2021年推銷技術(shù)題庫(kù)

單選1、人員推銷（A）（A）是最古老促銷方式，也是最重要推銷手段（B）是最古老促銷方式，但不是最重要推銷手段（C）是最當(dāng)代促銷方式，但不是最重要推銷手段（D）就是把產(chǎn)品賣出去，讓顧客掏錢2“先生，如果你當(dāng)前就簽字并采購(gòu)我產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價(jià)3%”。這屬于(D)。(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)優(yōu)惠成交法3、雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出:“這樣吧。既然您是咱們老客戶，那我讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧！”。這屬于(D)。(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)讓步成交法4、認(rèn)定顧客資格辦法是“MAN法則”，該法則考察因素不涉及(D)。(A)商品購(gòu)買力(B)商品購(gòu)買決定權(quán)(C)商品需求(D)商品購(gòu)買渠道5、請(qǐng)老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦信上門走訪新顧客進(jìn)行推銷，這種尋找推銷對(duì)象辦法屬于（B）(A)地毯式訪問法(B)連鎖簡(jiǎn)介尋找(

C)委托助手法(D)中心開花法6、選出可以最直接引向成交答案（C）“有藍(lán)色嗎？”你回答是（A）是（B）你想要藍(lán)色嗎？（C）一共有三種顏色，涉及藍(lán)色（D）沒有，只有紅色7、小張是剛進(jìn)化妝品公司新推銷員，公司讓她在某社區(qū)挨家挨戶進(jìn)行推銷，這種辦法是(A)（A）地毯式訪問法（B）連鎖簡(jiǎn)介法（C）個(gè)人觀測(cè)法（D）中心開花法8、你懂得嗎“蒙牛早餐奶是上海世博會(huì)制定產(chǎn)品”，此種洽談辦法是(A)。(A)直接提示法(B)間接提示法(C)故事提示(D)邏輯提示法一家橡膠輪胎廠推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，她們隨車帶去了該廠生產(chǎn)50各種品種汽車輪胎，尚有剛剛投放市場(chǎng)最新式子午線輪胎。這位推銷員采用了哪種接近顧客辦法（C（A）好奇接近法（B）利益接近法（C）產(chǎn)品接近法（D）問題接近法10、某人壽保險(xiǎn)推銷員弄到一位顧客照片，請(qǐng)照相師加以修描，使照片里主人看起來更衰老。推銷員走進(jìn)那位準(zhǔn)顧客辦公室，遞上那張修描過照片，問道：“先生，今天您打算為這位老人做點(diǎn)什么呢?”這位推銷員采用了哪種接近辦法（B）(A)好奇接近法(B)震驚接近法(C)表演接近法(D)問題接近法11、小販:“上周，面粉廠王廠長(zhǎng)夫人也看上了這個(gè)，簡(jiǎn)直愛不釋手，但由于嫌價(jià)格太高沒有買?！边@屬于(D)。(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)激將成交法12、約見重要內(nèi)容里邊最重要是(D)（A）擬定約見時(shí)間（B）擬定約見地點(diǎn)（C）擬定約見對(duì)象（D）擬定約見理由13、許多商店貼出“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告。這屬于(D)(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后機(jī)會(huì)成交法14、解決無效異議辦法是（A）(A)沉默法(B)轉(zhuǎn)化解決法(C)以優(yōu)補(bǔ)劣法(D)轉(zhuǎn)折解決法。15、顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了”推銷人員：“先生，您說得是，許多人都這樣以為，但是咱們這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看……”（給顧客演示）在這個(gè)案例里，推銷人員使用了哪種辦法否定了顧客所提出關(guān)于異議。（D）（A）直接辯駁B）婉轉(zhuǎn)法（C）詢問法（D）補(bǔ)償解決法16、常用成交心理障礙有(D)。(A)緊張失敗(B)職業(yè)自卑感(C)成交盼望過高(D)以上都是17、顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了”推銷人員：“先生，您說得是，許多人都這樣以為，但是咱們這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看。。。。?！保ńo顧客演示）(D)（A）直接辯駁法（B）婉轉(zhuǎn)法（C）詢問法（D）補(bǔ)償解決法18、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員說：這種盤子長(zhǎng)處就是輕便,這正是依照女性特點(diǎn)設(shè)計(jì),用起來很以便.”這種異議解決辦法稱為（C）（A）運(yùn)用解決法（B）辯駁解決法（C）補(bǔ)償解決法（D）詢問解決法19、美國(guó)汽車推銷大王喬吉拉德對(duì)她見過人廣泛分發(fā)名片，這種尋找顧客辦法屬于(A)(A)廣告法(B)委托助手法(C)競(jìng)爭(zhēng)尋找法(D)貿(mào)易伙伴推薦法20、顧客：“這東西質(zhì)量不好”。推銷員：“這種產(chǎn)品質(zhì)量確有問題，因此咱們公司削價(jià)解決，價(jià)格優(yōu)惠諸多，并且公司還保證這種產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì)影響到你使用效果。”這種解決顧客異議方式叫(B)。(A)轉(zhuǎn)折解決法(B)轉(zhuǎn)化解決法(C)委婉解決法(D)合并意見法21、客戶說："我從來不用化妝品、"這種異議屬于（

B

）。(A)對(duì)商品實(shí)體異議

(B)需求方面異議

(C)利益方面異議

(D)貨源方面異議22、合用于解決顧客無效異議辦法有（C)（A）直接辯駁法（B）詢問法（C）沉默法（D）防止法23、許多商店貼出“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告。這屬于(D)(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)最后機(jī)會(huì)成交法24認(rèn)定顧客資格辦法是“MAN法則”，該法則考察因素不涉及(D)。（A）商品購(gòu)買力（B）商品購(gòu)買決定權(quán)（C）商品需求（D）商品購(gòu)買渠道25、銷售人員提出:“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果您發(fā)現(xiàn)別家貨比我貨便宜，我可以及時(shí)給你退貨?！边@屬于(D)。(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)保證成交法26、某推銷員向顧客說：“我這里有份資料闡明了貴公司上個(gè)月銷售量下降20%因素?！鳖櫩蛻B(tài)度及時(shí)從冷淡轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極關(guān)注，這種接近顧客辦法屬于(B(A)好奇接近法(B)利益接近法(C)產(chǎn)品接近法(D)問題接近法27、當(dāng)顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這樣大！”時(shí)，推銷員可以這樣說：“是啊，價(jià)格確比去年高了某些，但是原材料價(jià)格上漲了，預(yù)計(jì)價(jià)格還會(huì)上漲”。這種解決顧客異議方略是(C)。(A)轉(zhuǎn)折解決法(B)補(bǔ)償解決法(C)委婉解決法(D)辯駁解決法28、關(guān)于開拓新客戶辦法，下列說法不對(duì)的是(C)。(A)多運(yùn)用刊載我司消息或我司產(chǎn)品報(bào)紙、雜志(B)參加同業(yè)集會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、同窗會(huì)、講習(xí)會(huì)，以便搞好公共關(guān)系(C)一定要運(yùn)用名人(D)與關(guān)于行業(yè)保持聯(lián)系，以便獲得關(guān)于情報(bào)29、一種推銷瓷器女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中一種盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。當(dāng)她拾起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命新技術(shù)成果，您顧客特別是家里有小孩顧客必定會(huì)喜歡這樣產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”這位推銷員采用了哪種接近辦法（B）(A)問題接近法(B)表演接近(C)產(chǎn)品接近法(D)好奇接近法30、汽車推銷員雇請(qǐng)汽車修理站工作人員簡(jiǎn)介潛在購(gòu)買汽車者，這種辦法是（C（A）連鎖簡(jiǎn)介法（B）中心開花法(C)獵犬法(D)人際關(guān)系開發(fā)法31、如顧客說：“咱們還要再好好研究一下，然后再把成果告訴你”；“咱們當(dāng)前尚有存貨，等后來再說吧”等屬于（C）（A）對(duì)商品實(shí)體異議

（B）需求方面異議

（C）購(gòu)買時(shí)間方面異議（D）貨源方面異議銷售人員對(duì)客戶說，“既然沒有什么問題，我看咱們當(dāng)前就把合同簽了吧”。這屬于（D）。(A)選取成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)祈求成交法33、客戶說："這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。"這種異議是（

B

）。(A)價(jià)格異議

(

B)服務(wù)異議

(C)質(zhì)量異議

(

D)貨源異議34、推銷人員在其任務(wù)范疇內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)以上門走訪形式，對(duì)預(yù)定也許成為顧客公司或組織、家庭乃至個(gè)人無一漏掉地進(jìn)行尋找并擬定顧客辦法是A（A）"地毯式"搜尋法（

B）廣告"轟炸"法（C）連鎖簡(jiǎn)介法（D）個(gè)人觀測(cè)法推銷員對(duì)比較各種口紅客戶說：“你手上這支很適合你膚色和年齡。來，我替你裝好?！边@種成交辦法稱（B(A)保證成交法(B)假定成交法(C)趁熱打鐵成交法(D)利益成交法36、如一位文具推銷員向顧客說：“本廠出品各類賬冊(cè)、簿記比其她廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠?！边@位推銷員采用了哪種接近辦法（D(A)好奇接近法(B)問題接近法(C)產(chǎn)品接近法(D)利益接近法37、A廠汽車維修費(fèi)用比B廠汽車維修費(fèi)用低多，A廠汽車推銷員如何簡(jiǎn)介比較得體(C)(A)B廠汽車質(zhì)量太差，維修耗費(fèi)特別大，買了不合算。(B)我廠車不象B廠車總進(jìn)修理廠，咱們車比B廠強(qiáng)多了。(C)我廠車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費(fèi)用比較少。(D)咱們廠汽車各方面都先進(jìn)，買咱們吧，千萬別買B廠破車買了就上當(dāng)38、一種經(jīng)銷店老板說：“你們這個(gè)公司把太多錢花在廣告上，為什么不把錢省下來，作為咱們進(jìn)貨折扣，讓咱們多一點(diǎn)利潤(rùn)，那該多好呀?！变N售人員卻說：“就是由于咱們投了大量廣告費(fèi)用，客戶才被吸引來購(gòu)買咱們產(chǎn)品。這不但能節(jié)約您銷售時(shí)間，同步也可以順便銷售其她商品，您總利潤(rùn)還是最大吧？”這種解決顧客異議方略是(A)(A)轉(zhuǎn)化解決法(B)補(bǔ)償法(C)委婉解決法(D)直接辯駁解決法39這種產(chǎn)品比其同類產(chǎn)品多了三個(gè)功能，您看……”（給顧客演示）在這個(gè)案例里，推銷人員使用了哪種辦法否定了顧客所提出關(guān)于異議。（D）(A)直接辯駁法(B)婉轉(zhuǎn)法(C)詢問法(D)補(bǔ)償解決法40、某太陽(yáng)能熱水器公司推銷員對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理說：“每安裝10套熱水器，咱們就免費(fèi)為客戶安裝1套，別公司可沒有這樣優(yōu)厚條件哦?！蓖其N人員使用了哪種辦法促使顧客成交（D）(A)誘導(dǎo)成交法(B)比較成交法(C)利益成交法(D)優(yōu)待成交法二、多選1、購(gòu)買人資格審查普通涉及下列兩個(gè)方面內(nèi)容：（BD）（A）購(gòu)買人談判資格審查（B）購(gòu)買人市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體行為能力審查（C）顧客決策權(quán)審查（D）購(gòu)買人信用審查2、決定一種公司短期償債能力因素重要有兩個(gè)方面：(CD)(A)公司規(guī)模大小(B)公司貸款少(C)公司資產(chǎn)變現(xiàn)速度快(D)公司營(yíng)運(yùn)資金多3、對(duì)于信用狀況惡化客戶，原則上可以采用對(duì)策有（ABCD）（A）規(guī)定客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人（B）交易合同獲得公證（C）增長(zhǎng)供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制（D）接受代位償債和代物償債4、開展售后服務(wù)因素：（ABCD）(A)售后服務(wù)是促使顧客在此購(gòu)買好辦法(B)售后服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格一某些(C)售后服務(wù)是建立信任基本(D)售后服務(wù)是顧客對(duì)的使用產(chǎn)品必備條件5、“吉姆”（GEM）推銷公式揭示了成功推銷員心理要素涉及：（ABD）（A）相信自己（B）相信自己所代表公司（C）相信顧客（D）相信自己推銷產(chǎn)品6、常用約見顧客辦法涉及(ABCD)。（A）電話約見（B）網(wǎng)上約見（C）信函約見（D）委托約見7、關(guān)于開拓新客戶辦法，下列說法對(duì)的是(ABD)(A)多運(yùn)用刊載我司消息或我司產(chǎn)品報(bào)紙、雜志(B)參加同業(yè)集會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、同窗會(huì)、講習(xí)會(huì)，以便搞好公共關(guān)系(C)一定要運(yùn)用名人(D)與關(guān)于行業(yè)保持聯(lián)系，以便獲得關(guān)于情8、對(duì)顧客資格審查重要應(yīng)環(huán)繞如下幾種方面展開(ABC)（A）顧客需求審查（B）顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)（C）顧客信用調(diào)查（D）顧客購(gòu)買決策權(quán)9、接近顧客辦法涉及(AD)。(A)商品接近法(B)簡(jiǎn)介接近法(C)社交接近法(D)饋贈(zèng)接近法10、顧客有了購(gòu)買欲望時(shí)往往發(fā)出某些信號(hào)，例如(BCD)。(A)對(duì)推銷員置之不理(B)以種種理由規(guī)定減少價(jià)格(C)對(duì)當(dāng)前正在使用其她廠家產(chǎn)品不滿(D)對(duì)推銷員態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)11、對(duì)于信用狀況惡化客戶，原則上可以采用對(duì)策有（ABCD）（A）規(guī)定客戶提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人（B）交易合同獲得公證（C）增長(zhǎng)供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制（D）接受代位償債和代物償債12、在發(fā)現(xiàn)了顧客興趣集中點(diǎn)之后，推銷員可以進(jìn)行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)當(dāng)注意(ACD)。(A)進(jìn)行有選取、有重點(diǎn)示范，不必面面俱到(B)遇到示范浮現(xiàn)意外時(shí)要盡全力解釋，不讓顧客有機(jī)會(huì)提出異議(C)可以邀請(qǐng)顧客加入，讓顧客作為參加者融人其中(D)偶爾可以做出新穎動(dòng)作，提高顧客興趣13、推銷原則是(ACD)（A）需求第一（B）遵紀(jì)守法（C）說服誘導(dǎo)（D）互惠互利14、在發(fā)現(xiàn)了顧客興趣集中點(diǎn)之后，推銷員可以進(jìn)行產(chǎn)品示范。在示范過程中應(yīng)當(dāng)注意(ACD)(A)進(jìn)行有選取、有重點(diǎn)示范，不必面面俱到(B)遇到示范浮現(xiàn)意外時(shí)要盡全力解釋，不讓顧客有機(jī)會(huì)提出異議(C)可以邀請(qǐng)顧客加入，讓顧客作為參加者融人其中(D)偶爾可以做出新穎動(dòng)作，提高顧客興趣15、推銷人員應(yīng)明確質(zhì)量在推銷中位置，如下說法對(duì)的是(BC)。(A)產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品使用價(jià)值是相似概念(B)產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品使用價(jià)值是不同兩個(gè)概念(C)顧客需要是產(chǎn)品使用價(jià)值而不是產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)通過使用價(jià)值動(dòng)員顧客購(gòu)買(D)顧客需要是產(chǎn)品質(zhì)量，應(yīng)通過質(zhì)量因素動(dòng)員顧客購(gòu)買16、引起顧客興趣，是整個(gè)推銷過程重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動(dòng)腦筋，做到(BC)(A)選取恰當(dāng)時(shí)間(B)迅速把握興趣集中點(diǎn)(C)進(jìn)行精彩示范(D)解決好顧客異議17、尋找潛在客戶辦法涉及(ABCD)。(A)名人簡(jiǎn)介(B)連鎖簡(jiǎn)介(C)廣告搜尋(D)逐戶訪問三、分析（一）指出下列顧客異議類型，并簡(jiǎn)述解決各項(xiàng)異議辦法1“別人比你便宜”。價(jià)格異議2顧客（一中年婦女）：“我這把年齡買這樣高檔化妝品干什么，普通護(hù)膚品就可以了。需求異議3顧客：“這種鞋設(shè)計(jì)太古板，顏色也不好看?！碑a(chǎn)品異議4顧客：“萬達(dá)公司是咱們老關(guān)系戶，咱們沒有理由中斷和她們購(gòu)銷關(guān)系，轉(zhuǎn)而向你們公司購(gòu)買這種產(chǎn)品?！必浽串愖h（二）指出下面例子使用是什么成交辦法，并簡(jiǎn)述這種辦法特點(diǎn)1銷售人員提出:“你放心，我這兒絕對(duì)是全市最低價(jià)，如果你發(fā)現(xiàn)別家貨比我貨便宜，我可以及時(shí)給你退貨?！北ＷC成交法2“劉廠長(zhǎng)，既然你對(duì)這批貨很滿意，那咱們立即準(zhǔn)備送貨?！奔俣ǔ山环?“這種褲子每條賣60元，如果您買3條話，我再送您1條?！眱?yōu)惠成交法4“王處長(zhǎng)，這種東西質(zhì)量較好，也很適合您，您想買哪種樣式？選取成交法5一推銷員對(duì)顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器當(dāng)前在某些大城非常流行，特別適合大公司辦公室使用。既以便、實(shí)用，又能增添辦公室謹(jǐn)防豪華氣派和當(dāng)代感。像與貴公司齊名大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！睆谋姵山环?一位推銷員對(duì)顧客說：“對(duì)于買咱們產(chǎn)品您可以放心，咱們產(chǎn)品，在售后三年內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)和維修，您只要撥打這個(gè)電話，咱們就會(huì)上門維修。如果沒有其他問題，就請(qǐng)您在這里簽字吧?！北ＷC成交法7推銷員推銷某種化妝品，在成交時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客露出躊躇不決、難以決斷神情，就對(duì)顧客說：“小姐，這種牌子化妝品是某某明星慣用，她評(píng)價(jià)不錯(cuò)，諸多顧客反映使用效果較好，價(jià)錢也合理，我建議您試試看?！睆谋姵山环?銷售人員對(duì)客戶說，“既然沒有什么問題，我看咱們當(dāng)前就把合同簽了吧”。祈求成交法（三）一名叫安古斯?麥克塔維希生意人想換一艘游艇，正好她所在游艇俱樂部主席想把自己游艇出售，再買更大，她表達(dá)有興趣買下主席先生游艇，兩人談得很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧!”主席先生說。安古斯?麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一種價(jià)格：“我湊到手錢只有14.3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，她有14.5萬鎊，她留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬鎊就14.3萬鎊，成交了！”可是安古斯?麥克塔維希高興僅僅維持了幾分鐘，她就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇她橫看豎看總覺得有問題。十近年來，每當(dāng)她提起這筆交易時(shí)，總以為是自己上當(dāng)了。（1）安古斯?麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？（2）如果當(dāng)前你是主席先生，你以為在討價(jià)還價(jià)過程中應(yīng)注意什么？答案1）一方面是對(duì)方讓步太快，以致使她有自己與否開價(jià)太高了感覺，，另一方面，在沒有正真把握對(duì)方意圖和想法時(shí)候就做出價(jià)格讓步，讓她感到利益受損了。2）宜家原則和技巧a.一方面規(guī)定客戶出價(jià)，找出差距，采用相應(yīng)辦法b.步步為營(yíng)，不做無利益讓步