2024年其他資格考試-中國市場營銷資格筆試歷年真題薈萃含答案

2024年其他資格考試-中國市場營銷資格筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.高露潔公司在市場上不僅銷售口腔清潔用品，而且以同樣的品牌名稱銷售非處方藥品和去頭屑香波。下列正確的表述包括（）A、該公司的產(chǎn)品組合的長度是3B、該公司的產(chǎn)品組合的廣度是3C、該公司采取的是單一的家庭品牌策略D、該公司生產(chǎn)的都是便利品，公司應(yīng)盡量增加銷售此類產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)2.企業(yè)營銷戰(zhàn)略定義及其特征？3.春天來了，人們到百貨公司購買衣服是一種（）A、生理需要B、安全需要C、社交需要D、尊重需要4.一般而言，銷售成功的關(guān)鍵除了對人的理解外還應(yīng)具備哪些要素？5.以退為進(jìn)的促成交易的策略最適用的潛在顧客是（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型6.美國學(xué)者波特提出的營銷差異化戰(zhàn)略包括（）A、全面成本領(lǐng)先戰(zhàn)略B、標(biāo)奇立異戰(zhàn)略C、品牌戰(zhàn)略D、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略E、一體化戰(zhàn)略7.安全雨披的由來2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月《新民晚報》一則“當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當(dāng)即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨(dú)一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強(qiáng)烈的市場效應(yīng)。上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場風(fēng)險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場奪去。市場營銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個發(fā)展階段？8.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做（）A、專營性分銷B、選擇性分銷C、密集性分銷D、差異性分銷9.企業(yè)市場差異化的工具有哪些？10.在汽車市場，德國的“大眾”享有“貨幣的價值”之美譽(yù)；日本的“豐田”側(cè)重于“經(jīng)濟(jì)可靠”；“梅塞德斯“則是”身價的象征”，他們采用的是哪種市場定位方法（）A、顧客利益定位B、競爭定位C、產(chǎn)品特色定位D、使用者定位11.銷售談判世紀(jì)是一個大循環(huán)，需要經(jīng)過多冊的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是（）A、探究利益B、建立關(guān)系C、設(shè)計提案D、列出清單12.產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個因素是產(chǎn)品組合的（）A、廣度B、長度C、梯度D、深度E、粘度13.銷售人員經(jīng)常面對的四個主要道德領(lǐng)域包括競爭者、銷售人員、顧客和（）A、公司B、政府機(jī)構(gòu)C、社會團(tuán)體D、金融機(jī)構(gòu)14.銷售談判的雙贏原則是什么？15.北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場銷售形勢非常好，每年盈利迭數(shù)百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點(diǎn)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開工生產(chǎn)。而此時微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過導(dǎo)入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無論在產(chǎn)量、銷量、價格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競爭。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營。根據(jù)案例材料回答下列問題。A公司的價格策略有何弊端？16.組織購買品的購買對象是以工商企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)為代表的組織，與最終消費(fèi)者相比具有的特征是（）。A、購買者數(shù)量較少B、購買量大C、供需雙方關(guān)系密切D、專業(yè)采購E、集體決策17.在接近潛在顧客時，銷售人員需要掌握的技巧有（）A、不卑不亢，尊重顧客B、由表及里，接近目標(biāo)C、充滿自信，面帶微笑D、知難而退，衷心感謝E、抓住時機(jī)，收集信息18.營銷的核心概念是（）A、銷售B、交換C、促銷D、利潤19.產(chǎn)品或服務(wù)所固有的質(zhì)量稱為（）A、產(chǎn)品利益B、產(chǎn)品特性C、產(chǎn)品優(yōu)勢D、產(chǎn)品證明20.某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時間精力，并對替換者信息進(jìn)行了搜集和評估，這些構(gòu)成了該顧客的（）A、關(guān)聯(lián)成本B、學(xué)習(xí)成本C、沉沒成本D、貨幣成本21.他們具有權(quán)力，但是缺乏影響力的管理人員，可能具有正式的行政職務(wù)，但是沒有得到同事或者部下的認(rèn)同，或者沒有實(shí)權(quán)甚至被架空，他們是（）A、運(yùn)籌帷幄者B、一技之長者C、默默無聞?wù)逥、孤家寡人者22.為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品，而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程是（）。A、人員銷售B、POP廣告C、公共關(guān)系D、營業(yè)推廣23.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的（）A、核心利益B、基礎(chǔ)形式C、期望價值D、附加內(nèi)容24.某食品廠大力宣傳該廠生產(chǎn)的嬰兒食品對老年人同樣適宜，這種做法屬于（）A、市場滲透戰(zhàn)略B、市場開發(fā)戰(zhàn)略C、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略D、產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略25.潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點(diǎn)是（）A、衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次B、衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首飾C、衣著不會過分追求艷麗與時尚，一般合身舒適D、衣著保守，甚至過時，以黑色與灰色為主卷II一.參考題庫(共25題)1.市場差異化工具包括（）A、產(chǎn)品差別化B、人員差別化C、服務(wù)差別化D、形象差別化E、價格差別化2.若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是（）A、獨(dú)一無二策略B、綜合提煉策略C、一諾千金策略D、循序漸進(jìn)策略3.在眾多的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)中，TCL將手機(jī)的產(chǎn)品設(shè)計為“女士專用型”，這種差異化屬于（）A、產(chǎn)品差異化B、服務(wù)差異化C、形象差異化D、人員差異化4.組織購買決策過程一般劃分為八個階段，第一個階段通常是（）A、預(yù)測和認(rèn)識需求B、認(rèn)識需要C、尋找潛在的供應(yīng)來源D、選擇供應(yīng)商5.北京A公司是一家中外合資的電器有限公司，主要生產(chǎn)和銷售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷為主，內(nèi)銷為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場銷售形勢非常好，每年盈利迭數(shù)百萬元。1994年以后，歐洲各國頻繁采取反傾銷行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營銷的重點(diǎn)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。另外，公司也在努力尋找新的出口市場，建立新的經(jīng)銷合作關(guān)系，以維持正常的開工生產(chǎn)。而此時微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過導(dǎo)入期和成長期，市場競爭十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無論在產(chǎn)量、銷量、價格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價，贈送大量禮品，派出許以高額提成的直銷員等手段應(yīng)付競爭。然而，隨著產(chǎn)品銷量的增加，公司累計虧損也不斷增加。直銷員的高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴微利的外銷維持慘淡經(jīng)營。根據(jù)案例材料回答下列問題。一般情況下產(chǎn)品的市場生命周期可劃分為哪幾個階段？6.下列選項中屬于生理性購買動機(jī)的是（）。A、生存性購買動機(jī)B、享受性購買動機(jī)C、發(fā)展性購買動機(jī)D、理智性購買動機(jī)E、習(xí)慣性購買動機(jī)7.海爾——小神童小型化多功能全自動洗衣機(jī)的差異化工具是（）A、人員差異化B、服務(wù)差異化C、產(chǎn)品差異化D、形象差異化8.其銷售人員與人溝通時注重實(shí)效，當(dāng)機(jī)立斷，精力旺盛，節(jié)奏迅速，說話直截了當(dāng)，動作有力，表情嚴(yán)肅，要求溝通對象具有一定的專業(yè)水準(zhǔn)和嘗試，其溝通性格特征屬于（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型9.在產(chǎn)品-市場拓展方格圖中，市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是（）A、現(xiàn)有市場—新產(chǎn)品B、新市場—現(xiàn)有產(chǎn)品C、現(xiàn)有市場—現(xiàn)有產(chǎn)品D、新市場—新產(chǎn)品10.分析型溝通風(fēng)格的特征是（）。A、控制性較弱，敏感性較弱B、控制性較強(qiáng)，敏感性較弱C、控制性較弱，敏感性較強(qiáng)D、控制性較強(qiáng)，敏感性較強(qiáng)11.降價或價格戰(zhàn)的推波助浪者都是只看到降價僅僅可以（）A、降低產(chǎn)品價值B、降低總顧客價值C、降低貨幣成本D、降低企業(yè)成本12.市場差異化的工具除產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化外，還包括（）A、品牌差異化B、標(biāo)志差異化C、外觀差異化D、形象差異化13.迪斯尼樂園宣稱自己是世界上最大的主題游樂場，這是哪種市場定位方法（）A、顧客利益定位B、競爭定位C、產(chǎn)品特色定位D、使用者定位14.銷售人員的職責(zé)是（）A、傳播知識B、收集信息C、為顧客提供服務(wù)D、尋找與識別潛在顧客E、領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊15.能使顧客感受到獲得的利益、解決問題的方法及需求滿足的程度，這種市場定位方法稱為（）A、產(chǎn)品特色定位B、使用場合定位C、顧客利益定位D、使用者定位16.對于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略是（）A、發(fā)展B、維持C、收獲D、放棄17.唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客 唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級學(xué)生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。唐勁風(fēng)第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園園在闡述她對銷售人員的希望。 譚園園：我知道你們在被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我想再一次就有關(guān)事情進(jìn)一步說明，現(xiàn)在你們的第一項工作就是銷售陽光島會員卡，每一份會員卡價值為2000元人民幣，如果你們有什么問題，可直接提問。 唐勁風(fēng)：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？ 譚園園：每銷售一份會員卡，你們可以拿到其會員卡價值的lO%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽島度假村免費(fèi)入住2天，同時可以享受度假村的桑拿浴與健身，提供兩份免費(fèi)早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、就餐、娛樂、健身都可以享受50％的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費(fèi)用中提取更多的傭金報酬。 唐勁風(fēng)：那么，我可以獲得雙份的報酬了。 譚園園：不錯。如果你銷售得越多，你提取的傭金就越高。 唐勁風(fēng)：我到哪里去尋找太陽島度假村的會員呢？ 譚園園：你完全可以自己決定。但是，尋找潛在顧客是成功的關(guān)鍵。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，每10個你所找到的潛在顧客中，你將會與其中的3個顧客面談，最后與一個顧客成交。還有問題嗎？可以從你的親朋好友開始。唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時應(yīng)遵循哪些原則？18.建立在以往購買經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，對特定企業(yè)和品牌形成特殊信任與偏愛的購買動機(jī)屬于（）A、發(fā)展性動機(jī)B、享受性動機(jī)C、習(xí)慣性動機(jī)D、情感性動機(jī)19.渠道沖突發(fā)生的原因主要有以下哪幾個方面（）A、目標(biāo)不一致B、競爭加劇C、知覺差異D、對制造商的依賴性E、不明確的任務(wù)和權(quán)利20.當(dāng)人們傳遞一些十萬火急的信息時，若不采用電話、傳真或網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化的快速通道，而通過郵遞寄信的方式，那么接收者收到的信息往往由于時過境遷而成為一紙空文。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的（）A、表述模糊B、形式不當(dāng)C、目的不明D、選擇失誤21.在生產(chǎn)上具有一定的專業(yè)化特征優(yōu)勢的企業(yè)，較為合適的目標(biāo)市場營銷策略是（）A、集中性營銷B、一對一營銷C、無差異營銷D、差異性營銷22.初次會晤的第二個步驟是（）A、設(shè)法獲得進(jìn)入B、引起顧客的注意C、建立關(guān)系D、上門推銷23.一家大型的藥品批發(fā)公司幫助獨(dú)立的藥店建立了會計和存貨系統(tǒng)、計算機(jī)訂貨系統(tǒng)，幫助它的客戶提高競爭力，并使他們更忠實(shí)于該公司，該公司采用的是差異化工具是（）A、產(chǎn)品差異化B、服務(wù)差異化C、人員差異化D、形象差異化24.公共關(guān)系的形式有以下哪幾種（）A、宣傳報導(dǎo)B、贊助社會活動C、組織宣傳展覽D、開展主題活動E、提高聲譽(yù)25.以下對于廣告的說法錯誤的是（）A、廣告是企業(yè)促銷組合中十分重要的組成部分，是運(yùn)用的最為廣泛的促銷手段B、廣告從本質(zhì)上來講是一種溝通信息的傳播活動C、廣告是傳送產(chǎn)品和服務(wù)信息的手段D、廣告是直接傳播卷III一.參考題庫(共25題)1.銷售演示的基本原則是什么？2.4Ps和4Cs有何區(qū)別？3.潛在顧客：你們公司從來不投放電視廣告！ 銷售人員：是啊，你的想法我非常理解。但是，我們的研究表明，POP廣告、產(chǎn)品陳列與獨(dú)特的包裝可能更為有效。 銷售人員在處理顧客異議時采用的策略是（）A、因勢利導(dǎo)B、感同身受C、繞道迂回D、拖延戰(zhàn)術(shù)4.營銷中間單位除了中間商、后勤服務(wù)公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)之外，還包括（）A、投資機(jī)構(gòu)B、保險公司C、證券公司D、金融機(jī)構(gòu)5.何為認(rèn)識需要？促使消費(fèi)者認(rèn)識需要的主要因素有哪些？6.糖果公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感，然后再適時提出更大的訂單，這種促成交易的策略是（）A、以退為進(jìn)B、一諾千金C、循序漸進(jìn)D、綜合提煉7.簡述銷售人員進(jìn)行顧客開發(fā)與完善的步驟。8.根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，用于服裝、交通、保健、娛樂的開支絕緣體比例會（）A、上升B、下降C、大體不變D、時升時降9.商業(yè)誹謗包括（）A、書面誹謗B、轉(zhuǎn)賣限制C、產(chǎn)品誹謗D、不公平競爭E、口頭中傷10.習(xí)慣性購買動機(jī)屬于消費(fèi)者購買動機(jī)中的（）A、心理性購買動機(jī)B、生理性購買動機(jī)C、情感性購買動機(jī)D、理智性購買動機(jī)11.企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，這屬于運(yùn)用多樣化增長戰(zhàn)略中的（）。A、同心多樣化B、水平多樣化C、集團(tuán)多樣化D、垂直多樣化12.試論品牌戰(zhàn)略決策的內(nèi)容。13.旅館提供電視機(jī)、洗發(fā)水、美味晚餐和進(jìn)出手續(xù)的便捷以及良好的房間服務(wù)等，是整體產(chǎn)品概念中的（）A、期望價值B、附加內(nèi)容C、基礎(chǔ)形式D、核心利益14.銷售人員從連續(xù)引導(dǎo)顧客對一些列問題做習(xí)慣性的肯定性回答開始，進(jìn)而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為（）A、獨(dú)一無二B、循序漸進(jìn)C、循循善誘D、步步為營15.營銷中間商主要指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個人，包括（）A、中間商B、后勤服務(wù)公司C、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)D、物流公司E、金融機(jī)構(gòu)16.以馮小剛導(dǎo)演由葛優(yōu)、徐帆主演的賀歲片，連續(xù)多年受到觀眾推崇，這是營銷人員利用了（）A、產(chǎn)品價值B、服務(wù)價值C、形象價值D、人員價值17.（）指相關(guān)群體的價值觀和行為方式對消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。A、信息性影響B(tài)、功利性影響C、價值表現(xiàn)的影響D、示范性影響18.個人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的（）A、基礎(chǔ)B、前提C、核心D、中心19.銷售談判中，針對顧客的困難、問題與不滿，詢問其相關(guān)或有影響的問題，屬于（）A、啟發(fā)性問題B、暗示性問題C、誘導(dǎo)性問題D、質(zhì)疑性問題20.消費(fèi)者購買什么即“what”的含義是（）A、購買動機(jī)B、購買對象C、購買時間D、購買場所選擇21.試述渠道沖突的類型及渠道沖突產(chǎn)生的原因。22.公司在考慮有關(guān)銷售人員權(quán)利的問題時必須時時不忘道德和（）A、法律B、紀(jì)律C、職責(zé)D、責(zé)任23.從個人可支配收入中減去食品、衣服、住房、保險等必需品支出后的剩余部分構(gòu)成了（）A、個人可支配收入B、個人實(shí)際收入C、個人可任意支配收入D、個人名義收入24.簡述關(guān)系營銷與公共關(guān)系的區(qū)別。25.給自己的要價設(shè)定一個最低目標(biāo)，使自己的利益最大或損失最小，屬于銷售談判的哪種策略（）A、折中求和策略B、底限設(shè)置策略C、剝筍策略D、設(shè)定期限策略卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:B,C,D2.參考答案: 是企業(yè)管理者在現(xiàn)代營銷觀念的指導(dǎo)下，為了完成企業(yè)的任務(wù)，對企業(yè)在一定時期內(nèi)的營銷拓展的總體設(shè)想和規(guī)劃。對一個企業(yè)來說，沒有營銷戰(zhàn)略，猶如一只無舵的航船，茫然而沒有方向。 營銷戰(zhàn)略一般有以下5個特點(diǎn)： 1、全局性：體現(xiàn)企業(yè)全局的發(fā)展需要和利益。 2、長期性：著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個相當(dāng)長的時期。 3、系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個有機(jī)的整體。 4、適應(yīng)性：外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時，戰(zhàn)略應(yīng)不失時機(jī)地加以調(diào)整。 5、風(fēng)險性：由于環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險，但威脅和機(jī)會是可以互相轉(zhuǎn)化的。3.參考答案:A4.參考答案:銷售成功的關(guān)鍵要素包括銷售中的情感導(dǎo)入、把握銷售機(jī)會、售前掌握必需的資料、具備“試一試”的膽略。5.參考答案:D6.參考答案:A,B,D7.參考答案:市場營銷導(dǎo)向的核心是如何處理組織、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系。它基本經(jīng)歷了企業(yè)利益導(dǎo)向、顧客利益導(dǎo)向以及社會利益導(dǎo)向三個發(fā)展階段。8.參考答案:C9.參考答案: 產(chǎn)品差異化（productdifferentiation）主要包括產(chǎn)品工作質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品設(shè)計等方面的差異化。 除了產(chǎn)品實(shí)體差異化外，企業(yè)也可以對所提供的服務(wù)差異化（servicedifferentiation）。別具一格的良好服務(wù)，不僅會給企業(yè)帶來眾多的顧客、廣闊的市場和可觀的利潤，并且對樹立企業(yè)形象、建立產(chǎn)品信譽(yù)起到極為重要的作用。服務(wù)差異化主要表現(xiàn)在訂貨方便、交貨、安裝、客戶培訓(xùn)、客戶咨詢、維修等多種服務(wù)上。 企業(yè)可以通過聘用和培養(yǎng)比其競爭對手更為優(yōu)秀的人員獲得人員差異化（personneldifferentiation）優(yōu)勢。大量的實(shí)踐證明，“市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭”。例如，麥當(dāng)勞的員工彬彬有禮，微軟公司 的員工都是技術(shù)專家，東方航空公司的空姐美麗溫柔。 通過不同的途徑創(chuàng)造性地樹立企業(yè)獨(dú)一無二的形象差異化（imagedifferentiation），較常用的有企業(yè)標(biāo)志、各種媒體氣氛等等。一個醒目的標(biāo)志常?？梢运茉煲环N突出的形象，令人難以忘懷。例如，麥當(dāng)勞快餐公司的金色拱形“M”標(biāo)志，就是麥當(dāng)勞公司的象征。這一標(biāo)志已成為不用翻譯的快餐文化，人們一見到這個標(biāo)志，就會想起麥當(dāng)勞舒適、寬敞的店堂，高效的服務(wù)和新鮮可口的漢堡包。10.參考答案:A11.參考答案:B12.參考答案:A,B,D,E13.參考答案:A14.參考答案: （1）輕立場，重利益 （2）對事不對人 （3）努力尋找各得其所的解決之道15.參考答案:過早采用大幅度降價策略，加速產(chǎn)品生命周期的演化，使企業(yè)產(chǎn)品提早進(jìn)入衰退期。16.參考答案:A,B,C,D17.參考答案:B,C,D,E18.參考答案:B19.參考答案:B20.參考答案:B21.參考答案:D22.參考答案:A23.參考答案:C24.參考答案:B25.參考答案:A卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:C,E2.參考答案:C3.參考答案:A4.參考答案:A5.參考答案:劃分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。6.參考答案:A,B,C7.參考答案:C8.參考答案:A9.參考答案:C10.參考答案:A11.參考答案:C12.參考答案:D13.參考答案:C14.參考答案:A,B,C,D,E15.參考答案:C16.參考答案:B17.參考答案: 唐勁風(fēng)尋找潛在顧客時應(yīng)遵循的原則是： （1）量身定制原則。 （2）關(guān)注重點(diǎn)原則。 （3）循序漸進(jìn)原則。18.參考答案:C19.參考答案:A,C,D,E20.參考答案:B21.參考答案:A22.參考答案:B23.參考答案:B24.參考答案:A,B,C,D25.參考答案:D卷III參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1、演示計劃，事先準(zhǔn)備 銷售人員在進(jìn)行銷售演示之前，需要作出詳盡的計劃，同時檢查各種演示設(shè)備。根據(jù)不同的顧客需要，結(jié)合不同行業(yè)的競爭特點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品特性和優(yōu)勢排序，優(yōu)先提出那些對顧客最重要和有競爭性的優(yōu)勢。早做準(zhǔn)備，多做練習(xí)，這樣在顧客面前演示時，就會一氣呵成。 2、環(huán)境因素，重點(diǎn)考慮 注意選擇并保持一個整潔、安靜的演示空間，同時注意演示場所的布置。如果讓潛在顧客身處一個臟亂的環(huán)境，到處是來去匆匆的閑雜人員，電話鈴聲此起彼伏，不可能對潛在顧客產(chǎn)生重大影響并留下美好印象。3、提問技巧，善于應(yīng)用 在銷售演示過程中，應(yīng)通過SPIN提問方式來幫助顧客抓住了每一項產(chǎn)品特性和優(yōu)勢的意義。SPIN稱為多項提問接觸法。即按照明確的程序提出四類問題。其中， ①S為相關(guān)情況； ②P為疑難問題； ③I為實(shí)質(zhì)含義； ④N為需要。 4、鼓勵顧客，積極參與 應(yīng)鼓勵顧客參與銷售演示的每一步驟。參與銷售演示，有助于吸引和抓住顧客的注意力，尤其是對技術(shù)產(chǎn)品來說，參與有助于讓顧客明白這些設(shè)備操作的便利性。讓顧客把產(chǎn)品拿在手中或者操作是產(chǎn)品演示的一項重要原則，一旦顧客在短時間內(nèi)學(xué)會了操作，他們會獲得成就感。 5、成功案例，展示利益 盡可能地針對每一顧客的具體需要設(shè)計銷售演示，這有助于使顧客看到產(chǎn)品的真正利益對他們“到底有什么好處”。如果可能的話，通過把潛在的顧客帶到另一位顧客的所在地以使示范更為真實(shí)可信不失為一個好注意。但產(chǎn)品在另一位顧客處的使用狀況應(yīng)與潛在顧客相似。這樣不僅提高了產(chǎn)品的可信度，而且讓老顧客感到其重要性，滿意的顧客會成為你的業(yè)務(wù)宣傳員。當(dāng)然，銷售人員在選擇演示場所時需要小心謹(jǐn)慎。首先需要得到老顧客的認(rèn)同，同時應(yīng)該選擇與潛在顧客相同規(guī)模。如果一家大眾化旅店的空調(diào)的采購人員被帶到一家著名的國際連鎖五星級大酒店時，潛在顧客會立即會聯(lián)想到，“這樣的中央空調(diào)肯定不適合于我們的小旅店。”2.參考答案: 產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷（Promotion），簡稱“4Ps”4Ps實(shí)際上代表了銷售者的觀點(diǎn)，這對于如何適合日益挑剔的消費(fèi)者并不十分貼切。 4Cs強(qiáng)調(diào)每一營銷工具應(yīng)從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。 顧客方案的解決（customersolution），即商品能否滿足消費(fèi)者的需要。 費(fèi)用（Cost），即消費(fèi)者為獲取這一商品能承受多少費(fèi)用。 便利（Convenience），這種商品是否容易買到，它有多少銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供什么服務(wù)？就顧客而言，便利性屬于服務(wù)范疇。 傳播（Communication），企業(yè)用什么方式同購買者進(jìn)行信息交流，顧客通過什么途徑才能獲取關(guān)于商品和服務(wù)知識，企業(yè)又如何將商品展示給潛在顧客。3.參考答案:C4.參考答案:D5.參考答案: 認(rèn)識需要是指消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與其所想達(dá)到的狀況之間有一定的差距，產(chǎn)生了相應(yīng)的解決問題的要求。 促使消費(fèi)者認(rèn)識需要的主要因素有： （1）物品的短缺。通過消費(fèi)，某些物品即將用完或失去效用時，會使消費(fèi)者感到需要。 （2）收入的變化。收入增加，會使消費(fèi)者認(rèn)識到新的需要；收入減少，消費(fèi)者必須考慮減少開支，因而也產(chǎn)生新的需要。 （3）消費(fèi)的潮流。 （4）促銷的力度。企業(yè)的促銷活動是一個極為重要的影響因素，許多新產(chǎn)品正是在促銷活動的影響下，被消費(fèi)者所認(rèn)識。6.參考答案:C7.參考答案: 銷售人員進(jìn)行顧客開發(fā)與完善的步驟是： （1）準(zhǔn)顧客。 （2）潛在顧客。 （3）目標(biāo)顧客。 （4）現(xiàn)