連鎖超市商品的日常管理制度

PAGEPAGE1連鎖超市商品的日常管理制度一、商品訂價(jià)二、商品資料的錄入和維護(hù)三、商品訂貨商品是超市的“生命線”，超市的一切經(jīng)營業(yè)務(wù)都是圍繞著商品來進(jìn)行的，因而對商品的管理，是采購人員的頭等大事。第三章商品結(jié)構(gòu)的組合和調(diào)整，主要是從戰(zhàn)略的的角度，來對商品總體控制和設(shè)計(jì)。采購部門對商品的日常管理，主要是從實(shí)施商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的角度，來對商品進(jìn)行管理。在確定商品結(jié)構(gòu)組合的比例并選擇好商品后，按照商品日常管理的先后順序，依次為訂價(jià)的管理、商品資料錄入和維護(hù)的管理、訂貨的管理、新品的管理、滯銷商品的管理。一、商品訂價(jià)有的采購人員可能認(rèn)為訂價(jià)是一件非常簡單的事，不就是進(jìn)價(jià)加一個(gè)毛利嗎？如果只是從訂價(jià)的過程來看，確實(shí)很簡單。但如果把訂價(jià)和銷售聯(lián)系在一起，不僅不簡單，而且想要做到完全到位，還非常難。超市經(jīng)常做促銷，如果站在一個(gè)專業(yè)人士的角度來看，其實(shí)大部分促銷商品的價(jià)格，和平時(shí)比并沒有便宜多少，但銷量卻是平時(shí)的幾倍。同時(shí)任何一個(gè)企業(yè)的存在都是為了盈利，如果你為了要銷售，而把所有商品的價(jià)格都訂得很低的話，雖然表面繁榮，但實(shí)際上是“繡花枕頭中看不中用”，企業(yè)的盈利微薄，入不敷出。在零售市場營銷組合的四大要素中（商品、價(jià)格、服務(wù)、促銷），價(jià)格是唯一能直接給企業(yè)帶來利潤的要素。超市和其他零售業(yè)態(tài)相比，它的價(jià)格特征是物美價(jià)廉、訂價(jià)原則是薄利多銷。所以，采購人員要重視商品訂價(jià)工作。1、市場調(diào)查我們在此所說的市場調(diào)查，是專指針對商品價(jià)格所做的調(diào)查，廣義的市場調(diào)查我們在后面再做介紹。商品的售價(jià)要合理的話，在訂價(jià)之前做一定的市場調(diào)查是必不可少的。市場調(diào)查的對象有：自身（商品結(jié)構(gòu)是否健全、陳列是否美觀等）、顧客（價(jià)格的吸引力、價(jià)格的戰(zhàn)斗力等）、競爭對手、供應(yīng)商等。由于現(xiàn)階段競爭比較激烈，而且大部分顧客都把商品價(jià)格做為選擇商家和商品的一個(gè)重要依據(jù)。因而為訂價(jià)所做的市場調(diào)查的主要對象是競爭店，特別是同一商圈內(nèi)的直接競爭對手。對他們所做的調(diào)查內(nèi)容主要：（市場調(diào)查表見表15）市場調(diào)查表日期：星期：市調(diào)地點(diǎn)：貨號商品名稱本公司競爭店1：競爭店2：競爭店3：對策售價(jià)A售價(jià)B差異B-A售價(jià)C差異C-A售價(jià)D差價(jià)D-A相同品項(xiàng)（個(gè)）本公司便宜占比％本公司貴（個(gè)）占比％本公司累計(jì)a競爭店累計(jì)b比率（b-a）/a備注競爭店1：競爭店2：競爭店3：注：a表示本公司與競爭店相同品項(xiàng)的所有商品售價(jià)的累加之和b表示競爭店與本公司相同品項(xiàng)的所有商品售價(jià)的累加之和（b-a）/a表示本公司與競爭店相同品項(xiàng)的所有商品售價(jià)差額占比經(jīng)理：主管：市調(diào)人：競爭店的商品結(jié)構(gòu)：他們經(jīng)營哪幾個(gè)商品大類，各大類的主力商品是哪些，輔助商品是哪些，附屬商品是哪些、和我店比較有何不同等。根據(jù)這些情況對我店做一些調(diào)整，比如對方不經(jīng)營家電類商品，但我方經(jīng)營家電，那么我店家電類商品價(jià)格可以適當(dāng)訂高一些。競爭店的價(jià)格線：他們的總體價(jià)格水平如何？各商品大類的價(jià)格水平如何？主力商品、輔助商品、附屬商品的價(jià)格水平如何？根據(jù)這些情況，再結(jié)合我店的實(shí)際來設(shè)計(jì)我們的總體價(jià)格線，也就是我店的主力商品、輔助商品、附屬商品的價(jià)格水平，在什么幅度時(shí)既能讓顧客產(chǎn)生低價(jià)印象，又能讓我店有合理的利潤。競爭店的重點(diǎn)商品價(jià)格：對于各采購組的采購人員來說，自己所主管的商品大類里的商品是很多的，但不是說每個(gè)商品在競爭對手那里的價(jià)格你都要去了解。而且由于促銷或季節(jié)的因素，價(jià)格是在不斷變動(dòng)的，要想非常清楚的掌握競爭對手每一個(gè)商品的價(jià)格，基本上是不可能的。所以在調(diào)查之前，采購人員一定要有一個(gè)調(diào)查的重點(diǎn)，要選取每個(gè)小分類里有代表性的重點(diǎn)商品，而不是漫無目的的亂調(diào)。競爭店的促銷商品價(jià)格： 競爭店促銷商品有哪些？促銷價(jià)格如何？促銷價(jià)格是否有吸引力？2、價(jià)格政策價(jià)格政策是采購人員訂價(jià)的主要依據(jù)，它是由采購經(jīng)理制定和修改，并由采購員執(zhí)行。制定價(jià)格政策要考慮的內(nèi)容有：同競爭者的價(jià)格保持一致還是不一致這是在超市經(jīng)營中經(jīng)常會(huì)遇到的一個(gè)問題，要得到答案，需要考慮企業(yè)和競爭者的業(yè)態(tài)、實(shí)力、經(jīng)營的策略等方面的區(qū)別，不要輕易做出決定。比如說，競爭者是一家倉儲(chǔ)量販店，而我們是一家食品型的超市，由于雙方的市場定位不同，要想和對方在價(jià)格上競爭是很困難的。又如：對方的實(shí)力很雄厚，為了拿到最低進(jìn)價(jià)，和供應(yīng)商采取現(xiàn)金結(jié)算；本方實(shí)力較弱，和供應(yīng)商采取帳期結(jié)算，雙方拿的進(jìn)價(jià)本來就不是一個(gè)水平。這時(shí)如果還一味斗價(jià)，自己所受的損失將會(huì)遠(yuǎn)比對方大。再如：對方常年不斷的做快訊促銷，但如果對方每做一期快訊已方都跟進(jìn)，同時(shí)又沒有將此信息及時(shí)傳達(dá)給顧客的渠道時(shí)，那么此舉還有沒有必要。所以在制定價(jià)格政策時(shí)，要多考慮一下各方面的因素后，再做出決定跟不跟進(jìn)競爭者的價(jià)格。各類商品都根據(jù)其需求、或者為了保持商店形象、或者為了保證適當(dāng)毛利而單獨(dú)訂價(jià)原來我國商業(yè)企業(yè)比較流行的訂價(jià)方法是按照統(tǒng)一毛利率來統(tǒng)一訂價(jià)，這種方法雖然簡單但不能有效的刺激銷售，而且已經(jīng)越來越不能適應(yīng)市場的變化。因而對于各類商品根據(jù)：需求或商店形象或毛利，來進(jìn)行單獨(dú)訂價(jià)已是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢。采用領(lǐng)先訂價(jià)的方法，搶得主動(dòng)權(quán)領(lǐng)先訂價(jià)說的不光是對新商品的訂價(jià)，而且也包括對老商品的重新訂價(jià)。如果對價(jià)格的制訂或調(diào)整老是落在競爭者后面，就會(huì)在各方面陷入被動(dòng)，給顧客的感覺也不會(huì)太好。他們會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格水分太大，有欺騙消費(fèi)者之嫌。由點(diǎn)至面對整個(gè)超市就會(huì)有抵觸情緒。在一年或一季中價(jià)格隨商品成本的變化而變化季節(jié)性商品或是促銷商品在一年或一季中的進(jìn)價(jià)是不同的（根據(jù)供應(yīng)商情況），所以我們就要根據(jù)成本的變化來調(diào)整我們售價(jià)，而不是一成不變。因?yàn)榧词鼓悴蛔儯愕母偁帉κ忠苍S會(huì)變，與其落在他的后面，不如主動(dòng)求變。而且超市最基本的特征之一是薄利多銷，有些季節(jié)性商品在淡季時(shí)的進(jìn)價(jià)要比旺季時(shí)低，為什么？就因?yàn)橐诘緯r(shí)盡可能的增加銷售，如果你的售價(jià)和旺季時(shí)一樣，對增加銷售就不會(huì)有太大幫助。3、價(jià)格和利潤價(jià)格和利潤是密切相關(guān)的，企業(yè)創(chuàng)立的目的是盈利，如果永遠(yuǎn)都是產(chǎn)出小于投入，那就不是企業(yè)，而是慈善機(jī)構(gòu)。做為超市業(yè)態(tài)來說，是通過“薄利多銷”，降低單品的毛利，通過增加單品的銷售量和加快單品的周轉(zhuǎn)，來達(dá)到毛利額的增加，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的目的。如果超市的價(jià)格比百貨大樓的價(jià)格還要高，那么就不會(huì)有人來購物，百貨大樓的購物環(huán)境比超市要好，如果連價(jià)格都要比超市便宜，那么為什么不去百貨大樓買東西。可以這樣說，合理的價(jià)格體系在完成企業(yè)銷售、利潤等指標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)到樹立超市形象、增強(qiáng)超市集客力的作用。價(jià)格和利潤應(yīng)該是相輔相成，而不應(yīng)該相互排斥。做為超市的采購人員，應(yīng)該把注意力主要集中在如何通過加快商品的周轉(zhuǎn)，增加超市總體的利潤上去，而不應(yīng)只單單關(guān)注于單品的毛利率和毛利額。美國對于大型的連鎖倉儲(chǔ)超市有這樣的一條規(guī)定；毛利率在3％以下的才符合要求，超過3%就不是倉儲(chǔ)超市，對外也不能以倉儲(chǔ)超市的名義做任何廣告宣傳。目前在國內(nèi)還不能按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去要求。大部分國內(nèi)超市目前的毛利率在12%～18％之間，在大城市里，有一定規(guī)模的國內(nèi)超市毛利率要低一些，在6％～10％之間，但還是比較高的。當(dāng)然和百貨公司比還是有一定的優(yōu)勢。由于各地的商業(yè)環(huán)境不同，具體的毛利率指標(biāo)要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，經(jīng)過分析比較后才能定下來。超市利潤的構(gòu)成主要是毛利、營業(yè)外收入、各種返利。營業(yè)外收入和返利我們在前面已有介紹。我們現(xiàn)在來看一下毛利。超市毛利的主要來源是高的商品周轉(zhuǎn)率。銷售成本銷售成本（期初庫存＋期末庫存）/2 商品周轉(zhuǎn)率=（期初庫存＋期末庫存）/2 商品周轉(zhuǎn)率高就意味著總體的銷售額高，總體的銷售額高就意味著單品銷售額增加，單品銷售額增加就意味著單品的毛利額增加，單品的毛利額增加就意味著總的毛利額增加。價(jià)格和利潤如何組合才能提高商品周轉(zhuǎn)率呢？從商品周轉(zhuǎn)率的計(jì)算公式可以看到，影響商品周轉(zhuǎn)率的兩個(gè)因素是銷售金額和庫存金額，也就是說提高商品周轉(zhuǎn)率要從這兩個(gè)因素著手。銷售金額越大，庫存金額越小，商品周轉(zhuǎn)率就越高。我們來看看如何提高銷售，降低庫存。提高銷售：A超市：100萬的營業(yè)額，20％的毛利率vsB超市200萬的營業(yè)額，10％的毛利率，從以上的例子可以看到，A超市和B超市從毛利額上來看，兩者是一樣的都是20萬。如果在庫存金額都一致的前提下，很顯然B超市的商品周轉(zhuǎn)率要高于A超市。A超市提高毛利率不能彌補(bǔ)銷售和商品周轉(zhuǎn)率下降的損失。因而降低毛利率和售價(jià)，以提高商品的競爭力，從而使客流量增加，提高銷售額。在銷售額增加的情況下，商品的周轉(zhuǎn)率也得到了提高，反過來又導(dǎo)至利潤額增加。所以降低毛利率和售價(jià)，提高商品競爭力，是提高商品周轉(zhuǎn)率的有效途徑。銷售額提高對于采購人員來說還意味著：對供應(yīng)商和談判的控制力增加，進(jìn)而為公司拿到更低的采購成本。銷售額的提高對于超市來說還意味著：競爭力加強(qiáng)，進(jìn)而增加在市場上的份額。降低庫存：降低庫存也就是在保證銷售的前提下，實(shí)現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)的合理化。要想庫存結(jié)構(gòu)合理化，必須以銷售為指向來指導(dǎo)訂貨，根據(jù)20/80法則，將商品區(qū)分為主力商品、輔助商品、附屬商品。主力商品大陳列面，5至7天的庫存天數(shù)；輔助商品中等陳列面，除了貨架上的陳列量外，2至3天的庫存天數(shù)；附屬商品小陳列面，庫存數(shù)量夠陳列即可。設(shè)定合理的參數(shù)，實(shí)施電腦自動(dòng)訂貨，瑞星公司的商業(yè)圣手系統(tǒng)有多種電腦自動(dòng)訂貨的功能。4、基本訂價(jià)策略尾數(shù)妙用：通過妙用尾數(shù)，像6、7、8、9，來模糊顧客的價(jià)格意識，使之誤認(rèn)為廉價(jià)，比如6.9元和7元，雖然只是相差0.1元，但給顧客的感覺就是兩種價(jià)格檔次，再如大闡蟹120元/500克，就不如24元/100克給人的平價(jià)印象深。平衡毛利：將某種商品毛利定得很低，甚至虧本，但同時(shí)也對其它商品相應(yīng)提高部分毛利，以保持毛利的總體平衡。因?yàn)椴簧俨少徣藛T常會(huì)走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：“商品價(jià)格要絕對的低，所有的商品價(jià)格都要是市場最低?！钡珜?shí)際上并不是所有商品價(jià)格越低銷售得就越好，比如說一盒保健品你訂價(jià)為10元/盒，可能一個(gè)人都不會(huì)去買，因?yàn)榇蠹覔?dān)心是假貨。對于主力商品或是敏感商品價(jià)格要盡可能的低一些，但其它商品根據(jù)其不同的需求情況，毛利水平就要相對的高一些。捷足先登：對于季節(jié)性的商品要快人一步，從應(yīng)季前到過季前，毛利率水平由高到低，季節(jié)還末開始，毛利率相對要高一些，搶在別人前面。季節(jié)開始后，市場競爭較激烈，這時(shí)要把毛利水平降下來，以吸引顧客。一刻千金：利用顧客趨利心理，人為的在短時(shí)間內(nèi)以特價(jià)優(yōu)惠顧客。好又多上海上南店，曾貼出告示：“定于××月××日下午1時(shí)45分至2時(shí)，作15分鐘最低價(jià)優(yōu)惠大酬賓，敬請光臨?！笔潞蟮慕y(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，15分鐘銷售額是平時(shí)一天的2倍，取得了微利多銷的效果。樓梯訂價(jià)：美國一名叫愛德華·華寧的商人，在波士頓市中心開了一家超市，廣為宣傳采用“樓梯價(jià)格”降價(jià)銷售商品的信息，而具體商品只標(biāo)出價(jià)格、上架時(shí)間和售完為止。其做法是：前12天按全價(jià)銷售，從第13天到第24天降價(jià)25%；第25天到第3O天降價(jià)75%；第31天到第36天，如仍未售出，則送慈善機(jī)構(gòu)。之所以敢采用此法，原因是他掌握了消費(fèi)者的心理：“我今天不買，明天就會(huì)被他人買走，還是先下手為強(qiáng)。”事實(shí)上，許多商品往往未經(jīng)降價(jià)就被顧客買走了。錯(cuò)覺折價(jià)：日本三越百貨公司針對顧客“便宜沒好貨”的心理，實(shí)行“1OO元買11O元商品”的錯(cuò)覺折價(jià)術(shù)。表面上看，這和打九折似乎都是1O%的差價(jià)，但消費(fèi)者的心理對兩者的反應(yīng)卻有顯著差別?！熬耪鄯ā苯o消費(fèi)者的直覺反應(yīng)是削價(jià)促銷，質(zhì)量可能有問題；“1OO元買11O元商品”則易使顧客產(chǎn)生貨幣價(jià)值提高的心理，達(dá)到刺激購買欲望的目的。整數(shù)訂價(jià)：對于價(jià)值較高的商品，如家電、文具柜、高檔茶葉、保健品等，可對售價(jià)略作變動(dòng)，湊成一個(gè)整數(shù)，使顧客對此類商品形成高質(zhì)高價(jià)印象，以吸引高收入階層的購買。如一盒保健品，如果完全追隨競爭者同類產(chǎn)品平均價(jià)格，定價(jià)應(yīng)在190元。但如果把零售價(jià)格標(biāo)為2OO元，這樣不僅不會(huì)失去顧客，還能增強(qiáng)顧客的購買欲望。原因在于此類高檔品的購買肴多系高收入者或送禮者，重視質(zhì)量而不很計(jì)較價(jià)格，認(rèn)為價(jià)格高就是質(zhì)量好的象征。有意制定差價(jià)：法國一家專營玩具的商店購進(jìn)了兩種“小鹿”，造型和價(jià)格一樣，只是顏色不同，上柜后很少有人問津。店老板想出個(gè)主意制造差價(jià)，他把其中一種小鹿的售價(jià)由3元提高到5元，另一種標(biāo)價(jià)不變。把這兩種價(jià)差鮮明的玩具置于同一柜臺上，結(jié)果提了價(jià)的小鹿很快銷售一空。分檔訂價(jià)：是把商品按不同檔次、等級分別訂價(jià)。這是因?yàn)橥惍a(chǎn)品有許多規(guī)格和型號，他們之間的成本也不盡相同，如若機(jī)械地按成本加成訂價(jià)，那么所訂的價(jià)格種類就會(huì)過多，這樣不利于買賣雙方的交易。于是一些零售商把許多規(guī)格的產(chǎn)品分成若干檔，每檔產(chǎn)品訂一個(gè)價(jià)格，這樣買賣雙方都可以減少許多麻煩，又不致于影響企業(yè)效益。聲望訂價(jià)：有些商品由于企業(yè)多年的苦心經(jīng)營，在顧客中有了一定聲譽(yù)，顧客對它們也產(chǎn)生了信任感，所以即使價(jià)格定得比一般商品高一些，顧客還是能夠接受的。這種訂價(jià)策略特別適合于藥品、飲食、化妝品及醫(yī)療等質(zhì)量不易鑒別的行業(yè)產(chǎn)品。如美國寶潔（P＆G）公司生產(chǎn)的系列產(chǎn)品，盡管比同類產(chǎn)品價(jià)格要高一些，但仍備受眾多消費(fèi)者的青睞。量販包裝訂價(jià)：在一些超市業(yè)態(tài)里，對于顧客購買頻率大且每次購買的單位數(shù)量多的商品，可以進(jìn)行量販包裝銷售，對于量販包裝商品的價(jià)格，要略低于正常單瓶或單盒該商品×同樣數(shù)量時(shí)的價(jià)格。比如，可口可樂355亳升每罐賣1.8元，可口可樂355毫升六罐組每組賣10.2元，折合到每罐為1.7元。量販包裝就比單罐賣時(shí)要便宜，這樣就刺激了銷售。5、價(jià)格評估和調(diào)整因?yàn)槭袌鍪窃诓粩嘧兓?，為了能滿足顧客不斷出現(xiàn)的新需求，或是對現(xiàn)狀進(jìn)行改變，對于我們制訂的價(jià)格，也不能一成不變，要根據(jù)形勢的不斷變化來做相應(yīng)的調(diào)整。價(jià)格調(diào)整一方面是降價(jià)，另一方面是提價(jià)，以保持一個(gè)合理的毛利水平。作為商家，賺錢才是最終目的，如何又得物美價(jià)廉的好名聲，同時(shí)又有大把收入呢？我們來看一下家樂福的情況：創(chuàng)建于1966年的法國"家樂福"公司早已不是初生牛犢，早在36年前就開始了超市行業(yè)的經(jīng)營，羽翼漸豐的家樂福以平均每年增加30家門店的速度走出歐洲，在全球17個(gè)國家開設(shè)分店107家（98年底止），依靠這些分店，96年一年凈營業(yè)額高達(dá)3千多億元人民幣，在世界零售行業(yè)中排列第六（98年底止）。家樂福的跨國連鎖店聘用各國員工11萬5千余人。95年12月，家樂福正式搶灘中國大陸市場，在北京開設(shè)了第一這家大型超市，經(jīng)過一段時(shí)間的適應(yīng)和準(zhǔn)備，二年后先后在上海（二家）、天津（二家）和深圳開設(shè)分店。到2001年年底為止，家樂福已在中國大陸擁有27家門店，成為國內(nèi)很多大城市普通居民購物的第一選擇。家樂福在成功的背后，商品價(jià)格到位是其中非常重要的一條。家樂福的一家門店，最起碼有1萬種商品，但每種商品的價(jià)格并不都是市場最低價(jià)，為什么它會(huì)給大部分顧客樹立起低價(jià)的形象呢？其中奧秘就在于，它非常成功的做到了區(qū)別訂價(jià)，即敏感商品、知名度高的商品價(jià)格訂得很低，有時(shí)甚至低于成本價(jià)；但其它商品的價(jià)格，則相應(yīng)的訂高一些。要達(dá)到這種效果，離不開準(zhǔn)確的市場情報(bào)和分析。普通的消費(fèi)者，在專家一天半日都無法統(tǒng)計(jì)出的近萬種商品價(jià)格面前，判斷價(jià)高價(jià)低的標(biāo)準(zhǔn)，只有通過自己熟悉的商品價(jià)格來進(jìn)行。而這部分商品的價(jià)格，恰恰正是家樂福時(shí)時(shí)保持低價(jià)的，低得讓顧客心跳。輔以各類商品有秩序滾動(dòng)式的快訊促銷，整個(gè)賣場隨時(shí)都好戲連臺，商品價(jià)格呈波浪式起伏，日積月累地堅(jiān)持不懈，每個(gè)光顧家樂福的人回去后，都會(huì)把自己的觀點(diǎn)和看法告訴親朋好友。自然，家樂福在顧客心中的低價(jià)形象就樹立起來了。實(shí)際上，據(jù)一份權(quán)威機(jī)構(gòu)的報(bào)告：家樂福的整體毛利率與國內(nèi)大型零售商場相比僅低5%左右，有的商品毛利率還相當(dāng)高。例如在重慶家樂福棉花街店：2000年元月19日豬精瘦肉在農(nóng)貿(mào)市場每1公斤為15元左右，家樂福的豬精瘦肉經(jīng)保鮮盒包裝后，每公斤達(dá)到20.80元。比市場價(jià)高出38.67％，但并沒有明顯影響銷售。其中的一個(gè)原因是豬精瘦肉經(jīng)過了家樂福的再加工，并投入了一定的成本。但更重要的是由于家樂福的商品齊全，便于顧客一站式購齊；購物環(huán)境舒適，遠(yuǎn)非農(nóng)貿(mào)市場可比；總體給顧客樹立了低價(jià)形象，顧客并不在意某一個(gè)商品價(jià)格的高低。通過對家樂福價(jià)格管理方面的一些分析，我們可以看到合理訂價(jià)對整個(gè)超市經(jīng)營的促進(jìn)作用。由于許多超市在開業(yè)前時(shí)間較倉促，或是缺乏價(jià)格管理的經(jīng)驗(yàn)。因而有時(shí)整體降價(jià)但效果仍不明顯，同時(shí)還造成企業(yè)毛利水平下降，銷售不理想。甚至為了改變生存狀況而陷入不得不再次降價(jià)的惡性循環(huán)。要想象家樂福一樣，既有好形象，又有好收成。只有高度重視收集賣場銷售的情況，將敏感商品和非敏感商品；主力商品、輔助商品、附屬商品等不同的商品群準(zhǔn)確的區(qū)分開來，注意收集相關(guān)的市場信息，注意收集顧客的情況。再經(jīng)過分析比較，最后做出相應(yīng)的調(diào)整。并不斷的按收集資料——評估——調(diào)整這樣的流程去提高訂價(jià)的合理性和科學(xué)性。才有可能訂出一個(gè)既能促進(jìn)銷售又能有合理盈利的商品價(jià)格。對商品價(jià)格評估常用的指標(biāo)是價(jià)格競爭力，價(jià)格競爭力的計(jì)算公式是： 價(jià)格競爭力＝（平均價(jià)－零售價(jià)）/（平均價(jià)－最低價(jià)）×100％平均價(jià)指的是市場上該商品的平均價(jià)，零售價(jià)指的是本公司的售價(jià)，最低價(jià)是指該商品在本地區(qū)的最低價(jià)。價(jià)格競爭力指數(shù)的范圍在0至100％之間，價(jià)格競爭力指數(shù)在100&－90％之間的，表明本公司的售價(jià)為領(lǐng)導(dǎo)市場價(jià)格，競爭力最強(qiáng)；價(jià)格競爭力指數(shù)在90％－60％之間的，表明本公司的售價(jià)為市場跟隨價(jià)格，競爭力較強(qiáng)；價(jià)格競爭力指數(shù)在60％－40％之間的，表明本公司的售價(jià)為中間市場價(jià)格，競爭力較弱；價(jià)格競爭力指數(shù)在40％－0％之間的，表明本公司的售價(jià)為平均市場價(jià)格，競爭力弱。如果價(jià)格競爭力指數(shù)低于60％，那就說明此售價(jià)需要調(diào)整，否則競爭力太弱，如果價(jià)格競爭力指數(shù)低于30％，就說明此商品要么訂價(jià)不合理，要么是供應(yīng)商所供應(yīng)價(jià)格偏高，需要馬上做出調(diào)整或是重新議價(jià)。必要時(shí)可以考慮將此商品退場。調(diào)價(jià)的起源有兩種情況，一種是供應(yīng)商要對商品進(jìn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整（要先向采購人員提交調(diào)價(jià)單，調(diào)價(jià)單格式見第三章），一種是采購人員根據(jù)市調(diào)或營運(yùn)部門的反映，要對商品售價(jià)進(jìn)行調(diào)整。不管是調(diào)進(jìn)價(jià)還是調(diào)售價(jià)，都要填寫變價(jià)單，并經(jīng)采購經(jīng)理批準(zhǔn)后才可對商品價(jià)格信息進(jìn)行修改。變價(jià)單為一式三聯(lián)，其中采購助理留一聯(lián)，錄入組留一聯(lián)，經(jīng)辦人留一聯(lián)。變價(jià)流程見附圖。第一步：采購員填寫變價(jià)單（變價(jià)單格式見表16）；如果進(jìn)價(jià)、售價(jià)、條碼并無改變則相應(yīng)欄目不用填。第二步：采購主管審核，如無問題，則交采購經(jīng)理審批，如不通過則退回采購員重填。第三步：采購經(jīng)理審核，如通過則簽字確認(rèn)，否則退回采購員重填。第四步：錄入組錄入。第五步：將變價(jià)單分別給錄入組和采購助理各一聯(lián)，自留一聯(lián)備查。在變價(jià)時(shí)，要注意因此給公司帶來的影響。特別是供應(yīng)商調(diào)低進(jìn)價(jià)，相關(guān)的處理方法見第三章。附圖 表16變價(jià)單貨號商品描述原進(jìn)價(jià)新進(jìn)價(jià)原售價(jià)現(xiàn)售價(jià)原條型碼新條型碼調(diào)價(jià)理由采購經(jīng)理：采購主管：采購員：6、訂價(jià)方法成本訂價(jià)法成本訂價(jià)法一般有順加法和倒扣法兩種計(jì)算方法，比較科學(xué)一些的是倒扣法，它的計(jì)算公式是：售價(jià)＝進(jìn)價(jià)/(1－毛利率)，毛利率=[（售價(jià)-進(jìn)價(jià)）/售價(jià)]×100%。為什么說這種方法比較科學(xué)，我們先來看一下順加法的計(jì)算公式：售價(jià)＝進(jìn)價(jià)×（1＋毛利率），如果一個(gè)商品的進(jìn)價(jià)為10元，毛利率為15％時(shí)，倒扣法計(jì)算的售價(jià)＝10/（1－15％）＝11.76，順加法計(jì)算的售價(jià)＝10×（1＋15％）＝11.5大家可以發(fā)現(xiàn)，用兩種方法計(jì)算出來的售價(jià)是不同的，如果采用順加法來計(jì)算售價(jià)，就影響了公司的毛利。因而在計(jì)算售價(jià)時(shí)，應(yīng)該采用倒扣法來計(jì)算商品售價(jià)。以上是商品進(jìn)貨稅和銷售稅一致時(shí)的售價(jià)計(jì)算方法，如果進(jìn)貨稅與銷售稅不一致時(shí)，比如魚、肉、米等生鮮商品，進(jìn)貨時(shí)是零稅率而在某些地方銷售時(shí)，超市要交納增值部分17％的增值稅，這時(shí)售價(jià)的計(jì)算方法為：售價(jià)＝進(jìn)價(jià)×（1－進(jìn)貨稅）/（1－銷售稅）/(1－毛利率)成本訂價(jià)法一般適用于常規(guī)性商品、便利性商品、非敏感商品。滲透訂價(jià)法滲透訂價(jià)法是以低于市場零售價(jià)或競爭者售價(jià)為目的的訂價(jià)方法，使用這種方法對毛利的影響較大，但能帶來高的客流量和高的銷售額。它是先訂出售價(jià)后才有毛利。這種方法適用于促銷商品、目標(biāo)商品、敏感商品。上層訂價(jià)法上層訂價(jià)法適用于季節(jié)性很強(qiáng)的商品和剛進(jìn)入市場的全新商品，在這一類商品剛進(jìn)場時(shí)，以高毛利訂售價(jià)以獲取良好利潤，然后隨著季節(jié)和市場的變化，逐漸將毛利和售價(jià)降下來。但使用這個(gè)方法時(shí)要適度，如果剛進(jìn)場時(shí)的價(jià)格和一段時(shí)間后的價(jià)格相差太大的話，容易讓顧客對商品質(zhì)量和超市的誠信產(chǎn)生反感。一般情況下，在前期多次市調(diào)后，根據(jù)競爭對手的價(jià)格水平和本公司的價(jià)格政策，可以訂出不同商品小類的綜合毛利率，采購員就可依此訂價(jià)。毛利率的制定原則只有一個(gè)，那就是要有利于商品的高度回轉(zhuǎn)，同時(shí)也要達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。對不同的商品要制定不同的毛利，不能千篇一律，把毛利定得很低或很高，如保質(zhì)期快到了，又不能退貨的商品，毛利要相對低一些，對于才剛出廠的商品，毛利就要相對高一些，對敏感的、大眾化的商品要定得低一些，對于一般的商品，則相對要定得高一些，至于獨(dú)有的商品、新品則又要提高一些。同時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況的變化，來不斷調(diào)整。如果供應(yīng)商有返利或折扣時(shí)，要考慮清楚是直接把返利和折扣反映到售價(jià)中去，還是在經(jīng)過一定的銷售時(shí)間后再結(jié)算，并和供應(yīng)商達(dá)成一致。如果是直接反映到售價(jià)中去，就必須調(diào)整商品的進(jìn)價(jià)，填寫變價(jià)單。在制訂價(jià)格時(shí)還必須從顧客的角度來考慮商品的價(jià)值，并讓顧客了解商品的價(jià)值。理解價(jià)格與價(jià)值之間的關(guān)系，超市在制訂商品價(jià)格時(shí)，要根據(jù)商品結(jié)構(gòu)對單品進(jìn)行認(rèn)定：哪些是利潤商品，哪些是人氣商品。哪些是形象商品，哪些是銷量商品?？傊氨±噤N、以量訂價(jià)”是訂價(jià)的基本原則，“物有所值、追求利潤”是超市的最終目的。二、商品資料的錄入和維護(hù)采購人員在選擇好供應(yīng)商和商品，并為商品訂好售價(jià)后，接下來要做的就是商品資料的錄入和維護(hù)，這主要是錄入組人員做的工作。我們按照先后順序，來進(jìn)行介紹。1、新品單的填寫：新品單是有商品詳細(xì)資料的一張表格，任何商品都必須有新品單才能被錄入電腦，它是錄入和復(fù)查的依據(jù)，也是商品資料維護(hù)的對象。它的格式和第三章商品結(jié)構(gòu)的組合和調(diào)整中所介紹的商品報(bào)價(jià)單相同，如果供應(yīng)商提供的商品報(bào)價(jià)單格式和我們要求的新品單所一致，也可以把它視為新品單。新品單為一式兩聯(lián)，一聯(lián)采購員留存，一聯(lián)由錄入組留存。格式見表17：新品單供應(yīng)商名稱：供應(yīng)商編號：部門屬性：聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)電話：傳真：開戶銀行：銀行帳號：帳期：進(jìn)場費(fèi)：新品費(fèi)：上架費(fèi)：商品描述進(jìn)價(jià)售價(jià)稅率類別屬性包裝單位商品性質(zhì)條型碼首次訂量引進(jìn)理由產(chǎn)地貨號采購員：采購主管：采購經(jīng)理；采購員除了供應(yīng)商編號和貨號兩欄不填寫外，其余的欄目都要填寫。商品描述要填寫正確，否則將給后續(xù)的各項(xiàng)工作（收貨、價(jià)簽等）帶來諸多不便，正確的商品描述應(yīng)該為：商品描述＝商品品牌＋功能＋容量（或容量×數(shù)量）＋/＋銷售單位，如：84克的旺旺雪餅的正確描述為：旺旺雪餅84克/袋355亳升的可口可樂6罐組的正確描述為：可口可樂355ml×6罐/組，飄柔200亳升滋潤型洗發(fā)水的正確描述為：飄柔滋潤去屑型洗發(fā)水200ml/瓶散裝大米的正確描述為：××牌××級大米/500克部門屬性是指該供應(yīng)商是屬于哪個(gè)采購組的供應(yīng)商，是魚肉組還是家電組，是沖調(diào)組還是日化組。類別屬性是指商品屬于哪個(gè)商品類別，土豆是屬于蔬菜中類里的根莖小類，袋裝水餃屬于日配冷凍中類里的冷凍水餃小類。不銹鋼碗屬于食用品容器中類里的碗小類。包裝單位是指供應(yīng)商每送貨單位里有多少數(shù)量的銷售單位。如：可口可樂單罐銷售時(shí)，送貨單位一箱里有24罐銷售單位，它的包裝單位就是24。而如果是6罐組銷售時(shí)，它的包裝單位就是4，而如果是整箱銷售時(shí)，它的包裝單位就是1。商品性質(zhì)有三種類型：普通商品、計(jì)價(jià)商品、計(jì)重商品。大部分的商品都屬于普通商品，計(jì)價(jià)商品和計(jì)重商品大部分都是生鮮商品，計(jì)重商品是指銷售時(shí)需通過電子條碼秤稱重而且價(jià)格保持穩(wěn)定的商品，比如散裝糖果、散裝瓜子等。計(jì)價(jià)商品是指銷售時(shí)需通過電子條碼秤稱重但價(jià)格經(jīng)常變動(dòng)的商品，比如蔬菜、肉、配菜等。引進(jìn)理由一欄要詳細(xì)填寫：引進(jìn)的新商品具有哪方面的獨(dú)特性，試銷期內(nèi)的銷售和利潤指標(biāo)。供應(yīng)商編號和貨號兩欄是由錄入組人員完成的。其中貨號就是商品在電腦系統(tǒng)里的編號。2、新品單審批流程新品單的審批流程為：第一步：采購員填寫新品單。第二步：采購主管審核，如不合格（各項(xiàng)費(fèi)用、價(jià)格等）則退回，通過則交采購經(jīng)理審批。第三步：采購經(jīng)理審批，如不合格（各項(xiàng)費(fèi)用、價(jià)格等）則退回，通過則交錄入組錄入。第四步：錄入組錄入。第五步：錄入完畢后，新品單由錄入組保留一份，采購員留存一份。3、商品資料的日常維護(hù)商品資料在錄入后，任何人（包括錄入人員）都不能隨意修改，否則按照采購部獎(jiǎng)懲條例第十六條進(jìn)行處罰。錄入人員是商品資料維護(hù)工作的主要執(zhí)行者，平時(shí)要注意保障商品資料的安全性。對商品資料的任何修改，都必須見到有采購經(jīng)理簽字的正式單據(jù)后才可完成錄入。在前面各章我們已經(jīng)介紹了一些單據(jù)和審批的流程，在后面我們還會(huì)介紹一些單據(jù)和審批的流程。三、商品訂貨商品的訂貨工作主要是由門店或是配送中心完成的，采購部負(fù)責(zé)的是新商品的第一次訂貨和促銷商品的訂貨。雖然訂貨不是采購部門的主要工作，但為了不出現(xiàn)商品積壓，以及對門店和配送中心進(jìn)行指導(dǎo)。采購人員對商品的訂貨工作還是要有所了解。新店大進(jìn)貨對一家還末開張的新店來說，所有的商品都是新商品。第一次訂貨也就是大進(jìn)貨的工作是由采購人員來承擔(dān)的。因而采購人員在訂貨之前，要對相關(guān)的情況詳細(xì)了解后才能開始訂貨。這些情況有：商用設(shè)備的情況：貨架的層數(shù)、長度、高度、每層的深度；堆碼箱、落地陳列架、各種散裝計(jì)重商品存放容器的長、寬、高；冷藏立柜、冷凍立柜的長度、深度、高度；配菜柜和熟食柜的長度、高度、層數(shù)、每層的深度；蔬果框、熟食托盤的深度、高度；球架、碗碟架、CD架的長度、層數(shù)、每層有幾個(gè)陳列位；如果有需要用掛鉤陳列的商品，必須落實(shí)陳列區(qū)域掛鉤的數(shù)量、層數(shù)、每層的深度等。只有把商用設(shè)備的情況弄清，才能估計(jì)出豐滿陳列所需要的貨量。供應(yīng)商的情況：外地供應(yīng)商（不含生鮮）要適當(dāng)加大一些訂貨量，以防止缺貨，根據(jù)商品的不同性質(zhì)，在保證陳列的同時(shí)，以能維持4－7天銷售的庫存為好。本地供應(yīng)商（不含生鮮），如無特殊情況，可以在保證陳列的同時(shí)，以能維持2－3天銷售的庫存為好。生鮮除日配的部分供應(yīng)商之外，均應(yīng)每日訂貨和送貨。訂貨的數(shù)量要大于或等于供應(yīng)商的最小送貨量，否則他不會(huì)送貨。訂貨時(shí)要考慮供應(yīng)商的送貨天數(shù)，供應(yīng)商送貨時(shí)間為兩天，新店在21日開業(yè)，最遲在17日就要將訂單傳送給供應(yīng)商，否則就來不及送貨影響開業(yè)。采購人員在和供應(yīng)商談判時(shí)，要盡力壓低最小送貨量，盡力縮短送貨時(shí)間。把庫存控制在一個(gè)合理的范圍。開業(yè)效應(yīng)：任何一家準(zhǔn)備充分的零售企業(yè)，在開業(yè)時(shí)都會(huì)紅火幾天，顧客如流，收銀臺前排滿長龍，員工吃飯和上廁所的時(shí)間都沒有，商品銷售得奇好，許多平時(shí)銷售得不好的商品都會(huì)有幾倍于平時(shí)的銷售。這就是開業(yè)效應(yīng)。采購人員在大進(jìn)貨的訂貨時(shí)，要充分考慮到這一點(diǎn)，根據(jù)事先掌握的各商品在本地的銷售情況，估計(jì)一下其在開業(yè)時(shí)的銷售，確定合理的訂貨數(shù)量。為了在開業(yè)效應(yīng)過去之后不出現(xiàn)庫存積壓，在和供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)，一定要和他們談妥滯銷商品的退換貨。對一些在開業(yè)效應(yīng)作用下仍銷售不暢的商品，堅(jiān)決退貨。商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)：每家新店所處的商圈不同，所面對的顧客類型不同，競爭的激烈程度也不一樣。因而商品結(jié)構(gòu)也必然有所區(qū)別。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來進(jìn)行訂貨就不會(huì)出太大的偏差。比如一家新店的商品結(jié)構(gòu)是生鮮、食品為主，百貨為輔。其中生鮮類商品注重商品組合的廣度，食品類商品則兼顧商品組合的深度和廣度，百貨類商品注重商品組合的深度。因而在具體訂貨時(shí)，生鮮類商品品項(xiàng)種類多且易損耗，單品的訂貨量原則上以夠陳列為準(zhǔn)，特殊情況適當(dāng)增加；食品類的商品品項(xiàng)的種類較多，而每個(gè)種類的規(guī)格、等級、包裝較多，因而單品的訂貨量除了夠陳列外，還應(yīng)保證一定的庫存。以方便顧客層的選擇性偏好。百貨類商品品項(xiàng)的種類不多，但選擇的品項(xiàng)的規(guī)格、等級、包裝較多。因而單品的訂貨量要相對大一些，以保證陳列的豐滿。銷售的情況：還沒開業(yè)，怎么會(huì)有銷售？我們在這里說的是在市場上、在競爭者那里的銷售，不是指在本店的銷售。采購人員在開業(yè)前要進(jìn)行全面的市場調(diào)查，通過各種渠道了解自己所管理的商品在本地的銷售。雖然不會(huì)太準(zhǔn)確，但一個(gè)大致的范圍還是會(huì)有的。這個(gè)工作很重要，如果完全仿靠事后調(diào)整，會(huì)給后面的工作造成太大的壓力。銷售得好的商品多訂一些，銷售得一般的商品訂量合理就行，銷售得差的商品如果確實(shí)是商品結(jié)構(gòu)需要，訂量要以最低陳列量為準(zhǔn)。庫存的情況：如果是老企業(yè)新開門店，那么在新店開業(yè)時(shí)就可以利用老企業(yè)的一部分多余庫存，同樣的商品就沒有必要再訂貨。這個(gè)工作需要門店或配送中心來協(xié)助完成。新商品訂貨在新店開業(yè)以后，新商品的第一次訂貨是由采購部門來完成的。新商品是對其所屬商品小類的一個(gè)補(bǔ)充。一般來說，新商品訂貨要根據(jù)其所屬商品小類的銷售情況，以及價(jià)格帶、質(zhì)量、規(guī)格相近的同類商品的訂貨量，豐滿陳列時(shí)所需貨量，這三個(gè)參數(shù)來做為新商品訂貨的參考。新商品因?yàn)闆]有經(jīng)過試銷，首次訂量最好不要太大量，以能滿足陳列為準(zhǔn)。促銷商品的訂貨促銷商品的訂貨在第六章促銷管理中再做介紹。采購部訂貨流程采購部訂貨流程為：第一步；采購員填寫補(bǔ)貨申請單，補(bǔ)貨申請單為一式兩份。一份由采購員留存，一份由錄入員留存（見表18）；補(bǔ)貨申請單供應(yīng)商編號貨號商品描述訂貨數(shù)量庫存數(shù)量采購經(jīng)理：采購主管：采購員： 注：貨號為商品編號，庫存數(shù)量一欄如果是新商品可不填，促銷商品則要填。第二步：采購經(jīng)理或采購主管審批，訂貨金額不超過一萬元時(shí)，只要有任意一人的簽字都可，如超過一萬元，只有采購經(jīng)理有權(quán)簽字。如補(bǔ)貨申請單訂貨數(shù)量不合理則退回采購員重填，如無問題則交錄入員錄入。第三步：錄入員錄入補(bǔ)貨申請單，生成訂單，并退回一聯(lián)補(bǔ)貨申請單給采購員。第四步：錄入員留存一聯(lián)補(bǔ)貨申請單，并將訂單傳真給供應(yīng)商。訂單的格式如下：×××超市訂貨單供應(yīng)商名稱：×××超市供應(yīng)商編號：××市××路××號聯(lián)絡(luò)電話：電話：××××××傳真：傳真：××××××聯(lián)絡(luò)人：貨號商品描述訂貨單位訂貨數(shù)量5．商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)：商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：商品價(jià)格＝生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本＋流通費(fèi)用流通費(fèi)用＝生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利如果再細(xì)分，則各階段的成本或毛利可以下列公式表示：生產(chǎn)成本＝材料成本＋人工成本＋間接費(fèi)用進(jìn)口成本＝起岸價(jià)格（CIF）＋關(guān)稅＋消費(fèi)稅＋通關(guān)費(fèi)用＋配銷費(fèi)用生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格＝零售商毛利＋批發(fā)商毛利＋生產(chǎn)商毛利＋生產(chǎn)成本10010－305－2020－3535－60換句話說流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40－65％，依商品而定。若以生產(chǎn)成本作為100來計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格10050－12010－3015－70175－320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格1005－2010－30115－150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此一范圍，則另有其原因了。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3－5倍，這是由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營銷費(fèi)用很高（通常為營業(yè)額的25－30％），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌道了。但消費(fèi)者因不虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的商品大部分購自國內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過程中，必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利若再細(xì)分，可以下頁的圖表來表示：管理員薪資董監(jiān)事薪資人事費(fèi)管理員薪資董監(jiān)事薪資人事費(fèi)福利福利金管理費(fèi)折折舊修膳費(fèi)修膳費(fèi)事務(wù)費(fèi)其它事務(wù)費(fèi)其它事務(wù)費(fèi)行銷人事費(fèi)行銷人事費(fèi)行銷事務(wù)費(fèi)行銷事務(wù)費(fèi)行銷費(fèi)用行銷費(fèi)用廣告廣告費(fèi)用促促銷費(fèi)用營銷費(fèi)用營銷費(fèi)用銷售人事費(fèi)銷售人事費(fèi)銷售事務(wù)費(fèi)銷售費(fèi)用銷售事務(wù)費(fèi)銷售費(fèi)用折折扣交交際費(fèi)生產(chǎn)商毛利生產(chǎn)商毛利包包裝費(fèi)配銷人事費(fèi)配銷人事費(fèi)配銷費(fèi)用配銷費(fèi)用倉儲(chǔ)倉儲(chǔ)費(fèi)運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)利息支出利息支出營業(yè)加值稅營業(yè)加值稅稅稅金所得所得稅股東紅利股東紅利公積公積金凈利凈利保留盈余保留盈余在價(jià)格的談判過程中，采購人員能夠下功夫的項(xiàng)目在天“廣告宣傳費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“折扣”、“配銷費(fèi)用”、及“凈利”這幾項(xiàng)。這對于價(jià)格談判此一重要的工作將會(huì)有所助益。7．決定價(jià)格的方法：一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種：以部門別的采購成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格以市場價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格以心理效果為目標(biāo)的方式?jīng)Q定價(jià)格以誘餌價(jià)格之方式?jīng)Q定價(jià)格本公司商品售價(jià)訂定應(yīng)以第（1）、（2）、及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要的方法，市場價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。8．外銷價(jià)格：在大部分的亞洲