啤酒促銷員工作管理手冊樣本

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u前言 -2-第一章：青啤文化 -3-一、青島啤酒股份有限公司簡介 -3-二、青啤大事記 -3-三、華南營銷簡介 -4-四、青啤LOGO涵義 -5-五、青島啤酒“激情成就夢想”品牌主張 -5-第二章：產(chǎn)品知識 -7-一、酒文化 -7-二、啤酒基本常識 -8-三、啤酒工藝 -10-四、公司重要產(chǎn)品及賣點簡介 -12-第三章：職業(yè)角色 -17-一、角色職責(zé) -17-二、促銷員應(yīng)具備基本素質(zhì) -17-三、促銷員基本規(guī)定 -18-第四章：形象禮儀 -19-一、儀容儀表規(guī)范（附東南規(guī)范） -19-二、禮儀規(guī)范（5S及用語規(guī)范） -19-第五章：工作流程（附工作流程圖） -23-第六章：終端生動化原則 -26-第七章：促銷技巧 -26-一、啤酒消費類型 -26-二、顧客心理類型 -27-三、顧客異議解決 -28-四、促銷人員人際關(guān)系解決 -38-五、促銷誤區(qū) -39-第八章：案例分享 -41-第九章：職業(yè)心態(tài) -44-結(jié)束語 -45-前言促銷員在促銷過程中面對面接觸消費者，是公司形象最直接體現(xiàn)者，是青島啤酒文化實踐者和傳播者，是公司與消費者之間橋梁，是公司市場信息快遞員，是提高品牌親和力最有效“活廣告”，因而促銷員必要具備良好形象、素質(zhì)和知識構(gòu)造等。為了讓咱們銷售工作更加程序化、原則化、規(guī)范化，當(dāng)前與人們會面這本《促銷員工作原則手冊》，對咱們一線促銷人員工作開展提供了指引和參照，相信對人們會有所啟發(fā)和協(xié)助。同步，隨著競爭形勢不斷變化和啤酒行業(yè)不斷發(fā)展，咱們工作當(dāng)中有也許還會浮現(xiàn)更多新狀況、新問題。在此但愿人們能勤于學(xué)習(xí)、善于鉆研、大膽創(chuàng)新、積極摸索做好銷售工作新辦法和新經(jīng)驗，不斷規(guī)范和提高銷售水平和服務(wù)水平。歡迎人們共同交流、商討和學(xué)習(xí)。必要時，咱們將對此手冊再次進(jìn)行增補修訂。第一章：青啤文化一、青島啤酒股份有限公司簡介青島啤酒股份有限公司是香港、上海兩地上市股份制公司，其前身青島啤酒廠，始建于19，是國內(nèi)歷史最悠久啤酒生產(chǎn)公司。產(chǎn)品行銷五十各種國家和地區(qū)，啤酒品牌價值、產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率等多項指標(biāo)均居國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。青島啤酒自成立之日起，就以獨特口味和穩(wěn)定質(zhì)量贏得消費者青睞，榮獲不勝枚舉國際國內(nèi)大獎。從1995到中華人民共和國最有價值品牌評比中，青島啤酒始終高居同行業(yè)首位，當(dāng)前品牌價值已經(jīng)達(dá)到224.73億元（世界品牌實驗室數(shù)據(jù)）。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際國內(nèi)資我市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同步上市股份有限公司。從籌劃經(jīng)濟時代“皇帝女兒不愁嫁”到市場經(jīng)濟國內(nèi)同行業(yè)引領(lǐng)者，青島啤酒經(jīng)歷了“大名牌”戰(zhàn)略指引下“高起點發(fā)展、低成本擴張”，在全國購并51家公司，搶占了全國戰(zhàn)略制高點。究竟已在全國18個省市擁有51家生產(chǎn)基地，年啤酒生產(chǎn)能力510萬噸。青島啤酒始終主張公司效益與社會效益統(tǒng)一，努力盡好公司公民義務(wù)，積極為社會做貢獻(xiàn)，歷年來國家環(huán)境管理單位監(jiān)測三廢排放均達(dá)標(biāo)，環(huán)境投訴為零；并持續(xù)榮獲、、、、“中華人民共和國最受尊敬公司”。同步，，青島啤酒獲評最具社會責(zé)任感公司。面對新百年，青島啤酒公司以“用咱們激情釀造出消費者喜好啤酒，為生活創(chuàng)造高興”為使命，以“成為擁有全球影響力品牌國際化大公司”為愿景，為廣大消費者提供更快捷、更親和、更便利服務(wù)；不斷創(chuàng)新、追求卓越，為消費者提供新鮮、健康、綠色產(chǎn)品，讓消費者真正享有到青島啤酒激情，成就無限歡樂夢想。二、青啤大事記19“日爾曼啤酒股份公司青島公司”創(chuàng)立，是國內(nèi)最早啤酒生產(chǎn)廠1954年青島啤酒開始出口香港，是新中華人民共和國最早出口啤酒品牌1964年技術(shù)典型－－“青島啤酒操作法”在全國啤酒業(yè)推廣1980年4月獲國家工商局“國家知名商標(biāo)”稱號1991年青島啤酒作為中華人民共和國啤酒行業(yè)唯一入選首屆中華人民共和國十大馳名商標(biāo)1991年9月在比利時布魯塞爾舉辦國際評酒大賽上獲金質(zhì)獎1993年青島啤酒股份有限公司成為首家在海外公開發(fā)行股票并上市中華人民共和國大陸公司1995年10月，公司整體通過了挪威船級社（DNV）質(zhì)量體系現(xiàn)場審核，獲得了國際公認(rèn)ISO9002質(zhì)量體系證書，成為國內(nèi)啤酒行業(yè)唯一一家通過國際權(quán)威機構(gòu)質(zhì)量認(rèn)證公司1999年中華人民共和國大陸唯一入選“亞洲五十大名牌被評為“中華人民共和國最受尊敬公司”與A-B公司成為戰(zhàn)略性合伙伙伴5月30日，青島啤酒再次榮膺“-中華人民共和國最受尊敬公司”稱號4月11日青島啤酒與A-B公司共同宣布：青島啤酒向A-B公司發(fā)行第二批和第三批可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股，A-B公司在青島啤酒股權(quán)將增長至27%。青島市國資委依然是青島啤酒最大股東，持有30.6%股份，A-B公司成為青島啤酒最大非政府股東4月26日，青島啤酒再次榮膺“中華人民共和國最受尊敬公司”稱號“CCTV我最愛慕中華人民共和國品牌”調(diào)查中，國內(nèi)唯一入選啤酒品牌8月11日，青島啤酒股份有限公司和北京奧組委在北京訂立合同，青島啤酒正式成為北京奧運會國內(nèi)啤酒贊助商4月28日，青島啤酒榮膺“中華人民共和國最受尊敬公司”稱號，是全國同行業(yè)唯一一家獲獎公司。三、華南營銷簡介深圳市青島啤酒華南營銷有限公司成立于1998年4月，是青島啤酒集團公司在南方成立第一家直屬營銷公司，注冊資本為人民幣2億元。作為青島啤酒股份有限公司轄下獨立子公司，全面負(fù)責(zé)“青島啤酒”及其系列產(chǎn)品在華南地區(qū)（廣東、廣西、湖南、湖北、江西、海南）產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。公司現(xiàn)轄華南區(qū)域內(nèi)深圳青島啤酒朝日有限公司（中方）、青島啤酒（三水）有限公司、青島啤酒（珠海）有限公司、青島啤酒（郴州）有限公司、青島啤酒（長沙）有限公司、青島啤酒（黃石）有限公司、青島啤酒（隨州）有限公司、青島啤酒（應(yīng)城）有限公司、南寧青島啤酒有限公司9家啤酒生產(chǎn)工廠，以及57個營銷大區(qū)，員工超過8000人，啤酒生產(chǎn)能力超過100萬千升。展望將來，青島啤酒華南公司將繼續(xù)以利潤為導(dǎo)向，以品牌營銷為核心，以國際化公司為原則，回歸基本面、強化執(zhí)行力，謀求長期可持續(xù)發(fā)展，追求卓越，再創(chuàng)輝煌！四、青啤LOGO涵義在蔚藍(lán)天空下美麗海濱，矗立著一座典雅古亭,海水清清，碧波蕩漾，柔和而親切，好一派令人陶醉東方美境！標(biāo)記圖案創(chuàng)造了這樣一種迷人意境之后，再用麥穗環(huán)繞其周邊，美觀大方，裝飾效果好。圖案中成熟了優(yōu)質(zhì)麥穗，體現(xiàn)啤酒選料精良，酒質(zhì)佳。更有釀造技術(shù)先進(jìn)自我必定一面。用環(huán)形勾勒整個畫面，使圖案更快湊、有凝聚力，表白青啤金質(zhì)風(fēng)格必要是由圖案中每一種因素精心配制、綜合完畢，缺少哪個環(huán)節(jié)，都不能釀造出純正青啤酒。同步也是公司內(nèi)部凝聚力最佳體現(xiàn)。青島啤酒新標(biāo)記以突出英文名稱為主，加上通過特別設(shè)計中英文字體，配上徽章似輔助圖形，使商標(biāo)名稱更加突出，更能反映出青島啤酒品牌優(yōu)質(zhì)和可靠形象特質(zhì)，使整體形象更加富于國際化和親和力。五、青島啤酒“激情成就夢想”品牌主張人因夢想而偉大！正是百年激情與夢想，成就了青島啤酒。這種蘊于內(nèi)而發(fā)于外信念，時時刻刻滋養(yǎng)著青啤人心，推動著青啤人向前奮進(jìn)。自19建廠以來，青島啤酒始終保持著穩(wěn)健步伐，精益求精，為釀造出最佳啤酒堅持不懈地努力著。歷史是悠久，而青島啤酒永遠(yuǎn)是新鮮,始終甘美如一。百年奮斗使青島啤酒成為世界知名中華人民共和國品牌，而在輝煌成就背后，是青啤人不懈追求高品質(zhì)激情，是青啤人對成功夢想，是自我超越精神和理念。激情是創(chuàng)新沃土！激情是進(jìn)步動力！激情是追求完美催化劑！在激情驅(qū)動下，青島啤酒堅持超越自我，追求卓越精神和“高精嚴(yán)細(xì)”執(zhí)行理念，用事實寫下了中華人民共和國啤酒驕傲，成為了中華人民共和國啤酒制造專家，創(chuàng)造了中華人民共和國啤酒業(yè)輝煌記錄。青島啤酒是中華人民共和國第一家啤酒生產(chǎn)公司；19青島啤酒獲得中華人民共和國啤酒在德國慕尼黑博覽會第一枚質(zhì)量金牌；持續(xù)三次獲得美國最高檔別質(zhì)量評比會冠軍；多次獲得國家質(zhì)量金獎。上世紀(jì)三十年代開始出口海外市場，產(chǎn)品出口歐美等發(fā)達(dá)國家，占中華人民共和國出口啤酒總量70%以上，是亞洲啤酒出口海外第一品牌……新百年，青島啤酒擬定了新公司使命：“用咱們激情，釀造出消費者喜好啤酒，為生活創(chuàng)造高興！”體現(xiàn)了青島啤酒為消費者、員工和股東創(chuàng)造高興承諾。面對新世紀(jì)機遇與挑戰(zhàn)，青島啤酒明確了國際化品牌戰(zhàn)略方針，強化品牌競爭力總體方略，積極地以火焰般激情，聚焦于發(fā)展創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、機制創(chuàng)新等方面，向青島啤酒成為國際化大公司夢想邁進(jìn)。夢想，從來眩目迷人。哪怕只是一種小小心愿，也會由于寄托對將來盼望而顯得偉大。因此，咱們總在生活路上不斷為自己設(shè)立美好目的和夢想，也在用激情實現(xiàn)著咱們一種個夢想，成就著人生。有夢想才有激情，有激情才干成就夢想。人因夢想而成功，也總是不斷地品味實現(xiàn)夢想高興。追求夢想需要布滿激情，正是由于咱們激情永在，才會在路上不斷奮進(jìn)，擁有激情，實現(xiàn)夢想，永不放棄。生活是平凡、恬淡，但夢想為咱們打開另一種世界，在這個世界里，所有人都由于心有夢想而不凡。想到達(dá)這樣世界，唯有努力保持激情。激情，是熱情，是膽量，是態(tài)度，是讓夢想飛翔翅膀。讓青島啤酒伴著消費者成功，成就人生偉大夢想。第二章：產(chǎn)品知識一、酒文化中華文明歷史悠久，華夏文化博大精深。中華民族對人類文化做出了巨大貢獻(xiàn)?！八拇髣?chuàng)造”婦孺皆知，國人引為自豪；一部中華人民共和國文化史，內(nèi)涵豐富，浩如煙海，它若干枝杈，舒展開來皆為長卷，中華人民共和國酒文化便是其中之一。酒從誕生之日起，就與人們生活結(jié)下了不解之緣。出生之后有滿月酒，逢年過節(jié)有年節(jié)酒，朋友來訪有接風(fēng)酒，離家遠(yuǎn)行有錢行酒，出征打仗有誓師酒，得勝凱旋有慶功酒……“無酒不成禮”“無酒不成席”成了眾人皆知事實。環(huán)繞酒話題諸多。提起酒，人們就會想起楚漢戰(zhàn)爭鴻門宴，溫酒斬華雄關(guān)云長，煮酒論英雄曹操，自稱酒仙李太白，醉酒楊貴妃，自號醉翁歐陽修，景陽崗打虎武松；就會想起“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶立即催”，“勸君更進(jìn)一杯酒，西出陽關(guān)無端人”、“借問酒家何處有，牧童遙指杏花村”等名詞佳句；就會想起醉拳、醉棍等等……可以毫不夸張地說，酒這一獨特載體，融詩詞歌賦、繪畫書法、歌舞戲劇等藝術(shù)于一體，寓政治、經(jīng)濟、科技、禮儀、民俗于其中，綜合體現(xiàn)了中華民族文化博大精深。關(guān)于酒來源，說法頗多，有上天造酒說，猿猴造酒說，儀狄造酒說，杜康造酒說等等。啤酒是當(dāng)今風(fēng)靡世界飲料之一，而說起啤酒來歷還頗有些傳奇色彩。新石器時代有—個健忘面包師，一天無意中把作面包用生面團長時間放在太陽下曬，生面團逐漸變成液體狀態(tài)并開始發(fā)酵，由此發(fā)現(xiàn)了最早啤酒釀制辦法。至于酒來源，尚有待史學(xué)家和考古學(xué)家們繼續(xù)去挖掘，去研究和論證。然而無論是那種說法酒歷史距今都在四千年以上，當(dāng)今許多考古資料也證明了這一點。有人說，中華人民共和國文化史，是蘸著酒寫成。確，翻開中華人民共和國文化史長卷，處處都飄散著酒香。而對于當(dāng)代消費者來說，享有美酒帶來樂趣才是最重要。在世界上，由于各民族老式文化不同，形成酒文化也各具特色，白酒文化體現(xiàn)是先進(jìn)華夏文化；清酒體現(xiàn)是布滿東方色彩日本大和文化；葡萄酒則體現(xiàn)出深深歐陸風(fēng)情；啤酒因其最具世界性，是世界上消費量最大酒類產(chǎn)品，正因其廣泛世界性和無國界性，各種民族文化融合使啤酒文化內(nèi)涵更加豐富、多彩，更加易于被社會大眾所接受。但對中華人民共和國消費者來說，啤酒畢竟是一種舶來品，自身就帶有個性張揚、新穎，布滿活力和誘惑海外文化，加之近年來洋啤酒品牌大肆進(jìn)入，啤酒文化更加充分得到傳播與宣揚。啤酒洋文化與中華民族老式文化相融合，產(chǎn)生了具備“中華人民共和國特色”啤酒文化，無論是青島啤酒還是其他競爭品牌都在從不同角度繁華和演繹著啤酒文化，使啤酒文化在中華人民共和國大地更加豐富多彩，感染和吸引著越來越多消費者。二、啤酒基本常識啤酒（Beer）：啤酒是以麥芽為重要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。啤酒“度”：指麥汁濃度，而不是酒精度。3、啤酒分類按色澤分類：有黑啤酒、棕啤酒、黃啤酒、淺色啤酒；按麥芽汁濃度分類：有12度、11度、10度、8度、7度等；按包裝方式分類：有瓶裝啤酒、易拉罐裝啤酒、桶裝啤酒等依照啤酒不同菌解決方式，可分為：活啤酒、鮮啤酒、熟啤酒備注：活啤酒：實行全程無菌釀造，采用膜過濾技術(shù)濾除酵母而生產(chǎn)啤酒，它具有豐富營養(yǎng)成分／風(fēng)味物質(zhì)和酶活性物質(zhì)，口感極好，青島原生啤酒就屬于此類。鮮啤酒：不通過高溫滅菌（也稱巴氏殺菌）．純生屬于此類。熟啤酒：通過巴氏滅菌啤酒。酶活性較差，口感欠缺。4、啤酒營養(yǎng)功用解渴：啤酒具備較高水含量，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是涼爽快心頭，其感覺美不勝收。營養(yǎng)豐富：具有各種多量氨基酸、維生素，易于人體吸取。一瓶啤酒（640ml）相稱于一杯牛奶，素有“液體面包”美稱。提神、舒緩神經(jīng)：啤酒中CO2和有機酸，具備清心、提神功用。適量飲用可減少過度興奮和緊張情緒，并能增進(jìn)肌肉松弛。助消化：生產(chǎn)啤酒用重要原料是大麥、酵類、酒花成分和多酚物質(zhì)，能增進(jìn)胃液分泌，興奮胃功能，提高其消化吸取能力。利尿：啤酒中低含量鈉、酒精、核酸能增長大腦血液供應(yīng)，擴張冠狀動脈，并通過提供血液對腎臟刺激而加快人體新陳代謝活動。防?。哼m量飲用啤酒人比飲酒者和啤酒狂可減少心臟病、潰瘍病機率，并且可防止得高血壓和其他疾病。5、優(yōu)質(zhì)啤酒基本特性泡沫：潔白、細(xì)膩；泡沫持久。殺口性：具備和汽水同樣殺口性。顏色：種類：黃、棕、紅、黑。普通淡色啤酒：淡黃色、晶瑩透亮、有折光香氣：帶有啤酒花特殊芳香、麥芽香口味：純正、帶有啤酒花賦予苦味6、青島啤酒特點酒液清亮、澄澈透明，泡沫豐富，潔白細(xì)膩，掛杯持久，酒體醇厚，殺口性強，有明顯酒花和麥芽香味，無異香異味。7、啤酒對的飲用溫度：8～10度，溫度太高，二氧化碳大量流失，啤酒淡而無味杯子：干凈，無油膩，油會讓啤酒泡沫迅速消失恰當(dāng)泡沫度：倒酒時產(chǎn)生泡沫應(yīng)占杯子至少1/3啤酒新鮮度：已開瓶啤酒應(yīng)盡快飲用，喝剩某些不可保存8、飲啤酒九忌：飲用啤酒不適當(dāng)過量消化系統(tǒng)疾病患者不適當(dāng)飲用啤酒不適當(dāng)以啤酒送服藥物不適當(dāng)同步吃腌熏食品不適當(dāng)與烈性酒同飲大汗之后不適當(dāng)飲用啤酒不適當(dāng)用熱水瓶儲存散裝啤酒不適當(dāng)飲用超期永存啤酒不適當(dāng)飲用過于冷凍啤酒9、常用啤酒品牌(見下圖)三：啤酒工藝青島啤酒是中華人民共和國啤酒釀造辦法、及原則制定者。青島啤酒工藝與操作，可以歸納成六個字，即“四嚴(yán)四低一高”。“四嚴(yán)”是指：原料嚴(yán)、配方嚴(yán)、操作嚴(yán)、衛(wèi)生嚴(yán)。“四低”是指：發(fā)芽溫度低、發(fā)酵溫度低、原料消耗低、成本低。所謂一高即質(zhì)量高。這就是青島啤酒質(zhì)量過硬秘訣和絕招。青島啤酒工藝特色：在長期生產(chǎn)實踐中，青島啤酒形成了具備鮮明特色釀酒工藝。其釀造辦法是繼承德國釀酒老式，經(jīng)幾代啤酒專家研究、改進(jìn)而形成該辦法系低溫長時間發(fā)酵法。選用優(yōu)質(zhì)大麥、良種啤酒花和純凈水源，采用獨特后熟技術(shù)、優(yōu)良釀母菌種和嚴(yán)格工藝管理，精心釀制。因此，釀出青島啤酒泡沫潔白細(xì)膩、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中上上品。1、原料儲倉2、麥芽篩選機3、提高機4、麥芽粉碎機5、糖化鍋6、大米篩選機7、大米粉碎機8、糊化鍋9、過濾槽10、麥藻輸送11、麥藻儲藏12、煮沸/回旋槽13、外加熱器14、酒花添加罐15、麥汁冷卻器16、空氣過濾器17、酵母培養(yǎng)及添加罐18、發(fā)酵罐19、啤酒穩(wěn)定劑添加罐20、緩沖罐21、硅藻土添加罐22、硅藻土過濾機23、啤酒清濾機24、清酒罐25、洗瓶機26、罐裝機27、啤酒殺菌機28、貼標(biāo)機29、裝箱機四：公司重要產(chǎn)品及賣點簡介1、青島啤酒產(chǎn)品特點所有青島啤酒均采用全球同一品質(zhì)原料，同一釀造工藝，同一配方比例，同一質(zhì)檢原則，保證世界各地每個品種青島啤酒每一批、每一瓶都是同一種口味長期以來，青島啤酒堅持“像培養(yǎng)自己孩子同樣培養(yǎng)酵母”，引進(jìn)國際先進(jìn)酵母擴培系統(tǒng)保存青啤獨有年輕化酵母和獨特酯香味，為青島系列產(chǎn)品帶來與眾不同口味和芳香所有青島啤酒均使用青啤百年酵母，獨有特色菌種精釀而成青島啤酒特色：酒液金黃透亮，酒體醇厚柔和，酒香和諧濃郁是青島啤酒老式釀造工藝和當(dāng)代化生產(chǎn)流程完美結(jié)合2、青島啤酒形象：高雅品位卓越超群青島啤酒素以泡沫潔白細(xì)膩、澄澈清亮，酒體醇厚柔和、香醇爽口、持久掛杯而享譽海內(nèi)外質(zhì)量好、品位高、風(fēng)格雅是青島啤酒一貫追求樹立品位高雅、卓越超群產(chǎn)品形象，會為進(jìn)一步提高青島啤酒知名度，大力開拓市場打下堅實基本3、青島原生啤酒原生品牌定位：青島啤酒高品位形象產(chǎn)品原生品牌核心訴求/廣告語：原生態(tài)·活啤酒原生品類特性：原?生其中“原”是指：采用天然、無污染原料生產(chǎn)啤酒全過程是沒有污染通過精選啤酒酵母，歷經(jīng)28天自然發(fā)酵，不催熟其中“生”是指：自發(fā)酵開始至成品出廠過程不通過熱解決，最大限度地保持啤酒新鮮度具備純正口感和高興香味是當(dāng)今世界啤酒最高品位詳細(xì)體現(xiàn)原生獨特賣點：精選優(yōu)質(zhì)進(jìn)口大麥、啤酒花獨有高活性青島啤酒酵母采用低溫發(fā)酵、膜過濾技術(shù)精心釀制具備高酶活性和高成熟度演繹啤酒釀造技術(shù)，盡顯天然原料本色原生規(guī)范銷售說辭：最新鮮，最純正，最健康啤酒，是青島啤酒集團當(dāng)前最高檔、最佳一種啤酒。其她慣用說辭：青島原生啤酒是青島啤酒公司檔次最高啤酒青島原生啤酒連瓶蓋都是不銹鋼青島原生啤酒所有采用一次性新瓶和一次性無菌環(huán)境下生產(chǎn)瓶蓋青島原生啤酒從原料到釀造到瓶裝，要經(jīng)歷1800道關(guān)口嚴(yán)格檢查，保證了啤酒頂級品質(zhì)青島原生啤酒所有采用進(jìn)口麥芽、啤酒花、小麥和粳米青島原生啤酒不添加任何有害物質(zhì)，釀造全程純天然，不但口味純正，并且更加健康青島原生啤酒采用青啤獨有頂級酵母，與眾不同4、青島純生啤酒純生品牌定位：優(yōu)越、潮流、潮流之選，美食家首選純生品牌核心訴求：真正美食家首選純生品牌廣告語：國際品質(zhì)，潮流之選純生品牌形象：有品位高調(diào)青島純生產(chǎn)品特性：口感新鮮，酒香清醇，口味柔和，品質(zhì)上乘超爽感覺。依照國際最新流行趨勢，青島啤酒集團各位技術(shù)專家對青島純生啤酒口味進(jìn)行了調(diào)節(jié)，使其更加清爽宜人更加新鮮。青島純生啤酒采用國際上最先進(jìn)“低溫膜過濾”技術(shù)，使青島純生啤酒更加新鮮，就如吃新鮮荔枝與新鮮水果同樣，它能帶給您最原始、最自然啤酒感覺獨特賣點：青島純生啤酒采用當(dāng)今世界上最成熟低溫膜過濾技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，因而其質(zhì)量更加可靠，口味更加出眾，是國內(nèi)純生啤酒最高品質(zhì)代表青島純生啤酒采用全過程無菌生產(chǎn)，使啤酒品質(zhì)和質(zhì)量更加有保證青島純生啤酒口感清爽、自然，將啤酒自然本質(zhì)體現(xiàn)得淋漓盡致青島純生啤酒實行全面質(zhì)量管理，保證每一瓶純生啤酒都是酒中之精品工藝特點：純——普通啤酒生產(chǎn)往往容易污染雜菌，產(chǎn)生不良代謝產(chǎn)物，影響了啤酒品質(zhì)。青島啤酒通過嚴(yán)格過程控制，實現(xiàn)了全程無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正口感和風(fēng)味生——普通啤酒進(jìn)行巴氏殺菌解決，對新鮮口感導(dǎo)致?lián)p害。青島純生啤酒生產(chǎn)，摒棄了老式高溫殺菌技術(shù)，通過無菌膜過濾技術(shù)濾除酵母和雜菌，最后經(jīng)無菌灌裝而成。由于酒液及包裝設(shè)備均在無菌狀態(tài)下，純生啤酒中各種營養(yǎng)成分未被破壞，其風(fēng)味穩(wěn)定性更好，比普通啤酒口味更純正、更新鮮、更有營養(yǎng)5、青島醇厚啤酒醇厚品牌定位：高品質(zhì)、有歷史、值得信賴醇厚品牌核心訴求/廣告語：百年典型，傳承正宗醇厚品牌形象：典型、大氣醇厚產(chǎn)品特性：青島啤酒典型口味，風(fēng)味飽滿，具備典型青島啤酒酒花和麥芽香氣以及平衡柔和醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔和醇厚產(chǎn)品賣點：風(fēng)味飽滿，具備典型青島啤酒酒花和麥芽香氣以及平衡柔和醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔和百年青島典型釀造工藝采用典型兩罐法釀造工藝和獨到低溫長時間后熟技術(shù)，歷經(jīng)50多天精心釀制而成，同步通過國內(nèi)領(lǐng)先啤酒保鮮技術(shù)，保證啤酒口味新鮮，爽口爽心爽神6、青島歡動啤酒歡動品牌定位：健康、運動型啤酒歡動品牌核心訴求/廣告語：低熱量，高能量歡動品牌形象：運動、陽光歡動產(chǎn)品特性：采用特殊工藝釀制，低糖份、低熱量、高能量健康啤酒，喝了不傷身體，不發(fā)胖，甚至“三高”人群也可以放心飲用。碳水化合物（糖份）含量：青島歡動啤酒中糖份含量只相稱于普通啤酒40％，甚至低于無糖飲料行業(yè)原則（≤0.5%）。熱量值：青島歡動啤酒中具有熱量只相稱于普通啤酒60％。富含深海活力因子，涉及海洋提取液中?；撬岷弯\等各種活性元素，有效抵抗疲勞、補充能量、迅速激發(fā)活力，讓你體驗前所未有歡動感覺。海洋生物提取液核心成分及指標(biāo)酒精度低，喝了不上頭；淡爽干凈、柔和協(xié)調(diào)，口感愉悅，且延續(xù)了青啤百年典型醇香、細(xì)膩等特點。苦味質(zhì)指標(biāo)：青島歡動啤酒中苦味質(zhì)指標(biāo)只相稱于普通啤酒30％牛磺酸%鋅%40.8歡動產(chǎn)品賣點：碳水化合物低、熱量低可飲性好具有海洋生物活性物質(zhì)低碳工藝與海洋生物技術(shù)完美結(jié)合啤酒中具有重要歡動元素7、山水啤酒山水品牌定位：青島啤酒優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，品質(zhì)可靠山水品牌核心訴求/廣告語：好山水，真自在山水品牌形象：值得信賴,生活中朋友山水產(chǎn)品特性：色澤透亮，泡沫晶瑩，口味清淡，順?biāo)巳∽造`山秀水，融合青島啤酒百年工藝，精心釀制而成擁有蓬勃生命力和獨有文化底蘊，帶您步入超凡脫俗、自然忘我人生境界商場如戰(zhàn)場，咱們是奮戰(zhàn)在第一線直接參加者，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。每一種人都應(yīng)當(dāng)緊記青島啤酒產(chǎn)品所有特點，咱們要堅信－咱們產(chǎn)品是最佳！第三章：職業(yè)角色與素質(zhì)規(guī)定一、角色職責(zé)1、產(chǎn)品銷售員由于顧客完全可以在各種品牌中挑選她們需要產(chǎn)品，因此促銷員禮貌熱情地對待顧客非常重要。促銷員要運用各種銷售服務(wù)技巧，協(xié)助顧客做出選取，提高消費者購買欲望和購買度，同步帶動終端服務(wù)人員推薦青啤產(chǎn)品，實現(xiàn)更多銷售，促使青島啤酒銷量不斷上升。2、品牌“形象大使”促銷員不但向顧客銷售產(chǎn)品，更重要是銷售產(chǎn)品背后品牌，承擔(dān)著公司品牌“形象大使”使命，促銷員不但要能流利說出產(chǎn)品特點、技術(shù)、長處基本上，也能積極向客戶簡介產(chǎn)品品牌價值和品牌承諾，要讓顧客感覺到自己買到不但是青島啤酒，更重要是讓消費者樹立一種對青島啤酒品牌認(rèn)同感，建立青島啤酒在消費者心目中良好印象。3、信息收集員促銷員要借用在賣場直接與顧客打交道有利條件，盡量多方面收集信息并向公司反饋。4、溝通與協(xié)調(diào)員及時與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，做好補貨、安全庫存工作。同步接受所在賣場管理人員管理，準(zhǔn)時上下班，與賣場人員解決好關(guān)系。5、產(chǎn)品生動化維護者協(xié)助業(yè)務(wù)代表做好店頭展示工作，做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品整潔和原則化陳列。二、促銷員應(yīng)具備基本素質(zhì)1、強烈推銷意識對促銷員而言，推銷意識就是促銷員要有“我是一種促銷員，我要把產(chǎn)品賣給顧客，我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”觀念。強烈銷售意識，能使促銷員在同一天創(chuàng)造出更多銷售機會，也是促銷員對工作、公司、顧客和事業(yè)熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度成果。2、熱情、和諧服務(wù)服務(wù)能吸引顧客，服務(wù)能創(chuàng)造銷售機會，服務(wù)能創(chuàng)造銷售佳績。服務(wù)一方面是態(tài)度問題。促銷員面對是人，一定要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出來活力與自信，會引起顧客共鳴。另一方面，服務(wù)是辦法問題。3、純熟推銷技巧美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，靠都是智慧?！贝黉N員要將產(chǎn)品出售給顧客，就要掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員必要對公司產(chǎn)品價格、質(zhì)量、特點、顧客心理等理解熟悉，以便精確向顧客簡介，引起顧客購買欲望，同步更需要創(chuàng)新能力。創(chuàng)新是銷售工作生命線。促銷員每天面對不同類型顧客，不要按部就班，以免失去好銷售機會。勤奮工作精神只有勤奮工作，才干使咱們工作更加積極積極，贏得賣場歡迎及好感，才干提高自己工作業(yè)績，使自己迅速成長。例如：積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售辦法，每天早到賣場，積極配合賣場工作，保持賣場產(chǎn)品生動化、庫存率、冰凍率等。促銷員基本規(guī)定眼勤：指目光敏銳，可以及時發(fā)現(xiàn)顧客需要，適時提供服務(wù)；善于觀測，能迅速發(fā)現(xiàn)及選定目的顧客，進(jìn)行銷售。嘴勤：可以通過親切問候，迅速拉近與顧客關(guān)系；在銷售過程中，可以適度向顧客傳遞公司我文化、信息；在被回絕后，不灰心，可以繼續(xù)保持微笑，輕聲告退。手勤：及時為顧客開酒、斟酒，注意服務(wù)禮儀。腳勤：不“守株待兔”，在工作場合內(nèi)巡邏，及時發(fā)現(xiàn)商機和顧客需要。腦勤：善于總結(jié)、思考；能調(diào)節(jié)自己心情和心態(tài)；你想要成為什么，你就能成為什么?？偨Y(jié)：良好溝通能力，涉及語言表達(dá)能力（原則、流利普通話），軀體表達(dá)能力（微笑、手勢、動作）。良好心理素質(zhì)，呈現(xiàn)出良好精神面貌（自信、熱情、大方、不卑不亢、工作積極積極）。良好應(yīng)變能力（對也許浮現(xiàn)顧客不禮貌行為、產(chǎn)品質(zhì)量問題解決）。良好協(xié)調(diào)能力（與酒店老板、各級經(jīng)理、服務(wù)員客情關(guān)系解決到位）。良好適應(yīng)能力（高、中、低檔酒店可以依照不同酒店特點迅速進(jìn)入角色）。良好職業(yè)素養(yǎng)（服從公司安排、遵守公司各項規(guī)章制度，對公司提出合理化建議，保守公司機密信息）。第四章：形象禮儀身為青島啤酒集團員工，一旦在工作崗位上，您就代表著青島啤酒形象。因而咱們規(guī)定所有員工應(yīng)保持服裝整潔，舉止文明，維護公司形象。咱們要記?。菏埸c就是陣地，要以最佳形象呈當(dāng)前顧客面前。一、五官衣著形象：頭發(fā)：選取適合自己發(fā)型，莊嚴(yán)或飄逸，梳理整潔干凈，無頭屑；如果是短發(fā)，用一種顯現(xiàn)自己個性發(fā)夾，魅力倍增?？傮w上：干凈整潔，不留怪異發(fā)型面部：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。清淡及自然化妝，給人以潮流、清新感覺眼睛：不要有滲出眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈口：一定要涂有口紅，并保持牙齒干凈，口氣清新手及指甲：保持指甲清潔，不涂色彩鮮艷怪異指甲油，切忌指甲油剝落服裝：在工作時間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按公司或所在賣場規(guī)定穿著服裝，保持清潔整潔，給人以布滿活力、清爽感覺鞋子：白色半高跟鞋，保持鞋面光亮和鞋邊干凈襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好首飾；不可太過醒目，不要佩帶過多耀眼首飾身體：不要有異味，如有必要，選取好一點香水，但要避免用太濃香水東南促銷員儀容儀表規(guī)定：服裝：著公司統(tǒng)一工作服裝（成套穿著）；保持服裝干凈、平整；如工作場合規(guī)定著場合服裝，應(yīng)報促銷主管批準(zhǔn)。鞋子：夏季，著白色運動鞋、白襪；冬季，著白色靴子、肉色襪，鞋跟不超過6cm；保持鞋面整潔無破損。妝面：著淡妝，肉色或紅色口紅；不得使用藍(lán)色、紫色睫毛膏，灰色系、紫色系口紅；不得濃妝艷抹。頭發(fā)：保持干凈、梳理整潔。長發(fā)盤起，發(fā)夾、發(fā)繩應(yīng)選取黑色或棕色；短發(fā)應(yīng)露出耳朵；如有劉海，以不遮住眼睛為原則。不染鮮艷顏色，不留怪異發(fā)型。指甲：指甲長度應(yīng)平于或略長于指尖；保持雙手及指甲清潔；可涂透明色指甲油。配飾：工作時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。二、禮儀規(guī)范：總體原則：面對客人時，得體大方、表情誠懇和氣、動作姿勢端莊，語言不卑不亢。促銷員服務(wù)應(yīng)遵循“5S”原則.所謂“5S”，就是微笑（smile），迅速（speed），誠懇（sinceriry）,機靈（smart）,學(xué)習(xí)（study）,五個服務(wù)素質(zhì)原則英文開頭字母。微笑：工作時間保持適度真誠笑容。表情自然親切，保持與顧客適度目光交流；依照工作環(huán)境調(diào)節(jié)音量，保證語速適中語調(diào)緩和；使用禮貌用語，初次詢問顧客時使用普通話。迅速：工作盡量迅速，利落，不讓顧客久等；在不能兼顧所有顧客狀況下，應(yīng)積極向顧客致歉，態(tài)度誠懇不敷衍。誠懇：態(tài)度真誠，設(shè)身處地為顧客著想，不強行推銷，不惡意中傷競品，當(dāng)好顧客參謀。機靈：反映迅速，思維敏捷，能靈活巧妙解決顧客問題；促銷人員應(yīng)按照公司統(tǒng)一《顧客異議解答》來回答顧客提問，不得擅自更改回答內(nèi)容。學(xué)習(xí)：公司將給所有促銷人員平等接受培訓(xùn)機會，定期組織專項培訓(xùn)；促銷人員應(yīng)在工作中努力研究顧客消費心理、學(xué)習(xí)服務(wù)技巧和產(chǎn)品知識，在各方面不斷提高。眼神：眼睛是心靈窗戶。雙眼有神，注視著對方，流露出你真誠與熱情，是最有效溝通方式，它可以表達(dá)你心理感受和誠意，這對潛在消費者很重要。注意事項：不能對關(guān)系不熟或普通人長時間凝視，否則將被為一種無禮行為。與新客人談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴“三角區(qū)”，原則注視時間是交談時間30%-60%，這叫“社交視”。3、坐姿：坐著時，把雙腳合攏及交叉。4、站姿：導(dǎo)購員在工作時應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，舉止文明、大方，精神飽滿，面帶微笑，雙手和于前身，昂首挺胸，對來到賣場每一位顧客應(yīng)當(dāng)積極點頭示意。不可靠墻，不可抱肘擁胸，手插衣袋而立。5、走姿：步履應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。上身正直，眼平視，挺胸收腹立腰，重心前傾，雙肩平穩(wěn)。不適當(dāng)左顧右盼，搖頭晃腦。6、說：總體原則：與客人交流時，距離恰當(dāng)、語調(diào)要穩(wěn)重、發(fā)音清晰、言辭誠懇、表達(dá)清晰易懂、不可以說傷害顧客話。不能談話無重點、不能隨時辯駁、不能言不由衷恭維。促銷員慣用禮貌語：不同狀況針對性用語見到光臨顧客“您好，歡迎光臨”稱呼顧客您、師傅、先生、女士、老板等禮貌用語對購買產(chǎn)品顧客“青島啤酒祝您用餐（中餐）/歡唱（夜場）/購物（商超）高興”對未購買產(chǎn)品顧客“青島啤酒祝您用餐（中餐）/歡唱（夜場）/購物（商超）高興”不能立即接待顧客“對不起，請您稍等”讓顧客等待之后“抱歉，讓您久等了”在向顧客詢問時“不好意思，打擾一下”在向顧客道歉時“非常抱歉，給您添麻煩了”促銷員普通狀況下用普通話交談，但必要能聽、能說本地話，以縮短雙方感情距離，加強促銷效果。不要貶低同類產(chǎn)品，充分體現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)。顧客在征詢時，注意力應(yīng)集中在顧客身上，認(rèn)真聽懂顧客詢問，針對顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)解答。熟知產(chǎn)品特點長處，純熟運用原則日慣用語，禁止僅僅以“不錯啊”、“較好喝啊”等簡樸潦草方式敷衍消費者提問，必要積極簡介并回答消費者對青島啤酒疑問，避免使用“不懂得”、“不信就算了”等忌語，以維護公司形象。同步禁止與在現(xiàn)場親朋朋友閑談。絕不要逞一時口舌之快得罪消費者，由于她們是咱們衣食父母，不是斗智斗勇對象，恰本地使用禮貌用語總是令消費者高興，而使用令人難聽字眼、過多反問或不會回答消費者提問，漫不經(jīng)心等都會令消費者感到氣憤而排斥推銷。8、做：促銷員每天提前30分鐘到工作崗位，將所有樣品擦拭一遍，保證樣品無灰塵、無污染、光亮整潔。動作輕盈、對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛護保護。要純熟掌握每項征詢技能，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自如，可以做到“送一、答二、照顧第三”，即送走第一批顧客同步，回答第二批顧客提出問題，同步也能照顧第三批到本貨架前來征詢顧客。促銷員工作態(tài)度應(yīng)耐心細(xì)致、不急不燥、對顧客提出問題要細(xì)心解答。（商超促銷可做參照）滿腔熱情和布滿青春活力工作形象，向客人提供優(yōu)質(zhì)、快捷服務(wù)，以此展示青島啤酒百年文化內(nèi)涵用您但愿別人對待您態(tài)度去對待別人，這樣可以減少工作中困難。不容許、注意避免事情：不可蓬頭垢面，無精打采。不把個人情緒帶入工作時間：情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使消費者不悅當(dāng)消費者不講理時，應(yīng)當(dāng)忍讓為先，做到不卑不亢，有禮有節(jié)；如消費者有過激言行，超過自身解決范疇，可祈求店方或上級主管協(xié)助。在工作時吃、喝東西及當(dāng)眾抽煙陪顧客一起坐及同飲不協(xié)助酒樓服務(wù)員服務(wù)消費者其她事宜在工作時打私人電話、與她人閑聊及翻閱報紙與顧客、同事、上司、店主及工作人員爭辯或吵架下班后穿制服處處閑逛使用其他品牌促銷用品或挪用公司促銷物品泄漏公司促銷機密或傳播不利公司話述接受顧客小費對顧客許下不能實現(xiàn)諾言銷售其她品牌而因而忽視咱們顧客邊發(fā)言邊晃動，站姿不佳從消費者背后突然走出來愁眉苦臉，面無笑容消費者回絕，當(dāng)即顯露不悅上班時間嚼口香糖、挖耳朵、抓頭發(fā)喜歡從中插嘴不斷擺弄衣角或小物品說話時用手半遮半掩不經(jīng)容許，擅闖包房與客人交流時，搭肩摟背、高談闊論、面紅耳赤第五章：工作流程一、進(jìn)店前準(zhǔn)備檢查個人衛(wèi)生及儀容儀表回顧每日促銷目的調(diào)節(jié)心態(tài)飽滿精神狀態(tài)和陽光自信微笑迎接新開始遵守酒店及賣點工作時間，最佳提前到達(dá)工作場合二、報到上班在到達(dá)工作地點時，應(yīng)與店主及工作人員打招呼告知店主及工作人員關(guān)于于本品牌促銷活動注意搞好與店主及其員工關(guān)系，運用客情來協(xié)助促銷三、店內(nèi)檢查愛護公司財物，保持展柜等物品清潔啤酒：數(shù)量、冰凍狀況、生產(chǎn)日期、有無次品展示：青島展示品有無減少、破損（如有破損要盡快更換），競爭對手有無新展示品張貼海報及整頓關(guān)于青島啤酒促銷物品。豐富而協(xié)調(diào)生動化展示，可提高銷售業(yè)績盡量準(zhǔn)備足夠多本品啤酒杯子來倒我司啤酒，來招待顧客檢查用品與否齊全：經(jīng)常把開瓶器、杯子等置放在隨手可得之處四、引坐迎接客人：領(lǐng)位時應(yīng)站立于門口右側(cè)，可以直接被客人看到位置。保持對的站姿和儀表儀容。見到客人，先微笑，然后禮貌地問候。（問候時，應(yīng)與客人距離在1-2米之間。）引導(dǎo)客人：引導(dǎo)時須伸手向客人示意方向。詢問客人人數(shù)。征詢客人與否滿意你所指給客人座位。走在客人左前方，并保持1-1.5米距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳，行走速度要適中。（如果客人不喜歡你所指位子，可由客人自己選取其她空位）安排客人就座:依照客人人數(shù)安排好客人座位，并請客人入座，同步協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需餐具。注：對某些檔次較高或生意好餐廳，須向服務(wù)臺理解當(dāng)天訂座狀況，并盡量理解訂座人尊姓大名。向前來用餐客人問候，并詢問與否已預(yù)訂，如果是預(yù)訂客人，要禮貌地問候，并道出客人姓名。五、點菜倒茶：茶不能倒得太滿提示服務(wù)員點菜促銷員盡量不要點菜，除非店重規(guī)定，以避免經(jīng)濟糾紛。六、推薦與簡介產(chǎn)品（重點見第二篇：產(chǎn)品知識篇）向客人簡介啤酒時，以手心朝上姿勢指引客人觀看，拿給客人啤酒啟動后雙手遞上勉勵顧客飲用我司啤酒，說服那些飲用其她品牌啤酒顧客嘗試青島啤酒七、取酒如顧客無特殊規(guī)定，最佳用足夠冰凍啤酒來招待顧客盡量用本品啤酒杯八、倒酒詢問客人與否可以開瓶站在客人右邊，將啤酒輕輕順著杯壁倒入杯中商標(biāo)應(yīng)面向客人啤酒應(yīng)倒?jié)M杯，其中留2厘米左右泡沫,不可溢出杯外倒酒時，應(yīng)注意：女士優(yōu)先、長者、領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)先如瓶中有酒，應(yīng)將酒瓶商標(biāo)面對客人最多方向九、客人用餐過程中交叉服務(wù)隨時注意，需要加酒客人，為她添酒。隨時留意入口處新來客人隨時注意客人其她需求（打火機、餐巾紙、筷子、凳子等）協(xié)助服務(wù)員工作十、與離店客人告別檢查庫存、冰箱填寫日報表向尚未離開客人道別與店主及其員工告別反省促銷目的盡快及時反映給公司關(guān)于市場啤酒促銷事項：海報、啤酒杯及臺卡更換或短缺競爭品牌銷售及促銷活動附：促銷員工作流程圖促銷員每日工作流程促銷員每日工作流程進(jìn)入場地前準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷環(huán)節(jié)促銷前準(zhǔn)備下班先后期工作理解場地基本狀況，明確工作時間和內(nèi)容1儀容儀表自檢4準(zhǔn)備有關(guān)物品：圓珠筆、開瓶器、打火機、海報、吊旗等2提前十分鐘到達(dá)現(xiàn)場5向場合負(fù)責(zé)人、吧臺人員、服務(wù)員等打招呼6查看庫存與否充分8檢查海報、吊旗、立牌、X展架等廣宣品與否整潔9理解店內(nèi)啤酒主推品種、價格、促銷活動等7整頓冰柜、堆頭、吧臺擺桌等擺放10尋找最佳促銷時機11按照公司培訓(xùn)資料解答顧客異議14對顧客表達(dá)感謝并及時呈上產(chǎn)品（必要開箱驗酒）15尋找目的顧客、重點顧客12手持主推產(chǎn)品進(jìn)行簡介13顧客用餐完畢離開時，應(yīng)積極道別16按規(guī)定整頓堆頭、空箱、冰柜等18與店內(nèi)有關(guān)人員道謝、道別，兼點促銷員應(yīng)告知下次工作時間20攜帶關(guān)于報表3《促銷員工作周報表》《促銷員銷量記錄月報表》清點促銷品、收拾整頓好剩余物品，做好記錄19清點庫存、記錄銷量。如實填寫報表17《促銷員工作周報表》《促銷員銷量記錄月報表》CCPCCP第六章：終端生動化原則終端生動化意義⑴品牌傳播：良好終端生動化,是品牌形象與產(chǎn)品形象充分展示⑵銷售增進(jìn)：吸引消費者對產(chǎn)品注意力，以便選購；強化終端廣告，增長可見度。二、終端生動化內(nèi)容促銷員形象自身也是生動化一某些。良好客情關(guān)系是建立生動化重要條件。1、產(chǎn)品陳列原則：位置：突出、醒目、爭取最大外觀：美觀、以便，無雜物、競品順序與比例：按由主推到普通，由輕到重，價位由高到低2、終端陳列⑴冰柜及展示柜維護青島啤酒冰柜/展示柜專業(yè)用途保持冰柜/展示柜清潔、完整，擺放位置醒目產(chǎn)品陳列按照由主到次、由輕到重、由價格高到價格低分類陳列，執(zhí)行先進(jìn)先出原則產(chǎn)品需立放，正面商標(biāo)朝外，每層只能擺放一種品項場地冰柜/展示柜保持不低于70％占有率⑵吧臺在與視線平行位置位置進(jìn)行陳列每品種不少于3瓶商標(biāo)朝外、瓶身干凈無破損，不能使用空瓶每周一進(jìn)行產(chǎn)品更換，保證產(chǎn)品新鮮⑶堆頭位置醒目，周邊不能有雜物分品項擺放整潔，啤酒箱正面朝外不能與競品或空箱混放⑷擺桌及擺箱包廂內(nèi)須有公司產(chǎn)品2箱及以上，無競品擺放（含空箱）每張餐桌上陳列公司產(chǎn)品2瓶，商標(biāo)朝人流量大方向3、POP管理⑴終端POP涉及：海報、吊旗、橫幅、圍檔、立牌、X展架、易拉寶燈箱、門貼、價格牌、酒杯、煙灰缸、啟瓶器、打火機等⑵終端POP使用原則整潔、突出、規(guī)范、統(tǒng)一、及時性⑶終端POP使用注意事項不是使用越多越好終端POP展示應(yīng)與銷售產(chǎn)品一致應(yīng)及時更換、更新布置、張貼在易引起消費者關(guān)注地方要盡量弱化競品布置效果第七章：促銷技巧一、啤酒消費類型1、約會消費：指朋友、同窗、同事、戰(zhàn)友等約會消費，喝酒量大技巧：普通選取其中健談、愛說、活潑、導(dǎo)向力強顧客為突破口，由她帶動其她消費者產(chǎn)品：中低檔產(chǎn)品為主2、官方消費：政府、機關(guān)人員約會消費，普通喝酒檔次高、酒量適中選取主賓為促銷對象，增長宴餐主題，抬高消費者身份，形成歡樂氛圍產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主3、商務(wù)消費：生意上往來客戶約會，普通理性消費，酒量不大不喜歡喧嘩，以提供便利服務(wù)為重點產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主4、家庭消費：家人或親近朋友約會，喝酒量少喜歡溫馨祥和氛圍，普通通過女士、小孩，增長與消費者感情溝通來達(dá)到促銷目產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主5、團隊消費：重要指會議、婚宴等類型，酒量大重要通過吧臺人員、酒店經(jīng)理充分理解狀況，及時提供消息給辦事處，讓其攻關(guān)爭取消費用酒產(chǎn)品：普通中檔產(chǎn)品為主6、總結(jié)：做促銷工作要煉就一雙“火眼金睛”，一群人入座，就要辨別出：誰買單，是公費還是私費誰是主，誰是客，核心人物是誰有無喝酒需求等不要忽視在場老人、女性、小孩。工作中要善于通過客人著裝、言談、舉止來辨認(rèn)二、顧客心理類型區(qū)別顧客不同心理類型，有針對性地促銷。1、無主見型體現(xiàn)：對任何事情體現(xiàn)批準(zhǔn)內(nèi)心活動：只是為了提早結(jié)束商品簡介而繼續(xù)批準(zhǔn)。技巧：你只要恰當(dāng)簡介、比較啤酒之間區(qū)別，她就會以為言之有理，核心是讓她點頭說好，松懈她防御心理。2、硬裝內(nèi)行體現(xiàn)：她以為她對商品比促銷員更理解內(nèi)心活動：不但愿PG占有優(yōu)勢，但愿在周邊人面前顯示自己技巧：她只要無大錯誤，你可以附和她看法，讓她覺得很自豪，然后及時詢問“先生，拿兩支青島純生啤酒，好嗎？”。3、虛榮、炫耀體現(xiàn)：喜歡夸耀自己財富地位內(nèi)心活動：但愿別人看到自己長處技巧：附和她、關(guān)懷她或贊美她，打聽她成功秘訣，同步告訴青島啤酒是高檔世界馳名品牌4、冷淡嚴(yán)肅型體現(xiàn)：把PG當(dāng)成舞臺上演員，自己則對開始演戲，保持不耐煩觀眾內(nèi)心活動：評價PG技巧：細(xì)心注意她說一切，分析她想什么，采用保守促銷方式。PG不可自卑5、膽怯體現(xiàn)：經(jīng)常瞪著眼睛東張西望，無法安靜停止內(nèi)心活動：自己懂得，最后將被說服，無法回絕技巧：親切、慎重地對待，給她自信6、冷淡體現(xiàn)：不耐煩、不懂禮貌、不易接近內(nèi)心活動：好像什么都不在乎行動，事實她對任何一種細(xì)微事都很在乎技巧：煽動好奇心，使她對商品有興趣，情不自禁購買7、完全回絕體現(xiàn)：“今天什么都不喝，只來吃飯”。她會輕松地與你交談，她以為自己已完畢了心理準(zhǔn)備內(nèi)心活動：雖然采用這種否定態(tài)度，但內(nèi)心明白，這種否定一旦崩潰，就不知所措技巧：布滿熱情、親切地以超常規(guī)方式推銷，以理曉之、以情動之、以利誘之。8、好奇心強體現(xiàn)：樂意聽產(chǎn)品簡介，提問合理內(nèi)心活動：沖動購買技巧：將各產(chǎn)品核心賣點如數(shù)家珍，使顧客興奮而感興趣9、謙恭有禮體現(xiàn)：對PG不但沒有偏見，并且還表達(dá)敬意內(nèi)心活動：不會理睬施加壓力PG技巧：提高產(chǎn)品魅力，不可施加壓力，以熱情服務(wù)，打動她。10、粗野輕心體現(xiàn)：似乎在指責(zé)所有問題是由你引起內(nèi)心活動：找人發(fā)泄私人煩惱技巧：親切、不與她爭辯、使其鎮(zhèn)定、用示弱形象浮現(xiàn)，謹(jǐn)慎簡介產(chǎn)品。11、好爭論型此類客人喜歡和你開玩笑、爭論、提出不合理規(guī)定，你應(yīng)對其表達(dá)尊重，以和善態(tài)度對待，并且隨機應(yīng)變，讓她以為你聰穎過人。技巧：說“是”是最佳應(yīng)對辦法，在承認(rèn)與你溝通方式時，便接受咱們酒。12、多疑型此類人多少有些個人煩惱，你應(yīng)以親切態(tài)度與之交談，千萬不要爭辯，簡介時，態(tài)度真誠，給她以朋友般感受。技巧：少說多做，讓其釋懷。三、顧客異議解決1、什么是消費者異議？所謂消費者是指“為滿足個人和家庭需要而獲得和購買產(chǎn)品、接受服務(wù)個人?！碑愖h：在銷售商談中，消費者對產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)問題不贊同、提出質(zhì)疑或回絕。2、消費者為什么會有異議？消費者對銷售人員不信任消費者覺得銷售人員產(chǎn)品知識還不如她自己。銷售人員銷售技能不好，使消費者產(chǎn)生抵觸情緒。消費者盼望值沒有得到滿足與競爭對手比較，消費者感覺價格較高。對禮物贈送等優(yōu)惠籌劃失望或不感興趣。接受服務(wù)等待時間有時會較長。服務(wù)態(tài)度不夠?qū)I(yè)。銷售人員沒有提供足夠信息有時客人較多，時間急迫，有也許傳達(dá)信息不夠。知識不夠，提供產(chǎn)品信息有誤。3、對異議或回絕結(jié)識它就像太陽東升西落同樣，很自然現(xiàn)象?；亟^不可怕，可怕是你對回絕態(tài)度，產(chǎn)生不自信或者恐驚心理。若沒有反對意見，就沒有“接納”或“承諾”。 正是消費者異議和抗拒，才更能體現(xiàn)銷售人員價值和能力。4、異議類型真實異議：消費者表達(dá)當(dāng)前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品抱有偏見。(如：消費者喜歡產(chǎn)品，但價格貴，普通就會說：產(chǎn)品好是好，可惜產(chǎn)品有點貴。假異議：消費者提出諸多異議，但這些異議并不是她們真正在乎地方。(如：不想購買產(chǎn)品，卻說：產(chǎn)品這里不好那里不好；我當(dāng)前尚有事，等一下再過來看看;或偶爾會說：不好意思，錢沒帶夠等等。隱藏異議：指消費者并不是把真正異議提出，而是提出各種真異議或假異議；例如消費者但愿降價，但卻提出其他如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以減少產(chǎn)品價值，而達(dá)到降價目。5、異議詳細(xì)分析為了更好區(qū)別和解決消費者異議，咱們就從消費者購買行為和心理上加以剖析，在此總結(jié)了8條：物美如：包裝、工藝精美，口感、質(zhì)量好。價廉如：打折、優(yōu)惠便宜。習(xí)慣性如：有人洗發(fā)就用寶潔公司產(chǎn)品，有人購物就認(rèn)準(zhǔn)一種品牌，長期形成購買習(xí)慣。追求潮流、品位、品牌嘗試性或沖動性消費試試也無妨。特有情感/情結(jié)如：不用外國貨或其她地方產(chǎn)品。對個人健康關(guān)注如：有人不吃油炸食品，注意身體健康和衛(wèi)生等。禮物、贈品或附加服務(wù)6、消費者異議解決技巧詳細(xì)辦法強調(diào)長處法如：有消費者有也許說：原生貴！咱們就舉出咱們產(chǎn)品長處，長處諸多：由于原料所有進(jìn)口，全程純凈化釀造，1800道檢測，極高酶活性等等，因此，原生更天然、更純正、更鮮活，為就是讓消費者喝上最新鮮、純正、天然啤酒。利益化解法利益，有也許是物質(zhì)、經(jīng)濟上、精神上。如：原生啤酒，新鮮爽口，一種帶人回到原生狀態(tài)陶醉--精神利益；它天然、新鮮、純正，讓你品嘗什么是好活啤酒；酶活性極高，協(xié)助消化等--物質(zhì)利益。優(yōu)勢比較法如：28天自然發(fā)酵，不催熟，酶活性是衡量活啤酒標(biāo)志，原生是當(dāng)前酶活性最高啤酒，是真正活啤酒!時間分解法如：平時咱們買東西，一下子要用幾百元買一件衣服或化妝品，有也許心理上難以平衡;但是營業(yè)員給你說可以用多久，一天耗費還不超過1塊錢，就讓你看起來更美麗，更美麗(固然又用到了利益化解法)，這樣一來，由于時間分解而顯得產(chǎn)品不貴。古代有一句話叫做：“余音繞梁，三月不知肉味”。和開朗性消費者有時候也可以這樣開玩笑：喝了原生，三天人都很暢快，很舒服，很陶醉。利誘法如：限時促銷，有買有贈或者禮物。事實辯證法如：百年青島，百年品質(zhì)，通過各方面認(rèn)證，嚴(yán)格釀造工藝等等，一句話：用事實說話。贊美偶爾恰當(dāng)贊美可以化解尷尬緊張氛圍。此外要注意，大多數(shù)狀況都是幾種人，這其中有一種OpinionLeader(意見主導(dǎo)者)，這是自然形成，任何團隊組織都同樣，促銷員要注意這個人異議，解決好這個人意見、異議，人們基本上就都會接受了。7、解決異議原則(心態(tài)、服務(wù)、行為)不要與消費者爭論多為消費者著想讓消費者多說“是”少說“不”注意傾聽對消費者看法表達(dá)理解和同情自我驅(qū)動，達(dá)到成功強烈個人意愿8、從詳細(xì)做法上熱情自信自信態(tài)度是解決消費者最重要技巧，當(dāng)消費者提出異議時，銷售人員安靜地、訓(xùn)練有素回答，會給消費者感覺很強自信，甚至比回答自身還要重要，其中最核心要素就是語速，如果語速過快，回答容易給人緊張感覺，因此平時要故意識地訓(xùn)練自己語速語質(zhì)，安靜，語速中檔。保持禮貌、面帶微笑消費者有些異議并不是很禮貌提出來，有時聽起來好像故意挑刺，專業(yè)咱們應(yīng)保持禮貌、面帶微笑，這自身就給消費者傳達(dá)了一種非常有力信心和信息。態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注消費者異議是整個銷售過程中必要認(rèn)真解決某些，也是銷售重點，對消費者忽視會導(dǎo)致消費者抵觸情緒，從而影響銷售進(jìn)行。先理解反對或者懷疑因素9、常用問題及回答：這里青島啤酒沒有青島生產(chǎn)啤酒好喝？答：請你放心，青島啤酒全國味道都同樣，全國所有生產(chǎn)青島啤酒廠家，均有嚴(yán)格規(guī)定，由于青島啤酒公司采用是德國先進(jìn)水解決設(shè)備，對各地水進(jìn)行了滲入純凈和離子互換定向解決，保證青島啤酒口味統(tǒng)一和產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)。因此無論你在什么地方，都能喝到正宗青島啤酒。咱們選取在本地生產(chǎn)對公司來說，可以減少生產(chǎn)成本，同步也讓消費者喝上口感更新鮮酒。答：您說是其實是一種“啤酒異地生產(chǎn)和口味統(tǒng)一”問題。為保證全國青島啤酒口味一致性，青島啤酒已經(jīng)全面導(dǎo)入了“原生態(tài)?純凈化釀造”工藝，從而保證全國各地每批青島啤酒一種味，每瓶青島啤酒一種味。一套科學(xué)完整啤酒釀造系統(tǒng)，從主線上解決了青島啤酒全國口味一致性問題。當(dāng)前，無論您在什么地方，都能喝到正宗青島啤酒。我喝什么酒都無所謂，但你能說出我喝你們青島理由嗎？答：一方面咱們青島啤酒是國際名牌，你品嘗是一種國際品質(zhì)，在制造過程中原料都是采用優(yōu)質(zhì)大米、酵母、啤酒花，28天自然發(fā)酵不催熟，出廠通過1800道關(guān)口嚴(yán)格檢測，才干成功地浮現(xiàn)于各位消費者面前，保證青島啤酒品質(zhì)更優(yōu)良、口感更鮮美，絕對是健康、安全、綠色、環(huán)保、運動、潮流，因此選取青島，絕對沒錯！青島，世界!你看你來幾支？原生、純生、老青島這三種酒最明顯區(qū)別什么？你要說得出來我就喝？答：簡樸講，它們是按照不同菌解決方式：原生是活啤酒，指是實行全程無菌釀造，采用膜過濾技術(shù)濾除酵母而生產(chǎn)啤酒，它具有豐富營養(yǎng)成分，風(fēng)味物質(zhì)和酶活性物質(zhì)，口感極好；純生是鮮啤酒，指是不通過高溫滅菌而生產(chǎn)啤酒;老青島指通過高溫滅菌熟啤酒，它們口感因而會有不同。為什么你們啤酒沒有泡沫？答：啤酒之因此具備泡沫，是由于原料大麥中具有起泡蛋白質(zhì)和酒花中異津草酮及發(fā)酵過程中產(chǎn)生CO2，CO2溶解越多，啤酒起泡性能越好。青島啤酒泡沫細(xì)膩、潔白，掛杯持久性強。導(dǎo)致啤酒沒有泡沫因素有：啤酒沒有壓封好或者酒瓶有裂痕，啤酒漏氣。啤酒飲用時溫度過低。啤酒啟動后留放時間過長，啤酒與空氣接觸發(fā)生氧化而使泡沫消失。酒杯未洗滌干凈沾有油，或者是吃東西時有油掉入。青島啤酒純凈化釀造是什么含義？答:“純凈化釀造”是當(dāng)前國際通行最先進(jìn)釀造技術(shù)，它涉及從原料生產(chǎn)，選購，加工到發(fā)酵罐裝，出廠整個過程中進(jìn)行系統(tǒng)數(shù)字化監(jiān)控檢測，實現(xiàn)純凈無污染，保證啤酒風(fēng)味統(tǒng)一，口感一致。青島啤酒有點貴，我要喝某某，某某啤酒就是名牌并且便宜。答：青島啤酒也有不同口感，價格也有比較實惠(青島啤酒以先進(jìn)生產(chǎn)工藝和當(dāng)代化管理模式深受國內(nèi)外消費者愛慕，有很高知名度和較好口碑！為了滿足廣大消費者不同消費需求，青島啤酒除了高檔精品原生，也有中檔醇厚，也有中低檔山水。并且咱們青島啤酒是國際品牌，喝酒喝品質(zhì)，喝酒喝品位，青島啤酒應(yīng)當(dāng)是你首選，怎么樣，上兩瓶吧，絕對不會讓你們失望。答：咱們青島啤酒是國際品牌，無論品質(zhì)和口感、包裝都是國際認(rèn)準(zhǔn)和流行，因此咱們酒與某些地方產(chǎn)品不能相提并論，喝咱們酒雖然貴一點，但在口感與品質(zhì)上是絕對物有所值。某某好喝，我喝習(xí)慣了，不想喝青島。答：每種啤酒均有自己不同風(fēng)味、口感，咱們青島啤酒是真正通過28天自然發(fā)酵，采用是低溫膜過濾技術(shù)，是不添加任何香料，當(dāng)前您不妨變化一下習(xí)慣，來二支，相信會給您帶來一種特別感受，真是不嘗不懂得，一嘗忘不掉。答：青島啤酒有諸各種口味，如純生，采用“低溫膜過濾”技術(shù)生產(chǎn)，口感淡爽，好像吃新鮮水果同樣。老青島：泡沫豐富，酒體醇厚，有濃味酒花香和麥芽香味。原生：酶活性高，不催熟，通過1800道關(guān)口，采用新瓶罐裝，有助人體消化作用，這兒有五款不同口味、不同品質(zhì)青島啤酒，你不妨選一種品嘗吧，必定有一種適合您。我習(xí)慣了喝某某，不想變化味口并且青島太淡了。答：請問你喝是青島哪一種呢？我建議你可以嘗試一下青啤其他品種。如果你不去嘗試別你就永遠(yuǎn)不懂得尚有更好啤酒，例如咱們原生，它是原生態(tài)活啤酒，它通過了1800道工藝而釀造，當(dāng)前人都開始喜歡淡口味啤酒了，例如純生啤酒，特別是南方天氣炎熱，更適當(dāng)喝純生，太濃啤酒喝了容易上頭，并且第二天頭很痛，為了你健康著想，我建議你喝純生啤酒，我相信你會愛上它。答：天氣熱喝點淡比較有利身體健康，青島啤酒引領(lǐng)是國際潮流，此后所有啤酒都會朝“淡”方向發(fā)展。它通過1800道關(guān)口檢測，兩罐法釀造工藝和獨到低溫長時間釀造技術(shù)，風(fēng)味飽滿，細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔和、尊貴典雅。試試吧。（可推薦醇厚試一下）什么都不要說，店里是不是沒有某某，沒有咱們就走人？答：老板，你好，我不久可覺得你送上你所需要產(chǎn)品，但是咱們青島啤酒的確不錯，你可以換個口感，品嘗一下青島。我想喝本地啤酒答：青島正是本地釀造。青島是全國建廠48家，這闡明咱們青島是國際品牌，人人懂得，你想一種人人知曉品牌，口感一定非常好，那你更要喝青島。今天不喝啤酒，喝點白酒答：相信在座各位不全想喝白酒吧，如果有哪位腸胃不好，為了您健康可以喝點啤酒。既不掃人們興，也不必緊張自己健康問題了。答：(今天好熱啊，邊說邊扇風(fēng)，給消費者心理暗示)如果當(dāng)前有一杯冰凍啤酒喝下去，從頭爽到腳，必定全身都很舒服，也不會那么熱了，你們說對嗎？答：協(xié)助客人點白酒，然后微笑著告訴她：“有什么需要，請打招呼，我會盡量為你服務(wù)”答：冬天喝白酒吃火鍋，容易“上火”，啤酒配火鍋其實也很舒服；你們先喝白酒，等熱了，再喝點青島啤酒試試答：不容許詆毀白酒，給她們留下青島優(yōu)質(zhì)服務(wù)良好印象，為下次促銷打好基本答：常喝白酒容易傷身，恰當(dāng)飲用啤酒有助健康答：上白酒同步，上一到二支啤酒不好意思，我不會喝酒。答：不要緊，你不妨來一瓶青島純生，它度數(shù)低，口味純正鮮美，具有豐富營養(yǎng)物質(zhì)，不上頭，相信你會滿意。喝青島啤酒，頭又痛，很容易醉。答：青島啤酒采用28天自然發(fā)酵，每一滴啤酒通過1800道工序檢測，絕對健康、安全、綠色、環(huán)保、運動；品質(zhì)優(yōu)良，全程純凈化釀造，酒精度數(shù)也很低。其實頭痛易醉，諸多時候與其他因素關(guān)于。例如：天氣、心情、身體狀況、喝酒氛圍等關(guān)于；或是你喝了白酒，又喝啤酒，也不久醉，并且頭會特別痛，你不妨來一瓶純生，相信你會故意外感覺。喝啤酒傷身體我不喝。答：啤酒只是一種飲料，它酒精度很低營養(yǎng)價值很高，它可以協(xié)助人體消化，加快人新陳代謝，啤酒尚有一種美稱“液體面包”，少喝一點是有助于健康，特別是喝歡動更有益健康。其實，經(jīng)常適量飲用啤酒可協(xié)助消化，增進(jìn)食欲，增強體質(zhì)。某某不添加甲醛釀造。答：青島啤酒不添加甲醛，但是不添加甲醛不代表不含甲醛，由于啤酒在釀造過程中會自然生成甲醛，當(dāng)前，沒有哪家啤酒公司能向消費者承諾，啤酒不含甲醛，據(jù)權(quán)威檢測顯示：當(dāng)前國內(nèi)啤酒甲醛含量最低是青島啤酒。其實，啤酒公司不應(yīng)當(dāng)對甲醛問題過多渲染，誤導(dǎo)消費者。我肚子已經(jīng)很大了，我也不喝啤酒了。答：大哥，你看起來很富態(tài)啊，不是大;并且咱們當(dāng)前新上市原生啤酒營養(yǎng)豐富，具有120個單位活性酶，是其他啤酒10多倍，這個活性酶很容易消化，可以改進(jìn)腸道，特別針對海鮮，因此喝了不會發(fā)胖，很健康。答：其實喝啤酒不是發(fā)胖最重要因素，有時候吃了比較油膩東西，再加上吃含脂肪過高東西才會比較容易發(fā)胖；當(dāng)前咱們生產(chǎn)出一種原生態(tài)啤酒，它口感比較純正，并且它里面所含活性酶高達(dá)120個單位，它不但不會發(fā)胖并且可以協(xié)助你消化一定油膩食物，這不是兩全其美事！你能告訴我喝了青島啤酒有什么好處？答：青島啤酒是諸多客人最優(yōu)選取，由于它具有蛋白質(zhì)，維生素，無機鹽，氨基酸等，青島啤酒堅持28天以上低溫發(fā)酵，它不但營養(yǎng)價值高，并且尚有保健作用。經(jīng)常適量飲用可以協(xié)助消化，增強體質(zhì)。你陪我喝一杯，我就喝。答：你喝咱們青島咱們非常感謝。但是，我在上班，咱們公司有規(guī)章制度，規(guī)定上班時間是不能喝酒，咱們是代表公司一種形象，你也不想我陪你喝一杯酒影響整個公司形象是吧？并且酒樓也不容許咱們陪客人喝酒。不好意思。答：你好，咱們公司規(guī)定了，上班喝酒要罰錢，你看小妹我收入也不高，你也不忍心我被公司扣錢吧，再說我酒量也不行，我喝了就沒人幫你倒酒，也不能上班了。下次等我不上班了再陪你喝。答：“對不起！我喝啤酒過敏”答：轉(zhuǎn)移話題你今天有無禮物??？沒有我就喝某某了？答：其實你喝是咱們啤酒，而不是為了要咱們禮物，而咱們熱情服務(wù)、微笑，是最佳禮物。答：禮物只是一種紀(jì)念品，當(dāng)前我有一定會送給你，下次再過來送給你好嗎？青島啤酒就是最佳禮物，它口感純正、鮮活，相信你一定喜歡，不妨來一兩支吧。答：轉(zhuǎn)移話題或用情誼調(diào)節(jié)氛圍青島啤酒不好，好啤酒是不用促銷。答：青島啤酒是國際品牌，隨著人們追求，而制造出各種新口味新品種啤酒，為了讓人們對青島酒有更多理解和結(jié)識，因此就讓我來簡介各種啤酒好處，讓你能品嘗適合讓你喜歡啤酒。競爭對手貶低青島產(chǎn)品，怎么辦？把青島啤酒品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品長處簡介給客人搞好客人關(guān)系，跟她解釋。簡介旁邊桌客人喝青島啤酒狀況對客人說：“青島啤酒好壞是由廣大消費者來定論”青島啤酒是中華人民共和國啤酒品牌價值最高品牌我不貶低你，我能促銷自己品牌，你能嗎？不予理睬，告訴她，好啤酒不是吹出來，是喝出來。以積極積極作法，打動顧客心客人不理不睬，怎么辦？細(xì)心地引導(dǎo)她們注意咱們啤酒尋找她們感興趣話題以退為進(jìn)，等她們需要服務(wù)時，再向她促銷多問幾次熱情服務(wù)，以服務(wù)打動她客人約會，怎么辦？找理由謝絕：如：沒有時間、已有男朋友/家里有事/爸、媽不舒服/公司開會等客人有小姐在場，如何促銷？先贊美小姐，再向男士促銷先服務(wù)小姐，再服務(wù)男士先給小姐倒茶，后問她喝什么飲料或酒，懂得狀況，再向男士促銷啤酒問小姐與否要給先生點支啤酒如男士多時，則以男士為重要推銷對象若小姐在乎，喝什么酒，應(yīng)尊重小姐客人回絕推銷，怎么辦？熱情為她服務(wù)，聊些客人感興趣話題，慢慢地引導(dǎo)客人喝酒不直接切入話題，先換個角度和客人聊天找出回絕理由，再作定奪理解客人需要，關(guān)懷她遇到不適合青島個別產(chǎn)品口感客人，怎么辦？熱情服務(wù)，為下次打下基本簡介青島優(yōu)勢簡介青島新品種，抓住客人口味，推銷適合她啤酒。說出青島啤酒和其她啤酒共同之處。簡介其她品種由她選取先順應(yīng)客人語調(diào)，不辯駁她，然后與她聊天，尋找切入點。上班時發(fā)現(xiàn)存貨局限性，怎么辦？告知店主進(jìn)貨或告知業(yè)務(wù)員跟供貨商聯(lián)系（先征求店主、管理人員批準(zhǔn)）到附近地方借酒應(yīng)改在每天下班時候，檢查庫存，避免發(fā)生類似事情?？腿瞬缓椭C或騷擾，怎么辦？禮貌地請她自重，聲明這樣會影響她形象借故離開熱情地為她服務(wù)，以打動她心不卑不亢，保持青島促銷員良好形象向工作點老板、員工、銷售人員謀求協(xié)助弱小形象浮現(xiàn)（哭?。﹩栴}嚴(yán)重時，打110服務(wù)中浮現(xiàn)失誤（如酒水灑在客人身上），怎么辦？及時向客人致謙用干凈布或口紙為客人擦身上水跡清理臺面，補充用品征詢客人意見再次致歉客人屢次不滿時，以弱小形象浮現(xiàn)；自言自語：又要挨扣工資了；爭取客人同情情侶，如何促銷？先生你真幸福，有這樣美麗（有氣質(zhì)）小姐陪你，小姐一看就非常善解人意。今天，來點原生態(tài)青島啤酒助助興吧，它將使你們生活更加精彩非凡，活不同樣。四、促銷人員人際關(guān)系解決1、如何討得店主喜歡？理解店主性情（涉及：性格、興趣、類型）。嚴(yán)格遵守店內(nèi)各種管理制度。做店主身邊貼心幫手。2、與場合及老板客情維護：要保證場合不丟失，保證場合及時供貨，保證產(chǎn)品銷量提高，那么做好老板客情，可以使咱們工作事半功倍。因而咱們要注意如下幾點：做一種勤快人，讓老板懂得你是一種敬業(yè)促銷員；盡量不做老板不喜歡做事，老板針對某事提出意見，盡量不重犯；要多說話，可以時不時贊美下老板經(jīng)營意識、老板娘衣著打扮；眼睛要利、手腳要快、腳步要穩(wěn)、說話要面帶微笑；貨快賣完時，記住提示業(yè)務(wù)員及時補貨。3、解決好與店內(nèi)員工關(guān)系？解決好與店內(nèi)員工關(guān)系，有助于后來促銷工作開展，得到店員協(xié)助，營造一種合諧工作環(huán)境。店內(nèi)員工涉及：服務(wù)員、領(lǐng)班、收銀。盡量記住終端網(wǎng)點工作人員職責(zé)范疇及個人興趣，記住她們名字。做到：（1）廣交朋友；（2）樂于助人；（3）微笑與贊美4、如何與競爭品牌促銷員相處？精神上壓倒對方（自信、學(xué)識、能力）心理上理解對方（同為PG，傳播青島啤酒強大、她危機、積極心態(tài)引導(dǎo)對方生活觀）行動上戰(zhàn)勝對方（眼快、腿快、嘴快）同步做到和睦共處，競爭同步保持青島啤酒小姐禮儀和風(fēng)度，盡量避免爭執(zhí)。五、促銷誤區(qū)1、不分時機：有促銷人員在顧客還沒有落座，或剛坐下時就上前推銷，引起顧客反感和討厭，這是錯誤選取推銷時機成果。促銷人員必要善于把握恰當(dāng)推銷時機。普通應(yīng)當(dāng)選取在顧客剛點完菜時，這時你再上前詢問要什么啤酒，既恰當(dāng)又周到，才有也許推銷成功。2、喋喋不休：有促銷人員一見顧客面就不斷地說，全然不論顧客反映如何，有時顧客甚至連嘴都插不上，遇到這種狀況，顧客回絕也是意料之中事了。推銷不是沒完沒了地說，而是在適當(dāng)時機用適當(dāng)語言向顧客推薦，這樣顧客才干接受。普通應(yīng)當(dāng)簡要詢問顧客后，認(rèn)真傾聽顧客答話，然后再向顧客推薦。3、不聞不問：有促銷人員對顧客既不熱情招呼，也不積極上前詢問顧客需要什么，而是等顧客招呼，缺少積極精神；當(dāng)顧客有問題時既不解決，也不向上級反映，因而導(dǎo)致顧客不滿意，這是錯誤態(tài)度導(dǎo)致不良后果。促銷人員必要具備積極服務(wù)精神，善于發(fā)現(xiàn)和體察顧客需求，并及時積極地進(jìn)行解決，只有這樣，才干贏得顧客真正信賴。4、不分對象：當(dāng)顧客不是單個人時，有促銷員在沒有理解清晰誰買單狀況下就進(jìn)行推銷，致使顧客尷尬，從而引起反感，這是沒有找準(zhǔn)對象成果。促銷人員必要善于觀測顧客，問清是誰買單，找準(zhǔn)促銷對象，只有這樣，才干有放矢，促銷才干成功。5、隨意動怒：有促銷人員自控能力較弱，隨意對顧客動怒，這也是一種錯誤態(tài)度。當(dāng)顧客對服務(wù)不滿意，抱怨或指責(zé)時，不論是什么因素，都不能隨意動怒，而要始終面帶微笑，耐心傾聽客人說完，然后真誠地向顧客說對不起，并認(rèn)真解決。六、本章總結(jié)：技巧，是在長期工作實