公司組織架構(gòu)及營銷專項方案

企業(yè)組織架構(gòu)及營銷方案

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組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

銷售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責(zé)

一．

組織構(gòu)架

營銷中心運行區(qū)試點區(qū)

二．人員架構(gòu)

總經(jīng)理銷售部市場部（臨時空缺）部門經(jīng)理助理/文員

區(qū)域/業(yè)務(wù)設(shè)計文員（空）

三．

崗位職責(zé)

總經(jīng)理

對銷售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項決議制訂。銷售經(jīng)理職責(zé)（1）參與銷售策略制訂：建立全方面銷售戰(zhàn)略，研究、制訂中國市場整體銷售策略和實施方法，制訂并組織實施完整銷售方案（2）銷售管理：全方面統(tǒng)籌部門運行，組織和領(lǐng)導(dǎo)中國市場銷售工作；制訂部門發(fā)展計劃、管理方案和操作步驟并負責(zé)實施，有效地管理全國經(jīng)銷商；主持企業(yè)重大營銷協(xié)議談判和簽署工作；（3）渠道政策實施：依據(jù)企業(yè)渠道計劃和渠道政策，開拓、擴大和維護銷售網(wǎng)絡(luò)，建立及完善企業(yè)分銷體系，強化渠道質(zhì)量，努力提升單店流量（4）銷售目標達成：制訂整年銷售計劃和銷售政策，并對銷售目標進行分解；組建、補充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍，指導(dǎo)銷售團體制訂各區(qū)域年度銷售計劃、開發(fā)多個銷售手段，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場銷售工作方向和進度；對各大區(qū)銷售進行跟蹤、評定及管理；按時按量完成月度和年度經(jīng)營目標（5）促銷活動實施：依據(jù)企業(yè)年度渠道、消費者促銷策略，系統(tǒng)組織、實施企業(yè)促銷計劃，從而提升品牌市場擁有率和市場份額（6）銷售費用控制：制訂年度銷售費用預(yù)算，嚴格管理各項營銷費用，將費用總額控制在企業(yè)預(yù)算內(nèi)，從而完成企業(yè)利潤目標（7）銷售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷售工作、促銷活動、終端建設(shè)和廣告宣傳落實（8）銷售隊伍建設(shè)：建設(shè)有實施力、凝聚力銷售隊伍，從而完成企業(yè)經(jīng)營目標

市場部經(jīng)理（1）負責(zé)市場部部門建設(shè)和業(yè)務(wù)管理。（2）關(guān)鍵負責(zé)企業(yè)市場推廣研究、策劃、組織和實施管理，對企業(yè)營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值提議。（3）編制、提交部門行為管理方案。（4）負責(zé)研究制訂企業(yè)品牌計劃方案，并依據(jù)上級決議組織資源投入及品牌管理。（5）負責(zé)制訂本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進行工作指導(dǎo)和業(yè)務(wù)報批。（6）負責(zé)本部門人員工作協(xié)調(diào)和業(yè)績考評。（7）完成企業(yè)交辦其它任務(wù)。

設(shè)計文員職責(zé)（1）配合市場部經(jīng)理，負責(zé)企業(yè)廣告方案策劃和提議、實施和業(yè)務(wù)管理。（2）負責(zé)編制企業(yè)年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制訂具體類別及分配百分比。（3）負責(zé)和廣告委托方（廣告企業(yè)、媒體）業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案和廣告策劃方案，制作和管理廣告品，評定廣告效果，提出改善和調(diào)整提議。（4）負責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)工作指導(dǎo)和審批管理，對各項廣告投入進行立案，提交季度廣告分析匯報。（5）

負責(zé)企業(yè)企業(yè)形象策劃和實施，負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品商標管理。（6）

負責(zé)企業(yè)產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物策劃和制作。（7）

完成上級交辦其它任務(wù)。

區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理

（1）

全方面統(tǒng)籌運行區(qū)工作（2）

傳達、分解、落實銷售部下達任務(wù)和政策（3）

依據(jù)企業(yè)年度銷售任務(wù)，合理制訂各運行商、代理商年度銷售目標（4）

依據(jù)企業(yè)整體目標，有效控制運行區(qū)年度廣告、促銷等費用（5）

指導(dǎo)并協(xié)同職員完成區(qū)域分銷渠道開發(fā)寬度和深度；直接參與、組織關(guān)鍵用戶業(yè)務(wù)談判；定時造訪區(qū)域關(guān)鍵用戶（6）

協(xié)調(diào)和運行商、代理商客情關(guān)系，使運行商、代理商和企業(yè)合作良性，共生共榮（7）

總部下達其它工作

第二部分：銷售管理制度

一、行動管理：

（一）固定造訪計劃定義1、固定造訪計劃是一個銷售人員最基礎(chǔ)單位。2、是為銷售人員事先制訂固定網(wǎng)點造訪計劃。3、每條固定造訪路線由同一地方一系列網(wǎng)點組成。4、每條固定造訪路線可包含一個縣/鎮(zhèn)或以上縣/鎮(zhèn)級市場。5、固定造訪計劃中網(wǎng)點造訪時間是固定,店主將在固定時間間隔同一時間被造訪。6、固定造訪計劃應(yīng)顯著地張貼在用戶辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)立即更新。7、在銷售人員常駐城市內(nèi),提議A類用戶每七天巡訪兩次,B類用戶每七天巡訪一次,C類用戶每個月巡訪一次。（二）怎樣確定固定造訪計劃1、繪制城鎮(zhèn)里網(wǎng)點圖,經(jīng)過市場實地造訪來制訂出造訪路線計劃。2、利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化造訪路線。3、所遵照基礎(chǔ)標準應(yīng)是低成本分銷。所以銷售人員日造訪時間只要達成其工作時數(shù),她也能夠?qū)B網(wǎng)點和CD網(wǎng)點放在同一天造訪路線中。

（三）銷售人員固定造訪工作目標:1、終端整理：（1）最好展示效果和導(dǎo)購促銷,達成有效出貨；（2）更合理庫存數(shù)量,以降低資金占用和經(jīng)營風(fēng)險；（3）樣品更換和問題立即處理。2、理念傳達：宣講企業(yè)理念,解釋企業(yè)經(jīng)營政策,讓經(jīng)銷商對企業(yè)經(jīng)營意圖愈加了解和支持,使經(jīng)銷商能不停地跟上企業(yè)發(fā)展。3、渠道管理：維護區(qū)域價格秩序,做好渠道管理工作,保持企業(yè)對渠道掌控和領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣場整理：開動腦筋,不停改善現(xiàn)場展示形象,一定要親自動手,經(jīng)過本身表率對經(jīng)銷商及其職員起到潛移默化作用。5、經(jīng)營指導(dǎo)：經(jīng)過不停地巡訪,交流和傳授從好經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)來經(jīng)營方法和經(jīng)驗,針對經(jīng)銷商所存在問題,適時進行經(jīng)營指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對企業(yè)給渠道激勵,立即地檢驗落實發(fā)放情況。7、信息搜集：搜集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商群體及競爭對手動向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購員開展工作,饋贈小禮品,和之搞好關(guān)系。有針對性地經(jīng)過培訓(xùn),使導(dǎo)購員在店面管理、庫存管理、產(chǎn)品知識、銷售技巧、老板意識等方面能力得到加強。

（四）銷售人員固定造訪結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中,銷售人員在造訪經(jīng)銷商時應(yīng)檢驗經(jīng)銷商工作關(guān)鍵運作情況,并制訂必需改善計劃幫助經(jīng)銷商優(yōu)化運作。以下列舉了關(guān)鍵檢驗事項,銷售隊伍應(yīng)就此進行管理并制訂改善計劃。1、庫存水平：是否有1-1.5月銷售額庫存？2、倉庫：是否有足夠面積？3、送貨工具：車輛數(shù)量是否變動？4、統(tǒng)計維護：（1）是否全部數(shù)據(jù)立即更新并有序維護?（2）數(shù)據(jù)是否正確?5、固定造訪計劃:（1）經(jīng)銷商是否實施分銷用戶造訪計劃?（2）是否需要修改計劃?（3）是否需要增加固定造訪計劃來提升覆蓋率？6、經(jīng)銷商銷售隊伍：（1）銷售隊伍是否合格且受過全方面培訓(xùn)?（2）是否完成銷售目標?（3）是否維持店內(nèi)陳列并達標?7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷售?8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等候處理?（2）是否定時處理這類產(chǎn)品?9、費用申請:（1）是否立即申請?（2）是否審核全部配合申請支持文件?10、促銷：（1）經(jīng)銷商是否立即收到促銷通知?（2）經(jīng)銷商是否按時實施促銷?（3）經(jīng)銷商是否在通路完全實施促銷?11、競爭：（1）經(jīng)銷商是否經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品?（2）經(jīng)銷商是否愿意成為ZL專營分銷商?12、銷售趨勢：（1）哪個品牌增加,萎縮?（2）產(chǎn)品包裝或用戶是否存在任何問題?13、庫存發(fā)運：經(jīng)銷商是否按計劃發(fā)運產(chǎn)品?14、市場價格：（1）經(jīng)銷區(qū)內(nèi)市場價格是否穩(wěn)定?（2）經(jīng)銷商是否按企業(yè)提議價售賣產(chǎn)品?

二、日常管理制度

1．作息時間：依據(jù)工作需要,銷售人員要保持隨時隨地上崗狀態(tài).2．考勤管理：不外出情況下,以身作則,嚴格要求和約束自己,根據(jù)企業(yè)要求作息時間上下班。3．請假：三天(含)以上事假報銷售總經(jīng)理同意；4．上班時間,手機關(guān)機;不在服務(wù)區(qū);顯示總部電話號碼不接聽亦不回復(fù)(負激勵100元)。5．任何會議場所,遲到,早退；會間手機鈴聲爆響(負激勵100元)6．任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外銷售數(shù)據(jù),當事人也應(yīng)進行保密工作；7．嚴禁討論或傳輸企業(yè)職員工資、獎金及待遇等相關(guān)問題,一經(jīng)發(fā)覺給予解聘。

三、銷售管理制度

1．周/月報表審閱制度：?

區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每七天固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差統(tǒng)計；?

總經(jīng)理對月總結(jié)進行批復(fù)；對周總結(jié)電話批復(fù)。?

總部保留隨時抽查和監(jiān)督權(quán)力，特此說明。?

對于工作計劃和實際工作相差超出30%者,直接上級應(yīng)給予糾正,對嚴重?zé)o計劃或計劃不實施者,直接上級應(yīng)提出企業(yè)解聘該職員之要求。

第三部分：銷售政策（此部分為企業(yè)銷售返利、定價指導(dǎo)）

一、渠道構(gòu)建模式代理商+經(jīng)銷商+直供商：三者依據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由企業(yè)平行設(shè)置，以扁平迅捷標準為指導(dǎo)。

企業(yè)總部代理商直供商經(jīng)銷商

二、渠道價格設(shè)置1．運行商價格依據(jù)成本或市場定價，并統(tǒng)一二級代理商和分銷商進貨價2．二級代理價格=運行商價格*（1.12-1.13）（按企業(yè)制訂價格表實施）；3．分銷商價格=運行商價格*（1.18-1.2）（按企業(yè)制訂價格表實施）；三、運行商政策（一）運行商和企業(yè)職能界定

企業(yè)職能(計劃、檢驗、考評)代理商職能（協(xié)同實施、反饋）n

銷售目標達成n

銷售政策及標準制訂n

促銷活動策劃、組織、監(jiān)控、評定n

各類銷售費用控制。n

渠道計劃、設(shè)計和監(jiān)控、評定n

幫助代理商進行業(yè)務(wù)團體招聘、培訓(xùn)、考評和管理n

銷售目標達成n

各類營銷政策及標準實施n

區(qū)域市場倉儲、物流n

分銷渠道拓展、管理及維護n

區(qū)域市場關(guān)系維護n

售后服務(wù)和客情關(guān)系維護。

（二）運行商渠道返利考評1．制訂年度銷售目標：返利總額度為年度銷售目標完成（進貨額）A%，月度銷售額B%；2．企業(yè)發(fā)放運行商返利步驟為：

運行區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域和運行商銷售部核實/提報方案企業(yè)財務(wù)備注：1、返利發(fā)放表須有經(jīng)理簽字2、運行商返利核銷資料必需包含分銷商銷售數(shù)據(jù)、返利數(shù)據(jù)明細批復(fù)審查發(fā)放上報資料3．月度返利采取總體調(diào)控標準，即分銷商返利未達B%，企業(yè)按實際發(fā)生費用發(fā)放，超出？%部分由運行商自行負擔(dān)（運行商完成年度銷售目標，企業(yè)對之前不足B%返利部分給予補差）。營

（三）運行區(qū)人員編制及管理1．企業(yè)銷售部在試點市場設(shè)置運行區(qū)，并派人員協(xié)同運行商做好渠道開發(fā)和管理；2．運行商業(yè)務(wù)團體本企業(yè)專職人員，在工作上隸屬于企業(yè)和運行商雙重管理，在銷售職能上和品牌運行區(qū)經(jīng)理平行，并接收企業(yè)考評。

四、渠道促銷策略1．經(jīng)過年度預(yù)算計劃，嚴格預(yù)算分配，清楚界定各類促銷費用使用百分比。2．加強費用使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大程度地擴大渠道寬度和深度，達成年度銷售目標。3．明確費用使用方向及關(guān)鍵。※終端傾斜—關(guān)鍵針對批發(fā)商、工程商※用戶傾斜—針對各區(qū)域關(guān)鍵用戶群體※產(chǎn)品傾斜—以吸頂燈為主；加強推廣方面促銷力度※方法傾斜—針對有一定成熟度渠道，可用于導(dǎo)購員激勵或終端維護和返利支持

第四部分：用戶管理

一、企業(yè)和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系（這里經(jīng)銷商指和本企業(yè)合作全部渠道商）：經(jīng)銷商有義務(wù)幫助增加本企業(yè)產(chǎn)品在市場上銷量及提升在市場上份額。為實現(xiàn)該目標,經(jīng)銷商須推行以下關(guān)鍵職責(zé)。1、關(guān)鍵義務(wù)：（1）資金：經(jīng)銷商應(yīng)投入足夠資金以確保業(yè)務(wù)正常運作。（2）人力資源：提供對應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷本企業(yè)產(chǎn)品。（3）基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足,設(shè)施良好倉庫用于貯備庫存。（4）運輸：提供在指定地域分銷本企業(yè)產(chǎn)品所需運輸車輛。（5）價格：應(yīng)遵守企業(yè)提議零售價格。（6）促銷：確保100%促銷分配量進入通路。（7）分銷：必需遵照造訪路線計劃達成在指定區(qū)域內(nèi)預(yù)定覆蓋率.（8）產(chǎn)品種類：必需涵蓋銷售協(xié)議制訂區(qū)域;渠道范圍內(nèi)產(chǎn)品類別全部對應(yīng)產(chǎn)品。2、企業(yè)義務(wù)（1）幫助經(jīng)銷商取得含有競爭力投資回報。（2）提供高質(zhì)量產(chǎn)品用于銷售。（3）企業(yè)以統(tǒng)一價格及統(tǒng)一分銷折扣供貨。（4）提供直接或間接支持,以幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)共同遠景、目標和目標。（5）提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。（6）提供經(jīng)銷商和分銷商員工所需基礎(chǔ)培訓(xùn),

傳輸專業(yè)知識,提升其作業(yè)水平。（7）配置業(yè)務(wù)人員以幫助分銷商改善銷售及效率。（8）創(chuàng)新開發(fā)和消費者相關(guān)產(chǎn)品。3、用戶分類根據(jù)銷售業(yè)績/經(jīng)營水平/展示情況/忠誠度,將用戶分成A、B、C類

二：新經(jīng)銷商選擇程序和步驟甄選經(jīng)銷商：盡可能按下列標準甄選分銷商;必需和對方仔細討論以下細節(jié):資金：對方擁有經(jīng)營現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)所需充足資金。態(tài)度：對方擁有主動態(tài)度并愿意親自參與日常業(yè)務(wù)運行。聲譽：對方在市場中擁有良好業(yè)務(wù)關(guān)系。

企業(yè)：規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,及本企業(yè)商業(yè)準則。

業(yè)務(wù)：預(yù)期銷售量和銷售額。評定：（1）ZL銷售規(guī)模,ZL銷售占其全部業(yè)務(wù)份額。（2）盡可能能夠?qū)IZL業(yè)