《郵政營銷策略培訓(xùn)》

營銷策略

國家郵政局石家莊培訓(xùn)中心精選ppt授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值精選ppt一、調(diào)查策略1、市場調(diào)查的方法2、市場調(diào)研的程序3、市場調(diào)研報(bào)告要素精選ppt?孫子兵法.謀攻篇?知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。精選ppt1、市場調(diào)查的方法專題討論調(diào)查郵寄調(diào)查問卷調(diào)查面訪〔約定訪問和攔截訪問〕留置調(diào)查觀察法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查實(shí)驗(yàn)法精選ppt1、市場調(diào)查的方法請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下問題：〔1〕你的年收入是多少？〔以元計(jì)〕〔2〕你是偶爾還是經(jīng)常使用郵政速遞業(yè)務(wù)？〔3〕你對(duì)郵政速遞的效勞滿意嗎？滿意〔〕不滿意〔〕〔4〕去年4月份你在電視上看到多少速遞公司的廣告？今年4月呢？〔5〕在評(píng)價(jià)速遞公司時(shí)最顯著和決定性的因素是什么？〔6〕你經(jīng)常在哪購置郵票？郵政局所〔〕二渠道〔〕精選ppt2、市場調(diào)研的程序確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研方案收集信息提出結(jié)論分析信息精選ppt3、市場調(diào)研報(bào)告要素封面和目錄主要結(jié)果摘要陳述分析報(bào)告結(jié)論及建議技術(shù)報(bào)告：方法論與局限性附錄精選ppt授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值精選ppt二、產(chǎn)品策略主要內(nèi)容1、產(chǎn)品概念及產(chǎn)品整體概念圖2、產(chǎn)品的壽命周期理論3、新產(chǎn)品開發(fā)4、產(chǎn)品組合精選ppt1、產(chǎn)品概念產(chǎn)品是能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西精選ppt1、產(chǎn)品的整體概念圖產(chǎn)品利益或效勞包裝品牌特色品質(zhì)式樣價(jià)格安裝

免費(fèi)送貨維修效勞保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品精選ppt效勞效勞是一方能夠向另一方提供的根本上是無形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。效勞的特點(diǎn)：1、無形性2、不可別離性3、可變性4、易消失性精選ppt效勞營銷需要注意的方面人：員工應(yīng)能展示信任度、責(zé)任心、主動(dòng)性、解決問題的能力和信譽(yù)實(shí)體證明：地點(diǎn)、人員、設(shè)備、傳播資料、象征、價(jià)格內(nèi)部營銷：必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助效勞人員進(jìn)行培養(yǎng)和鼓勵(lì)，使其通力合作，以便使顧客感到滿意。精選ppt2、產(chǎn)品壽命周期成長期成熟期導(dǎo)入期衰退期精選ppt3、新產(chǎn)品的類型新問世產(chǎn)品：開創(chuàng)全新市場的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新：提供性能改進(jìn)或有較大的可見價(jià)值的新產(chǎn)品，并替代現(xiàn)有產(chǎn)品。再定位：以新的市場或細(xì)分市場為目標(biāo)市場的現(xiàn)有產(chǎn)品。新產(chǎn)品線：使一個(gè)公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)品：公司現(xiàn)有產(chǎn)品線上增補(bǔ)的新產(chǎn)品。精選ppt新產(chǎn)品開發(fā)決策過程創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎營銷戰(zhàn)略：我們能否找到本錢是有效并有能力承擔(dān)的營銷戰(zhàn)略嗎概念開展和測試：我們能否找到消費(fèi)者愿意試用的好的產(chǎn)品概念嗎創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎產(chǎn)品開發(fā)：我們開發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和商業(yè)上行得通嗎市場試銷：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期的要求嗎商品化：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期的要求嗎放棄否否否否否否否否精選ppt產(chǎn)品的定義及開發(fā)1、該產(chǎn)品將用于2、該產(chǎn)品也可用于3、該產(chǎn)品不會(huì)用于以上三項(xiàng)均涉及市場定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶4、該產(chǎn)品將通過渠道銷售5、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造方案和方式6、該產(chǎn)品的售后效勞方案和方式7、該產(chǎn)品的銷售預(yù)測和回報(bào)率精選ppt4、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。它常有幾種產(chǎn)品線組成。產(chǎn)品線是由密切相關(guān)的滿足同類需求的產(chǎn)品工程構(gòu)成。產(chǎn)品組合的廣度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品組合的深度是指經(jīng)營的每種產(chǎn)品線內(nèi)包含產(chǎn)品工程的數(shù)目。精選ppt產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品線1a1b1c1產(chǎn)品線2a2b2產(chǎn)品線3a3b3c3d3產(chǎn)品線4a4b4c4深度廣度精選ppt授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值精選ppt三、價(jià)格策略1、價(jià)格制定策略2、價(jià)風(fēng)格整策略精選ppt1、價(jià)格制定策略價(jià)格制定策略本錢導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向精選ppt本錢導(dǎo)向定價(jià)法本錢導(dǎo)向定價(jià)法著重考慮本錢因素對(duì)企業(yè)的影響。其根本特點(diǎn)是：關(guān)心對(duì)本錢的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以本錢作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在本錢之上。精選ppt需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是著重考慮使價(jià)格為消費(fèi)者能夠接受并且能產(chǎn)生良好的反映的定價(jià)方法。實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)法的根本前提是，充分了解消費(fèi)者的購置能力和購置欲望，并且能夠預(yù)計(jì)消費(fèi)者對(duì)某種價(jià)格水平的反響。精選ppt競爭導(dǎo)向定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法是以本企業(yè)的主要競爭對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)根底，無視企業(yè)的產(chǎn)品本錢或需求的變化，只要競爭對(duì)手的價(jià)格不動(dòng)，本企業(yè)的價(jià)格也不動(dòng)。精選ppt2、價(jià)風(fēng)格整策略地理定價(jià)價(jià)格折扣和折讓促銷定價(jià)差異定價(jià)法精選ppt授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值精選ppt

四、渠道策略市場營銷渠道：是使產(chǎn)品或效勞能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。精選ppt市場營銷渠道制造商消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商精選ppt郵政企業(yè)營銷渠道固定式營銷渠道流動(dòng)式營銷渠道流動(dòng)郵局法上門推銷法定期定點(diǎn)營銷法設(shè)立臨時(shí)服務(wù)處代辦式營銷渠道設(shè)置社會(huì)代辦點(diǎn)與政府、大型企業(yè)等合作特殊營銷渠道精選ppt授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷策略——宣傳價(jià)值精選ppt五、促銷策略1、促銷組合2、人員推銷3、廣告4、營業(yè)推廣精選ppt促銷的含義——促銷是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、效勞和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購置者和群眾的注意和興趣，為促使買賣行為發(fā)生所做的努力。促銷組合，立體作戰(zhàn)。包括以下方式：1、廣告促銷——依靠媒介傳播商品信息2、人員推銷——依靠嘴巴傳播商品信息3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息4、營業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息〔營業(yè)推廣也稱為SP戰(zhàn)術(shù))1、促銷組合精選ppt

空軍：廣告促銷陸軍：人員推銷海軍：公關(guān)宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品〔集團(tuán)購置〕〔個(gè)人購置〕推銷組合及其搭配精選ppt市場宣傳與促銷的目的1、激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求2、樹立企業(yè)的形象，打出知名度3、提高企業(yè)的信譽(yù)，加大信任度4、影響用戶的決策，樹立偏愛度5、幫助用戶的消費(fèi)，觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn)教育潛在用戶，告訴用戶選擇方法，突出自己優(yōu)勢精選ppt2、推銷推銷三要素：1、推銷人員2、顧客/客戶3、產(chǎn)品或效勞精選ppt推銷人員職責(zé)1〕收集反響信息2〕制定推銷方案3〕進(jìn)行產(chǎn)品推銷4〕開發(fā)和管理客戶5〕提供給有效勞精選ppt推銷人員推銷準(zhǔn)備推銷心理準(zhǔn)備推銷知識(shí)準(zhǔn)備推銷用品準(zhǔn)備推銷線索準(zhǔn)備精選ppt鑒別客戶1、潛在客戶是否對(duì)產(chǎn)品有需求愿望2、潛在客戶是否有購置能力3、潛在客戶是否購置決定權(quán)4、潛在客戶是否有資格購置精選ppt3、廣告廣告的類型１〕信息性廣告主要用于產(chǎn)品的市場開拓階段，此時(shí)的目標(biāo)是建立初步的需求。２〕說服性廣告。大多數(shù)的廣告屬于這種類型。３〕提醒性廣告。這類廣告的目標(biāo)是提醒消費(fèi)者應(yīng)該購置某種產(chǎn)品或效勞，而不是說服消費(fèi)者購置。精選ppt廣告媒體電視播送報(bào)紙雜志直郵廣告網(wǎng)絡(luò)廣告招貼廣告戶外精選ppt廣告媒體特點(diǎn)電視廣告(TVC)直郵廣告(DM)報(bào)刊廣告＋軟文廣告招貼廣告〔POP)電視廣告：受眾面大，影響力大，千人本錢低報(bào)刊廣告：到達(dá)率高，目標(biāo)受眾接觸率高招貼廣告：直接到達(dá)、反復(fù)到達(dá)直郵廣告：信息量大，到達(dá)率高播送廣告：受眾穩(wěn)定，覆蓋率高網(wǎng)絡(luò)廣告：傳播快，區(qū)域廣、受眾穩(wěn)定，千人本錢低播送廣告網(wǎng)絡(luò)廣告精選ppt影響廣告媒體選擇的因素目標(biāo)受眾的習(xí)慣產(chǎn)品特性信息本錢精選ppt2005年“次晨達(dá)〞的推廣2004年的認(rèn)知宣傳取得了初步成果，下一階段在品牌認(rèn)知的根底上進(jìn)行深化。目標(biāo)受眾企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)—良好的認(rèn)知，形成良好的認(rèn)同感高層主管—對(duì)于速遞業(yè)務(wù)的選擇具有決策力量普通職員—直接同速遞員工接觸，對(duì)速遞效勞質(zhì)量的優(yōu)劣，會(huì)形成一定的輿論精選ppt“次晨達(dá)〞的推廣口號(hào)：速度決定明天統(tǒng)一廣告語，增強(qiáng)“次晨達(dá)〞品牌宣傳的統(tǒng)一性，便于用戶的記憶——速度決定明天渤海灣——每天，為您送上第一縷陽光東北區(qū)——踏出清晨第一片印跡跨區(qū)域——速度決定明天精選ppt“次晨達(dá)〞的推廣媒體選擇平面媒體影視媒體播送媒體網(wǎng)絡(luò)媒體在影視媒體宣傳上，最大限度地面對(duì)不同層次客戶。各地方根據(jù)需要投放面向普通百領(lǐng)、年輕用戶。網(wǎng)絡(luò)媒體主要指EMS網(wǎng)站，投放FLASH廣告、以有趣、易接受的形式打動(dòng)消費(fèi)者在平面媒體宣傳上，除了海報(bào)、易拉寶、單頁等等常規(guī)宣傳品之外，應(yīng)加大報(bào)紙廣告及軟文的投放量面向白領(lǐng)、大客戶、經(jīng)常外出的用戶。播送媒體投放于各地市的交通臺(tái)、音樂臺(tái)，選擇不同的時(shí)段播放精選ppt4、營業(yè)推廣營業(yè)推廣：是指在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場中，為了刺激消費(fèi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購置行為的各種促銷措施。營業(yè)推廣的三種類型：１〕直接針對(duì)消費(fèi)者。即鼓勵(lì)消費(fèi)者大批量的購置、爭取未使用者的試用、從競爭者手中奪取顧客等。２〕針對(duì)代辦商。即為爭取代辦商的支持配合，建立代辦商的品牌忠誠、鼓勵(lì)中間商積極推銷等。3〕針對(duì)銷售隊(duì)伍。即鼓勵(lì)推銷人員積極開展推銷活動(dòng)、尋找更多的潛在顧客等。精選ppt針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣抽獎(jiǎng)是提供贏得現(xiàn)金、旅行或商品的時(shí)機(jī)，作為消費(fèi)者購置某種某種商品或效勞的結(jié)果?，F(xiàn)金折扣。現(xiàn)金折扣是在顧客購置后提供的價(jià)格削減。消費(fèi)者把具體“購置證明〞寄給活動(dòng)組織部門，然后活動(dòng)組織部門寄給他購置價(jià)格的一局部作為折扣精選ppt針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣贈(zèng)獎(jiǎng)。贈(zèng)獎(jiǎng)〔或禮物〕是以相對(duì)較低的價(jià)格或免費(fèi)出售某種商品，以此作為對(duì)購置某種特定商品或效勞的獎(jiǎng)勵(lì)。一種叫隨附贈(zèng)品，可以附在包裝袋上；另一種叫免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，就是在消費(fèi)者寄來購置的證據(jù)后，再回寄給他一個(gè)商品；還有一種叫自償贈(zèng)送，就是把產(chǎn)品以低于正常零售價(jià)的價(jià)格出售給需要這種商品的消費(fèi)者精選ppt針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣購置現(xiàn)場(POP)陳列。POP陳列在郵政營業(yè)廳舉行免費(fèi)試用。免費(fèi)試用是指邀請(qǐng)潛在購置者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購置決定精選ppt針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣產(chǎn)品保證公司提供比競爭對(duì)手更長的質(zhì)量保證期以吸引消費(fèi)者的注意。尤其是消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量非常敏感時(shí)。連帶促銷指某種品牌利用另一種無競爭關(guān)系的品牌做廣告。如購置某種特定商品后可以免費(fèi)就餐或享受打折優(yōu)惠。精選ppt針對(duì)消費(fèi)者的營業(yè)推廣惠顧回報(bào)消費(fèi)者從特定的買主中購置產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，這些回報(bào)價(jià)值的大小是以購置量為根底的。例“經(jīng)常乘客方案〞是航空公司針對(duì)經(jīng)常乘客推出的。優(yōu)惠券：是受權(quán)持有者在購置某種產(chǎn)品時(shí)可免一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他商品中、插在雜志或報(bào)紙廣告中。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵(lì)新產(chǎn)品的早期試用方面卓有成效。精選ppt針對(duì)社會(huì)代辦點(diǎn)促銷工具

◆代辦折扣。指在一定時(shí)期內(nèi)，代辦點(diǎn)在每次的業(yè)務(wù)攬收中得到的價(jià)格折扣。利用