《外呼營(yíng)銷培訓(xùn)課件》

一線萬(wàn)金--營(yíng)銷精英訓(xùn)練外呼營(yíng)銷中心培訓(xùn)課件關(guān)于這套專業(yè)訓(xùn)練系統(tǒng)：它不是在大學(xué)或者研究院里學(xué)習(xí)出來(lái)的，而是在不斷的外呼營(yíng)銷過(guò)程中學(xué)習(xí)總結(jié)出來(lái)的;它不是博士或者碩士在實(shí)驗(yàn)室里研究出來(lái)的，而是在實(shí)際的外呼營(yíng)銷過(guò)程中磨練出來(lái)的；它將所有外呼營(yíng)銷中的磨練、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)形成一套有效、有系統(tǒng)的訓(xùn)練課程。經(jīng)由這套訓(xùn)練課程將引導(dǎo)你們?cè)诔錆M挑戰(zhàn)性的外呼營(yíng)銷工作中取得。。。。。。。。成功！目錄123什么是外呼營(yíng)銷外呼營(yíng)銷說(shuō)服的七大步驟引爆外呼營(yíng)銷力給你的忠告什么是外呼營(yíng)銷1外呼營(yíng)銷外呼營(yíng)銷是指:通過(guò)電腦往外撥打用戶,將專業(yè)話術(shù)通過(guò)外呼人員給用戶訴說(shuō),它是人員、電腦、集成一體。現(xiàn)代客戶效勞中心系統(tǒng)不可或缺的一個(gè)組成局部。外呼分為兩個(gè)階段：外呼數(shù)據(jù)的獲取以及外呼動(dòng)作的發(fā)起。何謂“外呼營(yíng)銷〞？把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)。把話說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法營(yíng)銷金三角營(yíng)銷人產(chǎn)品客戶全世界最貴的產(chǎn)品？你自己全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品？營(yíng)銷冠軍=“你〞你賣的是什么？你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？你和客戶是什么關(guān)系？你喜歡跟什么樣的人購(gòu)置產(chǎn)品？你在營(yíng)銷中有哪十個(gè)好習(xí)慣？你在營(yíng)銷中有哪十個(gè)壞習(xí)慣？產(chǎn)品=？產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?我們產(chǎn)品的十項(xiàng)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，弱點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的十項(xiàng)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，弱點(diǎn)？客戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)置？你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?為什么你的客戶不買?誰(shuí)不是你的客戶？客戶分幾種類型？外呼營(yíng)銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產(chǎn)品和效勞！2、我〔自己的名字〕是〔公司的名字〕的超級(jí)形象代言人！3、我的使命和責(zé)任就是把產(chǎn)品賣給我的客戶！外呼營(yíng)銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤(rùn)的參謀1、能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。2、所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。3、答案就在問(wèn)題里。4、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給你。5、你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出什么樣的行為。外呼營(yíng)銷的五大方程式外呼營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么1、打外呼。2、微笑、贊美、鼓勵(lì)對(duì)方。3、模仿對(duì)方的音調(diào)及說(shuō)話速度。4、用問(wèn)句的方式代替解說(shuō)。5、千萬(wàn)、千萬(wàn)不要先掛外呼。6、用問(wèn)句的方式引起對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時(shí)打斷聯(lián)想，轉(zhuǎn)移注意力。8、每一個(gè)問(wèn)句盡量獲得對(duì)方Y(jié)ES的響應(yīng)。9、每解除一個(gè)抗拒點(diǎn)后，要馬上“假設(shè)成交〞。外呼營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么10、語(yǔ)氣應(yīng)輕松幽默，自然，勿太公事化。11、推銷產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。12、永遠(yuǎn)找到下一個(gè)說(shuō)“YES〞的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動(dòng)，堅(jiān)持到底，直到成功的精神。外呼營(yíng)銷的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)法那么外呼營(yíng)銷說(shuō)服的七大步驟2營(yíng)銷的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程！營(yíng)銷的結(jié)果就是獲得更多效勞客戶的時(shí)機(jī)！營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準(zhǔn)備〔有備而來(lái)〕步驟三、信任感=成交步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交〞步驟一、良好的心態(tài)〔1〕外呼營(yíng)銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打外呼時(shí)恐懼感的心態(tài)。2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。3、抱怨的心態(tài)。4、無(wú)所適從的心態(tài)。

步驟一、良好的心態(tài)〔2〕5、滿杯的心態(tài)。6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運(yùn)氣的心態(tài)。8、泄氣氣球的心態(tài)。

步驟一、良好的心態(tài)〔3〕外呼營(yíng)銷應(yīng)具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。2、價(jià)值互換的心態(tài)。3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學(xué)習(xí)的心態(tài)。

步驟二、充分的準(zhǔn)備〔有備而來(lái)〕(1)1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備3、精神上的準(zhǔn)備4、情緒上的準(zhǔn)備5、體能上的準(zhǔn)備6、話術(shù)腳本的準(zhǔn)備7、客戶資料的準(zhǔn)備?？蛻粲肋h(yuǎn)分五類〔1〕A+級(jí)客戶A級(jí)客戶B級(jí)客戶C級(jí)客戶D級(jí)客戶步驟二、充分的準(zhǔn)備〔有備而來(lái)〕(2)①、客戶是否有購(gòu)置需求.②、客戶是否有錢.③、客戶是否有購(gòu)置決策權(quán).客戶永遠(yuǎn)分三類〔2〕需求目標(biāo)客戶決策人錢步驟三、信任感=成交

建立客戶信賴感的八個(gè)步驟：第一、傾聽，問(wèn)很好的問(wèn)題。第二、出自真誠(chéng)地贊美客戶，鼓勵(lì)客戶。第三、不斷地認(rèn)同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品

1、客戶購(gòu)置心態(tài)剖析客戶到底在買什么?每一個(gè)購(gòu)置行為的背后都在滿足某些人們的需求。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品2、人們購(gòu)置的永遠(yuǎn)都是一種感覺。比方：幸?？鞓菲桨财肺恢灰軌驖M足那些他們內(nèi)在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購(gòu)置東西。步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品3、找到客戶的購(gòu)置價(jià)值觀。排列價(jià)值觀層級(jí)與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)步驟四、找對(duì)需求賣產(chǎn)品4、了解客戶需求八問(wèn)。A、過(guò)去是否使用過(guò)？B、感覺如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再購(gòu)置要具備哪幾個(gè)條件？E、如何具備這樣的條件何時(shí)會(huì)買？F、愿意投資多少錢購(gòu)置？G、做購(gòu)置決定時(shí)是否需要和別人商量？H、根據(jù)您剛剛提到的我的產(chǎn)品可以幫到您123,而且也幫助過(guò)某某客戶到達(dá)什么樣的結(jié)果，這是不是您所希望的？步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

四大建議：1、自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)？2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)？3、講案例，講故事。4、建議方案以對(duì)方需求為主。步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑴介紹產(chǎn)品的四個(gè)條件第一，要讓客戶充滿好奇心。第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對(duì)的?！部蛻粢娮C和數(shù)據(jù)〕第三，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的想要馬上擁有的欲望。第四，價(jià)錢永遠(yuǎn)在最后談。步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑵介紹產(chǎn)品的技巧。①、預(yù)先框示法

②、假設(shè)問(wèn)句法

③、下降式介紹法

④、互動(dòng)式介紹法

步驟六、解除顧客的任何抗拒

營(yíng)銷成功的關(guān)鍵：

就是你成功的解除了客戶疑惑！

客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！怎樣才能減少抗拒？通過(guò)建立良好的關(guān)系和友誼來(lái)做成生意。如何解除客戶的任何抗拒策略與技巧：1、接受及認(rèn)同客戶2、要說(shuō)“同時(shí)..〞不說(shuō)“但是…〞3、講有客戶有同樣的感受4、為何還接受了我們的效勞，您想知道為什么嗎？5、因?yàn)椤！?。。。。如何解除客戶的任何抗?、了解抗拒的真正原因7、耐心認(rèn)真的聆聽8、以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力〔無(wú)視法〕9、假設(shè)抗拒解除法步驟七、死了都要“成交〞沒有成交，其他都是無(wú)用功！一切的準(zhǔn)備都是在為成交做準(zhǔn)備！死了都要“成交〞成交的關(guān)鍵：1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。2、抓住成交時(shí)機(jī)。3、講出成交話術(shù)。4、閉嘴等待成交。5、協(xié)助客戶決定。引爆外呼營(yíng)銷力給你的最大忠告3引爆外呼營(yíng)銷力給你的最大忠告

——學(xué)會(huì)“要求〞會(huì)開口要求的人才是贏家。

大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。一個(gè)人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。引爆外呼營(yíng)銷力給你的最大忠告

——學(xué)會(huì)“要求〞而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單。“一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢(shì)，而它就絕對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)！〞說(shuō)句