推廣活動(dòng)指引手冊(cè)樣本

推廣活動(dòng)指引手冊(cè)廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司5月1基本篇：重要簡介促銷基本技巧，并提供某些實(shí)用促銷工具供客戶經(jīng)理選取，并列出詳細(xì)產(chǎn)品促銷環(huán)節(jié)，并對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)闡明，旨在提供應(yīng)客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作內(nèi)容。配合篇：本篇重要是在二三級(jí)市場活動(dòng)推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商等方面配合分工和各自承擔(dān)工作任務(wù)實(shí)戰(zhàn)篇：本篇重要是羅列了促銷活動(dòng)幾種方式，明確了各責(zé)任方相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動(dòng)方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指引。（一）基本篇一、為什么要促銷？

在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重市場環(huán)境中，咱們離不開促銷支持，在市場淡季介段，促銷是一種比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多市場拓展工具，因而，策劃、組織實(shí)行促銷活動(dòng)是咱們立足市場、戰(zhàn)勝對(duì)手，完畢銷售目的重要條件。二、為什么要進(jìn)行各種方式促銷？為了能支持和增進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行各種方式促銷：

--通過廣告，傳播關(guān)于公司、產(chǎn)品和活動(dòng)信息；

--通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對(duì)產(chǎn)品理解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；

--通過各種公關(guān)宣傳手段，改進(jìn)公司在公眾心目中形象；

--通過導(dǎo)購人員，面對(duì)面地說服顧客。正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成陽光倍加絢麗同樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來，會(huì)發(fā)揮出一加一不不大于二效果。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目的，就必要運(yùn)用促銷組合方略：發(fā)揮每一種促銷方式長處，使各種促銷方式互相支持、互相配合、互相增進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級(jí)市場促銷活動(dòng)更應(yīng)當(dāng)如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快特色；二三級(jí)市場促銷活動(dòng)要突出體現(xiàn)出：1、產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢2、促銷活動(dòng)重要內(nèi)容3、夸大、充分體現(xiàn)現(xiàn)場演示4、營造良好產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷對(duì)象均有那些？1、對(duì)經(jīng)銷商或零售商促銷。對(duì)經(jīng)銷商促銷應(yīng)有相稱強(qiáng)針對(duì)性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)時(shí)效性，且在指定期間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對(duì)二三級(jí)市場零售商為增進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動(dòng)與此結(jié)合，作為渠道促銷一種方式；使通路成員進(jìn)貨意愿及進(jìn)貨數(shù)量增長，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨占?jí)号l(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對(duì)手店內(nèi)庫存增長陳列面/位改進(jìn)進(jìn)貨店數(shù)增長鋪貨率增長消費(fèi)者購買增長針對(duì)消費(fèi)者促銷，重要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定銷量無論是針對(duì)經(jīng)銷商還是針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，咱們都予以折扣、優(yōu)惠、贈(zèng)品等支持，勉勵(lì)經(jīng)銷商積極推動(dòng)銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會(huì)提高產(chǎn)品銷售量，針對(duì)經(jīng)銷商促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用。四、如何令促銷活動(dòng)最為有效要想令促銷活動(dòng)最為有效，那必要：明確促銷活動(dòng)要達(dá)到詳細(xì)目的，章法和籌劃性是好促銷活動(dòng)前提；擬定促銷活動(dòng)主題，制定有關(guān)價(jià)格方略、贈(zèng)品方略、相應(yīng)廣告活動(dòng)方略、及活動(dòng)現(xiàn)場宣傳方略，最佳與公司或營銷中心階段性營銷籌劃或廣告籌劃協(xié)調(diào)一致明確代理商、活動(dòng)零售商在促銷活動(dòng)中分工?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動(dòng)組織者、策劃者和活動(dòng)監(jiān)控實(shí)行人作用。促銷活動(dòng)應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷籌劃互相協(xié)調(diào)性?，F(xiàn)場演示活動(dòng)應(yīng)是每次促銷活動(dòng)重頭戲。促銷活動(dòng)前，客戶經(jīng)理要提前對(duì)活動(dòng)開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，規(guī)定掌握基本促銷技巧、活動(dòng)內(nèi)容，同步作好該區(qū)域市場合有賣場售點(diǎn)建設(shè)，特別對(duì)于參加活動(dòng)賣場，必要充分進(jìn)行熱銷氛圍布展，涉及活動(dòng)手寫海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、贈(zèng)品堆頭、現(xiàn)場演示、活動(dòng)拱門、帳篷、活動(dòng)條幅等。促銷活動(dòng)文字闡明應(yīng)簡樸明了、引人注意。如果促銷活動(dòng)都是建立在“節(jié)約200元”這種簡樸概念之上，文字闡明就要必要強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求美麗詞藻。對(duì)于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個(gè)字和20幅圖同步塞進(jìn)四分之一版面獨(dú)立、插頁或派發(fā)宣傳單頁廣告之中，向受眾傳遞信息要清晰。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用針對(duì)區(qū)域市場媒介選取，就必要一方面理解促銷活動(dòng)涉及媒介狀況，擬定哪種媒介最為適合、對(duì)目的消費(fèi)群影響最大，選取好媒介傳播是活動(dòng)成敗核心之一，特別是在二、三級(jí)市場，好傳播是活動(dòng)成功核心。不十分理解區(qū)域市場，特別是二三級(jí)市場，可提前對(duì)促銷活動(dòng)效果進(jìn)行測試，提前測試僅需在核心零售賣場銷售較好時(shí)間段推出恰當(dāng)促銷活動(dòng)即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個(gè)左右小時(shí)柜臺(tái)，將會(huì)胸有成竹。五、基本促銷形式簡介公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項(xiàng)：推銷對(duì)象必要有一定影響力，能在群眾中起某些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。目：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。二三級(jí)市場可采用公關(guān)促銷方式：1）、通過老顧客和本地大型商場柜臺(tái)長或商場負(fù)責(zé)人來推薦我司微波爐。2）、為配合二三級(jí)市場開發(fā)，如果有也允許考慮讓本地知名人士為我司做廣告。公益促銷：即通過某些公益活動(dòng)，在宣傳產(chǎn)品同步宣傳品牌，在社會(huì)上導(dǎo)致一定影響，提高品牌知名度與美譽(yù)度。注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對(duì)象選取，同步要有媒體配合。二、三級(jí)市場可采用公關(guān)促銷方式：二三級(jí)市場，本地政府機(jī)構(gòu)每年都會(huì)有大型公益活動(dòng)，客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可積極征詢本地關(guān)于部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動(dòng)，同步在活動(dòng)進(jìn)行過程中恰當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動(dòng)宣傳，這時(shí)對(duì)產(chǎn)品收益最大，另一方面整個(gè)活動(dòng)投入費(fèi)用也相稱少。社區(qū)促銷：即在居民社區(qū)進(jìn)行促銷。注意事項(xiàng)：促銷產(chǎn)品與社區(qū)消費(fèi)群定位要相符合。高檔產(chǎn)品，則應(yīng)選取消費(fèi)能力較強(qiáng)社區(qū)，如果是科技含量較高產(chǎn)品，則應(yīng)選取知識(shí)分子匯集社區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選取消費(fèi)能力相對(duì)較低社區(qū)。社區(qū)促銷最重要是打持久戰(zhàn)，不能打一槍換一種地方；另一方面社區(qū)活動(dòng)建議重要在中心都市開展，二三級(jí)市場以大棚車類似性質(zhì)活動(dòng)為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。零售賣場促銷：POP廣告、商品陳列、現(xiàn)場演示是重要三要素。專賣店促銷：售點(diǎn)建設(shè)、持續(xù)現(xiàn)場演示、針對(duì)本地活動(dòng)設(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其她零售賣場重要因素。靜態(tài)和動(dòng)態(tài)相結(jié)合促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇等形式相結(jié)合促銷活動(dòng)。針對(duì)二三級(jí)市場戶外活動(dòng)，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、動(dòng)態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈(zèng)品堆頭、活動(dòng)和產(chǎn)品海報(bào)等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。題外話：以上是某些基本促銷活動(dòng)形式，但任何形式促銷活動(dòng)，如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，那么它都是失敗。由于任何形式促銷策劃都不是單一方式組合，它必要與宣傳、人員推廣等互相整合才干突顯最大活動(dòng)成效，另一方面促銷是沒有任何定式概念，只要能通過有效方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化產(chǎn)品銷售，那么它就是較好，記住招無定式，特別在二三級(jí)市場，不拘一格形式和內(nèi)容往往會(huì)產(chǎn)生更好實(shí)效。六、慣用促銷技巧降價(jià)。◣降價(jià)又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購物最重要因素之一，降價(jià)看上去很簡樸，但有商家運(yùn)用起來從中獲益，有商家在降價(jià)中卻受到損害。二、三級(jí)市場，降價(jià)或特價(jià)銷售作為可使用方式之一，一定有好借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注誤區(qū)。如：重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動(dòng)降價(jià)（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊因素降價(jià)（如門面拆遷、重新裝修等）。千萬不可讓"清倉大甩賣"、"降價(jià)解決"等給人不良印象字眼出當(dāng)前降價(jià)招牌上，雖然降價(jià)，也應(yīng)盡量用"推廣價(jià)"、"讓利酬賓"等給人較好印象字眼。◣在降價(jià)操作技巧上，要注意如下問題：

A、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)先后兩種價(jià)格，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度，并把降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上，這樣最能吸引消費(fèi)者及時(shí)購買，由于顧客不但一眼能看到降價(jià)金額、幅度，同步能看到降價(jià)商品，兩相比較權(quán)衡，立即就能作出買不買決定，如果有也許要用大向下箭頭夸張突出，并且要有大副降價(jià)海報(bào)盡量多在活動(dòng)現(xiàn)場張貼，特別是大棚車活動(dòng)現(xiàn)場；B、降價(jià)時(shí)間要把握好，既要給消費(fèi)者一定期間考慮并將降價(jià)消息傳播給其她消費(fèi)者，又不能讓她們持幣觀望，等待更大幅度降價(jià)，因而降價(jià)促銷時(shí)必要將這樣信息傳播給消費(fèi)者：降價(jià)是一次性，不會(huì)再次降價(jià)，降價(jià)也是有時(shí)間限制（或數(shù)量限制，例如前20名購買者才干獲得價(jià)格優(yōu)惠，并將已購買者名單張貼出來，以增長可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時(shí)不再來，必要趕緊購買。2、現(xiàn)場演示

現(xiàn)場演示促銷，指安排專門促銷人員在銷售現(xiàn)場對(duì)微波爐功能、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐重要功能優(yōu)勢，并向她們提供征詢服務(wù)，以此吸引顧客購買，這是推動(dòng)微波爐產(chǎn)品知識(shí)普及，引導(dǎo)消費(fèi)最直接有效辦法?，F(xiàn)場演示促銷優(yōu)缺陷分析：1）、長處：◣能使消費(fèi)者立即理解微波爐特殊功能和重要長處，并且深信不疑。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，只有讓消費(fèi)者親眼目睹，才干使她們信服；◣現(xiàn)場演示對(duì)推廣簡介微波爐新品有特殊作用。新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費(fèi)者結(jié)識(shí)它，理解它，固然更談不上購買了，但如果現(xiàn)場演示就不同了，由于可以讓消費(fèi)者立即理解到它好處；現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品有力武器。普通說，零售賣場中只要有一種商品在進(jìn)行現(xiàn)場演示，就會(huì)吸引幾乎所有打算買此類商品顧客，其她品牌同類商品幾乎無人問津。因而，作好現(xiàn)場演示也是對(duì)競爭品牌來說，是一種較好壓制和打擊方式之一。◣現(xiàn)場演示示范人員解答消費(fèi)者種種問題，對(duì)微波爐可以作更加全面簡介宣傳，打消消費(fèi)者顧慮。此外，消費(fèi)者對(duì)商品種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品重要根據(jù)。2）、現(xiàn)場演示促銷活動(dòng)中應(yīng)注意事項(xiàng)：◣演示人員要有好演示水平。演示活動(dòng)中，演示水平和演示解說水平高低，會(huì)直接影響促銷效果。示范表演者要得心應(yīng)手、操作自如，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能不凡。如果演示者缺少訓(xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會(huì)以為是商品性能不好，不會(huì)以為是表演者水平不高；◣現(xiàn)場演示一定要增長一定趣味性、戲劇性，才干吸引大量顧客圍觀；◣現(xiàn)場演示必要突出微波爐重要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客以為可有可無或用處不大產(chǎn)品長處；◣現(xiàn)場演示人員必要具備較好口才和比較豐富產(chǎn)品知識(shí)，才干在解答顧客提出問題時(shí)消除她們疑慮，促使她們購買。現(xiàn)場演示人員必要具備一定表演天賦，在演示過程中詳細(xì)闡明微波爐功能優(yōu)勢，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又不離譜；◣現(xiàn)場演示人員必要懂得禮節(jié)、禮貌，尊重消費(fèi)者，才干給她們留下良好印象；◣在對(duì)促銷商品進(jìn)行現(xiàn)場演示同步，如果有也許還可以對(duì)競爭商品作同樣演示，以區(qū)別優(yōu)劣；◣推薦演示產(chǎn)品：新品光波系列、帶菜單新品黑白金剛系列、V尚系列，重點(diǎn)是光波系列。3、抽獎(jiǎng)上篇

抽獎(jiǎng)作為一種促銷活動(dòng)，就是由舉辦單位制定一定活動(dòng)規(guī)則，請(qǐng)消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)活動(dòng)，消費(fèi)者只要把填好抽獎(jiǎng)表格（抽獎(jiǎng)券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定期間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?。二三?jí)市場抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以運(yùn)用消費(fèi)者喜歡博彩心理，增進(jìn)其購買促銷商品獲得抽獎(jiǎng)資格，以此增進(jìn)銷售。抽獎(jiǎng)常用種類及其操作辦法：◣及時(shí)兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)：即買即抽，操作簡樸以便，對(duì)消費(fèi)者吸引力大，刺激性強(qiáng)，是普遍使用抽獎(jiǎng)辦法。方式：轉(zhuǎn)盤中獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)、（抽獎(jiǎng)箱內(nèi)放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)乒乓球若干個(gè)，隨買隨抽）；抽獎(jiǎng)券抽獎(jiǎng)，氣球抽獎(jiǎng)（每個(gè)氣球里放置不同獎(jiǎng)項(xiàng)，隨買隨抽）。◣定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)

定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)辦法不勝枚舉，基本特點(diǎn)是：消費(fèi)者購物參加抽獎(jiǎng)后，不能立即懂得自己與否中獎(jiǎng)，需要通過一段時(shí)間，在舉辦單位公開搖獎(jiǎng)后，才懂得自己與否中獎(jiǎng)。方式：◣不以購物為必要條件抽獎(jiǎng)：即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、雜志廣告上、從商場得到抽獎(jiǎng)券或商家產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會(huì)在預(yù)先發(fā)布時(shí)間和地點(diǎn)。隨機(jī)抽出中獎(jiǎng)?wù)?，這種做法最大特點(diǎn)是可不以購買促銷商品作為參加抽獎(jiǎng)必要條件，目是為了吸引消費(fèi)者注意附印了抽獎(jiǎng)券廣告，提高廣告宣傳效果；或是為了把消費(fèi)者吸引到散發(fā)抽獎(jiǎng)券商場中來，以此帶動(dòng)銷售；針對(duì)二三級(jí)市場，為保證和增進(jìn)活動(dòng)宣傳最大化，可考慮在前期活動(dòng)宣傳中增長此方面內(nèi)容，在活動(dòng)當(dāng)天可安排抽獎(jiǎng)，最大限度吸引消費(fèi)者參加現(xiàn)場活動(dòng)。◣多重機(jī)會(huì)大抽獎(jiǎng)

消費(fèi)者只要購買一次促銷商品，她就有多次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，因而，比普通抽獎(jiǎng)活動(dòng)更能吸引消費(fèi)者。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)算和安排，顧客并不會(huì)增長中獎(jiǎng)也許性，因而商家不必付出更多代價(jià)；由于操作麻煩在此不多論述。◣“籌劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)

這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品重要功能優(yōu)勢問卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送宣傳單爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才也許答對(duì)；消費(fèi)者把填好問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動(dòng)參加了抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這種辦法以中獎(jiǎng)?wù)T使消費(fèi)者仔細(xì)閱讀廣告，提高廣告宣傳促銷效果，此活動(dòng)和定期兌獎(jiǎng)式抽獎(jiǎng)性質(zhì)有一定類似，詳細(xì)不再論述。

◣折價(jià)券抽獎(jiǎng)：即印刷一定折價(jià)券，商家把折價(jià)券發(fā)給顧客，折價(jià)券反面印有抽獎(jiǎng)表格，顧客把自己姓名、地址填在抽獎(jiǎng)表格中，在購買促銷商品時(shí)，不但可享有折價(jià)優(yōu)惠，商家還會(huì)從交到商店折價(jià)券中，抽出中獎(jiǎng)?wù)摺＿@種辦法既可使顧客購物時(shí)享有折價(jià)優(yōu)惠，尚有中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，固然更受歡迎。◣游戲抽獎(jiǎng)

在舉辦大棚車性質(zhì)活動(dòng)、動(dòng)態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合促銷活動(dòng)時(shí)，可以舉辦某些讓消費(fèi)者參加游戲活動(dòng)，并給游戲優(yōu)勝者一定獎(jiǎng)勵(lì)。這樣即可以籠絡(luò)人心，又達(dá)到了宣傳造勢、擴(kuò)大影響目，為增進(jìn)和制造活動(dòng)熱銷氛圍可依照狀況充分實(shí)行。抽獎(jiǎng)促銷長處分析：◣普通狀況下我司舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)都規(guī)定消費(fèi)者必要一方面購買我司產(chǎn)品。◣“及時(shí)兌獎(jiǎng)”式抽獎(jiǎng)，由于當(dāng)時(shí)就能懂得與否中獎(jiǎng)，刺激性強(qiáng)，能吸引大量消費(fèi)者參加進(jìn)來，促銷效果明顯；而在報(bào)紙、雜志廣告中報(bào)道抽獎(jiǎng)消息，能吸引消費(fèi)者注意廣告，提高廣告閱讀率；多重機(jī)會(huì)連環(huán)大抽獎(jiǎng)給消費(fèi)者印象是增長了中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，能吸引更多人參加；“籌劃性學(xué)習(xí)”抽獎(jiǎng)辦法能促使消費(fèi)者去仔細(xì)閱讀廣告。綜上所述，不同形式抽獎(jiǎng)活動(dòng)，能解決商家面臨不同銷售難題和導(dǎo)致不同宣傳效果，詳細(xì)客戶經(jīng)理可依照活動(dòng)需求有選取實(shí)行。◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)操作起來比較簡樸，只要設(shè)立好獎(jiǎng)品，規(guī)定好活動(dòng)規(guī)則，并進(jìn)行廣告宣傳后，剩余工作就只有抽獎(jiǎng)和兌獎(jiǎng)了。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不論任何形式抽獎(jiǎng)活動(dòng)都是促銷范疇內(nèi)，不論任何形式促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售最大化，招無定式促銷活動(dòng)最本質(zhì)特性。4、抽獎(jiǎng)下篇獎(jiǎng)品設(shè)立與組合技巧：

◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)是靠中獎(jiǎng)去吸引消費(fèi)者購買商品，因而，獎(jiǎng)品自身與否具備足夠吸引力，就成為活動(dòng)成敗核心。

◣除了選取什么樣獎(jiǎng)品外，尚有一種問題就是獎(jiǎng)品應(yīng)當(dāng)如何組合。

◣獎(jiǎng)品組合普通采用金字塔形，即一種高價(jià)位大獎(jiǎng)，接下來是若干個(gè)中檔價(jià)位中獎(jiǎng)，再下來是數(shù)量眾多低價(jià)位小獎(jiǎng)或紀(jì)念獎(jiǎng)。

◣經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立中獎(jiǎng)和小獎(jiǎng)再多，對(duì)消費(fèi)者沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一種超級(jí)大獎(jiǎng)；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場最高獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎(jiǎng)建議以公司米納表和銀幣為主或其他。抽獎(jiǎng)活動(dòng)費(fèi)用重要有如下3某些：

◣獎(jiǎng)品費(fèi)用。

◣廣告宣傳費(fèi)用，普通地說，用于獎(jiǎng)品上費(fèi)用越少，需要廣告費(fèi)用就越多；用于獎(jiǎng)品上費(fèi)用越多，需要廣告費(fèi)用就越少。

◣組織管理費(fèi)用，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場組織管理費(fèi)用重要涉及制作或印制抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)施費(fèi)用，付給公證處費(fèi)用和有關(guān)參加活動(dòng)人員工資等。

◣在活動(dòng)開展之前，客戶經(jīng)理要清晰自己投入資金將以何種形式得到回報(bào)。如果是增長促銷商品銷售額，這個(gè)銷售額要達(dá)到一種什么樣詳細(xì)數(shù)字，投入資金才干得到可以接受回報(bào)；也就是說，要擬定抽獎(jiǎng)活動(dòng)損益點(diǎn)，以此決定投入多少活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則：

◣制定抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則有兩個(gè)基本規(guī)定：一是活動(dòng)規(guī)則必要清晰明了，消費(fèi)者一看就懂，人們才會(huì)大量參加進(jìn)來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎(jiǎng)活動(dòng)規(guī)則規(guī)定，這樣不但便于消費(fèi)者參加，同步可以節(jié)約活動(dòng)費(fèi)用。

◣抽獎(jiǎng)活動(dòng)要注明：A、活動(dòng)起止日期。

B、參加抽獎(jiǎng)?wù)弑匾邆滟Y格或條件。如消費(fèi)者必要提交購物憑證（或是購買了促銷商品后才干得到抽獎(jiǎng)券）；C、參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)詳細(xì)手續(xù)。例如，如何獲得抽獎(jiǎng)券，把填好抽獎(jiǎng)券和購物憑證寄往何處，收件截止日期等（普通以郵件上郵戳日期為準(zhǔn)）。

D、抽獎(jiǎng)詳細(xì)時(shí)間和地點(diǎn)。發(fā)布中獎(jiǎng)?wù)呙麊?、?hào)碼辦法或告知中獎(jiǎng)?wù)咿k法。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)中應(yīng)注意事項(xiàng)：

、活動(dòng)舉辦之前，應(yīng)事先確認(rèn)活動(dòng)內(nèi)容不違背國家或地方政府制定法律、法規(guī)。、抽獎(jiǎng)活動(dòng)宣傳主題、廣告標(biāo)語和活動(dòng)辦法，必要盡量與促銷微波爐掛鉤，充分展示促銷商品品牌價(jià)值，塑造促銷商品品牌形象，例如在贈(zèng)送禮物上印上“格蘭仕”LOGO或吉祥物圖案。

、當(dāng)前抽獎(jiǎng)活動(dòng)越搞越多，已逐漸減少了對(duì)消費(fèi)者吸引力，因而，必要盡量采用新穎、具備獨(dú)創(chuàng)性、不落俗套抽獎(jiǎng)辦法，才干有效地吸引消費(fèi)者參加，產(chǎn)生新聞效和廣告效應(yīng)，這是抽獎(jiǎng)活動(dòng)成功核心。題外話：總之抽獎(jiǎng)與其她促銷工具相比較，付出費(fèi)用少，促銷效果大，這是她最明顯長處，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)核心是客戶經(jīng)理做好策劃，商家便于操作即可；活動(dòng)不斷，活動(dòng)內(nèi)容和方式不斷創(chuàng)新，不但有好促銷策劃，核心是客戶經(jīng)理更要引導(dǎo)商家會(huì)用大棚車性質(zhì)促銷活動(dòng)進(jìn)行銷售增進(jìn)。5、作好咱們售點(diǎn)建設(shè)和活動(dòng)現(xiàn)場氛圍營造◣氛圍營造目：打扮售點(diǎn)最直接目就是提高品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品最佳形象展示在消費(fèi)者面前，引起消費(fèi)者注意，并為消費(fèi)者提供最優(yōu)購物過程；◣售點(diǎn)建設(shè)氛圍營造最本質(zhì)目還不但僅是展示產(chǎn)品，而是達(dá)到提高我司微波爐產(chǎn)品銷量最后目，因而，在售點(diǎn)建設(shè)時(shí)一定要環(huán)繞銷售，而不但僅是追求美觀；◣售點(diǎn)建設(shè)氛圍營造原則：要依照產(chǎn)品特性而展示售點(diǎn)建設(shè)本質(zhì)；售點(diǎn)建設(shè)是為了更好展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，要適度地運(yùn)用好咱們終端宣傳資源進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)；◣終端陳列要規(guī)范：CI使用，POP張貼、產(chǎn)品陳列要規(guī)范；陳列最大化：產(chǎn)品陳列要上規(guī)模，力求上樣最大數(shù)量；◣陳列最優(yōu)化：上樣不但規(guī)定量，更要考慮上樣構(gòu)造，即樣品款式及與否有助于銷售，同步，還要考慮專柜位置與否最優(yōu)；陳列要使咱們產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)咱們宣傳品、專柜、產(chǎn)品；陳列要使咱們產(chǎn)品及宣傳資料最易?。鹤屜M(fèi)者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場我司微波爐產(chǎn)品陳列原則必要保持在：（1）在樓層陳列位置

A、柜臺(tái)要陳列在最易見位置：讓消費(fèi)者在購物時(shí)，最容易、第一時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)咱們柜臺(tái)；

B、柜臺(tái)要陳列在客流量最大位置，讓更多消費(fèi)者有機(jī)會(huì)接觸咱們產(chǎn)品；

C、柜臺(tái)要陳列在大過道旁：大過道旁普通是客流量最大地方；

D、柜臺(tái)要陳列在競爭對(duì)手柜臺(tái)前面：爭取更早讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)咱們產(chǎn)品；（2）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場樣品上柜量及上柜型號(hào)

A．上柜數(shù)量：規(guī)定上柜數(shù)量盡量多

咱們可以定一種與商場規(guī)模相一致上柜原則及此后達(dá)到上柜目的，例如制一種簡樸表格，將目的數(shù)量填入，并努力實(shí)現(xiàn)。商場類型大型商場（款）中型商場（款）小型商場（款）數(shù)量25，20，18

，

B．上柜構(gòu)造：規(guī)定上柜構(gòu)造最優(yōu)化，暢銷品、主推品盡量上齊。（3）保持樣品整潔度、新鮮感、清潔度

A、新品應(yīng)第一時(shí)間上樣，咱們要講究產(chǎn)品上樣速度；

B、舊樣品、裁減樣品、殘缺品、刮花品要及時(shí)解決，保證柜臺(tái)樣品新鮮與完好C、樣品要及時(shí)整頓，按原型擺放（樣品不能打開、放歪、翻側(cè)等）；如果放歪或打開，應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行整頓；

D．樣品要定期用抹布清潔，不容許留有灰塵。堆頭陳列、專柜陳列、柜臺(tái)陳列、貨架陳列（4）售點(diǎn)和活動(dòng)現(xiàn)場堆頭陳列

堆頭盡量大，夠高；

堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目海報(bào)，突出格蘭仕品牌形象；

堆頭要突出某一款產(chǎn)品，產(chǎn)品為主推品、暢銷品或特價(jià)品

（5）POP(購買點(diǎn)廣告)陳列原則POP宜少而精，不能多而雜；POP擺放宜統(tǒng)一，有條理POP擺放要有針對(duì)性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點(diǎn)）POP要有針對(duì)性陳列在該產(chǎn)品旁邊；POP陳列要無處不在，只要商場容許地方都可以張貼，商場沒規(guī)定也要想辦法，要懂得，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來。使用POP廣告重要目就是最大限度創(chuàng)造銷售氛圍功能和提高公司形象功能，POP廣告牢記一定要充分運(yùn)用好。題外話：公司關(guān)于售點(diǎn)建設(shè)方面問題已經(jīng)強(qiáng)調(diào)不計(jì)其數(shù)，針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場售點(diǎn)建設(shè)仍是工作中重中之重，如果有著好售點(diǎn)建設(shè)，銷量同樣會(huì)有著大幅度提高，客戶經(jīng)理可以充分試一試；針對(duì)區(qū)域二三級(jí)市場售點(diǎn)建設(shè)建議在開展大棚車類似促銷活動(dòng)時(shí)可安排中心都市導(dǎo)購員對(duì)該區(qū)域市場合有售點(diǎn)進(jìn)行重新展示布展，并就售點(diǎn)建設(shè)和促銷活動(dòng)開展對(duì)該區(qū)域市場商家營業(yè)員和負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)，牢記，牢記，咱們不但帶給她們促銷活動(dòng)，更要讓其學(xué)會(huì)如何開展促銷活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)，這是客戶經(jīng)理在進(jìn)行區(qū)域二三級(jí)市場開發(fā)和活動(dòng)推廣工作中心之一。如何作好大棚車形式現(xiàn)場促銷：◣對(duì)二、三級(jí)大棚車形式現(xiàn)場促銷活動(dòng)原則上規(guī)定均以戶外形式安排，基本活動(dòng)內(nèi)容涉及現(xiàn)場展示、產(chǎn)品熱賣、烹飪演示、產(chǎn)品推薦等，在宣傳上同步突出光波爐殺菌消毒。1）、大棚車促銷現(xiàn)場布置A、大棚車活動(dòng)必要突出氣勢，突出主題，并做好活動(dòng)現(xiàn)場熱銷氛圍布展。為了做到這一點(diǎn)，活動(dòng)規(guī)定每位經(jīng)銷商或零售商都要準(zhǔn)備1-2塊大型背景板，以突出活動(dòng)主題和本次活動(dòng)主推產(chǎn)品。B、重要活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)必要準(zhǔn)備好。活動(dòng)POP海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)重要內(nèi)容涉及：產(chǎn)品突出功能優(yōu)勢（例如當(dāng)前突出光波爐迅速高效菌消毒功能）、活動(dòng)內(nèi)容等，另一方面充分運(yùn)用好公司統(tǒng)一制作拱門、條幅、帳篷展架等C、人員形象要一致?，F(xiàn)場必要有服裝統(tǒng)一促銷人員進(jìn)行演示、解說和傳單派發(fā)；解說內(nèi)容與活動(dòng)內(nèi)容要一致。D、制造熱銷氛圍產(chǎn)品堆頭和贈(zèng)品堆頭必不可少，盡量運(yùn)用場地將產(chǎn)品堆頭和贈(zèng)品堆頭做多和做大，并在活動(dòng)現(xiàn)場堆頭擺放2）、大棚車促銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)立A、一方面擬定主推產(chǎn)品，并對(duì)主推產(chǎn)品設(shè)立相應(yīng)促銷贈(zèng)品，并且贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)者能產(chǎn)生強(qiáng)烈吸引力，普通來說，光波系列是任何一次促銷活動(dòng)主推產(chǎn)品，針對(duì)主推產(chǎn)品贈(zèng)品必要通過活動(dòng)海報(bào)或其他傳播途徑充分宣傳展示。B、應(yīng)推出恰當(dāng)量活動(dòng)機(jī)型，二三級(jí)市場由于商家和產(chǎn)品品牌之間競爭并不是十分激烈，因此活動(dòng)機(jī)型可依照本地實(shí)際狀況擬定，但規(guī)定活動(dòng)機(jī)型在活動(dòng)方式上具備相稱吸引力。C、其他系列產(chǎn)品促銷，重要是設(shè)立相應(yīng)促銷贈(zèng)品或突出該款產(chǎn)品獨(dú)特功能，例如：V尚系列最為獨(dú)特賣點(diǎn)5T內(nèi)膽。D、其他相應(yīng)促銷活動(dòng)配合，例如抽獎(jiǎng)，購買微波爐便可參加抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立同樣規(guī)定具備一定吸引力3）、大棚車形式活動(dòng)現(xiàn)場演示——對(duì)現(xiàn)場熱銷有著承上啟下作用(詳細(xì)參照促銷技巧中現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對(duì)于增進(jìn)銷售非常重要，牢記！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費(fèi)者參加進(jìn)來，讓其親手操作，讓其感受微波爐獨(dú)特功能優(yōu)勢。B、加強(qiáng)現(xiàn)場演示和尋常家居烹飪對(duì)比效果，充分體現(xiàn)微波爐迅速和色、香、味具全等功能優(yōu)勢◣如果現(xiàn)場尚有什么優(yōu)惠活動(dòng)、典型策劃活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)或游戲，必要將活動(dòng)內(nèi)容寫在海報(bào)上并置于醒目地方，最佳有專人用麥克風(fēng)進(jìn)行宣傳，這些均有助于吸引圍觀者，營造效應(yīng)和活躍氛圍；◣有條件話，盡量備妥電視、音響和VCD，重復(fù)播放，既節(jié)約人力，又吸引路人。4）、大棚車活動(dòng)詳細(xì)管理規(guī)定（在這里將會(huì)再一次強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氛圍營造）：（1）、依照展架大?。ㄆ胀ㄒ?guī)定兩個(gè)大展架），擺放在本地相對(duì)銷售較好機(jī)型，促銷和主推機(jī)型應(yīng)重點(diǎn)放在展架最上一排，展架上必要擺滿樣機(jī)，并且在最上一排樣機(jī)上有主推機(jī)型贈(zèng)品堆頭（2）、保持樣機(jī)擺放整潔、外觀整潔，不得有灰塵等（3）、保持樣機(jī)性能良好，避免浮現(xiàn)壞機(jī)或次品機(jī)現(xiàn)象。（4）、銷售時(shí)間能開機(jī)演示必要開機(jī)演示，特別是新品光波系列，一定要保持良好現(xiàn)場演示效果，還可以通過比較方式，突出主推機(jī)光波系列獨(dú)特功能優(yōu)勢（5）、現(xiàn)場要安排人員進(jìn)行活動(dòng)單頁散發(fā)，并簡介促銷活動(dòng)內(nèi)容，同步規(guī)定將產(chǎn)品宣傳單頁在活動(dòng)現(xiàn)場置放與醒目處，便于消費(fèi)者取閱（6）、現(xiàn)場促銷海報(bào)應(yīng)用，在銷售現(xiàn)場張貼或懸掛由公司統(tǒng)一印制產(chǎn)品海報(bào)、促銷活動(dòng)海報(bào)或手寫促銷活動(dòng)海報(bào)，海報(bào)要突出促銷主題，充分傳達(dá)促銷活動(dòng)內(nèi)容和信息（7）、氣球、條幅、掛旗等其她宣傳品，規(guī)定在活動(dòng)現(xiàn)場內(nèi)外懸掛其內(nèi)容與促銷產(chǎn)品和活動(dòng)內(nèi)容相符，引導(dǎo)購買，現(xiàn)場還可將氣球等飾物蔟與微波爐上，以突出形象。5）、大棚車活動(dòng)導(dǎo)購人員安排開展中型大棚車活動(dòng)，必要配備必要導(dǎo)購，并對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行分工，安排不同崗位，詳細(xì)分派如下：1號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺(tái)前；2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)解說產(chǎn)品功能原理和進(jìn)行促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，運(yùn)用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤消毒等，并將作好食物分發(fā)給現(xiàn)場消費(fèi)者品嘗；4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)解說促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行恰當(dāng)現(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步結(jié)識(shí)---理解---相信---購買。◣大棚車形式現(xiàn)場促銷對(duì)導(dǎo)購人員規(guī)定：A、導(dǎo)購必要熟悉不同系列產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及賣點(diǎn)。在對(duì)產(chǎn)品結(jié)識(shí)上，必要避免導(dǎo)購不能清晰地向顧客講請(qǐng)光波爐和其他微波爐差別，不熟悉產(chǎn)品用法，對(duì)消費(fèi)者某些稀奇怪狀問題束手無策。對(duì)此，在活動(dòng)開展之前在培訓(xùn)導(dǎo)購時(shí)就必要注重讓她們親自操作并提出疑惑，也許話，甚至可以就導(dǎo)購知識(shí)進(jìn)行考試；B、導(dǎo)購產(chǎn)品演示必要純熟。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進(jìn)行對(duì)比？怎么邊演邊說？怎么做實(shí)驗(yàn)和測試等，并認(rèn)真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和簡介中，必要要把握產(chǎn)品重要功能賣點(diǎn)進(jìn)行解釋。如針對(duì)光波爐系列功能特點(diǎn)諸多，最佳簡介辦法應(yīng)當(dāng)是加強(qiáng)針對(duì)性：當(dāng)前以突出光波爐“殺菌消毒”為主，在產(chǎn)品推薦過程中導(dǎo)購，要敏銳察覺出消費(fèi)者疑惑地方，有針對(duì)性地進(jìn)行說理和簡介；D、規(guī)定導(dǎo)購對(duì)顧客提出意見要善于聽取和學(xué)習(xí)。對(duì)顧客意見，有時(shí)不必太過于辯駁和辯解，你應(yīng)當(dāng)一方面對(duì)她們看法有所必定，然后認(rèn)真求教咱們機(jī)器、宣傳、服務(wù)應(yīng)當(dāng)如何做，才會(huì)有更好效果，才會(huì)更吸引消費(fèi)者，或者告訴她們?cè)蹅儥C(jī)子、咱們公司正從那方面努力去解決這些問題。題外話：大棚車形式現(xiàn)場活動(dòng)一方面做是造勢即前期活動(dòng)宣傳，另一方面活動(dòng)內(nèi)容是吸引消費(fèi)者必要條件，第三活動(dòng)現(xiàn)場熱銷氛圍營造和現(xiàn)場演示是增進(jìn)銷售火爆法寶，導(dǎo)購臨門一腳是銷售核心。（二）實(shí)行配合稿現(xiàn)場促銷活動(dòng)特別是現(xiàn)場演示是當(dāng)前市場開拓，進(jìn)一步推廣微波爐產(chǎn)品重要方式。隨著公司重心下移，二、三級(jí)市場增量對(duì)再造一種中華人民共和國市場顯示出了重要意義?，F(xiàn)場促銷活動(dòng)作為推廣普及微波爐知識(shí)有效方式，將成為工作中一大重要內(nèi)容。本篇將對(duì)現(xiàn)場促銷活動(dòng)中客戶經(jīng)理、代理商、終端商、促銷員工作職責(zé)及定位進(jìn)行相應(yīng)界定。客戶經(jīng)理定位和活動(dòng)推廣中承擔(dān)角色如何實(shí)現(xiàn)大范疇和深度開展大棚車形式現(xiàn)場促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理必要要對(duì)自身進(jìn)行合理定位和角色轉(zhuǎn)換，要充分運(yùn)用商家和暫時(shí)導(dǎo)購力量開展活動(dòng)?？蛻艚?jīng)理要作好活動(dòng)策劃人、傳授者和監(jiān)控者，通過明確各級(jí)商家和導(dǎo)購員職責(zé)開展工作，達(dá)到和實(shí)現(xiàn)二三級(jí)市場大棚車式現(xiàn)場促銷活動(dòng)蓬勃開展。對(duì)二三級(jí)市場促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理一方面是活動(dòng)組織者和策劃者。擬定活動(dòng)區(qū)域—1—與商家溝通，擬定活動(dòng)方案及宣傳方式—2—組織貨源，安排場地及人員—3—安排暫時(shí)贈(zèng)品及宣傳物料貫徹—4—聯(lián)系廣告，貫徹廣告宣傳—5—開展活動(dòng)前商家、促銷員培訓(xùn)，明確活動(dòng)主題和細(xì)則—6—安排、布置活動(dòng)場地—7—開展活動(dòng)—8—總結(jié)活動(dòng)效果，進(jìn)行活動(dòng)反饋。客戶經(jīng)理在組織者基本上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。通過一次、兩次活動(dòng)組織和現(xiàn)場參加，客戶經(jīng)理要逐漸引導(dǎo)商家自己組織安排活動(dòng)，自己進(jìn)行現(xiàn)場演示，從而在客戶經(jīng)理不到現(xiàn)場狀況下，商家能開展活動(dòng)。通過對(duì)商家活動(dòng)操作進(jìn)行指引，推動(dòng)二、三級(jí)市場商家成長，從而讓客戶經(jīng)理在所轄區(qū)域內(nèi)能同步在各種市場開呈現(xiàn)場活動(dòng)?？蛻艚?jīng)理向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實(shí)行組織活動(dòng)后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，完善工作。二、零售商在促銷活動(dòng)中職責(zé)免費(fèi)提供活動(dòng)場地，申請(qǐng)有關(guān)行政策部門批準(zhǔn)。組織一定貨源，保證貨源充分。（客戶經(jīng)理可規(guī)定其提一定量貨。）3、安排有關(guān)人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)現(xiàn)場現(xiàn)場試機(jī)、開票、現(xiàn)場銷售。◣我司可提供活動(dòng)條幅、活動(dòng)帳篷、活動(dòng)推廣專人、某些臨導(dǎo)、暫時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)和售點(diǎn)建設(shè)各類POP、活動(dòng)手寫海報(bào)、活動(dòng)宣傳單頁、產(chǎn)品單頁和某些活動(dòng)費(fèi)用◣活動(dòng)開展，規(guī)定活動(dòng)參加重要商家，全程參加活動(dòng)，最后實(shí)現(xiàn)能依照活動(dòng)方案獨(dú)立實(shí)行現(xiàn)場活動(dòng)。三、代理商在促銷活動(dòng)中職責(zé)組織貫徹活動(dòng)貨源、贈(zèng)品，推動(dòng)活動(dòng)深度和力度執(zhí)行。提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域活動(dòng)開展，并針對(duì)二三級(jí)市場活動(dòng)開展提供一定費(fèi)用和暫時(shí)贈(zèng)品支持。3、規(guī)定零售商對(duì)活動(dòng)支持。（場地、貨源、人員、物料等）4、依照市場和銷售實(shí)際狀況，對(duì)活動(dòng)開展形成系列籌劃，并在每月進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)和下月度活動(dòng)創(chuàng)新。5、追蹤活動(dòng)效果，每月形成月初對(duì)終端分解任務(wù)和政策，月中跟蹤客戶和協(xié)助辦事處開展終端促銷；月末總結(jié)市場、分析市場，找出有效方案做市場，把分銷商雙方利益和客情關(guān)系有機(jī)結(jié)合，對(duì)產(chǎn)品政策均有較強(qiáng)執(zhí)行力，并能靈活進(jìn)行政策包裝和分解，并做到完善物流配送；四、導(dǎo)購人員在促銷活動(dòng)中職責(zé)1、貫徹活動(dòng)場地布置，進(jìn)行售點(diǎn)建設(shè)。2、準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料。（暫時(shí)贈(zèng)品、演示臺(tái)、演示食品、氣球、POP臺(tái)牌、海報(bào)、宣傳單頁）3、理解活動(dòng)主題及活動(dòng)細(xì)則。4、開呈現(xiàn)場活動(dòng)。5、對(duì)的反饋活動(dòng)效果和銷售量。五、促銷活動(dòng)宣傳配合◣宣傳配合是現(xiàn)場促銷活動(dòng)成效好壞核心，客戶經(jīng)理必要在活動(dòng)開展前期對(duì)本地宣傳媒介進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致調(diào)研，擬定目的消費(fèi)群經(jīng)常關(guān)注媒介，然后有選取投放。◣針對(duì)二三級(jí)市場傳播宣傳：方式一、依照活動(dòng)內(nèi)容提前印刷活動(dòng)宣傳單頁，內(nèi)容涉及活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、主推產(chǎn)品、活動(dòng)商家、地點(diǎn)等，如果也允許參照促銷技巧中抽獎(jiǎng)篇章，策劃現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引目的消費(fèi)群參加；在活動(dòng)開展前三天在目的消費(fèi)群重要活動(dòng)和集聚區(qū)域散發(fā)。另一方面為配合更好進(jìn)行活動(dòng)前期傳播宣傳可編錄活動(dòng)宣傳錄音帶，由零售商出動(dòng)車輛一臺(tái)和相應(yīng)擴(kuò)音設(shè)備在縣級(jí)市場消費(fèi)群重要活動(dòng)和集聚區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳，同步配合散發(fā)活動(dòng)宣傳單頁，力求達(dá)到最大傳播效果。方式二、選取本地重要電視頻道進(jìn)行活動(dòng)前電視飛字廣告，內(nèi)容重要以活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間地點(diǎn)為主；另一方面選取本地廣播電視報(bào)或其他相對(duì)較有影響力平面媒介進(jìn)行前期廣告宣傳，平面媒介宣傳方式建議不再投放平面廣告，重要以新聞炒作和活動(dòng)內(nèi)容相結(jié)合方式進(jìn)行投放方式三、在某些交通工具上發(fā)布活動(dòng)信息，例如某些縣級(jí)市場重要交通工具以公交車、機(jī)動(dòng)和人力三輪車為主，針對(duì)此可有選取在此種載體上進(jìn)行活動(dòng)信息發(fā)布方式四、可依照市場宣傳實(shí)際需求開發(fā)新宣傳媒介，例如縣級(jí)市政府機(jī)關(guān)生活社區(qū)，可在生活社區(qū)設(shè)立廣告宣傳牌，達(dá)到較好宣傳效果。（三）實(shí)踐篇該某些通過幾種不同活動(dòng)案例，明確大棚車形式現(xiàn)場促銷活動(dòng)是如何操作和實(shí)行，目是給客戶經(jīng)理在二三級(jí)市場進(jìn)行策劃和操作大棚車形式現(xiàn)場促銷提供可供參照范本。一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動(dòng)1、一方面是策劃活動(dòng)內(nèi)容：此類活動(dòng)基本活動(dòng)內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場征詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售}+有獎(jiǎng)問答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其他這些是基本活動(dòng)內(nèi)容參照1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個(gè)，規(guī)定擺滿主推產(chǎn)品樣機(jī)，運(yùn)用臺(tái)卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示，同步運(yùn)用POP宣傳板對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，如有也許推出1—2個(gè)型號(hào)熱賣產(chǎn)品，并運(yùn)用宣傳板對(duì)熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳。現(xiàn)場展示區(qū)展出空調(diào)和微波爐，每一臺(tái)展出機(jī)型配備一種POP宣傳板，進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容宣傳；（一定通過宣傳物料作好現(xiàn)場氛圍宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場布展見附件一）?，F(xiàn)場征詢服務(wù)：由辦事處選派導(dǎo)購人員（1-2人）或?qū)ι碳覡I業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)后擔(dān)任，重要為現(xiàn)場準(zhǔn)消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品征詢、服務(wù)征詢及現(xiàn)場銷售等服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展促銷活動(dòng)。產(chǎn)品推介：重要是在現(xiàn)場演示過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從先進(jìn)導(dǎo)購人員中間選取?，F(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐以便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐各項(xiàng)功能。現(xiàn)場銷售：對(duì)購買微波爐消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款--提貨—試機(jī)---送貨等服務(wù)有獎(jiǎng)問答：在現(xiàn)場演示過程中，針對(duì)有烹飪時(shí)間較長，為調(diào)節(jié)活動(dòng)和營造活動(dòng)氛圍火爆，現(xiàn)場演示人員可在這期間提問某些與微波爐關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，回答對(duì)的消費(fèi)者可贈(zèng)送小禮物一件抽獎(jiǎng)：可在活動(dòng)前期印刷一批活動(dòng)宣傳單頁在重要目的消費(fèi)群積聚和流動(dòng)區(qū)域散發(fā)，將關(guān)于產(chǎn)品、公司等問題印刷在上面，在指定期間投放到指定地點(diǎn)，在活動(dòng)當(dāng)天可抽出獲獎(jiǎng)?wù)撸渴亲畲笙薅任M(fèi)者到活動(dòng)現(xiàn)場參加活動(dòng)。針對(duì)某些經(jīng)銷商在經(jīng)銷微波爐同步又經(jīng)銷其她家電產(chǎn)品狀況，為增進(jìn)活動(dòng)最大化，可在活動(dòng)期間將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其她家電產(chǎn)品捆綁銷售。其她：客戶經(jīng)理可依照本地市場實(shí)際狀況自由選取安排其她項(xiàng)目活動(dòng)2、活動(dòng)有關(guān)流程安排：客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理和代理商溝通，擬定開展活動(dòng)區(qū)域市場擬定參加活動(dòng)重要商家，并進(jìn)行互相溝通，擬定活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、活動(dòng)場地（特別是活動(dòng)場地這時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)定下來）及其商家所提供活動(dòng)支持，同步為配合活動(dòng)實(shí)行，預(yù)測微波爐銷售量，準(zhǔn)備好充分貨源補(bǔ)充籌劃，以免在促銷中斷貨。對(duì)活動(dòng)本地媒介進(jìn)行考察理解，選取進(jìn)行活動(dòng)傳播宣傳媒介，并根據(jù)策劃案，并擬定宣傳傳播時(shí)間籌劃。在活動(dòng)開始前七天，選取好促銷活動(dòng)參加零售商家，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式告知，進(jìn)行積極溝通，爭取其最大限度支持，如人員費(fèi)用、活動(dòng)場地，等并擬定活動(dòng)詳細(xì)進(jìn)度表。在活動(dòng)開始前四天，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需贈(zèng)品、獎(jiǎng)品發(fā)放籌劃及其贈(zèng)送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷POP布置籌劃和文案內(nèi)容在活動(dòng)開始前三天，擬定海報(bào)、條幅、單頁、贈(zèng)品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等。在活動(dòng)開始前四天，按照活動(dòng)廣告宣傳籌劃進(jìn)行活動(dòng)前活動(dòng)傳播宣傳（如果前期廣告宣傳是依托活動(dòng)宣傳單頁，那需提前印刷，并在活動(dòng)前三天在縣城重要目的消費(fèi)群活動(dòng)區(qū)域散發(fā)，如果是電視飛字廣告應(yīng)提前七天時(shí)間）。在活動(dòng)開展前一天對(duì)所有我司微波爐零售商家營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行關(guān)于導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢培訓(xùn)（詳細(xì)可安排中心都市先進(jìn)導(dǎo)購實(shí)行），并對(duì)所有參加大棚車活動(dòng)現(xiàn)場人員進(jìn)行培訓(xùn)，涉及促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容。在活動(dòng)開始前一天，看活動(dòng)場地，并針對(duì)活動(dòng)內(nèi)容安排各活動(dòng)項(xiàng)目活動(dòng)指定地點(diǎn)和各活動(dòng)宣傳物料擺放位置活動(dòng)開始當(dāng)天規(guī)定開始布展在早上7：00，在早上7：00鐘前經(jīng)銷商應(yīng)將活動(dòng)所需微波爐、展架、帳篷、拱形門、活動(dòng)演示桌椅及其他活動(dòng)宣傳用品拉到指定活動(dòng)場地，由客戶經(jīng)理依照活動(dòng)前一天活動(dòng)場地布展籌劃進(jìn)行活動(dòng)布展，必要在9：00鐘此前完畢活動(dòng)布展，9：30前開始活動(dòng)，在活動(dòng)開始前、進(jìn)行中，要安排有關(guān)人員散發(fā)活動(dòng)宣傳單頁。為保證活動(dòng)開展實(shí)行效果，便于活動(dòng)順利操作及向商家和其他活動(dòng)參加人員傳播目，應(yīng)制定詳盡現(xiàn)場活動(dòng)促銷條款，詳細(xì)簡介促銷內(nèi)容（形式、時(shí)間、地點(diǎn)）及細(xì)節(jié)問題，一方面是便于活動(dòng)參加人員操作，另一方面將促銷信息精確傳遞給消費(fèi)者，以免誤解。代理商：1）、和客戶經(jīng)理一起擬定籌劃實(shí)行活動(dòng)區(qū)域、時(shí)間、地點(diǎn)2）、活動(dòng)開展前，代理商要組織好活動(dòng)貨源、活動(dòng)配給贈(zèng)品，為推動(dòng)活動(dòng)深度和力度執(zhí)行，代理商必要提供一名業(yè)務(wù)協(xié)同全程跟進(jìn)該區(qū)域活動(dòng)開展。3）、代理商配合活動(dòng)，提供一某些活動(dòng)暫時(shí)贈(zèng)品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，承擔(dān)活動(dòng)有關(guān)費(fèi)用。經(jīng)銷商：在活動(dòng)開始前七天，客戶經(jīng)理將選取好促銷活動(dòng)參加零售商家通報(bào)，并向其發(fā)出促銷活動(dòng)正式告知并通報(bào)活動(dòng)內(nèi)容。依照活動(dòng)內(nèi)容經(jīng)銷商擬定活動(dòng)場地，并免費(fèi)為活動(dòng)提供，再活動(dòng)開始前六天必要進(jìn)行新貨源補(bǔ)充。在活動(dòng)開始前三天安排人員在縣城重要街道和目的消費(fèi)群重要積聚地散發(fā)宣傳單頁。在活動(dòng)開展前一天安排有關(guān)人員（涉及現(xiàn)場、開票、試機(jī)人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員5-6人，其中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁，試機(jī)一人，搬運(yùn)工一人，導(dǎo)購兩人。在活動(dòng)開始當(dāng)天7：00，經(jīng)銷商安排車輛將活動(dòng)微波爐、贈(zèng)品、展架等有關(guān)活動(dòng)物品準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到活動(dòng)現(xiàn)場經(jīng)銷商參加活動(dòng)人員聽從客戶經(jīng)理安排進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場布展活動(dòng)結(jié)束后，聽從客戶經(jīng)理安排進(jìn)行撤展導(dǎo)購人員戶外大棚車活動(dòng)普通需要導(dǎo)購人員5-6名，其中經(jīng)銷商安排三人，代理商業(yè)務(wù)現(xiàn)場客串導(dǎo)購和現(xiàn)場演示，我司提供2人，共計(jì)共六人，客戶經(jīng)理同步兼任各種角色，這六人咱們姑且分為1-6號(hào)?；顒?dòng)開始后，客戶經(jīng)理從中選出一名（姑且叫1號(hào)）最差安排散發(fā)宣傳單頁，宣傳單頁散發(fā)直接針對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，絕對(duì)不能人人都發(fā)，同步在派發(fā)宣傳單時(shí)，不要忘掉送上：例如格蘭仕光波爐買一贈(zèng)二十，快買吧??；2號(hào)導(dǎo)購負(fù)責(zé)解說產(chǎn)品功能原理及過程和進(jìn)行促銷活動(dòng)等；3號(hào)導(dǎo)購人員負(fù)責(zé)演示，運(yùn)用微波爐進(jìn)行做菜、燒烤等，并將作好食物給現(xiàn)場消費(fèi)者品嘗；4號(hào)導(dǎo)購員負(fù)責(zé)解說促銷活動(dòng)內(nèi)容，即若在活動(dòng)期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進(jìn)行恰當(dāng)現(xiàn)場叫賣等；5號(hào)導(dǎo)購旁邊協(xié)助，一旦有新顧客，立即進(jìn)行提供導(dǎo)購服務(wù)，每位促銷員除了做好自己本職工作外，還要將消費(fèi)者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費(fèi)者，讓她從初步結(jié)識(shí)---理解---相信---購買。3、活動(dòng)場地和商家選取和規(guī)定：商家能免費(fèi)提供場地，場地選取在商家銷售較好零售賣場前戶外廣場或都市中心地帶，即人流經(jīng)常積聚較多地方。場地規(guī)定：A、客流量較大商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對(duì)經(jīng)銷商有勉勵(lì)作用；C、商場前有足夠大場地，適合開展大型活動(dòng)，D、經(jīng)銷商能對(duì)活動(dòng)開展大力支持，提供活動(dòng)所需微波爐、人員等及其他?；顒?dòng)所需資料安排活動(dòng)所需手寫海報(bào)：普通在活動(dòng)開始前兩天準(zhǔn)備，依照活動(dòng)內(nèi)容和主推產(chǎn)品直接由客戶經(jīng)理安排專人手寫，在活動(dòng)現(xiàn)場和和活動(dòng)所有賣場充分張貼活動(dòng)所需活動(dòng)宣傳單頁，需依照活動(dòng)促銷內(nèi)容和活動(dòng)主推產(chǎn)品印刷，同步還涉及活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)，普通可由印刷廠家進(jìn)行設(shè)計(jì)，內(nèi)容擬訂直接由客戶經(jīng)理確認(rèn)，在活動(dòng)開始前七天印刷好，并且在活動(dòng)前三天在活動(dòng)重要縣城目的消費(fèi)群地點(diǎn)發(fā)放，詳細(xì)發(fā)放可由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)?；顒?dòng)宣傳條幅也直接由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，條幅內(nèi)容突出宣傳活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)主題，條幅大小和懸掛位置與經(jīng)銷商核定，盡量在活動(dòng)現(xiàn)場和活動(dòng)所有賣場進(jìn)行懸掛，普通在活動(dòng)開始前一天完畢此項(xiàng)布展工作?；顒?dòng)帳篷、暫時(shí)導(dǎo)購、暫時(shí)贈(zèng)品、活動(dòng)產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、產(chǎn)品單頁及其她宣傳POP也由辦事處提供，必要在活動(dòng)前一天運(yùn)送到活動(dòng)縣城，暫時(shí)導(dǎo)購和贈(zèng)品，代理商必要承擔(dān)一某些即一半費(fèi)用和贈(zèng)品活動(dòng)開始前一天客戶經(jīng)理必要安排對(duì)縣城所有活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行活動(dòng)布展，并對(duì)活動(dòng)人員進(jìn)行活動(dòng)有關(guān)注意事項(xiàng)和活動(dòng)布展、活動(dòng)分工等培訓(xùn)，并對(duì)商家所有營業(yè)員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)、格蘭仕公司文化培訓(xùn)等4項(xiàng)活動(dòng)用品直接由客戶經(jīng)理貫徹6）經(jīng)銷商必要在活動(dòng)前一天安排有關(guān)人員（涉及現(xiàn)場、開票、試機(jī)人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣品機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)電源、現(xiàn)場銷售、演示事宜擬定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)場地。5、活動(dòng)布展（可參照活動(dòng)布展效果圖）：活動(dòng)橫幅，規(guī)定在活動(dòng)售點(diǎn)外懸掛，活動(dòng)現(xiàn)場不少于兩副我司產(chǎn)品吊旗重要在活動(dòng)售點(diǎn)內(nèi)懸掛，依照展架長度不少于兩排樣機(jī)重要用于活動(dòng)現(xiàn)場，建議不少于13臺(tái)，其中一臺(tái)用于活動(dòng)現(xiàn)場演示各類POP重要是對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳最大化，活動(dòng)手寫海報(bào)和產(chǎn)品海報(bào)在活動(dòng)現(xiàn)場充分張貼，特別是對(duì)現(xiàn)場產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報(bào)將其張貼成上下兩層，突出宣傳。現(xiàn)場帳篷、拱形門需要兩個(gè)直接在現(xiàn)場擺放，詳細(xì)擺放應(yīng)依照活動(dòng)場地，拱形門上要突出宣傳格蘭仕光波爐。如果也許規(guī)定經(jīng)銷商提供電視一臺(tái)，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動(dòng)現(xiàn)場不斷播放?；顒?dòng)現(xiàn)場演示，詳細(xì)現(xiàn)場演示用品客戶經(jīng)理批示經(jīng)銷商安排購買，現(xiàn)場演示一定增長殺菌消毒項(xiàng)目，現(xiàn)場演示區(qū)域應(yīng)緊貼微波爐展架旁邊或與其并排贈(zèng)品堆頭應(yīng)置于顯眼區(qū)域，最佳擺放在產(chǎn)品展示區(qū)前面，易于吸引消費(fèi)者，微波爐堆頭要擺放于展架側(cè)面，也就是：一方面是開票試機(jī)區(qū)----微波爐堆頭----產(chǎn)品展示區(qū)-----現(xiàn)場演示區(qū)贈(zèng)品堆頭擺放區(qū)拱形門擺放活動(dòng)現(xiàn)場布展是將宣傳道具效果最大發(fā)揮，要錯(cuò)落有至，不零落、雜亂不論是活動(dòng)現(xiàn)場布展或是零售賣場布展，必要將活動(dòng)傳播內(nèi)容、活動(dòng)主推產(chǎn)品統(tǒng)一化，主推產(chǎn)品贈(zèng)品一定有一定誘惑力，特賣品一定要有心動(dòng)價(jià)格，不要在產(chǎn)品推薦、贈(zèng)品安排上平均化，傷其十指，不如斷其一指，這樣更容易引起目的消費(fèi)群胃口。6、現(xiàn)場演示、活動(dòng)注意事項(xiàng)請(qǐng)參照活動(dòng)推廣指引中現(xiàn)場演示和大棚車形式相現(xiàn)場活某些二、重要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇等形式結(jié)合戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動(dòng)1、一方面是策劃活動(dòng)內(nèi)容：A、此類活動(dòng)基本內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場征詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇}+有獎(jiǎng)問答+抽獎(jiǎng)+捆綁銷售+其他基本活動(dòng)內(nèi)容參照活動(dòng)內(nèi)容產(chǎn)品展示（見項(xiàng)目一）現(xiàn)場征詢（見項(xiàng)目一）產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示過程中由演示者或其她協(xié)助人員針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，可從先進(jìn)導(dǎo)購人員中間選?。欢怯芍鞒秩酸槍?duì)特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐賣點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，同步可將現(xiàn)場演示搬到舞臺(tái)上穿插在舞臺(tái)劇中，主持人需在演示過程中進(jìn)行產(chǎn)品推薦、微波爐功能優(yōu)勢進(jìn)行推介，主持人既要夸張微波爐功能優(yōu)勢和簡介正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對(duì)此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對(duì)主持人安排產(chǎn)品知識(shí)、公司狀況及活動(dòng)內(nèi)容作一進(jìn)一步、透徹培訓(xùn)，最佳活動(dòng)前作一活動(dòng)解說詞，如果也許客戶經(jīng)理最佳從先進(jìn)導(dǎo)購員中選取擔(dān)任活動(dòng)主持人，如果暫沒有適當(dāng)可考慮有目培養(yǎng)?，F(xiàn)場演示：一是在臺(tái)下演示，第二是和主持人配合在臺(tái)上演示，不論是臺(tái)上和臺(tái)下，重要突出微波爐以便快捷等，并在演示過程中通過解說和夸張產(chǎn)品功能叫賣，充分突顯格蘭仕微波爐功能卓越不凡，在演示過程中既能夸張微波爐功能優(yōu)勢和簡介正在進(jìn)行促銷活動(dòng)，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對(duì)和舞臺(tái)劇結(jié)合在一起現(xiàn)場演示為了突顯演示效果和制造購買熱銷氛圍，建議主持人和現(xiàn)場演示者提邁進(jìn)行一下排練，力求通過烹飪演示、夸張產(chǎn)品功能和活動(dòng)內(nèi)容叫賣增進(jìn)現(xiàn)場有力銷售；另一方面在臺(tái)下演示重要是針對(duì)周邊圍觀消費(fèi)者，由于有舞臺(tái)劇造勢，避免現(xiàn)場演示受影響，建議在臺(tái)上進(jìn)行完一輪烹飪演示后，將演示臺(tái)搬離到產(chǎn)品展示區(qū)繼續(xù)進(jìn)行臺(tái)下現(xiàn)場演示；另一方面在現(xiàn)場演示和產(chǎn)品推介過程中，主持人可穿插進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)內(nèi)容、公司狀況提問，回答對(duì)的，可發(fā)放小禮物一種?，F(xiàn)場銷售：（見項(xiàng)目一）動(dòng)態(tài)舞臺(tái)?。簞?dòng)態(tài)舞臺(tái)劇有諸各種，在這里僅推薦一種游戲和文娛活動(dòng)相結(jié)合動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇。◣闖關(guān)游戲（參照）：現(xiàn)場邀請(qǐng)4組家庭（涉及小朋友、家長）參加第一關(guān)：小朋友背誦詩詞、歌謠一首或表演節(jié)目或表演節(jié)目一種第二關(guān)：家長回答格蘭仕微波爐有關(guān)知識(shí)，若對(duì)的，則獲得獎(jiǎng)品一種，其她贈(zèng)送禮物一份◣歡樂氣球（參照）：現(xiàn)場邀請(qǐng)一組小朋友，踩踏氣球，每一組六人，在每人小腿上各系氣球兩個(gè)，互相踩踏對(duì)方氣球，最后誰氣球剩最多為勝利者，勝利者可獲得獎(jiǎng)品一份，參加者獲紀(jì)念品各一份。◣文娛節(jié)目：選取切合產(chǎn)品特性節(jié)目穿插在活動(dòng)中，以對(duì)產(chǎn)品推介起推動(dòng)和強(qiáng)調(diào)作用，并吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氛圍。小品劇、唱歌、舞蹈表演等文娛節(jié)目，最佳能體現(xiàn)出格蘭仕微波爐和公司特性，例如小品劇可通過活動(dòng)小品表演形式充分體現(xiàn)格蘭仕光波爐迅速殺菌消毒功能優(yōu)勢。文藝活動(dòng)由客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商組織安排，可依照實(shí)際狀況進(jìn)行安排2—3個(gè)文藝節(jié)目，著重烘托活動(dòng)氛圍?？梢噪S后請(qǐng)現(xiàn)場消費(fèi)者加入活動(dòng)中，即興表演節(jié)目或談對(duì)格蘭仕結(jié)識(shí)，以增長活動(dòng)參加性，活躍活動(dòng)氛圍◣動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇規(guī)定和活動(dòng)項(xiàng)目緊密結(jié)合，突顯活動(dòng)內(nèi)容、主推產(chǎn)品和微波爐功能優(yōu)勢，通過對(duì)現(xiàn)場氛圍最大限度調(diào)節(jié)，引導(dǎo)消費(fèi)者購買產(chǎn)品，也就是更進(jìn)一步體現(xiàn)“這時(shí)是購買產(chǎn)品最佳時(shí)節(jié)，千萬別錯(cuò)過”。7）、有獎(jiǎng)問答：在推介活動(dòng)中，向現(xiàn)場觀眾提問關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，活動(dòng)內(nèi)容、公司狀況問題，并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對(duì)者有獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)品與答對(duì)問題數(shù)量相符，同步為活躍現(xiàn)場氛圍，主持人可依照隨機(jī)邀請(qǐng)現(xiàn)場獲獎(jiǎng)?wù)呱吓_(tái)表演節(jié)目，參加活動(dòng)等。8）、抽獎(jiǎng)：一種是同項(xiàng)目一中方式，二是直接設(shè)抽獎(jiǎng)箱一種，內(nèi)置乒乓球11個(gè)，一等獎(jiǎng)一種，二等獎(jiǎng)兩個(gè)，三等獎(jiǎng)3個(gè)，紀(jì)念獎(jiǎng)5個(gè)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立可依照狀況安排，現(xiàn)場凡購買微波爐消費(fèi)者均可現(xiàn)場抽獎(jiǎng)。9）、捆綁銷售：（見項(xiàng)目一）10）、其她：一是可依照詳細(xì)狀況進(jìn)行其她項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容，二是可將活動(dòng)內(nèi)容在此基本上進(jìn)一步擴(kuò)展或者與舞臺(tái)劇充分結(jié)合。2、活動(dòng)有關(guān)流程安排：由于大某些內(nèi)容和項(xiàng)目一中活動(dòng)有關(guān)流程安排同（詳細(xì)請(qǐng)參照項(xiàng)目一中有關(guān)內(nèi)容），在此不在一一述，增長某些重要是舞臺(tái)劇某些?？蛻艚?jīng)理方面一方面是在和經(jīng)銷商擬定完活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)后，現(xiàn)場活動(dòng)策劃時(shí)間要提前一種星期，大到場地聯(lián)系、表演內(nèi)容，小到獎(jiǎng)品發(fā)放、現(xiàn)場維持，都要有一種詳細(xì)、可行籌劃，并知照經(jīng)銷商在活動(dòng)前七天和經(jīng)銷商一起在本地尋找適當(dāng)表演公司并與其進(jìn)行活動(dòng)談判：對(duì)整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容，涉及道具、形式和演員，一定要及時(shí)與有豐富經(jīng)驗(yàn)專業(yè)廣告公司、表演公司或策劃公司談判，詳細(xì)事宜共同協(xié)商好，并訂立合同，在擬定好舞臺(tái)劇內(nèi)容后，客戶經(jīng)理依照我司活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)項(xiàng)目及其舞臺(tái)劇進(jìn)行活動(dòng)項(xiàng)目整合策劃，并形成活動(dòng)方案和活動(dòng)規(guī)定，在活動(dòng)前四天知照經(jīng)銷商，活動(dòng)前兩天知照活動(dòng)表演公司負(fù)責(zé)人。對(duì)活動(dòng)主持人，一是表演公司可以提供，二是通過經(jīng)銷商關(guān)系在本地電臺(tái)或電視臺(tái)聘請(qǐng)，費(fèi)用每天每人最多200元，此事宜在活動(dòng)前四天擬定，并提供活動(dòng)解說詞和有關(guān)活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品功能優(yōu)勢和賣點(diǎn)等給主持人，規(guī)定主持人對(duì)活動(dòng)事宜和產(chǎn)品及其公司狀況進(jìn)行熟悉活動(dòng)所需舞臺(tái)（規(guī)定在50公分左右）、專業(yè)音響、麥克風(fēng)等舞臺(tái)劇所需表演道具均可由表演公司提供，如果沒有，則依照狀況安排，這一系列道具每天總費(fèi)用在1000元左右，如果經(jīng)銷商有最佳但是，總之出發(fā)點(diǎn)是費(fèi)用越少越好。經(jīng)銷商方面：不論是在經(jīng)銷商店門口或是安排在其她地點(diǎn)，盡快擬定場地，保證其他工作可配套進(jìn)行由于牽涉到舞臺(tái)劇表演，因而一定要得到公安、城管或工商管理等機(jī)關(guān)和部門批準(zhǔn)。由于內(nèi)容中有表演項(xiàng)目，因而提前三天時(shí)間對(duì)各種道具、用品貫徹，沒有問題后進(jìn)行活動(dòng)宣傳傳播。針對(duì)各種道具、用品貫徹由客戶經(jīng)理批示經(jīng)銷商一一貫徹☆展示用品：背景牌、橫幅、展臺(tái)、簡介牌、話機(jī)和各種POP等；表演用品：主席臺(tái)、音響、話筒、綬帶、桌椅、太陽傘、地毯；抽獎(jiǎng)用品：各種獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱等。4）經(jīng)銷商必要在活動(dòng)前一天安排有關(guān)人員（涉及現(xiàn)場、開票、試機(jī)人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動(dòng)演示食物、樣機(jī)、電源等，特別對(duì)活動(dòng)電源、現(xiàn)場銷售、演示事宜擬定無誤，并安排活動(dòng)所培訓(xùn)場地。代理商方面（同項(xiàng)目一）活動(dòng)場地和活動(dòng)商家選?。海ㄍ?xiàng)目一）活動(dòng)所需宣傳資料安排（同項(xiàng)目一）在活動(dòng)海報(bào)和廣告宣傳內(nèi)容中加入動(dòng)態(tài)舞臺(tái)劇內(nèi)容依照活動(dòng)目和需要，可恰當(dāng)擴(kuò)展活動(dòng)宣傳面。由于有現(xiàn)場舞臺(tái)劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節(jié)約費(fèi)用建議使用大條幅5米*1.5米條幅，突出活動(dòng)主題或活動(dòng)主推產(chǎn)品功能優(yōu)勢5、現(xiàn)場布展（參照活動(dòng)布展效果圖）6、舞臺(tái)劇其她注意事項(xiàng)：緊湊時(shí)間觀念：活動(dòng)之前：每一項(xiàng)準(zhǔn)備工作都要督增進(jìn)行，保證及時(shí)完畢。活動(dòng)之時(shí)：控制好簡介、表演、送獎(jiǎng)等活動(dòng)節(jié)奏和互相銜接。恰當(dāng)延長活動(dòng)時(shí)間，以增強(qiáng)活動(dòng)效果?；顒?dòng)之后：考慮在縣城其她有關(guān)賣場開展相似活動(dòng)，以減少成本，節(jié)約人力，形成更廣泛影響。必要注意展與銷結(jié)合，牢記活動(dòng)宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當(dāng)成文娛大賽，注意相機(jī)行事。2）現(xiàn)場布置效果：現(xiàn)場布置應(yīng)有一定規(guī)模，背景牌要大，色彩鮮明醒目，文字簡潔突出；主席臺(tái)大小適中、有一定高度，主席臺(tái)兩邊放置電話機(jī)展臺(tái)和宣傳簡介板，盡量多地布置橫幅、海報(bào)、吊旗等POP。3）表演形式：☆表演規(guī)定青春、活躍、當(dāng)代、亮麗，給人以強(qiáng)勁活力感?！顑?nèi)容多采用當(dāng)代舞、流行歌、模特表演等。☆表演人員年青、健康、俊美，有活力。4）現(xiàn)場氛圍：現(xiàn)場氛圍規(guī)定熱烈，以吸引觀眾為目，不論是現(xiàn)場演示還是產(chǎn)品推薦、有獎(jiǎng)問答主持人幽默詼諧，有感召力，善于控制現(xiàn)場氛圍和調(diào)動(dòng)觀眾情緒。5）現(xiàn)場維護(hù)：現(xiàn)場發(fā)放答卷和獎(jiǎng)品，避免觀眾過于踴躍、積極，導(dǎo)致現(xiàn)場秩序失控，發(fā)生了爭執(zhí)現(xiàn)象。因而，獎(jiǎng)品發(fā)放要依照各地狀況做到適度，形式上有助于控制。此外，在人員上要有充分安排。6）獎(jiǎng)品發(fā)放：必要要有抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問答等送獎(jiǎng)活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)觀眾興趣情緒，有獎(jiǎng)問答環(huán)繞格蘭仕品牌和產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到樹立形象、告知產(chǎn)品目；抽獎(jiǎng)形式合理有趣，獎(jiǎng)品輕重搭配，重獎(jiǎng)吸引觀眾，輕獎(jiǎng)數(shù)量眾多；送獎(jiǎng)與表演穿插進(jìn)行。7）人員分工與協(xié)作：在整體籌劃初定之后，將各項(xiàng)詳細(xì)工作貫徹到每一種人，提出詳細(xì)規(guī)定和時(shí)間，遇到困難人們共同協(xié)商解決。8）費(fèi)用預(yù)算與管理：以減少成本為原則，對(duì)每一種環(huán)節(jié)，每一類用品所需費(fèi)用都要有一種預(yù)算，實(shí)際操作中，在籌劃預(yù)算范疇內(nèi)可上下波動(dòng)，與專業(yè)公司要簽定合同，遇到特殊狀況及時(shí)向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，避免因費(fèi)用而耽誤整個(gè)活動(dòng)進(jìn)程。費(fèi)用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。三、重要以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式結(jié)合戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動(dòng)特點(diǎn)：相對(duì)比較小型，經(jīng)銷商可獨(dú)自開展，直接在經(jīng)銷商賣場門口（有條件可選取人流較多戶外廣場），另一方面合用與每一種雙休日、尋常日。活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品展示+產(chǎn)品推薦+現(xiàn)場銷售+終端促銷+捆綁銷售+其她1）產(chǎn)品展示：安排一種微波爐大展架在賣場門口擺放即可，上一排擺放主推產(chǎn)品光波系列；同步，安排一款活動(dòng)機(jī)，以活動(dòng)價(jià)銷售。同步建議擺放大型宣傳板，運(yùn)用我司帶LOGO標(biāo)志空白海報(bào)對(duì)主推產(chǎn)品熱賣內(nèi)容進(jìn)行宣傳，同步規(guī)定運(yùn)用臺(tái)卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示。2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐以便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能叫賣，突出格蘭仕微波爐功能。另一方面通過烹飪演示出來食品請(qǐng)現(xiàn)場消費(fèi)者品嘗，推廣微波爐普及。3）產(chǎn)品推薦：一是在現(xiàn)場演示過程中過程中針對(duì)主推產(chǎn)品進(jìn)行微波爐賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能優(yōu)勢、活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行推薦，該人選可由經(jīng)銷商營業(yè)員擔(dān)任，客戶經(jīng)理安排對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場演示培訓(xùn)，二是由經(jīng)銷商營業(yè)員要為現(xiàn)場準(zhǔn)消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品征詢、服務(wù)征詢及現(xiàn)場銷售等服務(wù)，并加強(qiáng)宣傳正在開展促銷活動(dòng)。4）現(xiàn)場銷售：對(duì)購買微波爐消費(fèi)者在現(xiàn)場就能當(dāng)場交款--提貨—試機(jī)---送貨等服務(wù)5）終端促銷：將活動(dòng)內(nèi)容用空白大幅海報(bào)手寫，直接在賣場內(nèi)專柜旁和活動(dòng)現(xiàn)場張貼對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，手寫活動(dòng)海報(bào)注意突出活動(dòng)主題和活動(dòng)時(shí)限，如僅限兩天，目制造緊張氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買，對(duì)于終端促銷一定充分運(yùn)用海報(bào)進(jìn)行活動(dòng)宣傳。6）捆綁銷售：針對(duì)經(jīng)銷商諸多在經(jīng)銷微波爐同步又經(jīng)銷其她諸多家電產(chǎn)品，為增進(jìn)活動(dòng)最大化，建議經(jīng)銷商可在活動(dòng)期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其她家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定期間購買微波爐可優(yōu)惠**或可獲得**一件等方式。7）其她：經(jīng)銷商依照實(shí)際市場狀況自由選取或安排其她項(xiàng)目活動(dòng)，目有力增進(jìn)銷售，雖然通過一種小活動(dòng)也要實(shí)現(xiàn)比平時(shí)幾倍增量活動(dòng)有關(guān)流程和所需物料安排（由于該活動(dòng)是小型現(xiàn)場促銷活動(dòng)，建議經(jīng)銷商親歷親為，客戶經(jīng)理和代理商提供一定贈(zèng)品支持，客戶經(jīng)理可提供一名先進(jìn)導(dǎo)購協(xié)助經(jīng)銷商開展活動(dòng)）：經(jīng)銷商擬定活動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間，活動(dòng)內(nèi)容所涉及主推機(jī)、特賣品，及其主推機(jī)買贈(zèng)范疇，然后和通過和客戶經(jīng)理溝通，擬定最后活動(dòng)主推機(jī)型、特賣機(jī)型和數(shù)量及其價(jià)格，及其各系列產(chǎn)品所配備贈(zèng)品。由客戶經(jīng)理對(duì)該區(qū)域活動(dòng)參加零售商發(fā)出告知，知照活動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間活動(dòng)詳細(xì)實(shí)行方式，客戶經(jīng)理在活動(dòng)開始前一天將活動(dòng)所需暫時(shí)贈(zèng)品或其她活動(dòng)宣傳物料提供應(yīng)活動(dòng)參加商家。客戶經(jīng)理本人或安排一種辦事處所在都市比較先進(jìn)導(dǎo)購到該區(qū)域指引經(jīng)銷商現(xiàn)場促銷活動(dòng)，并對(duì)該區(qū)域內(nèi)所有我司微波爐零售商家營業(yè)員或我司導(dǎo)購進(jìn)行關(guān)于導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢培訓(xùn)，對(duì)所有參加大棚車活動(dòng)現(xiàn)場人員培訓(xùn)，涉及促銷主題、分工、促銷時(shí)間、進(jìn)度、頻率等內(nèi)容，活動(dòng)結(jié)束后并對(duì)縣城所有售點(diǎn)進(jìn)行布展。經(jīng)銷商依照庫存需提邁進(jìn)行貨源補(bǔ)充。該項(xiàng)目活動(dòng)相對(duì)屬于小型現(xiàn)場促銷活動(dòng)，可不進(jìn)行大規(guī)模傳播宣傳，建議以宣傳單頁形式?；顒?dòng)宣傳單頁必要在活動(dòng)開始前五天印刷好，活動(dòng)宣傳單頁內(nèi)容涉及主推微波爐功能優(yōu)勢、促銷活動(dòng)內(nèi)容、特賣機(jī)型價(jià)格、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)等，該宣傳單頁設(shè)計(jì)可由客戶經(jīng)理事先協(xié)助定稿，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)詳細(xì)印刷。經(jīng)銷商在活動(dòng)開始前三天在區(qū)域市場目的消費(fèi)群重要積聚地、出入?yún)^(qū)域進(jìn)行散發(fā)，如果有大型生活社區(qū)，可在社區(qū)內(nèi)設(shè)立促銷廣告牌進(jìn)