婚慶接待流程及談單技巧

婚慶談單技巧第一章：婚慶談單切忌開(kāi)宗明義我們?cè)谛W(xué)上作文課時(shí)候，語(yǔ)文老師就千吩咐萬(wàn)叮囑地告知我們，寫(xiě)作文確定要開(kāi)宗明義。長(zhǎng)大以后，我們讀過(guò)很多精彩的文章，這些好文章有一個(gè)共同的特點(diǎn)：開(kāi)宗明義，直奔主題……但是，我們把文壇上這些勝利之作所錘煉的真理，用在銷(xiāo)售談單上，那就是一個(gè)錯(cuò)誤：因?yàn)槟憬o談單進(jìn)程設(shè)置了障礙，制造了困難。很多有關(guān)婚慶培訓(xùn)的書(shū)籍中，大都給出了這樣一個(gè)公式：指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在客人一進(jìn)門(mén)時(shí)，首先問(wèn)：“先生（小姐），您是來(lái)看婚慶的嗎？您想辦個(gè)什么樣的婚禮？您喜愛(ài)這樣的風(fēng)格嗎？”如此等等，一個(gè)開(kāi)宗明義的開(kāi)頭，這是一個(gè)特別嚴(yán)峻的錯(cuò)誤。我們?cè)诘谝淮巫x某篇文章時(shí)，大都不知道文章的具體內(nèi)容，一個(gè)好的開(kāi)頭有助于吸引我們讀下去，有助于我們理清文章脈絡(luò)，了解主題，從而在文章中獲益。我們的顧客不是讀者．而是具有當(dāng)代消費(fèi)特征的消費(fèi)群體的一部分，他們所發(fā)生行為不僅僅是讀文章．而是和其心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、社會(huì)閱歷、親朋好友、工作生活等緊密相連的消費(fèi)行為：我們來(lái)共同分析一下，顧客在到婚慶公司前的某些思想行為：1、剛剛看過(guò)摯友的婚禮，并由這些婚禮對(duì)當(dāng)?shù)鼗閼c的服務(wù)水平、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)有了一個(gè)初步了解，對(duì)自己的婚禮按自己的觀賞習(xí)慣有了一個(gè)心理預(yù)期。2、結(jié)合自已的實(shí)際須要（一部分人將考慮或聽(tīng)從親友的看法），為自已制定了一個(gè)基本消費(fèi)價(jià)位。3、在進(jìn)入你的公司之前，己經(jīng)走訪了幾家婚慶公司，并對(duì)所得到的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等綜合信息有了初步整理、對(duì)當(dāng)?shù)鼗閼c行業(yè)的價(jià)格體系、質(zhì)量體系有了實(shí)際考察和初步分析4、對(duì)自己原來(lái)的基本消費(fèi)價(jià)位做了進(jìn)一步的調(diào)整，已經(jīng)確定或潛意識(shí)已經(jīng)對(duì)某一家公司認(rèn)同或全不認(rèn)同?？赡芸腿嗽诘竭_(dá)我們婚慶公司之前所發(fā)生的思想行為還遠(yuǎn)不止這些，有可能他們偶遇到的一個(gè)摯友告知他們，自己相識(shí)某一婚慶公司的老板，可以為他們打很大的折扣，也有可能，他們剛走出的一家婚慶公司的談單員對(duì)他們講，價(jià)格還有很大的商議余地等等……我們的客人是有備而來(lái)，而且是刺刀上槍、子彈上膛……準(zhǔn)備與你做一場(chǎng)價(jià)格之爭(zhēng)、贈(zèng)送之爭(zhēng)、質(zhì)量之爭(zhēng)……，而你呢？對(duì)客人又了解多少？你不知道，連客人的名字你都不知道！而你卻要打響第一槍?zhuān)谩跋壬ㄐ〗悖┠窍朕k一場(chǎng)什么樣的婚禮？”來(lái)引發(fā)斗爭(zhēng)……我們一起來(lái)看一下《曹劌（kui）論戰(zhàn)》這篇古文，也就更清晰：為什么顧客一進(jìn)門(mén)我們不能“開(kāi)宗明義”……這篇古文的大意是：魯國(guó)齊國(guó)的軍隊(duì)在長(zhǎng)勺作戰(zhàn)，魯莊公同曹劌共坐一輛戰(zhàn)車(chē)；莊公準(zhǔn)備擊鼓吩咐進(jìn)軍，曹劌說(shuō)：“不行?！饼R國(guó)軍隊(duì)敲了三次鼓。曹劌說(shuō)：“可以進(jìn)攻了?！饼R國(guó)的軍隊(duì)大敗……莊公問(wèn)這樣做的緣由。曹劌回答說(shuō)：“作戰(zhàn)是靠志氣的。第一次擊鼓振作了志氣，其次次擊鼓志氣低落，第三次擊鼓志氣就殲滅了。他們的志氣消逝了，我軍的志氣正旺盛，所以戰(zhàn)勝了他們……”同樣，我們的客人剛進(jìn)入婚慶公司，正是他們一鼓作氣的時(shí)候，所以我們確定要避實(shí)就虛，躲開(kāi)其鋒芒所向，外松內(nèi)緊，要顧左右而言它……我們來(lái)看下面的例子：例一：夏日。某一天烈日當(dāng)頭，位于繁華鬧市的某婚慶公司。一對(duì)男女進(jìn)來(lái)。銷(xiāo)售小姐“您好！”引導(dǎo)客人坐下。一邊給倒水一邊說(shuō)，“今日真熱……”客人點(diǎn)頭稱(chēng)是，我把空調(diào)給您開(kāi)大一點(diǎn)……”她把水放在桌上，沖客人微笑著，邊說(shuō)邊走向空調(diào)……銷(xiāo)售小姐回來(lái)時(shí)，順手抱起展示架上的幾本婚禮圖冊(cè)，放在客人前面的桌子上。接著說(shuō)：“剛才有個(gè)人，進(jìn)門(mén)就對(duì)我說(shuō)，小姐，我們不是來(lái)辦婚禮的，進(jìn)來(lái)涼快一會(huì)兒行嗎？他們一口氣喝了好幾杯冰水……”她邊說(shuō)邊不由自主地笑。這個(gè)銷(xiāo)售開(kāi)頭就開(kāi)得比較好。第一，利用了大家普遍公認(rèn)的特征：天熱喚起了顧客的共鳴，使其建立了一種認(rèn)同的潛意識(shí)。其次，倒水，調(diào)整空調(diào)冷氣欄位，顯示出對(duì)客人的敬重、關(guān)切之情，喚起了客人的好感。第三、舉出“三個(gè)人避暑”的事例，使顧客感到了人情的暖和，側(cè)面為本店的服務(wù)周到做了很好的鋪墊。第四、調(diào)整空調(diào)后-順手抱回樣冊(cè)，顯示了良好的職業(yè)素養(yǎng)和有條不紊的工作作風(fēng)。須要留意的是。在進(jìn)行時(shí)，必需用面部表情、肢體語(yǔ)言和顧客保持溝通的連續(xù)性。如在倒水時(shí)，向顧客回眸微笑：在走向空調(diào)時(shí)，回頭向顧客示意稍候……例二：某日。某婚慶公司。二位女士進(jìn)店。其中一位年紀(jì)稍大一些。銷(xiāo)售小姐迎上前去。問(wèn)好。讓坐。倒水。銷(xiāo)售小姐，看著二位女士，有點(diǎn)遲疑地問(wèn)：“您們二位是……姐倆？”“不是，她是我母親！”年輕一點(diǎn)的笑著答道?！鞍。“⒁?，長(zhǎng)得真年輕！對(duì)不起，我還以為……”銷(xiāo)售小姐顯得有些不好意思?！皼](méi)關(guān)系?！薄@個(gè)開(kāi)頭也比較好。第一、它引發(fā)了一種懸念，使顧客對(duì)銷(xiāo)售小姐的提問(wèn)產(chǎn)生了愛(ài)好；其次、迎合了顧客的期盼獲得贊美的心理，使顧客產(chǎn)生了愉悅感和驕傲感。第三、禮貌地表示歉意，表達(dá)了對(duì)顧客的敬重。須要留意的是，對(duì)客人推斷要精確，假如真是姐妹或是摯友，則要順?biāo)浦郏D(zhuǎn)而贊美其相像或是手足親情。第四、通常狀況下，年輕較輕的女士應(yīng)當(dāng)就是新娘，這個(gè)陪她前來(lái)的女性無(wú)論是她的母親（或者其他長(zhǎng)輩）、姐姐（或摯友），都有可能是她請(qǐng)來(lái)的參謀，有可能影響到她的決策。對(duì)這位年長(zhǎng)女士的贊美，可能將使這位女士成為您的“同盟軍“。假如真如上例所言是母親，也可以延長(zhǎng)談自己或摯友母女像姐妹的例子：但要舉之有度，恰如其分。避開(kāi)讓年輕的一方誤會(huì)成你在說(shuō)她顯老。例三：某日。某婚慶公司。一對(duì)拿著東西的男女進(jìn)店，銷(xiāo)售小姐迎上前去。問(wèn)好。讓座，倒水?！巴郏　变N(xiāo)售小姐略作驚喜狀，伸手去接女士的東西，邊說(shuō)，“來(lái)，我?guī)湍惴乓幌隆币笄诘亟舆^(guò)女士手里的東西，放好……“這個(gè)臺(tái)燈真美麗！我能觀賞一下嗎？”客人點(diǎn)頭示意，銷(xiāo)售小姐邊觀賞臺(tái)燈邊問(wèn)：“誰(shuí)的眼光這么好？”女士一指男士，銷(xiāo)售小姐贊揚(yáng)似地沖男士一伸大拇指…………我們應(yīng)當(dāng)恭喜銷(xiāo)售小姐找到了一個(gè)特別好的話題。第一、為客人拿放東西，顯示了愛(ài)護(hù)入微的服務(wù)精神。其次、恭維客人的審美觀，從側(cè)面為談單埋下了伏筆。第三、偵察到了男士所擁有的購(gòu)物確定權(quán)，找到了談單時(shí)主要進(jìn)攻的對(duì)象。我們必需留意，贊美對(duì)方，發(fā)覺(jué)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，是中外推銷(xiāo)大師屢建奇功的一個(gè)法寶。顧客的發(fā)型、妝面、服飾等等都為我們供應(yīng)了談資，供應(yīng)了贊美顧客的借口，可助我們從心理上、觀點(diǎn)上拉近與顧客的距離。從事戲劇創(chuàng)作的人都知道，一個(gè)好戲劇結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是：鳳頭，豬肚，豹尾。也就是說(shuō)，好的開(kāi)頭應(yīng)當(dāng)象鳳凰的頭一樣美麗，令人贊許：中間過(guò)程應(yīng)當(dāng)象豬肚子里面的腸子彎曲而有序、紛繁而不亂；結(jié)束過(guò)程應(yīng)象豹子甩尾一樣簡(jiǎn)捷、有力、洪亮。我反對(duì)銷(xiāo)售談單客人開(kāi)宗明義，而贊成銷(xiāo)售從與顧客一見(jiàn)面就創(chuàng)建出一個(gè)美麗的鳳凰之頭！我們要恒久記?。汉玫钠鹣染褪莿倮囊话?。這一半不是來(lái)自開(kāi)宗明義，而是孕育在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)之外，起始于你對(duì)顧客細(xì)致入微的視察，來(lái)自你見(jiàn)景生情地奇妙切入話題……使顧客在不知不覺(jué)中把你做為一個(gè)知心摯友。你要有意地依據(jù)以往的生活閱歷，設(shè)計(jì)一些有創(chuàng)意的開(kāi)頭，創(chuàng)作一些劇本的鳳頭，讓你的開(kāi)頭美麗起來(lái)。這種創(chuàng)作可能來(lái)自借鑒和仿照，也來(lái)自你的視察與思索。我們要恒久記住：以商業(yè)化形象的商談是彼此建立在純物質(zhì)關(guān)系之上，將不利于你與顧客談單。只有與顧客做心靈上的溝通，才是勝利之道。你只要機(jī)靈、自信、歡樂(lè)、幽默．就不難走上這條勝利之道。只要你在接待顧客的起先的三分鐘內(nèi)，還沒(méi)有進(jìn)入專(zhuān)業(yè)化的談單過(guò)程，那你就有了訂單勝利的希望。而這個(gè)希望就來(lái)自你沒(méi)有開(kāi)宗明義。其次章：婚慶談單中的問(wèn)話技巧我們常常見(jiàn)到很多滔滔不絕、滔滔不絕型的銷(xiāo)售，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最終卻發(fā)覺(jué)自己在銷(xiāo)售中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往是平平常常。緣由在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的溝通與溝通中往往因?yàn)橛X(jué)得自己口才好、應(yīng)變實(shí)力強(qiáng)而太擅長(zhǎng)表現(xiàn)自己，這樣一來(lái)，往往簡(jiǎn)潔忽視了溝通技巧中還須要有來(lái)有往，也就是我們平常所說(shuō)的互動(dòng)的問(wèn)題。下面，就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡(jiǎn)要的闡述，即“問(wèn)”的技巧。銷(xiāo)售人員假如善用提問(wèn)技巧，就能及早了解到客戶真正須要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思索、為對(duì)方思索，從而讓客戶覺(jué)得你不是為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的狀況下更能促成銷(xiāo)售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不擅長(zhǎng)言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)簡(jiǎn)潔引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的銷(xiāo)售利用多提問(wèn)也可打破僵局，使交談持續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種基本的提問(wèn)技巧：一、探究式提問(wèn)：即銷(xiāo)售為了了解客戶的看法、確認(rèn)他的須要而進(jìn)行的提問(wèn)?？梢韵蚩蛻籼岢鰡?wèn)題，如：”您的看法…您是怎么想的？～您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。銷(xiāo)售應(yīng)用這種方法向客戶提問(wèn)，須要耐性的等待，不要在客戶考慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在并不是你表演口才的時(shí)機(jī)。假如的確有須要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)些激勵(lì)的話，使客戶大膽的告知你有關(guān)信息。但是，千萬(wàn)要留意，對(duì)于這樣原來(lái)就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶確定要留意在她們講話地過(guò)程中亂插嘴。這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增加客戶說(shuō)話的信念和志氣?？蛻魧?duì)探究式提問(wèn)方式是樂(lè)于接受的。他們一般都能細(xì)致思索你的問(wèn)題，告知你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議．幫助銷(xiāo)售更好的完成推銷(xiāo)工作。二、誘導(dǎo)式提問(wèn)：此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到銷(xiāo)售人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問(wèn)的方式下，銷(xiāo)售會(huì)先向客戶提出一些問(wèn)題，將客戶引到所須要解決的問(wèn)題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱(chēng)之為誘導(dǎo)式。比如：（問(wèn)）你覺(jué)得這個(gè)主題套系的整體感覺(jué)是不是很不錯(cuò)？（答）恩，蠻美麗的，又有溫馨的感覺(jué)，又不覺(jué)得落入俗套。（闡述）這可是我們最近特地依據(jù)婚慶流行趨勢(shì)細(xì)心設(shè)計(jì)的一個(gè)主題。（問(wèn)）象這這個(gè)美麗的主題套系價(jià)位才8000元，不算貴吧？（答）這樣的價(jià)位倒是蠻適中的。（贊揚(yáng)、闡述）我覺(jué)得你是個(gè)蠻爽快的人，我要告知你，你很幸運(yùn)也，最近正好我們“華蜜婚慶優(yōu)質(zhì)服務(wù)十五周年店慶活動(dòng)”，在活動(dòng)期間我們更有特惠實(shí)惠呢。這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)當(dāng)要把握好噢。（答）哦？這樣啊，那就……以上僅僅是簡(jiǎn)潔的舉例，類(lèi)似于這樣的交談一般很簡(jiǎn)潔勝利的。三、選擇式提問(wèn)：這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的選項(xiàng)，我們暫且叫作“二擇一法”或“多擇一法”。對(duì)方需從你所供應(yīng)的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷(xiāo)面談時(shí)，為了提示，督促客戶購(gòu)買(mǎi)，最好接受這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷(xiāo)售量。技巧性的提問(wèn)有很多，以上是幾種最基本的提問(wèn)技巧，在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)我們的銷(xiāo)售必須要留意以下幾點(diǎn)：1、你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引至你的目的，假如你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不行信。2、問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶簡(jiǎn)潔回答，并情愿回答，要從簡(jiǎn)潔的大家都感愛(ài)好的問(wèn)題問(wèn)起。3、詢問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話的方式。在問(wèn)話的時(shí)候，還要留意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、看法、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)”等等，第一、二兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)：若想激發(fā)客戶愛(ài)好、切入購(gòu)買(mǎi)主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如：”是不是、是否、對(duì)嗎”等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)。銷(xiāo)售的銷(xiāo)售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思索模式，就是問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的留意力，始終到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，也都是提問(wèn)問(wèn)題的高手。只有做到勝利的提問(wèn)，才能達(dá)到業(yè)績(jī)的不斷的攀升。第三章：婚慶談單中的談判技巧銷(xiāo)售在談判過(guò)程中往往顧客看法不同，其實(shí)談判中的最高技巧就是同意他，直到他同意你。當(dāng)客人提出要求時(shí)，銷(xiāo)售人員的否定只會(huì)激怒客人，或者讓客人下不來(lái)臺(tái)。比如有的婚慶公司，當(dāng)客人提出5000元的套餐，他只給3000元時(shí)，談單員說(shuō)：“什么，3000元，開(kāi)什么玩笑呀，哪有這樣的價(jià)格?”或“3000元？你有意尋快樂(lè)的吧?”其實(shí)這樣的后果就是激怒客人，所以交易也就不勝利了！在當(dāng)客人提出實(shí)惠的要求時(shí)．銷(xiāo)售人員的談話模式是：“可以可以，但是……”銷(xiāo)售員確定不行以說(shuō)不行，切記比如有客人提出“5000元的套系，只付4000元可不行以？”銷(xiāo)售員的標(biāo)準(zhǔn)答案是：“當(dāng)然可以呀，不過(guò)……”，此時(shí)銷(xiāo)售人員表情不要太肅穆，要適時(shí)用一下調(diào)侃的語(yǔ)氣：“你假如不要立體背景，我就可以給你這個(gè)價(jià)格，”然后看一下客人的反應(yīng)。假如客人只是隨意問(wèn)一下，得到這樣的回答，客人便不會(huì)再要求什么。假如客人非要求實(shí)惠不行，銷(xiāo)售員可以說(shuō)：”我知道你們結(jié)婚東花花、西花花很多錢(qián)，向我提出實(shí)惠也是對(duì)我的信任。不過(guò)你們的要求實(shí)惠太多了，你知道象我們這樣檔次的婚慶，價(jià)格都不是隨意定的，最低只能實(shí)惠到這個(gè)程度、但我的確想幫你們，這樣吧，我可以幫你問(wèn)問(wèn)經(jīng)理，說(shuō)你們是我的好摯友，可不行以實(shí)惠，我去請(qǐng)示一下看看？”銷(xiāo)售人員留意以上方法，同意對(duì)方不只是同意對(duì)方的實(shí)惠條件，而且要站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題才會(huì)感動(dòng)對(duì)方、而且答應(yīng)實(shí)惠的程度，不宜太多．一般象征的實(shí)惠一下即可。第四章：顧客的心理分析完全膽怯 的顧客[癥狀]此類(lèi)顧客很神經(jīng)質(zhì)，膽怯 銷(xiāo)售。常常瞪著眼找尋什么，無(wú)法寧?kù)o的停在什么地方。他們似乎常常玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與銷(xiāo)售對(duì)視，對(duì)于家人和摯友也用尖銳的聲音說(shuō)話。[心理診斷]此類(lèi)顧客若銷(xiāo)售在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷入苦痛的必需回答與私人有關(guān)的提問(wèn)，因而心驚膽戰(zhàn)。但又由于知道最終會(huì)被勸服而不得不買(mǎi)，所以有了銷(xiāo)售出現(xiàn)了就會(huì)不興奮。[處方]對(duì)于此類(lèi)顧客,必需親切慎重地對(duì)待，然后細(xì)心視察，贊揚(yáng)所發(fā)覺(jué)的優(yōu)點(diǎn),對(duì)于他們,只要略微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深化探聽(tīng)其私人問(wèn)題,應(yīng)多談自己的事,找尋自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤剑顾麄冚p松，增加親近感）那么可以解除他們的驚慌感,讓他們覺(jué)得你是摯友、這樣，對(duì)此類(lèi)顧客的推銷(xiāo)就變得簡(jiǎn)潔了。穩(wěn)靜的思索型顧客[癥狀]此類(lèi)顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開(kāi)口只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不說(shuō)。他以懷疑的眼光注視一邊，顯出不耐煩的表情。而因他的沉靜會(huì)使銷(xiāo)售覺(jué)得被壓迫。[心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思索的人，他想留意傾昕銷(xiāo)售的話。他也想看清銷(xiāo)售是否細(xì)致，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)銷(xiāo)售。此類(lèi)顧客是學(xué)問(wèn)分子居多，對(duì)于商品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作平穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)．會(huì)馬上回答質(zhì)問(wèn)。屬于理智型購(gòu)買(mǎi)。[處方]不疏忽大意，細(xì)心留意顧客所說(shuō)的話比一切都重要二可以從他們言語(yǔ)的微細(xì)處看出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類(lèi)顧客推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)很有禮貌，誠(chéng)懇且多少消極一點(diǎn)。換言之，實(shí)行松軟且保守的推銷(xiāo)方式。絕不行以興奮，但是關(guān)于服務(wù)和政策，應(yīng)當(dāng)熱忱說(shuō)明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié)果，他自己會(huì)松懈提防心理，漸漸地把自己的事告知你．這樣即打開(kāi)了對(duì)方的路。對(duì)于此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售絕不行有自卑感。你是專(zhuān)家，既然對(duì)自己的商品了解透徹，就應(yīng)當(dāng)有自信才好。人品好的顧客[癥狀]此類(lèi)顧客謙恭有禮而高尚，對(duì)于銷(xiāo)售不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意，有時(shí)會(huì)輕松的招呼：“銷(xiāo)售的確是辛苦的工作！”[心理診斷]他們常常說(shuō)真心話，絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言，又細(xì)致傾聽(tīng)銷(xiāo)售的話。但是，不會(huì)理睬強(qiáng)制推銷(xiāo)的銷(xiāo)售。他們不喜愛(ài)特殊對(duì)待。[處方]若遇到此類(lèi)顧客不妨細(xì)致對(duì)待。然后，提示商品的魅力。很有禮貌對(duì)待才好，銷(xiāo)售應(yīng)以紳士的看法顯示自己在專(zhuān)業(yè)方面的實(shí)力，展示始終有條理的商品介紹。但是'應(yīng)當(dāng)當(dāng)心以免過(guò)分，不行以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。粗野而疑心重的顧客[癥狀]此類(lèi)顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi)，他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由你引起的。故你與他的關(guān)系很簡(jiǎn)潔惡化。他完全不信任你的說(shuō)明，對(duì)于商品的疑心也很重。不僅銷(xiāo)售，任何人都不簡(jiǎn)潔應(yīng)付他。[心理診斷]此類(lèi)顧客具有私人的苦惱，例如家庭生活、工作或經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。因此，想找個(gè)人發(fā)泄，而銷(xiāo)售很簡(jiǎn)潔被選中。他們找尋與銷(xiāo)售爭(zhēng)辯的機(jī)會(huì)。[處方]應(yīng)當(dāng)以親切的看法應(yīng)付他們。不行以跟他們爭(zhēng)辯，避開(kāi)說(shuō)會(huì)讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話。否則，會(huì)使他們更加急躁。介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)輕聲、有禮貌、漸漸地說(shuō)明，應(yīng)當(dāng)留心他的表情。問(wèn)是否須要幫助，讓他覺(jué)得你就是摯友，到他們冷靜之后，漸漸地以傳統(tǒng)方式介紹商品。理智思索型此類(lèi)顧客重視實(shí)質(zhì)性東西，銷(xiāo)售要有實(shí)力，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，運(yùn)用數(shù)據(jù)，幫助其比較、分析。不要夾纏不清試圖蒙混過(guò)關(guān)，而要讓他自己去評(píng)判。貪圖便宜型這是比較多的一種。他們比較看重實(shí)惠、贈(zèng)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)分析這類(lèi)客戶看重的是那一部分內(nèi)容，先提高其價(jià)值，作為銷(xiāo)售成交的“殺手锏”在關(guān)鍵時(shí)刻椎出，必定能事半功倍。浪漫幻想型接待此類(lèi)客戶時(shí)，重點(diǎn)是贊同客戶的幻想，并和其一起幻想，構(gòu)筑其美夢(mèng)，但是銷(xiāo)售自己確定要清晰，說(shuō)話、措辭要比較當(dāng)心，在幫助其幻想時(shí)要留意分寸，話不能說(shuō)得太滿，不要許下無(wú)法兌現(xiàn)的諾言。否則一旦不能滿足，后果特別嚴(yán)峻。遲疑不決型現(xiàn)在婚慶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，客戶選擇余地很大，在接待此類(lèi)顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員干脆向客戶舉薦一種或兩種產(chǎn)品，避開(kāi)出現(xiàn)多種產(chǎn)品讓顧客選擇，讓顧客傷腦筋，最終客戶可能會(huì)提出回去想想再來(lái)訂，這簡(jiǎn)潔流失客戶。銷(xiāo)售應(yīng)主動(dòng)替他作確定。好面子型此類(lèi)顧客虛榮心重，事實(shí)上是沒(méi)有自信，銷(xiāo)售人員要給客戶面子，替客戶下臺(tái)階。贊同、觀賞顧客，協(xié)作顧客“演戲”，滿足其虛榮心，切記不要“逼”顧客訂超過(guò)其消費(fèi)實(shí)力二檔或三檔的套系，這樣可能流失顧客。此類(lèi)顧客不會(huì)把心里真實(shí)的想法說(shuō)出來(lái)。直爽性格型此類(lèi)顧客性格豪爽，愛(ài)交摯友，和此類(lèi)顧客稱(chēng)兄道弟，拉近距離，江湖味可以濃一些，讓顧客產(chǎn)生投緣，投機(jī)的感覺(jué)。特性主見(jiàn)型隨著人們文化生活的日益豐富，人們追求特性化消費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越明朗，這些可能是真正有品嘗的顧客，不要去勸服顧客，要真正理解客人的需求并可請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士幫他設(shè)計(jì)，滿足需求。緘默寡言型客人本性緘默寡言，銷(xiāo)售小姐與新人的性情不合，或者內(nèi)容不合需求，茫茫然缺乏決斷力，無(wú)視銷(xiāo)售小姐的存在要想自己自由選購(gòu)。盡量避開(kāi)受到當(dāng)時(shí)氣氛的影響，得不到該有的回應(yīng)時(shí)，應(yīng)先短暫等待下一次進(jìn)言的機(jī)會(huì)．找出客人感愛(ài)好的話題，盡量讓客人提問(wèn)，以提高雙方的默契。萬(wàn)事皆通型客人過(guò)于自信，自視過(guò)高，表現(xiàn)欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)架子。銷(xiāo)售敬重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后再針對(duì)所需賜予幫助，切忌譏諷客人，要重視新人的談話。首先要充溢自己，使自己的談吐有內(nèi)涵有勸服力，供應(yīng)最新的流行趨勢(shì)給新人，盡量解除客人的心理負(fù)擔(dān)疑心病重新人特點(diǎn)：①本性好疑，曾有過(guò)失敗的閱歷：②不能接受銷(xiāo)售小姐，說(shuō)明無(wú)法信任銷(xiāo)售小姐；③缺乏婚慶學(xué)問(wèn)，擔(dān)憂婚禮是否適合自己。應(yīng)對(duì)方法：①耐性地將服務(wù)內(nèi)容介紹清晰．針對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容具體介紹：②找出其無(wú)法接受的緣由，設(shè)法消退對(duì)方心里上的障礙：③讓自己成為新人商議的對(duì)象以博取好感。要求幫其選擇，自己卻不看一眼特點(diǎn)：①依靠心重，想考驗(yàn)銷(xiāo)售小姐的實(shí)力：②不喜愛(ài)銷(xiāo)售小姐的看法，消磨時(shí)間。應(yīng)對(duì)方法：①了解清晰新人的需求，針對(duì)需求交換看法。②可尋求與婚慶無(wú)關(guān)的共同話題使彼此融洽。一再發(fā)問(wèn)同樣的問(wèn)題特點(diǎn)：①心中疑慮無(wú)法解決、缺乏堅(jiān)決。②沒(méi)有留意銷(xiāo)售小姐介紹，或不信任銷(xiāo)售小姐。應(yīng)對(duì)方法：①面帶微笑不厭其煩地回答同樣問(wèn)題：②引導(dǎo)新人選擇合乎要求的場(chǎng)布、道具和流程，幫助顧客確定。不愿接受看法特點(diǎn)：①意志堅(jiān)決，固執(zhí)，信任自己的眼光．要自己選擇：②銷(xiāo)售小姐的說(shuō)明不合要求，認(rèn)為一旦接受銷(xiāo)售小姐的看法就是客觀存在到強(qiáng)制推銷(xiāo)。應(yīng)對(duì)方法：①夸獎(jiǎng)對(duì)方的眼光并回答任何疑問(wèn)，確定顧客。②將自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)供應(yīng)應(yīng)對(duì)方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實(shí)須要。遲疑不決，不知所措特點(diǎn)：（1）紛繁蕪雜，擔(dān)憂是否適合自己。（2）價(jià)格不滿足，銷(xiāo)售小姐不能成為可以商議對(duì)象，應(yīng)對(duì)方法：?jiǎn)柷孱櫩偷念A(yù)算，依據(jù)其須要激勵(lì)選擇適當(dāng)相近的套系。不能明確表示要什么特點(diǎn)：事先沒(méi)有明確的意愿，只要有好的婚慶就訂。應(yīng)對(duì)方法：從談話中推斷對(duì)方生活背景，讓顧客對(duì)本公司的服務(wù)留下好印象。轉(zhuǎn)身就走的新人特點(diǎn)：①生性畏縮．怯懦，銷(xiāo)售小姐賜予無(wú)形的壓迫感，曾有過(guò)被強(qiáng)迫推銷(xiāo)的苦痛閱歷；②價(jià)格比預(yù)算高，想細(xì)致考慮，過(guò)后再作確定。應(yīng)對(duì)方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些簡(jiǎn)潔回答的問(wèn)題。②制造交談的機(jī)會(huì)，保證對(duì)方預(yù)約后不會(huì)懊悔。愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人特點(diǎn)：以殺價(jià)為樂(lè)，與預(yù)算不合，覺(jué)得按標(biāo)價(jià)購(gòu)買(mǎi)會(huì)上當(dāng)，斤斤計(jì)較。應(yīng)對(duì)方法：供應(yīng)折扣以外的服務(wù)，使對(duì)方滿足。只問(wèn)價(jià)錢(qián)而不買(mǎi)特點(diǎn)：消磨時(shí)間，為收集商品情報(bào)為目的。應(yīng)對(duì)方法：①盡管知道對(duì)方?jīng)]有預(yù)約的意思．也應(yīng)當(dāng)細(xì)致接待：②不要排斥任何人，不忘同時(shí)銷(xiāo)售人情味。毫無(wú)反應(yīng)，默不作聲特點(diǎn)：①本性緘默寡言，銷(xiāo)售小姐與新人的性情不合，缺乏推斷力：（2）銷(xiāo)售小姐介紹的內(nèi)容不合要求，想自己思索。應(yīng)對(duì)方法：（1）盡量免受到當(dāng)時(shí)氣氛的影響，得不到該有的回應(yīng)時(shí)先短暫退下，等待下一次進(jìn)言的機(jī)會(huì)。（2）找出新人的喜好與意念．以提高默契，達(dá)到合諧。表現(xiàn)得像萬(wàn)事通特點(diǎn)：（1）過(guò)于自信自視過(guò)高，表示欲過(guò)強(qiáng)或愛(ài)擺架子。（2）商品學(xué)問(wèn)情報(bào)不足，不希望被銷(xiāo)售小姐看輕。應(yīng)對(duì)方法：①敬重對(duì)方，讓對(duì)方暢所欲言后針對(duì)所需賜予幫助：②重視新人的談話，宛轉(zhuǎn)供應(yīng)看法。吝嗇的新人特點(diǎn)：①有錢(qián)但舍不得花，要求賜予折扣實(shí)惠，并以拿到比別人便宜的價(jià)格為樂(lè)，不想沖動(dòng)消費(fèi)。②以商品或者服務(wù)本身的優(yōu)劣為重，事先看好，幻想價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。應(yīng)對(duì)方法：①將婚慶內(nèi)容及實(shí)惠條件說(shuō)明清晰。②不要只將重點(diǎn)放在價(jià)格方面，要重點(diǎn)放在對(duì)方利益上。始終東張西望的新人特點(diǎn)：①比較當(dāng)心，不希望懊悔：②不沖動(dòng)預(yù)約，想摸索銷(xiāo)售小姐的商品學(xué)問(wèn)及應(yīng)對(duì)實(shí)力。應(yīng)對(duì)方法：①查明對(duì)方來(lái)店動(dòng)機(jī)，努力使對(duì)方滿足店內(nèi)的氣氛：②絕不指責(zé)其他同行，強(qiáng)調(diào)自己與其他同行的差異之處。始終與銷(xiāo)售小姐攀談，毫無(wú)去意的人特點(diǎn)：①希望確定自我，希望受到親切款待，想找人閑聊；②太有主見(jiàn)，有表現(xiàn)欲，喜愛(ài)溝通。應(yīng)對(duì)方法：①讓顧客有被重視的感覺(jué)，不要將話題遠(yuǎn)離，以便盡早結(jié)束談話；②不行露出厭煩的臉色。喜愛(ài)挑毛病的人特點(diǎn)：①不挑毛病就不順心，缺乏誠(chéng)意，以前曾有過(guò)不開(kāi)心的經(jīng)驗(yàn)，自信婚慶學(xué)問(wèn)比銷(xiāo)售小姐豐富②有愛(ài)好但不想買(mǎi)，銷(xiāo)售小姐舉薦的內(nèi)容不合其要求。應(yīng)對(duì)方法：不與顧客產(chǎn)生沖突，以贊美法滿足其虛榮心，與顧客成為摯友或奇妙轉(zhuǎn)移切入點(diǎn)。第五章：銷(xiāo)售直覺(jué)式談單法則直覺(jué)接戰(zhàn)是對(duì)話訓(xùn)練，不是說(shuō)話訓(xùn)練。正確的說(shuō)話方式可以使您為所欲為，駕馭接戰(zhàn)過(guò)程。同一句話有很多說(shuō)法、而且給人的感覺(jué)不一樣，例：這是確定不行能的！這句話給人的感覺(jué)是：這是不行能的，很武斷、很主觀。另一種說(shuō)法：“你說(shuō)這有可能嗎？（停頓）是啊！這句話給人的感覺(jué)是：這是不行能的。但給人的感覺(jué)是很受敬重的。和前一種說(shuō)法回然不同的。從這兩句簡(jiǎn)潔的會(huì)話中．我們就可看出正確的表達(dá)方式有多重要！如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)適當(dāng)?shù)脑挕?wèn)對(duì)的問(wèn)題，如何在一來(lái)一往的對(duì)話中順暢無(wú)比，已成為現(xiàn)代人最迫切須要。直覺(jué)式推銷(xiāo)法：認(rèn)同——贊美——舉例——反問(wèn)——關(guān)門(mén)。所以在認(rèn)同法中我們要背“你說(shuō)得很有道理”、“那沒(méi)關(guān)系！”。在贊美法中，我們要背“我最觀賞你這種人”、“我最佩服你這種人?！薄韧瑫r(shí)，我們要學(xué)語(yǔ)法：舉實(shí)例法、比方法、引導(dǎo)法、反問(wèn)法、贊美法、認(rèn)同法最終要熟識(shí)幾種語(yǔ)型：“認(rèn)同、贊美+反問(wèn)”、“認(rèn)同、贊美+舉實(shí)例+反問(wèn)”、“反問(wèn)+敘述”，………。熟識(shí)了這些語(yǔ)句、語(yǔ)法、語(yǔ)型后．就要多運(yùn)用練習(xí)．這在生活周邊隨時(shí)可以練習(xí)，進(jìn)而達(dá)到直覺(jué)反應(yīng)．一、對(duì)話的五大步驟對(duì)話是有過(guò)程的。過(guò)程亂了就會(huì)很糟糕1、寒暄：先消退疏離感、產(chǎn)生熟識(shí)感（您要放開(kāi)身材、開(kāi)朗、熱忱、活潑）。所以寒暄中就要做三件事：贊美對(duì)方、確定對(duì)方、收集資料并找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)。(1)簡(jiǎn)潔自我介紹、推銷(xiāo)自己。寒暄做得越勝利，后面的路越走越寬。(2)開(kāi)門(mén)：打開(kāi)銷(xiāo)售的話題——引起客尸的愛(ài)好、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)門(mén)，直到引起對(duì)方留意并產(chǎn)生愛(ài)好時(shí)才進(jìn)入下步驟，也就是展示說(shuō)明。(3)展示說(shuō)明：展示說(shuō)明的內(nèi)容是介紹婚禮風(fēng)格、流行時(shí)尚、實(shí)惠價(jià)格、并留意適時(shí)去除客戶心中的懷疑點(diǎn)(4)關(guān)門(mén)：做close）的動(dòng)作（敲定簽合約）。收訂金、簽訂單、商討婚禮細(xì)微環(huán)節(jié)、詢問(wèn)見(jiàn)司儀時(shí)間、詢問(wèn)付款程序等都可作close的動(dòng)作，close是意念的交戰(zhàn)，一方面要敬重對(duì)方，一方面要堅(jiān)持立場(chǎng)，所以說(shuō)話的口吻要委婉而堅(jiān)持，以免引起反感或失去close的時(shí)機(jī)?！凹偃绶ā笔顷P(guān)門(mén)大法。(5)拒絕處理：處理顧客提出的反對(duì)問(wèn)題。拒絕處理的目的不在于處理問(wèn)題本身，而在達(dá)成成交的目的。一般人常以為是在解決問(wèn)題其實(shí)有時(shí)反而是在制造問(wèn)題。此外最重要的原則，就是每次拒絕處理完之后，都要用“反問(wèn)法”或者“假如法”回到關(guān)門(mén)。二、認(rèn)同法對(duì)話的原則是“先處理心情，再處理事情”，認(rèn)同法是處理心情不二法則，因?yàn)楂@得別人的認(rèn)同，所以自然而然就把真正答案告知我們，這就是認(rèn)同的魅力了?！痉独夸N(xiāo)售：“小姐，您好，是來(lái)詢問(wèn)婚禮嗎”小姐：“是”銷(xiāo)售：“來(lái)，請(qǐng)坐，我來(lái)幫您作介紹”銷(xiāo)售：“您覺(jué)得如何？”小姐：“我還想看別家作比較”銷(xiāo)售：“其實(shí)沒(méi)什么好比較，婚慶差不多就是如此，你可以做確定就在這里拍啦！”小姐：“今日我一個(gè)人，老公都沒(méi)來(lái)不好做確定，所以下次再來(lái)，感謝再見(jiàn)！”銷(xiāo)售：下次確定來(lái)哦！你們覺(jué)得這樣的洽談如何？另一種方式：銷(xiāo)售：“小姐您好！這邊請(qǐng)坐，來(lái)考察婚慶的嗎？”小姐：“是”銷(xiāo)售：“摯友介紹過(guò)來(lái)的？還是無(wú)意看到進(jìn)來(lái)的？”（寒暄—收集資料）小姐：“無(wú)意看到進(jìn)來(lái)”銷(xiāo)售：“婚期什么時(shí)候呢？”（收集資料）小姐：“八月底”銷(xiāo)售：“小姐你算比較有概念，知道要提前幾個(gè)月來(lái)考察婚慶(贊美)，這是我們剛剛推出的一個(gè)全新主題，我來(lái)介紹給你。（開(kāi)門(mén)）銷(xiāo)售：“這個(gè)主題策劃真的很不錯(cuò)哦！小姐，您選擇這個(gè)套系真的很有眼光。來(lái)，我們來(lái)把具體項(xiàng)目理一理”（邊梳理項(xiàng)目邊填寫(xiě)訂單，嘗試關(guān)門(mén)）小姐：“我今日沒(méi)跟老公一起來(lái)，所以想詢問(wèn)老公的看法?！颁N(xiāo)售：也對(duì)該詢問(wèn)老公的看法，你真細(xì)心又敬重老公，（贊美）其實(shí)婚禮上新娘子是真正的主角，一般老公都沒(méi)看法，你那么敬重他，我想他也會(huì)敬重你的看法（拒絕處理）。這樣好了，這個(gè)主題您也很喜愛(ài)，這套背景我們只有一套，實(shí)惠活動(dòng)明天就要結(jié)束了（舉例），這樣，我先開(kāi)單保留實(shí)惠。你先不告知老公你訂了，明后天你帶他來(lái)我再做一次介紹，如老公沒(méi)看法實(shí)惠也保留了，如有看法我再解說(shuō)清晰一點(diǎn)我想沒(méi)問(wèn)題的。（關(guān)門(mén)）這兩個(gè)例子那個(gè)成交機(jī)會(huì)大呢？認(rèn)同不僅讓對(duì)方心情好而且快速讓對(duì)方心理撤防。遲到的例子：你看現(xiàn)在幾點(diǎn)了（謊言）。辛苦了，你確定急壞了吧！路上確定很塞車(chē)，塞的很厲害吧?。ú淮蜃哉姓艺J(rèn)同點(diǎn)一了解認(rèn)同的魅力后，最重要是找認(rèn)同點(diǎn)（認(rèn)同不等于同意），認(rèn)同之后可以提懇求或再?gòu)?qiáng)化產(chǎn)品特色、再詢問(wèn)了解客戶真正的問(wèn)題點(diǎn)、價(jià)格、放大、組數(shù)的問(wèn)題）四句認(rèn)同語(yǔ)句1、那沒(méi)關(guān)系。2、那很好。3、你說(shuō)得很有道理。（太貴了——你說(shuō)的真對(duì)，假如我買(mǎi)東西當(dāng)然希望價(jià)格越低越好。事實(shí)這套原價(jià)4880元現(xiàn)在促銷(xiāo)打折才3288而已，假如真的喜愛(ài)…）4、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。（能再打折嗎？是這樣的：這個(gè)套具餐原價(jià)是4800元，現(xiàn)在促銷(xiāo)價(jià)已經(jīng)打折又去尾數(shù)了，真的很便宜了啦?。┤?、贊美法只要是人都喜愛(ài)別人贊美。贊美有很多好處：可以讓對(duì)方心情喻快、可以縮短人與人之間的距離，可以化解彼此的防衛(wèi)，可以使自己懂得虛心，可以便對(duì)方心情松懈。心情開(kāi)心、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個(gè)贊美點(diǎn)1、工作方面：青年才俊、年輕就當(dāng)老板、年青有為、電腦專(zhuān)家等。2、面相、裝扮、健康：這么忙氣色還這么好。你的眼睛又大又亮，真美麗，真時(shí)髦，今年最流行桃紅，真美麗！3、家庭方面：你老公好細(xì)心，愛(ài)護(hù)。你老婆好敬重您哦！你倆很登對(duì)！真華蜜哦?。ㄐ『⒉灰鲆暎?、運(yùn)動(dòng)技藝方面：你老公體格很棒，確定是運(yùn)動(dòng)選手吧！老婆對(duì)吃很有品嘗確定很會(huì)下櫥，對(duì)吧！三句贊美語(yǔ)：l、你真不簡(jiǎn)潔：這么年輕就當(dāng)上總經(jīng)理。2、我最觀賞你這種人：張先生，你的作風(fēng)是我最觀賞你這種人。3、我最佩服你這種人：做事干凈利落，你是我見(jiàn)過(guò)最干脆的人。四、反問(wèn)法始終強(qiáng)調(diào)每一段話都要用反問(wèn)句作結(jié)尾、原委為什么要運(yùn)用反問(wèn)句？反問(wèn)句有什么作用？(1)引起留意。例如“其實(shí)這個(gè)主題特別適合適合你們的想要的感覺(jué)，您認(rèn)為呢？”(2)摸索。例如“我還想考慮一下，與老公商議?！?、“對(duì)啦！跟老公商議是應(yīng)當(dāng)?shù)?。陳小姐，你?shí)在很難得，如此能干還如此敬重先生，真不簡(jiǎn)潔。那目前考慮那方面的問(wèn)題呢？“(3)引導(dǎo)(“便宜一點(diǎn)我就訂。”、“可以呀，你預(yù)算多少？”（雙方都想探底價(jià)．所以顯得沒(méi)誠(chéng)意)“唉，你真有眼光，這套系是我們公司的頂級(jí)套，既然你如此喜愛(ài)這套，彌把預(yù)算告知我，如可以我?guī)湍銧?zhēng)取”（引導(dǎo)）開(kāi)放式問(wèn)話：“陳小姐，假如這個(gè)風(fēng)格不合適，那您比較喜愛(ài)那一種？“引導(dǎo)式問(wèn)話：“陳小姐，假如這個(gè)風(fēng)格不合適，那這個(gè)如何？”主控權(quán)問(wèn)話：“陳小姐、假如這個(gè)風(fēng)格不合適，那我覺(jué)得這個(gè)風(fēng)格最適合你了?！币?yàn)橐陨鲜且龑?dǎo)式問(wèn)話，從這里我們可以體會(huì)到引導(dǎo)式比較可以駕馭對(duì)話的主控權(quán)。所以：盡可能運(yùn)用引導(dǎo)式對(duì)話。還可以再簡(jiǎn)化引導(dǎo)式問(wèn)話的問(wèn)法：陳小姐，這套不適合，那就確定這一套怎么樣？五、舉例法1、說(shuō)理法是目前大部份人最習(xí)慣、最常用的說(shuō)話方式．也是效果最不好的一種方式。例：陳先生，一個(gè)勝利的人都是很有決斷力的，只有失敗的人才會(huì)遲疑不決。陳先生，你還有什么好考慮昵？這種說(shuō)法你能接受嗎？這是很簡(jiǎn)潔引起反感的。因?yàn)槊總€(gè)人都習(xí)慣抗權(quán)威。2、舉實(shí)例法：剛訂那對(duì)新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細(xì)心了前后比較了七八家，最終是在這里訂的，因?yàn)檫@套最實(shí)惠了。3、比方法：“??！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要5800元我看只要4000元就做得起來(lái)了。”“陳先生．你說(shuō)得很有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望4000元能做得起來(lái)，就不要多花1800元，多捧呀（認(rèn)同、處理心情）陳先生對(duì)婚慶蠻了解的。（贊美、讓對(duì)方心情放松）是這樣的！你對(duì)婚慶很內(nèi)行嘛！你用道具和材料去算成本當(dāng)然便宜，但道具和材料還要有人來(lái)操作組合才能完成一場(chǎng)完備婚禮，就要加上人的創(chuàng)建性勞動(dòng)的價(jià)值。陳先生跟去市場(chǎng)買(mǎi)個(gè)白菜2元但去餐廳炒個(gè)白菜要你10元，那你說(shuō)白菜便宜還是貴？六、訴求、懷疑點(diǎn)每一件事情、每一樣商品都有其訴求點(diǎn)及懷疑點(diǎn)。在這里我們要學(xué)的是，如何強(qiáng)化訴求點(diǎn)、去除懷疑點(diǎn)。（一）訴求點(diǎn)（1）某某風(fēng)格是今年國(guó)際上最流行的風(fēng)格。（2）前不久某某明星的婚禮就是用的某某主題。（3）我們的主持人是全市最優(yōu)秀的，曾獲得全國(guó)金獎(jiǎng)。（4）場(chǎng)布精致，道具新奇，執(zhí)行力強(qiáng)。（二）懷疑點(diǎn)（1）這個(gè)風(fēng)格會(huì)不會(huì)太沉悶了？（2）這么華麗會(huì)不會(huì)很貴？（3）假如新人表現(xiàn)力不強(qiáng)會(huì)不會(huì)很別扭？所以在洽談過(guò)程只要能用反問(wèn)式了解顧客需求發(fā)覺(jué)懷疑點(diǎn)，去除懷疑點(diǎn)，共識(shí)點(diǎn)就會(huì)出現(xiàn)，就可以close了。七、關(guān)門(mén)法幾乎全部銷(xiāo)售都會(huì)碰上顧客提出反對(duì)看法，當(dāng)你聽(tīng)到顧客提出條件時(shí)（殺價(jià)折扣、多贈(zèng)品、這個(gè)不好、那個(gè)不中意）不要灰心，應(yīng)當(dāng)興奮，因?yàn)樗呀?jīng)很清晰告知你、甚至臉上都寫(xiě)了“我要訂單付錢(qián)了”，嫌貨才是買(mǎi)貨人。切記！但你還是要用我先剪的方式應(yīng)用，才不會(huì)失誤?。。。￡P(guān)門(mén)三時(shí)機(jī)1、眼睛亮了一下：表示心動(dòng)了，2、默許：顧客認(rèn)同我們說(shuō)法往往低頭深思：靜默不語(yǔ)：或者是嗯嗯的不說(shuō)話。3、皺眉頭：心中產(chǎn)生動(dòng)搖、沖突，思緒交織、再推一下就ok．一般銷(xiāo)售關(guān)門(mén)常犯的錯(cuò)誤1、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門(mén)。銷(xiāo)售最怕不應(yīng)說(shuō)全部從事銷(xiāo)售工作者最怕顧客說(shuō)“no”（不）。所以往往要把自己學(xué)會(huì)的通通講完才肯關(guān)門(mén)，但往往你說(shuō)得越多，越有可能在顧客那里出面兩種迥然不同的效果：越來(lái)越精明（細(xì)致聽(tīng)）、越來(lái)越模糊的（不細(xì)致聽(tīng)的）這對(duì)關(guān)門(mén)都沒(méi)好處。2、不斷要求顧客發(fā)問(wèn)題?？搭櫩驮谒妓?、皺眉頭就起先驚慌亂問(wèn)問(wèn)題：小姐：你還有什么地方不清晰？還有什么問(wèn)題？你看看還有那里不懂？我告知各位沒(méi)有問(wèn)題也變成有問(wèn)題了，別奢侈時(shí)間，上面提到看到顧客皺眉頭時(shí)要關(guān)門(mén)，不要在關(guān)門(mén)邊打轉(zhuǎn)，奢侈時(shí)間也奢侈精神。3、接著不斷的敘述強(qiáng)調(diào)一當(dāng)顧客靜靜的聽(tīng)你敘述時(shí)，表示對(duì)你的說(shuō)法認(rèn)同時(shí)就要關(guān)門(mén)。但有的銷(xiāo)售還滔滔不絕的講“不止有這些，這套還有加贈(zèng)”、“除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計(jì)等”……把關(guān)門(mén)大好時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò)，恒久記住Close。稍縱即逝，或者不懂創(chuàng)建關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，往往是銷(xiāo)售的致命傷?！凹偃绶ā标P(guān)門(mén)這里告知各位一種最簡(jiǎn)潔而有效的語(yǔ)法（假如法）當(dāng)顧問(wèn)提出問(wèn)題經(jīng)過(guò)回答后，靜默不語(yǔ)（代表滿足了），此時(shí)即可用“小姐，假如沒(méi)有其他問(wèn)題的話——”、“你更喜愛(ài)哪個(gè)主題——A還是B呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫(xiě)這個(gè)套系內(nèi)容了？總金額3800元，是不是麻煩您先付訂金捌佰元，余款婚禮當(dāng)天再付清”。假如顧客的反應(yīng)：“哦！哦！”代表認(rèn)同。又假如顧客的反應(yīng)是：“哦！沒(méi)有，沒(méi)那么快?！??！靶〗?、那沒(méi)關(guān)系！我想小姐確定還有些不清晰的地方，小姐你要不要談一談，還有什么地方想了解的？用“假如法”即使顧客反對(duì)也不會(huì)太尷尬?！凹偃绶ā瓣P(guān)門(mén)常用詞：“假如便利的話，......”“假如你不反對(duì)的話，......”“假如你同意的話，......”“假如你急的話（婚期）,......”“假如你可以......的話,......”“假如確定的話,......”四個(gè)關(guān)門(mén)點(diǎn)1、價(jià)格（預(yù)算）：殺價(jià)、打折、是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)，達(dá)共識(shí)成交。2、數(shù)量：要求免費(fèi)加項(xiàng)目、降價(jià)減項(xiàng)目、增加贈(zèng)品、把某個(gè)用品更換為更貴的檔次......這些都是是關(guān)門(mén)時(shí)機(jī)、達(dá)共識(shí)成交3、婚期：你婚期那么急，那我先幫你們插隊(duì)排明天見(jiàn)司儀。4、次要確定點(diǎn)（相冊(cè)、禮服檔期）：你選準(zhǔn)這個(gè)主持人真有眼光，這是咱們宜昌最好的主持人，假如喜愛(ài)我立刻聯(lián)系一下看他有沒(méi)有定出去，假如訂遲了，那就說(shuō)不準(zhǔn)讓別人訂走了。（只要自己承諾顧客之事確定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)切、追蹤執(zhí)行狀況）。動(dòng)作與說(shuō)話同步。在close的過(guò)程中．有一個(gè)概念特別重要，就是動(dòng)作與說(shuō)話同步。假設(shè)我手上有一份簽單，“陳小姐，假如沒(méi)有其他問(wèn)題的話，……這里有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，可以的話請(qǐng)您在這里簽名。（同時(shí)用手或筆指著簽名外）這時(shí)，他留意力很自然的就被我們帶到簽單上了，他還來(lái)得及想剛才有沒(méi)有問(wèn)題嗎？來(lái)不及了。就很簡(jiǎn)潔被我們引導(dǎo)至close的階段。第六章：銷(xiāo)售談單七部曲接單是一個(gè)過(guò)程，是針對(duì)人性的銷(xiāo)售（攻心術(shù)）敬重+微笑+贊美+專(zhuān)業(yè)+耐性=摯友第一步曲：營(yíng)造門(mén)店磁場(chǎng)從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、人氣、裝璜、布置、禮服，員工素養(yǎng)上，取得顧客良好的第一印象，降低疑慮．其次步曲：引客入座布陣法1、客人進(jìn)門(mén)，在場(chǎng)的全體員工．都必需帶有自然的微笑親切的問(wèn)候。接待員必須要走上前來(lái)迎接客人，不行站在原處等客人到你處。如不清晰客人來(lái)的目的，就必需問(wèn)：“您好，能為您服務(wù)嗎？”。2、帶領(lǐng)客人入座，“兩位，這邊請(qǐng)”，請(qǐng)指引出客人的座位。有意地想帶動(dòng)客人坐在你想在的位置。有意讓客人面對(duì)窗外風(fēng)景，這是因?yàn)椋鹤尶腿艘庾R(shí)到漁莊的環(huán)鏡美麗，給人帶來(lái)愉悅的心情。銷(xiāo)售須坐在客人女士旁邊，這是因?yàn)椋夯旧吓谴_定者．是銷(xiāo)售訴說(shuō)主對(duì)象，如坐對(duì)面便有著談判的對(duì)抗感。第三步曲、打快樂(lè)門(mén)做摯友倒茶。先自我介紹：再問(wèn)客人姓名：閑聊摸底；適時(shí)賜予贊美爭(zhēng)取客人好感，并不是奢侈時(shí)間，因當(dāng)有異議時(shí)，唯一能留住客人就是他們的好感。1、親自倒茶?！罢?qǐng)等一下，我?guī)蛢晌坏共瑁　弊尶腿撕炔枋嵌Y儀，如客人喝了茶，就代表是放心和你談了，走也感覺(jué)不好意思！因似乎奢侈了您的心愿！如客人無(wú)意喝茶，你敦促也不喝！那客人是仍有考慮，不想欠您人情，隨時(shí)想走。送茶時(shí)帶上公司的招牌樣本（能顯示實(shí)力），但不立刻給客人看，而是先壓在你的手肘底，因你先要開(kāi)客人的心們，并摸清客人的底細(xì)，消費(fèi)實(shí)力預(yù)料。2、銷(xiāo)售自我介紹：“我叫趙麗．你們可以叫我小麗?！白尶腿烁械接H切．因只有熟知的摯友才叫小名。銷(xiāo)售：“請(qǐng)問(wèn)兩位怎么稱(chēng)呼？…小姐是？…先生是？…”眼光先面對(duì)女生，有回答后才問(wèn)男生。敬重女士?jī)?yōu)先，不要接受問(wèn)（姓什么）．以免尷尬。銷(xiāo)售：“…小姐是陳佩芳，先生是李新郎，好！”在在紙上按客人座位方向?qū)懴旅Q(chēng)要牢記客人名字。要求常常性喊客人的名字如“佩芳”、“新郎！”，這在下意識(shí)，好象大家是要好的摯友。3、起先閑聊，如：¨新郎你在哪里上班？”、“佩芳，你是住旁邊嗎？”4、找機(jī)會(huì)贊美客人，在一分鐘內(nèi)爭(zhēng)取好感，如：“佩芳呀，看看你的氣質(zhì)那么好！似乎在外企做管理層的，是嗎？”常用贊美語(yǔ)女：1、新娘，你的項(xiàng)鏈很新穎，看起來(lái)很有品嘗2、新娘，你的皮膚好白．很有女人味3、新娘，你的身材好好喔！穿什么都顯得很有氣質(zhì)4、新娘，你的手袋很時(shí)尚，你很有時(shí)代眼光5、新娘，你的戒指好美麗，確定很貴哦6、新娘，你的手鐲很特殊，確定是國(guó)外帶來(lái)的吧7、新娘，你的裙子很新潮，你確定很會(huì)買(mǎi)東西8、新娘，你的毛衣顏色很高雅，你確定是白領(lǐng)階層吧9、新娘，你的笑容很甜，像電影明星，很純情可愛(ài)！新郎，你好福氣，娶到的老婆那么美麗！男：1、新郎，領(lǐng)帶很細(xì)致，是不是愛(ài)心牌的！2、新郎，你好氣質(zhì)很像律師。3、新郎，眼鏡質(zhì)地不錯(cuò)，看起來(lái)很斯文！新郎，你好襯衣顏色跟你的皮膚很配．看起來(lái)文質(zhì)彬彬。4、新娘，你老公很醇厚，這種老公確定值得你托付終生！第四步曲：套系介紹自信念+專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)+耐性=銷(xiāo)售顧問(wèn)詢問(wèn)消費(fèi)價(jià)位、先介紹招牌套餐、講流行趨勢(shì)、講自身特色（創(chuàng)意、執(zhí)行、主持、場(chǎng)布、攝像）顯示劇烈的專(zhuān)業(yè)形象，你耐性的講解必能贏得客人對(duì)你的信任和敬重。1、干脆詢問(wèn)消費(fèi)類(lèi)別、價(jià)位：“不好意思啊。請(qǐng)問(wèn)兩位的預(yù)算是多少？2、有可能客人指出是低價(jià)位，但您仍是要先介紹招牌套。招牌套并不是最貴的套系．先介紹招牌套的目的是：先入為主?？腿嗽诔蹼A段是比較專(zhuān)心留意你的講解。印象好。招牌套系能顯示公司的優(yōu)勢(shì)，使銷(xiāo)售有賣(mài)點(diǎn)講以贏取客人的信念。招牌套的價(jià)格是屬中等，進(jìn)可攻，退可守。你可給一張簡(jiǎn)潔的價(jià)目表（促銷(xiāo)工具），內(nèi)包含公司特色，簡(jiǎn)介給客人看，這是為了讓他們知道這并不是最貴的，不是有意想斬他們。銷(xiāo)售：“好的！請(qǐng)讓我先介紹一下我們公司的特色當(dāng)你們了解后，我再和兩位探討呀，配一套最實(shí)惠的套餐。結(jié)婚是是一生一次的大事嘛，不行馬馬呼呼。我會(huì)盡我的最大