【淺談企業(yè)的精準營銷策略5900字（論文）】

淺談企業(yè)的精準營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u1058摘要 第一章引言在大數(shù)據(jù)時代，保險公司的發(fā)展面臨著新的挑戰(zhàn)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，信息技術的廣泛應用促進了各個行業(yè)的轉型，市場和客戶需求也在發(fā)生巨大變化。傳統(tǒng)保險業(yè)務思維面臨障礙。依靠被動調查數(shù)據(jù)和歷史統(tǒng)計遠遠落后于大數(shù)據(jù)時代的實際發(fā)展，客戶需求，產(chǎn)品研發(fā)，市場價格，服務以及風險管理和控制的掌握程度日益偏離。具有大數(shù)據(jù)平臺并充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術的現(xiàn)代金融公司遇到了前所未有的發(fā)展機遇。與傳統(tǒng)上依賴采樣或概率統(tǒng)計和計算的方式不同，在大數(shù)據(jù)時代，公司收集，組織，系統(tǒng)地分析和處理大量數(shù)據(jù)，通過全面的數(shù)據(jù)分析來了解真相，發(fā)現(xiàn)規(guī)律并使用分析結果專門推出滿足客戶需求的精算解決方案。從公司的角度來看，大數(shù)據(jù)已對現(xiàn)代公司業(yè)務管理決策，組織業(yè)務流程，營銷理念和公司核心競爭力產(chǎn)生了重大影響。第二章中山保險公司精準營銷存在的問題2.1中山保險公司業(yè)務營銷現(xiàn)狀中山保險公司在中山，是中國人壽保險股份有限公司的分公司，成立于1997年12月17日，經(jīng)營范圍包括人壽保險。健康保險；意外傷害保險等各類人身保險業(yè)務；人身保險的再保險業(yè)務；國家法律法規(guī)允許的或國務院批準的資金運用業(yè)務；各類人身保險服務、咨詢和代理業(yè)務；國家保險監(jiān)督管理部門批準的其他業(yè)務。2.1.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷組合中的第一要素。只有提供滿足消費者需求的產(chǎn)品和服務，公司才能實現(xiàn)其盈利目標。產(chǎn)品主要由三個層次組成：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指為消費者提供最基本的效用和收益的部分。首先，在產(chǎn)品策略方面，目前銷售的主要產(chǎn)品是“全方位保險”高價值事故保護和重大疾病保護，“健康福利”側重于重癥和輕度疾病保險產(chǎn)品，以及“智慧生活”年金產(chǎn)品，“獨家醫(yī)療”高端醫(yī)療保險（需要與前三項保險一起出售）。在中山保險中，開發(fā)和市場部門的產(chǎn)品沒有差異，與同行業(yè)的其他保險公司相比，沒有強大的優(yōu)勢，保險公司的產(chǎn)品高度同質化。2.1.2定價策略新產(chǎn)品的定價策略通常采用三種方法：撇脂定價，滲透定價和滿意定價。撇脂定價（高價格策略）：公司可以通過在發(fā)布新產(chǎn)品時采用較高的定價來快速獲得高利潤，并隨著產(chǎn)品周期的成熟逐步降低價格。滲透定價（低價策略）：推出新產(chǎn)品時，公司會以較低的價格吸引客戶，以迅速占領市場并迅速擴大其市場份額。滿意定價（折衷定價策略）：滿意定價是撇脂定價和滲透定價之間的定價策略。它的價格適中，基本上可以考慮公司，消費者和中間商的利益，適用于需求價格彈性低的大型市場。就保險定價策略而言，中山保險的產(chǎn)品定價目前處于行業(yè)中間水平，低于平安人壽，中國人壽和其他大型保險公司，也低于其他小型保險公司。保險價格對應于公司提供的服務，大型保險公司為客戶提供相對更多的增值服務和優(yōu)質服務，因此價格略高，小型保險公司甚至擁有最基本的續(xù)保。隨著“新零售”時代的到來，人們的思維方式和行為方式（包括消費習慣）正在發(fā)生變化。他們不再僅僅關注產(chǎn)品價格，而是更加注重良好的保險經(jīng)驗和個性化的高質量需求。這種需求是過去保險業(yè)無法進行的簡單“經(jīng)濟補償”，也沒有顯示出保險業(yè)的根本區(qū)別。2.1.3營銷渠道策略隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，在線渠道已開始受到大型公司的重視，但在線渠道與實體店渠道之間存在沖突。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)的可用性和便利性，公司與客戶之間的溝通渠道變得更加多樣化，例如通過廣告、手機、直接郵件、在線互動，社交媒體和客戶服務，促進許多渠道和消費者的整合。因此，建議采用多通道和全向通道模型。從營銷渠道策略上看，保險公司的營銷渠道主要包括：個人保險，團體保險，銀行保險和網(wǎng)上銷售，發(fā)展是一系列個人保險，本質上是個人代理系統(tǒng)。從全國范圍來看，中山保險開發(fā)部門的業(yè)務量每年約占30％。從人員流動的角度來看，開發(fā)部門的人員流動率要好于市場部門的人員流動率，但差距并不明顯，人員的素質和文化水平與營銷水平相當，就出勤率和實際率而言，該績效比市場部門高出約10%。2.1.4促銷策略促銷策略主要包括：廣告促銷、人員促銷、公共關系促銷、市場促銷。中山保險在廣告和促銷上的投入并不多，中山保險的戶外廣告或城市車身廣告很少見。電視廣告在閉路電視上播放，但不在黃金時段播放。保險公司的促銷活動更多地側重于人員銷售，并為參保人提供各種績效提升計劃，例如：實物獎勵，旅行獎勵和現(xiàn)金獎勵。公共關系和市場推廣中的促銷活動相對較少，由于本文基于大數(shù)據(jù)的背景，因此將重點介紹廣告和促銷策略。廣告促銷是指公司使用某些媒體將產(chǎn)品或服務推向目標市場的促銷活動，廣告促銷的效率主要由三個方面決定：一是傳播渠道的有效性；二是傳播渠道的有效性，目標市場的準確性；第三是廣告內(nèi)容的醒目性質。網(wǎng)絡平臺的發(fā)展帶來了更加靈活多樣的廣告媒體：門戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)站，主要論壇，即時消息軟件等。大數(shù)據(jù)技術可以挖掘潛在客戶群體的訪問量，訪問時間和訪問內(nèi)容。各種網(wǎng)絡平臺通過瀏覽內(nèi)容，搜索內(nèi)容和消費者搜索頻率，幫助公司選擇更有利的媒體并增加廣告的高效率。2.2中山保險公司精準營銷存在的問題2.2.1缺乏統(tǒng)一的營銷規(guī)劃從總部的角度來看，雖然省級集中已經(jīng)基本完成，但是集中程度在每個分支機構的實施和標準上是不同的，并且缺乏長期規(guī)劃。公司各個部門的職能仍在不斷完善和修訂中，缺乏統(tǒng)一的計劃和管理，職能重疊和職能并存，問題更加突出。盡管IT建設具有長期計劃，但仍面臨諸如系統(tǒng)落后，人才不足和需求管理薄弱等問題。自商用車收費改革以來，公司的保費增長率一直低于行業(yè)水平，并且業(yè)務發(fā)展的持續(xù)下滑并未得到有效扭轉。公司的營銷渠道單一，主要是傳統(tǒng)的整合渠道，而電網(wǎng)銷售等專業(yè)渠道的發(fā)展嚴重滯后，各級機構的業(yè)務發(fā)展嚴重依賴于費用，開發(fā)工具和方法不多。2.2.2落后的營銷運營管理目前，中山保險公司在運營管理，業(yè)務管理流程，流程復雜，流通效率低，缺乏靈活性等方面涉及很多部門。而且，操作流程的標準化、自動化和電子化水平與行業(yè)內(nèi)先進公司的水平之間仍然存在很大差距，運營能力和效率低，運營成本高。信息技術和信息化建設的滯后，信息技術投資的嚴重短缺，醫(yī)務人員的短缺和需求管理的落后已成為制約公司發(fā)展和管理的主要瓶頸。在數(shù)據(jù)管理方面，尚未有效地收集和分類基本操作數(shù)據(jù)，并且數(shù)據(jù)存儲分散在未集成的多個系統(tǒng)中?？傮w缺乏運營管理數(shù)據(jù)的收集、分類和使用，數(shù)據(jù)挖掘和分析能力相對較弱，落后的客戶關系管理，客戶信息真實性低，客戶忠誠度低和客戶續(xù)訂率低。2.2.3缺乏高素質的專業(yè)人員在開發(fā)團隊的建設方面，中山保險已經(jīng)表明，除了注重數(shù)量而不是質量之外，與傳統(tǒng)的營銷團隊相比，開發(fā)團隊的整體質量和銷售能力基本相同，兩者都很薄弱，而銷售管理水平和人均生產(chǎn)能力也較低。由于參保人頻繁出入，業(yè)務培訓困難且成本高昂，這增加了保險業(yè)的運營成本并使管理更加困難。收款人是公司的代理，用于維護孤兒和銷售保險單。員工是公司形象不可或缺的一部分，將直接影響公司的保險銷售活動。對于客戶而言，這意味著保單服務人員每年都在變化，并且保險代理人的時間也不長且不可靠，這嚴重影響了公司的形象。2.2.4促銷手段單一由于中山保險穩(wěn)定的管理風格，該品牌的提升并不多。公眾對中山保險的認識仍處于小公司階段，并且大多數(shù)人都認可四大公司。過去兩年出現(xiàn)的國有保險公司，甚至以較低的保險費和高昂的營銷費用而聞名的中國人壽保險，在人們的心中留下了深刻的印象，并占有很大的市場份額。在參保人對客戶的服務過程中，客戶對公司的信任度不高。實際上，客戶更傾向于選擇相對透明的保險公司產(chǎn)品。保險公司可以使用大數(shù)據(jù)分析來預測客戶需求的變化，從而可以獲得最佳時間提前改善客戶關系。通過使用大數(shù)據(jù)分析客戶需求，保險公司可以有效地幫助員工進行客戶營銷，員工將更容易獲得客戶的信任。在大數(shù)據(jù)時代的背景下，諸如數(shù)據(jù)挖掘分析和互聯(lián)網(wǎng)之類的先進方法和技術為產(chǎn)品和服務的精確定位創(chuàng)造了條件。一方面，公司從各種渠道獲取客戶資源和消費者行為信息，并從自己的客戶信息中找出潛在客戶需求的規(guī)律。第三章大數(shù)據(jù)背景下精準營銷能力的提升3.1統(tǒng)一營銷規(guī)劃公司可以利用大數(shù)據(jù)將客戶現(xiàn)有的保護和保護缺口發(fā)送給客戶，并通過問卷調查的形式調查客戶的保險需求，最后使用大數(shù)據(jù)技術對客戶的保險需求進行詳細分析。一方面，參保人在知道客戶的真實保險需求后，便可以向他們推薦合適的保險產(chǎn)品。另一方面，中山保險可以根據(jù)客戶的各種需求設計更合理，更符合客戶需求的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類。高凈值客戶更加關注與資產(chǎn)保全，合理避稅和資產(chǎn)繼承相關的問題。這些功能不能在普通理財產(chǎn)品中實現(xiàn)，而可以在保險產(chǎn)品中實現(xiàn)。但是，由于缺乏與高凈值客戶的聯(lián)系以及他們自身的質量問題，參保人對保險產(chǎn)品沒有很全面的了解。當他們?yōu)榭蛻糁贫ūｋU計劃時，他們通常不夠專業(yè)，這使得客戶對金融保險沒有興趣或誤解。實際上，這些高凈值客戶對財富管理保險的需求非常大，并且有足夠的額外保險余地。如果他們可以成功簽署保險單，則其保費可能等于普通分支公司一個月的表現(xiàn)。3.2營銷運營創(chuàng)新大數(shù)據(jù)時代為創(chuàng)新提供了廣闊的空間和擴展階段，但是，所有創(chuàng)新既不寬容，也不是閉門造車。他們始終以“以客戶為中心，以市場為導向”的主線為中心，通過滿足客戶需求來贏得市場份額并實現(xiàn)公司價值，中山保險還積極探索并嘗試了創(chuàng)新和變革。中山保險可以和領先的農(nóng)業(yè)資源公司創(chuàng)新開發(fā)新型的“農(nóng)業(yè)貸款保險”業(yè)務，用于農(nóng)村產(chǎn)業(yè)鏈融資，帶動農(nóng)業(yè)保險。與京東金融，蘇寧，螞蟻金服等互聯(lián)網(wǎng)平臺共同創(chuàng)新“金融+保險+農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”一體化服務模式，實現(xiàn)協(xié)調發(fā)展。深化與去哪兒網(wǎng)、最惠保等互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作。保險是一種風險管理，需要在產(chǎn)品設計中進行精算和概率計算，而保險的銷售則是一種期望。但是，如何被消費者接受和認可，需要在整個營銷管理中進行創(chuàng)新和變革。為了確保產(chǎn)品滿足市場需求，確保產(chǎn)品滿足客戶需求，愿意用金錢投票并成為忠實的客戶，這要求公司必須緊貼市場，緊貼客戶需求的變化，并確保增長，客戶多層次的需求。量身定制的產(chǎn)品和服務可滿足不同群體的不同需求，并提供個性化和特色服務，以避免同質性和奇異性。需要動態(tài)管理和實時管理，并且需要持續(xù)改進，改革和調整。3.3建設團隊為了在大數(shù)據(jù)的背景下發(fā)展精準營銷，我們應大力培養(yǎng)“數(shù)據(jù)保險雙重人才”，并培養(yǎng)他們的觀察能力，使他們能夠及時捕捉社會現(xiàn)象背后的非結構化數(shù)據(jù)并進行挖掘，以確保數(shù)據(jù)的及時性。此外，為了提高相關人才的想象力，我們可以使用處理技術來重組這些數(shù)據(jù)，并將數(shù)據(jù)結構和邏輯整合到新的業(yè)務模型中。中山保險要積極參加高校校園招聘活動，吸收優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析人才，不斷擴大數(shù)據(jù)分析人才隊伍。另外，建立輪換系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)分析部分出來工作，定期參加市場部門，運營部門，產(chǎn)品開發(fā)部門等各個部門，以了解每個部門的運作并了解市場動態(tài)，有利于復合型人才的發(fā)展。還有優(yōu)化的開發(fā)團隊。保險公司需要加強招展參展人員的學歷管理，繼續(xù)加強對崗前和在崗培訓的學習和培訓，建立一支熟悉的高素質人才隊伍。具有各種金融產(chǎn)品和營銷溝通技巧，并且可以深入了解客戶的心理。不同背景，職業(yè)和文化的消費者提供個性化的保險金融服務，以提高市場競爭力。3.4增加促銷手段對于公司而言，“給客戶的信”和客戶標簽系統(tǒng)以及“健康體驗服務”模式的使用增加了員工保險營銷技能的培訓。同時，該項目的實施激發(fā)了各分行對保障保險產(chǎn)品銷售的熱情，增強了他們使用保障保險產(chǎn)品代替理財產(chǎn)品完成銷售任務的信心。與口腔醫(yī)院在“健康服務體驗”方面的合作不僅收獲了溢價，而且還開拓了每個分支機構中客戶活動的新方式的探索。同時，這也為中山保險公司的運營增添了活力，并為中山保險公司增加了業(yè)務收入。精準營銷計劃“健康體驗服務”為潛在客戶提供更全面的健康服務，將被動營銷轉變?yōu)橹鲃訝I銷，增強客戶的保險服務體驗，減少客戶對保險的不良印象，并增強客戶對保險公司的認知。相信。對于客戶而言，精準營銷中的“醫(yī)療體驗服務”為客戶提供健康體驗的增值服務，“高科財富管理沙龍”計劃為客戶提供個性化和專業(yè)的保險產(chǎn)品配置，以滿足客戶的私人保險需求。實現(xiàn)客戶利益的最大化和保險公司的最大價值。同時，“高科財富管理沙龍”等高凈值客戶的活動為客戶提供了一個新的交流平臺，以幫助他們擴展社交圈，擴展網(wǎng)絡資源，實現(xiàn)信息交換并增強客戶對保險公司的信任和依賴感。結論基于國內(nèi)外著名學者對大數(shù)據(jù)和精確營銷的各種研究成果，本文根據(jù)中山保險公司開發(fā)部門的實際組織結構和營銷情況，總結了一套適合開發(fā)部門的精確營銷解決方案和實現(xiàn)方法，并將它們付諸實踐。在研究和實踐過程中，得出以下結論：（1）在大數(shù)據(jù)新時代的背景下，保險的精準營銷需要與客戶實現(xiàn)“一對一”的服務。本文設計的三種精準營銷計劃的基本思想是明確目標市場，細分客戶群，分析客戶需求，共享數(shù)據(jù)庫資源以及為客戶采用“一對一”的高效溝通模型。該精確營銷計劃體現(xiàn)了精確營銷的特征，包括精確選擇目標客戶，“一對一”溝通，對現(xiàn)代技術的依賴以及溝通結果的有效性和可衡量性。（2）在中國銀行保險監(jiān)督管理委員會的新政策和嚴格管理下，以及日益激烈的市場競爭下，中山保險以前的傳統(tǒng)營銷策略已無法滿足其不斷增長的業(yè)務需求。精準營銷可以幫助參保人解決與客戶的“一對一”溝通，保險公司依靠大數(shù)據(jù)技術實時監(jiān)控營銷溝通的結果并做出相應的調整。（3）保險精準營銷計劃，即“給客戶的信”和客戶標簽管理，“健康服務”和“高級客戶金融沙龍計劃”的結合，增強了客戶的信任度和依賴性，并增加了參保人數(shù)量中山保險的營銷技巧和銷售信心也改善了中山保險的整體營銷氛圍，并提高了公司的知名度和盈利能力