基于恒流源的多功能虛擬儀器系統(tǒng)商業(yè)計(jì)劃報(bào)告書樣本

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目名稱：基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)天津天獅學(xué)院04月天津天獅學(xué)院 第七屆“挑戰(zhàn)杯”天津市大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)籌劃競(jìng)賽申報(bào)書作品名稱基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)作品類別產(chǎn)品第一作者推薦單位天津天獅學(xué)院（蓋章）填表日期-4-5目錄目錄 1一、執(zhí)行總結(jié) 31.1公司簡(jiǎn)介 31.2產(chǎn)品 41.3市場(chǎng)預(yù)測(cè) 41.4經(jīng)營范疇 51.5創(chuàng)業(yè)宗旨 51.6公司構(gòu)造與團(tuán)隊(duì) 6二.項(xiàng)目背景 62.1有關(guān)產(chǎn)業(yè)背景 62.2項(xiàng)目（產(chǎn)品）概述 72.3系統(tǒng)簡(jiǎn)介 72.4項(xiàng)目（產(chǎn)品）優(yōu)勢(shì) 92.5項(xiàng)目（產(chǎn)品）前景 10三.市場(chǎng)分析 103.1行業(yè)整體綜述 103.2市場(chǎng)容量 113.3市場(chǎng)發(fā)展概況 123.4市場(chǎng)潛力 12四.競(jìng)爭(zhēng)分析 134.1宏觀環(huán)境分析 134.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 134.3公司綜合分析 14五.市場(chǎng)營銷 155.1.1制造籌劃 155.3銷售方略 185.4價(jià)格方略 215.4戰(zhàn)略伙伴建設(shè) 245.5銷售渠道分析 245.6推廣方略 255.7銷售渠道分析 275.8公關(guān)方案 285.9宣傳方略 295.10技術(shù)服務(wù)與支持 30第六章戰(zhàn)略管理 306.1組織使命 306.2組織目的 306.3公司戰(zhàn)略規(guī)劃 31七.財(cái)務(wù)分析 337.1重要財(cái)務(wù)假設(shè) 337.2財(cái)務(wù)分析 35八.管理體系 478.1組織架構(gòu)概述 478.2組織形式 488.3公司管理團(tuán)隊(duì)演變 498.4經(jīng)營體系及管理模式 518.5管理團(tuán)隊(duì) 578.6創(chuàng)業(yè)顧問 588.7投資人和持股狀況 588.8人才引進(jìn)與管理 588.9員工持股 59九.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 609.1政策風(fēng)險(xiǎn) 619.2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 619.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 629.4技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 639.5競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 639.6管理風(fēng)險(xiǎn) 659.7內(nèi)部環(huán)節(jié)脫節(jié)風(fēng)險(xiǎn) 659.8資金撤出風(fēng)險(xiǎn) 659.9應(yīng)急籌劃 66十.撤出機(jī)制 6610.1撤出機(jī)制含義及因素 6610.2對(duì)撤出機(jī)制理解 6810.3撤出機(jī)制意義 6910.4撤出機(jī)制方式 70

一、執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡(jiǎn)介電子科技有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱XX）公司由是一家致力于生產(chǎn)虛擬儀器廠家，通過技術(shù)團(tuán)隊(duì)全力研發(fā)，逐漸發(fā)展成為一家集生產(chǎn)虛擬儀器等系列產(chǎn)品研究開發(fā)、生產(chǎn)制造及銷售推廣多元化公司我司針對(duì)國內(nèi)虛擬儀器功能單一，測(cè)量精度低、不穩(wěn)定等因素而設(shè)一款大功率高精度基于恒流源多功能虛擬儀器，在恒流源法測(cè)量電阻中，核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)，特別是在微小電阻測(cè)量時(shí)，要用到較大恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因而，恒流源法測(cè)量電阻恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中檔如下電阻測(cè)量，特別是微小電阻高精度測(cè)量。當(dāng)前國內(nèi)外諸多部門都在研發(fā)恒流源測(cè)試設(shè)備，重要研究方向是高精度和大功率恒流源。為滿足公司生產(chǎn)需要，公司將引進(jìn)全套PLC控制器（可編程控制器）和印刷線路板等設(shè)備，當(dāng)前PCB部除滿足公司自身需要外，還以具備競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格、信得過質(zhì)量廣泛用于各類電子產(chǎn)品廠家，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

公司已經(jīng)成立單片機(jī)研發(fā)部，在總工帶領(lǐng)下，當(dāng)前已經(jīng)為我司產(chǎn)品和其她公司客戶開發(fā)了醫(yī)療儀器控制板，為客戶帶來了極大效益，咱們將精誠團(tuán)結(jié)，為您規(guī)定度身定制各類開發(fā)軟件與控制板，共創(chuàng)輝煌！

在您信賴與關(guān)愛下，咱們獲得了驕人業(yè)績(jī)，展望將來，XX員工將始終發(fā)揚(yáng)“銳意創(chuàng)新、誠實(shí)求精”工作精神，視質(zhì)量如生命，奉客戶為上帝，用一流素質(zhì)，樹一流形象，創(chuàng)一流業(yè)績(jī)！與您攜手共創(chuàng)輝煌！公司理念：以人為本、奉獻(xiàn)社會(huì)、造福員工。XX電子科技有限公司始終致力于向客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，客戶滿意是XX人永遠(yuǎn)追求。XX人始終堅(jiān)持“銳意創(chuàng)新、保持技術(shù)領(lǐng)先，最大限度地滿足客戶技術(shù)規(guī)定；誠實(shí)求精、保持質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，最大限度地提高客戶滿意度”質(zhì)量方針，誠懇聽取客戶意見、理解客戶需求，從而適時(shí)改進(jìn)和不斷創(chuàng)新，力求向市場(chǎng)提供能滿足客戶個(gè)性化需求、日臻完美產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。視質(zhì)量如生命，奉客戶為上帝XX人員工將矢志不愈地發(fā)揚(yáng)銳意創(chuàng)新、誠實(shí)求精精神，用自己智慧服務(wù)社會(huì)，追求高性能，超一流品質(zhì)產(chǎn)品。XX始終遵循“以人為本、奉獻(xiàn)社會(huì)、造福員工”公司經(jīng)營理念。創(chuàng)新是公司持續(xù)、迅速發(fā)展不竭動(dòng)力，XX人始終堅(jiān)持以不斷創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)為核心理念，不斷進(jìn)行自身調(diào)節(jié)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)需求。依托創(chuàng)新提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展，依托持續(xù)改進(jìn)來提高公司管理水平、產(chǎn)品品質(zhì)保證能力和公司效益。而創(chuàng)新能力正來自于公司員工源源不斷勤懇工作、自覺奉獻(xiàn)，員工真誠度、技術(shù)水平、團(tuán)隊(duì)精神是公司最寶貴財(cái)富，XX人致力于讓員工分享公司成功，為員工創(chuàng)立一種安全可靠、振奮人心且具備包容性工作環(huán)境，尊重員工個(gè)人價(jià)值并承認(rèn)她們貢獻(xiàn)，協(xié)助員工從工作中獲得滿足感和成就感，為員工實(shí)現(xiàn)自己人生抱負(fù)抱負(fù)、施展才華提供堅(jiān)實(shí)可靠平臺(tái)。1.2產(chǎn)品基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)辦法和具備電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試三種功能虛擬儀器設(shè)計(jì)?；诤懔髟炊喙δ芴摂M儀器系統(tǒng)集成了電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試三種功能，可以作為高校虛擬實(shí)驗(yàn)室基本設(shè)備；樣機(jī)可作為信息學(xué)院儀器設(shè)備，用于科研工作，其中高精度恒流源設(shè)計(jì)辦法可以應(yīng)用于高精度電源或高精度測(cè)量領(lǐng)域。1.3市場(chǎng)預(yù)測(cè)隨著科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，生產(chǎn)工藝開始大大改進(jìn)，工業(yè)化在生產(chǎn)效率提高，從發(fā)展史看，電子測(cè)量?jī)x器經(jīng)歷了由模仿儀器、智能儀器到虛擬儀器，由于計(jì)算機(jī)性能以摩爾定律(每半年提高一倍)飛速發(fā)展，已把老式儀器遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到背面，并給虛擬儀器生產(chǎn)廠家不斷帶來較高技術(shù)更新機(jī)會(huì)。老式智能儀器重要在儀器技術(shù)中用了某種計(jì)算機(jī)技術(shù)，而虛擬儀器則強(qiáng)調(diào)在通用計(jì)算機(jī)技術(shù)中吸取儀器，使用同一種硬件系統(tǒng)，只要應(yīng)用不同軟件編程，就可得到功能完全不同測(cè)量?jī)x器?？梢姡浖到y(tǒng)是虛擬儀器核心，“軟件就是儀器”。作為虛擬儀器核心軟件系統(tǒng)具備通用性、通俗性、可視性、可擴(kuò)展性和升級(jí)性，能為顧客帶來極大利益，因而，具備老式智能儀器所無法比擬應(yīng)用前景和市場(chǎng)，虛擬儀器種類將會(huì)層出不窮。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到國內(nèi)將有50％儀器為虛擬儀器，當(dāng)前國內(nèi)只有十幾家公司在研制PC虛擬儀器，就有上百種系列實(shí)用產(chǎn)品面市，并開始在航空、航天、通信、醫(yī)療、電力、石油勘探、鐵路等行業(yè)普及應(yīng)用。據(jù)“國際自動(dòng)化儀表”雜志預(yù)測(cè)21世紀(jì)前虛擬儀器生產(chǎn)廠家將超過千家，品種將達(dá)數(shù)千種，市場(chǎng)潛力巨大。隨著社會(huì)市場(chǎng)對(duì)高技術(shù)含量系統(tǒng)裝置需求量大大增長，科研單位、公司和事業(yè)單位對(duì)于自己核心技術(shù)、產(chǎn)品、樣品有巨大需求，以保障自己經(jīng)濟(jì)利益。通過高新技術(shù)實(shí)現(xiàn)儀器大量生產(chǎn)、易于監(jiān)測(cè)等也是各單位基本任務(wù)。虛擬儀器浮現(xiàn)是儀器發(fā)展史上一場(chǎng)革命，代表著儀器發(fā)展最新趨勢(shì)和新方向，并且是信息技術(shù)重要領(lǐng)域擴(kuò)充，對(duì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展和工業(yè)生產(chǎn)將產(chǎn)生不可預(yù)計(jì)影響，因此對(duì)于多功能虛擬儀器來說是一種巨大市場(chǎng)空缺。因而，基于恒流源多功能虛擬儀器有很明確市場(chǎng)。1.4經(jīng)營范疇軍事顧客：航空航天；政府顧客：機(jī)關(guān)；科研單位顧客：學(xué)校，研究所等；公司顧客：儀器生產(chǎn)，儀器檢測(cè)，電源制造廠等。1.5創(chuàng)業(yè)宗旨

以質(zhì)量求生存以信譽(yù)求發(fā)展1.6公司構(gòu)造與團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織構(gòu)造采用扁平化職能制，以滿足公司迅速發(fā)展和創(chuàng)新需要，以合伙化人性管理為指引、以目的管理為基本、以項(xiàng)目管理為核心，同步實(shí)行數(shù)字化管理、柔性管理、知識(shí)管理多元化管理模式。由股東代表構(gòu)成董事會(huì)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、市場(chǎng)營銷部、公共關(guān)系部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)營運(yùn)部六個(gè)部門，擬定人員規(guī)模30人?？鐚I(yè)——成員研究方向分別是公司管理、會(huì)計(jì)投資、社會(huì)工作、經(jīng)濟(jì)學(xué)等，涵蓋了各種領(lǐng)域知識(shí)內(nèi)容。專業(yè)化——團(tuán)隊(duì)成員有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和全面理論知識(shí)。科學(xué)化——經(jīng)營決策辦法科學(xué)化，經(jīng)營決策體制科學(xué)化，經(jīng)營決策程序科學(xué)化。團(tuán)隊(duì)合伙——緊密團(tuán)隊(duì)合伙、明確專業(yè)分工、有效管理運(yùn)作，成就了咱們更富實(shí)力集體。二.項(xiàng)目背景2.1有關(guān)產(chǎn)業(yè)背景近年來，節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境等觀念進(jìn)一步人心，涉及國內(nèi)在內(nèi)某些國家，通過立法不斷發(fā)布和實(shí)行一系列新節(jié)能原則，強(qiáng)制裁減低效率電子產(chǎn)品。隨著工業(yè)電子儀器裝置和消費(fèi)類電子產(chǎn)品迅速發(fā)展，各種功能虛擬儀器層次不窮。普通見到虛擬儀器都是單一功能，可以分別測(cè)試電阻、電子負(fù)載和蓄電池性能。因而，對(duì)于多功能虛擬儀器尚有待提高。多功能虛擬儀器即可以減少成本，又可以減少機(jī)器數(shù)量，因此推出基于恒流源多功能虛擬儀器是勢(shì)在必行。2.2項(xiàng)目（產(chǎn)品）概述本產(chǎn)品涉及恒流電路拓?fù)錁?gòu)造和三種設(shè)備性能測(cè)試，以及集成了電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試三種功能多功能虛擬儀器系統(tǒng)設(shè)計(jì)。由于測(cè)試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能都需要用到恒流源，因而恒流源是系統(tǒng)核心部件。當(dāng)前，已有可以分別測(cè)試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試儀器系統(tǒng)，但是沒有查到以虛擬儀器系統(tǒng)理論把電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試集成在一種測(cè)試系統(tǒng)中，在軟件和硬件設(shè)計(jì)中都增長了難度，設(shè)計(jì)思想具備創(chuàng)新意義。本產(chǎn)品創(chuàng)新之處：多功能虛擬儀器集成辦法；高精度恒流源設(shè)計(jì)；測(cè)試算法設(shè)計(jì)；基于誤差理論自校準(zhǔn)辦法。2.3系統(tǒng)簡(jiǎn)介虛擬儀器技術(shù)是在計(jì)算機(jī)技術(shù)基本上發(fā)展起來，它運(yùn)用高性能模塊化硬件，結(jié)合高效靈活軟件來完畢各種測(cè)試、測(cè)量和自動(dòng)化應(yīng)用。虛擬儀器技術(shù)突破了老式電子儀器以硬件為主體模式，將日益普及計(jì)算機(jī)技術(shù)與老式儀器儀表技術(shù)結(jié)合起來，使顧客在操作計(jì)算機(jī)時(shí)，猶如在操作自己定義儀器，可以以便靈活地完畢對(duì)被測(cè)試量采集、分析、判斷、顯示及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等，是一種基于計(jì)算機(jī)虛擬原型系統(tǒng)全新科學(xué)研究與工程設(shè)計(jì)辦法，是除理論與實(shí)物實(shí)驗(yàn)之外第三種研究設(shè)計(jì)手段和形式。虛擬儀器技術(shù)充分運(yùn)用了最新計(jì)算機(jī)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)展老式儀器功能。2.3.1測(cè)試功能測(cè)試功能重要包括：1、電阻測(cè)試電阻是電路研究中應(yīng)用最多基本元件之一，在某些科研工作和生產(chǎn)實(shí)際中要用到高精度電阻，和高精度電阻測(cè)量技術(shù)。恒流源法測(cè)量電阻核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)，特別是在微小電阻測(cè)量時(shí)，要用到較大恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因而，恒流源法測(cè)量電阻恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中檔如下電阻測(cè)量，特別是微小電阻高精度測(cè)量。2、電子負(fù)載電子負(fù)載原理是控制功率器件耗散功率來消耗電能設(shè)備，可以精確檢測(cè)出負(fù)載電壓，精準(zhǔn)調(diào)節(jié)負(fù)載電流，具備高穩(wěn)定性，可以模仿負(fù)載實(shí)際工作狀況，還可以模仿某些特殊負(fù)載規(guī)定，是電源調(diào)試檢測(cè)必要設(shè)備。3、蓄電池性能測(cè)試蓄電池性能測(cè)試重要涉及檢測(cè)電流、電壓、容量、內(nèi)阻、電池循環(huán)壽命等，并給出曲線圖，蓄電池性能測(cè)試儀器是電化學(xué)領(lǐng)域生產(chǎn)與科研必備儀器。基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)辦法和具備電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試三種功能虛擬儀器設(shè)計(jì)。研究成果可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)集成了電阻測(cè)試，電子負(fù)載和蓄電池性能測(cè)試三種功能，可以作為高校虛擬實(shí)驗(yàn)室基本設(shè)備；樣機(jī)可作為信息學(xué)院儀器設(shè)備，用于科研工作，其中高精度恒流源設(shè)計(jì)辦法可以應(yīng)用于高精度電源或高精度測(cè)量領(lǐng)域。2.3.2硬件與軟件 依照在系統(tǒng)中地位，系統(tǒng)硬件可分為虛擬儀器軟件，單片機(jī)指令系統(tǒng)。多功能虛擬儀器系統(tǒng)軟件框圖如下：系統(tǒng)控制軟件：和諧人機(jī)界面，可選取不同測(cè)試功能。單片機(jī)控制軟件：設(shè)定電流源參數(shù)，將被測(cè)部件參數(shù)送給PC機(jī)。自動(dòng)校準(zhǔn)軟件：按自動(dòng)校準(zhǔn)理論校準(zhǔn)恒流源量程和精度。電阻測(cè)試軟件：按恒流源法測(cè)試微小電阻參數(shù)。電子負(fù)載軟件：模仿負(fù)載實(shí)際工作狀況，調(diào)試檢測(cè)電源特性。蓄電池性能測(cè)試軟件：按照電化學(xué)理論檢測(cè)蓄電池性能。數(shù)據(jù)庫：所有測(cè)試數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)庫中，具備數(shù)據(jù)庫管理功能。2.4項(xiàng)目（產(chǎn)品）優(yōu)勢(shì)2.4.1老式儀器和虛擬儀器老式儀器重要依賴不同功能硬件設(shè)備來完畢實(shí)驗(yàn)，由于硬件功能單一和固定，實(shí)驗(yàn)儀器功能受到限制。虛擬儀器核心是軟件，顧客依照實(shí)驗(yàn)規(guī)定編寫和重組軟硬件系統(tǒng)模塊，可以大幅提高和擴(kuò)展儀器功能，滿足實(shí)驗(yàn)不同規(guī)定。由此可以看出，基于計(jì)算機(jī)軟硬件發(fā)展水平、基于軟件自定義來實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)展儀器功能等虛擬儀器開放式特點(diǎn)，使得虛擬儀器和老式意義上儀器存在很大差別。2.4.2多功能虛擬儀器和普通虛擬儀器普通見到虛擬儀器都是單一功能，可以分別測(cè)試電阻、電子負(fù)載和蓄電池性能。本項(xiàng)目將測(cè)試電阻，電子負(fù)載和蓄電池性能集成在一種虛擬儀器系統(tǒng)中，在軟件和硬件設(shè)計(jì)中都增長了難度，設(shè)計(jì)思想具備創(chuàng)新意義，具備一定理論意義和應(yīng)用意義。例如用恒流源法測(cè)量電阻，其核心技術(shù)是高精度恒流源設(shè)計(jì)，特別是在微小電阻測(cè)量時(shí)，要用到較大恒流源，精度和穩(wěn)定性都是設(shè)計(jì)難點(diǎn)。因而，恒流源法測(cè)量電阻恒流電路設(shè)計(jì)是研究熱點(diǎn)。恒流源法適合中檔如下電阻測(cè)量，特別是微小電阻高精度測(cè)量。此外多功能虛擬儀器系統(tǒng)可以作為電子負(fù)載，其原理是控制功率器件耗散功率來消耗電能設(shè)備，可以精確檢測(cè)出負(fù)載電壓，精準(zhǔn)調(diào)節(jié)負(fù)載電流，具備高穩(wěn)定性，可以模仿負(fù)載實(shí)際工作狀況，還可以模仿某些特殊負(fù)載規(guī)定，是電源調(diào)試檢測(cè)必要設(shè)備。2.5項(xiàng)目（產(chǎn)品）前景隨著科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)，生產(chǎn)工藝開始大大改進(jìn)，工業(yè)化在生產(chǎn)效率提高，從發(fā)展史看，電子測(cè)量?jī)x器經(jīng)歷了由模仿儀器、智能儀器到虛擬儀器，由于計(jì)算機(jī)性能以摩爾定律(每半年提高一倍)飛速發(fā)展，已把老式儀器遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到背面，并給虛擬儀器生產(chǎn)廠家不斷帶來較高技術(shù)更新機(jī)會(huì)。老式智能儀器重要在儀器技術(shù)中用了某種計(jì)算機(jī)技術(shù)，而虛擬儀器則強(qiáng)調(diào)在通用計(jì)算機(jī)技術(shù)中吸取儀器，使用同一種硬件系統(tǒng)，只要應(yīng)用不同軟件編程，就可得到功能完全不同測(cè)量?jī)x器?？梢姡浖到y(tǒng)是虛擬儀器核心，“軟件就是儀器”。作為虛擬儀器核心軟件系統(tǒng)具備通用性、通俗性、可視性、可擴(kuò)展性和升級(jí)性，能為顧客帶來極大利益，因而，具備老式智能儀器所無法比擬應(yīng)用前景和市場(chǎng)，虛擬儀器種類將會(huì)層出不窮。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到國內(nèi)將有50％儀器為虛擬儀器，當(dāng)前國內(nèi)只有十幾家公司在研制PC虛擬儀器，就有上百種系列實(shí)用產(chǎn)品面市，并開始在航空、航天、通信、醫(yī)療、電力、石油勘探、鐵路等行業(yè)普及應(yīng)用。據(jù)“國際自動(dòng)化儀表”雜志預(yù)測(cè)21世紀(jì)前虛擬儀器生產(chǎn)廠家將超過千家，品種將達(dá)數(shù)千種，市場(chǎng)潛力巨大。三.市場(chǎng)分析3.1行業(yè)整體綜述

3月16日《國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》出臺(tái)，這為國內(nèi)科學(xué)儀器行業(yè)帶來了新曙光，虛擬儀器作為科學(xué)儀器行業(yè)里重要構(gòu)成某些，在我過科學(xué)儀器發(fā)展60近年間做出了不可預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)。

虛擬儀器行業(yè)是一種平穩(wěn)發(fā)展行業(yè)，但在科學(xué)儀器行業(yè)里，虛擬儀器不屬于增長最高行業(yè)，~這四年間虛擬儀器增長率在20%左右。

虛擬儀器在整個(gè)科學(xué)儀器行業(yè)內(nèi)屬于改制和轉(zhuǎn)制進(jìn)展較快行業(yè)，許多國有公司已經(jīng)轉(zhuǎn)為民營，合資公司也非常活躍，同步國外許多知名跨國公司都已在國內(nèi)投資或者擴(kuò)大生產(chǎn)。按經(jīng)濟(jì)構(gòu)造類型記錄，行業(yè)銷售收入中華人民共和國內(nèi)公司，涉及國有、國有控股和民營公司約占60%，利潤占59.23%，別的為合資公司。

國內(nèi)虛擬儀器行業(yè)尚有某些值得關(guān)注狀況，一方面，中華人民共和國是發(fā)展中華人民共和國家，虛擬儀器與發(fā)達(dá)國家相比有10～差距。但在發(fā)展中華人民共和國家里，國內(nèi)是虛擬儀器行業(yè)最大最齊全、綜合實(shí)力最強(qiáng)一種國家。另一方面，國內(nèi)虛擬儀器需求量很大。世界上虛擬儀器增長率在6%～9%之間，國內(nèi)已持續(xù)四年實(shí)現(xiàn)20%左右年增長率。

從當(dāng)前狀況來看，積極拓展?fàn)I銷模式是虛擬儀器公司更好更快發(fā)展必要手段，從虛擬儀器市場(chǎng)分析報(bào)告來看，會(huì)展?fàn)I銷模式為公司贏得了更多客戶資源，使公司得以開拓更遼闊市場(chǎng)。

國內(nèi)虛擬儀器行業(yè)展會(huì)缺少，當(dāng)前展會(huì)專業(yè)限度過低，不能滿足公司營銷需求，有些展會(huì)打著行業(yè)協(xié)會(huì)招牌，辦了某些低質(zhì)量展會(huì)，專業(yè)展覽公司參加較少，展覽模式過于老式，對(duì)行業(yè)整合能力過低，不具備專業(yè)展會(huì)對(duì)行業(yè)上下游關(guān)整合能力，只是以價(jià)格來拉動(dòng)公司參展。

當(dāng)前，國內(nèi)虛擬儀器行業(yè)是直接與外商競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，從開始單純以合資和技術(shù)輸出為主，到90年代先后從合資轉(zhuǎn)為控股，再到當(dāng)前以獨(dú)資和兼并國內(nèi)先進(jìn)公司為主。現(xiàn)階段國內(nèi)某些虛擬儀器公司已具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)和國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

國內(nèi)虛擬儀器自上世紀(jì)80年代和90年代初期引進(jìn)技術(shù)，現(xiàn)已國產(chǎn)化并已掌握核心制造技術(shù)，可以穩(wěn)定生產(chǎn)。同步也在研發(fā)和改進(jìn)虛擬儀器技術(shù)，努力占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額。但由于國外新一代產(chǎn)品已經(jīng)成熟并大量進(jìn)入市場(chǎng)，因而當(dāng)前國內(nèi)公司生產(chǎn)產(chǎn)品重要用于中小實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目。

現(xiàn)階段，國內(nèi)自行研發(fā)高中檔虛擬儀器，從產(chǎn)品基本性能和功能上已與國外產(chǎn)品接近，有較高市場(chǎng)占有率，并在不斷上升。3.2市場(chǎng)容量我公司針對(duì)軍事顧客、政府顧客、科研單位顧客、公司顧客等人群設(shè)計(jì)研發(fā)基于恒流源動(dòng)功能虛擬儀器系統(tǒng)使用簡(jiǎn)樸安全，會(huì)受到廣大顧客青睞。隨著國內(nèi)市場(chǎng)國際化步伐加快，越來越多外國公司涌入中華人民共和國市場(chǎng)，給公司推出基于恒流源動(dòng)功能虛擬儀器系統(tǒng)提供了潛在市場(chǎng)空間，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后將來3年內(nèi)，銷售量會(huì)在原有基本上逐漸攀升，銷售額也會(huì)再創(chuàng)新高。3.3市場(chǎng)發(fā)展概況3.3.1國際虛擬儀器市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r國際上從1988年開始陸續(xù)有虛擬產(chǎn)品面，當(dāng)時(shí)有五家制造商推出30種產(chǎn)品，此后，虛擬儀器產(chǎn)品成倍增長，到1994年終，虛擬儀器制造廠已達(dá)95家共生產(chǎn)1000各種虛擬儀器產(chǎn)品，銷售額達(dá)2．93億美元，占整個(gè)儀器銷售額76億美元4％。美國是虛擬儀器誕生地，也是全球最大虛擬儀器制造國。生產(chǎn)虛擬儀器重要廠家有l(wèi)iP公司，當(dāng)前生產(chǎn)100各種型號(hào)虛擬儀器，尚有Tekronix公司，當(dāng)前生產(chǎn)約80各種型號(hào)虛擬儀器。這些廠家產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)前已開始進(jìn)入中華人民共和國市場(chǎng)，但價(jià)格昂貴，又沒有中文界面，因而還沒有廣泛地被中華人民共和國顧客所接受。3.3.2國內(nèi)虛擬儀器市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r當(dāng)前國內(nèi)通過近十年治理整頓，開始進(jìn)入一種新發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展將加快公司技術(shù)改造步伐，對(duì)先進(jìn)儀器設(shè)備需求更加強(qiáng)勁。虛擬儀器賴以生存PC計(jì)算機(jī)近來幾年以極高速度在中華人民共和國發(fā)展，每年銷售量都在100萬臺(tái)以上。此外PC計(jì)算機(jī)價(jià)格在不斷下降，各種應(yīng)用軟件層出不窮，都為虛擬儀器發(fā)展奠定了基本。當(dāng)前大某些廠家生產(chǎn)虛擬儀器基本以計(jì)算機(jī)加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應(yīng)用，來實(shí)現(xiàn)老式儀器中示波器、頻譜分析儀、頻率計(jì)、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。但也有些開發(fā)比較早廠家開始將虛擬儀器在某些行業(yè)開始批量應(yīng)用。3.4市場(chǎng)潛力當(dāng)前國內(nèi)通過近十年治理整頓，開始進(jìn)入一種新發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展將加快公司技術(shù)改造步伐，對(duì)先進(jìn)儀器設(shè)備需求更加強(qiáng)勁。虛擬儀器賴以生存PC計(jì)算機(jī)近來幾年以極高速度在中華人民共和國發(fā)展，每年銷售量都在100萬臺(tái)以上。此外PC計(jì)算機(jī)價(jià)格在不斷下降，各種應(yīng)用軟件層出不窮，都為虛擬儀器發(fā)展奠定了基本。當(dāng)前大某些廠家生產(chǎn)虛擬儀器基本以計(jì)算機(jī)加數(shù)模轉(zhuǎn)換及軟件應(yīng)用，來實(shí)現(xiàn)老式儀器中示波器、頻譜分析儀、頻率計(jì)、波形發(fā)生器、波形記錄儀等。虛擬儀器將會(huì)在科學(xué)技術(shù)各個(gè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。四.競(jìng)爭(zhēng)分析4.1宏觀環(huán)境分析由于多功能虛擬儀器產(chǎn)品應(yīng)用廣泛性和產(chǎn)品多樣性，形成了虛擬儀器產(chǎn)業(yè)布局分散性，各個(gè)行業(yè)和部門幾乎均有多功能虛擬儀器開發(fā)和生產(chǎn)，也因而形成了各個(gè)檔次虛擬儀器產(chǎn)品均有一定生存空間。同步，由于虛擬儀器技術(shù)門檻比較低，投資相對(duì)較少，因此大量民營公司和中小公司幾乎遍及全國。據(jù)不完全記錄，全國虛擬儀器生產(chǎn)公司有5000家，就虛擬儀器公司規(guī)模而言，小型公司占據(jù)多數(shù)，約占虛擬儀器公司總數(shù)60%。這些公司重要分布在三個(gè)區(qū)域：一是珠江三角洲，重要是深圳、東莞、廣州、珠海、佛山等地；二是長江三角洲，重要是上海、蘇南、浙江杭州和溫州一帶，三是北京及周邊地區(qū)。因此，應(yīng)當(dāng)選取適本地區(qū)適當(dāng)規(guī)模，避免公司扎堆現(xiàn)象，減少地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)更好更快發(fā)展。4.2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析4.2.1供應(yīng)商投機(jī)取巧供應(yīng)商影響公司競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境重要方式是控制原材料，提高價(jià)格，減少提供原材料質(zhì)量，影響購買成本。應(yīng)當(dāng)注意是保持原材料來源持續(xù)和穩(wěn)定，化解由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)而引起價(jià)格變動(dòng)，嚴(yán)格控制材料質(zhì)量，廣泛選用供應(yīng)商，避免浮現(xiàn)由于材料浮現(xiàn)損失。4.2.2購買者討價(jià)還價(jià)購買者也能為公司賺錢導(dǎo)致威脅。購買者通過強(qiáng)行壓低價(jià)格，規(guī)定更高質(zhì)量或更多服務(wù)，從而減少產(chǎn)品賺錢額和市場(chǎng)接受度，但是咱們產(chǎn)品目的市場(chǎng)是軍事、政府和大型研發(fā)公司。以上商家購買行為具備如下特性：屬于集團(tuán)購買行為，其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量敏感性較高，特別關(guān)注質(zhì)量。從當(dāng)前是市場(chǎng)來看，在同等性能指標(biāo)下，幾乎不存在代替品，雖然存在，其代替限度也會(huì)很低。通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有目的顧客都樂于應(yīng)用為其帶來賺錢產(chǎn)品。如果產(chǎn)品可以使顧客從成本上相對(duì)減少、質(zhì)量上相對(duì)提高、服務(wù)上有超值回報(bào)，通過對(duì)該商品使用可以使公司獲得更多顧客讓渡價(jià)值，其實(shí)購買者討價(jià)還價(jià)行為還是可以控制在合理范疇內(nèi)。4.2.3新生技術(shù)稚嫩行業(yè)新生技術(shù)有環(huán)節(jié)、有目地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，普通帶來大量資源和額外生產(chǎn)能力、并會(huì)分割市場(chǎng)份額，因此會(huì)受到類似行業(yè)排擠，以及市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品不信任等其他因素。4.3公司綜合分析對(duì)公司綜合分析普通采用SWOT即公司優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅四個(gè)方面分別進(jìn)行分析，通過度析咱們從主客觀、內(nèi)外部等條件下進(jìn)行綜合概括。4.3.1優(yōu)勢(shì)*產(chǎn)品性價(jià)比和市場(chǎng)需求量處在領(lǐng)先地位。*成本相對(duì)低廉，可覺得商家獲得更高利潤。*原材料來源廣泛，系統(tǒng)制作相對(duì)比較簡(jiǎn)樸。*以高效研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，有持續(xù)科研潛能。*行業(yè)格局已經(jīng)初步形成。4.3.2劣勢(shì)*屬于市場(chǎng)新入者，缺少一定行業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。4.3.3機(jī)會(huì)*屬于國家重點(diǎn)扶持對(duì)象，有遼闊發(fā)展前景。*市場(chǎng)強(qiáng)烈需求以及多功能虛擬儀器供不應(yīng)求*科技飛速發(fā)展產(chǎn)物，虛擬儀器將成為“最重要生產(chǎn)力”。4.3.4威脅*某些有實(shí)力國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)增長。*新產(chǎn)品研發(fā)速度過快，縮短產(chǎn)品生命周期。*公司在正常運(yùn)作時(shí)，也許會(huì)遭受到行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者反擊。五.市場(chǎng)營銷5.1銷售目的5.1.1制造籌劃銷售目的確立與公司制造籌劃是密不可分，公司制造籌劃直接影響到銷售目的能否真正實(shí)現(xiàn)。對(duì)公司制造籌劃剖析，能協(xié)助我公司客觀結(jié)識(shí)現(xiàn)狀，立足于現(xiàn)狀，有根有據(jù)擬定將來一段時(shí)間內(nèi)可實(shí)現(xiàn)量化指標(biāo)，這也是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)工作必定數(shù)據(jù)指標(biāo)?，F(xiàn)階段我公司制造籌劃如下：1．產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀我公司生產(chǎn)多功能虛擬儀器是公司成立初期通過研發(fā)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持不懈努力推向市場(chǎng)首款智能產(chǎn)品，它具備高精度、高效率、高效益智能技術(shù)優(yōu)勢(shì)是同類產(chǎn)品所不能及，它在各大電子廠商、科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)中有著廣泛應(yīng)用前景，是將來代替人工檢測(cè)，推動(dòng)公司工業(yè)化進(jìn)程有效保障。當(dāng)前我公司已經(jīng)委托天津本地設(shè)備生產(chǎn)廠商開始了試生產(chǎn)，力圖盡早發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中會(huì)浮現(xiàn)問題，盡早解決，通過不斷技術(shù)提高和更新，為產(chǎn)品盡早全面投入市場(chǎng)銷售，建立智能檢測(cè)器械生產(chǎn)線打下良好基本。2．新產(chǎn)品投產(chǎn)籌劃一方面考慮到我公司還處在成立初期，資金鏈建立還存在局限性之處，團(tuán)隊(duì)管理還在進(jìn)一步完善，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)局限性；另一以便考慮到當(dāng)前檢測(cè)市場(chǎng)還處在空白階段，特別是初期銷售天津市內(nèi)領(lǐng)域，各大電子生產(chǎn)商依然在依托人工檢測(cè)，結(jié)合天津市中銷售狀況和各個(gè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該領(lǐng)域涉足。我公司決定在初期1-3年銷售中，投資生產(chǎn)多功能虛擬儀器12臺(tái)，通過融資租賃模式與天津市內(nèi)各大電子廠達(dá)到供應(yīng)合同，最后完畢占領(lǐng)天津市10%市場(chǎng)份額銷售任務(wù)，形成穩(wěn)定客戶源，樹立公司在天津市周邊良好品牌形象，為中期向周邊輻射銷售打下基本。3．技術(shù)提高和設(shè)備更新隨著基于恒流源多功能虛擬檢測(cè)儀器進(jìn)入市場(chǎng)，越來越多競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)相繼推出自己產(chǎn)品，這時(shí)公司若規(guī)定得進(jìn)一步發(fā)展，技術(shù)提高和設(shè)備更新是必不可少，因此公司自成立之初就會(huì)繼續(xù)致力于更智能技術(shù)升級(jí)研發(fā)，通過系統(tǒng)算法不斷調(diào)節(jié)，力竭更高檢測(cè)精度、更快檢測(cè)速度，不斷追求更新穎、更實(shí)用、更高效率生產(chǎn)線，以滿足客戶更高需求。4．質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)籌劃我公司生產(chǎn)多功能虛擬儀器是基于恒流源高技術(shù)含量?jī)x器，其技術(shù)研發(fā)是依托具備多項(xiàng)研究成果天津天獅學(xué)院信息與自動(dòng)化學(xué)院基本上，在質(zhì)量保證上，有一套完備理論支撐。隨著設(shè)備進(jìn)入投產(chǎn)階段，我公司會(huì)在生產(chǎn)之初就與代理生產(chǎn)商訂立生產(chǎn)合伙合同，在生產(chǎn)質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，保證每一臺(tái)出廠儀器都能代表我公司高新技術(shù)水平，隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售，我公司還會(huì)依照所反饋信息不斷進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)和創(chuàng)新，為推出更多功能虛擬儀器，更多有關(guān)種類智能產(chǎn)品而努力。5.1.2目的籌劃在公司成立初期，穩(wěn)定資金鏈正在建立，各團(tuán)隊(duì)之間協(xié)同合伙正在磨合，我公司本著不好高騖遠(yuǎn)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，立足天津市理念，同步兼顧先期所投入研發(fā)成本，以及此后進(jìn)行研發(fā)活動(dòng)所需成本和維持公司正常運(yùn)作所需資金，制定出了適合自身發(fā)展需要前期目的既“第一種五年籌劃”。隨著我公司平穩(wěn)迅速發(fā)展，資金鏈穩(wěn)定，在擁有固定客戶資源和一定品牌影響后來，我公司會(huì)逐漸將本來代工商生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型為自產(chǎn)自銷經(jīng)營模式。這時(shí)公司已形成完善銷售體制，擁有了一定市場(chǎng)占有份額，完全可以按照平穩(wěn)迅速發(fā)展需求不斷創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷成長，因此制定出茁壯成長“第二個(gè)五年籌劃”，在“第二個(gè)五年籌劃”銷售目的完畢后來，我公司就會(huì)依照市場(chǎng)需求，適時(shí)作出階段性目的，向由檢測(cè)而輻射其她領(lǐng)域進(jìn)軍，建立自己公司品牌。詳細(xì)執(zhí)行如下表：階段數(shù)量（臺(tái)）銷售目的完畢時(shí)公司狀況第一種五年籌劃第一年3占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，擁有穩(wěn)定客戶資源，形成可以保障公司平穩(wěn)發(fā)展資金鏈，建立健全了一系列銷售體制，管理體制，售后服務(wù)體制等為下一步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基本。次年6第三年7第四年7第五年8第二個(gè)五年籌劃第一年10公司已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)由代工商生產(chǎn)模式到自己生產(chǎn)自己銷售獨(dú)特經(jīng)營模式，成功開發(fā)出各種用于檢測(cè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了由單一模式經(jīng)營到多樣化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。次年12第三年15第四年20第五年25公司穩(wěn)步發(fā)展階段依照市場(chǎng)需求不斷調(diào)節(jié)各種產(chǎn)品產(chǎn)量，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以信譽(yù)求發(fā)展公司已經(jīng)形成規(guī)?；a(chǎn)管理，能在激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中平穩(wěn)發(fā)展、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。5.2銷售方略5.2.1銷售政策銷售政策是一種公司銷售力樞紐，是其中活靈魂，。它雖然不是所有銷售市場(chǎng)靈丹妙藥，但對(duì)銷售人員而言，卻是一種導(dǎo)向、一種指南，它是平衡廠家、渠道和客戶利益杠桿，一份好銷售政策不是一種所謂天衣無縫、一勞永逸完全抱負(fù)化政策，而應(yīng)當(dāng)是符合市場(chǎng)規(guī)律、可以積極適應(yīng)市場(chǎng)變化妙計(jì)。下面就從四個(gè)方面來詳細(xì)說一下我公司銷售政策：成本核算：達(dá)到預(yù)期銷售目的，以有限資源發(fā)揮最大效能是銷售政策主線出發(fā)點(diǎn)，但所說追求最大投資效益并不是一味節(jié)約，而是既要節(jié)約不該花錢，也要保證花掉該花錢。拿銷售人員來說，公司勉勵(lì)她們?yōu)楣竟?jié)約每一分錢，并依照不同狀況予以相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，但這并不意味著公司為了節(jié)約銷售資金而對(duì)銷售活動(dòng)中所需活動(dòng)經(jīng)費(fèi)極其吝嗇。相反，公司會(huì)在成本容許范疇內(nèi)，依照銷售人員在開拓市場(chǎng)、謀求客戶、洽談合伙等銷售活動(dòng)不同階段予以相應(yīng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)，解除銷售人員因膽怯談不成合伙而緊張自身利益受損擔(dān)憂，以此來帶動(dòng)銷售人員積極性，增長銷售人員之間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，給團(tuán)隊(duì)注入銷售活力。零效益運(yùn)轉(zhuǎn)：這是我公司為了保證在銷售初期在未直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益狀況下，還能維持銷售系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)銷售政策。詳細(xì)操作是：在銷售初期，依照開拓市場(chǎng)需求，公司會(huì)從注冊(cè)資金中拿取恰當(dāng)份額資金作為銷售系統(tǒng)啟動(dòng)資金，給銷售人員提供前期資金保障；不以預(yù)期銷售收入作為必要支出重要來源，防止一旦浮現(xiàn)零收益時(shí)，銷售體系陷入停頓，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇，帶來人員和時(shí)間上揮霍；同步不將那些公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上，例如差旅費(fèi)等，以免打消銷售人員積極性?？蓪?shí)現(xiàn)量化指標(biāo)：這是依照不同銷售人員能力詳細(xì)界定，也是獎(jiǎng)懲員工原則。我公司依照不同人員能力，重要?jiǎng)澐譃椋撼跫?jí)能力做業(yè)務(wù)、中極能力做關(guān)系、高檔能力做公關(guān)。并依照其在市場(chǎng)開發(fā)、發(fā)展客戶等不同銷售領(lǐng)域工作制定出能在付出努力狀況下完畢指標(biāo)，而不是籠統(tǒng)提出一種大目的或者是數(shù)量，否則沒有保證明現(xiàn)辦法，也沒有事后賞罰分明兌現(xiàn)。特別是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)界定，不能讓管理者有一種對(duì)別人馬列主義，對(duì)自己自由主義散漫態(tài)度，要力求率先完畢指標(biāo)表率。有效溝通：公司銷售工作往往涉及公司設(shè)計(jì)、制造、售后、財(cái)務(wù)、行政等各個(gè)部門。要實(shí)現(xiàn)好銷售業(yè)績(jī)，就需要各部門協(xié)同合伙，這就規(guī)定一線銷售人員與各個(gè)部門之間經(jīng)常進(jìn)行有效交流、溝通，時(shí)時(shí)理解關(guān)于公司產(chǎn)品一切動(dòng)向，只有這樣才干調(diào)動(dòng)銷售人員將產(chǎn)品與市場(chǎng)有機(jī)結(jié)合在一起，并將產(chǎn)品推銷出去積極性。否則，有效溝通缺失會(huì)導(dǎo)致銷售部門工作陷入困境，不利于銷售工作展開。5.2.2銷售模式為適應(yīng)公司在不同發(fā)展階段面臨各級(jí)市場(chǎng)和不同領(lǐng)域客戶對(duì)產(chǎn)品不同需求，咱們籌劃采用多樣化銷售模式，以獲取公司在資金和名譽(yù)上收益，詳細(xì)涉及整機(jī)銷售、整機(jī)租賃、配件供應(yīng)、后市場(chǎng)銷售（保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新）等，執(zhí)行如下：整機(jī)銷售這是當(dāng)前市場(chǎng)上采用最為普遍銷售模式，詳細(xì)操作是：公司銷售人員從客戶拿取客戶需求訂單，在完畢產(chǎn)品加工后將成品一次性交付客戶使用并按國標(biāo)和雙方訂立合同提供售后“三包”服務(wù)，而客戶也將依照合同規(guī)定采用一次付款或分期付款方式結(jié)清貨款。這種方式是最直接交易方式，從回?cái)n資金和售后服務(wù)考慮，其中銷售模式是我公司最為以便管理銷售方式。但就我司產(chǎn)品具備高技術(shù)含量，智能化性能強(qiáng)等性質(zhì)而言，采用這種方式客戶重要為具備一定公司規(guī)模大中型藥企，這樣客戶也正是我公司成立初期最需要建立長期合伙關(guān)系顧客資源?？紤]到公司長遠(yuǎn)發(fā)展，咱們制定了相應(yīng)售后服務(wù)傾斜政策，如免費(fèi)為其技術(shù)培訓(xùn)、定期跟蹤調(diào)查設(shè)備使用狀況等。用人性化售后服務(wù)鎖定客戶資源，以增長其二次采購機(jī)會(huì)。同步，對(duì)規(guī)模較大虛擬儀器公司政策傾斜，也是為讓其協(xié)助形成公司在業(yè)內(nèi)品牌文化。整機(jī)租賃這種方式重要是為了針對(duì)中小型電廠廠商對(duì)咱們公司成立初期承認(rèn)度不高，對(duì)咱們產(chǎn)品還不是很理解而推出一種公司與客戶都樂于接受銷售模式。詳細(xì)操作是：客戶單位可以先期支付一定保證金（采購額20%，不隨時(shí)間計(jì)算銀行利率），在辦理租賃手續(xù)時(shí)交納一定手續(xù)費(fèi)（采購額10%），然后每年支付采購額25%作為每年租賃費(fèi)（按同步期銀行利率計(jì)算利息），同比享有與其他模式同樣人性化售后服務(wù)。固然咱們公司會(huì)建立一套關(guān)于租賃產(chǎn)品非正常使用損壞補(bǔ)償機(jī)制，出臺(tái)相應(yīng)《租賃產(chǎn)品非正常使用損壞補(bǔ)償條例》，并在建立租賃關(guān)系時(shí)候訂立該條例，這樣既可以規(guī)范客戶使用行為，也可以最大限度保障公司合法利益。這樣模式重要可以逐漸培養(yǎng)客戶對(duì)咱們信任度，增大咱們客戶層面，增長客戶源。為后來文化營銷和品牌營銷打下良好基本。配件供應(yīng)配件銷售收入在我公司總銷售收入中占取比例是比較少，但卻是新型銷售市場(chǎng)上拓展出最具發(fā)展?jié)摿︿N售模式，也是對(duì)售后服務(wù)擴(kuò)展補(bǔ)充。由于配件供應(yīng)在產(chǎn)品保外服務(wù)、設(shè)備更新、設(shè)備保養(yǎng)是極其重要環(huán)節(jié)，任何一種客戶都不但愿買到產(chǎn)品是一次性商品，一旦這樣，顧客就會(huì)蒙受巨大損失。出于對(duì)顧客考慮，我公司將建立起一系列配件供應(yīng)體制，涉及配件價(jià)格機(jī)制、安裝培訓(xùn)機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制等。咱們相信，隨著市場(chǎng)體制中，服務(wù)占據(jù)越來越重要位置，配件供應(yīng)銷售模式將協(xié)助我公司建立一套完善服務(wù)體制。后市場(chǎng)銷售這種銷售模式重要涉及保外維修、設(shè)備保養(yǎng)、設(shè)備翻新等，與配件供應(yīng)銷售模式相輔相成，一以便是為了完善售后服務(wù)體制、銷售體制，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打“價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)，咱們另辟蹊徑增長競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；另一以便是為了建立多樣化銷售體系，為顧客提供更遼闊選取余地，同步建立公司品牌文化。詳細(xì)操作為：對(duì)國標(biāo)和交易合同之外產(chǎn)品保外維修，依照客戶需求，對(duì)所出售產(chǎn)品進(jìn)行維修，收取相應(yīng)維修費(fèi)用；對(duì)顧客有設(shè)備保養(yǎng)需求，由我公司聯(lián)系代工廠商派技術(shù)人員到客戶廠家進(jìn)行產(chǎn)品保養(yǎng)，但收取相應(yīng)技術(shù)人員出工費(fèi)用，詳細(xì)依照代工廠商費(fèi)用規(guī)定而定；對(duì)顧客規(guī)定設(shè)備更新，將按照相應(yīng)配件使用、技術(shù)工人工作時(shí)間長短和技術(shù)支持收取費(fèi)用?？傊夜緦⒔⒍鄻踊N售體系，建立起與顧客雙向選取體制，在充分考慮顧客權(quán)益基本上為公司爭(zhēng)取最大利益，增進(jìn)公司健康發(fā)展。5.3價(jià)格方略5.3.1價(jià)格影響分析從公司發(fā)展角度來看，任何一種商品價(jià)格都是為達(dá)到公司某種戰(zhàn)略目，展望公司將來更好發(fā)展，獲取最大戰(zhàn)略利益擬定；從市場(chǎng)角度來說，商品價(jià)格是適應(yīng)市場(chǎng)需求，滿足客戶資金承受能力，謀求市場(chǎng)良性循環(huán)催化劑。因此商品定價(jià)一方面要考慮就是來自自身和市場(chǎng)上能影響價(jià)格因素，詳細(xì)是：供應(yīng)商量?jī)r(jià)能力:為避免原材料運(yùn)送帶來附加成本，我公司采用就近原則，所選用供應(yīng)商重要是公司所在地加工廠商。鑒于虛擬儀器高技術(shù)含量，核心技術(shù)研發(fā)重要有我司研發(fā)團(tuán)隊(duì)和天津天獅學(xué)院信息與自動(dòng)化學(xué)院負(fù)責(zé)，委托天津市知名廠商生產(chǎn)零部件。這些供應(yīng)廠商在天津地區(qū)有著自己供應(yīng)品牌，不會(huì)由于市場(chǎng)短期波動(dòng)而在價(jià)格上做出大調(diào)節(jié)，避免了對(duì)公司成立初期導(dǎo)致前向威脅。通過對(duì)這些供應(yīng)廠商實(shí)地考察咱們也相信它們?cè)谏a(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上可以予以咱們足夠保證。購買者議價(jià)能力:我公司產(chǎn)品重要面向各大電池生產(chǎn)公司、科研機(jī)構(gòu)銷售。依購買者考慮，我公司所生產(chǎn)多功能虛擬儀器具備高技術(shù)含量，與同行業(yè)產(chǎn)品相比具備檢測(cè)精度高、效率高、智能自動(dòng)化、環(huán)保、合用性強(qiáng)、移植性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，給公司自身在多變經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展帶來了很大機(jī)遇，有助于增強(qiáng)公司自身在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)力；從價(jià)格方面考慮，我公司產(chǎn)品定價(jià)相比國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品廠家而言，具備價(jià)位低廉，性價(jià)比高，相對(duì)于歐美國家同類產(chǎn)品而言，具備購買途徑便捷，售后服務(wù)更有保障優(yōu)勢(shì)。從我公司自身發(fā)展而言，我公司會(huì)繼續(xù)致力于智能儀器研發(fā)和升級(jí)，為后來購買廠商生產(chǎn)轉(zhuǎn)型和對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)一步技術(shù)規(guī)定需求提供便利。潛在競(jìng)爭(zhēng)者:當(dāng)前國內(nèi)多功能虛擬儀器領(lǐng)域仍處在空白階段，這為我公司初期發(fā)展提供了很大優(yōu)勢(shì)，但隨著國內(nèi)高新技術(shù)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越加激烈。當(dāng)前許多大型檢測(cè)廠商商均有自己科研團(tuán)隊(duì)涉足檢測(cè)領(lǐng)域，它們?nèi)瞬偶小⒓夹g(shù)先進(jìn)、有著強(qiáng)大財(cái)力支持，在不久檢測(cè)市場(chǎng)中就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們身影。屆時(shí)與它們相比較而言，我公司還處在起步階段，剛剛在市場(chǎng)上占有一席之地，客戶來源還不穩(wěn)定。從國際市場(chǎng)環(huán)境來看，隨著經(jīng)濟(jì)全球化，日歐國家電子產(chǎn)品進(jìn)軍國內(nèi)市場(chǎng)，電池檢測(cè)市場(chǎng)也會(huì)是它們打響爭(zhēng)奪戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，它們已有著很長一段時(shí)間銷售經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)封鎖、公司銷售管理方面更有優(yōu)勢(shì)，這是公司成立初期必將面臨巨大威脅。這些潛在競(jìng)爭(zhēng)無疑會(huì)對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)致很大沖擊，對(duì)公司發(fā)展是一種巨大挑戰(zhàn)，因此在公司成立初期，公司銷售部門就應(yīng)當(dāng)制定針對(duì)不同方向競(jìng)爭(zhēng)所采用多方面應(yīng)對(duì)辦法，例如：與購買方訂立長期合伙合同，以便建立長期供應(yīng)關(guān)系，在電池檢測(cè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)候保證公司原有客戶不會(huì)流失，市場(chǎng)原占有份額不會(huì)削弱；當(dāng)國外設(shè)備進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用售后服務(wù)、出售便捷等優(yōu)勢(shì)以及國家政策傾向力求更多銷售額。代替品競(jìng)爭(zhēng):隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)遠(yuǎn)去，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期已經(jīng)來臨，勞動(dòng)力成本越來越高，下一種時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)側(cè)重于由勞動(dòng)型向智能型發(fā)展，越來越多崗位將會(huì)由智能機(jī)械取代，對(duì)智能設(shè)備越來越高技術(shù)需求會(huì)催生出智能產(chǎn)品飛速發(fā)展，電池檢測(cè)市場(chǎng)也不例外，鑒于此，我公司科研團(tuán)隊(duì)會(huì)堅(jiān)持不懈地致力于電池檢測(cè)設(shè)備更新與升級(jí)研發(fā)，一步一種腳印，為推出功能更多、技術(shù)含量更高電池檢測(cè)設(shè)備而努力。5.3.2撇脂定價(jià)法一方面，“基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相稱高，并且咱們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)根據(jù)與基本。同步，作為一種高科技產(chǎn)品，較高定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)形象以及品牌效應(yīng)。另一方面，盡管“基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)”研發(fā)是由我公司自身研發(fā)團(tuán)隊(duì)攻關(guān)研制而成且初期由代工商加工生產(chǎn)成本相對(duì)同類產(chǎn)品售價(jià)不是很高（每臺(tái)代工生產(chǎn)成本在五萬元以內(nèi)），但考慮到先期所投入研發(fā)成本和此后進(jìn)行研發(fā)活動(dòng)所需成本以及初期產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，在新建銷售渠道，培訓(xùn)、勉勵(lì)銷售人員所需成本，我公司定價(jià)需保證成立初期公司平穩(wěn)發(fā)展。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，也許會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教誨上耗費(fèi)較多，并且一旦成功之后，就有也許浮現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，因此作為第一種發(fā)展多功能虛擬儀器開拓者，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠資金來支持之后公司運(yùn)作。定價(jià)根據(jù)兼顧成本定價(jià)方略：采用中高檔定位撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有助于進(jìn)行更好研發(fā)和投資。并且，在產(chǎn)品新生期階段采用各種營銷手段來使“基于恒流源多功能虛擬儀器系統(tǒng)”迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增長產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展過程中進(jìn)一步下降。此外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有諸多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)、人性化售后服務(wù)必將吸引更多人目光。基于市場(chǎng)定價(jià)方略：雖然引進(jìn)智能化電池檢測(cè)技術(shù)在短期內(nèi)會(huì)耗費(fèi)較大，但從公司長遠(yuǎn)考慮，這是對(duì)公司生產(chǎn)效率重大變革。通過對(duì)市場(chǎng)和顧客分析，結(jié)合商業(yè)運(yùn)作成本，咱們把公司產(chǎn)品定價(jià)在100萬/臺(tái)是適應(yīng)市場(chǎng)和公司發(fā)展。5.4戰(zhàn)略伙伴建設(shè)在公司前期籌資中所引入戰(zhàn)略伙伴將重要定位于一到兩家目的市場(chǎng)客戶，咱們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定同盟。在市場(chǎng)開發(fā)過程中，長期供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)緊密結(jié)合形成某些大客戶也將成為咱們戰(zhàn)略伙伴。5.5推廣方略人員推銷：產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與電子公司進(jìn)行交流，與其建立良好合伙關(guān)系，理解顧客對(duì)公司及產(chǎn)品規(guī)定，增進(jìn)產(chǎn)品完善。廣告宣傳：專業(yè)媒體廣告：在專業(yè)媒體上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。電視廣告：投放量較少，由于行業(yè)特性，電視受眾不是咱們終端消費(fèi)者，因此電視廣告并非咱們重要宣傳途徑，因此電視廣告集中于公益廣告方面。網(wǎng)絡(luò)投放：在某些專業(yè)網(wǎng)站上咱們也將有所投放，運(yùn)用門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力度。營銷公關(guān)：貿(mào)易展銷會(huì)公司將重點(diǎn)參加針對(duì)電池檢測(cè)、虛擬儀器方面大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)理解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)調(diào)節(jié)和修正咱們產(chǎn)品發(fā)展籌劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新聞發(fā)布會(huì)承辦大型學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其她機(jī)構(gòu)組織活動(dòng)。媒體參加將積極參加和配合關(guān)于媒體活動(dòng)，獲得盡量多軟、硬新聞機(jī)會(huì)。在公司與品牌信息傳播上將不遺余力?；ヂ?lián)網(wǎng)促銷咱們將建立自己公司專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種有關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠、及時(shí)、對(duì)分銷及顧客有影響、對(duì)行業(yè)景氣狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)重要來源，并與各大虛擬儀器廠商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為電池檢測(cè)方面專業(yè)人士參加關(guān)于本行業(yè)活動(dòng)，并就關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)問題刊登意見。公共形象建設(shè)公司和品牌形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)。為此咱們將開展系列公益活動(dòng)，如在天津天獅學(xué)院設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立科技創(chuàng)新基金，盡量和媒體進(jìn)行高新技術(shù)開發(fā)專項(xiàng)合伙。社會(huì)認(rèn)證咱們既有產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最迅速度獲得有關(guān)質(zhì)檢、科研部門認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者必定與推薦。5.6銷售渠道分析5.6對(duì)于電子產(chǎn)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)北京、深圳、上海、廣州等某些重點(diǎn)市場(chǎng)，咱們采用與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接銷售方式。優(yōu)勢(shì):可以精確、及時(shí)把握供求關(guān)系，節(jié)約公司在中間環(huán)節(jié)所需要費(fèi)用，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，并建立更長、穩(wěn)定合伙關(guān)系。劣勢(shì)：市場(chǎng)覆蓋面較小，不能全方位宣傳，并且在銷售中，對(duì)各部門水平規(guī)定較高。對(duì)策：咱們將加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力培養(yǎng)（涉及內(nèi)部調(diào)節(jié)、資源供應(yīng)及自身能力提高），為全面直銷策劃打下良好基本。5.6對(duì)于那些非直銷目的市場(chǎng)，咱們可以選取有開發(fā)實(shí)力、有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)代理商來共同進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，逐漸建立一套屬于自己、實(shí)用管理機(jī)制，逐漸確立一套以客戶為中心、以服務(wù)為中心管理機(jī)制。優(yōu)勢(shì)：能借助專業(yè)代理商迅速占據(jù)市場(chǎng)，迅速籌集啟動(dòng)資金、減少財(cái)務(wù)投資風(fēng)險(xiǎn)，建立合伙伙伴，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和占據(jù)率不斷攀升，為消費(fèi)者提供全方位售前、售后及運(yùn)營過程中所有服務(wù)。劣勢(shì)：不利于自己品牌建設(shè)。對(duì)策：嚴(yán)格選取代理商，在和代理商合伙過程中，派一定人員參加市場(chǎng)開發(fā)等一系列行為，而不是徹底放手交給代理商全權(quán)掌控，并加固合伙關(guān)系，在成本、銷售、產(chǎn)品種類等方面進(jìn)行控制和支持。5.7公關(guān)方案依照我司不同階段進(jìn)展限度，咱們會(huì)在不同階段就不同側(cè)重點(diǎn)適時(shí)調(diào)節(jié)自己公關(guān)方案，以適應(yīng)公司不斷發(fā)展，不斷進(jìn)步，詳細(xì)實(shí)行為：公司成立初期：此時(shí)公司不論在名譽(yù)，資金實(shí)力，還是公司文化，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上都與同類公司有著很大劣勢(shì)，此時(shí)重點(diǎn)是公司知名度和美譽(yù)度亟待提高，重要是：一方面以定點(diǎn)走訪、輿論調(diào)查、收集信息為活動(dòng)目，為公司決策收集信息。如問卷調(diào)查、舉報(bào)中心、專線電話等征詢型公關(guān)活動(dòng)，有助于增強(qiáng)客戶參加感，提高公司社會(huì)形象；另一方面可以采用發(fā)新聞稿、開記者招待會(huì)、新產(chǎn)品展覽、廣告、派送公司報(bào)紙等宣傳型活動(dòng)提高自己知名度。與此同步通過人與人直接交往，廣交朋友，建立廣泛聯(lián)系，打開銷售渠道。產(chǎn)品效應(yīng)形成初期：公司在此時(shí)正在慢慢形成自己品牌文化，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力逐漸成形，此時(shí)應(yīng)注重防止由于過多注重?cái)?shù)量而忽視了質(zhì)量，過多看重銷售時(shí)利益而忽視售后服務(wù)潛在效益。因此此時(shí)應(yīng)更加注重維護(hù)公司在社會(huì)公眾面前“第一美好印象”，多開展某些消費(fèi)指引、售后服務(wù)、征詢培訓(xùn)、優(yōu)惠促銷、回饋客戶等，還可邀請(qǐng)某些專家學(xué)者對(duì)產(chǎn)品做講座，媒體做宣傳等，進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備。強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)壓力下，產(chǎn)量下降時(shí)：公司對(duì)市場(chǎng)份額占取必將激起同類公司各種競(jìng)爭(zhēng)，從價(jià)格上、質(zhì)量上、客戶資源上都會(huì)給與我公司巨大壓力，但此時(shí)我公司已經(jīng)具備一定實(shí)力，此時(shí)公關(guān)應(yīng)側(cè)重于應(yīng)用商場(chǎng)方略進(jìn)行攻打型公關(guān)活動(dòng)，與此同步，可以通過積極支持和贊助某些公益性活動(dòng)進(jìn)一步提高自身形象。加強(qiáng)公司管理體制建設(shè)，以及產(chǎn)品升級(jí)技術(shù)研發(fā)等，讓客戶感到用咱們產(chǎn)品有更大利益空間。固然，在各種各樣公關(guān)方案中，要對(duì)的解決好與公司內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)工作和與政府部門良好關(guān)系，積極建立與政府主管部門間良好合伙關(guān)系，積極聽取其意見和建議，爭(zhēng)獲得到政策上支持和勉勵(lì)，建立良好公司形象。5.8宣傳方略由于咱們公司是屬于剛成立小公司，因而必要要制定適合于自己宣傳方略，并且要適時(shí)調(diào)節(jié)，以適應(yīng)不斷變化商業(yè)環(huán)境。據(jù)此咱們宣傳方略是結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期以及銷售狀況來制定。5.8.1在這個(gè)階段，咱們將采用問卷調(diào)查、派送專欄報(bào)紙手段，通過對(duì)某些中小型電廠廠商調(diào)查，在理解產(chǎn)品市場(chǎng)需求狀況同步，為自己公司產(chǎn)品面市做好輿論鋪墊。問卷調(diào)查重點(diǎn)放在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)存檢測(cè)器械精度、安全性、性價(jià)比、智能型半自動(dòng)化滿意狀況和對(duì)全自動(dòng)化智能功能需求以及緊密限度需求等幾種方面。5.8.2基于恒流源多功能虛擬儀器宣傳不同于其她銷售產(chǎn)品宣傳，顧客注重是產(chǎn)品高效性、實(shí)用性以及以便性。產(chǎn)品優(yōu)劣不是廠家說了算，更多是依托客戶自身體驗(yàn)。因而，產(chǎn)品面市之初咱們通過篩選某些具備代表性電源生產(chǎn)廠商，為其提供免費(fèi)體驗(yàn)一站式服務(wù)，一方面是推銷自己產(chǎn)品，更重要是，通過這些代表性顧客正面評(píng)價(jià)，咱們可以迅速提高公司及產(chǎn)品在業(yè)界知名度，吸引更多參加者，進(jìn)一步擴(kuò)大影響范疇。在此時(shí)期，保證市場(chǎng)占有份額達(dá)到10%。5.8.3當(dāng)銷售量開始激增時(shí)，咱們公司已經(jīng)建立了一定產(chǎn)品知名度。免費(fèi)試用式宣傳方略可以適時(shí)作出調(diào)節(jié)。這個(gè)階段咱們目的是要進(jìn)一步擴(kuò)大自身知名度，建立公司品牌。這時(shí)，咱們選取通過以報(bào)紙為主，電視為輔，網(wǎng)絡(luò)次之媒體廣告宣傳方略，將市場(chǎng)占有份額又初期10%提高到20%。5.8.4到了這個(gè)階段時(shí)，產(chǎn)品公司以及公司品牌知名度已經(jīng)基本建立完畢，咱們重要宣傳任務(wù)就是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，保持自己宣傳力度，讓消費(fèi)者不要“忘掉”咱們。因而，穩(wěn)定報(bào)紙以及網(wǎng)絡(luò)宣傳方式是最佳選取。同步附加某些針對(duì)大眾健康公益活動(dòng)支持，以傳播聲名。5.9技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在顧客對(duì)于產(chǎn)品特性與合用范疇有初步認(rèn)知。售中服務(wù)：建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），集顧客所需，及時(shí)送貨上門。售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)反饋信息解決，依照客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國范疇免費(fèi)服務(wù)熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大限度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。第六章戰(zhàn)略管理6.1組織使命咱們首要責(zé)任是開發(fā)代表行業(yè)先進(jìn)水平自動(dòng)化設(shè)備，協(xié)助咱們客戶為市場(chǎng)提供安全，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以咱們勞動(dòng)協(xié)助客戶成功，將凝結(jié)了咱們科技、創(chuàng)新和社會(huì)責(zé)任感產(chǎn)品用于解放中華人民共和國勞動(dòng)力歷史使命上，時(shí)刻謹(jǐn)記公司社會(huì)責(zé)任感，通過服務(wù)社會(huì)、成就客戶來造就自己品牌。6.2組織目的咱們目的是成為自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)內(nèi)精于智能檢測(cè)，長于自動(dòng)化技術(shù)、值得信賴、令人尊敬標(biāo)桿公司。6.3公司戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)依照虛擬檢測(cè)儀產(chǎn)品生命周期，將其發(fā)展戰(zhàn)略分為開發(fā)階段，完善階段以及市場(chǎng)占領(lǐng)階段。6.3.1開發(fā)階段（1-3年）重要產(chǎn)品為智多功能檢測(cè)儀，為各種電池生產(chǎn)廠，電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠商提供高性能智能檢測(cè)儀,立足天津市，輻射天津市各縣市，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)40%以上份額，建立自己品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加大新產(chǎn)品研制生產(chǎn)，逐漸把能滿足各種電子檢測(cè)設(shè)備投入市場(chǎng)。第一年:●立足天津市，輻射天津市各縣市，將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，樹立品牌形象?！褚蕴旖蛱飒{學(xué)院有關(guān)學(xué)院為依托，作為產(chǎn)品形象代言，提高產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)好評(píng)度。●主攻天津市、北京市密集區(qū)域，銷售目的5臺(tái),銷售收入約為400萬元?！襻槍?duì)客戶公司對(duì)產(chǎn)品性能偏好和規(guī)定，初步完畢核心產(chǎn)品定型?！耢柟坦韭?lián)盟，公司將公關(guān)重點(diǎn)放在產(chǎn)業(yè)鏈上下游代工公司，材料供應(yīng)商，經(jīng)銷商、客戶等，自足自身，拓寬產(chǎn)品渠道，提高認(rèn)知度和承認(rèn)度，為日后和重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面博弈積蓄實(shí)力。次年：●加強(qiáng)質(zhì)量控制和售后服務(wù)，鞏固品牌形象?！窀櫩蛻舴答?，改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品在客戶中影響和信賴度?！窭斫馓旖蚴袡z測(cè)設(shè)備市場(chǎng)飽和度和分布狀況，調(diào)節(jié)市場(chǎng)目的。●獲得天津市內(nèi)11%市場(chǎng)份額，市場(chǎng)逐漸向北京、河北等周邊省區(qū)擴(kuò)張。第三年:●提高品牌形象，增長無形資產(chǎn)?！裾碱I(lǐng)天津市18%市場(chǎng)份額?！裨鲩L設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模?！窦哟螽a(chǎn)品型號(hào)和技術(shù)橫縱兩方面市場(chǎng)力度，保有一定產(chǎn)品長度基本上，維持較大產(chǎn)品寬度，強(qiáng)化產(chǎn)品通用性，滲入力。6.3.2完善階段（4-6年）●轉(zhuǎn)變產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略，拓展新市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入重點(diǎn)在于謹(jǐn)慎小心地有方略地進(jìn)入河北省、河南各華中重要省市市場(chǎng)，擴(kuò)大公司在華北地區(qū)品牌認(rèn)知度?！襁M(jìn)一步完善和健全智能電子檢測(cè)儀生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈?！裨谌珖?-4個(gè)重點(diǎn)事業(yè)部，國內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到8%左右，成為所在行業(yè)具備影響力公司?！窭^續(xù)保持與天津大學(xué)合伙，加大研發(fā)力度，并盡快將科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力，以各種產(chǎn)品、各種服務(wù)實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。●在電子公司中建立值得信賴，令人尊敬品牌形象，成為技術(shù)過硬，質(zhì)量一流行業(yè)標(biāo)桿。●繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，環(huán)繞技術(shù)和質(zhì)量構(gòu)建公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力?！裢ㄟ^科學(xué)化、專業(yè)化管理，新技術(shù)革新和產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)良好成本控制，目的將單位產(chǎn)品利潤率達(dá)到55萬元，成本控制在31萬元。6.3.3市場(chǎng)占領(lǐng)階段（7-）●運(yùn)用公司人才優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。宣傳公司形象，力求成為國內(nèi)知名公司之一；同步著手于全國站點(diǎn)規(guī)?；\(yùn)作，開發(fā)各種市場(chǎng)類型?！窠?qiáng)大售后服務(wù)體系，與其她機(jī)械制造公司建立伙伴關(guān)系，建立廣泛市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)?！窳⒆阕詣?dòng)化領(lǐng)域，加強(qiáng)同高校密切合伙，推出一系列新產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)電子檢測(cè)設(shè)備市場(chǎng)主導(dǎo)地位。七.財(cái)務(wù)分析7.1重要財(cái)務(wù)假設(shè)7.1.1財(cái)務(wù)分析前提條件1、財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)基本假設(shè)①原材料、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格基本穩(wěn)定；②公司地處天津市武清高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，屬高新技術(shù)公司，所得稅合用稅率為17%，在公司投產(chǎn)前兩年免征所得稅；③關(guān)于政策具備持續(xù)性；④同期銀行半年內(nèi)貸款利率為5.85%，預(yù)算期內(nèi)利率不發(fā)生大波動(dòng)，貸款每年等額歸還本金支付利息，可以續(xù)貸；2、財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)政策①成本、費(fèi)用歸集依照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則；②公司經(jīng)稅務(wù)局認(rèn)定為增值稅普通納稅人，增值稅為17%；③第一年不進(jìn)行紅利分派，次年起按當(dāng)年凈利潤40%分紅；④留存利潤中6%用于新產(chǎn)品研發(fā)；別的用于補(bǔ)充流動(dòng)資金；⑤固定資產(chǎn)預(yù)測(cè)使用年限為五年，直線法折舊，殘值率為0；⑥應(yīng)收賬款80%當(dāng)季收回，別的下季收回；⑦應(yīng)付賬款按當(dāng)期材料采購額20%計(jì)提；⑧銷售額4%預(yù)測(cè)售后服務(wù)費(fèi)用；按凈利潤6%預(yù)測(cè)后期研發(fā)費(fèi)用；⑨法定盈余公積金按凈利潤10%提?。欢?、資本構(gòu)造安排預(yù)測(cè)原始投資總額：200萬元；其中：1.前期研發(fā)投入：30萬元；2.固定資產(chǎn)投資總額：20萬元；3．流動(dòng)資產(chǎn)總額：150萬元；由于基本設(shè)施投資（土地及廠房）需要投入很大，這將會(huì)延長項(xiàng)目回收周期，增長投資風(fēng)險(xiǎn)。咱們采用方案是在天津市武清區(qū)開發(fā)區(qū)租用廠房。廠房年租金7萬元；因此固定資產(chǎn)投資只涉及設(shè)備投入。詳細(xì)見下表：表7-1固定資產(chǎn)投資預(yù)算表（單位：元） 名稱項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)總計(jì)電烙鐵2040800焊錫絲18公斤50900各種電子元器件電容、電阻等若干30000辦公桌椅3000電腦340001其她6000共計(jì)527007.2財(cái)務(wù)分析7.2.1、投資回報(bào)與財(cái)務(wù)狀況1、收入預(yù)測(cè)①依照前面對(duì)將來五年多功能虛擬儀器銷售量預(yù)計(jì)，將來五年多功能虛擬儀器銷售量為第一年3臺(tái)，次年6臺(tái)，第三年7臺(tái)，第四年7臺(tái)，第五年8臺(tái)。從地區(qū)角度，銷售量籌劃分布為：武清地區(qū)為主天津內(nèi)市場(chǎng)前五年銷售量為：第一年3臺(tái)，次年4臺(tái)，第三年4臺(tái)，第四年2臺(tái)，第五年2臺(tái)，其中，第四、第五年減值2臺(tái)是由于市場(chǎng)預(yù)測(cè)屆時(shí)將會(huì)浮現(xiàn)飽和。周邊省市（河北、山東、北京等）前五年銷售量為：第一年未進(jìn)入市場(chǎng)做準(zhǔn)備，次年2臺(tái)，第三年3臺(tái)，第四年5臺(tái)，第五年6臺(tái)。②通過進(jìn)一步市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)咱們產(chǎn)品性能比預(yù)計(jì)，咱們預(yù)測(cè)初期產(chǎn)品產(chǎn)品售價(jià)：當(dāng)前市場(chǎng)需求缺口較大，預(yù)計(jì)短五年之內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)不會(huì)有大幅下降，因而售價(jià)保持在100萬。將來五年銷售收入見下表：第一年次年第三年第四年第五年產(chǎn)量（臺(tái)）36778單價(jià)（萬元每臺(tái)）100100100100100銷售收入（萬元）300600700700800③預(yù)測(cè)第四季度開始投資，第一季度開始銷售。2、成本費(fèi)用預(yù)測(cè)①通過估算，在初期生產(chǎn)階段，生產(chǎn)成本為12萬元／臺(tái)。由于國內(nèi)技術(shù)，研發(fā)某些限定，五年之內(nèi)，生產(chǎn)成本不會(huì)發(fā)生太大變動(dòng)，仍舊維持在每臺(tái)12萬元左右，其中直接材料3萬元，直接人工1萬元，制造費(fèi)用3萬元，代工費(fèi)用5萬元。②主營業(yè)務(wù)稅金及附加按照增值稅計(jì)算，增值率為17%。將來五年詳細(xì)成本費(fèi)用支出預(yù)測(cè)明細(xì)見表8-3：表7-3將來五年成本費(fèi)用匯總表單位：萬元第一年次年第三年第四年第五年主營業(yè)務(wù)成本2142494956主營業(yè)務(wù)稅金及附加3.577.148.338.339.52營業(yè)費(fèi)用4040505055管理費(fèi)用1525283035財(cái)務(wù)費(fèi)用5.854.683.512.341.17小計(jì)85.42118.82138.85139.67156.69注：第兩年期間費(fèi)用重要用與人員工資發(fā)放，市場(chǎng)推廣宣傳投入以及貸款利息支出等。第三年則由于后期維修服務(wù)，導(dǎo)致相應(yīng)員工增長，從而使得員工工資支出增長，并且再加上對(duì)后期技術(shù)服務(wù)投入，使得有關(guān)費(fèi)用得到增長。到了第四年，公司各方面趨于穩(wěn)定，之后成本支出增幅較小，并且每年增幅趨于穩(wěn)定。3、營業(yè)利潤預(yù)測(cè)將來五年?duì)I業(yè)利潤預(yù)測(cè)見表7-5：表7-5營業(yè)利潤預(yù)測(cè)表單位：萬元第一年次年第三年第四年第五年銷售收入300600700700800成本費(fèi)用共計(jì)85.42118.82138.85139.67156.69營業(yè)利潤214.58481.18561.15560.33643.31二、財(cái)務(wù)報(bào)表表7-6資產(chǎn)負(fù)債表單位：萬元時(shí)時(shí)間項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年資產(chǎn)類：1．貨幣資金279.3837293.9656335.8521467.2465617.73582．應(yīng)收賬款凈額00000流動(dòng)資產(chǎn)共計(jì)：339.0837373.5656415.4521566.7465737.13583．固定資產(chǎn)原值55555減：合計(jì)折舊123454.固定資產(chǎn)凈值432105、長期投資00000資產(chǎn)總額343.0837376.5656417.4521567.7465737.1358負(fù)債類：6.短期借款70000007．應(yīng)付賬款4．25.65.678.4流動(dòng)負(fù)債共計(jì)34.25.65.678.4權(quán)益類：8實(shí)收資本（股本）7070178.3862262.4339369.82649．盈余公積23.883730.096623.346629.831336.730910.未分派利潤214.9533270.869210.1193268.4813330.5785權(quán)益類共計(jì)308.837370.9656411.8521560.7465737.1358負(fù)債權(quán)益共計(jì)343.0837376.5656417.4521567.7465745.5358注：1.公司經(jīng)稅務(wù)局認(rèn)定為增值稅普通納稅人，增值稅為17%，公司享有國家又會(huì)政策，前兩年免征公司所得稅；2.第一年不進(jìn)行紅利分派，次年起按當(dāng)年凈利潤40%分紅；3.固定資產(chǎn)預(yù)測(cè)使用年限為五年，直線法折舊，殘值率為0；4.應(yīng)收賬款80%當(dāng)季收回，別的下季收回；應(yīng)付賬款按當(dāng)期采購額20%提取。表7-7利潤及利潤分派表單位：萬元時(shí)間項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年主營業(yè)務(wù)收入300600700700800減：主營業(yè)務(wù)成本2142494956減：主營業(yè)務(wù)稅金及附加3.577.148.338.339.52減：營業(yè)費(fèi)用4040505055減：管理費(fèi)用1525283035減：財(cái)務(wù)費(fèi)用5.854.683.512.341.17稅前利潤214.58481.18561.15560.33643.31減：所得稅00140.2875140.0825160.8275稅后凈利214.58481.18420.8625420.2475482.4825上期未分派利潤—193.122433.712644.1432854.2669可供分派利潤214.58674.302854.57451064.39071336.7494提取盈余公積21.45848.11842.086342.024848.2483分派股利0192.472168.345168.099192.993注：盈余公積金計(jì)提比例分別為10%。表7-8鈔票流量表單位：萬元項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量:銷售商品、提供勞務(wù)收到鈔票300600700700800鈔票流入小計(jì)：300600700700800購買商品、接受勞務(wù)支付鈔票2128283545支付給職工鈔票2025354550支付各種稅費(fèi)3.577.148.338.339.52支付其她與經(jīng)營活動(dòng)關(guān)于鈔票2040505463鈔票流出小計(jì)：64.57100.14121.33142.33167.52經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量?jī)纛~：235.43499.86578.67557.67632.48二、投資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量：對(duì)外投資鈔票支出00000購建固定資產(chǎn)所支付鈔票50000投資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量?jī)纛~：-50000三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生鈔票流量：吸取權(quán)益性投資所收到鈔票00000借款所收到鈔票1000000鈔票流入小計(jì)：1000000償還借款所支付鈔票2020202020分派股利所支付鈔票0192.472168.345168.099192.993償付利息所支付鈔票12.049.6327.2244.8162.408鈔票流出小計(jì)：32.04222.109195.569192.825215.401籌資鈔票流量?jī)纛~：67.96-222.109-195.569-192.825-215.401鈔票流量共計(jì)：298.39277.751383.101364.845417.079注：最初投資時(shí)，所購買固定資產(chǎn)可以支撐預(yù)測(cè)最大產(chǎn)能，因此預(yù)測(cè)五年內(nèi)不會(huì)擴(kuò)大固定資產(chǎn)規(guī)模。三、財(cái)務(wù)狀況分析在電源檢測(cè)領(lǐng)域，咱們公司具備很強(qiáng)成本優(yōu)勢(shì)，有較強(qiáng)定價(jià)能力；公司在償債能力、賺錢能力、營運(yùn)能力和發(fā)展能力均有良好體現(xiàn)。詳細(xì)如下：1.賺錢變化趨勢(shì)分析表7-9賺錢變化趨勢(shì)分析表年份第一年次年第三年第四年第五年金額（萬元）214.58481.18561.15560.33643.31環(huán)比比率（%）—224.24%116.62%99.85%114.81%分析闡明：由賺錢趨勢(shì)變化表可以看出，產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)良，公司可以持續(xù)賺錢，每年利潤有著穩(wěn)步有效增長。第三年相對(duì)前兩年有小幅度下降是由于公司第三年開始交所得稅。但此后獲利金額又回升，并且以較為穩(wěn)定增幅增長。預(yù)測(cè)在前七年，公司都能維持1倍增長速度。2.公司運(yùn)營能力分析表7-10公司運(yùn)營能力分析表比率年份第一年次年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.881.611.681.241.09總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率0.871.591.671.231.09分析闡明：公司資金回收期為一年，也就是說在第一年公司就可以實(shí)現(xiàn)獲利。公司每年不良資產(chǎn)比率幾乎為零。流動(dòng)資產(chǎn)及總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不夠穩(wěn)定。3.發(fā)展能力分析表7-11發(fā)展能力分析表單位：%年份項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年銷售增長率—10016.67014.29資本累積率—20.1211.0236.1531.46總資產(chǎn)增長率—9.7610.8636.0129.84年利潤平均增長率17.59分析闡明：由于該行業(yè)當(dāng)前存在大量空白，并且大某些是需要從國外進(jìn)口，因而就當(dāng)前狀況而言，該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)并不十分激烈。由銷售增長率可以看出，我司主營業(yè)務(wù)收入每年均有穩(wěn)定增長；由資產(chǎn)累積率則可得出公司所有者權(quán)益每年也都均有增長，從第四年開始大體可以以30%增幅增長，因而，公司有較大發(fā)展?jié)摿Γ挥煽傎Y產(chǎn)增長率及年利潤平均增長率則可以直接反映出公司發(fā)展勢(shì)頭十分良好。但咱們也看到，咱們各項(xiàng)指標(biāo)增長在逐漸削弱。闡明尚存在后勁局限性問題，問題如下：①銷售增長率沒有逐年增長，市場(chǎng)開拓方面需要一定改進(jìn)。②總資產(chǎn)及凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率大某些小與0，公司流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度較慢。針對(duì)這些問題，咱們可以采用某些相應(yīng)辦法及早防范：①加大研發(fā)投入，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，不斷提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。②加強(qiáng)對(duì)存貨、應(yīng)收賬款管理，以減少其對(duì)資金占用，提高資金使用效率。③公司內(nèi)部應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，充分有效運(yùn)用流動(dòng)資產(chǎn)；另一方面公司也可以增進(jìn)公司辭去辦法擴(kuò)大銷售，提高流動(dòng)資產(chǎn)運(yùn)用效率。八.管理體系8.1組織架構(gòu)概述 我司當(dāng)前基于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點(diǎn)，以及鑒于公司生產(chǎn)為高科技智能化器械產(chǎn)品，因此，公司建立初期將采用扁平式構(gòu)造。扁平式構(gòu)造是由彼得圣吉五項(xiàng)修煉基本上，通過大量個(gè)人學(xué)習(xí)特別是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，形成一種可以結(jié)識(shí)環(huán)境、適應(yīng)環(huán)境、進(jìn)而可以能動(dòng)作用于環(huán)境有效組織。也可以說是通過培養(yǎng)彌漫于整個(gè)組織學(xué)習(xí)氛圍，充分發(fā)揮員工創(chuàng)造性思維能力而建立起來一種有機(jī)、高度柔性、扁平、符合人性、能持續(xù)發(fā)展組織。學(xué)習(xí)型組織為扁平化圓錐型組織構(gòu)造，金字塔式棱角和級(jí)別沒有了，管理者與被管理者界限變得不再清晰，權(quán)力分層和級(jí)別差別弱化，使個(gè)人或部門在一定限度上有了相對(duì)自由空間，能有效地解決公司內(nèi)部溝通問題，因而學(xué)習(xí)型組織使公司面對(duì)市場(chǎng)變化，不再是機(jī)械和僵化，而是“動(dòng)”了起來。但是，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和社會(huì)分工趨勢(shì)化，扁平化組織也會(huì)遇到越來越多問題，在不斷分析問題、解決問題過程當(dāng)中，學(xué)習(xí)型組織“學(xué)習(xí)”本質(zhì)對(duì)人規(guī)定將越來越高。咱們規(guī)定每一種員工都能創(chuàng)意學(xué)習(xí)，以保證知識(shí)迅速更新以及創(chuàng)意激發(fā)，同步，公司采用人性化管理，這樣，公司建立初期在面對(duì)市場(chǎng)激烈變化及競(jìng)爭(zhēng)狀況下，相信也具備其獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力。而在整體構(gòu)造上，最后成熟公司將采用一種“三級(jí)模式”，由公司總部、地區(qū)事業(yè)部、集散地服務(wù)與營銷中心構(gòu)成。就公司總部和地區(qū)事業(yè)部來看，它們是一種全國性或是區(qū)域性大型機(jī)構(gòu)，采用管理模式應(yīng)當(dāng)更接近西方許多大型公司；而地區(qū)事業(yè)部則更像一種信息中轉(zhuǎn)結(jié)點(diǎn)，故而對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用有極高規(guī)定；而對(duì)集散地服務(wù)與營銷中心而言，人員配備則以精簡(jiǎn)、合用為度，配備培訓(xùn)營銷人員、服務(wù)人員、設(shè)備維護(hù)人員、收銀人員等人員。8.2組織形式公司定位在一家全國大型連鎖營銷機(jī)構(gòu)，由于公司在不同發(fā)展過程中經(jīng)營業(yè)務(wù)、所得資金及回報(bào)均有不同。因而，公司組織架構(gòu)不是一成不變，更不會(huì)不切實(shí)際地在任何階段都采用成熟階段“三級(jí)模式”管理體系。在公司發(fā)展不同階段，咱們都將根據(jù)不同市場(chǎng)條件和業(yè)務(wù)內(nèi)容，建立起適應(yīng)咱們需要公司管理系統(tǒng)。8.2.1初級(jí)階段組織架構(gòu)在公司建立初級(jí)階段，我司將采用是一種學(xué)習(xí)型構(gòu)造，注重員工公司責(zé)任感及員工學(xué)習(xí)能力，在部門設(shè)立上，以營銷、服務(wù)和科研作為咱們核心部門，其她部門恰當(dāng)簡(jiǎn)化、合并或者暫時(shí)不予設(shè)立。同步，由于初始階段業(yè)務(wù)量有限，公司總部將直接管理各個(gè)都市服務(wù)站點(diǎn)而不設(shè)事業(yè)部。這是基于如下幾種因素提出：1.作為創(chuàng)業(yè)階段公司，咱們首要目的是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求生存，權(quán)利高度集中簡(jiǎn)樸直線構(gòu)造有助于組織迅速?zèng)Q策、集中資源、靈活應(yīng)對(duì)外界環(huán)境變化。2.創(chuàng)業(yè)階段公司規(guī)模小，資金、技術(shù)、人力資源有限，需要將有限資源集中到最重要價(jià)值鏈活動(dòng)——市場(chǎng)營銷和客戶服務(wù)，因而咱們將營銷和服務(wù)作為組織架構(gòu)中核心部門。作為服務(wù)型公司，合理地向顧客傳達(dá)咱們經(jīng)營理念，建立良好公司形象是決定公司此后發(fā)展至關(guān)重要一種環(huán)節(jié)。因而，除開公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要必要維護(hù)之外，咱們一切都是環(huán)繞這一主題構(gòu)建。8.2.2公司組織架構(gòu)發(fā)展隨著公司經(jīng)營一步步壯大，公司組織架構(gòu)隨業(yè)務(wù)領(lǐng)域得拓展擴(kuò)大，最后達(dá)到成型“四級(jí)構(gòu)造”。詳細(xì)因素分析如下：由于公司品牌影響擴(kuò)展，公司在一種地區(qū)業(yè)務(wù)量必然急劇擴(kuò)張，單一服務(wù)中心站點(diǎn)已經(jīng)無法滿足日益增長需求。同樣基于品牌效應(yīng)，公司業(yè)務(wù)地理范疇也將迅猛擴(kuò)張，在3年內(nèi)擴(kuò)展到全國范疇，這必將導(dǎo)致服務(wù)站點(diǎn)數(shù)量增長，給公司總部管理帶來較大壓力。公司將深陷于尋常事務(wù)中，而無法立足市場(chǎng)，做出合理發(fā)展規(guī)劃。公司發(fā)展過程中，業(yè)務(wù)種類也將增長，這也將加大直線管理難度。正是出于對(duì)以上因素考慮，咱們提出以地區(qū)組建事業(yè)部，將公司營銷管理權(quán)下放。這樣一方面緩和了公司總部壓力，使得公司能把更多精力放到發(fā)展決策上來；另一方面，由于事業(yè)部組建，各個(gè)服務(wù)站點(diǎn)也得到了更加有效地監(jiān)控，服務(wù)質(zhì)量必將提高。在事業(yè)部組建過程中，咱們將嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)律，以區(qū)域中規(guī)模較大，業(yè)績(jī)較好都市服務(wù)站為龍頭，在經(jīng)濟(jì)狀況相似地方合并組建。組建過程將嚴(yán)格遵循市場(chǎng)條件，保證公司經(jīng)營有效進(jìn)行。8.3公司管理團(tuán)隊(duì)演變公司創(chuàng)立初期，由于經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營范疇所限，管理團(tuán)隊(duì)以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員為主；隨著公司不斷壯大發(fā)展和公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張，公司將采用招聘納賢形式組建一只精英團(tuán)隊(duì)。如下是公司發(fā)展過程中公司管理團(tuán)隊(duì)演變及配備。表6-1公司管理人員配備表主管人員人數(shù)部門人數(shù)行政部經(jīng)理1管理事業(yè)總部人力資源部2網(wǎng)絡(luò)通信部2營銷服務(wù)部經(jīng)理1營銷事業(yè)總部營銷部2業(yè)務(wù)部1營銷服務(wù)部副總經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)部培訓(xùn)與客服部1財(cái)務(wù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部1技術(shù)部經(jīng)理1制造事業(yè)總部物資部2生產(chǎn)部1質(zhì)檢部1研發(fā)事業(yè)總部研發(fā)部1技術(shù)管理部1總計(jì)516表7-2公司成熟階段管理團(tuán)隊(duì)安排部門詳細(xì)安排數(shù)量行政部1名總經(jīng)理、2名副總經(jīng)理、3名辦公員、2名公司信息系統(tǒng)開發(fā)和維護(hù)人員、1名招聘員工和培訓(xùn)、1名績(jī)效評(píng)估和薪酬10人財(cái)務(wù)部1名經(jīng)理、1名成本會(huì)計(jì)、1名銷售會(huì)計(jì)、1名出納4人技術(shù)部1名經(jīng)理、研發(fā)人員12人（3個(gè)項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)/每個(gè)團(tuán)隊(duì)4人）13人生產(chǎn)制造部1名經(jīng)理、1名生產(chǎn)調(diào)度員、36名生產(chǎn)工人38人物流部1名經(jīng)理、3名員工4人營銷服務(wù)部1名經(jīng)理、2名營銷策劃兼市場(chǎng)調(diào)研員、49名營銷人員（7個(gè)地區(qū)事業(yè)部/每個(gè)事業(yè)部7名工作人員）、14名售后服務(wù)人員（7個(gè)市場(chǎng)大區(qū)/每個(gè)大區(qū)2名售后服務(wù)員）66人其她人員職工餐廳4人，保衛(wèi)員2人6人總計(jì)141人8.4經(jīng)營體系及管理模式8.4.1管理模式設(shè)計(jì)原則從公司整體構(gòu)造上而言，在公司經(jīng)營期間，特別是在運(yùn)營初級(jí)階段，無疑采用國際通行“扁平化運(yùn)作”具備明顯長處；就成本而言，扁平化管理模式減少了管理層人員龐大數(shù)目，減少了管理成本，使得公司能更有效將初期資源投入到產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上來；而就信息反饋而言，一方面扁平化管理使得公司有關(guān)部門經(jīng)理和公司決策人員能更詳細(xì)理解市場(chǎng)變化狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問題，提出新思路，做出新決策；就公司內(nèi)部統(tǒng)一性和認(rèn)同感而言，扁平化運(yùn)作加強(qiáng)了公司員工整體感和公司統(tǒng)一性，便于形成整體公司文化，達(dá)到最優(yōu)勉勵(lì)目的。從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看，公司最后發(fā)展目的是定位在一種全國性集電源、檢測(cè)、軟件等方面與一身高科技公司。由于各地詳細(xì)狀況（如各地公司對(duì)產(chǎn)品規(guī)定、整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等）不盡相似，這就規(guī)定公司下層決策機(jī)構(gòu)有一定決策權(quán)利，按需要調(diào)節(jié)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，而由于成本、文化和公司統(tǒng)一決策需要，又需要一種強(qiáng)有力公司總部來約束其下屬公司。因而，從整體上而言，公司應(yīng)當(dāng)采用事業(yè)部運(yùn)作模式，即“GE模式”（或“斯隆模式”），這樣將公司管理中兩大原則“船小好調(diào)頭”和“船大好抗風(fēng)險(xiǎn)”完美結(jié)合起來，構(gòu)成公司管理上特點(diǎn)。因而，根據(jù)上述分析，總從體上而言，咱們公司將采用如下運(yùn)作模式：扁平化事業(yè)部管理。咱們以為，只有這樣才干將公司推向一種全新但存在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)