2024年?duì)I銷師資格考試-高級營銷員(四級)筆試歷年真題薈萃含答案

2024年?duì)I銷師資格考試-高級營銷員(四級)筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.藥品、食品、玩具、文具等適合選用的銷售方式是（）。A、泡罩包裝B、貼體包裝C、收縮包裝D、拉伸包裝2.（）是產(chǎn)品流轉(zhuǎn)過程中的重要主體，也是重要的產(chǎn)品質(zhì)量義務(wù)主體。A、生產(chǎn)者B、銷售者C、使用者D、購買者3.市場撇脂定價(jià)的條件有（）。A、市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性B、在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者C、某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，是人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象D、高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)品減少一些，單位成本增加一些，但這不致于抵消高價(jià)所帶來的利益4.《公民道德建設(shè)實(shí)施綱要》指出：必須把依法治國與（）治國緊密結(jié)合起來。A、以才B、人才C、以德D、教育5.產(chǎn)品（）是指具有相同功能及用途的所有產(chǎn)品。A、種類B、形式C、品牌D、價(jià)格6.大多數(shù)企業(yè)的付款危機(jī)可以從一些征兆中體現(xiàn)出來，下列屬于這種征兆的是（）。A、未經(jīng)同意退回有關(guān)單據(jù)B、突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、賬號C、不經(jīng)許可退貨D、用戶提出改變原有的付款方式7.與組織市場相比，消費(fèi)者市場具有的特點(diǎn)是（）。A、季節(jié)性B、地區(qū)性C、集中性D、簡單性8.在實(shí)施紅臉白臉策略中，不能一個(gè)人同時(shí)扮演“紅臉”、“白臉”角色。9.顧客滿意程度的高低已經(jīng)成為今天企業(yè)贏得市場占有率的關(guān)鍵。自肯德基第一家分店在中國成立以來，平均每天接待40萬人次消費(fèi)者。9年來的交易量達(dá)8000萬次，消費(fèi)者總數(shù)達(dá)1.2億人。這樣多的顧客光顧一家外觀統(tǒng)一、食品味道一樣的炸雞店應(yīng)當(dāng)說已經(jīng)超過了好奇新鮮的層次。用“吃文化”來解釋也顯得單薄，更多的消費(fèi)者追求的應(yīng)是物有所值的服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量的好壞與員工的文化素質(zhì)密切有關(guān)。目前肯德基在中國共有員工10163名，餐廳管理人員1005名，他們均是經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。為了使顧客享受到與世界任何一家肯德基餐廳同等水平的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，肯德基集團(tuán)要求全體人員遵循“服務(wù)四部曲”，即：熱情問候顧客、仔細(xì)聆聽顧客點(diǎn)菜、迅速包裝和感謝顧客。明亮、清潔的就餐環(huán)境對餐廳吸引回頭客尤為重要i?？系禄蛷d有一整套嚴(yán)格、完整的清潔衛(wèi)生制度，要求有員工用愛心、用心、留心給顧客留下美好的肯德基用餐經(jīng)歷。每一位餐廳員工都會負(fù)責(zé)一項(xiàng)特定的清潔工作，隨手清潔時(shí)肯德基的一種傳統(tǒng)。你認(rèn)為應(yīng)采取什么措施更好的提高服務(wù)質(zhì)量？10.供應(yīng)商向制造商推銷其品牌及產(chǎn)品，是分銷渠道中的（）流程。A、促銷B、所有權(quán)C、資金D、信息11.如顧客不斷用手觸摸商品并不住地點(diǎn)頭屬于購買信號中的（）信號。A、行為B、語言C、表情D、文字12.信用銷售過程中總是存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。13.不同的讓步策略給對方傳遞的信息不同。14.下列關(guān)于直銷企業(yè)法律責(zé)任的說法正確的是（）A、未經(jīng)批準(zhǔn)從事直銷活動的，由工商行政部門責(zé)令改正，沒收直銷產(chǎn)品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處30萬元以上50萬元以下罰款，并依法予以取締；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任B、直銷企業(yè)為依照有關(guān)規(guī)定進(jìn)行信息報(bào)備和披露的，由法院責(zé)令限期改正，處10萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處10萬元以上30萬元以下的罰款；拒不改正的，由工商行政管理部門吊銷其直銷經(jīng)營許可證C、直銷企業(yè)違反規(guī)定，超出直銷產(chǎn)品范圍從事至直銷經(jīng)營活動的，由工商行政部門責(zé)令改正，沒收直銷產(chǎn)品和違法銷售收入，處5萬元以上30萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處30萬元以上50萬元以下罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經(jīng)營行為的直銷企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的營業(yè)執(zhí)照直至由國務(wù)院商務(wù)部門吊銷直銷企業(yè)的直銷經(jīng)營許可證D、直銷企業(yè)及其分支機(jī)構(gòu)違反本條例規(guī)定招募直銷員的，由工商行政部門責(zé)令改正，處3萬元以上10萬元以下的罰款；情節(jié)嚴(yán)重的，處10萬元以上30萬元以下罰款，由工商行政管理部門吊銷有違法經(jīng)營行為的直銷企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的營業(yè)執(zhí)照直至由國務(wù)院商務(wù)部門吊銷直銷企業(yè)的直銷經(jīng)營許可證15.大發(fā)公司初步打算從環(huán)美公司買進(jìn)100噸鋼材，為此，雙方舉行了貿(mào)易談判。環(huán)美公司的報(bào)價(jià)是每噸4200元。在大發(fā)公司的要求下。環(huán)美公司對報(bào)價(jià)進(jìn)行了應(yīng)有的解釋。雙方經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，環(huán)美公司的報(bào)價(jià)依次降低為3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大發(fā)公司接受了3680元這一價(jià)格，但要求將付款期限再延長3個(gè)月。環(huán)美公司代表聲稱他無權(quán)做出決定，而且公司規(guī)定里沒有這樣的特例。但是作為補(bǔ)償，環(huán)美公司可以承擔(dān)10%的運(yùn)輸費(fèi)用。最后，大發(fā)公司接受了環(huán)美公司的條件，雙發(fā)簽訂了協(xié)議。環(huán)美公司的讓步策略適用于什么情況？有什么缺點(diǎn)？16.下列對市場營銷組合特點(diǎn)的描述正確的是（）。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個(gè)復(fù)雜結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個(gè)動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約17.瑞士雀巢公司經(jīng)過漫長的努力，使幾千年來都崇尚茶文化的日本等國青年一代以喝咖啡為時(shí)髦，該公司的這種行為屬于（）。A、適應(yīng)需求B、滿足需求C、創(chuàng)造需求D、管理需求18.使用注冊商標(biāo)過程中，有（）行為時(shí)，商標(biāo)局應(yīng)責(zé)令限期改正或者撤銷其注冊商標(biāo)。A、自行改變注冊商標(biāo)B、自行改變注冊商標(biāo)的注冊人名義、地址或者其它注冊事項(xiàng)C、自行轉(zhuǎn)讓注冊商標(biāo)D、連續(xù)三年停止使用19.通過實(shí)地調(diào)查收集的資料是（）資料。A、間接B、中間C、第二手D、直接20.對市場營銷宏觀環(huán)境應(yīng)該從多方面進(jìn)行分析，其中經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要分析消費(fèi)者的（）等內(nèi)容。A、地理分布B、收入C、儲蓄D、信貸21.職業(yè)道德是道德這個(gè)龐大體系中的一個(gè)重要部分，它是（）發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。A、社會經(jīng)濟(jì)B、社會分工C、社會政治D、社會勞動22.商業(yè)誹謗是侵害公民或法人（）和榮譽(yù)權(quán)行為的一種商業(yè)化表現(xiàn)A、經(jīng)濟(jì)權(quán)B、名譽(yù)權(quán)C、信譽(yù)權(quán)D、自主權(quán)23.對（）的管理被視為市場營銷管理的實(shí)質(zhì)。A、欲望B、興趣C、需求D、行為24.誠實(shí)守信是企業(yè)的（）。A、無形資本B、有形資本C、附屬產(chǎn)物D、發(fā)展障礙25.在（）情況下，營銷員都要避免與顧客發(fā)生爭吵。A、對已有利B、對已不利C、對雙方有利D、無論任何卷II一.參考題庫(共25題)1.促銷是市場營銷組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的策略包括（）。A、A向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品B、B激起潛在顧客購買該公司產(chǎn)品的欲望C、C使客戶不斷保持對該公司產(chǎn)品的信賴和興趣D、D在顧客中形成對該公司完美的形象2.2001年，全球十大最佳品牌榜首仍是可口可樂，其品牌價(jià)值為689.5億美元。可口可樂進(jìn)入中國市場累計(jì)50多年，這個(gè)有百年歷史的優(yōu)秀企業(yè)憑借原有的名牌效應(yīng)，通過奉行環(huán)環(huán)相扣的3P原則：“無處不在（Pervasive-ness）”、“心中首選（Perference）”、“物有所值（Pricetovalue）”，迅速打開了中國市場。1999年，該公司飲料的銷售量為160億標(biāo)準(zhǔn)箱。2000年第四季度在中國的銷售再次大幅增長近25％，并計(jì)劃在2010年之前達(dá)到350億標(biāo)準(zhǔn)箱的銷售目標(biāo)。其獨(dú)特的促銷策略主要體現(xiàn)在以下幾方面：（一）廣告宣傳策略可口可樂在中國的廣告策略，用簡單的話來表達(dá)就是：在廣告上必須用消費(fèi)者明白的方式去溝通。具體是啟用張惠妹、謝霆鋒、伏明霞、張柏芝這些“新人類”做廣告代言人，走“年輕化”路線。由于年輕消費(fèi)者很容易對所喜好的事物留有深刻的美好印象，好比人們對初戀通常懷有特殊感情，所以可口可樂要做年輕人的“初戀”，只有在一個(gè)人很年輕時(shí)就“抓住”他，他才會把你的飲料一直喝下去，形成習(xí)慣。在可口可樂的廣告中，“新星”是可口可樂永恒的題材。先是張惠妹，“雪碧，晶晶亮，透心涼”；然后是新生代偶像謝霆鋒出演的可口可樂數(shù)碼精英總動員，動畫小人一聲“Action”不知觸動了多少年輕人的心，這個(gè)廣告帶動國內(nèi)的銷售增長了24％；2000年末又推出謝霆鋒、林心如、張震岳三人組的“月亮／滑板”篇；2001年春節(jié)到來之際，又推出一款鄉(xiāng)土味濃厚的“泥娃娃阿福賀新年”的廣告，以動畫的形式推廣2.25升的大塑料瓶包裝；這是可口可樂繼“大風(fēng)車”、“舞龍”廣告之后的第三部專為中國市場推出的“新年賀歲廣告”緊接著就是跳水明星三屆奧運(yùn)會冠軍得主、中國跳水皇后伏明霞與可口可樂（中國）飲料有限公司簽約，成為新世紀(jì)“雪碧”品牌在中國的第一位廣告代言人，并拍攝了新一輯的廣告片?？煽诳蓸饭窘鼇碓谌蛄ν啤氨镜鼗季S，本地化營銷”的市場策略，調(diào)動運(yùn)用全球不同市場的資源，使可口可樂品牌散發(fā)多元化的活力，而這種活力的表達(dá)就是靠生動的促銷活動來完成的。（二）銷售促進(jìn)策略1997年6月，可口可樂推出了主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動。在活動期間，只要購買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達(dá)”的促銷包裝品，就會發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標(biāo)簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對中中獎組合的兩個(gè)圖案（紅色可口可樂可以代替任何一種圖案），就能贏取背包、手表等五款不同獎品，獎品總值超過1000萬元。整個(gè)促銷活動通過報(bào)紙、電視、海報(bào)、宣傳單、活動熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。這并不是簡單的“起哄”，透過紅得發(fā)燙的市場宣傳，我們可以看出可口可樂公司匠心獨(dú)具之處：即通過讓消費(fèi)者反復(fù)感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂更深人人心。紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢，讓你愛上紅色的獎品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2000年，可口可樂公司在中國內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球首次中國主題的一套紀(jì)念品，銷售日期只到2月底。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國內(nèi)可口可樂產(chǎn)品的外包裝，醉翁之意不在酒，“中國娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個(gè)年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。（三）公共關(guān)系策略可口可樂在中國的公關(guān)活動一刻都不停歇，從體育、教育、文娛到環(huán)保一刻都不停歇，它利用一切可利用的機(jī)會提高自己的知名度。但最主要的還是運(yùn)動、運(yùn)動!可口可樂在中國的運(yùn)動旋風(fēng)首先從足球開始。可口可樂杯全國青年錦標(biāo)賽為中國選拔了不少足球尖子，并成為中國青年足球最重要的賽事?！翱煽诳蓸贰R門一腳”足球培訓(xùn)班自1986年在中國實(shí)施以來，10多年已培訓(xùn)超過1000多名青少年足球教練，使近一百萬的兒童能得到先進(jìn)的技術(shù)訓(xùn)練?？煽诳蓸吩趭W運(yùn)會也是不忘與中國的友誼。例如，1992年可口可樂中國有限公司贊助6名中國選手，參加在西班牙巴塞羅那奧運(yùn)會前首次舉辦的全球奧運(yùn)火炬接力長跑活動；1994年，中國冬季奧運(yùn)會金牌得主王秀麗亦由可口可樂贊助，代表中國在瑞典傳遞奧運(yùn)圣火；1995年，可口可樂公司三度贊助中國神射手許海峰及12名全國選拔的代表，其中包括3名希望工程優(yōu)秀受助生，參加在美國亞特蘭大奧運(yùn)會前的火炬接力?？煽诳蓸肥歉母镩_放后第一個(gè)進(jìn)入中國的外企公司之一，那時(shí)候不允許打廣告。1984年英國女王訪華，英國電視臺BBC拍了一個(gè)記錄片給我國中央電視臺播放。作為外交禮節(jié)，中央電視臺必須播放，但苦于沒錢給BBC，于是找到可口可樂要贊助?？煽诳蓸樊?dāng)時(shí)提出了一個(gè)贊助條件：在記錄片播放前加播可口可樂的廣告片。這成為新中國電視廣告歷史上的開篇之筆。紅色的生命力不斷地催促自己可以奮力向上。同樣，可口可樂在中國也十分關(guān)注文化教育事業(yè)。例如，可口可樂積極贊助許多推動教育、扶貧助學(xué)的項(xiàng)目，其中以“希望工程”的捐助最為顯著?？煽诳蓸饭炯爸袊难b瓶廠，捐贈200萬美元在數(shù)十個(gè)貧困山村共建了50所希望小學(xué)和100個(gè)希望書庫；幫助300～600名小學(xué)生改善了學(xué)習(xí)環(huán)境；可口可樂公司還捐助500萬元人民幣共10000個(gè)獎學(xué)金名額，讓貧困的學(xué)生可以完成6年的學(xué)業(yè)?？煽诳蓸吩谖覈€與當(dāng)?shù)厍嗷鶗?、教委、團(tuán)委及大學(xué)共同挑選一些品學(xué)兼優(yōu)的特困生，幫助他們解決生活費(fèi)及學(xué)費(fèi)的壓力，協(xié)助我國培養(yǎng)優(yōu)秀的人才。這個(gè)項(xiàng)目于1997年實(shí)行，有1000多名學(xué)生受惠。可口可樂公司的促銷策略有什么特點(diǎn)？其取得成功的最根本原因是什么？3.推銷員在示范過程中，應(yīng)該（）。A、大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?；乇墚a(chǎn)品的缺點(diǎn)B、竭力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客C、專心與自己的操作，不必在意顧客的反應(yīng)D、有選擇有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不要過多的占用顧客的時(shí)間4.下列做法中不符合儀表端莊的是（）。A、著裝樸素大方B、鞋襪搭配合理C、飾品和化妝品適當(dāng)D、站姿前趴后靠5.集體訪問一般有（）參加A、3至5人B、6至7人C、8至10人D、10人以上6.信用管理的功能包括（）。A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)B、減少壞賬損失C、加快流動資金周轉(zhuǎn)D、減少負(fù)債7.勞動合同期限分為有固定期限、無固定期限和（）三種。A、待定期限B、以完成一定的工作為期限C、臨時(shí)期限D(zhuǎn)、靈活期限8.合同成立的時(shí)間取決于（）生效的時(shí)間。A、要約B、撤回C、訂立D、承諾9.強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德，就不能考慮個(gè)人利益。10.現(xiàn)實(shí)中的服務(wù)可以區(qū)分為服務(wù)產(chǎn)品和（）服務(wù)。A、無形B、有償C、功能D、免費(fèi)11.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是（）。A、寬度B、長度C、深度D、關(guān)聯(lián)性12.（）是介紹新產(chǎn)品和新服務(wù)的工具。A、局域網(wǎng)B、產(chǎn)品發(fā)布C、贊助D、宣傳報(bào)道13.根據(jù)國際權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7%的增長后，2003年，國際MP3市場高度發(fā)展，增長高達(dá)163.64%，而其中，最大的變化當(dāng)屬國產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐漸獲得市場主動權(quán)。在2001年以前，國內(nèi)MP3市場處于導(dǎo)入期，一方面，由于日韓MP3由于價(jià)格不菲而顯得曲高和寡。另一方面，消費(fèi)者對MP3的認(rèn)識程度和整個(gè)應(yīng)用環(huán)境不太成熟，市場整體顯得不溫不火。2001年形式發(fā)生了一些微妙的變化，隨著MP3最為新一代隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)，這其中不乏有愛國者，聯(lián)想，方正等國產(chǎn)品牌，還有國內(nèi)外名不見經(jīng)傳的小品牌，此時(shí)雖說仍然是三星占據(jù)半壁江山，但其他品牌發(fā)展迅猛，已經(jīng)成為不可小看的力量。200年，局勢發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛國者，聯(lián)想，方正等有實(shí)力的IT企業(yè)憑借在IT業(yè)內(nèi)有多年的產(chǎn)品操作經(jīng)驗(yàn)，渠道積累以及對本地市場特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原來還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了尋常百姓家，使其成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始了主導(dǎo)中國MP3市場的發(fā)展。2003年，中國的MP3市場繼續(xù)保持了迅速的增長階段，但市場競爭逐漸進(jìn)入了品質(zhì)制勝的市場細(xì)分階段，這是因?yàn)橹袊腗P3市場環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，，一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對MP3的需求變得更加的苛刻，外觀，音質(zhì)，價(jià)格，一個(gè)都不能少，這就MP3的綜合素質(zhì)提出了更高的要求，，另一方面隨著競爭的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢日益顯著，具有綜合優(yōu)勢和品牌積累的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。中國的MP3市場的發(fā)展經(jīng)過了哪幾個(gè)階段？面對2003年MP3所處的產(chǎn)品生命周期階段，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場營銷策略？14.用廣告對商品或者服務(wù)作虛假宣傳的，由廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)責(zé)令廣告主停止發(fā)布、并以（）廣告費(fèi)用在相應(yīng)范圍內(nèi)公開更正，消除影響。A、部分B、等額C、他人D、少量15.我國實(shí)行并逐步完善宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下主要由（）價(jià)格的機(jī)制。A、企業(yè)制定B、市場形成C、政府制定D、商人制定16.A公司有兩批貨物需要運(yùn)往外地。一批是少量的精密儀器，客戶要求1天內(nèi)由北京運(yùn)往深圳；另一批是電風(fēng)扇，由北京運(yùn)往山西某缺乏河流、鐵路線也不發(fā)達(dá)的山區(qū)。由于情況特殊，兩批貨物都不考慮節(jié)約運(yùn)費(fèi)。因此，A公司擬定運(yùn)輸方案是：精密儀器用鐵路運(yùn)輸，電風(fēng)扇用汽車運(yùn)輸。A公司的精密儀器用鐵路運(yùn)輸方案可行嗎？為什么？17.在正式約見客戶的方法中，當(dāng)面約見的機(jī)會是（）的。A、比較少B、比較多C、絕對少D、絕對多18.某企業(yè)對市場上所有的客戶不加區(qū)別地對待，把構(gòu)成市場的客戶群當(dāng)做一個(gè)整體來看待，該企業(yè)采用的客戶組合策略是（）。A、集中策略B、區(qū)分策略C、個(gè)性化策略D、專注化策略19.資料驗(yàn)收是對資料進(jìn)行總體的（）。A、編輯B、編碼C、轉(zhuǎn)換D、檢查20.銷售人員由于其職業(yè)特點(diǎn)，不可能是某類銷售活動的職能專家。21.讓步策略中高-低-微高讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、使對方認(rèn)為已方軟弱可欺B、容易加強(qiáng)對手的進(jìn)攻性C、洽談的成功率不高D、洽談的成功率較高22.（）也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá)成協(xié)議，追求雙方滿意的結(jié)果。A、價(jià)格型談判B、軟型談判C、價(jià)值型談判D、硬型談判23.對于客戶信用限度，下列說法不正確的有（）。A、對某一客戶，惟有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的B、對于通過ABC分析劃分出的A類客戶，可先確定信用限度基數(shù)，逐漸方寬限制C、確定信用限度額的基準(zhǔn)是對客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和D、對不同客戶確定的信用限度并不是一成不變的，業(yè)務(wù)員所管轄客戶要超過規(guī)定限度時(shí)，業(yè)務(wù)員可以自己做主。24.承諾的特征表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：（）。A、承諾應(yīng)由受要約人作出的B、承諾是由受要約人向要約人作出的C、承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致D、作為有效承諾的要件之一，承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人25.在各種運(yùn)輸方式中，（）運(yùn)輸方式的成本是最低的。A、鐵路B、水路C、汽車D、管道卷III一.參考題庫(共25題)1.典型的產(chǎn)品生命周期階段中，介紹期是處于（）的階段。A、最早B、中間C、最后D、全程2.自我意識較強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，對別人的暗示非常敏感，具有這種特點(diǎn)的是（）債務(wù)人。A、強(qiáng)硬型B、固執(zhí)型C、感情型D、虛榮型3.處理顧客異議的一般程序中，認(rèn)真聽取顧客提出的異議是放在（）的。A、最前B、中間C、最后D、任何時(shí)候4.政府指導(dǎo)價(jià)的定價(jià)權(quán)限和適用范圍，以中央和地方的（）為依據(jù)。A、法律B、規(guī)章制度C、定價(jià)目錄D、指導(dǎo)價(jià)目錄5.寒暄有很多類型，如早晨在家門或路上問：“早晨好，上班嗎？”在食堂問：“吃過了嗎？”這種問候方式屬于（）。A、表現(xiàn)禮貌B、言他型C、觸景生情型D、表現(xiàn)對對方關(guān)心6.充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智的克服一味的希望通過堅(jiān)持自己的立場來“贏”得談判。這種突破談判僵局的技巧是（）。A、站在對方的角度看問題B、從客觀的角度來關(guān)注利益C、從不同的方案中尋找替代D、從對方的無理要求中據(jù)理力爭7.企業(yè)文化建設(shè)是一個(gè)（）發(fā)展、持續(xù)學(xué)習(xí)的建設(shè)過程。A、動態(tài)B、靜態(tài)C、等待D、停止8.（）是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維9.交叉銷售不僅是在銷售產(chǎn)品，更多的是一種銷售（）。A、目的B、策略C、技巧D、思想10.企業(yè)要盡力做到讓顧客滿意，為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值。11.目前，我國大多數(shù)的債務(wù)人或債權(quán)人在選擇討債場合時(shí)，任然將（）作為首選目標(biāo)。A、債務(wù)人的所在地B、自己家里C、各種聚會D、喜歡場合12.讓步策略中大幅度遞減-反彈讓步策略適用于在競爭洽談中處于（）境地。A、有利B、優(yōu)勢C、不利D、對等13.商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、（）等特點(diǎn)。A、整體差異性B、個(gè)體差異性C、整體趨同性D、個(gè)體趨同性14.西方人普遍認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字式兇險(xiǎn)或不吉利的，常以（）代替。A、“14A.”B、“14B.”C、C.“13”D、D.“13”15.文明禮貌是職業(yè)道德的（）規(guī)范。A、一般B、次要C、重要D、全部16.根據(jù)談判者所采用的態(tài)度和方針可將談判分為（）。A、軟型談判B、價(jià)值型談判C、硬型談判D、客場談判17.資料編碼的每一個(gè)問題中的分類應(yīng)使含義（）。A、交叉B、模糊C、明確D、復(fù)雜18.采用集中策略確定客戶組合的假設(shè)基礎(chǔ)是（）。A、低生產(chǎn)成本B、客戶在偏好或者需求上存在很大差異C、需要更深入的客戶信息D、所有的客戶都創(chuàng)造相等的價(jià)值19.作為飲料市場的挑戰(zhàn)者，百事可樂幾乎在所有涉及到的領(lǐng)域與可口可樂要一分高低。對網(wǎng)絡(luò)營銷工具的運(yùn)用也不例外。首先，可口可樂公司在網(wǎng)上設(shè)立了虛擬互動工廠（），即通過游戲、故事及提供各個(gè)生產(chǎn)階段的情況介紹，向網(wǎng)民解釋可口可樂的生產(chǎn)過程，以吸引網(wǎng)友參觀和了解。2000年8月，可口可樂公司又在中國建設(shè)以年輕人為訴求對象的集音樂、電影、聊天、游戲等頻道為一體的中文網(wǎng)站，突出強(qiáng)調(diào)了互動與娛樂的特點(diǎn)，濃重的紅底白色的波浪形“Coca-Cola”字母，古樸典雅而不失活力，是可口可樂永恒的背景。百事可樂也建立了與其公司形象和定位完全統(tǒng)一的中英文網(wǎng)站，以游戲、音樂、活動為主題，其背景則依然是標(biāo)志創(chuàng)新和年輕的藍(lán)色。百事可樂的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： （一）媒介策略：與Yahoo攜手2000年4月，百事可樂公司首先宣布與Yahoo進(jìn)行全面網(wǎng)絡(luò)推廣合作；在音樂站點(diǎn)，如MTV.com的投放力度加大；同時(shí)還涉足于體育類網(wǎng)站，例如NBA.com和美國棒球聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)廣告投放活動是長期行為，從2000年1月至今從未間斷。每年3月、4月，隨著氣溫的升高，伴隨飲料消費(fèi)高峰期的來臨，網(wǎng)絡(luò)廣告投放高峰期便告開始，通常會延續(xù)至11月。 （二）創(chuàng)意策略：推崇激情針對可口可樂的傳統(tǒng)廣告及生活化的“可口”，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無論是畫面構(gòu)圖，還是動畫運(yùn)用都傳達(dá)著一種“酷”的感覺。百事可樂善于使用“名人效應(yīng)”為自己占領(lǐng)市場，請出青少年的偶像，往往是流行樂壇當(dāng)紅的歌手，作為自己的代言人。拉丁王子RichiMartain、“小甜甜”布萊妮和樂隊(duì)Weezer先后出現(xiàn)在百事可樂廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影游戲和電影，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告總能捕捉到青少年的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)。這也是為什么百事可樂會在MTV.com、NBA.com、美國棒球聯(lián)盟網(wǎng)站上大投廣告的原因。2001年中國申奧成功，百事可樂的網(wǎng)絡(luò)廣告獨(dú)具匠心，將品牌的激情無限與氣勢非凡的內(nèi)涵畫面采用有動感的水珠傳達(dá)出了百事可樂品牌充沛的活力。醒目的文字傳達(dá)出百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案利用“渴望無限”和“終于解渴了”的雙關(guān)語，將中國人對奧運(yùn)的企盼巧妙地與百事可樂產(chǎn)品聯(lián)系在一起。 （三）競爭策略：針鋒相對首先，體育角逐：可口可樂成為冬奧會的指定飲料，可以拿冬奧會大做文章。可百事可樂則利用NBA和美國棒球聯(lián)盟尋找平衡點(diǎn)。在中文網(wǎng)站設(shè)有“百事足球世界”、“精彩足球”等欄目。其次，音樂角逐：這是百事可樂最精彩的策略之一。有百事音樂的主題活動，巨星、新星、音樂卡片、音樂流行榜、競投場等等。最后，活動角逐：這是為自己創(chuàng)造品牌注意力的最好機(jī)會之一。例如，百事在網(wǎng)上發(fā)動網(wǎng)民投票評選“百事可樂最佳電視廣告片”等等。網(wǎng)絡(luò)廣告的一般過程包括哪些？20.影響市場營銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有（）。A、顧客特性B、產(chǎn)品特性C、中間商特性D、競爭特性21.推銷過程中的最終推動力，尤其是售后服務(wù)，應(yīng)該是以（）為導(dǎo)向的。A、良好的商譽(yù)B、服務(wù)人員的意愿C、提高銷售額D、建議推銷22.營銷人員在營銷活動中堅(jiān)持公平原則的含義是（）。A、對待上司公平B、對待同事公平C、在與對手競爭中公平D、在營銷活動中千方百計(jì)置對手于死地23.（）是指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量會在銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以繳納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。A、直銷B、傳銷C、串銷D、騙銷24.管理者對顧客期望的認(rèn)知和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距的具體影響因素包括（）。A、市場調(diào)查B、質(zhì)量管理C、目標(biāo)控制D、任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化25.下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售的優(yōu)點(diǎn)的是（）。A、提高客戶轉(zhuǎn)換成本，增加顧客忠誠度B、提高客戶感知價(jià)值，增加客戶滿意度C、擴(kuò)大銷量，增加利潤D、發(fā)掘現(xiàn)有客戶潛力，提高客戶盈利性卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:B3.參考答案:A,B,C,D4.參考答案:C5.參考答案:A6.參考答案:A,B,C,D7.參考答案:A,B8.參考答案:錯誤9.參考答案: 采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施： ①樹立“以客戶為中心”的服務(wù)觀念 ②服務(wù)中體現(xiàn)體驗(yàn)營銷理念體驗(yàn)營銷是近些年發(fā)展起來的營銷新理念，是指使企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營高質(zhì)量的產(chǎn)品的一切活動。 ③提高服務(wù)質(zhì)量的方法標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法：指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程等與市場上的競爭對手，尤其是最好的競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)相比較，在比較和檢驗(yàn)的過程中尋找自身的差距，從而提高自身的水平。藍(lán)圖技巧法：指通過分解組織系統(tǒng)和機(jī)構(gòu)，鑒別客戶與服務(wù)人員的接觸點(diǎn)，并從這些接觸點(diǎn)出發(fā)來改進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種戰(zhàn)略