響力：影響周遭人群滿足自己需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開放心胸：互相依托，人在互相依托中，共同追求完美；心要自主行為只是手段而非目。畢竟人本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才干體現(xiàn)真正自己。把握現(xiàn)實(shí)，分享別人高興。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起人群中突出自己。走過來(lái)了，才會(huì)有現(xiàn)身說法，生命定位圓滿。生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！高興自己，分享高興。高興最具備感染。發(fā)自心性怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。

4.本領(lǐng)雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)>

審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝辨認(rèn)與把握<堅(jiān)決、迅速>

機(jī)智

機(jī)智早不代表淵博學(xué)問與豐富知識(shí)。一種善用機(jī)智人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用她所懂得事物來(lái)作為她談話資料，并且還可以恰本地運(yùn)用她所不懂得事物來(lái)掩飾她無(wú)知。就像一種卓越廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教誨。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所愛慕事物。能理解人性弱點(diǎn)，卻不擊破人性缺陷；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓她三分。人人均有刊登欲，人人均有自己主張，不要搶在別人前面刊登自己意見，對(duì)任何足以傷感情話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，如果我是會(huì)如何。以愛心與關(guān)懷保持自己良好品行，讓自己生活布滿溫馨與美滿。

5.本錢全無(wú)，人和坐財(cái)

凡社會(huì)上出人頭地人，都善于運(yùn)用群眾力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世熱心，待人熱忱。在今天這樣一種飛速發(fā)展社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不理解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。

打開人性灰箱，你我是朋友

以良好風(fēng)度、優(yōu)美儀態(tài)，亮出你青春護(hù)照；以個(gè)人內(nèi)蘊(yùn)美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)懷她人。人都喜歡接受別人關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默人，均有濃郁刊登欲。人都具備一種與生俱來(lái)話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無(wú)選取渲泄感情，并無(wú)確切指明。有但是是在證明一下自己存在。當(dāng)她實(shí)在沒有東西可講時(shí)候，也是她最虛最沒有防備時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納她人時(shí)機(jī)。恰當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到成果便會(huì)浮現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防時(shí)候，她已把你從陌生當(dāng)作自己知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最理解她，心靈隔情已去，她誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知趣聞。

微笑──擋不住最愛

微笑，無(wú)法回絕，更無(wú)法逃避；微笑，無(wú)需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)愛心，來(lái)自內(nèi)心關(guān)懷！微笑，使你我她瞬間成為永恒。它是極為常用，愈為人所忽視，而愈是這些遺忘經(jīng)常散發(fā)出人性光輝。人與人曾經(jīng)熟悉變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生又將成為恒久缺憾。

人相見第一眼，善意、溫和微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言問候，讓人舒服、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你笑容可掬更顯得難能可貴。你確是由于別人而存在，更是由于得到愛而要付出愛，而這絕無(wú)任何勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性自然流露。當(dāng)你每天最高興、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命問候！盡享生命喜悅回蕩。

言語(yǔ)──人性誘惑

人，最大特性是最善于保護(hù)自己。當(dāng)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)體現(xiàn)自我，而體現(xiàn)出虛偽。人們談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰(shuí)都不喜歡容易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來(lái)避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議是深切擊破人內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感規(guī)定，使心靈溝通成為必要。基于誠(chéng)懇交談，使對(duì)方得到真實(shí)實(shí)惠，正是語(yǔ)言妙處。人是情緒化產(chǎn)物，感情用事超過理智抉擇。人感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人交流人情成敗往往過于言語(yǔ)自身。人最容易涌陷入習(xí)慣性網(wǎng)中不知自拔，因而它舒服又安全。

敬業(yè)、樂群

任何職業(yè)均有其不可磨滅神圣性；任何工作均有其獨(dú)有可敬處。既然你無(wú)法離開工作，那就去熱愛她，熱愛是最佳教師。熱愛中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己能力掌握自己待遇，是最公平。人在生命參加中盡享人生風(fēng)流。以誠(chéng)懇態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人群山中，走出自己偉岸與深遠(yuǎn)。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺。存心不良欺騙是出賣了自己人格，世間尚有比人格更為至高無(wú)上了嗎？只求目，不擇手段是絕對(duì)錯(cuò)誤！

6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓

地利

協(xié)作

誰(shuí)可以創(chuàng)新，誰(shuí)就能領(lǐng)先

誰(shuí)可以超越，誰(shuí)就能出人頭地保持尖端突破力，才會(huì)打開新天地

創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問題能力

流暢性──思路靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨(dú)創(chuàng)性

重組性

恒心與毅力1.2業(yè)務(wù)操作綱要

基本規(guī)定：行銷游戲規(guī)則

業(yè)務(wù)概念

最基本初期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。當(dāng)前，有基本觀感。

1.客戶觀點(diǎn)來(lái)闡明她們想要、需要、理解，應(yīng)替客戶想一想，理解之后懂得她需要，理解她能力

2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于理解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開理解。

3.建立情誼，人們普通會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶普通對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓她相信你，因而，得?與她交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，日后也許會(huì)很辛苦。合計(jì)無(wú)形資產(chǎn)，雖然賣完房子也要保持朋友關(guān)系。

4.建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶簡(jiǎn)介客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說“有土始有財(cái)“，說實(shí)話是重要。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來(lái)更多客戶。

5.建立共同話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，理解其興趣與興趣，共同話題

男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意事和成就感

女性：興趣：買衣服、逛街等

請(qǐng)教不懂問題，拉近兩者之間距離

6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范疇所能達(dá)到事情協(xié)助客戶，增長(zhǎng)自己發(fā)言可信度。

7.做個(gè)風(fēng)趣幽默人

8.千萬(wàn)不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人旨在”，讓她感到買你東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)

個(gè)人親和力，讓客戶不久接受你，有禮貌

行動(dòng)：決不放棄，規(guī)定客戶買下房子。

尋常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶問題，隨時(shí)記筆記。

收集客戶問題點(diǎn)，不能死記某同樣?xùn)|西，應(yīng)當(dāng)視詳細(xì)狀況與人來(lái)決定。

客戶期待

基本盼望得到大概有如下幾項(xiàng)：

1.但愿你只要告訴我事情重點(diǎn)，例如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太啰嗦。避免講某些讓客戶感到緊張字眼，做一種道德業(yè)務(wù)員，給一種理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么規(guī)定客戶買2R房子，應(yīng)告訴客戶理由，例如一家三口2R就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你房子。

2.要誠(chéng)實(shí)。

3.給理由

4.闡明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何輕松，準(zhǔn)時(shí)交房、證明交通便捷等。

6.客戶心態(tài)：讓我懂得我并不孤單，告訴我一種與處境類似案例。找一種與客戶相似例子，舉給客戶聽。

7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品長(zhǎng)處來(lái)闡明價(jià)格合理。

8.告訴我最佳購(gòu)買方式

由于客戶但愿購(gòu)買輕松，沒有壓力，讓她懂得什么是對(duì)她最佳，告訴她最佳方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

9.強(qiáng)化我決定

客戶已有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把長(zhǎng)處說給客戶聽，協(xié)助她做決定。舉事實(shí)例子給客戶聽，告訴她房子可以增值實(shí)際問題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭(zhēng)辨

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與她爭(zhēng)，雖然業(yè)務(wù)員贏了，成果客戶也會(huì)失去。先必定客戶，然后再去否定，先支持她贊成她觀念，然后用某些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)否定她，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)襲擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我語(yǔ)調(diào)和我說話

有客戶對(duì)買房不懂，不要很無(wú)禮地找出她錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地解說給這些客戶聽。

12.別說我購(gòu)買東西或我做事是錯(cuò)

不能用無(wú)禮語(yǔ)調(diào)中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別地方小訂客戶，不要急著說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)當(dāng)是非搶不可，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采用演戲方式，逼客戶“投降”，采用某些技巧。

13.我在說話時(shí)請(qǐng)你注意聽，閉嘴聆聽

重點(diǎn)：除了理解、觀測(cè)注意其發(fā)言，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽她講?？蛻舯銜?huì)覺得你對(duì)她說話很感興趣，她便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層理解她底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。

14.說話要真誠(chéng)五步推銷法

1.激情——重要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄決心。

例如：給自己訂一種目的，如一種億銷售案子，給自己定一種四、五千萬(wàn)業(yè)績(jī)目的，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目的。

2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立情誼。

3.展示你商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，簡(jiǎn)介模型非常重要，有一定流程。

4.價(jià)格——你最后守價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折退。應(yīng)當(dāng)沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓她覺得很困難不好砍。

5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)她多買幾套。

情感是推銷潤(rùn)滑劑

成交前情感交流

成交前情感注入

成交前情感聯(lián)系

這過程最重要在于那些小訂客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無(wú)所謂態(tài)度。

2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最佳。告訴自己“我能做到，我是一種頂尖業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，勉勵(lì)自己向另一種高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。

3.訂一種籌劃，設(shè)定并完畢目的。做到在案前訂籌劃與目的習(xí)慣。向高目的挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)到目的。

4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好解決辦法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增長(zhǎng)自己知識(shí)面，不要什么都不懂。

5.理解客戶并滿足她們需求

6.為協(xié)助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地協(xié)助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最后她還是會(huì)和你買房子。

7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一種顧問，簡(jiǎn)介更多客戶給你。

8.相信你公司與商品。相信公司眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己產(chǎn)品，才干讓客戶相信你。

9.真誠(chéng)

10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)業(yè)務(wù)員

11.體現(xiàn)出專業(yè)形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹理解，對(duì)某些專業(yè)法規(guī)及基本東西要懂得，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)理解，各個(gè)樓盤地段狀況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感

13.善用幽默

14.對(duì)商品了若指掌

15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)

16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

17.傾聽購(gòu)買訊息。從傾聽中可聽到某些客戶購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。

18.預(yù)期客戶回絕。先防止她也許提回絕問題。

19.規(guī)定客戶購(gòu)買。記住最后目是要客戶買房子。

20.提出規(guī)定客戶及時(shí)下定單之后記得及時(shí)閉嘴。不讓客戶有躊躇機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕緊寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

21.如果銷售未成功及時(shí)約好下一種會(huì)面時(shí)間。應(yīng)采用壓迫性約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你客戶。

23.堅(jiān)持究竟

24.熱情面對(duì)工作

25.留給客戶深刻印象

26.追蹤啟動(dòng)客戶心動(dòng)鈕

如何發(fā)現(xiàn)客戶瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境關(guān)于問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合她，提出某些她當(dāng)前狀況，鉤起客戶欲望，在此狀況下趁熱打鐵。

2.詢問她得意事。每個(gè)人都喜歡說自己得意事，可以直接地詢問辦法來(lái)詢問客戶，有了開頭，背面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。

3.提出與個(gè)人興趣關(guān)于問題。如果談到與客戶興趣關(guān)于問題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。

4.問她如果她不必工作，她會(huì)做什么。通過對(duì)客戶抱負(fù)愿望中理解她，獲得某些她購(gòu)買訊息

5.捉出與目的關(guān)于問題。可以問客戶目的，例如這畢生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一種問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀測(cè)里面每同樣?xùn)|西，可以某些特殊物品上反映出客戶興趣、性格等，例如照片，可反映她家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分理解你客戶。

讓你客戶掏腰包

基本要素

熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。

1.充分準(zhǔn)備——談話話速，談話要流暢，體現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，理解周邊個(gè)案狀況。

2.商品闡明——考慮整件闡明流程，讓客戶有深刻印象，因而業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

3.準(zhǔn)備書面東西，例：文獻(xiàn)夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使她理解相信你產(chǎn)品。

4.講一種你協(xié)助其她客戶故事。曾經(jīng)如何協(xié)助解決買房問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。

5.不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名字。不經(jīng)意地說出客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。

6.一張滿意客戶名單。給客戶看一看小訂、大訂單子，讓客戶感到緊張、膽怯，客戶會(huì)不久做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。

8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

9.為協(xié)助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓她感到她不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會(huì)與你拉近距離。

客戶為什么要回絕購(gòu)買？

1.不想買

2.錢太少

3.自己拿不定主意

4.以為別處有更劃算買賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門路（找到老總）

7.當(dāng)前忙著解決其他更重要事

8.價(jià)格太高，太貴了

9.不喜歡你，對(duì)你商品沒有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預(yù)算

單位買房或公司買房（如錢有差距話就想辦法兩邊均有拉進(jìn)）

想買可是價(jià)太貴了，想壓低你價(jià)格：想辦法幫她解決付款方式（1、有無(wú)帶錢？2、要引導(dǎo)她買房子。3、千萬(wàn)不要緊張客戶跑了。）

商品有無(wú)問題？

公司有無(wú)問題？

服務(wù)有無(wú)問題？

價(jià)格有無(wú)問題？

總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無(wú)難事，只怕有心人”

客戶訊息

不必說太多話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

1.經(jīng)常聽到客戶詢問問題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)懷什么、在乎什么，并理解客戶當(dāng)前問題所在。

2.關(guān)于價(jià)格問題，客戶如果很關(guān)懷問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這體現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)當(dāng)考慮如何來(lái)回答與解決客戶規(guī)定，并要善于觀測(cè)思考對(duì)策。

3.交貨問題例“交房后物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)闡明客戶也許會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。

4.問到公司問題例“你們這個(gè)項(xiàng)目與否第一種項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己與否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因而想要進(jìn)一步去理解。

5.需要重復(fù)闡明，例在付款方式上一而再，再而三地問，體現(xiàn)出客戶很注重某一因素，闡明了客戶其自身問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出問題。

6.品質(zhì)構(gòu)造問題，例房屋水管問題等等，客戶想從中得到保障，當(dāng)前房子基本構(gòu)造業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修年限。

8.客戶如果重復(fù)看某同樣?xùn)|西，例如樣板房。

9.會(huì)詢問購(gòu)買過客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。業(yè)務(wù)員常出錯(cuò)誤

1.對(duì)客戶有成見。

2.沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中理解放棄最想要東西。

3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。

4.今天就買壓迫感。的確有少某些客戶，逼不得，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。

5.沒有討論到需求。不理解客戶需求。

6.流露出要成交模樣。不要過于流露出這種感情。

7.態(tài)度問題。不能不理客戶。

8.差勁態(tài)度。要真誠(chéng)。

成功拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺得自己無(wú)能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。

2.不相信自己產(chǎn)品。克服自己，相信自己產(chǎn)品。

3.沒有設(shè)定及達(dá)到目的，沒有規(guī)劃能力。

應(yīng)設(shè)定目的生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒有為完畢行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。

5.不懂得如何面對(duì)回絕。

6.對(duì)商品知識(shí)沒有通盤理解。

7.沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷基本理論。最佳每星期花一二天看看書，增長(zhǎng)知識(shí)，并加以實(shí)踐。

8.沒能理解客戶或滿足客戶需求。

9.跟不上變化腳步。例：市場(chǎng)變化等。

10.無(wú)法與她人相處。涉及同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。

11.不要太過貪心。

12.不可以信守承諾。

13.不能堅(jiān)持究竟，理念，工作態(tài)度，目的與欲望。

1.3銷售員素質(zhì)規(guī)定

素質(zhì)規(guī)定——成為一名先進(jìn)Sales

1.積極旺盛斗志

2.鍥而不舍耐力

3.不斷充實(shí)有關(guān)知識(shí)

4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)狀況

5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

6.優(yōu)雅翩翩風(fēng)度

7.口才不斷揣摩，善用語(yǔ)言威力

8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)態(tài)度

9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要不平等風(fēng)險(xiǎn)

13.一勤天下無(wú)難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)系

15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間

業(yè)務(wù)員原則：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入生活。

2.故意義，又可以作為終身事業(yè)。

3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。

4.明確自己籌劃，努力去達(dá)到。

5.遇難不退縮，堅(jiān)持究竟。

對(duì)行業(yè)結(jié)識(shí)，最動(dòng)蕩最穩(wěn)定

6.用你熱忱，親和力結(jié)識(shí)更多人。

越自信人越有吸引力，從自己形象體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

不要把別人差形象強(qiáng)加于你身上，體現(xiàn)同類行業(yè)差距

我一定會(huì)比別人做得更好，自信心體現(xiàn)

行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

購(gòu)房時(shí)，人性扯破，欲望瞬間放大

7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多挑戰(zhàn)！

積極地迎合市場(chǎng)

由買方提供商情

不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多挑戰(zhàn)！

8.積極積極，樂觀進(jìn)取。

樂觀、達(dá)觀態(tài)度

9.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

盡心，要提示

盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)熱忱。

11.財(cái)富累積──理財(cái)觀念。

花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)由于你是一種新手而對(duì)你手下留情。

2.咱們理智頭腦告訴咱們，這個(gè)世界是不理智。

3.選取你所愛，愛你所選取。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。

5.咱們不以公司原則來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)原則來(lái)考量自己。

6.沒有離開客戶，只有離開業(yè)務(wù)員。

7.20%人有80%財(cái)富。

8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你實(shí)力掌握你收入。

9.咱們一無(wú)所有，但咱們必要?jiǎng)?chuàng)造一切。

（不要與別人相比，核心在于突破自己）1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整潔，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無(wú)塵，女同事著皮鞋，顏色不適當(dāng)過于艷麗；

3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；

4.男同事打領(lǐng)帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1.以排定順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；

2.來(lái)人來(lái)電記錄負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者積極放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；

4.來(lái)電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電狀況，評(píng)估媒體效果；

5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同步安排兩個(gè)人接聽電話；

6.電話中某些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度回絕電話中解答或約時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

7.對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其她身份者”來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其她同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；

9.來(lái)電盡量留電話以便追蹤；

10.對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主有關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。

三、接待來(lái)人

1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整潔，除個(gè)人用文獻(xiàn)夾，銷平，銷海外不能有其她雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不適當(dāng)高聲喧嘩或與其她同事聊天或打鬧，也不適當(dāng)頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其她同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同步迎上前去，引導(dǎo)來(lái)者入座；

5.對(duì)來(lái)者（初次），需先問與否與工地哪位同事有