孵化器招商策略專項(xiàng)方案

物聯(lián)網(wǎng)孵化器招商方案現(xiàn)階段，中國孵化器關(guān)鍵收入起源為房屋租金，所以出租率高低決定了一家孵化器運(yùn)行成功是否。一、招約定位（1）孵化器形象定位寫字樓林立今天，怎樣讓用戶選擇孵化器，孵化器形象定位很關(guān)鍵。何為形象定位，即孵化器不一樣于通常寫字樓和產(chǎn)業(yè)園區(qū)特點(diǎn)，其中包含孵化器面向企業(yè)定位，孵化器增值服務(wù)等等，即需要告訴用戶在孵化器周圍一樣租金、低于周圍價(jià)格租金所享受服務(wù)要遠(yuǎn)高于其它辦公場所?；蚍趸髯饨鸶哂谥車k公場所，用戶能取得價(jià)值要遠(yuǎn)高于其它辦公場所。（2）孵化器租金定位假如要表現(xiàn)租金收益、出租率、租金價(jià)格之間關(guān)系，能夠用一個(gè)不太正確公式來表示以下：租金收益＝租金價(jià)格×出租率×總可出租面積除總可出租面積外，租金價(jià)格、出租率和租金收益是變動(dòng)原因，所以需要對(duì)這些原因進(jìn)行逐一分析。孵化器出租價(jià)格通常分為起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)，以上全部是對(duì)外報(bào)價(jià)，對(duì)外報(bào)價(jià)在一段長時(shí)間內(nèi)是不會(huì)輕易變更，最終成交時(shí)全部會(huì)依據(jù)用戶資質(zhì)、租賃面積、市場行情，結(jié)合免租期（指對(duì)用戶承租期內(nèi)一段時(shí)間免去租金租期）給用戶一定價(jià)格折扣。孵化器能夠采取競爭導(dǎo)向定價(jià)方法確定均價(jià)，選擇中間樓層作為基準(zhǔn)樓層，以均價(jià)作為該樓層租金報(bào)價(jià)，然后每增加一個(gè)樓層，租金報(bào)價(jià)增加每降低一個(gè)樓層，最終依據(jù)每層朝向、采光、格局、景觀、視野等原因，來確定本樓層不一樣單元租金報(bào)價(jià)，相同樓層朝南、朝東寫字間要比朝北、朝西寫字間價(jià)格略高?？紤]到孵化器是剛剛成立，著名度不高，物業(yè)成熟度不夠，為了吸引用戶入住，租金成交價(jià)格能夠比正常租金水平低5－10％；另外，為了將孵化器經(jīng)營成為一個(gè)高品質(zhì)孵化器，需要吸引部分高資質(zhì)用戶入住來提升本身形象，所以對(duì)于比較著名大面積用戶，在租金價(jià)格上再給一定折扣，同時(shí)在其它費(fèi)用上，如車位費(fèi)、裝修管理費(fèi)、超時(shí)空調(diào)費(fèi)、廣告位費(fèi)用上能有一定優(yōu)惠。（3）孵化器專業(yè)定位國家為大力發(fā)展科技型中小企業(yè)，對(duì)孵化器建設(shè)給一定政策支持，根據(jù)《科技企業(yè)孵化器認(rèn)定和管理措施》要求，孵化器分為三類，即綜合孵化器、專業(yè)孵化器、特色產(chǎn)業(yè)孵化器。針對(duì)不一樣類型孵化器，支持要求各有不一樣，所以，孵化器應(yīng)依據(jù)本身情況，做好專業(yè)定位，并主動(dòng)申請(qǐng)孵化器資格認(rèn)定和市孵化器認(rèn)定工作。二、招商路徑（1）自主招商現(xiàn)場接待：因?yàn)榉趸黜?xiàng)目標(biāo)不可移動(dòng)性，現(xiàn)場接待是孵化器招租中最為關(guān)鍵方法，用戶經(jīng)過自己上門或代理引進(jìn)，來孵化器現(xiàn)場進(jìn)行咨詢、參觀、考察寫字樓，由招商人員介紹、陪同參觀考察并經(jīng)過招商人員具體介紹并努力游說用戶，達(dá)成促成用戶成交目標(biāo)。所以招商人員儀表言談舉止、接待現(xiàn)場和對(duì)國家支持科技型企業(yè)政策熟練程度就很關(guān)鍵。現(xiàn)場接待招租方法表現(xiàn)了孵化器租賃特點(diǎn)，用戶能夠直接考察有意向房間，親身感受孵化器管理及配套設(shè)施。所以，招租工作不僅是孵化器招商部門工作而是孵化器各部門工作，應(yīng)該建立起以招商為導(dǎo)向、各部門配合招商體系。首先，在孵化器人流量大、位置顯著、設(shè)置招商中心。作為孵化器項(xiàng)目租賃推介關(guān)鍵場所，不僅要展示孵化器形象，同時(shí)亦需為招商人員和用戶提供一個(gè)舒適洽談空間。同時(shí)銷售人員應(yīng)含有以下素質(zhì)：（1）端莊相貌，良好氣質(zhì)和儀表；（2）統(tǒng)一著正裝，衣著整齊，舉止大方；（3）自信心強(qiáng)，熱情開朗；（4）專業(yè)知識(shí)和語言技巧；（5）能夠平衡孵化器和用戶利益。其次，招商工作應(yīng)該得到物業(yè)管理相關(guān)部門配合，物業(yè)管理人員為用戶介紹孵化器物業(yè)管理提供服務(wù)內(nèi)容，解答用戶疑問，在談判中后期和招商人員做好用戶交接工作；工程技術(shù)人員為用戶就孵化器技術(shù)條件進(jìn)行講解，解答用戶相關(guān)工程方面問題，處理相關(guān)工程問題，幫助用戶做好二次裝修（指用戶在租賃孵化器后，依據(jù)本身辦公需要對(duì)寫字間進(jìn)行裝修工作）。電話直銷：孵化器關(guān)鍵用戶為辦公用戶，潛在用戶關(guān)鍵集中在其它寫字樓或產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，從電話黃頁簿或名片上找到可能潛在用戶電話，經(jīng)過打陌拜電話方法咨詢其近期是否有需求，能夠初步了解到用戶現(xiàn)有租賃面積、可能到期時(shí)間，用戶責(zé)任人。但用戶對(duì)此種電話直銷方法比較反感，常常會(huì)被前臺(tái)接線員禮貌地拒絕，或得到信息不正確，命中率較低，在電話中通常只有3分鐘左右溝通時(shí)間，孵化器也不會(huì)給用戶留下什么印象。電話直銷這種方法不太有效，更多地是作為招商人員鍛煉心理素質(zhì)和提升語言表示能力和用戶溝通能力方法。網(wǎng)絡(luò)招商：孵化器招租中一個(gè)很關(guān)鍵步驟是和潛在用戶進(jìn)行有效溝通，確保溝通渠道雙向通暢、信息傳達(dá)正確立即完整、獲取信息便利性。現(xiàn)在，除傳統(tǒng)電話和樓書等溝通方法以外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是和用戶和代理企業(yè)之間溝通一個(gè)很有效方法：（1）孵化器能夠經(jīng)過建立官方微博、微信等手段宣傳孵化器；（2）在58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站公布孵化器招商信息；（3）購置58同城、趕集網(wǎng)等信息網(wǎng)站端口，在用戶公布租房信息第一時(shí)間獲取用戶聯(lián)絡(luò)方法，進(jìn)行孵化器招商推廣。掃樓推銷：進(jìn)入孵化器周圍寫字樓和辦公區(qū)里挨門挨戶地派發(fā)孵化器項(xiàng)目資料和招商人員名片，并經(jīng)過和用戶相關(guān)責(zé)任人直接面談，了解更多用戶信息，需求意向，增加孵化器著名度，積累長久用戶資料，實(shí)踐證實(shí)這是比較有效一個(gè)措施。但此種方法比較花費(fèi)人力，假如只是派發(fā)資料，很可能資料被前臺(tái)“截獲”，用戶相關(guān)責(zé)任人看不到資料而沒有達(dá)成推廣孵化器效果，假如在派發(fā)資料同時(shí)和用戶相關(guān)責(zé)任人面談，又比較花費(fèi)時(shí)間。這種方法通常在孵化器招租早期和租賃淡季時(shí)候來使用，不作為關(guān)鍵招租方法。DM郵寄：對(duì)于離孵化器比較遠(yuǎn)寫字樓，關(guān)鍵是經(jīng)過招商人員到這些寫字樓里抄錄水牌獲取用戶名目，然后經(jīng)過給用戶郵寄孵化器資料方法向用戶推薦，提升孵化器市場著名度，取得潛在用戶。這是一個(gè)廣種薄收方法，短時(shí)間內(nèi)極難產(chǎn)生直接效應(yīng)。來電咨詢：有部分用戶會(huì)主動(dòng)致電查詢資料，但該類用戶通常面積較小及承租能力較低，收效不大。（2）招商代理只依靠有限人力極難直接完成孵化器招租任務(wù)，所以能夠考慮經(jīng)過和房地產(chǎn)代理企業(yè)合作，經(jīng)過代理企業(yè)為孵化器推薦用戶并促進(jìn)用戶成交來共同完成孵化器招租目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)用戶、孵化器、代理企業(yè)三方共贏。代理企業(yè)開發(fā)到用戶，通常全部要簽署代理委托協(xié)議，接收用戶委托按用戶需求為用戶尋求適適用戶辦公場所，經(jīng)過促成用戶在寫字樓簽約而從中賺取傭金（通常由孵化器支付傭金）。專門從事于寫字樓代理業(yè)務(wù)企業(yè)中部分是有國際品牌外資（包含港資）背景代理企業(yè)，很多國際性企業(yè)全部和上述房地產(chǎn)代理企業(yè)簽署有全球物業(yè)服務(wù)協(xié)議；另外部分是在中國發(fā)展起來代理企業(yè)，經(jīng)過多年市場磨煉，已經(jīng)發(fā)展成為中國頗具實(shí)力房地產(chǎn)代理企業(yè)，這些代理企業(yè)積累了大量用戶資源，熟悉租賃市場行情，了解用戶需求日期、需求面積、租金預(yù)算等很有價(jià)值信息，很多企業(yè)和用戶前期有過愉快合作，同時(shí)代理企業(yè)作為用戶代理人比孵化器招商人員更能得到用戶信任，在談判簽約過程中能夠起到獨(dú)特作用。所以掌握了代理行就相當(dāng)于掌握了用戶資源，招商人員能夠以一當(dāng)十，節(jié)省人力。經(jīng)過和各代理行建立起業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將孵化器信息傳輸給代理企業(yè)，由代理企業(yè)向用戶進(jìn)行推薦。（3）政府招商孵化器應(yīng)該主動(dòng)和屬地主管部門聯(lián)絡(luò)，經(jīng)過屬地工商、稅務(wù)、科委、商務(wù)委等政府部門推薦招商，同時(shí)，孵化器應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)加入市孵化器促進(jìn)協(xié)會(huì)、市服務(wù)業(yè)發(fā)展協(xié)議、市創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)等組織，經(jīng)過協(xié)會(huì)共享信息資源，達(dá)成提升孵化器著名度和招商目標(biāo)。（4）活動(dòng)招商根據(jù)孵化器產(chǎn)業(yè)定位，孵化器能夠自己舉行或承接活動(dòng)，比如召開孵化器推薦會(huì)小企業(yè)發(fā)展沙龍、企業(yè)發(fā)展論壇等活動(dòng)，提升著名度，建立政府資源，加緊孵化器招商。三、招商制度（1）孵化器企業(yè)入駐管理制度孵化器企業(yè)管理作為招商后期，對(duì)招商起到支持作用，所以應(yīng)制訂好相關(guān)管理制度，比如《企業(yè)入孵步驟制度》、《企業(yè)服務(wù)管理措施》，《企業(yè)畢業(yè)管理措施》等，確保后期服務(wù)到位，達(dá)成口碑招商目標(biāo)。（2）招商人員績效管理及獎(jiǎng)勵(lì)打造一支專業(yè)、高素質(zhì)招商團(tuán)體，是孵化器招商工作順利進(jìn)行關(guān)鍵確保，一切招商業(yè)績?nèi)科鹪从谟幸粋€(gè)好招商團(tuán)體，建立一支含有凝聚力、合作精神招商團(tuán)體是孵化器根本。而招商管理是企業(yè)老大難問題，招商人員外出，招商人員績效，招商人員情緒管理，是提升園區(qū)業(yè)績一個(gè)關(guān)鍵步驟。完善招商管理制度目標(biāo)是讓招商人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度責(zé)任心，提升招商人員主人翁意識(shí)。對(duì)于招商目標(biāo)最基礎(chǔ)是做到依據(jù)企業(yè)下達(dá)招商任務(wù)，把任務(wù)依據(jù)具體情況分解到每個(gè)月、每七天、每日；以每個(gè)月、每七天、每日招商目標(biāo)分解到各個(gè)招商人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段招商任務(wù)。并在完成招商任務(wù)基礎(chǔ)上提升招商業(yè)績。四、優(yōu)惠政策（1）企業(yè)租金優(yōu)惠前期孵化器為加緊招商或吸引優(yōu)質(zhì)用戶能夠制訂一定租金優(yōu)勢(shì)政策，比如1-6個(gè)月房租減免，裝修免租期，降低租金等政策。（2）企業(yè)增值服務(wù)為使入駐企業(yè)擁有便利、舒適創(chuàng)業(yè)環(huán)境，成為其創(chuàng)業(yè)