建立銷售談判優(yōu)勢的技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁建立銷售談判優(yōu)勢的技巧有些人在談判中剛毅堅決、不茍言笑;有些人更情愿謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否轉(zhuǎn)變雙方心理優(yōu)勢的對比。下面是我為大家收集關(guān)于建立銷售談判優(yōu)勢的技巧，歡迎借鑒參考。

當中國進入WTO的那一刻起，意味著將有更多的跨國公司來到我們身邊，競爭會愈發(fā)地激烈，消費者選擇的空間也會越來越大，在每一個細分行業(yè)中都會有眾多的企業(yè)用完渾身解數(shù)爭奪更大的市場份額。在如此大環(huán)境之下，市場供需關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)變，談判的天平消失了傾斜。從宏觀角度觀看，生產(chǎn)商談判的力氣呈下降的趨勢，在將來的數(shù)年中將不會轉(zhuǎn)變。一個敏感的問題：“既然大環(huán)境如此，生產(chǎn)商是不是該放棄談判?”答案當然是否定的，談判力氣降低的主要緣由是賣方在個案中沒有建立起自身的優(yōu)勢，也就是說在與買方談判前就確定了自己處在劣勢，給自己設(shè)定了一個錯誤的定位，這樣的心態(tài)怎么能取得談判的勝利?

生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判?唯恐是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力氣的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是盼望盡量削減讓步!這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢?買方肯定把握談判的優(yōu)勢?賣方肯定處于談判的劣勢?沒有的事!

或許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急迫地要與你達成交易，否則客戶們就會投訴和埋怨，無論他們在談判時如何掩飾其著急的心情、如何鎮(zhèn)靜自若，但在他們心理依舊會認定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品消失了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時假如你有足夠的細心，就會發(fā)覺買方有許多急迫的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。

談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)肯定會在許多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢;影碟機企業(yè)被幾家把握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機器將被索取肯定的專利費。這些現(xiàn)實條件是無法轉(zhuǎn)變的，你唯一能夠轉(zhuǎn)變的是雙方的心理!在許多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和勸說力。

假如談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要討論什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認為你有優(yōu)勢，能夠轉(zhuǎn)變對方的立場，那么你就能成交一筆精彩的交易，無論你是買方還是賣方。

在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡潔的寒暄嗎?閱歷豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱忱介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，肯定是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎?假如你信任，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，假如你打算購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿足的細節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。

談判桌上永久是虛虛實實、真真假假，信息的把握也各有不同，買方會用完各種方法讓你信任他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招的確屢試不爽，缺乏閱歷的談判者會立即手足無措，頃刻間失去了全部的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素養(yǎng)打算著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再鋪張時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅決你的談判立場，不要輕易做出讓步。

在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢，我始終遵循兩個原則：

1、無論多么簡潔的交易，我都布滿了急躁，即使是一個很小的環(huán)節(jié)，假如不能達到期望的目標，我是不會就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力;

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的裂開，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。

任何談判都是有很多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行爭論，這里有沒有規(guī)律可循呢?

首先不要把全部問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些看法分歧不大的問題，而暫緩協(xié)商那些難度較高的問題，待會談進展至肯定階段，雙方都對談判過程感到順當時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說許多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，由于他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我肯定要上保險，它對我有很大的關(guān)心。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告知客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順當拿到保單。

那些受過專業(yè)培訓的銷售代表特別清晰人的心理變化過程。當人們遇到一件完全生疏的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出打算，同時對自己要做的事情毫無把握而且非常焦慮，當他們經(jīng)過很長的一段時間思索后，或者在別人的鼓舞和關(guān)心下，最終做出了打算。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從遲疑不決到堅決無比，會突然對自己所做的事情布滿了信念，還會找出各種理由來支持自己做出的打算。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，那真是一個感動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，由于他們認為這個打算會使自己收益多多，還會暗暗贊美自己明智的推斷力。

你在購買彩票前是否遲疑過，你可能會認為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了轉(zhuǎn)變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會當心地把它放在錢包里的最里層，著急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)方案好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張一般的彩票了，而是對將來美妙生活的無限盼望。即使沒有中獎也不會彷徨懊喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出全部的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

假如你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家劇烈要求的話，它是決不會在你的店里消失的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又平安，你真盼望全部人都買這款車，由于它會為你賺許多錢，盡管它的售價很高。

低價格總會吸引許多消費者的留意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜愛呢?可似乎有人就不喜愛——老板，“假如每天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖勸說你的客戶應(yīng)當買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依舊不情愿出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你最終悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做打算前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和平安性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，肯定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你肯定能夠接受?！?/p>

通過實踐證明這招很管用，許多客戶都轉(zhuǎn)變了當時的打算。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定情愿和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們打算前再來爭論。

在明白了這個道理后，你就要當心對手使用這個策略來應(yīng)付你。你有沒有經(jīng)受過這種類似的狀況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件感動人心的大大事。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆忙地拿著合同找客戶蓋章確認，還好一切順當，就在蓋章前的一刻，他突然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送唯恐需要兩個成天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員幫助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清晰你公司的產(chǎn)品并不是強勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情特別不錯，一般而言，當你心情好的時候很簡單把你原來不情愿賜予別人的東西賜予他們;另外任何談判都會緊急和艱苦，每一項議題的達成都很不簡單，因此你不情愿因小失大，不想冒險再從頭再來，重新爭論全部的問題，否則就有丟掉整筆生意的危急，這也是你在最終讓步的緣由。

為了避開這種事情的發(fā)生，你應(yīng)當要有如下的預(yù)備：

把全部細節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清晰，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認為回避一個問題會有助于談判的勝利。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對勸說財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這唯恐對你的打擊是最大的，由于這無疑會影響到企業(yè)